商务谈判技巧培训XXXX

商务谈判技巧培训主讲：闵波高级讲师(2013)1讲师介绍——闵波北京大学营销经理高级研修班特聘讲师清华大学职业经理研修班特聘讲师人民大学培训学院特聘讲师北京大学企业管理案例研究中心专业讲师MOTOROLA亚太认证讲师NOKIA（中国）学院签约讲师曾就职于全球著名医药企业美国礼来公司服务过的企业外资企业：诺基亚（中国）公司美国礼来（亚洲）公司EPSON(中国)有限公司飞利浦（中国）公司博士伦(中国)公司朗讯（中国）公司康宁光缆（中国）公司三星（中国）公司富士通（中国）公司、UT-斯达康（中国）公司电信企业：中国移动中国电信中国联通中国网通中国铁通IT企业：联想集团公司北大方正神州数码搜狐清华同方用友软件公司金碟软件汉王科技腾讯公司制造业：海尔集团海信集团澳柯玛集团美的集团崂矿集团五菱汽车蒙牛乳业集团伊利乳业集团其他：中国国际航空公司、中国石油中国对外经济贸易投资公司中国海洋石油中原油田中外运集团中关村证券万达集团华远地产万通地产首都机场中国银行光大银行广发银行湘财证券课程内容第一章：谈判的基本原理第二章：谈判的准备第三章：谈判的开局第四章：相互了解讨价还价第五章：谈判收尾

“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”

对错谈判中的4种类型人物1/驴—不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持2/羊—行事无主见，任人左右，害怕对方不高兴3/狐—不择手段地获取利益，诱使旁人钻入圈套4/鹰—目光长远，重在建立真诚关系，能处变不惊

第一部分：谈判的基本原理

什么是谈判？谈判的类型谈判三大要素谈判的金三角谈判常常包含如下含义说服他人；试图解决争端；具有特定的规则、传统和规范；强化双方已有的关系；受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、妥协、交易、情感，甚至天才的解决方案。谈判是什么？谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！谈判判的的心心理理状状态态不自觉的非竞争自觉的非竞争不自觉的竞争自觉的竞争竞争争性性与与合合作作性性谈谈判判剧烈竞争积极合作步步为营，被表面姿态所误导建立一定程度的相互信任，寻找合作空间夸大自身需求，尽可能多占便宜将谈判视作解决问题的有效途径情绪夸张，甚至威胁对方运用积极主动的情绪，例如耐心解释方案给双方带来的好处为了维护自身需求和地位而进行激烈的辩论，忽略了对方的需求认真倾听对方的需求，寻找双方的共同关注点竞争争性性与与合合作作性性谈谈判判剧烈竞争积极合作情绪冲昏理智，大声嚷嚷努力澄清问题，而不是搅混水决策过程中充满怀疑和敌意努力合作，共同解决争端，消除怀疑和敌意运用各种伎俩，如威胁、欺诈、擦边球等运用各种技巧，如侧面思维、重新定义问题以发现双方的共同点等激烈烈竞竞争争的的原原因因人类本本身的的好斗斗天性性缺乏信任历史经验对事实的理解解以自我为中心心习得行为谈判的类型阵地式谈判顾客老板这个铜盘子多少钱？你眼光不错，75元别逗了，这儿有块压伤出个实际价我出15元15元简直是开玩笑那好我出20元，75元我绝对不买夫人，你真够厉害，60元马上拿走25元我进价也比25元高啊37块5，再高我就走你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻1倍-----阵地式谈判的的特点结果不够理想想谈判没有效率率给友谊带来危危险多方参与时更更为不妙友善并非答案案阵地谈判类型型软磨硬泡（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力理性谈判与阵阵地谈判对比比硬泡（厚黑学）理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头谈判结果双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你理性谈判的特特点人：：把把人人与与事事分分开开利益益：：集集中中精精力力于于利利益益，，而而不不是是阵阵地地选择择：：在在决决定定以以前前分分析析所所有有可可能能性性标准准：：坚坚持持运运用用客客观观标标准准理性性谈谈判判的的四四个个部部分分制定定谈谈判判计计划划建立立和和发发展展双双方方友友好好关关系系达成成双双方方都都能能接接受受的的协协议议协议议的的履履行行和和关关系系的的维维持持双赢赢谈谈判判金金三三角角3.共同同基基础础1.自身身需需求求2.对方方需需求求谈判判易易犯犯的的错错误误11.争吵吵代代替替说说服服2.短期策策略对对待长长期关关系3.对人不不对事事4.进入谈谈判却却没特特定目目标和和底线线5.逐步退退让到到底线线却又又沾沾沾自喜喜6.让步却却没有有要求求对方方回报报7.让步太太容易易太快快8.没找出出对方方的需需求大部分分的人人皆会会犯左左列大大部分分的错错；少部分分的人人会犯犯左列列少部部分的的错；；而没有有人不不会犯犯错谈判易易犯的的错误误29.接受对对方第第一次次的开开价10.自以为为对方方知道道你的的弱点点11.太严肃肃看待待期限限12.为了赶赶快解解决问问题而而创下下恶例例13.从最难难的问问题切切入谈谈判14.接受对对方提提出““不要要就拉拉倒””的恐恐吓15.把话说说死了了16.未理清清方法法与目目标之之不同同大部分分的人人皆会会犯左左列大大部分分的错错；少部分分的人人会犯犯左列列少部部分的的错；；而没有有人不不会犯犯错谈判三三大要要素权力：：与你你认为为你拥拥有的的权力力和权权威相相比，，对方方似乎乎总是是拥有有更多多的权权力和和权威威。时间：：对方方似乎乎没有有受到到你所所受到到的那那种组组织压压力、、时间间限制制和最最后期期限的的约束束。信息：：与你你对对对方及及其需需要的的了解解相比比，对对方似似乎更更了解解你及及你的的需要要。权利权利的的含义义权利就就是让让某个个人做做他们们本来来不愿愿意干干的事事情。。权利利是A让B采取X行动的的能力力，减减去B主动做做X这件事事情的的可能能性。。充分利利用对对方认认为你你拥有有的权权利与其说谈谈判的实实力取决决于实际际存在的的权利要要素，不不如说它它取决于于其他人人对这些些要素的的看法。。驾御你的的权利权力—囚犯与烟烟竞争的权权力合法性的的权力冒险的权力力冒险转移承诺的权力力如果你相信信你有权力，，你就能得到到你想要要的任任何东东西。。时间最后期期限规规则促使对对方做做出让让步合理运运用最最后期期限最后期期限不不对等等的影影响最后期期限等等同时时，心心态更更重要要信息提前掌掌握信信息正式谈谈判之之前做做好规规划给予对对方必必要的的信息息提供实实用信信息，，调整整对方方的期期望值值妨碍获获取信信息的的因素素获取信信息的的原则则获取信信息的的原则则少说多多听提出毫毫无威威胁的的问题题体谅他他们的的情感感重提他他们的的目标标进行积积极的的强化化谈判的的四大大要素素谈判主主体(参与谈谈判的的当事事人)谈判客客体(谈判的议题题及内容)谈判目的（（要要最终争取取到的权益益）谈判结果（（最最后获得与与付出的结结局）案例：大西西洋上的热热气球让对方投入入---在对方投入入时间和精精力之后，，最后通牒牒蚕食策略西装领带请求帮助以弱挡强贷款“我们不懂懂”狡猾的日本本人缺欠谈判法法引发竞争买衣服表达不满是否错过了了降价时机机？有点伤痕如果这样---第二章谈谈判的准备备谈判前的信信息准备确立谈判目目标制定谈判计计划建立谈判组组织进行模拟谈谈判谈判前的信信息准备环境调查行业形势产品竞争产品销售谈判前的信信息准备对手情况了了解对方组织对方需要对方谈判人人员谈判前的信信息准备对手情况了了解对手曾经参参加过谈判判吗？对手之间有有什么分歧歧？对手是否有有取得谈判判目标所需需的见识和和事实？他们所准备备的资料是是否充分？？对手是否有有能力和威威信达成他他们的目标标？来参加的人人是否有做做出决定的的能力？对手在压力力下是否会会速战速决决？如果给他足足够的压力力，他会不不会在压力力下跟自己己签合同等等。设定谈判目目标如何确定谈谈判目标顶线（Topline）目标——能取得的最最好结果；；底线（Bottomline）目标——最差但可以以接受的结结果；现实（Target）目标——你实际期望望的结果。。如何确定目目标范围我方SWOT分析我能做多远远？应该在在什么时候候停止讨价价还价？在这场谈判判中最可能能失掉什么么？如果我停止止讨价还价价会发生什什么？对方需要我我吗？谈判目标的的确定最小极限最大极限让步极极限配合极极限消除不不满化解对对峙制定谈谈判计计划目的程序进度地点时间风格建立谈谈判组组织组织构构成业务构构成性格构构成谈判的的角色色分配配首席代代表—专业人人士（（指挥挥，召召集，，裁决决）白脸脸—对对方方的同同情和和理解解，让让对方方放松松红脸脸—中止或或削弱弱对方方的观观点，，暴露露对方方弱处处强硬派派—强硬，，延时时，观观察记记录，，集中中目标标清道夫夫—集中整整理观观点，，使谈谈判走走出僵僵局进行模模拟谈谈判角色扮扮演的的练习习第三章章谈谈判判的开开局1-开出你你的最最大期期望值值1.留给你你一定定的谈谈判空空间2.积极思思考，，也许许能以以该条条件成成交3.高价值值可以以增加加你产产品服服务的的外在在价值值4.避免由由对手手自负负引起起的僵僵局谈判桌桌上的的结果果取决决于你你的要要求夸夸大了了多少少-----亨亨利。。基辛辛格2-对目标标值进进行分分割1.条件放放大，，最后后折中中2.最好让让对方方先出出条件件3.如果接接近你你的目目标，，也要要继续续分割割3-绝不接接受第第一次次开出出的条条件1.对方的的底线线还没没有出出来/他不知知道你你的实实力2.对方在在试探探你的的要求求/外滩的的画家家3.暗示对对方你你可以以做得得更好好/你的表表情4-故作惊惊讶的的效果果1.让对方方感觉觉可能能性不不大2.故作惊惊讶之之后经经常伴伴随着着让步步3.如果对对方不不是视视觉型型的人人，要要用别别的办办法谈判中中的大大部分分人是是依靠靠视觉觉来判判定的的对手掌掌的测测试/来自自洗手手间的的问候候5-你是不不情愿愿的角角色1.总要扮扮演不不情愿愿的角角色2.可以缩缩减对对方的的谈判判幅度度3.你的情情绪会会影响响对方方的最后一一件该该型号号衣服服的效效果商场里里面2个卖卖玩具具的营营业人人员6-集中精精力去去想问问题1.要考虑虑问题题而不不是对对方的的人格格2.想想对对方反反对的的根本本原因因3.记住现现在谈谈到什什么地地方了了7-运用老老虎钳钳策略略1.你们还还是给给个更更合适适的条条件吧吧2.反问对对方“多少更更合适适呢？？”3.问话之之后一一定保保持沉沉默案例：：卡特特总统统与国国务卿卿一定逼逼出对对方的的出价价范围围第四章章相相互互了解解讨价价还价价相互了了解探查聆聆听试探冲冲击确认需需求阐述利利益核实论论点和和立场场探察聆聆听谈判中中最常常见的的错误误是说话太太多！！探寻的的四个个步骤骤问问题题要有有目的的性优化交交流的的环境境运用泛泛光灯灯/聚光灯灯的方方法积极聆聆听阐述利利益FAB特性利益优点洗手液配方无磷无毒洗得干净不伤手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不会使人发胖你能同时获得营养和好身材确认需需求你无法法说服服人们们去干干他们们不愿愿干的的事，，有说服力就就是找到了了人们想要要的东西，，并帮助他们们得到它。。武汉市长江江大桥讨价还价谈判中的形形体语言：：认真倾听睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展防御眼睛睁开，目光警觉，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来，握紧拳头沮丧双手握紧，揉拭颈背，向出口处和外面张望厌烦身体后靠，看表，乱画或敲手指头自信身体松弛，四肢扩张欺骗目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时咬嘴唇讨价还价讨价还价技技巧上级权力（（有限的权权力）上级机构应应为模糊群群体；逐步升级；；应对：获得得承诺、激激发自我意意识、获得得推荐承诺诺、完美的的“经历考考验”。讨价还价讨价还价技技巧理解服务价价值下降不要相信对对方会在以以后补偿你你；在工作前就就谈好价钱钱。讨价还价讨价还价技技巧绝不提出平平分差价鼓励对方提提出平分；；适当时候多多次平分；；让对方觉得得自己是赢赢家。讨价还价讨价还价技技巧应对困境、、僵局和绝绝境放置一边策策略；通过改变一一个元素来来改变谈判判原动力；；引入第三方方。讨价还价讨价还价技技巧物物交换原原则总要要求回回报；不要提特别别要求；“如果我能能为你那么么做，你能能为我做什什么呢？””讨价还价讨价还价技技巧F、让步技巧巧错误一：平平均幅度（（250→250→→250→250）错误二：最最后做个大大让步（600→400→→0→0）错误三：一一下都让出出去（1000→→0→0→0）错误四：先先小后大（（100→200→→300→400）正确：500→200→→100→50第五章谈谈判收尾尾收尾结束谈判的的技巧好人/坏人策略逐渐减少让让步收回条件策策略摆出易接受受的姿态收尾结束谈判的的技巧蚕食策略小恩小惠的的安慰草拟合同谈判合同的的主要条款款标的数量和质量量价款、酬金金及结算方方式合同履行的的期限、地地点和方式式违约责任9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:33:2112:33:2112:3312/22/202212:33:21PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:33:2112:33Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:33:2112:33:2112:33Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:33:2112:33:21December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:33:21下午午12:33:2112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:33下下午12月-2212:33December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2212:33:2112:33:2122December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:33:21下下午12:33下下午12:33:2112月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:33:2112:33:2112:3312/22/202212:33:21PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:33:2112:33Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:33:2112:33:2112:33Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:33:2112:33:21December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202212:33:21下下午12:33:2112月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2212:33下下午12月-2212:33December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步