商务谈判的磋商概述

第4章商务谈判的磋商商务谈判的讨价还价第一节商务谈判的让步第二节商务谈判的突破第三节商务谈判中的沟通技巧第四节第一节商务谈判的讨价还价一、商务谈判的讨价二、商务谈判的还价三、还价阶段的策略一、商务谈判的讨价

讨价是商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。。

讨价分为总体讨价和具体讨价两种1、总体讨价（宏观角度）总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。2、具体讨价策略具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。

商务谈判人员在讨价时应注意以下两方面：1．以理服人，见好就收；2．随时观察，掌握讨价次数。还价之前一定要进行讨价一般，至少要讨两次价，才能给予还价二、商务谈判的还价

还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。1．还价前的准备工作（1）对报价的分析:对方的意图和要求、双方分歧所在及其性质、对方谈判重点、筹划“反攻”；（2）要求确定价格上下幅度。2．还价的起点、次数和时间（1）还价的起点①预定成交价；②交易物的客观价格；③成交差距；④还价次数（2）还价的次数：双方产品价格差距、讨价还价的难易程度。（3）还价的时间：报价人对报价作了两次更改之后3．还价的方式

还价方式从性质上可分为三种类型：总体还价、分组还价和逐项还价。总体还价，又叫一揽子还价，是把谈判的各项条件集中在一起还一个总价；分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价；对价格高的在还价时可以多压一点，对价格低的还价时可以少压一点，对不同档次的商品或项目采用区别对待，分类处理的办法。逐项还价是对主要商品、设备逐项还价，对技术费、培训费、资料费等分别还价。4．还价的策略（1）投石问路策略含义：指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，借此琢磨和探测对方的态度和反应。适用：市场行情不稳、无把握，或对对方不大了解的情形案例：

某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。“投石问路路”策略的的对策：找出买主真真正想要购购买的东西西，因为他他不可能作作那么多选选择、购买买那么多商商品。切记不要对对“假如””的要求马马上估价。。如果买方方投出一一块“石石头”，，最好立立刻要求求以对方方订货作作为条件件。并不是每每个问题题都值得得回答，，你可以以要求对对方提出出“保证证”，这这可以反反过来摸摸清对方方的诚意意。有的问题题应该花花一段很很长的时时间来回回答，也也许比限限制买方方的截止止期还要要长些。。反问买方方是否准准备马上上订货。。当他了了解这点点以后，，也许就就会接受受大概的的估价。。4．还价价的策略略（2）目目标分解解策略：广义价价格包含含的各项项内容中中选择分分解（3）抬抬价压价价策略（4）挑挑剔还价价策略案例美国谈判判专家麦麦科马克克列举他他参加谈谈判的一一次亲身身经历，，很好地地说明了了这一问问题。有有一次，，他代表表一家公公司交涉涉一项购购买协议议，对方方开始的的开价是是50万万元，他他和公司司的成本本分析人人员都深深信，只只要用４４４万元元就可以以完成这这笔交易易。一个个月后。。他开始始和对方方谈判，，但对方方却又声声明原先先的报价价有误，，现在开开价60万元。。这反倒倒使麦科科马克先先生怀疑疑自己原原先的估估计是否否正确。。直到最最后。当当他以５５０万元元的价格格与对方方成交时时，竟然然感到非非常满意意，这是是因为。。他认为为是以低低于对手手要价１１０万之之差达成成了交易易，而对对方则成成功地遏遏制了他他的进一一步要求求。案例我一家公公司与德德国仪表表行业的的一家公公司进行行一项技技术引进进谈判，，对方向向我转让让时间继继电器的的生产技技术，价价格是４４0万美美元。德德方靠技技术实力力与产品品名牌，，在转让让价格上上坚持不不让步，，双方僵僵持下来来，谈判判难以进进展。最最后我方方采取目目标分解解策略，，要求德德方就转转让技术术分项报报价。结结果，通通过对德德商分项项报价的的研究，，我方发发现德方方提供的的技术转转让明细细表上的的一种时时间继电电器元件件：石英英振子技技术，我我国国内内厂家已已经引进进并消化化吸收，，完全可可以不再再引进。。以此为为突破口口，我方方与德方方洽商，，逐项讨讨论技术术价格，，将转让让费由４４０万美美元降至至２５万万美元，，取得了了较为理理想的谈谈判结局。5、束己策略【含义】谈判一方无奈奈的困住自己己的策略，将将选择权留给给对方，营造造一个既成事事实。※“这不是几几块钱的事，，而是一个原原则性的问题题”※宣称自己己无法做出裁裁决，切断交交流通道。6、故布疑阵涵义：指通过不露痕痕迹地向对方方提供虚假信信息或大量无无用信息而使使对方上当，，从而取得有有利的谈判条条件。做法：提出某个含糊糊不清又不太太重要的问题题加以讨论；；将一个本来来简单的问题题复杂化；提提供一些详细细琐碎的资料料，使之成为为对方的负担担；突然提出出一项新建议议，使每件事事情又得重新新做起；故意意丢失备忘录录、遗忘便条条；不露痕迹迹地向对方泄泄露所谓的秘秘密材料。【案例】有位承包商得得到了一个大大型建筑项目目的承包合同同，他需要把把其中的大部部分工程转包包给其他较小小的承包商。。当然，在转包包的过程中他他肯定要千方方百计压低承承包价格，以以保证自己获获得尽可能多多的利润。按按惯例他采取取招标的方式式。有意思的的是，每当有有投标者来拜拜访他时，都都会很意外地地发现在写字字台边上有一一张手写的竞竞价单。对于于这一“意外”的发现，投标标者暗自庆幸幸。他们看到到这张竞价单单，表明只要要他出更低的的价格，就有有中标的可能能，却不知这这张竞价单是是主人有意放放在那里的。。主人借故离离开几分钟就就是要让那些些精明的投标标人来窥探虚虚实。结果，，每个投标者者都“自觉”地按照那位承承包商的意图图行事了。第二节商商务谈判的让让步一、如何认识识让步二、让步的基基本原则三、让步的方方式四、迫使对方方让步的策略略一、如何认识识让步让步通常指在在争执中部分分地或全部地地放弃自己的的意见和利益益。在商务谈判中中，让步是指指谈判双方向向对方妥协，，退出自己的的理想目标，，降低自己的的利益要求，，向对方期望望目标靠拢的的谈判过程。。二、让步的基基本原则1．目标价值值最大化原则则成功的商务谈谈判人员在解解决这类矛盾盾时所采取的的思维顺序是是：（1）评估目目标冲突的重重要性，分析析自己所处的的环境和位置置，在不牺牲牲任何目标的的前提下，冲冲突是否可以以解决；（2）如果在在冲突中必须须有所选择的的话，应区分分主目标和次次目标，以保保证整体利益益最大化，但但同时也应注注意目标不要要太多，以免免顾此失彼，，甚至自相混混乱，留给谈谈判对手以可可趁之机。2．刚性性原则在刚性原原则中必必须注意意到一下下几点：：（1）谈谈判对手手的需求求是有一一定限度度的，一一定层次次差别的的，让步步策略的的运用也也必须是是有限的的、有层层次区别别的；（2）让让步策略略的运用用效果是是有限的的，每一次让让步只能能在谈判判的一定定时期内内起作用用，对于重重要问题题的让步步必须给给予严格格的控制制；（3）要要时刻注注意对让让步资源源的投入与你所期期望效果果的产出进行对比比分析，，必须要要做到让让步价值值的投入入小于所所产生的的积极效效益。3．时机机原则在谈判的的实际过过程中，，时机是是非常难难以把握握的，常常常存在在以下两两种问题题：（1）时时机难以以判定；；（2）让让步太过过随意而而导致时时机把握握不准确确。4．清晰晰原则让步过程程中的常常见问题题有：（1）让让步的标标准不明明确，使使对方感感觉自己己的期望望与你的的让步意意图错位位，甚至至感觉你你没有在在问题上上让步，，而是含含糊其辞辞；（2）方方式、内内容不清清晰，在在谈判中中你所作作的每一一次让步步必须是是对方能能明确感感受到的的，也就就是说，，让步的的方式、、内容必必须准确确、有力力度，对对方能够够明确感感觉到你你所作出出的让步步，从而而激发对对方的反反应。5．弥补补原则如果迫不不得已，，己方再再不作出出让步就就有可能能使谈判判夭折的的话，也也必须把把握住““此失彼彼补”这这一原则则。即这一方方面（或或此问题题）虽然然己方给给了对方方优惠，，但在另另一方面面（或在在其他方方面）必必须加倍倍，至少少均等地地获取回回报。三、让步步的方式式假设在一一场商务务谈判中中，一方方准备让让步100元，，让步四四次。如如表4-1所示示，共有有五种不不同的让让步方式式。形态次数让步的类类型说明：表中的数数字，对对于卖方方来说，，是报价价时逐步步减少的的数字；；对于买买方来说说，是出出报价时时逐步增增加的数数字。123456789坚定冒冒险型型特点：：谈判的的前阶阶段里里丝毫毫不让让步，，给人人一种种没有有讨价价还价价余地地的感感觉，，到谈谈判最最后一一刻一一次让让出全全部利利益。。优点：：对方比比较弱弱，己己方有有可能能得到到很大大利益益；对对方有有险胜胜感，，特别别珍惜惜让步步，易易于握握手言言和，，达成成交易易。缺点：：较大的的可能能是导导致谈谈判破破裂，，迫使使对方方退出出谈判判，具具有较较大风风险。。一般般适用用于谈谈判投投资少少、依依赖性性差，，谈判判占有有优势势一方方，其其它情情况应应慎用用。强硬态态度型型特点：：有所让让步，，但幅幅度很很小，，有可可能让让下去去，也也可能能就此此而止止，不不再让让步，，给对对方一一种十十分强强硬的的感觉觉。优点：：是稳健健、风风险小小。缺点：：费时间间，给给人的的印象象是诚诚意不不够，，容易易导致致谈判判破裂裂，一一般慎慎用为为好。。诱发幻幻想型型特点：：每次让让步都都比以以前的的幅度度来得得大，，甚至至呈几几何级级数增增长。。优点：：当标的的可比比性小小时，，或对对手是是新手手或急急于成成交时时可获获额外外利益益。缺点：：使对方方坚信信，坚坚持你你就会会给更更大的的让步步，诱诱发对对方的的幻想想。会会给己己方带带来灾灾难性性的后后果。。希望成成交型型特点：：让价幅幅度逐逐次递递减，，显示示出让让步者者愿意意妥协协、希希望成成交的的愿望望，同同时也也显示示出让让步者者越来来越强强硬的的立场场，逐逐渐消消除对对方的的更多多的幻幻想。。优点：适时表达达成交愿愿望，消消除对方方幻想，，容易使使双方在在谈判中中掌握让让步的度度，从而而达成交交易。这种让步步方法在在合作性性较强的的谈判中中常用。。妥协成交交型特点：先作一次次很大的的让步，，向对方方表示一一种强烈烈的妥协协姿态，，表明自自己的成成交欲望望，然后后，让步步幅度急急剧减少少。优点：不需用其它手手段就能传递递“我已接近近让价的极限限了”这一信信息，诱惑力力强，诚信可可靠又比较合合理，容易达达成交易，并并保持最低目目标。或冷或热型特点：开始让步的幅幅度巨大，表表示出强烈的的妥协态度；；后来让步幅幅度剧减，表表示出强烈的的拒绝态度。。优点：迷惑对方，不不知你的心底底。缺点：妥协提高了对对方期望，拒拒绝使对方突突然失望，带带有很大的危危险。内行人只在非非常极端的情情况下，偶尔尔为之。虚伪报价型特点：开始便提出诱诱人的条件，，并做大幅度度让步，若继继续谈判，他他还会有让步步，但这些让让步的条件中中间，有一些些他一开始就就没打算履约约或在签约前前又要回自已已让出的利益益，或签约后后他会以各种种理由不全部部履约或要求求提价或降低低。优点：先争取到时时机，使对对手失去了了跟别人谈谈的机会缺点：会影响信誉誉，有虚伪伪欺诈之感感。在多数谈判判中，此种种方法，不不能登大雅雅之堂，有有失身份和和体面。愚笨缴枪型型特点：谈判开始就就把自己的的所能作的的让步和盘盘托出，不不留余地。。优点：双方都非常常了解行情情的情况下下，它的优优点是节奏奏快、效率率高，只求求合理的利利益。缺点：大多数的谈谈判中被视视为“缴械械投降”，，不可能给给自己带来来任何利益益。此种方法经经常是既输输了谈判，，又失人格格，一般不不宜采用四、迫使对对方让步的的策略1．挑剔策策略：定义；适适用前提；；应对方法法。2．软硬兼兼施策略（也叫红白白脸策略））3．震慑策策略：种类(情情不自禁的的爆发、有有目的的爆爆发)、注注意事项。。4．托辞策策略：定义、优优点。5．分化对对手策略：定义、优优点四、迫使对对方让步的的策略6．巧用竞竞争策略：定义、优优点、方法法1980年年奥运会在在莫斯科举举行。为了了提高奥运运会转播权权售价，前前苏联人采采取了巧妙妙和坐收渔渔利的策略略，并大获获全胜。早早在1976年蒙特特利尔奥运运会期间，，苏联人就就邀请美国国三大广播播网——ABC、NBC、CBS负责责人到停泊泊在圣罗伦伦河的亚历历山大·普普希金号船船上，给予予了盛情招招待；并单单独接见每每一个广播播网的负责责人，分别别向他们报报出了莫斯斯科奥运会会转播权的的起点价是是2100万美元，，意在引起起三家的激激烈竞争。。经过拉锯锯式的谈判判，结果NBC报价价7000万美元，，CBS报报价7100万美元元，ABC为7300万美元元。眼看ABC以其其较高报价价在竞争中中取胜，不不料CBS却雇用了了德国谈判判高手洛萨萨。在洛萨萨的努力下下，1976年1月月苏联谈判判代表和CBS主席席威廉·派派利达成协协议：CBS以高出出ABC的的价格购买买转播权。。但到1976年12月，苏联又出人人意料地将将三家广播播公司负责责人请到莫莫斯科，宣宣布以前所所谈的一切切只不过是是使他们每每一家获得得最后阶段段谈判权资资格，现在在必须由三三家重新出出价。三家家对此非常常恼火，集集体退出谈谈判而回国国，以此来来威胁苏联联。谁知苏苏联又抬出出沙特拉公公司作为第第四个谈判判对手。这这个公司在在全世界毫毫无名气，，把奥运会会转播权交交给这样一一个公司等等于耻笑美美国的三大大公司。随随后，苏联联人又利用用沙特拉公公司说服洛洛萨，让他他与NBC重新联系系。在洛萨萨的多次劝劝说、交涉涉下，终于于使NBC广播网以以8700万美元买买下了莫斯斯科奥运会会的转播权权，洛萨本本人也从NBC公司司获得约600万美美元的酬金金。事实上上，前苏联联对最初的的2100万美元高高额要价从从来没有认认真过，他他们原本打打算以6000万～～7000万美元出出售转播权权。当NBC获知这这一情况后后，后悔莫莫及。案例：美国有位谈谈判专家想想在家中建建个游泳池池，建筑设设计的要求求非常简单单：长30英尺，宽宽15英尺尺，有温水水过滤设备备，并且在在5月1日日前做好。。谈判家对对游泳池的的造价及建建筑质量方方面是个外外行，但这这难不倒他他。在极短短的时间内内，他不仅仅使自己从从外行变成成了内行，，而且还找找到了质量量好价钱便便宜的建造造者。谈判专家先先在报纸上上登了个想想要建造游游泳池的广广告，具体体写明了建建造要求，，结果有A、B、C三位承包包商来投标标，他们都都拿给他承承包的标单单，里面有有各项工程程的费用及及总费用。。谈判专家家仔细地看看了这三张张标单，发发现所提供供的温水设设备、过滤滤网、抽水水设备、设设计和付钱钱条件都不不一样，总总费用也有有差距。接下来的事事情是约这这三位承包包商来他家家里商谈，，第一个约约好早上9点钟，第第二个约定定9点15分，第三三个则约在在9点30分。第二二天，三位位承包商如如约而来，，他们都没没有得到主主人的马上上接见，只只得坐在客客厅里彼此此交谈着等等候。10点种的的时候，主主人出来请请第一个承承包商A先先生进到书书房去商谈谈。A先生生一进门就就宣称他的的游泳池一一向是造得得最好的，，好的游泳泳池的设计计标准和建建造要求他他都符合，，顺便还告告诉主人B先生通常常使用陈旧旧的过滤网网，而C先先生曾经丢丢下许多未未完的工程程，并且他他现在正处处于破产的的边缘。接接着又换了了B先生进进行，从他他那里又了了解到其他他人所提供供的水管都都是塑胶管管，他所提提供的才是是真正的铜铜管。C先先生告诉主主人的是，，其他人所所使用的过过滤网都是是品质低劣劣的，并且且往往不能能彻底做完完，拿到钱钱之后就不不管了，而而他则是绝绝对做到保保质保量。。谈判专家通通过静静地地倾听和旁旁敲侧击的的提问，基基本上弄清清了游泳池池的建筑设设计要求及及三位承包包商的基本本情况，发发现C先生生的价格最最低，而B先生的建建筑设计质质量最好。。最后他选选中了B先先生来建造造游泳池，，而只给C先生的价价钱。经过过一番讨价价还价之后后，谈判终终于达成一一致。竞争者都想想尽自己最最大的努力力来争取这这项工程，，然而鹬蚌蚌相争，真真正得利的的还是渔翁翁!四、迫使对对方让步的的策略7、虚拟假设策策略所谓虚拟假假设，首先先是分析利利害，迫使使对方选择择让步。1977年年8月，克克罗地亚人人劫持了美美国环球公公司一架班班机，最后后迫降于法法国戴高乐乐机场。法法国警方与与劫持者进进行了3天天谈判。双双方陷入僵僵局后，警警方运用虚虚拟假设向向对方发出出了“最后后通牒”：：“如果你你们现在放放下武器跟跟美方警察察回去，你你们将被判判处最多不不过2～4年的监禁禁；但是，，如果我们们不得不逮逮捕你们，，按照法国国的法律，，你们将被被判处死刑刑。你们愿愿走哪条路路呢?”恐恐怖分子只只好选择了了投降。虚虚拟假设的的另一作用用是诱使对对方进入圈圈套，以便便自己如愿愿以偿案例美国谈判大大师荷伯··科恩一次次飞往墨西西哥城去主主持一次谈谈判研讨会会，抵达目目的地时，，旅馆告之之已“客满满”。此时时，荷伯··科恩施展展了他的看看家本领，，找到了旅旅馆经理问问：“如果果墨西哥总总统来怎么么办?你们们是否要给给他一个房房间?”““是的，先先生经理回回答。荷伯伯接着说：：“好吧，，他没有来来，所以我我住他那间间结果他顺顺利地住进进了“总统统套房”，，不过附加加条件是总总统来了必必须立即让让出，而这这个概率是是很小的。。四、迫使对对方让步的的策略8、得寸进尺策策略是指一方在争争取夺方一一定让步的的基础上，，再进一步步，提出更更多的要求求，以争取取已方利益益。这一策策略的核心心是：一点点一点地要要求，积少少成多，以以达到自己己的目的。。有时也称它它为“蚕食食策略”，，意思是就就像蚕吃桑桑叶一样步步步为营，，有人也把把它形象地地比喻为切切“意大利利香肠”。。您想得到到整根的意意大利香肠肠，而您的的对手抓得得很牢，这这时您一定定不要去抢抢，而是恳恳求他给您您切一片，，这时他不不会十分介介意下面是买卖卖双方的一一段谈话，，从中我们们可以更好好地体会出出蚕食策略略的绩效。。“您这种机机器要价750元元一台，我我们刚才看看到同样的的机器标价价为680元。您您对此有什什么话说吗吗？”“如果您诚诚心想买的的话，680元可可以成交。。”“如果我是是批量购买买，总共买买35台台，难道您您也一视同同仁吗？””“不会的，，我们每台台给予60元的折折扣。”“我们现在在资金较紧紧张，是不不是可以先先购20台台，3个个月以后后再购15台卖主很是犹犹豫了一会会儿，因为为只购买20台，，折扣是不不会这么高高的。但他他想到最近近几个星期期不甚理想想的销售状状况，还是是答应了。。“那么，您您的意思是是以620元的价价格卖给我我们20台台机器。。”买主总总结性地说。卖主点了点点头。“干嘛要620元元呢？凑个个整儿，600元元一台，计计算起来都都省事。干干脆利落，，我们马上上成交。””卖主想反驳驳，但“成成交”二字字对他颇具具吸引力，，几个星期期完不成销销售定额的任务可可不好受，，他还是答答应了。买主步步为为营的蚕食食策略生效效了，他把把价格从750元元一直压到到600元元，压低低了20％％。四、迫使对对方让步的的策略9、先斩后奏策策略先斩后奏策策略就称““人质策略略”。这在在商务谈判判活动中可可以解释为为“先成交交，后谈判判”。“先斩后奏奏”策略的的实质是让让对方先付付出代价，，并以这些些代价为““人质”，，扭转自己己实力弱的的局面，让让对方通过过衡量已付付出的代价价和中止居居交所受损损失的程度度，被动接接受既成交交易的事实实。荷伯的妻子子打算另买买一处房子子，所以每每到周六、、周日她都都约上荷伯伯去看房子子。最后，，不胜其烦烦的荷伯告告诉他妻子子：“买房房子事宜由由你全权处处理，只要要买好了，，告诉我一一声，我与与孩子搬进进去就是了了。”荷伯伯自己很得得意，认为为“把球打打到了她的的场上。””几周之后后，妻子打打电话给他他，说她买买了一所房房子。荷伯伯以为听错错了，修正正她说，““你是看中中了一所房房子。”她她妻子说；；“已经写写了合同，，但得你同同意才行，，”荷伯便便放下心来来，与妻子子一同去看看房子。在在路上，妻妻子告诉他他，邻居朋朋友们都知知道他们要要搬家了，，他们双方方的父母也也都通知了了，甚至连连新房的窗窗帘都已经经做好了，，孩子们都都选择了自自己的房间间，告诉了了他们的老老师，新家家具也已订订购了。结结果怎么样样呢？正如如荷伯所说说；“我妻妻子告诉我我的是一个个已经完成成了的事实实，为了维维持我的面面子，我只只得同意，，而且毫无无怨言。””在商业上上，运用最最为普遍的的既成事实实是：如果果你接到一一份不同意意的合约，，最简捷有有效的方法法是，把不不同意的条条文划掉，，签上名字字，然后寄寄还给对方方．一般情情况下，对对方都会接接受这种既既成事实。。四、迫使对对方让步的的策略10、声东击西策策略就军事战术术上讲，声声东击西是是指当敌我我双方对阵阵时，我方方为更有效效的打击敌敌人，造成成一种从某某一面进攻攻的假象，，借以迷惑惑对方，然然后攻击其其另一面，，这种战术术策略同样样适用于谈谈判。实际的谈判判结果也证证明，只有有更好地隐隐藏真正的的利益需要要，才能更更好地实现现谈判目标标，尤其是是在你不能能完全信任任对方的情情况下。过过去传统的的马匹交易易，马贩子子从来不让让卖马的人人知道他真真正喜欢哪哪匹马，否否则价格就就会飞涨。。美国大富富豪洛克菲菲勒，想使使纽约的不不动产升值值，打算把把有影响的的机构设在在纽约，其其中包括联联合国大厦厦。当他已已悄悄买下下准备建联联合国大厦厦的地皮后后，立刻又又公开扬言言他要以两两倍以上的的价格购买买纽约的房房地产，由由此房地产产价格飞涨涨，他达到到了自己的的双重目的的。声东击西策策略案例:娄娄维川声东东击西逼对对手让步娄维川是山山东掖县土土山镇的农农民.1984年年,他从青青岛得到信信息,日本本某纺织株株式会社正正准备向我我国出售先先进的塑料料编织袋生生产线遂遂当即到进进口过类似似设备的青青岛潍坊坊等国营大大厂实地考考察,了解解其性能及及运转情况况,确认引引进的可能能性.1985年年春,娄维维川以烟台台市塑料编编织厂厂长长的身份与与日本某株株式会社吉吉村先生达达成正式购购买生产线线的口头协协议.4月月5日中中日双方代代表在青岛岛进行了正正式谈判.在进行了了一周的技技术交流后后,谈判进进入到实质质性阶段,对方主谈谈人是国际际业务部中中国课课长长.日方课长:我们经销销的生产线线,是由日日本最守信信用的3家家公司生产产,具有80年代的的先进水平平,全套设设备总价是是240万万美元.娄厂长微微微一笑,心心里想,你你吓唬谁呀呀?以前前中国进口口类似设备备,贵的180万便便宜的才才140万万.见了土土老帽,还还真是狮子子大开口.他缓缓起起身朗声说说道:“根根据我们掌掌握的情报报,你们提提供的设备备性能与贵贵国某会社社提供的完完全一样.我省某厂厂购买该设设备的价格格比贵方开开价要便宜宜一半.因因此,我请请你重新报报价.”日日方代表听听罢面面相相觑.首次次谈判宣告告结束.当晚,日方方把各各类设设备的的价格格开列列出来来.第第二天天报价价180万万美元元.经经过激激烈的的讨价价还价价,总总价压压到140万直直至130万.到此此为止止,日日方表表示无无法再再让步步了.在随随后的的9天天谈判判中,双方方相互互拉锯锯,互互不妥妥协.是否否真到到了谈谈判结结束的的时候候了.娄维维川苦苦苦思思考着着对策策.突突然他他灵机机一动动,计计上心心来,决定定采用用兵法法中的的声东东击西西策略略逼日日方就就范.思考:如果果你是是娄厂厂长,你应应该如如何运运用这这一策策略才才能成成功?娄厂长长当时时了解解到有有几家家外商商正在在青岛岛竞销销编织织袋生生产线线,并并与其其中的的一家家进行行了洽洽谈.这个个小小小的动动作立立即被被日方方发现现,总总价立立即降降到120万元元.(声声东——洽谈谈是假假击击西西—压压价是是真).但但娄维维川并并没有有就此此罢休休,他他还要要进一一步迫迫使对对方让让价.他的的这一一态度度使日日方代代表大大为恼恼火.日方代表表:“娄娄先生,我们几几次请示示厂东,4次压压价,从从240万＄降降到120万＄＄,可谓谓仁慈义义尽,而而如今你你们还不不签字,实在太太苛刻,太无诚诚意了.”说完完,气呼呼呼地把把自己的的提包摔摔在桌上上.娄维川立立即起身身回敬到到:“先先生,请请记住,中国再再也不是是几十年年前任人人宰割的的中国了了.你们们的价格格,还有有先生的的态度,都是我我们不能能接受的的.”说说完,同同样气呼呼呼地把把提包摔摔在桌上上,那个个提包有有意没拉拉拉链,经他一一甩,里里面有关关先前那那个公司司的设备备资料与与双方谈谈判图片片撒了一一地.日方代表表见状大大惊,立立即拉住住娄厂长长的手满满脸陪笑笑道:““娄先生生,我的的权限已已到此为为止,请请让我请请示后再再商量商商量.””(权力力有限策策略)娄维川寸寸步不让让:“请请转告贵贵厂东,这样的的价格,我们不不感兴趣趣.”说说完抽身身便走.次日,日方毫毫无动静静,有人人沉不住住气,怕怕真谈崩崩了,落落得个竹竹篮打水水一场空空.而娄娄维川却却很坦然然.果不不出所料料,次日日一早便便传来日日方信息息,请求求中方不不要与别别的厂家家接触,厂东东正在与与生产厂厂家协商商,让几几家一起起让价.当天下午午,日方方宴请中中方代表表,并宣宣布了第第5次降降价.娄娄维川迅迅速作出出反应,要求再再降价5%即可可成交.对于此此次要求求能否为为对方所所接受,谈判能能否成功功连他他自己也也没有底底.只是是觉得能能省一文文算一文文,并预预想好了了反建议议,准备备着一旦旦对方无无法满足足我方的的价格要要求,也也要变换换形式把把钱赚回回来.日日方经过过再次请请示,宣宣布最后后再让3%,总总价为110万万＄,距距离娄维维川的要要求只差差3万多多＄.娄娄维川看看到这已已是最后后价格,再挤下下去不可可能了,便慨然然与日方方握手成成交.同同时提出出日方来来华安装装设备所所需费用用一概由由日方承承担,这这个反建建议又把把那2%的差价价挤过去去不少.谈判终于结结束,娄维维川累得一一句话也不不想说（点点评：如前前所说，谈谈判是各方方体力、智智慧的对抗抗与较量，，高强度的的谈判真是是劳心费神神啊）.日日方的中国国课课长对对娄维川的的副手孙世世军说:““你们的厂厂长大大的的厉害,我我真有点怕怕和他打交交道”.娄维川的编编织袋厂在在此后的1年多时间间就为国家家创汇700多万元元人民币,实现利利润200多万元人人民币,引引进设备的的110万万美元仅用用不到3年年时间就全全部赚回.他还带领领大家对这这套相当先先进的设备备进行了成成功的技术术改造,使使年产量比比原来的设设计能力又又增加了400万条条编织袋.议一一议议:娄娄维维川川将将设设备备的的售售价价从从240万万压压到到110万万,其其高高超超的的谈谈判判艺艺术术及及技技巧巧着着实实令令人人佩佩服服.其其成成功功的的奥奥妙妙在在于于什什么么?一方方面面对对市市场场有有全全面面的的了了解解,真真正正做做到到了了知知己己知知彼彼,另另一一方方面面就就是是在在此此基基础础上上抓抓住住对对方方急急于于出出售售的的心心理理,在在谈谈判判中中成成功功运运用用了了包包括括““声声东东击击西西””、、““制制造造竞竞争争””在在内内的的一一系系列列谈谈判判策策略略,牢牢牢牢地地掌掌握握了了市市场场主主动动权权,使使谈谈判判对对手手慌慌了了手手脚脚,最最终终疑疑惑惑动动摇摇,败败下下阵阵来来.四、、迫迫使使对对方方让让步步的的策策略略11、最后后通通牒牒策策略略在谈谈判判双双方方争争执执不不下下，，对对方方不不愿愿作作出出让让步步以以接接受受我我方方交交易易条条件件时时，，为为了了逼逼迫迫对对方方让让步步，，我我方方可可以以向向对对方方发发出出最最后后通通牒牒。。最后后通通牒牒在在多多数数情情况况下下是是一一个个非非常常有有效效的的策策略略，，在在谈谈判判中中人人们们对对时时间间是是非非常常敏敏感感的的。。特特别别是是在在谈谈判判的的最最后后关关头头，，双双方方已已经经过过长长时时间间紧紧张张激激烈烈的的讨讨价价还还价价，，在在许许多多上上已已经经达达成成一一致致或或接接近近一一致致的的意意见见，，只只是是在在最最后后的的某某一一二二个个问问题题上上相相持持不不下下，，如如果果这这时时一一方方给给谈谈判判规规定定了了最最后后期期限限，，另另一一方方就就必必须须考考虑虑自自己己是是否否准准备备放放弃弃这这次次盈盈利利的的机机会会，，牺牺牲牲前前面面已已投投入入的的巨巨大大谈谈判判成成本本，，权权衡衡作作出出让让步步的的利利益益牺牺牲牲与与放放弃弃整整个个交交易易的的利利益益牺牺牲牲与与放放弃弃整整个个交交易易的的利利益益牺牺牲牲谁谁轻轻谁谁重重，，以以及及坚坚持持不不作作让让步步、、打打破破对对方方的的最最后后通通牒牒而而争争取取达达成成协协议议的的可可能能性性。。在美国国某乡乡镇，，有一一个由由１２２个农农夫组组成的的陪审审团。。在一一次案案件的的审理理中，，陪审审团中中１１１个人人认定定被告告有罪罪，而而另一一个人人则表表示了了不同同看法法，认认为被被告无无罪。。由于于陪审审团的的判决决只有有在其其所有有成员员一致致通过过的情情况下下才能能成立立，于于是陪陪审团团中１１１个个成员员花了了将近近一天天的时时间劝劝说不不同意意者改改变初初衷。。这时时，忽忽然天天空乌乌云密密布，，一场场大雨雨就要要来临临，那那１１１个农农夫都都急着着要在在大雨雨之前前赶回回去，，收回回晒在在外面面的干干草。。可是是，持持不同同意见见的人人仍然然不为为所动动，那那１１１个农农夫却却急得得如热热锅上上的蚂蚂蚁，，立场场开始始动摇摇了。。最后后，随随着““轰隆隆”一一声雷雷鸣，，这１１１个个农夫夫再也也等不不下去去了，，转而而．一一致投投票赞赞成另另一个个农夫夫的意意见，，宣判判被告告无罪罪。在双方方谈判判中，，某一一方提提出最最后期期限，，开始始并不不能够够引起起对方方十分分关注注。但但是，，随着着这个个期限限的逐逐渐迫迫近，，提出出期限限一方方不断断的暗暗示，，表明明立场场，对对方内内心的的焦虑虑就会会不断断增加加。特特别是是当他他负有有签约约的使使命时时，他他就会会更加加急燥燥不安安，而而到了了截止止日期期的时时刻，，不安安和焦焦虑就就会达达到高高峰。。因此此，在在谈判判过程程中，，对于于某些些双方方一时时难以以达成成妥协协的棘棘手问问题，，不要要操之之过急急地强强求解解决，，而要要善于于运用用最后后期限限的力力量，，规定定出谈谈判的的截止止日期期，向向对方方开展展心理理攻势势。必必要时时，我我方还还可以以做出出一些些小的的让步步，给给对方方造成成机不不可失失，时时不再再来的的感觉觉，以以此来来说服服对方方，达达到我我方的的目的的。案例在西方某国国监狱的单单间牢房里里，犯入通通过门上那那个了望小小孔，看到到走廊上警警卫正在那那儿吞云吐吐雾。凭着着他那敏锐锐的嗅觉、、犯人立即断定那是是他最爱抽抽的万宝路路牌香烟。。他想吸烟想想疯了，于于是用右手手指轻轻地地敲了一下下门。警卫慢悠悠悠地踱过来来，鄙夷地地粗声哼道道：“干嘛嘛？”犯人答道：：“请给我我抽一支烟烟吧⋯⋯就就是你抽的的那种，万万宝路牌的的。”警卫没有理理会犯人的的请求，转转身要走。。犯人又用右右手指关节节敲门，这这一次他是是命令式的的。“你想干什什么？”警警卫从嘴里里喷出一口口浓烟，没没好气地转转过头来喊喊。犯人答道：：“劳驾你你给我一支支香烟，我我只等30秒钟，，如果得不不到，我就就在水泥墙墙上撞脑袋袋，直到流流血昏倒为为止。当监监狱的官员员把我拉起起来苏醒后后，我就发发誓说是你你干的。””“当然，他他们决不会会相信我。。但请你想想一想吧，，你得出席席听证会，，在听证会会前，你得得填写一式式三份的报报告，你要要卷入一大大堆审讯事事务。你想想一想吧，，所有这一一切就是为为了不给我我一支不名名几文的万万宝路香烟烟？只要一一支，保证证以后再不不打搅你了了。”结果不不言而而喻，，警卫卫自然然会从从了望望小孔孔里塞塞给他他一支支香烟烟。犯人的的最后后通牒牒生效效了。。它之之所以以生效效，是是因为为他确确信，，警卫卫是不不可能能进行行反击击的。。第三节节商商务务谈判判的突突破一、排排除谈谈判障障碍二、突突破谈谈判僵僵局一、排排除谈谈判障障碍1．正正确认认识谈谈判障障碍（1））避免免争论论；（2））既要要排除除障碍碍，又又要不不伤感感情；；（3））不要要在枝枝节问问题上上较真真。2．谈谈判障障碍回回避策策略（1））僵局局回避避策略略：意见见对立立僵局局回避避策略略（鹰鹰鸽回回避策策略；；仲裁裁回避避策略略）；情绪对对立的的僵局局回避避策略略（休休会回回避策策略；；换将将回避避策略略；升升格回回避策策略））（2））冲突突回避避策略略（利益益协调调回避避策略略；歧歧异回回避策策略；；感情情注入入回避避策略略）；（3））让步步回避避策略略。二、突突破谈谈判僵僵局1．僵僵局出出现的的原因因（1））谈判判双方方关注注焦点点一致致；（2））立场场观点点的分分歧；；（3））面对对压力力的反反抗；；（4））信息息沟通通存在在障碍碍；（5））谈判判者行行为的的失误误；（6））偶发发因素素的干干扰。。案例一个到到日本本去谈谈判的的美国国商务务代表表团，，碰到到这样样一件件尴尬尬的事事：直直到他他们要要打道道回府府前，，才知知道贸贸易业业务遇遇到了了语言言障碍碍，没没有了了达成成协议议的希希望。。因为为在谈谈判时时，就就价格格的确确定上上，开开始没没有得得到统统一，，谈判判快要要告一一段落落时，，美方方在价价格上上稍微微作了了点让让步，，这时时，日日本方方面的的回答答是““Hi！（（嘿））”。。结束束后，，美方方就如如释重重负地地准备备“打打道回回府””。但但结果果其实实并非非如此此.因为日本本人说““嘿”，，意味着着“是，，我理解解你的意意思（但但我并不不一定要要认同你你的意见见）。案例马路上，，一辆车车子的引引擎出了了问题，，司机检检查发现现是电池池没电了了，于是是，他拦拦住了一一辆过路路的汽车车请求帮帮助。那那辆车的的司机很很乐于助助人，同同意帮助助他重新新发动汽汽车。““我的车车有个自自动启动动系统””，抛锚锚汽车的的司机解解释说：：“所以以你只要要用大概概每小时时30公里里至35公里里的速度度就能启启动我的的车子。。”“做做好事””的司机机点点头头，回到到他的车车中。驾驾车者也也爬入自自己的车车，等着着那“助助人为乐乐者”帮帮助发动动汽车，，可他等等了一会会儿，没没见汽车车上来，，便下车车看个究究竟。但但当他转转过身时时，发现现事情糟糟了：““助人为为乐者””正以时时速35公里的的速度撞撞向他的的车。结结果是造造成了18000元的的损失2．．僵僵局局的的种种类类谈判判僵僵局局分分为为以以下下三三类类：：（1））策策略略性性僵僵局局；；（2））情情绪绪性性僵僵局局；；（3））实实质质性性僵僵局局。。3．．打打破破僵僵局局的的策策略略（1））回回避避分分歧歧，，转转移移议议题题；；（2））暂暂时时休休会会，，静静候候反反思思；；（3））尊尊重重客客观观，，关关注注利利益益；；（4））审审时时度度势势，，及及时时换换人人；；（5））以以硬硬碰碰硬硬，，据据理理力力争争；；（6））孤孤注注一一掷掷，，背背水水一一战战。。谈判判出出现现僵僵局局，，双双方方情情绪绪都都比比较较激激动动、、紧紧张张，，会会谈谈一一时时也也难难以以继继续续进进行行。。这这时时，，提提出出休休会会是是一一个个较较好好的的缓缓和和办办法法。。谈谈判判的的一一方方把把休休会会作作为为一一种种积积极极的的策策略略加加以以利利用用，，可可以以达达到到以以下下目目的的：：(1)仔仔细细考考虑虑争争议议的的问问题题，，构构思思重重要要的的问问题题。。(2)可可进进一一步步对对市市场场形形势势进进行行研研究究，，以以证证实实自自己己原原来来观观点点的的正正确确性性，，思思考考新新的的论论点点与与自自卫卫方方法法。。(3)召召集集各各自自谈谈判判小小组组成成员员，，集集思思广广益益，，商商量量具具体体的的解解决决办办法法，，探探索索变变通通途途径径。。(4)检检查查原原定定的的策策略略及及战战术术。。(5)研研究究讨讨论论可可能能的的让让步步。。(6)决决定定如如何何对对付付对对手手的的要要求求。。(7)分分析析价价格格、、规规格格、、时时间间与与条条件件的的变变动动。。(8)阻止止对手提出出尴尬的问问题。(9)排斥斥讨厌的谈谈判对手。。(10)缓缓解体力不不支或情绪绪紧张。(11)应应付谈判出出现的新情情况。(12)缓缓和谈判一一方的不满满情绪。休会的策略略一般在下下述情况下下采用：(1)当谈谈判出现低低潮时，人人们的精力力往往呈周周期性变化化，经过较较长时间的的谈判后，，谈判人员员就会精神神涣散、工工作效率低低下，这时时最好提议议休会，以以便休息一一下，养精精蓄锐，以以利再战。。(2)在会会谈出现新新情况时。。谈判中难难免出现新新的或意外外的情况和和问题，使使谈判局势势无法控制制。这时可可建议休息息几分钟，，以研究新新情况，调调整谈判策策略。(3)当谈谈判出现僵僵局时。在在谈判双方方进行激烈烈交锋时，，往往会出出现各持己己见、互不不相让的局局面，使谈谈判陷入僵僵局。这时时，比较明明智的做法法是休会，，让双方冷冷静下来，，客观地分分析形势，，及时地调调整策略。。等重开谈谈判时，会会谈气氛就就会焕然一一新，谈判判就可能顺顺利进行。。谈判各方方应借休会会之机，抓抓紧时间研研究一下，，自己一方方提出的交交易方案，，对方是否否可以承受受?对方态态度强硬的的真实意图图是什么?我方准备备提出哪些些新的方案案等等。以以便重开谈谈判后，提提出对方可可以接受的的方案，从从而打破僵僵局。(4)当谈谈判出现一一方不满时时。有时谈谈判进展缓缓慢、效率率很低、拖拖拖拉拉，，谈判一方方对此不满满。这时，，可提出休休会，经过过短暂休整整后，重新新谈判，可可改善谈判判气氛。(5)当谈谈判进入某某一阶段的的尾声时。。这时双方方可借休会会之机，分分析研究这这一阶段所所取得的成成果，展望望下一阶段段谈判的发发展趋势，，谋划下一一阶段进程程，提出新新的对策。。反过来，如果果谈判的一方方遇到对方采采用休会缓解解策略，而自自己一方不想想休会时，破破解的方法有有：(1)当对方方因谈判时间间拖得过长、、精力不济要要求休会时，，应设法留住住对方或劝对对方再多谈一一会儿，或再再谈论一个问问题，因为到到此时对手精精力不济就容容易出差错，，意志薄弱者者容易妥协，，所以延长时时间就是胜利利。(2)当己方方提出关键性性问题，对方方措手不及、、不知如何应应付、情绪紧紧张时，应拖拖着其继续谈谈下去，对其其有关休会的的暗示、提示示佯作不知。。(3)当己己方处于强强有力的地地位，正在在使用极端端情绪化的的手段去激激怒对手，，摧毁其抵抵抗力，对对手已显得得难以承受受时，对对对手的休会会提议可佯佯作不知、、故意不理理，直至对对方让步，，同意己方方要求。休会一般先先由一方提提出，只有有经过双方方同意，这这种策略才才发挥作用用。怎样取取得对方同同意呢?首首先，提建建议的一方方应把握机机，看准对对方态度的的变化，讲讲清休会时时间。如果果对方也有有休会要求求，很显然然会一拍即即合。其次次，要清楚楚并委婉地地讲清需要要，但让对对方明白无无误地知道道。一般来来说，参加加谈判的各各种人员都都修养的，，如东道主主提出休会会，客人出出于礼貌，，很少拒绝绝。三是提提出休会建建议后，不不要再提出出其他新问问题来谈，，先把眼前前的问题解解再说。7、从对方方的漏洞中中借题发挥挥打破僵局局谈判实践告告诉我们，，在一些特特定的形势势下，抓住住对方的漏漏洞．小题题大做，会会给对方一一个措手不不及。这对对于突破谈谈判僵局会会起到意想想不到的效效果，这就就是所谓的的从对方的的漏洞中借借题发挥。。从对方的的漏洞中借借题发挥的的做法有时时被看作是是一种无事事生非、有有伤感情的的做法。然然而，对于于谈判对方方某些人的的不合作态态度或试图图恃强凌弱弱的做法，，运用从对对方的漏洞洞中借题发发挥的方法法做出反击击，往往可可以有效地地使对方有有所收敛。。相反，不不这样做反反而会招致致对方变本本加厉的进进攻，从而而使我们在在谈判中进进一步陷入入被动局面面。事实上上，当对方方不是故意意地在为难难我们，而而我方又不不便直截了了当地提出出来时，采采用这种旁旁敲侧击的的做法，往往往可以使使对方知错错就改、主主动合作。。8、利用““一揽子””交易打破破僵局所谓谓““一一揽揽子子””交交易易，，即即向向对对方方提提出出谈谈判判方方案案时时，，好好坏坏条条件件搭搭配配在在一一起起，，像像卖卖““三三明明治治””一一样样，，要要卖卖一一起起卖卖，，要要同同意意一一齐齐同同意意。。9、、有有效效退退让让打打破破僵僵局局达到到谈谈判判目目的的途途径径是是多多种种多多样样的的，，谈谈判判结结果果所所体体现现的的利利益益也也是是多多方方面面的的，，有有时时谈谈判判双双方方对对某某一一方方面面的的利利益益分分割割僵僵持持不不下下，，就就轻轻易易地地让让谈谈判判破破裂裂，，这这实实在在是是不不明明智智的的。。在商商务务谈谈判判中中，，当当谈谈判判陷陷入入僵僵局局时时，，如如果果对对国国内内、、国国际际情情况况有有了了全全面面了了解解，，对对双双方方的的利利益益所所在在又又把把握握得得恰恰当当准准确确，，那那么么就就应应以以灵灵活活的的方方式式在在某某些些方方面面采采取取退退让让的的策策略略，，去去换换取取另另外外一一些些方方面面的的得得益益，，以以挽挽回回本本来来看看来来已已经经失失败败的的谈谈判判，，达达成成双双方方都都能能接接受受的的合合同同。。不能忘记记坐在谈谈判桌上上来的目目的毕竟竟是为了了成功