商务谈判第章商务谈判的目标定位

各位同学们大家好！第七单元：谈判目标的定位一、谈判目标定义及分类1、定义：

谈判目标定位就是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。[举例1]A、B两人上山游玩，A拾一斧头。A对B说：？B对A说：？樵夫………..A对B说：？B对A说：？一、谈判目标定义及分类2、类型（1）赢—输定位（亦称“单赢”定位）（2）输—赢定位（亦称“双赢”定位）（3）输—输定位（亦称“双输”定位）二、谈判目标特征1、赢—输定位（1）进取性（2）对抗性（3）唯我性

[举例2]柯恩买冰箱——380美元款式、颜色、背面划痕、制冰器二、谈判目标特征2、赢—赢定位（1）协商性（2）透明性（3）灵活性（4）依存性二、谈判目标特征3、输—输定位（1）苛刻性（2）僵硬性（3）偶然性三、谈判目标定位的选择原则1、单独选择2、组合选择三、确定谈判判目标例子：有个人人被人（小偷偷）偷东西，，奋力追赶一一前一后相持持不下，这个个人心里愤愤愤不平，“难难道我跑不过过你？我不服服这吃”，后后来超过小偷偷，一直往前前跑去。商务谈判的目目标中应包括括以下10项项内容：1、确定为获获得您所要的的东西而付出出的目标，或或目标价格（（成本）；2、确定可接接受的谈判极极限：上下极极限；3、确定为达达成协议你可可以做出哪些些让步，并尽尽量按先后顺顺序把它们排排列起来；4、如有可能能，确定为获获得对方的让让步，你可以以放弃些什么么；5、指示达成成协议应有怎怎样的时间限限制。6、找出有哪哪些来自外界界的影响，是是以决定您这这次谈判的成成败；7、估计对方方可能提出哪哪些虚假话题题，并且计算算如何来克服服；8、考虑为谈谈判陷入僵局局时，你可以以提出哪些有有创造性的建建议。9、决定应当当有哪些人参参与谈判；10、确定初初谈不成时，，您可以提出出哪些不同方方案。1、设定谈判判目标层次可根据前面的的成果着手设设定目标层次次，谈判目标标可分为三个个层次：第一：顶线线（top/me））目标－能能取得的最最好结果。。第二：底线线（bottom/me）目目标——最最差但可以以接受的结结果第三：可接接受目标———比较现现实的结果果——在谈判判案上，以以顶线目标标或高于顶顶线的目标标为起点切切入谈判，，会使自己己处于十分分有利的位位置，这也也是谈判者者常和的策策略。美国国著名的谈谈判专家（（卡洛斯向向两千名谈谈判人员进进行的国际际调查说明明），一个个良好的谈谈判者必须须坚持“喊喊价要狠““的准则。。（顶线目目标）――底线目目标是谈判判者必须达达到的目标标；——可接受受目标机动动性很大，，在谈判中中顶线目标标和底线目目标之间有有着必须的的内在联系系，在底线线目标和顶顶线目标之之间选择一一个中间的的值。2、确定谈谈判目标的的注意事项项：确定谈判目目标时应注注意以下几几个问题：：（1）应当当遵循实用用性、助理理性的要求求来确定谈谈判的各个个目标层次次；实用性就是是谈判双方方要根据自自身的实力力与条件来来制定切实实可行的谈谈判目标。。合理性：包包括谈判目目标的时限限合理性和和空间合理理性。（2）总体体上谈判目目标应符合合协调性的的要求；（3）谈判判目标尽可可能量化，，这样的目目标才容易易把握和核核查。（4）谈判判目标要严严格保密，，无其是底底纸目标外外保密，除除乙方谈判判的相关重重要人员以以外，绝不不能将底线线目标透露露给其他人人士。[举例3]美国客商A与中国东东北农产品品出口公司司B之间的的黄豆谈判判。135美元元/吨140美元元/吨135美元元/吨，15000吨[课堂案例1]A公司与B公司签订订了销售两两台铺路机机的合同，，A公司又又与C公司司签订了采采购合同，，按采购合合同约定C公司将从从德国购买买该设备。。根据合同同要求，C公司如期期将两台设设备交了货货。事隔两两年，C公公司涉嫌走走私，海关关追查其业业务活动时时，认为C公司交付付给A公司司的两台设设备属走私私品，从B公司将两两台铺路机机扣押。于于是B公司司找A公司司索赔，A公司找海海关交涉。。A公司认为为自己没走走私，海关关也承认，，但C公司司有走私嫌嫌疑且法人人外逃，案案件正在审审理中，扣扣押品不能能处置。[课堂案例1](续)A公司领导导、业务人人员一齐到到海关找相相关领导及及办案人员员汇报，协协商能否有有通融办法法。A公司司指出，首首先海关依依法办案有有理，但方方式方法是是否完全合合乎规定或或适合具体体情况可以以探讨。其其次，让无无辜的单位位为涉嫌人人承担过失失是否公平平。还有这这两种设备备久放不用用，无人维维护会锈蚀蚀破损。最最后，B公公司还有工工程任务，，可能引起起连锁索赔赔，将损失失扩大。海关关方方面面认认为为办办案案在在法法理理之之中中，，做做法法也也有有先先例例。。A公公司司问问题题是是个个问问题题，，但但要要特特殊殊处处理理需需走走程程序序，，也也要要等等。。[课课堂堂案例例1](续续)A公公司司人人员员很很急急，，律律师师认认为为海海关关有有关关人人员员执执法法走走偏偏应应追追究究责责任任。。对对于于追追究究责责任任还还是是协协商商通通融融解解决决问问题题，，A公公司司决决定定取取后后者者，，再再次次与与海海关关协协商商：：特特殊殊处处理理也也好好，，正正常常处处理理也也好好，，可可找找几几种种方方案案比比较较，，让让海海关关有有据据可可依依，，减减少少企企业业损损失失。。A公公司司拿拿出出了了““担担保保后后解解封封设设备备””或或““提提前前拍拍卖卖设设备备””两两个个方方案案。。前前者者解解决决未未定定情情况况，，后后者者解解决决定定案案之之后后海海关关回回笼笼资资金金的的问问题题。。两两个个方方案案均均可可抢抢出出时时间间，，解解决决B公公司司施施工工需需要要。。海关关主主办办人人员员也也认认为为A公公司司方方案案兼兼顾顾了了海海关关相相关关法法律律与与规规定定。。A公公司司人人员员趁趁势势请请他他协协助助抓抓紧紧海海关关内内部部的的程程序序。。海海关关主主办办人人员员担担心心：：若若他他的的行行为为过过于于积积极极，，海海关关会会不不会会有有人人怀怀疑疑他他得得了了A公公司司什什么么好好处处。。A公公司司人人员员与与其其商商量量可可否否让让公公司司领领导导出出面面向向海海关关领领导导汇汇报报双双方方协协商商的的方方案案，，并并请请他他出出面面干干预抓抓紧紧办办，海关关主主办办人人员员认认为为可可以以。。最最终终，A公司司与与海海关关达达成成了了通通融融方方案案的的协协议议。[课课堂堂案例例1](续续)分析析题题:1、A公司司在与与海关关谈判判中选选择了了何种种谈判判目标标定位位?2、A公司司如何何组织织这场场谈判判?是是否符符合其其定位位要求求?[课堂堂案例1](续)参考题题解:1、A公司司曾经经想选选择输输一输输定位位，准准备从从海关关执法法缺陷陷入手手谈判判，此此时可可能冒冒与海海关冲冲突的的风险险。由由于涉涉嫌走走私的的当事事人出出逃，，结案案时间间拖得得长，，这种种定位位要实实现提提出扣扣押设设备的的时间间将更更长。。谈判判成功功的概概率也也非百百分之之百，，与海海关可可能双双输口口经认认真考考虑还还是选选择双双赢定定位，，若不不行再再选双双输定定位。。[课堂堂案例1](续)参考题题解:2、A公司司在谈谈判中中坚持持了协协商的的态度度，礼礼貌友友好地地与海海关主主办人人员谈谈判，，即便便他委委屈了了己方方人员员(嫌嫌A公公司催催得太太紧,找人人过多多使他他难下下台)，A公司司仍平平静友友好地地从自自责出出发，，与其其交换换看法法。坚坚持信信息透透明性性———主动动将己己方与与B公公司的的合同同纠纷纷状态态，B公司司的难难处，，A、、B公公司之之间人人员往往来交交涉的的信息息与海海关人人员交交流，，以获获其理理解与与支持持。在在保证证方案案的灵灵活性性———在研研究海海关相相关规规定及及海关关办此此案的的状态态的前前提下下，提提出多多个方方案，，立足足于既既解决决海关关问题题，让让国家家利益益得到到保证证，又又减少少己方方损失失。在在海关关主办办人员员有个个人难难处时时，又又及时时出面面找海海关领领导解解决其其后顾顾之忧忧。这这些组组织完完全符符合赢赢一赢赢定位位的谈谈判要要求。。[课堂堂案例2]北京H公司为为河南南W厂进口口电缆缆塑料料。河河南W厂未能能交付付全额额货款款，欠H公司220万元。。经过过反复复交涉涉，W厂同意意一年年内以以现金金100万元和和本厂厂生产产的电电缆支支付。。W厂没有有按时时支付付，货也没没有卖卖出。。W厂进行行了改改制变变成了了股份份公司司，筹备上上市。。H公司抓抓住机机会再再催货货款。。W厂建议议三个个月内内还现现金100万元，用车顶顶另120万元。。H公司派派人查查看了了车辆辆，4辆车价价值不不过70万元，但为了了加快快资金金回收收，同意了了该方方案，双方签签订了了协议议书。。[课堂堂案例2](续)当H公司派派M君去河河南提提钱取取车时时，W厂说车车已没没有了了，可以现现金偿偿还，但只给给40万元，加上原原承诺诺的现现金100万元,即以140万元解解除全全部债债务。。M君速向向公司司汇报报。H公司主主管部部门领领导怕怕债务务拖欠欠而出出呆账账，答应了了W厂的建建议，让M君尽快快提钱钱回京京。当当W厂得知知H公司的的态度度后，又提现现金要要以3个月银银行承承兑汇汇票结结算。。M君哭笑笑不得得，该怎么么办呢呢?[课堂堂案例2](续)分析题题:1、对对H公公司的的谈判判结果果如何何评价价?2、还还有别别的谈谈判目目标定定位吗吗?是是什么么?3、何何种谈谈判结结果较较合理理?[课堂堂案例2](续)参考题题解:1、H公公司的的谈判判结果果不理理想。。因为为其过过程中中，一一路退退让，，从全全额现现金到到100万万元现现金加加货顶顶债，，货物物顶债债本已已不是是足额额，又又从货货物顶顶债(70万元元)退退到40万万现金金，最最后从从现金金现付付退到到90天承承兑汇汇票，，虽说说收回回债权权有了了保证证，但但代价价太大大。[课堂堂案例2](续)参考题题解:2、上上述谈谈判从从情感感定位位看，，H公公司是是一路路“输输”下下来，，相对对W厂厂是属属“单单赢””的谈谈判定定位。。鉴于于W厂厂有还还款协协议，，又是是要改改制上上市的的企业业，它它有护护短的的弱点点，作作为H公司司可以以利用用。若若H公公司以以“单单赢一一双输输一双双赢””定位位，谈谈判效效果将将更好好。具具体讲讲：自自己是是债权权人，，已交交了货货，自自当理理直气气壮谈谈还钱钱事宜宜。若若怕要要不到到钱，，债权权落空空，那那么就就应与与W厂厂一拼拼。动动用法法律手手段，，让W厂名名誉受受损，，进而而破坏坏其改改制上上市的的计划划。这这一拼拼损失失最大大的还还是W厂，，不仅仅仍要要还钱钱，还还多搭搭上企企业信信誉，，甚至至上市市困难难，让让W厂厂丢掉掉幻想想之后后，双双方公公平合合理地地解决决债务务就有有可能能，此此时H公司司再取取双赢赢定位位。[课堂堂案例2](续)参考题题解:3、合合理理条件件是160万元元现金金，以以支票票或即即期汇汇票支支付。。若用用3个个月远远期汇汇票，，应提提高货货折现现金的的比例例，或或加3个月月利息息。谢谢谢！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:05:3913:05:3913:0512/22/20221:05:39PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:05:3913:05Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:05:3913:05:3913:05Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2213:05:3913:05:39December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20221:05:39下午13:05:3912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:05下下午午12月月-2213:05December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2213:05:3913:05:3922December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:05:39下下午1:05下下午13:05:3912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:05:3913:05:3913:0512/22/20221:05:39PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2213:05:3913:05Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:05:3913:05:3913:05Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2213:05:3913:05:39December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月20221:05:39下午午13:05:3912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月221:05下下午午12月月-2213:05December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2213:05:3913:05:3922December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:05:39下午午1:05下午午13:05:3912月