商务谈判的含义

商务谈判与沟通技巧初识商务谈判“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”

--Dr.ChesterL.Karrass谈判的含义

谈判与冲突谈判：双方为解决冲突而进行沟通的过程。冲突：对抗、争执或不同意见，发生在两个或更多个既有不同利益，又有共同利益的当事者之间。商务谈判的概念美国谈判专家尼尔伦伯格：

是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。案例：善于扩大选择范围的推销员下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问，你的这位客户的营业额是多少?营业员说卖了58000美金。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了58000美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼?客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车需要3个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他希望在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需3个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了58000美金的东西。当然，这个营业员也得到了经理的赏识。试分析本案例中推销人员的成功之处和对你的启发。谈判的含义建立在需要的基础之上两方以上的交际活动寻求或改善人们的社会关系一种协调行为的过程案例：你切我挑尼尔伦伯格讲过一个著名的分橙子的故事。有一个妈妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里下刀，两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。案例：你切我挑（续集）第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。问题：双方的利益在谈判中达到最大化了吗，为什么？虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。案例：：你切切我挑挑（续续集））想要整整个橙橙子的的孩子子提议议可以以将其其他的的问题题拿出出来一一块谈谈。他他说：：“如如果把把这个个橙子子全给给我，，你上上次欠欠我的的棒棒棒糖就就不用用还了了”。。其实实，他他的牙牙齿被被蛀得得一塌塌糊涂涂，父父母上上星期期就不不让他他吃糖糖了。。另一个个孩子子想了了一想想，很很快就就答应应了。。他刚刚刚从从父母母那儿儿要了了五块块钱，，准备备买糖糖还债债。这这次他他可以以用这这五块块钱去去打游游戏，，才不不在乎乎这酸酸溜溜溜的橙橙子汁汁呢。。“你切切我挑挑”的的启示两个孩孩子的的谈判判思考考过程程实际际上就就是不不断沟沟通，，创造造价值值的过过程。。双方方都在在寻求求对自自己最最大利利益的的方案案的同同时，，也满满足对对方的的最大大利益益的需需要。。正确认认识谈谈判正确认认识谈谈判人人都都可能能成为为谈判判者谈判学学是诸诸多学学科交交叉的的产物物谈判是是一门门艺术术案例：一一场看似似不可能能的合作作实业家爱米德德在发展企业业的过程中，，曾经因为过过度扩张而遇遇到了资金短短缺的困难。。当时，他正正投资建造一一座饭店，由由于资金不足足，他无法购购买建筑材料料的费用和工工人的工资，，眼看着工程程就要被迫停停工。爱米德考虑再再三，决定去去向房地产商商大卫贷款。。到了大卫办办公室，爱米米德如实相告告：“大卫先先生，我的饭饭店没钱盖了了。”大卫漠漠不关心地说说：那就停工工吧，等有钱钱的时候再说说。“爱米德开门见见山地说：““大卫先生，，我是来向你你贷款的。””大卫一口回回答说：“爱爱米德先生，，你知道，我我只是买地皮皮的，从来不不贷款给别人人的。”爱米米德说：“这这个我知道，，但有几句话话我不得不向向你交代一下下，”接着爱爱米德严肃地地说：“如果果我的饭店半半途而废，受受损失的将不不止是我一个个人，恐怕你你的损失比我我还要大。””大卫耸了耸肩肩，问道：““我不明白你你的话是什么么意思。”爱爱米德说：““道理很简单单，自从我的的饭店开工以以来，饭店附附近那些属于于你的地皮已已经开始涨价价了。如果我我的饭店停工工不盖了，你你那些地皮的的价格一定要要下跌。如果果我在想歪发发布新闻，说说爱米德的饭饭店停工不盖盖，是因为这这里环境不好好，要另选新新址，你的地地皮就更不值值钱了。”大卫不高兴了了，他说：““爱米德先生生，你是来威威胁我的吧？？”爱米德语语气温柔地说说：“我只不不过是说明一一下事实。””大卫反驳说说：“你是因因为没有钱停停工的，这才才是事实。””爱米德答道道：“可是别别人不知道这这一点。”大大卫说：“我我可以去告诉诉他们。”爱爱米德不慌不不忙地说：““也许有人会会相信你的话话，但是也有有许多人会相相信我的话。。人们在半信信半疑的时候候总是倾向于于相信不利的的消息。”结结果，大卫经经过仔细地思思考，最终答答应了爱米德德的贷款要求求。案例问题你认为爱米德德采用什么谈谈判策略说服服了大卫和他他合作？（分析提示：：爱米德在这这场谈判中，，处处强调大大卫和他有共共同利益，终终于说服了大大卫和他合作作。）商务谈判情景景测试1、你认为商商务谈判()A、是一种意志志的较量，谈谈判对方一定定有输有赢。。B、是一种立立场的坚持，，谁坚持到底底，谁就获利利多。C、是一种得得妥协的过程程，双方各让让一步一定会会海阔天空。。D、双方的关系系重于利益，，只要双方关关系友好必然然带来理想的的谈判结果。。E、是双方妥妥协和利益得得到实现的过过程，以客观观标准达成协协议可得到双双赢结果。2、在签订合合同前，谈判判代表说合作作条件很苛刻刻，按此条件件自己无权做做主，还要通通过上司批准准。此时你应应该()A、说对方谈判判代表没有权权做主就应该该早声明，以以免浪费这么么多时间。B、询问对方方上司批准合合同的可能性性，在最后决决策者拍板前前要留有让步步余地。C、提出要见见决策者，重重新安排谈判判。D、与对方谈判判代表先签订订合作意向书书，取得初步步的谈判成果果。E、进一步给给出让步，以以达到对方谈谈判代表有权权做主的条件件。3、为得到更更多的让步，，或是为了掌掌握更多的信信息，对方提提出一些假设设性的需求或或问题，目的的在于摸清底底牌。此时你你应该()A、按照对方假假设性的需求求和问题诚实实回答。B、对于各种种假设性的需需求和问题不不予理会。C、指出对方方的需求和问问题不真实。。D、了解对方的的真实需求和和问题，有针针对性地给予予同样假设性性答复。E、窥视对方方真正的需求求和兴趣，不不要给予清晰晰的答案，并并可将计就计计促成交易。。4、谈判对方方提出几家竞竞争对手的情情况，向你施施压，说你的的价格太高，，要求你给出出更多的让步步，你应该()A、通过谈判更更多地了解竞竞争状况，坚坚持原有的合合作条件，不不要轻易做出出让步。B、强调自己己的价格是最最合理的。C、为了争取取合作，以对对方提出竞争争对手最优惠惠的价格条件件成交。D、问：既然竞竞争对手的价价格如此优惠惠，你为什么么不与他们合合作?E、提出竞争争事实，说对对方提出的竞竞争对手情况况不真实。5、当对方提提出如果这次次谈判你能给给予优惠条件件，保证下次次给你更大的的生意，此时时你应该()A、按对方的合合作要求给予予适当的优惠惠条件。B、为了双方方的长期合作作，得到未来来更大的生意意，按照对方方要求的优惠惠条件成交。。C、了解买主主的人格，不不要以“未来来的承诺”来来牺牲“现在在的利益”，，可以其人之之道还治其人人之身。D、要求对方将将下次生意的的具体情况进进行说明，以以确定是否给给予对方优惠惠条件。E、坚持原有有的合作条件件，对对方所所提出的下次次合作不予理理会。6、谈判对方方有诚意购买买你整体方案案的产品(服务)但苦于财力不不足，不能完完整成交。此此时你应该()A、要对方购买买部分产品(服务)，成交多少算算多少。B、指出如果果不能购买整整体方案，就就以后再谈。。C、要求对方方借钱购买整整体方案。D、如果有可能能，协助贷款款，或改变整整体方案。改改变方案时要要注意相应条条件的调整。。E、先把整体体方案的产品品(服务)卖给对方，对对方有多少钱钱先给多少钱钱，所欠之钱钱以后再说。。7、对方在打打成协议前，，将许多附加加条件依次提提出，要求得得到你更大的的让步，你应应该()A、强调你已经经做出的让步步，强调“双双赢”，尽快快促成交易。。B、对对方提提出的附加条条件不予考虑虑，坚持原有有的合作条件件。C、针锋相对对，对对方提提出的附加条条件提出相应应的附加条件件。D、不与这种““得寸进尺””的谈判对手手合作。E、运运用用推推销销证证明明的的方方法法，，将将已已有有的的合合作作伙伙伴伴情情况况介介绍绍给给对对方方。。8、在谈判判过程中，，对方总是是改变自己己的方案、、观点、条条件，使谈谈判无休无无止的拖下下去。你应应该()A、以其人人之道还治治其人之身身，用同样样的方法与与对方周旋旋。B、设法弄弄清楚对方方的期限要要求，提出出己方的最最后期限。。C、节省自自己的时间间和精力，，不与这种种对象合作作。D、采用休会会策略，等等对方真正正有需求时时再和对方方谈判。E、采用““价格陷阱阱”策略，，说明如果果现在不成成交，以后后将会涨价价。9、在谈判判中双方因因某一个问问题陷入僵僵局，有可可能是过分分坚持立场场之故。此此时你应该该()A、跳出僵局局，用让步步的方法满满足对方的的条件。B、放弃立立场，强调调双方的共共同利益。。C、坚持立立场，要想想获得更多多的利益就就的坚持原原有谈判条条件不变。。D、采用先休休会的方法法，会后转转换思考角角度，并提提出多种选选择等策略略以消除僵僵局。E、采用更更换谈判人人员的方法法，重新开开始谈判。。10、除非满满足对方的的条件，否否则对方将将转向其它它的合作伙伙伴，并与与你断绝一一切生意往往来，此时时你应该()A、从立场中中脱离出来来，强调共共同的利益益，要求平平等机会，，不要被威威胁吓倒而而做出不情情愿的让步步。B、以牙还还牙，不合合作拉到，，去寻找新新的合作伙伙伴。C、给出供供选择的多多种方案以以达到合作作的目的。。D、摆事实，，讲道理，，同时也给给出合作的的目的。E、通过有有影响力的的第三者进进行调停，，赢得合理理的条件。。评分标准1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分评测结果果95以上：谈谈判专家家90-95：谈判高高手80-90：有一定定的谈判判能力70-80：具有一一定的潜潜质70以下：谈谈判能力力不合格格，需要要继续努努力希望各位位通过努力将自己打打造成为为谈判高手手、谈判判专家！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:47:2812:47:2812:4712/22/202212:47:28PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:47:2812:47Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:47:2912:47:2912:47Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:47:2912:47:29December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:47:29下下午午12:47:2912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:47下午12月-2212:47December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:47:2912:47:2922December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:47:29下下午12:47下午12:47:2912月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。12:47:2912:47:2912:4712/22/202212:47:29PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月-2212:47:2912:47Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:47:2912:47:2912:47Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:47:2912:47:29December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:47:29下下午午12:47:2912月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2212:47下下午12月-2212:47December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2212:47:2912:47:2922December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。12:47:29下午午12:47下下午12:47:2912月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。