后危机时代工艺品企业的成长之道

后危机时代，工艺品企业的成长之道——打破销售黑箱精细倍增业绩决战2010吴昊个人简介倍越咨询高级合伙人，香港智展国际有限公司执行董事，曾长期就职于知名跨国公司从事销售、客户管理、市场推广、信息整合等多方面工作，涉猎广博，精于实战，拜访客户超过3000家次，近年来专注于服务大中型及成长型工艺品企业，对于出口营销、内销及精细化销售管理具有深入独到的见解。议程安排回顾2009&展望2010《大秦帝国》的启示工艺品行业发展呼唤精细化管理逆市成长之道——全新的业绩观倍增业绩之道——打破销售黑箱精细倍增策略的规划精细倍增实战现场答疑回顾20092009“三喜临门”原材料价格跌入低谷包装材料价格历史低点海运费历史低点展望2010危机到底是否结束了？包装材料价格飙涨（通货膨胀又来了？）投资占拉动GDP增长的比率高达92%流动性过剩-2.3万亿美元（14万亿人民币）

房产投资泡沫消费CPI通货膨胀信贷紧缩，企业倒闭中央银行外汇储备贬值展望2010年中很有可能出现经济微调《蜗居》逼国家出台房地产新政经济泡沫必须挤出定单量并没有明显提升，只是信心恢复建议：上半年抓紧时间储备现金下半年可等待投资抄底机会《大秦帝国》的启示大国崛起，人心所向（道义）秦孝公的雄心和气度商鞅的谋略和决心（极心无二虑，尽公不顾私）以法为度的世代相传孝公：“信君如信我，终我一生，绝不负君！”

商鞅：“公如青山，我如松柏，粉身碎骨，永不相负！”历代霸业，未有过三世者。因为列国的变法都不深彻，依然是靠人治，遇到明君，就有治世；遇到常君，还可守成；在到庸君，就成了乱世。若将坚守法治作为长期国策，代有明君不难。此所谓，以法治成明君，以法治防昏君遇明君则强，遇常君则弱，遇昏君则亡。工艺品行业发展呼唤精细化管理千帆尽过，生存无忧，发展为重国外买家群体向哑铃型发展企业竞争上升到综合实力的比拼（软实力）工艺品企业粗放式的销售管理现状（黑箱）企业家为长期接班计划做准备铁打的营盘流水的兵企业成长之道——全新的业绩观增长盈利资产效率三者均衡现金为王业绩倍增之道——打破销售黑箱业绩只是由销售人员的能力决定的吗？倍越观点目标客户/市场销售流程销售人员能力积极的心态并对目标坚持不懈公司的内部管理和外部影响因素正确并且是最好的做事步骤和方法知识＋技能打破黑黑箱一一：流流程化化原来过过程是是黑箱箱，只只以结结果论论英雄雄现在跟跟踪全全过程程透明明，不不仅强强调结结果，，而且且重视视过程程，将将大家家的成成功经经验充充分利利用广告参展定单广告参展定单步骤１１步骤２２步骤３３步骤４４步骤５５步骤６６步骤７７步骤８８步骤９９步骤步骤1011销售过过程全全程透透明可可量化化和控控制粗放型型精细型型流程细细项———李李子的的故事事获得承承诺克服拒拒绝建立合合约阶阶梯量化利利益点点陈述特特征、、利益益及论论据以伙伴伴关系系销售售了解客客户动动机处理抱抱怨发现需需求与与问题题探索性性问题题，倾倾听建立融融洽关关系，，引起起兴趣趣打破黑黑箱二二：标标准化化士兵有有了高高昂的的士气气和作作战能能力，，还得得有优优秀的的指挥挥和良良好的的战略略战术术。流程标标准化化将销销售变变得可可量化化，可可控制制非销售售因素素外部因因素业绩客户商机采购能能力联系人人历史采采购客户资资料时间产品阶段销售额额活动费用对象参与人人类型打破黑黑箱三三：制制度化化４、结果（绩效评估）３、习惯（流程标准化）２、技能（销售技巧培训）１、知识（知识共享体系）持续改进熟能生巧掌握应用知道理解业绩的的决定定因素素（知识识+技技能））*态态度度=业业绩销售的的知识识结构构和技技能层层级产品知知识竞争知知识竞争要要素与与竞争争优势势客户知知识市场与与行业业知识识外贸知知识大客户户管理理方案式式销售售顾问式式提问问销售售客户开开发和和机会会管理理共赢销销售谈谈判技技能销售演演讲及及产品品演示示买方为为导向向的销销售专业销销售流流程知识结结构销售技技能层层级培培训体体系买家资资源整整合之之客户户管理理规划划客户资资料库库客户的的基本本信息息客户的的组织织结构构客户的的采购购能力力客户的的采购购习惯惯客户的的采购购历史史客户的的潜力力评估估买家资资源整整合之之销售售机会会管理理收到查查询，，发现现机会会发现需需求，，锁定定客户户报价寄寄样合同谈谈判签约买家资资源整整合之之销售售活动动管理理销售参与人人采购阶阶段活动类类型活动对对象活动时时间效果费用目标买买家甄甄选标标准的的设定定1、设设定的的项目目必须须是客客观可可量化化的，，而非非主观观描述述的。。既然是是标准准，那那不管管是新新手还还是老老业务务员都都能通通过跟跟客户户的沟沟通来来判断断，像像眼神神，穿穿着等等就无无法作作为标标准，，这些些更多多的是是靠人人的主主观判判断。。2、先先定性性，后后定量量。常用用的工工艺品品行业业目标标客户户标准准（按按重要要性排排序））：买家类类型、、决策策权、、采购购经验验、所所在市市场、、营业业额和和采购购额、、开发发设计计方式式、采采购季季。目标买买家资资格评评估表表（甄甄选））目标买买家资资格评评估表表（续续）Authority权权威威性Cash/Budget预预算算Time时时间Identity识识别(买买家资资格评评估表表）OperationalConstraints运运作作难点点。。Need需需求◎◎需求求是销销售的的基础础，没没有需需求就就没有有销售售。◎◎需求求从一一开始始就已已经建建立。。首先先通过过询问问了解解客户户的现现状，，然后后通过过沟通通确认认客户户的目目标，，而客客户的的目标标和其其现状状存在在的问问题就就是需需求。。倍增实实战：：广交交会三三大采采购定定式破破解定式一一：寻寻找特特定产产品的的买家家定式二二：寻寻找特特定供供应商商的买买家定式三三：进进行比比价的的买家家典型买买家采采购类类型破破解秘秘诀价格敏敏感型型客户户（去去伪存存真，，卖高高不卖卖低））市场驱驱动型型客户户（设设计为为先，，服务务来保保障））顶尖买买家型型客户户（未未雨绸绸缪，，专业业赢好好感））随意闲闲逛型型客户户（以以礼相相待，，打发发需快快速））ThankyouQ&A9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:12:0401:12:0401:1212/22/20221:12:04AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2201:12:0401:12Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:12:0401:12:0401:12Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2201:12:0401:12:04December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20221:12:04上上午午01:12:0412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:12上上午12月-2201:12December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/221:12:0501:12:0522December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:12:05上午午1:12上午午01:12:0512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:12:0501:12:0501:1212/22/20221:12:05AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2201:12:0501:12Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:12:0501:12:0501:12Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2201:12:0501:12:05December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月20221:12:05上上午01:12:0512月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月221:12上上午12月-2201:12December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/221:12:0501:12:0522December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:12:05上上午1:12上上午01:12:0512月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。01:12:0501:12:0501:1212/22/20221:12:05AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2201:12:0501:12Dec-2222-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。01:12:0501:12:0501:12Thursday,December22,202213、知知人人者者智智