消费行为与货架管理的原理

目录第一章前言----------------------2第二章消费行为与货架管理--------4基础架构------------------5购买行为分析--------------8第三章货架管理的基本原理--------10业绩飞走了----------------32货架上的黑洞--------------34新产品上架----------------36删档----------------------38适当的货架排面------------40货架陈列的最低需求量------42 前言122345678910客户管理促销品类管理货架管理康师傅配送系统客户管理的基本架构1112131413524ABCDEFGH11-1151617第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品18192021销售售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%例一一：：消费费者者不不可可能能购购买买他他们们根根本本没没看看到到的的产产品品ⅠⅡⅢⅣⅤ22销售14%15%16%17%38%例二：可以让消费者把整个货架看一遍14%29%45%52%100%ⅠⅡⅢⅣⅤ232425如果零售商的重点放在利润，则将会产生下列情形：（1）

市场领导品牌——只能在货架的顶层或低层占有极少的排面。（2）

非市场领导品牌——将会在货架上最重要的位置拥有很多的排面。按照上面的情形，其结果将会是市场领导品牌常缺货而一大群不满意的消费者买不货的惨状。通常这些消费者不会接受其它替代品。如果消费者对其它替代品不感兴趣，他们可能会下次再买或到别家，无论如何，店家及制造商都已经失去了商机。有一句语适合此种情况：“你可以将一匹马拉到河边，但是你没办法强迫它喝水！”高利润低排面26如果果零零售售商商将将重重点点放放在在销销售售量量，，则则将将会会产产生生下列列情情形形：：（1）市场场领领导导品品牌牌————将将有有极极多多的的排排面面（2）非市市场场领领导导品品牌牌————将将没没有有太太多多的的排排面如此此的的结结果果将将会会有有很很好好的的销销售售量量，，但但是是却却无无法提提供供很很完完整整的的产产品品种种类类给给消消费费者者。。他他们们会会因为为买买不不到到他他们们想想要要的的非非领领导导品品牌牌产产品品而而不不满。。解决决此此情情况况的的最最佳佳办办法法即即是是在在销销售售量量与与利利润润之间间取取得得平平衡衡。。我们们应应该该给给市市场场领领导导品品牌牌应应得得的的排排面面数数，，同同时也也要要给给其其它它产产品品合合理理的的位位置置。。低收收益益高排排面面27282930313233343536

通缉令奖赏：数以千计的业绩追缉对象：回转率慢的产品（又名乌龟）犯罪事项：盗窃罪：占据销售佳回转快产品的货架位置欺诈罪：消耗零售商资金而无好的投资报酬率侵占罪：降低此品类库存投资报酬率强盗罪：长期以不合法占据货架的方式勒索零售商及制造商的资金警告：小心！此号人物极为有害，遇见格杀勿论，切勿手下留情。37383940CCCCCC调整前排面CCCCCCABAAAABAABB调整后排面

市场占有率现有排面适当的排面A25%35%25%B25%15%25%C50%50%50%B41424344目前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB45调整整后后排排面面（（排排面面的的最最低低需需求求））AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA46卖得得好好奖奖金金才才会会高高哦哦！！47货架架管管理理“想想法法””就就象象降降落落伞伞一一样样，，如果果不不撑撑开开的的话话，，一一点