某药业公司年经营报告

雄关漫道从头越南洋亮剑突重围

——南洋药业2011年经营报告

暨2012年运营策略汇报关平2012年1月汇报目录一、2011年经营情况汇报二、2012年运营规划汇报2011年经营情况汇报ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况2011年财务分析生产管理及质量控制学术推广及产品研发企业品牌建设企业文化建设2011年，南洋药业在成长道路上行进总体运营平稳，业务规模持平略增，未实现飞跃性的突破；高管团队引进，提升团队的凝聚力和战斗力；研发与学术领域专家队伍的建设和拓展；产品梳理，资质提升，聚焦气雾剂，拓展宽胸，夯实结核；信息化建设和流程优化（OA、数据系统优化增效）；杭州南洋GMP认证，苏泊尔药品GSP认证通过；南洋药业公司文化建立、公司品牌塑造；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况——经营指标完成情况ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.销售收入14133.71万元（开票，含税），回款13654.67万元，利润总额443.02万元。

经营指标2011年2010年同比增减额同比增长率2011年度指标完成率销售收入（含税）14133.7112111.372022.3416.70%1500094%利润总额443.02725.29-282.27-38.90%50089%销售回款率97%106%------99%97%销售回款13654.6713242.931802.6916%1500088%应收帐款周转天数3345------60182%存货周转天数155140------180116%全员劳动生产率(万元/人)3534------32109%2011年经营情况——公司总体发货回款构成ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.部门11年发货10年发货同比增长11年回款10年回款同比增长销售部8929.198657.083.10%9254.18813.95.00%新药部3380.192803.420.60%3393.813320.092.20%招商部886.651073.94-17.40%1006.761108.94-9.20%合计13196.0312534.425.30%13654.6713243.933.10%2011年经营情况——销售部（省区）完成情况销售部（省区）2011年度发货8929.19万元，同比增加272.11万元。四大产品情况如下：ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.产品11年发货10年发货同比增长11年回款10年回款同比增长克痢痧5177.494154.2724.65298.694243.6224.90%理通2077.313075.87-32.50%2057.33107.8-33.80%妇泡242.97272.88-11.00%234.31290.34-19.30%顽癣净229.03179.8727.30%234.14191.7822.10%2011年经营情况——全国各省区销售规模占比浙江多年品牌积累和沉淀，一省独大。对具备一定基础条件的福建和江苏进行有效品牌投入。上海、两湖、江西和广东成为初具规模成长性省区。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况——新药部（处方）销售分析新药部2011年度发货收入3380.19万元，比去年同期增长20.6%。产品结构依旧是两个心血管口服药为主，可立平发货1411万元，同比增长24.9%；可立宁发货638.10万元，同比下降8.2%；结核药在2011年稳定上涨，发货1428万元，同比增75%，支撑了规模。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况——招商部销售分析招商部2011年发货886.65万元，同比下降17.4%；回款1006.76万元，同比降102.18万元。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年财务分析析——期间费用分分析本期共发生生三项费用用合计7771.09万元，比上上年同期增增加971.84万元，其中：管理费用2238.95万元，同比比增加251.11万元；销售费用5283.82万元，同比比增加662.62万元;财务费用248.32万元，同比增加58.11万元。南洋药业对对管理费用用实行全面面预算管理理，并细化化到职能部部门和生产产基地。管管理费用同同比增加原原因主要为为：工资结构的的变化和会会议费用的的增加。销售费用总总额同比增增加，且由由于销售规规模没有大大的突破，，区域销售售结构的不不平衡，以以及品种结结构不聚焦焦，最终体体现出省区区费用的投投入居高不不下。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年财务分析析——应收帐款分分析南洋药业截截止2011年度应收账账款余额为为770.99万元（含已已发货未开开票应收）），比年初初减少106.22万元；应收帐款周周转天数为为40天，全年发发货回款率率达到97%；应收账款管管控基本处于行行业中上水水平；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年财务分析析——盈利能力分分析南洋药业2011年共实现利利润总额443.02万元，完成成集团年初初下达全年年500万元指标的的89%，较去年同同期下降282.27万元。本期利润减减少主要原原因还是毛毛利率的下下降及期间间费用的增增加所影响响。2011年综合毛利利率比2010年下降4%，主要原因因是高毛利利产品理通通、克痢痧痧12粒在总销售售额中比重重的下降，，以及高通通胀下成本本费用的上上升。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.期间销售毛利率管理费用率销售费用率期间费用率营业利润率2011年68%19%44%65%2%2010年72%16%38%56%6%增减%-4%3%6%9%-4%生产管理及质量控制组织杭州南南洋顺利通通过GMP延期认证，通过苏泊泊尔药品GSP认证；完成结核四四联片国家家药品注册册的现场核核查，八月月份获得产产品批文；；一如既往地地围绕生产产组织和质质量监控两两个最重要要环节，确保产品质质量；针对2010版药典可立立平产品的的质量标准准提升，玉玉环基地在在成功解决决了非洛地平有有关物质超超标的质量量问题。乳酸菌素分分散片完成成处方、工工艺的研究究工作，并并进行了成成功的中试试放大试验验，可以根根据销售订订单需求投投入生产。。完善质量体体系建设，，强化质量量管理地位位；修订内内控质量标标准，加强强生产现场场管理。2011年实质性启启动了杭州州的药业生生产基地整整合工作，，为药业的的发展大计计奠基。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.学术推广及及产品研发在陈可冀院院士的参与与下，开展展大规模的的的宽胸临临床试验与中国脾胃胃协会联合合开展克痢痢痧产品的的高端学术术活动与中国防痨痨学会、结结防所合作作召开四联联产品推广广会议推进理通的的中保临床床工作，提提升产品资资质与游一中教教授联手，，推进气雾雾剂的整体体科研工作作梳理目前所所有批号，，整理产品品资质与海洋药物物研究院、、浙江和泽泽联手研发发产品推进现有项项目：柠檬苦素，，壳聚糖，，冰硼膜工工作的推进进ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.学术推广及及产品研发ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企业品牌建建设——最具成长力力企业评选选ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企业品牌建建设——工信部中药药制药企业业150强排名ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.从现在起，，南洋药业业已经进入入工信部企企业排名序序列。获得名次后后，将在企企业运营的的各方面获获得优势——例如产业扶扶持、政府府项目参与与、产品成成本核算和和定价、药药品招投标标企业实力力评分等等等。企业品牌建建设——最具魅力品品牌奖ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企业文化建建设——南洋药业爱爱心援助基基金ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.岗位的认可可权利的赋予予责任的承担担信任的托付付企业文化建建设——“我是南洋洋人”授牌牌仪式汇报目目录一、2011年经营情况况汇报二、2012年运营规划划汇报谋破局大大发展展我们近五年年销售成长长情况ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.我们近五年年销售成长长情况——非常平稳ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.

2007年2008年2009年2010年2011年省区68837811844992109254商务部11911072110011091006处方部19471736150816221966结核

9638913611428合计1002110715114461330213654南洋药业2007-2011年回款数据据（万元））ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.我们的机遇遇一、集团董董事长对药药业的投入入决心和力力度，苏泊泊尔的强大大后盾支持持。二、投入政政府事务，，建立第一一生产力。。建立连锁锁战略关系系，搭建联联盟平台。。三、提升现现有产品资资质，确保保产品质量量，这是我我们企业的的生命底线线。四、合作科科研，院校校，专家资资源，联手手产品研发发，奠定可可持续发展展的基础。。五、、布布局局全全国国营营销销网网络络，，铺铺垫垫未未来来成成长长基基础础。。六、、重重组组目目前前优优势势资资源源：：夯夯实实克克痢痢痧痧，，南南洋洋理理通通核核心心产产品品资资源源，，形形成成品品牌牌效效应应，，带带动动OTC全品品种种的的全全国国市市场场。。七、、宽宽胸胸气气雾雾剂剂的的招招商商拓拓展展，，强强势势进进军军处处方方药药领领域域八、、我我们们有有一一支支能能征征善善战战，，执执行行卓卓越越的的销销售售团团队队。。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.南洋洋药药业业十十二二五五基基础础发发展展规规划划（（药药品品业业务务））年份20112012201320142015销售额（亿元）1.362.383.094.025.22增长率－75%30%30%30%增长额(万元）102007100930012000ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.未来来很很美美好好，，明明年年太太重重要要我们们的的目目标标：：三年达到整体销售规模超过5亿，五年成为具有中药品牌的医药上市企业。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.未来来很很美美好好，，明明年年太太重重要要2012年重重点点：：夯实基础生产质量，产品资质。布局营销网络，培养后备干部，打造卓越团队。梳理流程，提升管理效率。销售破局销售突破两个亿，实现企业稳步健康成长。2012年工工作作规规划划———销售售目目标标：2.4亿元元OTC部：：1.625亿元元1）KA连锁锁销销售售：：3200万元元2）广广阔阔市市场场销销售售：：1.183亿元元3）普普药药销销售售：：1200万元元处方方部部：：7750万元元1）处处方方队队伍伍销销售售：：2550万元元2）医医院院招招商商：：2900万元元（（宽宽胸胸1600万+非洛洛地地平平1200万+其它它产产品品100万））3）结结核核销销售售：：2300万元元（（国国内内2000万元元+外贸贸300万元元））ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工工作作规规划划———销售售目目标标省区区分分解解ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.省区OTC处方普药合计浙江9450175015011350福建1280

801360江苏960240601260上海50010050650北方600

600江西27080100450安徽150

30180湖南160

40200湖北350

60410广西120

40160广东300

100400山西120

130250重庆210

20230四川170

30200河南100

60160云南80

20100贵州60

2080招商部

2900

2900结核

2300

2300商务部

160160合计1505077501200240002012年工工作作规规划划———营销销重重点点工工作作ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.（一）引进优质品种、提升产品资质（二）突出产品特色、提升企业品牌（三）培育核心产品、优化销售模式（四）打造销售梯队、培养后备干部（五）升级管理手段、强化日常管理（六）完善企业制度、建设企业文化(一））引引进进优优质质品品种种、、提提升升产产品品资资质质引进进品品种种：：收收购购药药厂厂、、购购买买批批文文、、研研究究所所合合作作等等途途径径提升升资资质质：：克克痢痢痧痧全全国国医医保保、、气气雾雾剂剂异异形形规规格格储储备备、、妇妇泡泡工工艺艺改改进进、、归归圆圆/补白白的的招招标标整整理理、、非非洛洛地地平平增增补补基基药药等等（二））突出出产品品特色色、提提升企企业品品牌通过气气雾剂剂系列列产品品的宣宣传推推广，，打造造成““气雾雾剂专专家””形象象，并并成为为OTC领域的的“标标签””，从从而提提升企企业品品牌。。（三））培育育核心心产品品、优优化销销售模模式OTC产品：：克痢痢痧、、南南洋理理通处方品品种：：宽胸胸，优优化招招商代代理模模式2012年工作作规划划——营销重重点工工作（四））打造造销售售梯队队、培培养后后备干干部2012年我们们将在在全国国建立立20个OTC办事处处，6-8个处方方办事事处；；省区建建立经经理、、主管管、代代表三三级销销售梯梯队，，所有有职务务晋升升原则则上从从后备备干部部中提提拔。。（五））升级级管理理手段段、强强化日日常管管理建立OA办公系系统、、设置置企业业内部部邮箱箱、制制定各各种工工作报报表，，开发发流向向统计计系统统。。日常管管理实实行主主题活活动日日报制制、日日常工工作周周报制制、工工作计计划月月报制制等。。（六））完善善企业业制度度、建建设企企业文文化明确岗岗位职职责、、理顺顺工作作流程程，加加强服服务意意识；；开展各各种企企业文文化建建设的的主题题活动动；组织各各种培培训，，丰富富精神神文化化生活活。2012年工作作规划划——营销重重点工工作2012年工作作规划划——分线运运营，，聚焦焦破局局ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.十大产品KA引领团队运作处方产品借力团队销售合作普药产品商业合作第三终端结核产品公司形象专业投标策略：广覆盖，深挖掘。全品种全终端，团队深入运作到县级。策略：树品牌，增覆盖。优化渠道和终端布局，多品种拓展市场。强化团队执行力与品牌宣传推广力。重庆上海策略：做规模，KA带。拓市场张力，扩产品覆盖，建品牌影响力。策略：建队伍，做KA。围绕核心业务建队伍。先KA，后渠道，最终向基层的广阔市场谋销量。一战区区二战区区三战区区四战区区五战区区策略：半承包，稳拓展。寻找创业型团队或个人，以成本控制为前提，建立游戏规则和红线，然后鼓励放手拓荒，开疆扩土。2012年工作作规划划——五大战战区，，策略略发展展2012年工作作规划划——OTC模式OTC产品营营销——KA模式主主导ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.一体两翼一体：气雾剂特色产品；两翼：妇儿线+克痢痧；终端拓展先连锁，后渠道，再走连锁专供规格因地制宜根据各战区、各省不同的市场发展阶段，实行总体原则下的一省一策；终端工作主要对零售业主、销售者开展，渗透消费者教育；KA连锁专供核心产品力争连锁首推C点，团队手握资源，促进动销；带动广阔市场。2012年工作作规划划——浙江模模式复复制福福建江江苏规划品品牌，，定位位产品品；（（从注注册商商标到到宣传传诉求求）福建和和江苏苏的媒媒介推推进，，以市市场手手段带带动销销售成成长；；传统媒媒体（（电视视、广广播、、报纸纸）的的有效效运用用；新媒体体的创创造性性运用用（互互联网网、户户外、、分众众）；；品牌宣宣传和和产品品推介介的结结合；；广告互互动与与营销销实现现的结结合；；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作作规划划——处方模模式处方产产品拓拓展—混合模模式打造团团队3-5年，组组建10个处方方办事事处；；优势招招商宽胸气气雾剂剂，保保优价价中标标，覆覆盖中中标省省区，，实现现不低低于300家目标标医院院销售售。进军基基药非洛地地平为为主的的具备备运作作空间间的基基药处处方产产品，，抓住住宝贵贵时机机抢夺夺市场场份额额，团团队和和招商商模式式并行行，双双剑出出击，，以销销量实实现为为最高高目标标。重点产产品宽胸、、克痢痢痧、、心脑脑健、、非洛洛地平平ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年产品品开发发紧紧围围绕南南洋药药业2012年的经经营任任务和和研发发方向向，研研发部部一方方面要要积极极推进进现有有气雾雾剂的的抛射射剂变变更、、柠檬檬苦素素临床床研究究等在在研项项目的的进度度，努努力支支持生生产经经营工工作；；另一方方面要要加快快进行行结核核产品品和红红豆杉杉海藻藻凝胶胶等项项目的的立项项研究究，在在此基基础上上扩大大研发发编制制，强强化研研发能能力，，适时申申请““杭州州市医医药气气雾剂剂研究究中心心”并并挂牌牌，为为公司司长远远发展展提供供产品品支持持。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年财务务管控—开源节节流，，全面面预算算全面预预算管管控从生产产基地地到营营销团团队到到职能能部门门执行行全面面财务务预算算考核核，加加强对对生产产，采采购，，销售售的费费用预预算指指导与与预算算管理理，认认真做做好预预算的的分析析、分分解与与落实实工作作，使使全面面预算算管理理真正正成为为全员员预算算管理理，让让预算算真正正发挥挥其应应有的的作用用并让让预算算落到到实处处，以以达到到提升升成本本费用用利用用效率率。利润贡贡献率率考核核加大销销售力力度，，优化化品种种结构构，并并保持持稳定定利