新渠道经营4季论坛联合轮动标准流程动作课件

46（商业机密、内部使用）新渠道经营总公司银保部2012年12月新渠道经营“四季论坛联合轮动”销售模式标准流程与动作46（商业机密、内部使用）新渠道经营总公司银保部新渠道经营“√四—即“四季论坛”：一年四季，每季一次；以客户需求为导向，举办主题论坛，开展差异化个性化的产品销售与服务；√联—即“联合轮动”：在四季论坛间歇，银保双方制定一个阶段性活动方案。活动期间，太保专营团队联合网点理财经理开展存量客户筛选、邀约，协助销售与服务，并即时培训辅导、技术支持（组团驻点）。阶段性活动方案可以在不同支行或网点间轮动，在各个时间节点间轮动。√以“四季论坛为主、联合轮动为辅”的服务与销售一体化的联合销售工程。一季度主题论坛1二季度主题论坛2三季度主题论坛3四季度主题论坛4太平洋专营团队在支行网点间轮动、时间节点间轮动，培训辅导、技术支持，联合理财经理开展存量客户筛选、邀约、协助销售与服务。一年之间四季论坛联合轮动前言：√四—即“四季论坛”：一年四季，每季一次；以客户需求为导向1

一、四季论坛

二、联合轮动一、四季论坛二、联合轮动流程1整体企划与渠道沟通动作1、整体企划动作2、渠道沟通、推介动作3、内外会前会流程2培训辅导动作4、集中培训动作5、个别重要网点辅导流程3客户筛选及邀约动作6、目标客户筛选动作7、客户邀约流程4会务筹备动作8、会务校验动作9、现场彩排流程5现场运作与会中促成动作10、当天会务安排动作11、主持动作12、主讲动作13、互动动作14、会中促成流程6会后追踪与活动评估动作15、持续追踪动作16、评估小结并反馈一、四季论坛流程1整体企划与渠道沟通动作1、整体企划流程2培训辅导动作概要：新渠道经营力求整体策划年度（或季度）产说会场次、主题，事先向目标客户作出预告，因此与传统网点经营产说会首要不同之处就是整体企划多场产说会并向渠道沟通、推介，而不是单场产说会的企划。此项流程主要责任人：分支公司分管总、银保部经理、专营小组组长、专营小组各成员流程1整体企划与渠道沟通动作1、整体企划

在与目标银行沟通之前，专营小组力求从目标银行客户需求出发，结合全年节假日，整体企划年度（或季度）新渠道经营产说会主题、场次、召开日期，并与银行邀约客户工作结合起来突出目标客户质量与数量，积极尝试主动向目标客户作出预告，以类似年度套票的形式来让客户主动选择感兴趣的主讲专题，以更有效地吸引客户参与，以更有效地再次、深度开发客户。整体企划案在内容上吸引客户，同样有利于我们吸引目标银行。在形式上，专营小组应制作全面细致的实施方案、推动措施以及相应渠道推介PPT，要求电子版与彩色印制版同时准备。概要：新渠道经营力求整体策划年度（或季度）产说会场次、主题，流程1整体企划与渠道沟通动作2、渠道沟通、推介分支公司分管总或银保部经理与专营小组成员需与目标银行分管行长、相关部门经理、相关主管进行会前至少2次沟通，一是将我司新渠道经营销售模式核心特征、优势以及相关成功经验向目标银行进行推介；二是介绍我司年度（或季度）整体企划案，争取目标银行全面接受年度整体企划的总体思路，并至少明确2个主要方面：确定双方联合进行1次会前启动；确定参与支行、网点以及相应分解的邀约客户数量。流程1整体企划与渠道沟通动作2、渠道沟通、推介流程1整体企划与渠道沟通企划、推介应结合节假日等时间节点自然切入并与时俱进，举办专家讲座或互动论坛，引导理念、提供产品与服务。例：1季度主讲中央经济工作会议解读；2季度结合“六一”节主讲子女成长规划；3季度结合中秋佳节主讲补充养老计划；4季度年末举办健康人生等专题。流程1整体企划与渠道沟通企划、推介应结合节6流程1整体企划与渠道沟通动作3、内外会前会在渠道沟通、推介之后，应在一周之内开展内部预备会以及外部启动会：（1）内部预备会由分支公司分管总牵头，内部预备会一是落实具体产说会运作的分工职责，责任到人：会场以银行专有会场、报告厅、理财中心为主；根据预约人数选择合适大小的会议场地；（2）外部渠道启动会由分支公司分管总牵头，举办1次争取目标银行分管领导、相关支行长、网点主任、理财经理全部参加的渠道启动会，主要有3个方面的内容：一是明确业绩、目标客户质量，争取邀约客户数量与任务指标分解到网点；二是推动方案宣导；三是理念与技能专题培训，参见下文流程二、培训辅导部分。流程1整体企划与渠道沟通动作3、内外会前会概要：新渠道经营不设基础销售团队，客户邀约全部由银行完成，现场促成、服务业已银行为主，因此，对于银行各级人员理念、技能的培训辅导就更显重要。此项流程主要责任人：专营小组组长、专营小组各成员流程2培训辅导动作4、集中培训专营小组负责对于银行主管、理财经理在保险理念、销售技能上的培训引导，确保会前至少1次至少2课时以上的集中培训。建议在渠道启动会中进行，此时银行分行各级领导、相关支行长、网点主任、理财经理集中参会，可以借助银行领导的组织力量来统一思想、目确分解、行政推动，趁热打铁开展专题培训正当其时。

主要培训内容一是引导银行人员对保险理念与产品的认可与熟悉，力求真正认可我司与产品而不是迫于上级压力；二是提高银行网点主任、理财经理、主要柜员筛选邀约、预销售以及会中促成的技能，三是培训银行人员按照新渠道经营产说会标准流程动作认真落实每一步动作。概要：新渠道经营不设基础销售团队，客户邀约全部由银行完成，现流程2培训辅导动作5、重要网点个别辅导在对于银行开展集中培训之后，专营小组应继续主动上门，对于相关至少3家重要支行网点各开展至少1次个别培训辅导，培训目标主要为网点主任、理财经理，培训内容主要三个方面：一是再次明确网点分解任务指标，争取到人；二是客户筛选、邀约、促成、现场服务、会后追踪动作要点与注意事项的再一轮培训；三是培训银行人员会议前与客户进行预销售的重点，为产说会现场做好前期铺垫；此次培训形式建议以话术演练与场景模拟为主，力求关键工作到位、整体会议流程熟悉。在网点培训辅导中，主营小组应进一步观察、发现、聚焦关键理财经理，力求发挥其最大的作用。流程2培训辅导动作5、重要网点个别辅导概要：新渠道经营的客户筛选邀约，不是简单地客户的资产的划分，而是结合整体企划方案的各阶段性主题，更有的放矢从客户不同的理财保障真实需求出发，来更精确地确定目标客户群体画像，并进一步筛选与邀约。此项流程主要责任人：银行方流程3客户筛选及邀约动作6、目标客户筛选银行方按照整体企划方案中本次活动的专题来明确、筛选客户，并将预期客户数量分解到支行网点，以分解到具体人员为最优。（1）客户来源后台客户（行长、主任、理财经理、柜员推荐，是客户主要来源）前台客户；人脉客户；（2）客户筛选标准A一般筛选标准（513）B细分筛选标准概要：新渠道经营的客户筛选邀约，不是简单地客户的资产的划分，流程3客户筛选及邀约动作7、客户邀约基本动作、话术同513，邀约可以从兴趣着手，推介主题。为保证客户邀约成功率，可针对会议活动设计并制作与主题相关的邀约工具，以使客户对活动的组织和规格有所期待。如：请柬、邀约小礼品等。如果目标客户没有接受此次邀约，银行人员可以积极尝试对于下一个专题或年底计划安排的推介，为下一次产说会活动积累客户。序号主题适合客户群体（各地标准有所区别）1宏观经济1、具有一定教育背景或社会经验较丰富的高净值财富人群；2、银行资产≥200万，金融资产及固定资产较丰厚的人士3、具有较好的投资理财习惯及理性的投资偏好2财税规划及资产保全1、中小企业主，私营民营企业主；年龄在30-60岁之间；2、银行资产≥200万（包括金融理财产品和固定资产）3婚姻家庭

所有成年女性4子女教育1、有子女：10岁左右，2、对子女教育重视，有资金规划需求的家长；5健康医疗1、白领阶层：10-20万年薪；2、稳定收入人群：3-10万年薪；3、无保障人士：有事业无保障；6养老保障1、35-55岁：有事业无保障人士优选；2、40-55岁：稳定收入，有社保人士；3、40-55岁：有事业有积累，固定资产及金融资产较为丰厚人士。流程3客户筛选及邀约动作7、客户邀约序号主题适合客户群体（各概要：银行方与太保公司双方配合，分工合作，确定会务筹备所有事宜，并彩排1次。此项流程主要责任人：双方流程4会务筹备动作8、会务校验动作9、现场彩排基本同513概要：银行方与太保公司双方配合，分工合作，确定会务筹备所有事概要：银行方主要负责现场的客户接待、促成与服务，我司主要负责主持主讲与会议督导。如果银行同意我司团队参与现场客户接待、促成与服务，则我司应优选较有经验的销售团队。此项流程主要责任人：双方流程5现场运作与会中促成动作10、当天会务安排动作11、主持 根据会议主题选择不同的主持风格；动作12、主讲根据会议主题优选主讲人；

若分公司某一特别场次需要总公司支持，请至少提前一周向总公司银保部申请，总公司调配产说会顾问专家团队前往支持。动作13、互动概要：银行方主要负责现场的客户接待、促成与服务，我司主要负责流程5现场运作与会中促成动作14、会中促成（1）主持人公开促成（2）关键促成

银行支行长、个金部经理、网点主任等及主要管理人员是产说会现场的关键促成人员，特别对于高端客户。因此力争他们能够在现场进行至少1次促成。（3）主要促成A银行方银行理财经理、柜员是产说会的主要促成人员，应全程陪同客户，密切关注客户反映，熟悉促成话术及拒绝处理话术；与主持、主讲的疾走密切匹配。B我司兼职销售团队若银行允许我司促成团队配合银行参与促成，则应在现有销售团队中筛选、组建一支20人左右的新渠道经营兼职销售支持团队来开展现场客户服务、促成以及会后追踪工作。兼职销售服务支持团队筛选时应重点关注落实以下4点：网点经营绩优客户经理或客户经营绩优客户经理；人员相对稳定以不断熟练、提升产说会支持技能；服务意识较好；务必在每次会前接受至少1次统一培训，熟悉新渠道经营方案和作业要点，不断提升现场服务、销售促成、拒绝处理以及会后追踪技能。（4）机动促成挑选部分较有经验的人员全场走动，寻找暂时未得到照顾的客户主动进行服务与促成，确保每位客户都有人员提供促成服务。（5）特殊促成可以适当挑选若干人员以客户的身份对同桌人员进行观念引导，在现场树立成功销售案例。流程5现场运作与会中促成动作14、会中促成概要：结合目前网点经营产说会后回收时间日益延长的现象，新渠道经营更应积极协调、推动银行方及时开展会后追踪、持续追踪工作，同时逐步完成获客过程并相应做好客户信息积累工作。此项流程主要责任人：双方流程6会后追踪与活动小结动作15、持续追踪（1）分类——会后当场进行会后小结，对到会客户按照是否签单（签单数额）、网点归属、对应柜员进行分类，制作《分类信息表》。（2）通报——小结后及时将《分类信息表》通报给网点负责人和柜员。（3）持续追踪——分类对待已签单、未签单客户和签单后反悔的客户，区别原因、持续追踪。概要：结合目前网点经营产说会后回收时间日益延长的现象，新渠道流程6会后追踪与活动小结动作15、持续追踪A对己签单未收款客户，提示收款、办理投保手续，及时兑现激励方案——银行柜员陪同客户缴费、太保协助办理。同时，双方向客户赠送《感谢函》，我司专营小组建立客户档案，保持后续服务。B对未签单客户，及时进行沟通，整理客户相关信息，持续追踪——由银行柜员向该类客户电话致谢，询问未签单原因并分析原因；我司专营小组配合银行柜员尽可能多次拜访客户，了解、整理客户相关信息，制作《客户追踪信息表》，持续跟进，不断寻求签单理由。C对现场签单后反悔客户，寻找并分析原因，整理客户相关信息，持续追踪——银行柜员电话致谢，并询问反悔原因。我司专营小组配合银行人员尽可能多次拜访客户，再次进行促成。主题会议一周内还未回收的，由双方利用《产品说明书》、《分红报告单》、《感谢函》及现场照片等，作再一次促成。同时整理客户相关信息。D对于部分重点高端客户或重点潜在客户，专营小组应主动引导或协助银行主管、理财经理及时开展一对一或二对一再沟通、再促成等，并积极落实相应客户积累工作。

考虑设置专项追踪激励，以调动起银行人员的追踪积极性。流程6会后追踪与活动小结动作15、持续追踪流程6会后追踪与活动小结动作16、评估小结并反馈每场产说会结束后专营小组应以书面报告完成全面评估小结，并向上级领导以及相关人员反馈，以期不断完善、提升运作能力与销售水平。会后数据分析：客户的到场率；现场的签单率；件均、人均等。对客户的分类以及原因分析：现场签单；到场未签单；未到场客户。渠道表彰：主题会议结束一周内，对主题会议情况进行盘点，对典范个人、典范网点进行祝贺或表彰，以点带面，营造良好的主题会议氛围。流程6会后追踪与活动小结动作16、评估小结并反馈附件工具参考附件：附件一、活动主题介绍附件二、主题会议策划方案附件三、主题会议流程附件四、会场布置方案附件五、音乐策划方案附件六、邀约话术模板附件七、促成及拒绝处理附件八、人员分工追踪表附件九、物品准备清单附件十、银保主题会议主持词（参考）附件十一、现场会议操作附件十二、会后追踪操作工具包：

工具一、邀约短信（参考）工具二、邀请函工具三、入场券工具四、客户姓名席卡工具五、客户现场签到表工具六、主题模板工具七、行长致辞工具八、理财确认卡工具九、礼品领用登记表工具十一、主题套票工具十二、理财选择卡附件工具参考附件：操作工具包：四季论坛小结银保双方管理层太保专营团队银行理财经理太保专营团队银行理财经理银保双方管理层银行理财经理太保专营团队特请专家四季论坛小结银保双方管理层太保专营团队银行理财经理太保专营团19

一、四季论坛

二、联合轮动

一、四季论坛二、联合轮动20流程、动作流程1启动期：活动期：动作：4、专营团队每日朝夕会专题培训、分享、激励5、理财经理邀约客户；6、理财经理推介、促成，专营团队服务支持；7、短信追踪结束期：

1－2周时间（有序轮动）流程2流程3动作：1、充分沟通，

制定PK方案；2、联合启动会动作：8、活动小结（内部）；9、激励表彰会二、联合轮动流程、动作流程1启动期：活动期：动作：结束期：关键节点二、联合轮动√

1个基础：管理层沟通确定时间、网点、主题；√1个方案：全程牵引指引活动，激发销售竞争；√

2次会议：启动会、表彰会（银保会要开出去）；√

5个特征：排他性、对抗性、针对性、团组性、轮动性；√

3个阶段9个动作关键节点二、联合轮动√1个基础：管理层沟通确定时间、网点意义与作用二、联合轮动√

低成本、差异化竞争策略；√组团性深入“驻点”销售；√既是销售实战，又是渠道沟通、培训与4季论坛筹备；意义与作用二、联合轮动√低成本、差异化竞争策略；示例1：二、联合轮动示例1：二、联合轮动示例2：参见附件二、联合轮动示例2：参见附件二、联合轮动“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。”“让一切太保银保的生产要素潜能竞相迸发，让一切太保银保人的聪明才智充分涌流。”深耕一域，助力全局。“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天感谢聆听感谢聆听46（商业机密、内部使用）新渠道经营总公司银保部2012年12月新渠道经营“四季论坛联合轮动”销售模式标准流程与动作46（商业机密、内部使用）新渠道经营总公司银保部新渠道经营“√四—即“四季论坛”：一年四季，每季一次；以客户需求为导向，举办主题论坛，开展差异化个性化的产品销售与服务；√联—即“联合轮动”：在四季论坛间歇，银保双方制定一个阶段性活动方案。活动期间，太保专营团队联合网点理财经理开展存量客户筛选、邀约，协助销售与服务，并即时培训辅导、技术支持（组团驻点）。阶段性活动方案可以在不同支行或网点间轮动，在各个时间节点间轮动。√以“四季论坛为主、联合轮动为辅”的服务与销售一体化的联合销售工程。一季度主题论坛1二季度主题论坛2三季度主题论坛3四季度主题论坛4太平洋专营团队在支行网点间轮动、时间节点间轮动，培训辅导、技术支持，联合理财经理开展存量客户筛选、邀约、协助销售与服务。一年之间四季论坛联合轮动前言：√四—即“四季论坛”：一年四季，每季一次；以客户需求为导向29

一、四季论坛

二、联合轮动一、四季论坛二、联合轮动流程1整体企划与渠道沟通动作1、整体企划动作2、渠道沟通、推介动作3、内外会前会流程2培训辅导动作4、集中培训动作5、个别重要网点辅导流程3客户筛选及邀约动作6、目标客户筛选动作7、客户邀约流程4会务筹备动作8、会务校验动作9、现场彩排流程5现场运作与会中促成动作10、当天会务安排动作11、主持动作12、主讲动作13、互动动作14、会中促成流程6会后追踪与活动评估动作15、持续追踪动作16、评估小结并反馈一、四季论坛流程1整体企划与渠道沟通动作1、整体企划流程2培训辅导动作概要：新渠道经营力求整体策划年度（或季度）产说会场次、主题，事先向目标客户作出预告，因此与传统网点经营产说会首要不同之处就是整体企划多场产说会并向渠道沟通、推介，而不是单场产说会的企划。此项流程主要责任人：分支公司分管总、银保部经理、专营小组组长、专营小组各成员流程1整体企划与渠道沟通动作1、整体企划

在与目标银行沟通之前，专营小组力求从目标银行客户需求出发，结合全年节假日，整体企划年度（或季度）新渠道经营产说会主题、场次、召开日期，并与银行邀约客户工作结合起来突出目标客户质量与数量，积极尝试主动向目标客户作出预告，以类似年度套票的形式来让客户主动选择感兴趣的主讲专题，以更有效地吸引客户参与，以更有效地再次、深度开发客户。整体企划案在内容上吸引客户，同样有利于我们吸引目标银行。在形式上，专营小组应制作全面细致的实施方案、推动措施以及相应渠道推介PPT，要求电子版与彩色印制版同时准备。概要：新渠道经营力求整体策划年度（或季度）产说会场次、主题，流程1整体企划与渠道沟通动作2、渠道沟通、推介分支公司分管总或银保部经理与专营小组成员需与目标银行分管行长、相关部门经理、相关主管进行会前至少2次沟通，一是将我司新渠道经营销售模式核心特征、优势以及相关成功经验向目标银行进行推介；二是介绍我司年度（或季度）整体企划案，争取目标银行全面接受年度整体企划的总体思路，并至少明确2个主要方面：确定双方联合进行1次会前启动；确定参与支行、网点以及相应分解的邀约客户数量。流程1整体企划与渠道沟通动作2、渠道沟通、推介流程1整体企划与渠道沟通企划、推介应结合节假日等时间节点自然切入并与时俱进，举办专家讲座或互动论坛，引导理念、提供产品与服务。例：1季度主讲中央经济工作会议解读；2季度结合“六一”节主讲子女成长规划；3季度结合中秋佳节主讲补充养老计划；4季度年末举办健康人生等专题。流程1整体企划与渠道沟通企划、推介应结合节34流程1整体企划与渠道沟通动作3、内外会前会在渠道沟通、推介之后，应在一周之内开展内部预备会以及外部启动会：（1）内部预备会由分支公司分管总牵头，内部预备会一是落实具体产说会运作的分工职责，责任到人：会场以银行专有会场、报告厅、理财中心为主；根据预约人数选择合适大小的会议场地；（2）外部渠道启动会由分支公司分管总牵头，举办1次争取目标银行分管领导、相关支行长、网点主任、理财经理全部参加的渠道启动会，主要有3个方面的内容：一是明确业绩、目标客户质量，争取邀约客户数量与任务指标分解到网点；二是推动方案宣导；三是理念与技能专题培训，参见下文流程二、培训辅导部分。流程1整体企划与渠道沟通动作3、内外会前会概要：新渠道经营不设基础销售团队，客户邀约全部由银行完成，现场促成、服务业已银行为主，因此，对于银行各级人员理念、技能的培训辅导就更显重要。此项流程主要责任人：专营小组组长、专营小组各成员流程2培训辅导动作4、集中培训专营小组负责对于银行主管、理财经理在保险理念、销售技能上的培训引导，确保会前至少1次至少2课时以上的集中培训。建议在渠道启动会中进行，此时银行分行各级领导、相关支行长、网点主任、理财经理集中参会，可以借助银行领导的组织力量来统一思想、目确分解、行政推动，趁热打铁开展专题培训正当其时。

主要培训内容一是引导银行人员对保险理念与产品的认可与熟悉，力求真正认可我司与产品而不是迫于上级压力；二是提高银行网点主任、理财经理、主要柜员筛选邀约、预销售以及会中促成的技能，三是培训银行人员按照新渠道经营产说会标准流程动作认真落实每一步动作。概要：新渠道经营不设基础销售团队，客户邀约全部由银行完成，现流程2培训辅导动作5、重要网点个别辅导在对于银行开展集中培训之后，专营小组应继续主动上门，对于相关至少3家重要支行网点各开展至少1次个别培训辅导，培训目标主要为网点主任、理财经理，培训内容主要三个方面：一是再次明确网点分解任务指标，争取到人；二是客户筛选、邀约、促成、现场服务、会后追踪动作要点与注意事项的再一轮培训；三是培训银行人员会议前与客户进行预销售的重点，为产说会现场做好前期铺垫；此次培训形式建议以话术演练与场景模拟为主，力求关键工作到位、整体会议流程熟悉。在网点培训辅导中，主营小组应进一步观察、发现、聚焦关键理财经理，力求发挥其最大的作用。流程2培训辅导动作5、重要网点个别辅导概要：新渠道经营的客户筛选邀约，不是简单地客户的资产的划分，而是结合整体企划方案的各阶段性主题，更有的放矢从客户不同的理财保障真实需求出发，来更精确地确定目标客户群体画像，并进一步筛选与邀约。此项流程主要责任人：银行方流程3客户筛选及邀约动作6、目标客户筛选银行方按照整体企划方案中本次活动的专题来明确、筛选客户，并将预期客户数量分解到支行网点，以分解到具体人员为最优。（1）客户来源后台客户（行长、主任、理财经理、柜员推荐，是客户主要来源）前台客户；人脉客户；（2）客户筛选标准A一般筛选标准（513）B细分筛选标准概要：新渠道经营的客户筛选邀约，不是简单地客户的资产的划分，流程3客户筛选及邀约动作7、客户邀约基本动作、话术同513，邀约可以从兴趣着手，推介主题。为保证客户邀约成功率，可针对会议活动设计并制作与主题相关的邀约工具，以使客户对活动的组织和规格有所期待。如：请柬、邀约小礼品等。如果目标客户没有接受此次邀约，银行人员可以积极尝试对于下一个专题或年底计划安排的推介，为下一次产说会活动积累客户。序号主题适合客户群体（各地标准有所区别）1宏观经济1、具有一定教育背景或社会经验较丰富的高净值财富人群；2、银行资产≥200万，金融资产及固定资产较丰厚的人士3、具有较好的投资理财习惯及理性的投资偏好2财税规划及资产保全1、中小企业主，私营民营企业主；年龄在30-60岁之间；2、银行资产≥200万（包括金融理财产品和固定资产）3婚姻家庭

所有成年女性4子女教育1、有子女：10岁左右，2、对子女教育重视，有资金规划需求的家长；5健康医疗1、白领阶层：10-20万年薪；2、稳定收入人群：3-10万年薪；3、无保障人士：有事业无保障；6养老保障1、35-55岁：有事业无保障人士优选；2、40-55岁：稳定收入，有社保人士；3、40-55岁：有事业有积累，固定资产及金融资产较为丰厚人士。流程3客户筛选及邀约动作7、客户邀约序号主题适合客户群体（各概要：银行方与太保公司双方配合，分工合作，确定会务筹备所有事宜，并彩排1次。此项流程主要责任人：双方流程4会务筹备动作8、会务校验动作9、现场彩排基本同513概要：银行方与太保公司双方配合，分工合作，确定会务筹备所有事概要：银行方主要负责现场的客户接待、促成与服务，我司主要负责主持主讲与会议督导。如果银行同意我司团队参与现场客户接待、促成与服务，则我司应优选较有经验的销售团队。此项流程主要责任人：双方流程5现场运作与会中促成动作10、当天会务安排动作11、主持 根据会议主题选择不同的主持风格；动作12、主讲根据会议主题优选主讲人；

若分公司某一特别场次需要总公司支持，请至少提前一周向总公司银保部申请，总公司调配产说会顾问专家团队前往支持。动作13、互动概要：银行方主要负责现场的客户接待、促成与服务，我司主要负责流程5现场运作与会中促成动作14、会中促成（1）主持人公开促成（2）关键促成

银行支行长、个金部经理、网点主任等及主要管理人员是产说会现场的关键促成人员，特别对于高端客户。因此力争他们能够在现场进行至少1次促成。（3）主要促成A银行方银行理财经理、柜员是产说会的主要促成人员，应全程陪同客户，密切关注客户反映，熟悉促成话术及拒绝处理话术；与主持、主讲的疾走密切匹配。B我司兼职销售团队若银行允许我司促成团队配合银行参与促成，则应在现有销售团队中筛选、组建一支20人左右的新渠道经营兼职销售支持团队来开展现场客户服务、促成以及会后追踪工作。兼职销售服务支持团队筛选时应重点关注落实以下4点：网点经营绩优客户经理或客户经营绩优客户经理；人员相对稳定以不断熟练、提升产说会支持技能；服务意识较好；务必在每次会前接受至少1次统一培训，熟悉新渠道经营方案和作业要点，不断提升现场服务、销售促成、拒绝处理以及会后追踪技能。（4）机动促成挑选部分较有经验的人员全场走动，寻找暂时未得到照顾的客户主动进行服务与促成，确保每位客户都有人员提供促成服务。（5）特殊促成可以适当挑选若干人员以客户的身份对同桌人员进行观念引导，在现场树立成功销售案例。流程5现场运作与会中促成动作14、会中促成概要：结合目前网点经营产说会后回收时间日益延长的现象，新渠道经营更应积极协调、推动银行方及时开展会后追踪、持续追踪工作，同时逐步完成获客过程并相应做好客户信息积累工作。此项流程主要责任人：双方流程6会后追踪与活动小结动作15、持续追踪（1）分类——会后当场进行会后小结，对到会客户按照是否签单（签单数额）、网点归属、对应柜员进行分类，制作《分类信息表》。（2）通报——小结后及时将《分类信息表》通报给网点负责人和柜员。（3）持续追踪——分类对待已签单、未签单客户和签单后反悔的客户，区别原因、持续追踪。概要：结合目前网点经营产说会后回收时间日益延长的现象，新渠道流程6会后追踪与活动小结动作15、持续追踪A对己签单未收款客户，提示收款、办理投保手续，及时兑现激励方案——银行柜员陪同客户缴费、太保协助办理。同时，双方向客户赠送《感谢函》，我司专营小组建立客户档案，保持后续服务。B对未签单客户，及时进行沟通，整理客户相关信息，持续追踪——由银行柜员向该类客户电话致谢，询问未签单原因并分析原因；我司专营小组配合银行柜员尽可能多次拜访客户，了解、整理客户相关信息，制作《客户追踪信息表》，持续跟进，不断寻求签单理由。C对现场签单后反悔客户，寻找并分析原因，整理客户相关信息，持续追踪——银行柜员电话致谢，并询问反悔原因。我司专营小组配合银行人员尽可能多次拜访客户，再次进行促成。主题会议一周内还未回收的，由双方利用《产品说明书》、《分红报告单》、《感谢函》及现场照片等，作再一次促成。同时整理客户相关信息。D对于部分重点高端客户或重点潜在客户，专营小组应主动引导或协助银行主管、理财经理及时开展一对一或二对一再沟通、再促成等，并积极落实相应客户积累工作。

考虑设置专项追踪激励，以调动起银行人员的追踪积极性。流程6会后追踪与活动小结动作15、持续追踪流程6会后追踪与活动小结动作16、评估小结并反馈每场产说会结束后专营小组