服装QC和跟单第一章概述new-课件

服装QC与跟单河南工程学院服装系朱宏达服装QC与跟单1第一章绪论第一节服装跟单概述一、服装贸易跟单员成热门职业2019年纺织服装产品的出口额974亿美元，2019年纺织服装出口为2,066亿美元，约占我国出口总额的17％，纺织服装产业的从业人数高达1900万。随着纺织服装行业的迅猛发展以及出口订单类企业的剧增，未来十年，中国纺织服装业的发展将持续增长。第一章绪论第一节服装跟单概述2二、纺织服装产业跟单人才紧缺

随着2019年7月1日新外贸法实施，又使得跟单员的社会需求随外贸企业的增长成倍增长，作为出口产品之一的服装，缺少专业的纺织服装跟单员，是各家服装出口企业面临着相同的问题。据统计，现每三个招聘岗位就有一个是招聘跟单员，仅广东省纺织服装跟单员缺口达50万人。具备专业技能的持证跟单员被列为“我国紧缺人才”。

“一个好的跟单员，具备专业技能和实际操作经验，深圳企业开出的月薪可达到8000元。然而，岗位培训的缺失和外贸业务的快速增长造成了跟单员人才严重稀缺。”

二、纺织服装产业跟单人才紧缺

随着20193我国加入WTO后，涉外企业剧增，需要大批高素质的订单执行队伍，而“跟单员”则成为这一岗位不可或缺的专业人才，对跟单员的社会需求一直维持较高水平；无论外贸加工企业还是民营企业，几乎每个企业都需要跟单员多名。“一个企业之存在、生存与发展，都是以订单为主线条的，作为订单的跟进者，跟单员的工作跨越了一个企业运作体系的每一个环节!”我国加入WTO后，涉外企业剧增，需要大批高素质的订4从企业管理来说，跟单员前途无量!他是一项“综合性”工作，既要了解企业生产的管理与流程，又要熟悉外贸企业的运作方式，更要有高强的沟通跟催能力。跟单员在日益激烈的市场经济环境下，重要性不断凸显出来，在很多公司，跟单员成了老板们的"特别助理"。"要做总经理，先做跟单员"这句俗话是跟单员的真实写照。如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。

服装QC和跟单第一章概述new-课件5全国首次对纺织服装跟单员进行职业资格的考评“全国纺织服装跟单员认证”考试，每年4次统考，它对于提高从业人员素质有着积极的作用。

泛美职业培训中心开设《成衣跟单》、《织造印染跟单》、《跟单员操作实务》等课程，认证内容涉及纺织品生产工艺流程、质量监控和检测体系、纺织服装英语、物料采购跟单、生产过程跟单、进出口货物跟单等。全国首次对纺织服装跟单员进行职业资格的考评“全国纺织服装跟单6

纺织服装跟单员广东首考现场纺织服装跟单员广东首考现场7三、什么是“跟单”服装跟单广泛存在于服装贸易公司和服装生产企业(尤其是订单型服装生产企业)。但服装跟单到底是什么职业，人们却知之甚少，通常在服装贸易公司细分为：理单与跟单两种职业。服装理单：是指接到服装订单(尤其是出口服装订单)依据客户对服装产品的要求，用文字、图表等三、什么是“跟单”服装跟单广泛存在于服装贸易公司和服装生产企8方式准确、规范地整理、制作出指导服装产品生产、销售全过程的详细服装理单文本。服装跟单：是指以客户订单为依据，全程地跟踪、配合具体加工部门完成订单并顺利出货的过程。是企业内各部门之间及企业与客户之间相互联系的中间枢纽。一个优秀的跟单员必须具备全面的生产进度控制能力，要求具有严谨的思维、周密的计划，可以说要“一切尽在掌握之中”。方式准确、规范地整理、制作出指导服装产品生产、销售全过程的详9（一）、服装理单的作用1．规范客户要求：

为使订单顺利完成，理单员必须把客户的要求严格按照加工要求和流程在订单中清晰、充分地体现。由于地域、文化、习俗的差异，其产品要求的表述形式不同，理单时必须把客户不同的表述形式规范为符合生产企业加工要求的标准。如果客户对服装产品的要求不明确、模棱两可，理单员同样需要把其要求规范化，以防止事后发生纠纷。（一）、服装理单的作用1．规范客户要求：102、理单文本是核对订单的依据：客户常常会在订单具体加工的过程中提出加工或其他方面的调整，如果增加了加上难度，依据理单文本可以合理地要求客户提高加工价格。3、为服装跟单提供最直接的验货依据：在不违反出口条例的相关规定之下，客户的标准在一定程度上就是“出口标准”，因此，理单文本成为跟单员检验产品的重要依据。2、理单文本是核对订单的依据：11(二)服装跟单的作用1、对订单的具体实施：

服装跟单的主要作用是依据理单文本督促生产企业准确及时地完成客户的订单，是对理单文本的具体实施。2、确保达到客户的要求：理单文本为生产确立了工艺、质量、周期等各方面的要求，但各生产环节是否能够达到以及如何达到该要求，需要跟单来全程跟踪、配合加工部门。(二)服装跟单的作用1、对订单的具体实施：123、协调上下游环节关系：订单质量的保证促进了生产企业与客户、贸易公司之间的融洽关系，在一定程度上还起到巩固客源的作用。3、协调上下游环节关系：13三、服装理单跟单的基本业务程序(一)服装理单的业务程序：随着服装贸易的日趋成熟化，服装业务分工也越来越细、越来越明确，各个公司对服装理单业务有不同的分工，基本包括初期理单和终期理单两个方面。1．初期理单三、服装理单跟单的基本业务程序(一)服装理单的业务程序：14(1)询价、报价：顾名思义，即与客户就价格进行询问、申报。询价与报价工作随企业的规模与性质而相应变化，规模大的订单型企业一般设有单独的询价、报价部门，由外贸业务员来承担其工作内容。(2)翻译、整理客户原始资料：服装理单员不但要是一名好的“翻译员”，还必须把这些原始资料整理、规范为符合生产所要求的资料、数据。(1)询价、报价：15(3)联络客户：服装理单员不仅仅要做到与客户保持联络、等候接受订单，而要主动地进行业务开拓，对客户进行推销跟进，力争达成订单。(4)确认样衣：根据客户的订单要求确认样衣的款式、面料等细节。同时可以推销企业的新产品样，提供相关的咨询意见，以达成更多的订单。(5)制作订单工艺文本：把客户的原始资料和其他技术要求等整理完毕后，制作成符合加工要求的、规范完整的工艺文本。(3)联络客户：16(6)指导跟单员把握订单质量：虽然服装大货(是指一个订单生产要求确定后，按工艺文件大批生产该产品)质量的把握由服装跟单员来完成，但是理单员与客户的接触频繁，更了解客户的心理，对不同客户的产品质量要求把握得更加准确，所以理单员应提供给跟单员相关的客户信息及不同客户的特殊要求等，指导跟单员有针对性地把好产品质量关。(6)指导跟单员把握订单质量：172．终期理单(1)陪同客户验货：验货分客户自行验货和委托专业验货公司验货两种方式。如果是客户验货，由于理单员与客户相对比较熟悉，则由理单员和跟单员一起陪同客户验货较妥。(2)指导相关部门做好出货工作：客户验货完毕后，如果验货合格同意出货，则要衔接其他部门做好货物的报关、装运及货款结汇等后续工作；2．终期理单18如果验货不合格，则要妥善安排生产企业翻仓(开箱重新返工)，与客户协商推迟交货，并及时衔接其他部门另排船期或安排空运等事宜。如果验货不合格，则要妥善安排生产企业翻仓(开箱重新返工)，与19(二)服装跟单的业务程序服装跟单工作是服装生产企业的中心与生命线。服装跟单的业务也是依据企业的规模与性质而有所不同。一般可分为前期跟单、中期跟单和后期跟单三个阶段。1、前期跟单

(1)熟悉订单工艺文本：服装跟单员充分围绕订单工作，因此必须熟悉、掌握理单的订单工艺文本内容，保证每一道加工工序顺利进行。(二)服装跟单的业务程序服装跟单工作是服装生产企业的中心与生20(2)评估生产企业：对生产企业的性质、生产类型、生产能力、生产管理状况等作全面的了解，并提出反馈意见。跟单员的评估意见是理单员选择、确定是否由该企业承接订单的依据，是订单得以顺利操作的保障。(3)指导样衣生产：样衣制作的质量和速度直接影响客户能否最终下订单。有时客户下订单的时间比较仓促，此时有效地指导样衣生产才能保证得到订单；但如果样衣的确认反复出现错误会导致客户另寻合作伙伴。(2)评估生产企业：21(4)检验大货面、辅料：服装跟单员对服装面、辅料的检验是前期跟单中一个非常重要的环节，面、辅料的质量将直接影响大货的品质。

(5)交寄产品样衣：在完成订单过程中需要给客户寄款式样、产前样、广告样、船样等各类样衣。(6)制定大货生产工艺文本：依据订单工艺文本制定符合企业的大货生产工艺文本，按照订单要求细化每一道加工工序，严格指导服装产品的生产，以达到客户的要求。(4)检验大货面、辅料：222、中期跟单(1)半成品检验：大货生产期间进行不定期的跟踪抽查，对加工部门进行中期评估。(2)确认生产进展情况：在服装产品投入生产后，要求跟单员进行生产进程的评估，合理有序地安排生产时间，从而保证能按照合同交货日期出货。(3)中期报告：跟单员每一次在加工部门所发现的有关产品质量和其他需要改正的问题都必须做出书面2、中期跟单23报告，由生产部门主管和跟单员同时签字后存档，以作跟单员中期查货和加工企业修改生产细节的依据。3、后期跟单

(1)确认出货时间：一般在出货前一星期，跟单员必须对订单的交货日期进行评估。如果出现交货日期紧张的情况，首先要通知理单员做好推迟交货的准备，同时敦促加工部门通过多种途径(延长劳动时间或者增加加工人员)赶货。报告，由生产部门主管和跟单员同时签字后存档，以作跟单员中期查24(2)陪同客户验货：跟单员对大货情况非常熟悉，因而验货时通常要跟单员陪同，尤其当客户委托专业验货公司进行验货时，必须由跟单员陪同。(3)整理装箱单：通常最终出货的数量会与订单数量有出入，这种情况下，首先要核对订单资料中客户是否允许数量溢缺，然后把出货产品的最终总体积、总重量等数据报给理单员(出口服装产品还需整理相关数据资料以备报关)，并把最终装箱单上交理单员存档。(2)陪同客户验货：25(4)后期总结报告：跟单员必须做出书面验货报告上交理单员，并需要跟单员和生产企业的法人代表或委托代表签字。后期跟单总结报告是跟单员对订单执行情况的总体评价。(4)后期总结报告：26第二节服装理单跟单人员一、服装理单员(一)服装理单员的工作性质：服装理单员是服装贸易公司或服装生产企业中的主要业务人员。他主要负责业务拓展与实务操作，即通过联络客户为公司或企业达成订单的业务人员，并在接单后依客户要求制作工艺文本以指导产品生产，是客户与公司、企业之间的关键中介人员。第二节服装理单跟单人员一、服装理单员271．服装理单员是业务员：

服装理单员的工作不仅仅是企业的“营业员”——被动地接受订单，而是要主动地进行业务拓展，对准客户实施积极推销，以达成订单为目的。为此服装理单员必须：(1)收集信息：服装理单员要收集市场信息以及进行市场调查。(2)寻找客户：服装理单员通过各种途径寻找新客户或跟踪主要客户。1．服装理单员是业务员：28(3)设定目标：服装理单员应决定在准客户与现实客户中所应分配的工作时间。

(4)传播信息：服装理单员应熟练地将企业产品的相关信息传递出去。(5)推销产品：服装理单员应与客户接洽，展示产品，特别是介绍公司新的推销样，回答客户的疑问，努力达成订单。(3)设定目标：29(6)提供服务：服装理单员要为客户提供各种服务，解答咨询意见，加速交货。2、服装理单员是业务助理：服装理单员在许多时候要扮演业务助理的角色，协助业务经理接待、沟通、跟进客户。为此服装理单员应做好以下工作：(1)处理电子文件、收发传真等。(2)询价、报价。(3)验签订单。(6)提供服务：30(4)管理客户档案并接待来访客户。(5)交寄样衣。(6)联系相关业务部门。(7)制作各类贸易单据。

3、服装理单员是协调员：服装理单员应对客户所订的产品进行跟踪，并协调货物报关、货物装运等。服装理单员在小企业中可能身兼数职，既是内勤员，又是计划员、物控员，甚至会是采购员。(4)管理客户档案并接待来访客户。31成功始于对传统的颠覆品牌公司陈喜麟与去年一样，今年4月份，我在内贸照常又接了“梦特娇”女装羽绒服的样品制作工作。由于客人设计大部分额款式的同时，我们设计中心的设计师也同时设计一小部分款式，准备同时参加订货会。在交待产品风格时，一如传统常规的要求：相对沉稳，颜色不可太跳，款式简洁、大方，不可添加多余的装饰等等。这一切均以往年报香港客人回批的意见为基础，由于时间紧，再加之所有的羽绒服样品均要安排到外部协作工厂制作，内贸专门安排了业务担当跟进，花费了很多精力，终于按客人的要求在规定的时间内赶出了40余个款的100余件齐色样品。成功始于对传统的颠覆325月31日，“梦特娇”羽绒服国内授权公司总经理一行5人，前来确认可以上订货会的样品。所有样品展示完毕后，客人十分不满意，认为款式无新意，满意的货品很少。当时我们也很诧异，都是已经报香港客人确认的了啊？为什么会是这样的结果呢？客人十分焦急。因为他们去年市场营销方面已经做了大量的铺垫，熟了保证金的女装羽绒服订单数就有十几万件，当时的场面十分尴尬。虽然责任不在我方，但是记得结果是不好的。5月31日，“梦特娇”羽绒服国内授权公司总经理一行5人，前来33情急之中，张霆让人把我们以前认为不符合“梦特娇”风格的产品（为其他品牌准备的）拿来给客人看看，奇迹出现了，笑容开始绽放在客人的脸上，欣喜之情情不自禁。因为他们觉得这是今年市场上需要的货品，当即在20个款中选定了16个款上订货会，并明确确认明年的女装由我公司全盘把握，不要受他方设计的约束，希望加强合作的深度和广度。情急之中，张霆让人把我们以前认为不符合“梦特娇”风格的产品（34启示：因循守旧的思路和工作方式必将遭受市场的唾弃，社会在进步，观念在变化，市场在改变，我们必须拓展思路，颠覆传统的思维方式，颠覆传统的工作手法，才能在变化的市场中获得成功。否则你永远只能做一个模仿者，永远不会有你的市场。启示：35(二)服装理单员的素质要求服装理单员必须具备以下基本素质：1、专业知识：服装理单是综合性学科，要掌握服装样板、缝制工艺和服装面、辅料的品质鉴别等专业基础知识。此外，还要掌握一些相关的服装外贸知识如：出口关税、各国服装市场的特点、外贸单证以及物流等知识。所以作为一名服装理单员必须随时“充电”，以弥补自己知识储备的不足。(二)服装理单员的素质要求服装理单员必须具备以下基本素质：362、电脑办公软件知识：(1)Word文档和Desktop(桌面)管理：每份订单应设独立的文件夹，里面分档保存着这份订单的合同、工艺单等单据以及与客户的往来函电、跟单计划和实施记录等。一份订单通常采用AB制，即一人为主，一人为辅相互配合，这样其中一人外出时，另一人也能处理该订单的突发事件。随身携带的工作文档(Workingfile)，存放如合同、工艺单、操作要则、跟单计划和实施计划等资料，以便随时核对。2、电脑办公软件知识：37(2)Excel电子表格系统：虽然大的外贸公司和比较有经验的外贸公司在一些表单处理上都有自己固定的格式，如工艺单、规格表、各类报表等，但所有单据都不是一成不变的，有的表单必须要由理单员来制作完成，所以服装理单员必须能熟练运用电子表格系统。(3)收发电子邮件(E-mail)：与客户往来的函电应妥善保存且按日期顺序排列，以便日后查寻；外发的函电要先复印留档。(2)Excel电子表格系统：38服装外贸函电写作基本原则：①讲文明礼貌：语言要有礼且谦虚，及时回信也是礼貌的表现。②互相尊重和体谅：写信时要尽量从对方的角度去考虑问题，而不是从自身出发，语气要婉转，尊重对方。

③全面周到完整：一封商业信函应概括了各项必需的事项，切忌发出含糊不清的信件，细节方面表达明确，不能用抽象、笼统的词句。服装外贸函电写作基本原则：39

④明确清楚：意思表达明确，要注意避免用词错误，避免废话和不必要的重复，注意词语所放的位置及句子的结构，尽量使用短句、短语。服装外贸函电基本格式(中英文)如下所示：25May2019(Date，日期)LowLand&Co、Ltd．(Companyname，公司名称)SouthOfQianhuRoad(Address，地址)NewYork，USA(Insideaddress，收信人地址)④明确清楚：意思表达明确，要注意避免用词错误，避免废话和不40DearSirs，(Salutation，称呼)Pleaseconfirmtheproductionsampleassoonaspossible．(请尽快确认产前样。)3、服装专业外语知识：外贸服装理单员由于经常要与国外客户联络沟通，必须掌握至少一门以上的外语。

4、分析能力：企业要求理单员能够分析出客户的特点以及产品的价格构成，以利于报价。DearSirs，(Salutation，称呼)415、预测能力：预测客户的要求、企业的生产能力以及物料的供应情况，以便于接单、生产与交货日期的安排。

6、表达能力：善于与客户沟通，能准确地报出企业产品的价格，商定交货日期、付款方式等。

7、人际关系处理能力：较好地处理好与上级、同事、客户及其他人员的关系，顺利完成理单事务。5、预测能力：428、法律知识：了解合同法、票据法、经济法等与理单工作有关的法律知识，做到知法、守法。9、管理与推销能力：对外是一个推销高手，对内则是管理协调的行家。10、谈判能力：具有谈判的口才，了解谈判的程序与技巧。8、法律知识：43(三)服装理单员的工作要求1、熟悉政策：服装理单员应熟悉国家的有关政策，有关政府部门、贸易服务部门的规定等，以便及时调整自己的工作计划。2、与面、辅料商建立良好的关系；服装理单员必须与一些服装生产企业和面料、辅料生产商建立良好的关系，确保接单后能顺利下单，如期完成客户所需的服装产品。(三)服装理单员的工作要求1、熟悉政策：443、收集最新资讯：不断收集情报信息以更新自己的业务知识。服装面、辅料厂商和服装生产企业的变化以及面、辅料本身的变化是非常大的，所以必须去生产企业了解实际情况，随时掌握变化信息。4、了解进而熟悉国外客户：理单员要与客户进行多次沟通，充分了解客户的需求和特点。了解和熟悉客户不但带来相当的主动性，而且也能带来长期的合作关系，良好的对外业务关系是外贸公司生存的首要条件。3、收集最新资讯：455、细致认真的工作态度：理单员在操作每一个环节的时候都必须认真、仔细，特别是在写工艺文件的时候，一个小小的失误都可能会导致整个订单的操作失败，给公司造成巨大的经济损失。5、细致认真的工作态度：46二、服装跟单员

（一）跟单员的工作性质：服装跟单员的工作是企业的中心线，几乎涉及到企业的每一个环节，从销售、生产、物料、财务、人事到总务都会有跟单员的身影出现。跟单员的工作是复杂的、全方位的。1、跟单员责任大、权力小。跟单员的工作是建立在订单与客户上的，其责任十分重大，因为订单就是企业的生命，客户就是企业的上帝，失去订单与客户将危及企业生存。二、服装跟单员（一）跟单员的工作性质：47但跟单员的权力却是非常小的，他可以说是毫无职权，只是一个办事员而已。跟单员完成其责任的权力不是来自其职权，而是来自其所做工作的范围和职责。2、跟单员的工作重心在于沟通协调

跟单员与客户、与生产部门、与销售部门的工作是一种沟通与协调，都是在完成订单的前提下而进行的与人的沟通的工作。3、跟单员的工作是做客户的参谋。跟单员从本质上来讲是为客户服务的，他们在大多数时候是当好客户的参谋。但跟单员的权力却是非常小的，他可以说是毫无职权，只是一个办事48跟单员掌握着企业的大量的资料，又对客户的需求特点十分熟悉，同时也了解企业的生产情况，他可以对客户的订单提出意见，以利于客户的订货。4、跟单员的工作节奏是多变与快速的客户的需求是多样的，有时客户的订单是批量小，时间紧，这就要求跟单员的工作效率应是快速的。同时，跟单员所面对的客户来自五湖四海，他们的工作方式、作息时间与工作节奏各不相同，这也要求跟单员的工作节奏是多变的。

跟单员掌握着企业的大量的资料，又对客户的需求特点十分熟悉，同495、跟单员的工作是综合性的。跟单员的工作是涉及企业的所有的部门，由此决定其工作是综合性的。对外跟单员执行的是销售人员的职责，对内则是执行生产管理协调，跟单员必须熟悉工厂的生产作业流程与进出口贸易实务等。5、跟单员的工作是综合性的。50（二）服装跟单员的素质要求1、服装结构样板基础：跟单员应具备板型设计的基础知识及技能，跟进服装加工企业，及时发现产品因板型引起的质量问题，并能够协助解决问题。2、服装缝制工艺基础：服装缝制工艺是跟单的最主要和最基本的工作。它保证服装产品达到原定技术要求，是决定产品经济效益的重要环节，也是交流和总结制作与操作经验的重要手段。（二）服装跟单员的素质要求1、服装结构样板基础：513、服装品质检验标准：服装品质检验标准是产品质量检查及验收的主要依据。熟练掌握服装服装制作工艺与品质检验标准的相关知识与技能，才能成为一名合格跟单员。4、服装面、辅料的鉴识：面、辅料是构成成衣的主要元素，也是成衣质量的硬件基础。能够把握面、辅料的质量，不仅给成衣生产带来了先决的质量保证，也为加工部顺利完成订单、及时出货赢得了时间。3、服装品质检验标准：52造成订单出货时间延误多因面、辅料的质量问题，因为一旦面、辅料出现了质量问题返工周期会延长，加工成本增加，尤其是出口服装订单，有时就因为面、辅料的质量问题而影响了交货日期，给生产企业带来了重大经济损失。5、其他综合知识：除了服装专业的基本知识外，一名合格的跟单员还需要掌握外贸、物流管理、生产管理、单证与报关等综合知识。造成订单出货时间延误多因面、辅料的质量问题，因为一旦面、辅料53(三)服装跟单员的工作要求1、必须以订单为依据，实事求是的原则：客户、贸易公司和生产企业三之间的关系紧密。订单是这三者之间的连结点。贸易公司要求服装跟单员不折不扣地执行服装质量标准，同时最终验货者是客户或客户委派的人员，因此对跟单员来说必须严格依照订单资料要求，坚持实事求是的原则，把好服装产品的每一道质量关。(三)服装跟单员的工作要求1、必须以订单为依据，实事求是的原54

2、以客户意见为准，不可擅自做主：通常会遇到与订单资料相抵触的问题，此时跟单员切不可自作主张，盲目地更改订单资料，而应该通知理单员让客户来做决定，一切都要遵循客户的要求，尤其是出口服装的质量标准中，客户标准就是最终标准。

3、必须具备勤恳、细致的工作作风：跟单员在工作过程中必须按照跟单的程序指导加工部门，从面、辅料配给、加工工序、生产进度、成品包装等各个环节层层把关。2、以客户意见为准，不可擅自做主：55

4、必须具备良好的沟通和表达能力：跟单员除了要把握好服装产品的质量外，还应该处理好生产企业、贸易公司和客户之间的关系。跟单员应把握自己的业务位置，不但要指正加工过程中的质量问题，还要指导其如何改正和改良生产技术，以良好的沟通和表达能力使生产企业既能接受其意见和建议，还能拥护其在生产企业的特殊地位。4、必须具备良好的沟通和表达能力：56

5、刻苦钻研业务，不断提高：在当前外贸学历教育体系中，针对跟单业务的应用性培训相对滞后，有些社会培训班已经具体安排了如下课程：跟单员的工作职责、企业跟单模式、工厂管理流程、物料采购跟单、生产过程跟单、出口货物跟单、进口货物跟单、货物运输跟单、跟单员与客户管理、跟单员工作策略、跟单员的沟通、跟单员管理学等。5、刻苦钻研业务，不断提高：57习题：一、名词解释服装理单服装跟单服装理单员服装跟单员习题：58二、思考题1.服装理单的作用是什么?2.服装跟单的作用是什么?3.服装理单跟单的基本业务程序是什么?4.服装理单跟单有何关系?5.服装理单跟单的发展前景怎么样?6.服装理单员的素质要求是什么?7.服装理单员的工作要求是什么?8.服装跟单员的索质要求是什么?9.服装跟单员的工作要求是什么?二、思考题59服装QC与跟单河南工程学院服装系朱宏达服装QC与跟单60第一章绪论第一节服装跟单概述一、服装贸易跟单员成热门职业2019年纺织服装产品的出口额974亿美元，2019年纺织服装出口为2,066亿美元，约占我国出口总额的17％，纺织服装产业的从业人数高达1900万。随着纺织服装行业的迅猛发展以及出口订单类企业的剧增，未来十年，中国纺织服装业的发展将持续增长。第一章绪论第一节服装跟单概述61二、纺织服装产业跟单人才紧缺

随着2019年7月1日新外贸法实施，又使得跟单员的社会需求随外贸企业的增长成倍增长，作为出口产品之一的服装，缺少专业的纺织服装跟单员，是各家服装出口企业面临着相同的问题。据统计，现每三个招聘岗位就有一个是招聘跟单员，仅广东省纺织服装跟单员缺口达50万人。具备专业技能的持证跟单员被列为“我国紧缺人才”。

“一个好的跟单员，具备专业技能和实际操作经验，深圳企业开出的月薪可达到8000元。然而，岗位培训的缺失和外贸业务的快速增长造成了跟单员人才严重稀缺。”

二、纺织服装产业跟单人才紧缺

随着201962我国加入WTO后，涉外企业剧增，需要大批高素质的订单执行队伍，而“跟单员”则成为这一岗位不可或缺的专业人才，对跟单员的社会需求一直维持较高水平；无论外贸加工企业还是民营企业，几乎每个企业都需要跟单员多名。“一个企业之存在、生存与发展，都是以订单为主线条的，作为订单的跟进者，跟单员的工作跨越了一个企业运作体系的每一个环节!”我国加入WTO后，涉外企业剧增，需要大批高素质的订63从企业管理来说，跟单员前途无量!他是一项“综合性”工作，既要了解企业生产的管理与流程，又要熟悉外贸企业的运作方式，更要有高强的沟通跟催能力。跟单员在日益激烈的市场经济环境下，重要性不断凸显出来，在很多公司，跟单员成了老板们的"特别助理"。"要做总经理，先做跟单员"这句俗话是跟单员的真实写照。如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。

服装QC和跟单第一章概述new-课件64全国首次对纺织服装跟单员进行职业资格的考评“全国纺织服装跟单员认证”考试，每年4次统考，它对于提高从业人员素质有着积极的作用。

泛美职业培训中心开设《成衣跟单》、《织造印染跟单》、《跟单员操作实务》等课程，认证内容涉及纺织品生产工艺流程、质量监控和检测体系、纺织服装英语、物料采购跟单、生产过程跟单、进出口货物跟单等。全国首次对纺织服装跟单员进行职业资格的考评“全国纺织服装跟单65

纺织服装跟单员广东首考现场纺织服装跟单员广东首考现场66三、什么是“跟单”服装跟单广泛存在于服装贸易公司和服装生产企业(尤其是订单型服装生产企业)。但服装跟单到底是什么职业，人们却知之甚少，通常在服装贸易公司细分为：理单与跟单两种职业。服装理单：是指接到服装订单(尤其是出口服装订单)依据客户对服装产品的要求，用文字、图表等三、什么是“跟单”服装跟单广泛存在于服装贸易公司和服装生产企67方式准确、规范地整理、制作出指导服装产品生产、销售全过程的详细服装理单文本。服装跟单：是指以客户订单为依据，全程地跟踪、配合具体加工部门完成订单并顺利出货的过程。是企业内各部门之间及企业与客户之间相互联系的中间枢纽。一个优秀的跟单员必须具备全面的生产进度控制能力，要求具有严谨的思维、周密的计划，可以说要“一切尽在掌握之中”。方式准确、规范地整理、制作出指导服装产品生产、销售全过程的详68（一）、服装理单的作用1．规范客户要求：

为使订单顺利完成，理单员必须把客户的要求严格按照加工要求和流程在订单中清晰、充分地体现。由于地域、文化、习俗的差异，其产品要求的表述形式不同，理单时必须把客户不同的表述形式规范为符合生产企业加工要求的标准。如果客户对服装产品的要求不明确、模棱两可，理单员同样需要把其要求规范化，以防止事后发生纠纷。（一）、服装理单的作用1．规范客户要求：692、理单文本是核对订单的依据：客户常常会在订单具体加工的过程中提出加工或其他方面的调整，如果增加了加上难度，依据理单文本可以合理地要求客户提高加工价格。3、为服装跟单提供最直接的验货依据：在不违反出口条例的相关规定之下，客户的标准在一定程度上就是“出口标准”，因此，理单文本成为跟单员检验产品的重要依据。2、理单文本是核对订单的依据：70(二)服装跟单的作用1、对订单的具体实施：

服装跟单的主要作用是依据理单文本督促生产企业准确及时地完成客户的订单，是对理单文本的具体实施。2、确保达到客户的要求：理单文本为生产确立了工艺、质量、周期等各方面的要求，但各生产环节是否能够达到以及如何达到该要求，需要跟单来全程跟踪、配合加工部门。(二)服装跟单的作用1、对订单的具体实施：713、协调上下游环节关系：订单质量的保证促进了生产企业与客户、贸易公司之间的融洽关系，在一定程度上还起到巩固客源的作用。3、协调上下游环节关系：72三、服装理单跟单的基本业务程序(一)服装理单的业务程序：随着服装贸易的日趋成熟化，服装业务分工也越来越细、越来越明确，各个公司对服装理单业务有不同的分工，基本包括初期理单和终期理单两个方面。1．初期理单三、服装理单跟单的基本业务程序(一)服装理单的业务程序：73(1)询价、报价：顾名思义，即与客户就价格进行询问、申报。询价与报价工作随企业的规模与性质而相应变化，规模大的订单型企业一般设有单独的询价、报价部门，由外贸业务员来承担其工作内容。(2)翻译、整理客户原始资料：服装理单员不但要是一名好的“翻译员”，还必须把这些原始资料整理、规范为符合生产所要求的资料、数据。(1)询价、报价：74(3)联络客户：服装理单员不仅仅要做到与客户保持联络、等候接受订单，而要主动地进行业务开拓，对客户进行推销跟进，力争达成订单。(4)确认样衣：根据客户的订单要求确认样衣的款式、面料等细节。同时可以推销企业的新产品样，提供相关的咨询意见，以达成更多的订单。(5)制作订单工艺文本：把客户的原始资料和其他技术要求等整理完毕后，制作成符合加工要求的、规范完整的工艺文本。(3)联络客户：75(6)指导跟单员把握订单质量：虽然服装大货(是指一个订单生产要求确定后，按工艺文件大批生产该产品)质量的把握由服装跟单员来完成，但是理单员与客户的接触频繁，更了解客户的心理，对不同客户的产品质量要求把握得更加准确，所以理单员应提供给跟单员相关的客户信息及不同客户的特殊要求等，指导跟单员有针对性地把好产品质量关。(6)指导跟单员把握订单质量：762．终期理单(1)陪同客户验货：验货分客户自行验货和委托专业验货公司验货两种方式。如果是客户验货，由于理单员与客户相对比较熟悉，则由理单员和跟单员一起陪同客户验货较妥。(2)指导相关部门做好出货工作：客户验货完毕后，如果验货合格同意出货，则要衔接其他部门做好货物的报关、装运及货款结汇等后续工作；2．终期理单77如果验货不合格，则要妥善安排生产企业翻仓(开箱重新返工)，与客户协商推迟交货，并及时衔接其他部门另排船期或安排空运等事宜。如果验货不合格，则要妥善安排生产企业翻仓(开箱重新返工)，与78(二)服装跟单的业务程序服装跟单工作是服装生产企业的中心与生命线。服装跟单的业务也是依据企业的规模与性质而有所不同。一般可分为前期跟单、中期跟单和后期跟单三个阶段。1、前期跟单

(1)熟悉订单工艺文本：服装跟单员充分围绕订单工作，因此必须熟悉、掌握理单的订单工艺文本内容，保证每一道加工工序顺利进行。(二)服装跟单的业务程序服装跟单工作是服装生产企业的中心与生79(2)评估生产企业：对生产企业的性质、生产类型、生产能力、生产管理状况等作全面的了解，并提出反馈意见。跟单员的评估意见是理单员选择、确定是否由该企业承接订单的依据，是订单得以顺利操作的保障。(3)指导样衣生产：样衣制作的质量和速度直接影响客户能否最终下订单。有时客户下订单的时间比较仓促，此时有效地指导样衣生产才能保证得到订单；但如果样衣的确认反复出现错误会导致客户另寻合作伙伴。(2)评估生产企业：80(4)检验大货面、辅料：服装跟单员对服装面、辅料的检验是前期跟单中一个非常重要的环节，面、辅料的质量将直接影响大货的品质。

(5)交寄产品样衣：在完成订单过程中需要给客户寄款式样、产前样、广告样、船样等各类样衣。(6)制定大货生产工艺文本：依据订单工艺文本制定符合企业的大货生产工艺文本，按照订单要求细化每一道加工工序，严格指导服装产品的生产，以达到客户的要求。(4)检验大货面、辅料：812、中期跟单(1)半成品检验：大货生产期间进行不定期的跟踪抽查，对加工部门进行中期评估。(2)确认生产进展情况：在服装产品投入生产后，要求跟单员进行生产进程的评估，合理有序地安排生产时间，从而保证能按照合同交货日期出货。(3)中期报告：跟单员每一次在加工部门所发现的有关产品质量和其他需要改正的问题都必须做出书面2、中期跟单82报告，由生产部门主管和跟单员同时签字后存档，以作跟单员中期查货和加工企业修改生产细节的依据。3、后期跟单

(1)确认出货时间：一般在出货前一星期，跟单员必须对订单的交货日期进行评估。如果出现交货日期紧张的情况，首先要通知理单员做好推迟交货的准备，同时敦促加工部门通过多种途径(延长劳动时间或者增加加工人员)赶货。报告，由生产部门主管和跟单员同时签字后存档，以作跟单员中期查83(2)陪同客户验货：跟单员对大货情况非常熟悉，因而验货时通常要跟单员陪同，尤其当客户委托专业验货公司进行验货时，必须由跟单员陪同。(3)整理装箱单：通常最终出货的数量会与订单数量有出入，这种情况下，首先要核对订单资料中客户是否允许数量溢缺，然后把出货产品的最终总体积、总重量等数据报给理单员(出口服装产品还需整理相关数据资料以备报关)，并把最终装箱单上交理单员存档。(2)陪同客户验货：84(4)后期总结报告：跟单员必须做出书面验货报告上交理单员，并需要跟单员和生产企业的法人代表或委托代表签字。后期跟单总结报告是跟单员对订单执行情况的总体评价。(4)后期总结报告：85第二节服装理单跟单人员一、服装理单员(一)服装理单员的工作性质：服装理单员是服装贸易公司或服装生产企业中的主要业务人员。他主要负责业务拓展与实务操作，即通过联络客户为公司或企业达成订单的业务人员，并在接单后依客户要求制作工艺文本以指导产品生产，是客户与公司、企业之间的关键中介人员。第二节服装理单跟单人员一、服装理单员861．服装理单员是业务员：

服装理单员的工作不仅仅是企业的“营业员”——被动地接受订单，而是要主动地进行业务拓展，对准客户实施积极推销，以达成订单为目的。为此服装理单员必须：(1)收集信息：服装理单员要收集市场信息以及进行市场调查。(2)寻找客户：服装理单员通过各种途径寻找新客户或跟踪主要客户。1．服装理单员是业务员：87(3)设定目标：服装理单员应决定在准客户与现实客户中所应分配的工作时间。

(4)传播信息：服装理单员应熟练地将企业产品的相关信息传递出去。(5)推销产品：服装理单员应与客户接洽，展示产品，特别是介绍公司新的推销样，回答客户的疑问，努力达成订单。(3)设定目标：88(6)提供服务：服装理单员要为客户提供各种服务，解答咨询意见，加速交货。2、服装理单员是业务助理：服装理单员在许多时候要扮演业务助理的角色，协助业务经理接待、沟通、跟进客户。为此服装理单员应做好以下工作：(1)处理电子文件、收发传真等。(2)询价、报价。(3)验签订单。(6)提供服务：89(4)管理客户档案并接待来访客户。(5)交寄样衣。(6)联系相关业务部门。(7)制作各类贸易单据。

3、服装理单员是协调员：服装理单员应对客户所订的产品进行跟踪，并协调货物报关、货物装运等。服装理单员在小企业中可能身兼数职，既是内勤员，又是计划员、物控员，甚至会是采购员。(4)管理客户档案并接待来访客户。90成功始于对传统的颠覆品牌公司陈喜麟与去年一样，今年4月份，我在内贸照常又接了“梦特娇”女装羽绒服的样品制作工作。由于客人设计大部分额款式的同时，我们设计中心的设计师也同时设计一小部分款式，准备同时参加订货会。在交待产品风格时，一如传统常规的要求：相对沉稳，颜色不可太跳，款式简洁、大方，不可添加多余的装饰等等。这一切均以往年报香港客人回批的意见为基础，由于时间紧，再加之所有的羽绒服样品均要安排到外部协作工厂制作，内贸专门安排了业务担当跟进，花费了很多精力，终于按客人的要求在规定的时间内赶出了40余个款的100余件齐色样品。成功始于对传统的颠覆915月31日，“梦特娇”羽绒服国内授权公司总经理一行5人，前来确认可以上订货会的样品。所有样品展示完毕后，客人十分不满意，认为款式无新意，满意的货品很少。当时我们也很诧异，都是已经报香港客人确认的了啊？为什么会是这样的结果呢？客人十分焦急。因为他们去年市场营销方面已经做了大量的铺垫，熟了保证金的女装羽绒服订单数就有十几万件，当时的场面十分尴尬。虽然责任不在我方，但是记得结果是不好的。5月31日，“梦特娇”羽绒服国内授权公司总经理一行5人，前来92情急之中，张霆让人把我们以前认为不符合“梦特娇”风格的产品（为其他品牌准备的）拿来给客人看看，奇迹出现了，笑容开始绽放在客人的脸上，欣喜之情情不自禁。因为他们觉得这是今年市场上需要的货品，当即在20个款中选定了16个款上订货会，并明确确认明年的女装由我公司全盘把握，不要受他方设计的约束，希望加强合作的深度和广度。情急之中，张霆让人把我们以前认为不符合“梦特娇”风格的产品（93启示：因循守旧的思路和工作方式必将遭受市场的唾弃，社会在进步，观念在变化，市场在改变，我们必须拓展思路，颠覆传统的思维方式，颠覆传统的工作手法，才能在变化的市场中获得成功。否则你永远只能做一个模仿者，永远不会有你的市场。启示：94(二)服装理单员的素质要求服装理单员必须具备以下基本素质：1、专业知识：服装理单是综合性学科，要掌握服装样板、缝制工艺和服装面、辅料的品质鉴别等专业基础知识。此外，还要掌握一些相关的服装外贸知识如：出口关税、各国服装市场的特点、外贸单证以及物流等知识。所以作为一名服装理单员必须随时“充电”，以弥补自己知识储备的不足。(二)服装理单员的素质要求服装理单员必须具备以下基本素质：952、电脑办公软件知识：(1)Word文档和Desktop(桌面)管理：每份订单应设独立的文件夹，里面分档保存着这份订单的合同、工艺单等单据以及与客户的往来函电、跟单计划和实施记录等。一份订单通常采用AB制，即一人为主，一人为辅相互配合，这样其中一人外出时，另一人也能处理该订单的突发事件。随身携带的工作文档(Workingfile)，存放如合同、工艺单、操作要则、跟单计划和实施计划等资料，以便随时核对。2、电脑办公软件知识：96(2)Excel电子表格系统：虽然大的外贸公司和比较有经验的外贸公司在一些表单处理上都有自己固定的格式，如工艺单、规格表、各类报表等，但所有单据都不是一成不变的，有的表单必须要由理单员来制作完成，所以服装理单员必须能熟练运用电子表格系统。(3)收发电子邮件(E-mail)：与客户往来的函电应妥善保存且按日期顺序排列，以便日后查寻；外发的函电要先复印留档。(2)Excel电子表格系统：97服装外贸函电写作基本原则：①讲文明礼貌：语言要有礼且谦虚，及时回信也是礼貌的表现。②互相尊重和体谅：写信时要尽量从对方的角度去考虑问题，而不是从自身出发，语气要婉转，尊重对方。

③全面周到完整：一封商业信函应概括了各项必需的事项，切忌发出含糊不清的信件，细节方面表达明确，不能用抽象、笼统的词句。服装外贸函电写作基本原则：98

④明确清楚：意思表达明确，要注意避免用词错误，避免废话和不必要的重复，注意词语所放的位置及句子的结构，尽量使用短句、短语。服装外贸函电基本格式(中英文)如下所示：25May2019(Date，日期)LowLand&Co、Ltd．(Companyname，公司名称)SouthOfQianhuRoad(Address，地址)NewYork，USA(Insideaddress，收信人地址)④明确清楚：意思表达明确，要注意避免用词错误，避免废话和不99DearSirs，(Salutation，称呼)Pleaseconfirmtheproductionsampleassoonaspossible．(请尽快确认产前样。)3、服装专业外语知识：外贸服装理单员由于经常要与国外客户联络沟通，必须掌握至少一门以上的外语。

4、分析能力：企业要求理单员能够分析出客户的特点以及产品的价格构成，以利于报价。DearSirs，(Salutation，称呼)1005、预测能力：预测客户的要求、企业的生产能力以及物料的供应情况，以便于接单、生产与交货日期的安排。

6、表达能力：善于与客户沟通，能准确地报出企业产品的价格，商定交货日期、付款方式等。

7、人际关系处理能力：较好地处理好与上级、同事、客户及其他人员的关系，顺利完成理单事务。5、预测能力：1018、法律知识：了解合同法、票据法、经济法等与理单工作有关的法律知识，做到知法、守法。9、管理与推销能力：对外是一个推销高手，对内则是管理协调的行家。10、谈判能力：具有谈判的口才，了解谈判的程序与技巧。8、法律知识：102(三)服装理单员的工作要求1、熟悉政策：服装理单员应熟悉国家的有关政策，有关政府部门、贸易服务部门的规定等，以便及时调整自己的工作计划。2、与面、辅料商建立良好的关系；服装理单员必须与一些服装生产企业和面料、辅料生产商建立良好的关系，确保接单后能顺利下单，如期完成客户所需的服装产品。(三)服装理单员的工作要求1、熟悉政策：1033、收集最新资讯：不断收集情报信息以更新自己的业务知识。服装面、辅料厂商和服装生产企业的变化以及面、辅料本身的变化是非常大的，所以必须去生产企业了解实际情况，随时掌握变化信息。4、了解进而熟悉国外客户：理单员要与客户进行多次沟通，充分了解客户的需求和特点。了解和熟悉客户不但带来相当的主动性，而且也能带来长期的合作关系，良好的对外业务关系是外贸公司生存的首要条件。3、收集最新资讯：1045、细致认真的工作态度：理单员在操作每一个环节的时候都必须认真、仔细，特别是在写工艺文件的时候，一个小小的失误都可能会导致整个订单的操作失败，给公司造成巨大的经济损失。5、细致认真的工作态度：105二、服装跟单员

（一）跟单员的工作性质：服装跟单员的工作是企业的中心线，几乎涉及到企业的每一个环节，从销售、生产、物料、财务、人事到总务都会有跟单员的身影出现。跟单员的工作是复杂的、全方位的。1、跟单员责任大、权力小。跟单员的工作是建立在订单与客户上的，其责任十分重大，因为订单就是企业的生命，客户就是企业的上帝，失去订单与客户将危及企业生存。二、服装跟单员（一）跟单员的工作性质：106但跟单员的权力却是非常小的，他可以说是毫无职权，只是一个办事员而已。