某电信公司发展战略报告

****电信

发展战略研究报告1前言本报告的目的，是要帮助****电信完成整体思考，确立走向未来的基本思路与关键对策。****电信现实的基本问题是，缺乏激励与约束机制，导致系统失效，难以支持未来的发展；然而，发展是硬道理，必须依赖发展及其预期利润，才能转变激励与约束机制，提高系统运行的效率，成功地走向未来。这是一个带有根本性与全局性的问题，必须从****电信的存在价值、竞争战略、组织效率与人事激励等四个层面上作出系统的思考，才能抓住关键，找到系统的突破口，成功地走向未来。面向未来，****电信的经营管理资源有限，且时间十分紧迫；我们必须集中精力，在成败的关键上发力，才能从根本上摆脱现实的困境，打开未来之门。2目录总论：摆脱现实困境………………...6一、现状与问题…………………….7二、问题的症结…………………….8三、走出困境的逻辑……………...11第一部分：确立存在价值…………14一、存在的价值…………………...15二、相关者利益…………………...18三、整体业绩……………………...21四、运行效率……………………...23五、市场地位……………………...25六、资金来源……………………...27七、管理者责任…………………...293目录八、员工的成就……………………32第二部分：选择竞争战略………….34一、寻求战略出路…………………35二、选定长期顾客…………………37三、创造商业价值…………………42四、掌控关键因素…………………46五、界定业务范围…………………49六、建立经营模式…………………54第三部分：提高组织效率………….56一、组织的作用……………………57二、事业部制结构…………………59三、高层决策机构…………………614目录

四、高层职能部门…………………64五、业务事业部……………………70六、计划管理体系…………………73七、利益管理体系…………………77第四部分：激活员工队伍………….83一、激活队伍………84二、部门定位………86三、职务竞聘………92四、中期述职………94五、年终考评………96六、工资报酬……………………..101后记………………..1085总论：摆脱现实困境6一、现状与问题一个企业可持续发展的基本条件是，净利润、净值报酬率与现金流量。“净利润”表明经营成果，“净值报酬率”表明盈利能力或经营效率，“现金流量”表明运用资金的能力。从财务上看，****电信总体收支相抵，略有盈利；各事业经营单位收支不抵，成本费用失控，经营效率低下；导致大量投资不能回收，资产流动性差。如果不采取措施，运行体系内在逻辑，会促使财务状态进一步恶化，包括收支逆差扩大，资产流动性降低，财务成本加大。可是，未来竞争又迫使****电信必须加大投入，必须在传统业务基础上开展新业务。令人担心的问题是，****电信何以能够在现实经营情况下，进行大规模的资源投入与业务转化；更令人担心的问题是，单纯经营上的投入与转化，对****电信是否有意义。7二、问题的症结造成现实经营效率低以及财务状况差的根本原因，是****电信沿用缺乏激励的行政管控模式，采用缺乏约束的财务原则。由于工资分配缺乏激励力度，诱发内在动机，寻求灰色分配的来源，补偿分配上的不足。加上资源投入不计成本、不算效益，导致隐性收入的产生。隐性收入或灰色分配的产生，必然使一个组织的价值分配杠杆出现扭曲，造成两种不良后果，一是局部利益小主体的产生，二是获取利益报酬将不再依据业绩与贡献。由此决定组织内谋求局部利益的行为不再受到约束，导致整体利益的创造与分配失衡；同时，追逐局部利益的过程愈演愈烈，所谓按下葫芦浮起瓢，导致利益分配趋向平均化，价值杠杆失去激励作用。这是****电信系统失效的症结所在。8二、问题的症结（续1）****电信现实整体运行效率不高，并且这种失效是制度性的，具有内在机制上的依据；在这种情况下，任何经营或管理单一层面上的举措，都不可能帮助我们走出现实的困境。第一、通常经营战略举措得当，能使企业进入“利润空间”，解决失效问题。但是，如果我们不能同时协调各部门的利益关系，就无法产生战略协同效应；由此产生的内部协调成本，足以使新事业的效率化为乌有。第二、组织结构的变革与调整，可以释放效率。但是，组织结构的变革与调整，存在着一条底线，这就是触动机制的转变，背离这条底线，将无法激活现有的人力资源。导致原有利益关系、政治格局与组织行为关系的固化，为进一步的改革设置障碍。9二、问题的症结（续2）第三、人事层面上的改革，有利于效率的提高。但是，离开了战略与组织方向，我们无法告诉各部门做什么是正确的，怎样做是合理的，做到何种程度是可以接受的。人事层面上的改革将难以到位，不足以形成组织的力量，去实现整体的战略目标。任何组织都是活的生命体，具有内在的“活的机能”；倘若系统内深埋着的失效种子不被根除，最终会使种种经营管理上的努力付之东流。我们必须“表本兼治”，在谋求“战略突破”的同时，实现“机制转变”，根除内在失效的种子，以免整个经营系统不断复制失效的机能。现在要回答的是，在资源有限、尤其在管理资源十分有限的情况下，如何抓住关键，使****电信实现“机制与战略”双突破。10三、走出困境境的逻辑转变机制，是是一项艰巨的的“转基因工工程”。单纯纯调整利益关关系与人事关关系，难以转转换机制；简简单挪动资源源，不可能产产生新机制。。转换机制必必须“因势利利导”，只有有让人看到未未来的利益与与希望，才能能改变人们的的行为，改变变组织的机制制。从另外一个角角度看，推动动变革的力量量存在于外部部，存在于外外部市场的变变化，以及竞竞争格局的变变化。离开了了争夺市场、、获取经济利利益的客观要要求，我们无无法建立起无无可争议的““公理”，去去衡量每一个个组织成员的的价值或贡献献。因此，****电信走出出困境的逻辑辑可以这样表表述：第一、、确立****电信的存存在价值与理理由。一个企企业的存在价价值就是创造造利润、提高高净值报酬率率，以及在更更大的经营规规模下、创造造更大的现金金流量或主营营业务收入等等等，这就是是公理。11三、走出困境境的逻辑（续续1）第二、选择****电信信竞争的战略略。战略就是是系统的做事事原则；竞争争战略就是参参与电信行业业市场竞争的的“系统做事事原则”；就就是准确地选选择客户群、、有效地创造造并获取价值值、控制成功功的关键因素素，以及确定定经营业务范范围等等；为为组织变革，，导入新机制制，创造一种种预期，使全全体成员相信信未来是有前前途的，未来来“价值创创造”与“价价值分配”空空间是足够的的。第三、提高****电信信的组织运行行效率。组织织就是按战略略实施的要求求，把各项经经营业务活动动的结合起来来；同时，按按“整体有效效”的要求，，确定基本组组织方式与组组织原则，确确定各部门的的基本职责与与目标任务，，以及相对价价值或贡献排排序；进而，，调整组织内内部的行为关关系，使新机机制在组织形形态上找到落落脚点。12三、走出困境境的逻辑（续续2）第四、激活****电信信的员工队伍伍。激活就是是按生存竞争争的“公理””，并在组织织与制度上作作出安排，促促使各级管理理者与普通员员工，不断提提高承担责任任的能力与意意愿；激活就就是要确定各各部门与各职职务的价值，，尤其要确定定各部门主管管及要职要员员所作的实际际贡献，以此此来确定价值值分配；激活活就是要释放放每一个员工工“人格”上上的内在力量量，包括抵御御竞争压力与与感受成功喜喜悦的能力。。因此，本报告告共“四个部部分”，分别别阐述四个层层面的基本内内容与对策策要点，帮帮助****电信完成系系统思考，打打开未来成功功之门。第第一部部分：确立存存在价值第二部分：选选择竞争战略略第第三部分：：提高组织效效率第第四部分；激激活员工队伍伍13第一部分：确确立存在价值值14一、存在的价价值时至今日，我我们无法知道道“竞争者””将带着何种种新的技术参参与电信网络络的竞争，无无法知道“消消费者/客户户”将在何种种意义上产生生新的需求，，以及无法知知道“各种力力量”在争夺夺市场过程中中将如何创新新。一句话，，我们无法可可靠地知道中中国电信业的的未来格局；；从而无法在在预测的基础础上，对未来来作出精确的的安排。换言之，中国国电信业的未未来是高度不不确定的，使使我们无法在在预测的基础础上采取行动动。我们只能能相信哲人们们说法；““预测未来的的最好办法就就是创造未来来”；我们们只能依靠价价值主张，以以及价值创造造的能力去应应对未来。所所谓“人靠本本事吃饭”。。一个企业完全全可以通过寻寻找自身“存存在价值与理理由”，去内内聚组织力量量，突破外部部环境的限制制，不断扩大大生存空间以以及战略选择择的自由空间间。15一、存在的价价值（续1））退一步说，未未来在现实中中并不存在，，所谓“预测测”只不过是是一种基于““价值创造””的预期，一一种基于“价价值立场”的的信念。这种种价值立场与与信念，源于于组织“存在在的价值与理理由”。因此此，寻找存在在的价值与理理由，是一个个企业走向未未来的根本保保障，是一个个企业谋求可可持续发展的的起点。一个人的存在在价值，不能能自我定义；；一个人的存存在价值是由由这个人为谁谁、作多大贡贡献决定的。。当别人或者者相关者离不不开你的时候候，你就获得得了不可或缺缺的“存在价价值与理由””。同理，****电信信未来系于对对相关者的““贡献”，以以及相应的““追求与目标标”。****电信信必须在以下下七个方面，，明确自己的的追求：⑴相相关者利益、、⑵整体业绩绩、⑶运行效效率、⑷市场场地位、⑸资资金来源、⑹⑹管理者责任任、⑺员工的的成就。（参参阅图1《价价值理念结构构图》）16图1价价值理念结结构图存在价值运行效率相关者利益市场地位整体业绩资金来源管理者责任员工的成就17二、相关者利利益****电信信以前只要开开通并维护话话音交换与传传输网络，就就可以坐收经经济收益；现现如今情况已已经改变，以以前我们赖以以存在下去的的理由已经改改变。我们必必须正视环境境中的变化，，找回自己的的存在价值与与理由。信息技术的迅迅速发展，已已经彻底打破破了各行业的的界限。各类类企业都积极极探索创造商商业价值的机机会，并力图图把商业机会会引导到各自自擅长的产品品、业务或核核心技能上去去，寻机进入入其他产业领领域。其显著著的表现，就就是按照顾客客利益最大化化的基本原则则，在传统产产业价值链上上寻找机会，，依靠“服务务”的价值杠杠杆，以及虚虚拟化组织的的效率，扩大大其产品应用用的范围与经经营业务的领领域。如IBM公司司可以通过第第三方电信业业伙伴，进入入“服务器托托管”等类的的经营业务，，争夺顾客、、釜底抽薪，，动摇我经营营基础。18二、相关者利利益（续1））比尔·盖茨曾曾经对银行业业的垄断地位位作过这样的的评价：“银银行就是恐龙龙，我若得到到一小块金融融交易业务，，他们将成为为历史。”面对突变我们们必须回到““价值”原点点，进行高层层次概念性思思考；从根本本上考量****电信存存在理由，完完成价值定位位。****电信的未来来价值，在于于不断地关心心顾客、了解解顾客，不断断地改进产品品与服务，协协助顾客实现现个人或组织织的目标，不不断地使顾客客满意。并且且，以顾客的的成功来衡量量自身的价值值与表现。要使顾客满意意，必须使员员工满意。我我们必须不断断地激励与约约束组织成员员持续地为顾顾客做贡献。。并及时地提提高报酬体系系的总体水平平与质量，使使之具有外在在竞争力与内内在吸引力，，不断满足全全体员工在利利益与成就上上的需要。19二、相关者利利益（续2））电信业的垄断断格局已经打打破，我们必必须以更加开开放的心态来来面对未来，，依靠双赢原原则，在更高高的价值创造造基础上，与与产业相关者者展开真诚的的合作，激活活组织的各项项要素资源，，使顾客的需需求及时转化化为商业价值值。要使合作者能能从合作中获获得实际利益益与未来价值值，要使未来来的合作价值值不断提升，，必须遵循成成果导向与顾顾客利益最大大化的原则，，使价值链的的结构不断深深化。同时，，凭借自身的的高效率与核核心竞争能力力，以及优异异的市场表现现，获取一流流的合作伙伴伴，构筑起面面向一流顾客客的价值创造造网络。我们将将通过过提高高主营营业务务的盈盈利水水平或或净值值报酬酬率，，实现现对股股东的的高回回报，，赢得得资本本市场场的青青睐。。只有有凭借借资本本市场场的长长期支支持，，以及及资本本运作作的杠杠杆，，才能能确保保资金金来源源，持持续不不断地地强化化****电信信“技技术/业务务”的的组织织过程程，以以及““心理理/行行为””的组组织过过程。。20三、整整体业业绩****电电信未来的的成败败，很很大程程度上上取决决于我我们能能否聚聚集足足够多多、足足够好好的顾顾客；；在为为顾客客做贡贡献的的同时时，充充分利利用网网络资资源，，提高高运营营效率率与经经济成成果；；进而而不断断地提提升网网络的的整体体功能能，满满足顾顾客不不断发发展的的期望望，获获取更更高的的商业业价值值或商商业利利润。。必须按按上述述成败败的关关键过过程，，确立立起完完善的的经济济机能能，将将各组组成部部分及及个人人的努努力融融汇成成一种种共同同的努努力；；每个个部门门与成成员的的贡献献是不不同的的，但但是必必须融融成一一个整整体，，产生生出一一种整整体的的业绩绩。整体业业绩或或“最最终经经济成成果””，集集中体体现在在“利利润””或““净值值报酬酬率””指标标上。。利润润是一一个客客观理理性指指标，，它从从根本本上检检验我我们以以往经经营与与管理理的各各项具具体举举措是是否正正确得得当，，检验验我们们是否否有理理由继继续存存在下下去，，检验验我们们是否否还可可以继继续获获得资资本市市场的的支持持。21三、整体体业绩（（续1））****电信必必须满足足资本市市场对一一个企业业提出的的利润要要求，包包括主营营业务收收入总额额、收入入增长率率、净值值报酬率率以及控控制利润润增长的的能力。。对资本本市场而而言，企企业就是是挣钱的的机器；；不能带带来利润润的企业业，无疑疑是一堆堆废物而而不具有有价值。。因此，，不能满满足资本本市场进进而股东东的利益益要求，，就难以以产生企企业的市市场价值值或品牌牌价值，，就难以以满足优优秀人才才加盟一一个企业业的利益益要求，，以及获获取扩大大再生产产所需要要的资本本金。我们必须须把创造造整体业业绩作为为公理，，作为各各部门运运行的基基准，作作为各成成员的行行为规范范。每个个部门、、每个员员工必须须充分考考虑本职职工作与与最终成成果的关关系；必必须充分分认识到到检验称称职与否否的客观观标准，，存在于于最终成成果之中中；每项项工作都都必须经经得起最最终成果果的检验验，从根根本上摒摒弃不创创造价值值的工作作。22四、运行行效率效率是产产业社会会唯一““绝对对正确””的原则则，产业业社会有有效性的的本质命命题是““决策与与协同””；即按按照共同同的价值值主张，，进行系系统的决决策，按按照共同同的决策策，展开开整体的的协同。。系统的决决策属于于“面向向未来的的高层次次”决策策。未来来存在着着诸多变变数，我我们无法法依靠““事实证证明”，，使所有有员工相相信决策策的正确确性，并并真心实实意地予予以贯彻彻落实。。我们只只能依靠靠“价值值承诺””的普遍遍性，以以及“价价值理念念”本身身的合理理性，确确保决策策的有效效性。****电信的的基本管管理任务务，就是是要为有有效决策策确立政政治机能能，以及及相应的的伦理基基础与组组织基础础。不断断地提炼炼公司的的核心价价值理念念，不断断地提升升员工的的信念；；并利用用一切机机会打破破狭隘的的部门利利益边界界，按整整体业绩绩最大化化理顺各各部门的的关系，，完成面面向市场场的各部部门之间间的价值值排序。。23四、运行行效率（（续1））价值理念念的整体体水准，，决定了了****电信信整体决决策能力力，以及及等级结结构条件件下的““决策/执行””秩序的的建立，，即政治治机能的的建立。。从这个个意义上上说，一一个组织织只能在在共同价价值观允允许的范范围内成成长。依靠强有有力的决决策体系系与组织织秩序，，不断深深化电信信网络内内在结构构，提升升业务竞竞争能力力与服务务能力，，降低综综合成本本与费用用；并使使整个工工作体系系与工作作过程顺顺畅且具具有活力力。由此此来获取取更大的的价值或或经济成成果，创创造一种种经济剩剩余，激激励与约约束全体体员工在在自律与与合作精精神的基基础上，，为整体体运行效效率的提提高做贡贡献。进而，把把提高整整体运行行效率，，同员工工在权益益上的满满足联系系起来，，使员工工不断从从富有成成效的工工作中获获得成就就，以及及相应的的物质报报偿与人人事待遇遇上的好好处。依依靠强有有力的绩绩效目标标导向去去避免或或削减那那些不创创造价值值的“寄寄生性””费用开开支。24五、市场场地位****电信原原有的市市场地位位，以及及存在价价值是由由政府决决定的；；随着政政企分离离，以及及电信业业垄断地地位被打打破，****电信必必须重新新依靠组组织内在在的力量量，确立立在产业业价值链链上的位位置，清清晰战略略经营领领域，强强化核心心竞争能能力，维维持在顾顾客心目目中的地地位。离开了行行政机构构的母体体，必须须依靠自自己的力力量拓展展市场空空间，维维持大规规模主营营业务的的收入来来源，维维持组织织体系的的运行；；不能维维持现有有的市场场规模与与地位，，就不能能维持****电信现现有的运运行规模模。市场地位位是****电电信在产产业社会会中的立立身之本本，是获获取社会会资源或或收入来来源的基基础；丢丢掉市场场地位，，等于失失去未来来生存与与发展空空间。在在未来的的竞争中中，我们们必须以以市场占占有率与与顾客占占有率为为导向，，与对手手展开竞竞争或合合作；必必须聚集集组织内内在的力力量，去去聚集与与发展顾顾客，深深化与顾顾客群的的联系。。25五、市场场地位（（续1））我们要把把资源有有效地配配置在集集聚和发发展客户户群落的的业务机机会上，，配置在在服务品品质提高高的商业业举措上上，不断断地深化化经营业业务体系系的结构构，不断断地超越越竞争对对手。使使市场地地位的强强化与经经营能力力的强化化统一起起来。我们要明明确市场场地位是是由顾客客而不是是政府决决定的，，要通过过对顾客客的贡献献，来强强化市场场的地位位；我们们要通过过顾客的的满意，，确立****电信品品牌的地地位；有有效地在在更大规规模条件件下，实实现主营营业务收收入的快快速增长长。使业业绩增长长与顾客客满意统统一起来来。我们要不不断激励励与约束束各级管管理者及及全体员员工，改改变工作作作风与与工作方方向，全全力以赴赴地解决决顾客的的问题，，不折不不扣地解解除顾客客的疑虑虑，真心心实意地地帮助顾顾客实现现其追求求与目标标。使顾顾客满意意与员工工队伍的的有效管管理统一一起来。。26六、资金金来源****电信未未来的发发展，很很大程度度上取决决于技术术进步，，取决于于电信网网络的改改造与升升级，取取决于持持续的资资本投入入及其投投入规模模。****电信必必须依靠靠有计划划的市场场开发能能力，以以及对““投入/产出””过程进进行有效效管理的的能力，，确保未未来资金金的来源源。我们必须须基于对对电信网网络的规规划，进进行“集集中化超超前”投投资，根根本上突突破网络络升级的的瓶颈，，以支持持前方业业务部门门迅速集集聚有潜潜质的客客户；通通过各业业务单位位迅速打打开“机机会窗””，发展展新业务务、新产产品，以以及提升升服务品品质与价价值，提提高获利利能力，，扩大经经济成果果。我们必须须在组织织上确保保网络规规划、进进而投资资规划的的完整性性与权威威性，以以避免““投入不不足”与与“投入入分散””造成未未来资金金来源的的枯竭。。投入不不足，使使我们无无法及时时集聚起起足够多多、足够够好的顾顾客群，，确27六、资金金来源（（续1））立竞争地地位，超超越竞争争对手。。投入分分散，使使我们无无法及时时优化网网络，无无法把有有限的资资源集中中于所联联系的顾顾客，在在顾客心心目中确确立其不不可替代代的价值值地位。。我们必须须充分估估计市场场的实际际需求、、可能的的商业价价值，以以及实际际运行效效率，按按系统的的网络规规划进行行分阶段段投入，，确保阶阶段性投投资计划划或预算算落到实实处。以以免投资资阶段性性过量，，造成前前置成本本过大，，使未来来市场化化努力变变得毫无无意义，，使相关关者的利利益难以以兼顾。。我们必须须充分考考虑到面面向未来来所需要要的投资资力度与与规模，，必须在在更广泛泛的范围围内寻求求投入资资本的来来源，以以及投入入资本的的形式。。以共享享价值链链的方式式吸纳外外部投资资；以深深化了的的网络结结构及其其更高的的运行效效率，拓拓宽策略略投资的的渠道。。28七、管理理者责任任确立****电电信的存存在价值值，关键键的一环环就是激激活管理理者队伍伍，使管管理者率率先在价价值理念念的牵引引下，提提高承担担责任的的意愿与与承担责责任的能能力。管理人员员的基本本职责是是，使所所担任的的职务价价值充分分发挥出出来，不不断地激激励、约约束、指指导与帮帮助下属属成长，，以及出出色地完完成工作作、实现现绩效目目标，为为整体业业绩做贡贡献。我们必须须竭尽全全力使各各级管理理者与最最终的经经济成果果挂钩，，确立起起业绩标标准与价价值创造造标准。。根本上上否定单单纯依靠靠职务、、而不是是依靠职职务工作作的出色色表现与与实际贡贡献，获获取报偿偿。每个管理理者必须须以更高高的绩效效目标与与创造价价值的能能力，并并经过系系统的评评价获取取对等的的报偿，，包括经经营管理理上的成成就，利利益分配配与29七、管理理者责任任（续1）晋升等人人事待遇遇上的好好处。以以此来避避免管理理阶层的的平庸，，以及管管理职位位的过度度膨胀与与管理阶阶层对权权利的掠掠夺。我们要在在组织上上明确界界定各管管理职位位的责任任边界，，以及相相应的职职能与资资源；使使每一级级管理者者能够对对各自的的目标任任务、以以及横向向协同作作出明确确的承诺诺。依靠靠看得见见摸得着着的可衡衡量标准准，约束束与激励励各级管管理者成成为诚实实可靠、、善于价价值创造造的一代代职业经经理人。。我们要在在制度上上明确各各级管理理阶层行行使权力力的基准准，确保保各级管管理者在在制度允允许的范范围内行行使权力力，确保保权力行行使的结结果合乎乎公正；；以此形形成相应应的社会会机能，，防止权权力的截截留与滥滥用，防防止政治治机能的的恶化。。我们要在在制度上上明确各各级管理理阶层的的权益基基准与退退出基准准，确保保落伍者者及时退退出权力力中心，，避免人人身依附附或帮派派体系的的产生，，避免政政治过程程、乃至至玩弄权权术现象象的产生生。30七、管理理者责任任（续2）我们相信信管理者者本质上上是自我我引导的的，管理理工作的的有效性性必须基基于高度度的自律律与创新新精神。。只有依依靠管理理者的自自觉行为为与首创创精神，，才能应应对高度度复杂的的工作过过程、动动荡不定定的外部部环境与与不断深深化的顾顾客需求求。我们主张张对管理理者实行行高工资资报酬与与高工作作绩效相相联系的的报偿体体系，并并且承认认知识创创新能力力与企业业家创新新精神、、在价值值创造中中的“绝绝对”意意义与作作用。以以此来激激励每一一个管理理者努力力学习，，不断适适应变化化了的商商业环境境与顾客客需求；；并充满满智慧与与热情地地驱使全全体员工工为顾客客做贡献献。我们要让让各级管管理者真真正懂得得，获取取“高工工作绩效效”的有有效途径径，在于于选拔与与培养一一支富有有责任心心的员工工队伍，，在于建建立“计计划—执执行”的的价值前前提，在在于提炼炼与传播播统一的的价值文文化，在在于自身身修炼与与道德水水准。31八、员工工的成就就组织有效效的员工工队伍，，是****电电信的财财富，是是价值创创造的源源泉。我我们要创创造机会会，让每每个员工工都能在在有组织织的价值值创造过过程中，，成就共共同的事事业，实实现个人人的价值值；都能能依靠不不断发展展的共同同事业，，追求个个人职业业生涯的的高深境境界。****电电信必须相相信组织的的活力或生生命力，存存在于组织织起来的员员工队伍之之中，存在在于员工队队伍为顾客客创造价值值的普遍意意愿之中，，存在于每每个员工天天然人格上上的潜能之之中。有组组织的努力力，目的就就是要激发发这种意愿愿，获取这这种人格上上的内在力力量。我们要让每每一个员工工都认识到到加盟一个个组织的意意义与目的的，是为了了突破个人人能力与掌掌控资源的的客观限制制；同时，，随着组织织结构的深深化、共同同事业的发发展以及每每个员工的的成熟，适适时地提供供更大的职职务空间与与机会，激激励每个员员工去获取取更大的成成就。32八、员工的的成就（续续1）我们要积极极帮助每一一个员工从从复杂的职职务工作体体系中找到到合适的职职位，充分分发挥每一一个员工的的长处；不不断提升并并承认每一一个员工的的才干，从从而提升个个人绩效与与整体业绩绩。使每一一个员工真真正感受到到自我价值值的实现，，感受到自自己在共同同事业中的的实际价值值与存在意意义。我们必须让让每一个员员工清楚地地认识到，，组织所能能提供的只只是一个职职位，组织织只能向愿愿意为整体体业绩持续续做贡献的的员工提供供职位；组组织所能提提供的只是是职位的机机会，组织织只能向有有能力并实实际创造业业绩的员工工，提供更更多的机会会。组织所提供供的每一个个职位及其其机会，都都源于全体体成员的共共同努力，，源于共同同事业的发发展以及整整体业绩的的提高。组组织的生命命力源于不不断提携优优秀员工，，淘汰落后后员工。33第二部分：：选择竞争争战略34一、寻求战战略出路1994年年7月19日中国联联通公司成成立，标志志着中国电电信领域竞竞争时代的的开始。电电信领域的的竞争概括括起来，是是在“三个个方向、两两个层次””上展开，，即全国、、本地与用用户接入三三个方向上上的网络运运营与业务务经营层次次的竞争。。一句话，，竞争是全全方位的。。造成全方位位竞争格局局，以及使使中国电信信、进而****电电信难以维维持现有地地位的根本本原因是技技术的进步步。⑴数字技术术的全面采采用，使电电话、数据据和图像业业务，可以以统一编码码进行传输输和交换。。⑵光通通信技术以以及光缆的的发展，不不仅使传输输容量与质质量能满足足综合业务务、特别是是宽带图像像和数据业业务的需要要；而且使使距离成本本趋于零，，所谓“距距离死亡””。⑶软软件技术的的发展，使使网络特性性及功能的的变化和升升级，可以以不依赖硬硬件。⑷⑷统一的TCP/IP协议，，使三大网网上传送的的各种以IP为基础础的业务，，实现互联联互通。35一、寻求战战略出路（（续1）在这种全方方位的竞争争形势面前前，****电信必必须相信这这场竞争的的本质，是是要我们主主动完成组组织变革，，走向更加加开放的市市场；依靠靠自己内在在的组织力力量，确立立起在未来来电信产业业领域中的的存在地位位与存在价价值；在提提高整体运运行效率的的同时，提提高服务的的品质。竞争战略强强调的是我我们如何参参与电信业业的竞争，，强调的是是参与竞争争的基本原原则，以及及依靠这些些做事原则则引导组织织行为与资资源配置，，包括组织织结构的设设计与目标标任务的确确定等等，，确保整个个企业在竞竞争压力下下持续成长长。只有本着这这种主动变变革与挑战战竞争的精精神，我们们才能找到到战略出路路，找到在在产业价值值链中新的的定位，找找到生存与与发展的事事业基础。。包括⑴⑴选定长期期顾客、⑵⑵创造商业业价值、⑶⑶掌控关键键因素、⑷⑷界定业务务范围、⑸⑸建立经营营模式。36二、选定长长期顾客选择与发展展长期顾客客群，是我我们竞争战战略的出发发点，也是是我们的基基本价值立立场。尽管管未来的竞竞争格局难难以逆料，，但是有一一点是可以以肯定的，，竞争将始始终围绕着着“争夺顾顾客”展开开。电信业内外外相关者要要想参与竞竞争、挑战战****电信的现现有地位，，必须拥有有网络运营营的资格或或能力。这这种资格或或能力，是是由其网络络运营的效效率决定的的，从而，，是由拥有有的顾客数数量与质量量决定的，，是由业务务水平与服服务的能力力决定的。。任何不能能有效地集集聚顾客的的竞争者，，都难以持持久参与电电信业的竞竞争。反言之，只只要谁能集集聚足够多多、足够好好的电信顾顾客，谁就就能成为强强有力的竞竞争者；谁谁就能借助助于资本与与经营创新新的力量，，参与电信信业的竞争争，蚕食现现有电信企企业的市场场份额与顾顾客群，所所谓“应用用决定网络络”。37二、选定长长期顾客（（续1）随着软件技技术的进步步，“网业业分离”终终成大势，，网络的智智能部分将将向用户端端分散转移移，网络物物理平台的的功能相对对趋于简化化。倘若那那些增值服服务商，凭凭借业务创创新能力与与集聚顾客客优势，与与他网络运运营商结盟盟，威胁着着****电信的现现金收入来来源。****电电信如果不不能集聚顾顾客，就难难以维持生生存，维持持现有的市市场地位。。比起新兴兴的网络运运营商，我我们的全国国网络与本本地网络物物理平台已已经落后；；比起有线线电视网络络及其电视视信息平台台，我们的的用户接入入网不具优优势。****电信信不可能通通过出租网网元、退居居为“网络络平台管理理者”来维维持生存，，对手也不不会给我们们这种机会会。不要单纯出出租网元，，加快“引引狼入室””；而要有有计划地经经营网络资资源，“与与狼共舞””；赢得时时间与机会会，逐步发发育集聚顾顾客的相关关能力，重重构新业务务、新事业业基础。38二、选定长长期顾客（（续2）我们必须把把战略的重重心确定在在集聚顾客客上，进而而，把网络络资源与经经营业务，，统一于我我们所选定定的顾客；；通过深化化与顾客的的联系，进进一步深化化网络结构构，提升网网络资源的的经营能力力。防止经经营力量的的分散，避避免网络资资源的枯竭竭。****电电信可能的的顾客是三三类，⑴基基于信息资资源消费的的网络功能能需求者（（如普通居居民），⑵⑵基于信息息资源经营营的网络功功能需求者者（如工商商企业与政政府部门）），⑶基于于信息资源源经营的网网络功能供供应者（如如信息功能能服务公司司与系统集集成公司））。普通居民的的需求特性性是价廉物物美、方便便实用；工工商企业的的需求特性性是提高系系统的运营营效率；信信息功能服服务公司的的需求特性性是成为第第二网络运运营商。三三类顾客的的需求特性性不同，难难以使他们们同时成为为我们的顾顾客。（参参阅图2《《战略定位位与长期顾顾客关系图图》）39图2战战略定位与与长期顾客客关系图网络平台管管理者综合业务供供应者网络资源经经营者基于信息资资源消费的网网络功能需求者者基于信息资资源经营的网网络功能需求者者基于信息资资源经营的网网络功能供应者者40二、选定长长期顾客（（续3）我们必须同同时拥有这这三类顾客客，放弃任任何一类顾顾客，无法法维持现有有的运行规规模与市场场地位，无无法重构未未来的事业业基础。****电电信本地网网络的超高高速扩容，，以及电话话主线的过过量放号，，已经超出出社会的实实际需求，，并且超出出自己的现现有业务需需求与使用用能力。我我们必须尽尽最大努力力，包括借借助专业性性功能服务务商（基于于信息资源源服务或供供应的网络络经营者）），维护普普通居民的的消费（基基于信息资资源消费的的网络需求求者），集集聚工商企企业与政府府部门（基基于信息资资源经营的的网络需求求者）。由由此来盘活活存量资产产、提高网网络利用率率。另外，积极极聚集顾客客、有计划划地开放网网元，可以以减免信息息功能服务务公司与其其他运营商商的结盟，，防止优质质顾客群过过早流失。。41三、创造商商业价值当我们不得得已同时选选择三类顾顾客时，我我们已经陷陷入了“缺缺乏市场统统一性”的的困境之中中。我们必必须寻求三三类顾客的的内在统一一性，防止止因缺乏统统一性而造造成整个组组织运行体体系的“离离散”，防防止因经营营力量的分分散而失控控。所谓““不能收敛敛，就不能能控制”。。我们必须按按三类顾客客的共性进进行战略定定位，确立立起整个组组织运行体体系的重心心，确立起起相应完整整的经济机机能。这三三类顾客的的共同需求求就是“利利用电信网网络，满足足个人或组组织追求的的目标”；；由此决决定我们的的初级战略略定位只能能是“网络络资源的经经营者”。。我们们要要激激励励与与约约束束所所有有的的地地面面局局、、所所有有的的事事业业部部，，朝朝着着““网网络络资资源源经经营营””的的方方向向作作出出努努力力；；我我们们要要激激励励与与约约束束所所有有的的相相关关专专业业职职能能部部门门，，支支持持业业务务部部门门的的努努力力方方向向，，同同时时大大规规模模控控制制成成本本开开支支，，共共同同来来经经营营我我们们的的网网络络，，创创造造新新的的商商业业价价值值。。42三、、创创造造商商业业价价值值（（续续1））如果果我我们们相相信信在在电电信信网网络络资资源源中中存存在在着着““距距离离死死亡亡””定定律律，，我我们们就就有有可可能能通通过过控控制制成成本本费费用用，，提提高高网网络络利利用用率率，，谋谋求求到到现现实实的的利利润润，，或或称称““阳阳光光下下的的利利润润””。。我我们们就就能能在在现现有有的的经经营营能能力力与与管管理理水水平平下下，，创创建建面面向向市市场场经经济济的的价价值值创创造造、、价价值值评评价价与与价价值值分分配配的的机机制制。。使使****电电信信摆摆脱脱困困境境、、走走向向未未来来。。以往往我我们们是是电电信信网网络络单单纯纯的的管管理理者者，，不不计计成成本本、、不不负负盈盈亏亏；；只只对对网网络络物物理理平平台台的的正正常常运运行行承承担担管管理理的的责责任任。。现现在在我我们们要要把把电电信信网网络络当当作作一一种种资资源源来来经经营营，，寻寻求求资资源源的的合合理理配配置置与与有有效效利利用用；；并并为为此此承承担担创创造造商商业业价价值值的的经经营营责责任任。。本着着““网网业业分分离离””的的原原则则，，明明确确界界定定““前前、、后后台台””的的责责任任边边界界。。前前台台的的责责任任就就是是，，聚聚集集顾顾客客，，提提高高网网络络的的利利用用率率；；后后台台的的责责任任就就是是，，控控制制成成本本费费用用，，提提高高网网络络的的运运行行效效率率。。43三、、创创造造商商业业价价值值（（续续2））前台台各各业业务务部部门门必必须须把把聚聚集集顾顾客客的的数数量量与与质质量量，，作作为为产产品品开开发发、、业业务务开开拓拓与与服服务务规规范范的的方方向向。。我我们们要要通通过过产产品品、、业业务务与与服服务务来来聚聚集集顾顾客客，，提提高高网网络络的的利利用用率率；；通通过过网网络络资资源源的的充充分分利利用用来来获获取取商商业业价价值值。。我们们要要以以““网网络络资资源源””换换““市市场场顾顾客客””的的经经营营方方针针，，展展开开广广泛泛的的合合作作，，在在规规避避更更大大的的前前置置成成本本的的基基础础上上，，逐逐步步地地延延伸伸我我们们的的业业务务；；在在盘盘活活存存量量资资本本的的基基础础上上，，逐逐步步向向因因特特网网靠靠拢拢；；在在充充分分利利用用产产业业社社会会经经营营资资源源的的基基础础上上，，逐逐步步提提升升我我信信息息服服务务的的能能力力。。我们们一一定定要要保保持持““商商业业价价值值””（（获获取取利利润润））与与““顾顾客客价价值值””（（聚聚集集顾顾客客））之之间间的的均均衡衡；；使使大大规规模模网网络络资资源源得得到到合合理理利利用用，，使使网网络络资资源源大大规规模模经经营营能能力力得得到到有有效效提提升升。。44三、、创创造造商商业业价价值值（（续续3））我们们必必须须对对各各业业务务事事业业部部聚聚集集顾顾客客的的数数量量与与质质量量、、顾顾客客满满意意度度，，从从而而，，人人均均营营业业收收入入或或每每线线业业务务收收入入，，主主营营业业务务利利润润率率，，净净值值报报酬酬率率进进行行评评估估。。由由此此决决定定各各业业务务部部门门利利益益分分配配的的总总体体水水平平，，以以及及追追加加投投资资的的总总体体水水平平。。后台各各部门门必须须把提提高网网络的的适应应能力力，以以及控控制成成本主主要驱驱动因因素，，作为为提高高运行行效率率的基基本方方针。。我们们要按按照聚聚集顾顾客及及其相相关产产品与与业务务发展展的要要求，，不断断优化化网络络，不不断提提升工工程建建设与与网络络运维维的管管理能能力。。同时时强化化预算算管理理与流流程管管理，，控制制成本本费用用，尤尤其要要精干干队伍伍，堵堵塞漏漏洞。。我们要要对后后台各各部门门成本本（费费用））降低低率、、人均均维护护主线线数、、网络络的适适应能能力或或通信信能力力、各各业务务事业业部满满意度度进行行评估估，由由此决决定后后台各各部门门的利利益分分配的的总体体水平平。45四、掌掌控关关键因因素提高运运行效效率，，获取取阳光光下的的利润润，使使我们们有可可能建建立起起新的的利益益机制制，集集聚资资源于于成功功的关关键因因素上上，打打开通通向未未来的的大门门；使使我们们有可可能运运用资资本市市场的的杠杆杆，改改造用用户接接入网网，优优化本本地主主干网网，寻寻机向向“综综合业业务供供应者者”转转化。。如果我我们能能从““网络络平台台管理理者””，继继而““网络络资源源经营营者””转向向“综综合业业务供供应者者”，，那么么我们们就有有立足足之地地，就就有内内在经经济机机能上上的统统一性性；就就能依依托网网络的的优势势延展展信息息服务务业务务，就就能沿沿产业业价值值链深深化与与顾客客的联联系，，不断断拓宽宽****电信信的战战略自自由度度。成败的的关键键是，，以聚聚集或或维护护顾客客为导导向，，及时时改造造用户户接入入网，，优化化主干干网；；进而而依托托网络络、发发展业业务，，进一一步深深化顾顾客关关系。。然而而，外外部存存在着着各种种竞争争力量量，威威胁着着我们们控制制成败败关键键因素素的能能力，，必须须弄清清威胁胁的真真正来来源。。46四、掌掌控关关键因因素（（续1）使我们们在成成败关关键因因素上上失控控的竞竞争力力量，，暂且且不会会是国国际电电信运运营商商。世世界贸贸易组组织关关于电电信业业务市市场开开放的的条文文明确确规定定，只只允许许外资资在我我国电电信企企业中中占有有股份份，并并且必必须由由中方方控股股。那些手手中拥拥有计计算机机通信信技术术的专专业性性功能能服务务商，，尽管管可以以帮助助现有有的电电信运运营商商发展展新业业务、、提高高运行行效率率、争争夺我我高附附加价价值顾顾客群群。但但这种种威胁胁并非非是致致命的的或难难以化化解的的。那那些功功能服服务商商，以以及横横向专专家与与纵向向专家家，都都不能能在短短期内内动摇摇我网网络规规模与与客户户规模模，破破坏我我现金金流量量。何何况我我们同同样能能够链链接这这类专专业公公司，，提高高效率率，降降低资资费。。至于具具有一一体化化倾向向的运运营商商，如如联通通、移移动、、吉通通，因因受制制于中中国电电信用用户接接入网网的相相对垄垄断地地位，，无法法在现现时期期直接接攻击击我网网络的的命脉脉，不不会成成为我我在成成败关关键上上失控控的竞竞争力力量。。47四、掌掌控关关键因因素（（续2）现时期期使我我战略略失控控的外外在竞竞争力力量，，最大大可能能是中中国有有线电电视网网络运运营商商。他他们完完全有有能力力利用用并提提升现现有有有线电电视网网络物物理平平台的的功能能与质质量，，提供供综合合通信信功能能，嫁嫁接信信息服服务功功能；；从而而吸引引那些些与““社区区电子子商务务”相相关的的众多多竞争争者，，以及及大量量资本本，进进入这这一领领域，，使整整个竞竞争格格局发发生逆逆转。。这将使使****电信信的用用户接接入网网倍受受攻击击，使使我们们顾此此失彼彼、难难以维维护大大规模模住宅宅顾客客群，，现金金流随随之恶恶化；；使我我们可可能失失去网网络资资源经经营的的大规规模收收入基基础，，断送送我成成为综综合业业务供供应者者的前前程。。为此，，我们们必须须充分分利用用地面面局的的地缘缘优势势与品品牌优优势，，加速速建立立智能能小区区或局局域网网样板板；明明确城城域主主干网网优化化的基基本思思路，，发挥挥我电电信网网络的的优势势，在在顾客客认为为有价价值的的功能能与业业务（（如高高速上上网通通道与与IP电话话）上上压制制对手手，掌掌控成成败的的关键键。48五、界界定业业务范范围在“三三网深深透””与““网业业分离离”的的趋势势下，，控制制终端端接入入网、、维护护顾客客规模模以及及经营营网络络资源源，并并不能能使我我们摆摆脱困困境、、成为为电信信市场场强有有力的的竞争争者。。我们们必须须沿着着网络络资源源经营营的产产业路路线，，拓展展电信信业务务，成成为综综合业业务的的供应应者。。电信业务务的拓展展，必须须以经济济机能的的基础、、即网络络资源平平台（包包括接入入、传输输、交换换、网管管与用户户管理））的统一一性为前前提，发发挥****电电信大规规模经营营的优势势；保持持与产业业相关者者对等合合作的地地位，避避免增值值服务上上的弱势势，适应应顾客需需求多样样化的趋趋势；从从而依托托网络、、强有力力地推进进综合业业务。“综合业业务供应应者”是是指，按按顾客的的实际需需求提供供功能性性综合业业务，所所谓“一一站到齐齐”。以以便深化化与顾客客的联系系，有效效地聚集集顾客；；并且有有效地利利用与优优化网络络平台统统一的资资源。49五、界定定业务范范围（续续1）技术的进进步、竞竞争者的的渗透以以及需求求的多样样化，迫迫使我们们必须逐逐步改变变标准化化的经营营模式，，改变对对顾客提提供标准准化业务务的认识识；按顾顾客认为为有价值值的需求求展开业业务与服服务。顾顾客并不不在乎你你能提供供本地电电话、长长途电话话、移动动通信、、数据通通信或增增值服务务；顾客客需要的的是联络络、沟通通、交友友、获取取知识或或实现自自己的追追求与目目标。如果我们们不能按按争夺市市场的要要求展开开业务与与服务，，就有可可能被系系统集成成商与应应用服务务提供商商，以及及诸多纵纵向、横横向专家家类的运运营商所所封杀，，截断我我们价值值链的后后向联系系。一旦旦我们丧丧失与顾顾客在深深层次上上的联系系，就失失去了获获取大规规模利益益收入的的控制权权，失去去了优化化网络的的主动权权与方向向感。我们要分分阶段地地按市场场导向展展开电信信业务，，立足于于统一的的网络资资源，以以及传统统业务，，借助于于产业社社会的资资源与力力量，向向市场渗渗透。50五、界定定业务范范围（续续2）第一、维维护电话话业务，，包括本本市电话话、长途途电话与与国际电电话。在在IP电电话以及及分组交交换技术术普及之之前，我我们要积积极维护护电话业业务的开开展，以以维护****电信的的经营基基础；并并通过网网络运维维能力与与客户管管理能力力，提高高服务质质量、提提高工作作效率、、降低电电话资费费、维系系顾客关关系，以以及提升升电信品品牌。第二、发发展大众众消费业业务，包包括国际际国内电电话卡、、电话簿簿或黄页页供应、、大众咨咨询电话话、大众众服务电电话、紧紧急救援援体系、、防卫报报警系统统、医疗疗保健网网络，以以及客户户数据库库营销等等。积极极依托网网络资源源，扩大大服务范范围，深深化服务务层次，