某房地产公司新进业务员培训课件

新进业务员培训12/23/20221一、房地产基本概念12/23/202221.房地产的概念和分类概念房地产：房产和地产的总称。房产：房屋及其权利的总称。地产：土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总称。分类居住、生产、经营、行政、其他用房地产。12/23/202232.房地产的特性位置固定性地域差别性高值耐久性保值增值性12/23/202243.房地产业的概念和内涵概念

从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。具体内容

土地开发和再开发；房屋开发和建设；地产经营；房地产经营；房地产中介服务；物业管理服务；房地产金融。12/23/202254.土地使用权的取得我国土地公有制的形式

集体所有制（农村，农民集体所有）国家所有制（城市，全民所有）土地使用权土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。12/23/20226土地使用权出让

概念：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，并收取土地出让金的行为。出让形式：协议、招标、拍卖。出让年限：居住用地70年；商业、旅游、娱乐用地40年；工业用地、教、科、文卫、体育及综合或其他用地50年。12/23/20227土地使用权转让

概念：土地使用者根据国家规定，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为。出让形式：出售、交换、赠予。取得建设用地的方式有偿（出让、转让、出租）无偿（行政划拨）12/23/202285.房地产交易概念：有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。（权利登记有效）房地产转让：房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为。12/23/20229房地产抵押：抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地产拍卖所得的价款优先受偿。房屋租赁：房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。12/23/2022106.商品房预售概念：房地产期货交交易，先付款款后交货。商品房预售条条件：交付全部土地地使用权出让让金，取得土土地使用权证证书。取得商品房建建设工程规划划许可证。取得商品房建建设工程施工工许可证。商品房建设安安装工程的总总投资已完成成25%以上上（多层封顶顶，高层主体体结构完成2/3）。12/17/202211已经确定商品品房竣工交付付日期，并落落实了市政、、公用和公共共建筑设施的的配套建设计计划。与银行（监管管银行）签订订了预售款监监管协议。已制定房屋使使用公约，并并与物业管理理企业订立了了前期物业管管理服务合同同。向县级以上房房产管理部门门办理预售登登记，取得商商品房预售许许可证明。12/17/2022127.建筑概述建筑分类：使用性质分类类工业、民用两两大类结构分类砖混结构钢筋混凝土结结构（框架，，框剪，剪力力墙）钢结构（超高高层建筑）12/17/202213施工方法分类类装配式（预制制构件）建筑筑现浇式建筑装配整体式建建筑建筑层数分类类低层住宅（1-3层）多层住宅（4-6层）中高层住宅（（7-9层））高层住宅（10-30层层）12/17/202214房屋的组成及及作用基础——承受受房屋的全部部荷载。墙或柱——垂垂直承重构件件。楼地层——水水平承重和分分隔构件。楼梯——联系系上下各层的的垂直交通设设施。屋顶——房屋屋顶部的承重重和围护部分分。门和窗——围围护构件（出出入、采光、、通风）。12/17/202215二、房地产市市场调研12/17/2022161.什么是房地产产市场调研对市场信息进进行系统的收收集、整理、、记录和分析析，进而对房房地产市场进进行研究与预预测，为公司司决策者制定定经营策略提提供参考与建建议。单个楼盘区区域市场场宏宏观观环境12/17/2022172.个案调研产品分析地理位置（位位置、交通、、生活机能））具体产品（土土地大小、总总建筑面积、、产品类别与规划、总总户数、户型型、面积格局配比，建建材，工程进进度等）价格组合（单价、总价、、付款方式））广告策略（诉求点、媒媒体通路、投投放密度、实施效果）销售执行（售点选择、、业务执行、、销售结果））12/17/2022183.区域市场调研研区域分析（交通干线、、区域特征、、发展规划））区域产品分析析（楼盘总量、类类别、位置分分布、价格构构成、营销手手段、市场反反应、市场空空白点的捕捉捉）需求特征（区域人口数数量和密度、、客户的需求求结构与特征征、购买力水水平等）12/17/2022194.宏观环境政治社会；经济发展；行政法规；国际环境等因因素。12/17/202220三、房地产代代理业特性基本概念房地产中介服服务：是指房房地产咨询、、价格评估、、经纪等活动动的总称。房地产代理：：属于房地产产经纪服务，，主要提供居居间代理业务务，并涉及到到房地产活动动的各个方面面（例：市场场预测、项目目可行性研究究、房地产销销售等……）12/17/202221特点依靠自己的专专业知识提供供服务；只提供服务，，不能从事房房地产开发和和经营；具有非连续性性和流动性的的特点。何谓服务业以人为本；以客户需求为为导师；以专业取胜；；凭信誉靠口碑碑；建立专业形象象；12/17/202222创造附加价值值；知识经济产业业。如何建立专业业形象专业知识与技技能；沟通协调能力力；仪表与谈吐；；团队合作精神神。12/17/202223如何增进专业业素质从工作中去实实践“做中学学”，积累经经验；自我充实专业业知识及技能能（心理学、、风水学等……）；培养亲和力，，拉近客户关关系。如何提高企业业附加价值企业形象商商誉（服务社社区）；服务品质信信誉（客户的的满意度产生生信任度、忠忠诚度）；做龙头企业（（制定市场游游戏规则）。。12/17/202224如何成为知识识经济产业专业、新知、、研发；尊重智慧财产产权；研发与专利权权；业务机密的保保密。12/17/202225四、业务销售售流程12/17/202226寻找客户现场接待谈判客户追踪签约入住销售流程12/17/202227寻找客户客户来源：报纸、电视等等媒体广告吸吸引咨询电话话；房展会、促销销活动等；过路客；朋友或客户介介绍；做直销（DS、COLDCALL）。12/17/202228电话接听：：先主动问候候：“XX花园，您您好”，再再开始交谈谈（态度和和蔼，语音音亲切）。。扬长避短，，在回答客客户问题（（价格、地地段、面积积、格局等等等）时将将产品卖点点巧妙融入入。在与客户交交谈中，设设法取得我我们想要的的资讯：第第一要件，，客户姓名、联系电话、地址、区区域、媒体体来源等基基本资料。。第二要件，，客户能够够接受的价价格、面积积、格局等等对产品的的具体需求求的资讯。。12/17/202229约请客户来来现场看房房。挂电话前报报出业务员员自己的姓姓名、联系系电话，以以便客户随随时咨询，，并再次表表达希望客客户来售楼楼处看房的的愿望。立即将所得得资讯记录录在来电登登记表上。。12/17/202230注意事项：：预先了解广广告内容。。来电接听不不超过3分分钟。接听电话，，变被动回回答为主动动介绍、询询问。约请客户应应明确具体体时间、地地点，告诉诉客户。你你将专程等等候。切记：不在在电话中做做销售，目目的是促使使客户来现现场，做更更深一步的的面谈和介介绍。12/17/202231现场接待迎接客户：客户欲进门，，每一个看见见的销售人员员应主动喊““客户到！””，提醒全场场销售员注意意。客户进门门时，全场销销售人员齐声声“欢迎参观观！”销售人员立即即上前，热情情接待，通过过随口招呼，，询问客户是是否来看房，，区别客户真真伪。询问客户是否否与其他业务务员联系过，，以辨别新老老客户，再做做接待安排。。12/17/202232注意事项：仪表端正，态态度亲切。若不是真正客客户，也提供供一份资料，，做简洁而热热情的介绍。。未有客户时，，也应注意现现场整洁和个个人仪表，以以随时给客户户留下良好印印象。12/17/202233介绍项目：交换名片，相相互介绍，了了解客户基本本情况（来自自何区域，媒媒体来源）。。按照规划的销销售动线，配配合灯箱、展展板、模型、、样板间等销销售道具，自自然而又有重重点地介绍产产品（地段、、环境、交通通、生活机能能、楼盘规划划、房屋设计计、建材设备备等……）。12/17/202234注意事项：侧重强调本楼楼盘的整体优优点。通过交谈把握握客户的真实实需求，并据据此制定自己己的应对策略略。努力与客户建建立互信关系系，观察客户户喜好。在讲解模型过过程中，探询询客户需求（（面积、格局局、购买动机机、购房预算算等）。做完模型讲解解后，可邀请请客户参观样样板房，在参参观过程中，，对项目优势势做重点介绍绍，并迎合客客户的喜好做做一些辅助介介绍。12/17/202235带看工地现场场：结合工地现况况和周边特征征，边走边介介绍。参照房型图介介绍，让客户户切实感觉自自己所选的户户别。尽量多说，让让客户始终为为你所吸引。。12/17/202236注意事项：看房前，先与与控台确认户户别。嘱咐客户带好好安全帽（看看期房），注注意安全。多注意客户的的反应，介绍绍突出重点。。12/17/202237谈判初步洽谈：引客户入座，，倒茶寒暄，，给其项目资资料，并对价价格及付款方方式做介绍。。在客户未主动动表示时，应应该主动选择择一户做试探探性介绍。根据客户所所所喜欢的单元元，在肯定的的基础上，作作更详尽的说说明。12/17/202238根据客户要求求，算出价格格、首付款、、月还款及各各种相关手续续费用等。针对客户疑惑惑点，进行相相关解释，帮帮助其逐一克克服购买障碍碍。适时制造现场场气氛，强化化其购买欲望望。在客户对产品品有70%的的认可度的基基础上，设法法说服他下定定购买（小订订、大定、售售足签）。12/17/202239注意事项：入座时，将客客户安置在一一个视野愉悦悦的便于控制制的空间范围围内。个人销售资料料和销售工具具准备齐全，，以随时应对对客户的需要要。了解客户的真真正需求及主主要问题点。。避免给客户提提供太多户型型和楼层的选选择。注意与控台的的交流与配合合，让控台及及时了解客户户状况。对产品解释不不应有夸大、、虚构的成分分。留下客户的联联系资料。12/17/202240谈判：客户已完全认认同本物业，，并其焦点主主要集中在价价格折扣及付付款方式上。。一、业务员先先守住价格，，确认客户除除此之外是否已无其其他疑虑和问问题。二、如还有，，则建议客户户可先付定金金保留所选户别，把把其他问题先先解决后再来来洽谈。三、如没有其其他问题，折折扣根据实际际情况商谈，切忌一一放到底，给给主管留下余余地。在遇到无无法解决的问问题或谈判陷陷入僵局时，可可由主管协助助解决。12/17/202241暂未成交：将销售海报等等资料备齐一一份给客户，，让其仔细考考虑或代为传传播。再次告诉客户户联系方式，，承诺为其作作义务购房咨咨询。对有意的客户户再次约定看看房时间。送客至大门外外或上车。12/17/202242注意事项：暂未成交或未未成交的客户户依旧是客户户，销售人员员都应态度亲亲切，始终如如一。及时分析未成成交的真正原原因，记录在在案。针对未成交原原因，报告现现场经理，视视具体情况，，采取相应的的补救措施。。12/17/202243客户追踪填写客户资料料表：无论成交与否否，每接待完完一组客户后后，立刻填写写客户资料表表。填写重点（个个人资讯、联联络方式、产产品需求、成成交或未成交交的真正原因因）。根据客户成交交的可能性，，将其分类（（A、B、C、D），以以便日后有重重点的追踪询询访。12/17/202244注意事项：认真填写，越越详尽越好。。“聚宝盆”，，应妥善保存存。客户等级应视视具体情况，，进行阶段性性调整。案场每天或每每周，依客户户资料表进行行客户分析会会议，并采取取相应的应对对措施。12/17/202245客户追踪：繁忙间隙，依依客户等级与与之联系，并并随时向现场场经理口头报报告。A、B级客户户为重点客户户，应保持密密切联系，尽尽一切可能，，努力说服。。将每一次追踪踪情况详细记记录在案，便便于日后分析析判断。无论成交与否否，都要婉转转要求客户帮帮忙介绍客户户。12/17/202246注意事项：注意切入话题题的选择，勿勿给客户造成成销售不畅，，死硬推销的的印象。追踪客户要注注意时间及间间隔（2—3天）。注意追踪方式式的变化（打打电话、寄资资料、上门拜拜访，邀请参参加促销活动动等）。12/17/202247签约成交收定金：：客户决定购买买并下定金时时，利用销控控对答来告诉诉现场经理，，领取定单。。恭喜客户。视具体情况，，收取客户小小定金或大定定金，并告诉诉客户对买卖卖双方的行为为约束。详尽填写定单单，确定补足足日或签约日日。12/17/202248收取定金，请请客户、经办办销售人员、、现场经理三三方在定单上上签名确认。。交定单第一联联（客户联））交客户收执执，并告诉客客户于补足或或签约时带来来。详细告诉客户户签约时各种种注意事项和和所需带齐的的各类证件。。再次恭喜客户户。送客户至大门门外或上车。。12/17/202249注意事项：小定金——当当客户对某套套单元有兴趣趣或决定购买买，但未带足足资金时，鼓鼓励客户付小小定金是行之之有效的办法法。金额不在在于多（1000元左右右），其主要要目的使客户户牵挂我们的的楼盘。大定金（签约约金）——为为合约的一部部分，若双方方任何一方无无故毁约，都都将按定金的的1倍予以赔赔偿，金额不不少于1万元元。定金的签约日日之间的时间间尽可能缩短短，已防节外外生枝。12/17/202250与现场经理和和其他销售人人员密切配合合，制造并维维持现场气氛氛。折扣或其他附附加条件，应应报现场经理理同意。定单填写完后后，再仔细检检查户别、面面积、总价、、金额等是否否正确。收取的定金须须确实点收。。12/17/202251换户：先与控台确认认所换户别的的有无。收回原定单交交控台。重新开定单。。12/17/202252退户：分析退户原因因，尽量挽回回客户。报请现场经理理确认，决定定退户。结清相关款项项，须当事人人签名确认。。将原定单收回回，交控台留留存备案。生意不在情谊谊在，送客至至门口或上车车。销售人员须记记录退户原因因，以供日后后分析。12/17/202253签定合同：出示商品房预预售合同及相相关证照。与客户商讨并并确定合同所所有条款内容容。签约成交，收收齐钱款，收收回原定单交交控台。收齐客户签约约、办贷所需需相关资料。。帮助客户办理理银行贷款事事宜。恭喜客户，送送客至门口或或上车。12/17/202254注意事项：合同文本事先先准备好。事先分析签约约时可能发生生的问题，向向现场经理报报告，研究解解决方法。解释合同时，，在感情上应应侧重于客户户立场，让其其有认同感，，但不作轻易易承诺。若客户问题无无法当场解决决而无法签约约时，请客户户先回，另约约时间，以时时间换取双方方折让。12/17/202255签约时，如客客户有问题无无法说服，及及时汇报现场场经理以做处处理。签约后的客户户，应始终与与其保持接触触，联络感情情，让其帮忙忙介绍客户。。及时检查签约约情况，若有有问题，应采采取相应的应应对措施。12/17/202256入住开发商入住准准备工作流程程：竣工验收面面积实测测领领取取质检合格书书房屋使用说明明书发发入住通知书书客户办理入住住流程：结清房款签签署房屋屋交接书到到物业公公司办理入住手续续（签定物管管公约，支付付物管费、维修基金等费费用）房房屋验收领领取钥钥匙12/17/202257五、销售礼仪仪与形象12/17/202258仪表良好的仪表表有助于提提高你的身身份，增加加你的魅力力，给人留留下良好的的“第一印印象”。应应遵循以下下原则：了解客户，，改善形象象。贴近客户，，干净整洁洁的外表使使人产生信信赖感。不要太突出出，避免奇奇装异服。。12/17/202259着装男业务员：：西装穿着得得体，领带带选择中性性颜色，汗汗衫应穿白白色的，注注意袖口和和领口的干干净，袜子子避免穿白白色的，皮皮鞋应注意意擦亮，西西装和衬衫衫应烫平，，头发梳理理整洁，手手部注意清清洁，不要要流过长的的指甲。女业务员：：首饰佩带精精致和谐，，每天需化化妆但不宜宜浓妆艳抹抹，注意丝丝袜破损，，指甲不宜宜太长和颜颜色太奇异异。12/17/202260语言的使用用提高语言表表达能力：：声音洪亮；；避免口头禅禅；语速适中；；避免发音出出错；注意礼貌用用语。提高打电话话的效率：：打电话前先先思考内容容；语言亲切、、精炼、清清晰，音调调柔和；接电话，铃铃声响不超超过三声。。12/17/202261礼貌与规矩矩善于聆听他他人的发言言。具有幽默感感，谈话风风趣。对公司和产产品充满信信心。不要随意流流露对公司司、同事的的不满。12/17/202262六、业务销销售技巧12/17/202263了解客户的的需求居民购房考考虑最多的的是如下几几个方面，，但不同的的购房者考考虑的重点点会不同：：住宅的实用用性：如面面积、功能能、层数、、采光与通通风等。公共服务设设施的方便便性：如幼幼儿园、学学校、菜场场、商店超超市等。交通的便捷捷性：如公公交站点、、道路情况况、上下班班（学）远远近、停车车位等。12/17/202264居住安全性性：如周边边治安状况况、小区安安全防范措措施、交通通安全等。。环境健康性性：如环境境卫生、交交通噪音、、空气污染染、小区绿绿化等。社区互助性性：社区组组织、物业业管理、邻邻里职业构构成等。价格合理性性：性能价价格比是否否合适。12/17/202265说服销售的的技巧与要要点技巧：断言的方式式；反复；感染；学会当一个个好听众；；提问的技巧