某房地产销售营销执行案

朗诗·田园绿郡联合销售营销执行方案浙江中原事业部2012.03.20前言1三墩板块西溪板块之江板块滨江板块复兴板块市中心板块钱江新城桥西板块半山田园板块丁桥板块东新板块申花板块城东新城九堡板块金沙湖下沙板块文教板块目前已降价板块杭州市场回顾龙湖滟澜山开盘价：21000元/㎡优惠价：12900元/㎡降幅：38.6%距市中心距离：16.1公里名城公馆开盘价：22000元/㎡优惠价：18500元/㎡降幅：15.9%距市中心距离：5.8公里荷塘月色开盘价：15800元/㎡优惠价：11500元/㎡降幅：27.2%距市中心距离：8.3公里泊林印象开盘价：20500元/㎡优惠价：14800元/㎡降幅：27.8%距市中心距离：12公里注：1.市中心中心点定为环球中心2.所测距离为直线距离曙光之城毛坯：15.5-1.6万元/㎡精装：1.9万元/㎡万科草庄：2.8万元/㎡距市中心距离：5公里寰宇天下开盘价：28000元/㎡优惠价：17500元/㎡降幅：37.5%距市中心距离：8公里2011-8-26推出2#、3#、4#共137套已售56套2011-12-4加推6#、7#共63套已售8套朗诗·田园绿郡开盘情况田园绿郡销售陷困局瓶颈一：地段偏僻，区域认可度低瓶颈二：对产品的认知度和接受度低瓶颈三：客户量有限围困之局，何以解之？逆市下的营销2找准客户，各个击破客户是谁？客户在哪里？客户如何找寻？来访客户来源半山和拱墅区区域客户为主私营业主和事业单位客户为主口碑传播，对产品认可度高来访客户主要要居住于拱墅墅区以拱墅区为大大本营外拓点到区，区到到大杭州，全全面铺开中原入场两个个月带客113组组中原人在战斗斗1、客户地图图2、行销策策略3、拓客法法则中原地产逆逆势必杀技技——客户户地图产品细分的的客户对位位针针对性性精确把握客客户的分布布有有效性性优化客户管管理的工具具及及时性性客户地图的的绘制四四部曲客户地图的的绘制1、信息收收集：区域内外外的各类产产品的对位位客户分别别是哪些人人？定量问卷样本选择：：已成交客客户样本、、私营企业业主样本、、政府相关关部门样本本定性访谈未成交客户户：若干专专业人士：：若干名门门店客户户：若干名名客户地图的的绘制2、客户属属性聚类：各对位客客户的物理理特征及置置业特征？？客户物理特征客户置业特征年龄特征家庭周期教育水平职业分布工作区域居住状况置业目的置业次数置业用途客户地图的的绘制3、产品细细分下的客客户聚类线线索表购买欲望支付能力……通过聚类线线索表的交交叉分析———对不同产品品的对位客客户建构3级客户I类客户户：核心消消化客户类客户：争争取埋单客客户类客户：边边缘型客户户客户地图的的绘制4、客户层层级地图I类客户户：核心消消化客户类客户：争争取埋单客客户类客户：边边缘型客户户两房四房三房区域地图活动地图人脉地图区域地图活动地图人脉地图区域地图活动地图人脉地图……客户地图的的绘制客户层级活活动地图（（示例）I类客户户：核心消消化客户类客户：争争取埋单客客户类客户：边边缘型客户户客户地图的的绘制消费者的购购买流程欲望听闻比较选择购买重构消费者者购买流程程的力量往往往来源于于：1、身边家家人中的意意见领袖2、行业内内外圈的意意见领袖3、娱乐社社交圈的意意见领袖客户地图的的绘制客户层级人人脉地图（（示例）制造意见领领袖制造意见领领袖制造意见领领袖1、客户地地图2、行销策策略3、拓客法法则行销的广泛泛应用全国大型知知名开发商商都在进行行行销且数量还在在增长行销是逆势势下的必然然选择行销的形式式所有售楼部部外的线下下宣传销售售工作都是是行销打破传统的的销售模式式，开创新新的营销途途径已刻不不容缓。主动地出击击，迈出双双腿去寻找找客户、挖挖掘客户，，就有成功功的可能。。俗语说的好好“与其坐坐以待毙，，不如主动动出击”。。行销的终极极目的，就就是增加销销售动力源源，实现销销售目标行销主要可可以延展为为三个大方方向方向一：生生活地图行行销主要目的：：加大项目目的宣传力力度，吸引引人群关注注，提高项项目影响力力，增加现现场来访量量；主要工作内内容为:在在目标客户户的生活辐辐射范围内内进行大规规模派单、、定点宣传传、高档场场所的资料料投放、直直邮等。地毯式宣传传：利用项项目各种宣宣传资料，，例如:项项目单张、、海报、期期刊等进行行地毯式宣宣传；方向二：工工作地图行行销通过行销拓拓展或对现现场来访客客户信息反反馈，圈定定周边意向向客户集中中的企事业业单位，联联系其工会会或物业部部门，利用用定点展销销及小规模模活动，挖挖掘潜在客客户。活动内容可可灵活安排排，如：小小型文艺演演出、有奖奖问答、抽抽奖、红酒酒评鉴会等等，可结合合活动穿插插对项目的的宣传介绍绍，地点可可在项目现现场或单位位。方向三：大大客户行销销大宗销售信信息渗透大宗销售信信息渗透大宗销售信信息渗透个别客户约访团体客户约访成交团体客户谈谈判签订团购协协议散户成交学会找到关关键人行销陌拜三三要素诚信个人品牌专业能力服务渠道延展一一渠道延展二二1、客户地地图2、行销策策略3、拓客法法则拓客战术执执行？划定区域，，重点攻克克多重方式，，渗透覆盖盖专人专区，，精准维护护整合有效渠渠道资源商业聚集地地消费场所专业市场123大型商场如如杭州大厦厦、银泰百百货等；高档星级酒酒店：三星星-五星级级酒店，名名流聚集地地。酒吧、夜总总会餐饮茶馆咖啡馆棋牌室高尔夫球场场建材家居市市场服装市场小商品市场场茶叶市场收藏品、古古玩市场汽车城学校主动走出去去，多点爆爆破，让客客户就近了了解项目具体执行思思路以半山镇和和北景园为为两大核心心堡垒，重重点扫荡，，全面铺开开1广泛撒网，，集中营销销力量，主主攻专业市市场2全城搜罗，，竞争楼盘盘资源，抢抢先利用3区域攻略———半山镇镇

1

以杭钢社区、田园社区及阔板桥社区等项目最近范围内的社区为

重点覆盖范围，地毯式扫荡，找寻社区联络人，让其间接式为项

目的销售推广人员2

以半山路上的农贸市场、联华超市等商业人流聚集地为外展点核心

区域，在最具人气的地段做形象外展和项目信息传播3

以半山镇主干道商家为载体，以形象展示和促销合作为主要方式，

尽量获取内部会员客户名单4

以杭钢公司司、肿瘤医医院以及周周边学校等等大型企事事业单位为为营销推广广的重要渠渠道，找到到关键人，，建立联系系人框架田园绿郡新事业饭店鼎剪美发柔婷美容院峰上美容李宁肯德基半山店半山大药房杭州城北大厦良佳足道推拿中庆百货商场半山食府中联农贸市场世纪联华九洲大药房半山店胡庆余堂药店宝岛眼镜毛源昌眼镜永琪美容美发刘家香火锅店半山镇主干干道商家名名录区域攻略———北景园园争取与北景景园物业合合作，进行行社区渗透透；对北景园各各片区的商商家进行分分类甄选，，各有侧重重进行覆盖盖；以北景园中中心广场等等公共场所所为中心据据点，进行行形象外展展；田园绿郡北景园中心心广场永佳苑祥和人家都市枫林北景园区域域商家名录录家乐佳超市美国可爱可亲母婴生活馆亨利眼镜分店沙蔓莉莎美容院尚剪名剪宝岛眼镜震源足浴馆乐佳足浴克丽缇娜香雪兰spa美容会馆鸿源棋牌半亩地酒楼鼎颐足浴馆阿迪达斯景维宾馆99旅馆连锁迪凯客房田园绿郡专业市场进进攻法则12345业务员上门门推介，逐逐家逐户派派发资料；；制作账本，，赠送商家家，强制性性信息植入入；收集各商户户老板名片片，增加客客户名录，，以供后期期电话客；；组织业务员员不定期上上门拜访推推介，高频频次出击；；两人协同上上门，不单单兵出战，，避免不信信任感；6寻找专业市市场管理部部门，尽量量争取把项项目信息展展示在市场场内刊，并并做现场展展示。专业市场地地图杭州收藏品市场杭州城北灯饰市场杭州家私市场城北钢市北景园农贸市场新时代家居广场星月家居杭州市国际会展中心华东建设机械市场浙江副食品市场浙江金恒德国际汽配物流中心杭州粮油物流批发中心物流市场朗诗田园绿郡10公里汽车专业市市场分布图图中汽瑞德东风日产专营店北京现代和诚城北店景芳汽车检修朗源福特中义汽车汽车城用品广场德奥汽车康振汽车瑞达汽车杭州汽车城汽车城汽配广场豪帝汽车奇祥汽车比亚迪4s店田园绿郡竞争楼盘进进攻法则二级竞争圈圈一级竞争圈三级竞争圈截客抄车牌经理人联盟独立成交人截客派单抄车牌电话营销复制内部客户户名单截客渠道拓展以本项目为中中心点，根据据区域划定周周边项目不同同等级竞争圈圈，大致分为为三级：一、以同片区区和同类型产产品为主的一一级竞争圈；；二、以项目所所在区域外围围6公里距离离的二级竞争争圈；三、立足项目目所在城市，，大范围铺开开拓客销售本本案。拓客方式竞争楼盘分布布地图田园牧歌曙光之城万泰新语嘉里桦枫居中铁田逸之星玺之湾昆仑天籁荷塘月色华盛达阅城保利香槟国际名城公馆吉祥半岛中国铁建国际城田园绿郡一级竞争圈二级竞争圈竞争楼盘列表表进攻法则分解解企事业单位进攻法则

大型消费场所进攻法则寻找关键人，，争取进企业业做项目宣讲讲；让联络人成为为推销员，提提供必要的物物质奖励；和保安处理好好关系，获取取内部人员联联络表，增加加客名录；抄车牌，查询询车主信息；；物料进场展示示（宣传楼书书和单页陈列列、易拉宝展展示）；找到业务部门门重要联络人人，例如夜总总会客户总监监、酒店销售售经理，处理理好关系；多渠道获取会会员资料和名名单，例如酒酒店协议单位位、夜总会贵贵宾名录和客客户总监的熟熟客等；半山镇企事业业单位杭钢会展中心杭钢股份公司中国邮政储蓄阔板桥社区杭钢图书馆杭钢北苑社区拱墅区半山街道处农行半山支行杭钢南区幼儿园杭钢南苑小学杭钢医院工行半山支行建行半山支行中国邮局半山分局拱墅区公共卫生中心省肿瘤医院半山实验小学浙江建材测绘院半山幼儿园半山镇法庭华数营业厅田园社区河畔居小区北秀小学电信营业厅艾克中医诊疗田园绿郡北景园区域企企事业单位石桥街道永丰社区卫生站299创意园浙江元通机电工贸有限公司杭州市石桥街道景安社区服务中心杭州乐乐艺术培训中心杭州汽轮股份有限公司杭州市景成实验幼儿园中西医结合医院艺仕达儿童教育国际会所杭州市景成实验学校景成实验幼儿园朱清园区田园绿郡北景园中心广场永佳苑祥和人家都市枫林酒店列表杭钢东山大酒店卡莱连锁酒店（半山店云霆宾馆瑞麒国际酒店鼎绣国际会所速8酒店杭州永汇国际酒店茉莉花国际大酒店格林豪泰酒店（石桥路店）88快捷酒店内外场销售管管理模式3集团二发中心心集团二战中心心董事总经理项目负责人销售经理策划经理策划主任策划助理销售主管案场业务员资源拓展门店业务员战略投资部市场研究主任任创意工作室广告表现温州、杭州片片区统筹人分片区资源深深挖、全城拓拓客专案驻场、精精细化服务全方位解决方方案客户维护拓展专员朗诗项目组操操作架构图联合销售工作作模式>以案场经理为主导，负责内外场和策划、甲方工作对接及佣金结算>中原场内销售人员与甲方销售员对等，轮流接待上门客户>甲乙方以周例会和双周例会的方式针对销售情况进行周期性工作沟通，解决上一阶段的问题并规划下一阶段的工作内容>策划根据现场实际情况，可针对性营销方案并配合营销执行过程大范围撒网推推广项目信息息，增加客户户上访量通过对客户仔仔细研究和深深耕，提高项项目的成交率率销售内场功能能内场模式销售管理集团专业把控控销售员淘汰制制销售管理层根根据销售目标标和任务，制制定相应的执执行计划并实实施；定期组织销售售员市场调研研，更好地了了解市场和竞竞品，促进销销售；加强自我管理理和团队管理理，严格执行行地盘制度集团二级市场场统筹发展中中心总监顾问问本案，并对对渠道的挖掘掘，客户的挖挖掘及专业技技能的培训全全程指导销售员需竞争争上岗，根据据业绩、接待待能力、客户户维护等各方方面对其进行行监督和考核核，考核不合合格则被淘汰汰，补充新的的销售员内场各岗位工工作职能工作职能销售管理层（（包括销售经经理和销售主主管）销售员每周/月项目目销售指标和和计划的编制制；制定项目销售售方案和销售售培训计划；；每日/周/月月工作内容分分岗位安排（（内外场）；；销售员专业能能力、项目接接待流程及对对外说辞和口口径等的培训训和监督；客户特殊情况况和紧急突发发事件的处理理；审阅汇总销售售员个人销售售日报告，编编拟填写当天天销售工作日日志，负责完完成日/周/月报；来电来访客户户以及成交客客户的分析；；负责佣金的结结算和回款负责销售现场场客户接待，，带客户看房房，为客户做做好项目的推推广和销售工工作；协助与业主签签订合同，做做好合同相关关条款的解释释工作；协助市场调查查，做好竞争争项目的监控控工作；按时完成制定定的业务工作作计划；保证销售现场场整洁、做好好销售现场公公开文件和资资料的日常管管理；做好来电来访访登记，并及及时进行电话话回访和跟踪踪，负责客户户分析和汇总总；接待流程标准准化管理，参参加早晚例会会外场管理外场管理职能能对成交客户进进行分析，绘绘制客户地图图，找寻关键键人物；行销：以派单单、截客、陌陌拜、电话营营销和外展点点为主（外展展点以展棚和和商场、分行行等固定外展展点为主）拓客：以高档档消费场所为为主，维护大大客户资源，，优势资源拓拓展；外场工作人员员需合理安排排工作时间外展点人流聚集的时时间段进行展展示，人气减减少即可撤回回，避免现场场冷清；选择小区主入入口或者内外场工作人人员考核机制制销售内场销售外场内外场主管业务员整体考考评结果，包包括销售礼仪仪、对项目的的掌握情况、、销售技巧、、应变能力以以及管理制度度；客户对业务员员的满意度回回访和调查；；周/月/季度度销售业绩完完成情况；来电来访量指指标完成情况况；销售员整体考考评结果；销售团队培训训结果考评；；所带团队业务务员业绩完成成情况考评；；累计客户量完完成情况；客户诚意度评评级；区域拓展完成成情况；01020304月周时间内容1、绘制客户地图2、人员上岗培训3、寻找关键人物及维护4、内场客户接待5、持续性行销和拓客12……执行计划时间间表需甲方配合事事项看房车物料外围关系协调调中原组织带看看活动，邀请请客户上门参参观时，需甲甲方根据到访访人数安排看看房车项目光盘户型册楼书宣传单页外拓过程中，，外展点的联联系以及关系系的维护需要要甲方的多方方面协调和配配合预祝朗诗逆市飘红红田园绿郡龍年年大卖ThanksforyourattentionWishyouagoodday!即使赠品只是是一张纸，顾顾客也是高兴兴的。如果没没有赠品，就就赠送“笑容容”。所谓企业管理理就是解决一一连串关系密密切的问题，，必须有系统统地予以解决决，否则将会会造成损失。。浪费时间。12月-2212月-22盖茨运用的管管理风格既不不是美国的个个人主义式，，也不是日本本的共识主义义式，而是独独树一帜的达达尔文式企业成功经经典名人名名言07:1607:1607:16:1212月-22前方充满着着未知，但但我必须得得走。无法评估，就就无法管理。。12月-2212月-2212月-2212月-2207:1607:16授权就像放风风筝，部属能能力弱线就要要收一收，部部属能力强了了就要放一放放。军队无放任，，学校无放任任，此今日世世界各共和国国之道例。军军队放任，则则将不能以令令，学校放任任，则师不能能以教；将不不能令则军败败，师不能教教则学校败，，其为国忠，，莫此之尤。。17-12月月-2217-12月月-22积极的人在每每一次忧患中中都看到一个个机会，而消消极的人则在在每个机会都都看到某种忧忧患。不是没办法，，而是没有用用心想办法。。用心想办法法，一定有办办法，迟早而而已。12月-2212月-2212月-22用人不在于如如何减少人的的短处，而在在于如何发挥挥人的长处。。观察才行。你的脸是为了了呈现上帝赐赐给人类最贵贵重的礼物做人低三分，，做事高三分分。07:16:1207:16:1207:1612月-22决不能在没有有选择的情况况下，作出重重大决策。经营企业，是是许多环节的的共同运作，，差一个念头头，就决定整整个失败当你在事业上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念头时，你你应该加以注注意，这是最最危险的时候候!12月-2212月-2207:1607:16:12世界上没有夕夕阳企业,只有落后和不不思进取的企企业。光靠价格便宜宜的产品能够够长久地存活活下来。没有组织就没没有管理，而而没有管理也也就没有组织织。管理部门门是现代组织织的特殊器官官，正是依靠靠这种器官