区域经理常规工作及管理教材

LoremIpsumDolor区域经理常规工作及管理2017年7月目录一.管理者的核心工作二.核心工作解读与落实方法三.管理者四大资源一.管理者的核心工作1.思考、交流区域经理的工作目标有哪些？各项工作常见问题有哪些？每项工作目标的影响因素有哪些？我们如何有效开展各项工作？举例一.管理者的核心工作2.管理者的工作职责管理者的工作是通过管理工作的开展促使团队达成某一阶段的绩效指标，管理者的工作为一套完整的绩效管理闭环。管理者的工作是管人、理事。（育人，理事）高效的管理，可以同步实现业绩提升和人才培养的目标。一.管理者的核心工作3.绩效管理认知1)何为绩效？2)何为绩效管理？一.管理者的核心工作策略执行计划（计划控制）绩效面谈结果（辅导）目标4.绩效管理的八步法二.核心工作解读与落实方法1.目标1.1目标定义与分类目标是指根据组织的使命而提出的组织在一定时期内所要达到的预期成果。目标是使命的具体化，是一个组织在一定的时间内奋力争取达到的、所希望的未来状况。目标会被分解成诸多的行动计划，在日常工作中推进，以促进目标达成。目标通常会分解到不同时间阶段，不同的小目标，不同的部门及人员身上。二.核心工作解读与落实方法1.2思考与分享我们的目标有哪些呢？完成公司下达的年度目标？二.核心工作解读与落实方法当你还没有意识到这就是你的目标，那成功和你没有半点关系。目标你的上级你的客户你的干系人你的梦想1.3你的目标从哪里来？深入思考：你的目标有哪些？二.核心工作解读与落实方法序号考核指标绩效数据

指标定义

指标公式

考核周期1总销售计划达成率总实际销售额是指在公司规定的时间内，全年实际完成公开课回款额（含学习卡走卡）、内训合同额，微课回款额总金额。总销售计划达成率=总实际销售额/总计划销售额*100%年度总计划销售额是指公司按照项目部所辖所有销售专员任务指标汇总后，下达给项目部年度总销售目标。2公开课(含学习卡走卡)销售计划达成率

公开课实际销售额是指在公司规定的时间内，全年实际完成公开课回款额（含学习卡走卡）。公开课销售计划达成率=公开课实际销售/公开课计划销售*100%年度公开课计划销售额是指公司按照项目部所辖所有销售专员任务指标汇总后，下达给项目部年度公开课销售目标。3微课、内训销售计划达成率

微课实际销售额是指在公司规定的时间内，全年实际完成内训合同额，微课回款额总金额。微课销售计划达成率=微课实际销售/微课计划销售*100%年度微课计划销售额是指公司按照项目部所辖所有销售专员任务指标汇总后，下达给项目部年度微课、内训销售目标。4一类产品销售占比

一类产品实际销售额是指在公司规定时间内，全年一类产品实际销售额。一类产品销售占比=一类产品实际销售额/总实际完成销售额*100%年度总实际完成销售额是指在公司规定的时间内，全年实际完成公开课回款额（含学习卡走卡）、内训合同额，微课回款额总金额。7老客户复购率

老客户实际成交单位数是指在公司规定的时间内，2017年1月1日前有过合作关系客户，2017年再次发生合作的单位数量，及2017年当年合作2次及以上的客户单位数量老客户复购率=老客户实际成交单位数/实际客户成交单位总数*100%年度实际客户成交单位总数是指在公司规定的时间内，2017年全年总体成交客户的单位数量。8人才培养个数

销售专员晋级数量是指年终所辖销售专员（正式员工）晋级的数量。按晋级人数计算年度9员工流失率

员工实际流失人数是指全年员工实际辞退、辞职（含试用期）流失总人数员工流失率=员工实际流失人数/团队总人数*100%年度团队总人数是指项目部年初总人数与年末总人数和计的平均值1.4.1按照时间分类的目标：年度工作目标二.核心工作作解读与落实实方法序号考核指标绩效数据

指标定义

指标公式

考核周期1管理体系建设评分

360度考核法是指根据公司下达销售任务，实施一套完整的标准、规范，在项目内建立起一个完整有效的、形成系统的管理体系上司、同事、下属、客户、自己月度2客户档案延迟与错漏个数

CRM是指根据公司业务发展，讲所有客户若干联系人及情况，及时准确录入到CRM客户档案延迟与错漏率=客户档案延迟与错漏个数/客户档案延迟与错漏总数*100%月度3部门产品知识考核得分

评分制是指根据公司新产品推出，正确地把握应有的知识、技能、方法、工具、话术，确保对专业对答如流，如客户有异议则可自行独立解决。口试+笔试=得分月度4销售报表延迟与错漏次数

CRM是指根据公司标准化模板制定的各项工作，出现的问题，及个人行为导致未达成情况客户报表延迟与错漏率=客户报表延迟与错漏个数/客户报表延迟与错漏总数*100%月度5管理报告报表延迟与错漏次数

CRM是指根据公司标准化模板制定的各项工作，出现的问题，及个人行为导致未达成情况管理报告延迟与错漏率=管理报告延迟与错漏个数/管理报告延迟与错漏总数*100%月度6部门5S违规次数

扣分制是指在工作中对工作环境、办公用品、材料等进行有效的管理，工作标准管理执行。部门5S违规率=部门5S违规次数/部门5S违规总数*100%月度7客户投诉次数

扣分制是指在项目执行前，中，后，客户满意度客户投诉率=客户投诉次数/客户投诉总次数*100%月度1.4.2按按照时间分类类的目标：月月度工作目标标二.核心工作作解读与落实实方法序号指标指标值考核周期1签单：公开课／内训周2订单周3重点客户数量周4意向客户数量周5客户开发数量周6月度目标的分解工作项：培训、沟通、辅导、团队建设周7其他跨部门协作的工作周1.4.3按按照时间分类类的目标：周周工作目标二.核心工作作解读与落实实方法序号指标指标值考核周期1签单：公开课／内训周2订单周3重点客户数量周4意向客户数量周5客户开发数量周6月度目标的分解工作项：培训、沟通、辅导、团队建设周7其他跨部门协作的工作周1.4.3按按照时间分类类的目标：日日工作目标二.核心工作作解读与落实实方法1.5目标沟沟通1）达成目标标沟通须具备备两个必要条条件：首先。信息发发送者清晰地地表达信息的的内涵，以便便信息接收者者能确切理解解：其次，信息发发送者重视信信息接收者的的反应并根据据其反应及时时修正信息的的传递。免除除不必要的误误解。两者缺缺一不可。2）目标沟通通—下达任务务的技巧仅限于数字目目标沟通目标来源（为为什么）—目目标数值／部部门及每个人人的指标分解解（多少）——时间阶段（（何时）—关关键环节的计计划分享、引引起大家行动动的兴趣、参参与感—对大大家的参与予予以肯定及鼓鼓励—强调目目标的重要性性、鼓励大家家严格执行、、坚决达成。。年度目标：基基于团队成员员的职级相加加月度目标：每每个月保证平平均目标达成成。根据每个个月度达成数数据，进行剩剩余个月度的的任务调整周目标：基于于月度目标达达成做的分解解日目标：基于于周目标达成成做的分解每一个目标都都需要做到以以下几点：目目标不易过多多5个以内为为宜（梳理好好逻辑关系，，在一个逻辑辑关系内的整整理成一个大大目标）参与与者清晰的知知晓目标是什什么。管理者者向团队成员员确认目标。。在目标中看看到信心与收收获。目标下下达要有情感感夹杂（亲切切的，温和的的，严肃的，，正式的。但但不能是傲慢慢的、蛮横的的，缺少沟通通的态度。））团队成员对对目标的认同同与信心是后后续管理产生生效率的关键键。管理者需随时时清晰团队的的剩余目标，，个人的剩余余目标。因为为管理者的工工作开展是以以目标为源头头，抓错的源源头，结果很很有可能也是是错误的。二.核心工作作解读与落实实方法什么样的目标标是好目标？？有时限具体的有关联的可实现的可衡量的specifictime-basedattainablemeasurablerelevant二.核心工作作解读与落实实方法1.5目标的的作用：集思思广义二.核心工作作解读与落实实方法1.5目标的的作用在团队中目标标有什么重要要意义包括以以下四个方面面：1，指明方向向。目标的订立为为管理者提供供了协调集体体行动的方向向，从而有助助于引导组织织成员形成统统一的行动。。所以，有人人把目标的这这一作用比喻喻为“北斗星星”。2，激励作用用。目标是一种激激励组织成员员的力量源泉泉。只有在员员工明确了行行动目标后，，才能调动其其潜在努力，，使其尽力而而为，创造最最佳成绩。员员工也只有在在达到了目标标后，才会产产生成就感和和满足感。有有学者曾研究究了目标对打打字员、司机机、电脑数据据录入员、装装卸工人及某某些服务人员员的激励效果果，结果显示示，明确的工工作目标可使使工作绩效提提高11%～～17%。3，凝聚作用用。凝聚力是使组组织成为一个个多成员的联联合体，而不不是一盘散沙沙的重要因素素。当组织目目标充分体现现组织成员的的共同利益，并与组织成成员的个人目目标保持和谐谐一致时，它它能够极大地地激发组织成成员的工作热热情、献身精精神和创造性性。当然，与与组织成员的的个人目标存存在冲突的组组织目标则可可能削弱组织织的凝聚力。。这从一个侧侧面说明，组组织目标的制制定是管理工工作的一项重重要内容。4，决策标准准和考核依据据。目标不仅是管管理人员制定定决策方案的的出发点，而而且是考核管管理决策的制制定和执行工工作好坏的依依据。组织制制定了明确的的目标，有关关人员的思考考和行动才有有客观的准绳绳，而不至于于凭主观意志志做决定，凭凭主观印象做做考核。目标标的重要性是是不容置疑的的，为此，就就必须了解关关于组织目标标的一些重要要性质、构成成要素以及目目标制定的基基本原则和基基本方法。目标带领团队队朝着正确、、清晰的方向向努力。二.核心工作作解读与落实实方法你还有哪些疑疑惑？二.核心工作解读读与落实方法法下节课第一环环节：讨论与与分享什么叫策略？？分析一个案案例或者故事事策略策略是”不同同的条件下，，为达到不同同的结果所采采用的方式、、方法。根据形势发展展而制定的行行动方针和斗斗争方式。指计策；谋略。一般是指：：1.可以以实现目标的的方案集合；；2.根据据形势发展而而制定的行动动方针和斗争争方法；3.有斗争艺艺术，能注意意方式方法。。基于一个目标标，策略思考考可以有诸多多，但是策略略结论应该只只有一个最优优策略策略制定策略应考考虑的因素目标（目的））—所处的环环境—所掌握握的信息与资资源基于以上三点点，采取什么么行动方针和和斗争方式。。案例美人计收买人心策略思考基于你当下的的目标中选择择一个目标——制定一个策策略月度工作总结结／计划1.总结—围围绕月度计划划内容中设定定的各项工作作而开展的结结果盘点、比比较与问题分分析、成果沉沉淀。1.1总结应应包含的要素素达成结果—数数据、事实问题总结问题分析与计划值的比比较值结果评价解决方案本月经验、进进步沉淀与应应用月度工作总结结／计划1.2总结中中注意的问题题1）数据不详详2）结果分析析与数据无关关联度3）原因描述述用一些可能能、好像等猜猜测的描述4）原因分析析主观、缺少少依据或带有有对员工的个个人色彩5）总结中看看到过多的问问题，缺少对对关键问题的的梳理6）只有结果果分析、缺少少改进策略7）改进策略略未能形成可可执行的计划划月度工作计划划表月度度工工作作总总结结／／计计划划1.3相相关关指指标标的的影影响响因因素素：：事事物物间间的的关关联联与与影影响响月度度工工作作总总结结／／计计划划1.3讨讨论论：：以以下下常常见见分分析析指指标标受受哪哪些些因因素素影影响响？？绩效效结结果果新老老客客户户成成交交区域域成成交交个人人业业绩绩内训训明明确确意意向向客客户户内训训重重点点意意向向客客户户月度度宗宗任任务务达达成成月度度工工作作总总结结／／计计划划2.计计划划——基基于于年年度度剩剩余余目目标标，，进进行行分分解解，，并并有有详详细细可可操操作作的的实实施施步步骤骤。。2.1计计划划中中应应包包含含的的要要素素可以以把把计计划划的的内内容容简简要要地地概概括括为为八八个个方方面面，，即即：：What(什什么么)————计计划划的的目目的的、、内内容容；；Who（（谁谁））————计计划划的的相相关关人人员员；；Where（（何何处处））————计计划划的的实实施施场场所所；；When（（何何时时））————计计划划实实施施的的时时间间范范围围；；Why（（为为什什么么））————计计划划的的缘缘由由、、前前景景；；How（（如如何何））————计计划划的的方方法法和和运运转转实实施施；；Howmuch（（多多少少））————计计划划的的预预算算；；Effect（（效效果果））————预预测测计计划划实实施施的的结结果果、、效效果果。。被称称为为““5W2H1E”。。月度度计计划划1））形形成成时时间间2））目目标标来来源源3））相相关关策策略略4））执执行行计计划划5））过过程程监监管管6））结结果果检检查查、、评评价价、、改改进进周计计划划1））形形成成时时间间2））目目标标来来源源3））相相关关策策略略4））执执行行计计划划5））过过程程监监管管6））结结果果检检查查、、评评价价、、改改进进日计计划划1））形形成成时时间间2））目目标标来来源源3））相相关关策策略略4））执执行行计计划划5））过过程程监监管管6））结结果果检检查查、、评评价价、、改改进进计划划的的作作用用与与意意义义1.目目标标的的实实现现，，需需要要一一系系列列详详细细行行动动方方案案，，可可以以把把计计划划当当中中目目标标的的具具体体实实施施工工序序。。2.提提前前按按计计划划进进行行可可以以保保证证进进度度。。在在计计划划的的操操作作下下团团队队才才会会逐逐渐渐贴贴近近目目标标，，从从而而最最终终实实现现目目标标。。执行行——结结果果计划划——执执行行——产产生生结结果果过过程程中中的的工工作作计划划的的清清晰晰传传递递执行行过过程程中中的的分分工工与与授授权权执行行过过程程中中的的难难点点洞洞察察及及解解决决执行行过过程程中中的的亮亮点点、、成成果果沉沉淀淀与与运运用用不同同象象限限的的工工作作管管理理执行行过过程程中中的的沟沟通通会议议管管理理绩效效面面谈谈客户户开开发发管管理理与与人人力力资资源源开开发发学习习培培训训推推进进转转化化销售售经经理理的的日日常常工工作作有有哪哪些些？？以以月月度度为为周周期期工作作总总结结与与计计划划的的制制定定：：月月度度工工作作总总结结/计计划划；；周周工工作作总总结结／／计计划划；；日日工工作作总总结结／／计计划划资源源的的管管理理与与使使用用：：客客户户开开发发、、管管理理；；人人力力资资源源开开发发与与利利用用时间间管管理理：：个个人人时时间间管管理理，，团团队队时时间间管管理理（（四四象象限限分分类类））员工工状状态态管管理理：：会会议议；；沟沟通通；；辅辅导导；；激激励励技技巧巧：：会会议议管管理理学习习培培训训推推进进转转化化什么么时时间间、、什什么么情情况况下下需需要要做做以以上上工工作作（日日工工作作过过程程管管理理））（员员工工辅辅导导员工工激激励励员工工情情绪绪管管理理））平台台，，产产品品，，客客户户，，优优质质人人力力资资源源，，工工作作，，有有机机结结合合，，有有效效运运转转==培培养养员员工工的的能能力力，，决决定定绩绩效效，，绩绩效效+复复制制人人才才的的能能力力，，决决定定了了你你的的职职场场未未来来谢谢谢12月月-2201:18:1901:1801:1812月月-2212月月-2201:1801:1801:18:1912月-2212月-2201:18:192022/12/211:18:199、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:18:2001:18:2001:1812/21/20221:18:20AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2201:18:2001:18Dec-2221-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。01:18:2001:18:2001:18Wednesday,December21,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2201:18:2001:18:20December21,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。21十十二二月20221:18:20上上午01:18:2012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:18上上午12月-2201:18December21,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/211:18:2001:18:2021December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:18:20上上午1:18上上午午01:18:2012月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:18:2001:18:2001:1812/21/20221:18:20AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2201:18:2001:18Dec-2221-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:18:2001:18:2001:18Wednesday,December21,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2201:18:2001:18:20December21,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。21十二月月20