C销售团队的有效训练

柳青----培训员

1993年毕业于华中科技大学人大MBA脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、招募、流程管理、培训、激励、考核营销执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款课程在营销管理中的定位优秀的销售人员是培训得到的你参加过销售培训课程吗?你参加过的销售培训课程的名称是什么?现在在你销售过程中应用了那些你所学的东西？没有重视销售团队训练的原因管理者没有看到训练的价值不知道怎样训练销售团队有效训练的好处可以塑造一支更优秀的队伍员工的技能会得到提高训练会在个人和团队内部创造激情员工的业绩潜力增长提升整个销售团队的业绩培训模型改进领域时间预算能力和技巧实施了吗销售收入是希望得到的结果吗需求推动评估培训辅导认可课程大纲需求确认培训实施辅导跟进效果评估能力不强的员工更应该通过培训提高每个人都应该有平等地接受培训的权利2个关键问题销售是是一份份什么么样的的工作作啊？？优秀销销售员员的特特征态度知识技巧成功的的欲望望充分的的自信信锲而不不舍产品知知识公司知知识客户知知识市场知知识销售技技巧表达技技巧沟通技技巧服务技技巧等等销量=拜访量量X技巧+知识X态度销售培培训的的四大大误区区把产品品培训训当销销售培培训把激励励当培培训忽视了了知易易行难难过分依依赖培培训部部1把产品品培训训当销销售培培训产品知知识竞竞赛冠冠军努力卖卖鞋的的小伙伙子2把激励励当培培训劳而无无功的的销售售员狂拍胸胸脯下下决心心3忽视了了知易易行难难学游泳泳的故故事驾校学学开车车能力意识----++++4过分依依赖培培训部部门有培训训，没没有跟跟进培训无无用论论成人学习的的四大效应应马太效应赏识效应习惯控制效效应急用先学效效应1节约你的培培训经费*培训中的马马太效应*永远不要去去培训性格格销售培训好好象只对部部分人特别别有效某食品企业业547人的销售培培训前后结结果的对比比图2赏识效应录像3习惯控制效效应95%情况下，人人都按照自自己的习惯惯去做事形成一个习习惯需要21天成功是因为为习惯，不不成功也是是因为习惯惯!计划习惯，，等于计划划成功!实验游戏：：十字交叉叉结论一：人人的行为是是按习惯行行事的继续游戏：：刻意反过过来交叉——不舒服结论二：改改变习惯是是一个不舒舒服的过程程再继续游戏戏，按刻意意反过来的的交叉动作作，重复，再重重复……结论三：习习惯是可以以改变的，，只要不断断重复行为变化曲曲线顽固不变拒绝不具备能力接受新的方式4急用先学效效应武侠的成长长史兴趣是最好好的老师痛并快乐着着C8销售管理销售团队的的有效训练练C8-7VOL.2007TM什么是培训训？培训谁？培训什么？？怎么培训？？销售员喜欢欢什么样的的经理？销售培训需需求的三个个来源公司战略的的需要销售业务的的需要员工职业生生涯发展的的需要公司的战略略规划公司需要改改进的领域域企业文化培训需求首首先是老板板的需求销售工作的的需要公司的政策策和工作流流程销售报表销售技巧产品知识竞争对手的的情况市场，客户户的知识销售代表职职业生涯发发展的需要要新销售代表表销售代表大客户销售售代表销售主管销售经理新销售代表表销售代表大客户销售售代表销售员形象象专业销售技技巧产品知识专业销售技技巧电话预约技技巧沟通技巧时间管理表达技巧销售流程客户管理谈判技巧客户为中心心的销售技技巧SPIN销售技巧客户服务技技巧重新检核自自己对销售培训的理解是否否正确走出误区关注结果提升能力观念不对，，努力白费！！总结怎样才能有有明显的培训训效果呢？招来的新员员工我该怎么培培训他们呀？2个关键问题题课程大纲需求评估培训实施辅导跟进效果评估什么是培训训？培训的内容容和方法意愿知识技巧对工作的看看法可以写出的的内容做出来的行行为常用的培训训方法讲解演示角色演练提问小组讨论录像案例学习游戏….一知识的的培训销售员工工作的基基础是对对多种知知识的全全面掌握握。产品知识识客户的知知识行业的知知识市场的知知识你可以利利用的资资源有设立一个个图书借借阅室为员工报报销一定定的业余余学习费费用提供多媒媒体形式式的培训训建立内部部培训员员体系二培养养正确的的态度态度决定定你一生生的成败败乔·吉拉德的的世界记记录35岁开始干干销售平均每天天卖6辆汽车以态度为为导向的的培训拓展训练练年终奖励励大会集体旅游游销售例会会生日聚会会员工关系系烛光晚会会/心灵的沟沟通—畅谈自己己的过去去和未来来三销售售技巧的的培训演示角色扮演演角色扮演演训练过过程两人角色色扮演训训练三人角色色扮演训训练真实场景景训练分析总结点评随机真实实场景训训练处理反对对意见训训练过程程三人分组组训练技巧运用用分析随机选题题模拟角色色分析总结结固化角色扮演演的总结结步骤总结学员员作的好好的地方方提出可以以改善的的地方总结两次次演练的的变化反复练习习形成习习惯什么是销销售？了解客户户需求满满足客户户需求的的过程建立联系系探问FAB处理异议议总结及销销售专业销售售技巧问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求销售流程培训客户购买买的过程程感受无意识意识决定偏好选择购买课程大纲纲需求评估估培训实施施辅导跟进进效果评估估销售教练练技巧对什么样样的员工工需要教教练？在什么情情况下要要对下属属进行教教练?在工作中中对员工工进行教教练有哪哪些好处处?你认为教教练和管管理有哪哪些区别别?教练和被被教练者者应该是是什么关关系?教练应该该在什么么氛围下下进行呢呢?管理和教教练的区区别有哪哪些?为什么要要教练？？不知道自自己没能能力知道自己己没能力力知道自己己有能力力不知道自自己有能能力员工能力力的四个个阶段培训教练PeterHoney经验学习习圈1取得经验验2回顾经验验4规划下一一步3总结经验验员工对职职业生涯涯发展的的需求什么是教教练？教练Coaching教练是指指管理者利利用工作作作为学学习的机机会；通过沟通通与引导导的方法法培养下下属销售售技巧的过程情景一：王刚是是位经验验丰富的的销售员员，平时时工作意愿愿很高，，可是今今天一直直在发牢牢骚，而而且上午在在电话中中同一位位客户争争吵起来来，中午午吃饭时你你正好碰碰见他，，好象他他有意回回避你。。“今天好好象心情情不好””“吵的好好.”“不过…..””如果经理理这么说说:“你今天天和客户户在电话话中吵架架了.有这事吗吗?”“你认为这这样做对对吗?”“那你以后后应该怎怎么做呢呢?”会是什么么后果呢呢?教练所需需要的技技巧观察行为为积极聆听听描述提问反馈鼓励达成共识识一种学习习和发展展的手段段。通过引导导帮助他他人实现现目标。。在实际工工作中进进行互相交流流经验和和看法，，最终达达成一致致的行为为。鼓励和支支持他人人。教练是纠正他人人行为的的机会。。为实现目目标指挥挥某人去去做某事事。作为无所所不知的的专家或或督导者者。教练不是是小李:经理我觉觉得处处理客户户投诉很很头疼.经理:具体说说说.小李:我知道客客户投诉诉是都会会很生气气,所有我都都会认真真的听,并且记录录投诉的的内容,为了记录录准确,我会让客客户再把重要的的内容重重复一边边,但客户常常常会发发火,并且有时还会骂骂人,我真的很很头疼.案例你将会怎怎么对你你的下属属进行COACH?经理:小李家家家乐的定定单怎么么样了?小李:抱歉经理理,家家乐要要求今天天发货,但可能后后天才能能发货了了,是我的工工作失误误造成的的.经理:你的工作作一直都都很认真真的,这次的情情况是什什么样呢呢?小李:是我的原原因,那天他们们的采购购部打电电话通知知我订货货的事,接完电话话来了一一个同事事,我们沟通通了一会会后我吧吧电话的是忘了了,昨天才想想起来,经理这次次是我的的失误.案例小李整天天忙于工工作，看看上去非非常敬业业，甚至至没有节假假日、每每天都需需加班，，但是工工作不出出成绩，而而且总是是有好多多的重要要事情没没有去办办完。案例教练成功功的关键键：员工的认认可良好的沟沟通技巧巧对销售过过程和专专业销售售技巧的的充分了了解教练的重重点对象象：优秀和资资历高的的销售员员经理的教教练角色色管理者作作为教练练的条件件熟练掌握握工作技技巧教练技巧巧被教练者者应具备备的条件件有职业生生涯的目目标经过培训训了解相相关技巧巧提出问题题（征询询）要积极倾倾听要观察而而不要评评判提出自己己的观点点取得一致致意见给予和接接收反馈馈观察行为为（协同同拜访））观察被教教练者的的行为,并确认行行为对对对实现其其目标的的影响。。进行观察察时，作作为教练练要尽量量成为一一名中立立的观察察者，要要在适当当的场合合与被教教练者一一起讨论论当时的的情形，，以便了了解他们们的看法法。找到到正确的的行为。。积极倾听听保持目光光的接触触；点头头表示赞赞同.用微笑使使谈话者者轻松下下来；要对形体体语言保保持敏锐锐的感觉觉，譬如如姿势的的变化、、手臂的的位置等等等；不要打断断别人的的谈话，，除非所所提的问问题是为为了澄清清疑问，，或为了了鼓励说说话人继继续往下下谈；用自己的的语言重重复你所所理解的的对方所所说的内内容；有效提问问的六原原则简洁清楚突出重点点相关真面肯定定中立客观观描述行为为描述自己己观察到到的行为为；客观,不要做出出判断；；给予反馈馈反馈行为为表现，，而不是是性格、、态度或或人格，，应描述述他人的的行为表表现以及及这些行行为表现现对他人人的影响响。要有针对对性，避避免概括括性地描描述。例例如：可可以这样样说“你你的报告告一目了了然，看看过之后后便对情情况全然然了解””，而不不要那样样说“你你干得相相当出色色”。反馈的目目的是帮帮助他人人改进。。要具有可可实现性性。应当当关注那那些对方方可以改改进的因因素。取得一致意意见意见一致是是指导的基基础。互相征询和和阐明不同同的看法；；提出建议；；检查是否已已经互相理理解；检查是否可可以取得一一致意见；；如果协议存存在问题，，回到步骤骤1，并依次重重新开始。。认可正确行行为员工自己分分析行为提问引导(可以改善的的行为)确认正确的的行为员工总结演练要求承诺COACH的七步骤初次拜访中中建立联系系的方法问候客户自我介绍自己的全名名公司名称自己的工作作职责握手名片介绍同伴初次拜访中中建立联系系的方法进一步发展展关系客户见闻同事同乡共同经历一切有联系系的事重新检核自自己对培训流程的执行是否否到位系统化流程化立体化没有比培训训更划算的的投资了，，让下属成成长，可以以让经理去去做更重要要的事情或或钓鱼去！！总结课程大纲需求评估培训实施辅导跟进效果评估怎样才能保保证培训后真的的能够发生行为为转变？如何评价培培训是否真的有有效？2个关键问题题2Knowledge1Reaction4BusinessResults3Application(Behavior)一级评估内容:学生课堂的的反应.目的:培训员的授授课技巧与与准备情况况方法:课堂问卷二级评估内容:学生是否记记住所学内内容目的:培训重点与与学生投入入方法:课后问卷三级评估内容:学生行为的的变化目的:培训的内容容是否变为为习惯行为为方法:360度问卷四级评估内容:工作业绩是是否提高目的:投入产出比比方法:实验?建立规范的的培训制度度和体系培养学习的的氛围建立学习型型的团队重新检核自自己对培训效果的评价是否否科学系统支持不断强化维持温度销售是一场场没有硝烟烟的战争，，因此培训训的结果要要看能否临临阵应战，，完全可以以不拘形式式，关键要要看实效！！总结9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。17:50:5117:50:5117:5012/20/20225:50:51PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2217:50:5117:50Dec-2220-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。17:50:5217:50:5217:50Tuesday,December20,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2217:50:5217:50:52December20,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。20十十二二月20225:50:52下下午17:50:5212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:50下下午午12月月-2217:50December20,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2017:50:5217:50:5220December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:50:52下下午5:50下下午17:50:5212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。17:50:5217:50:5217:5012/20/20225:50:52PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2217:50:5217:50Dec-2220-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。17:50:5217:50:5217:50Tuesday,December20,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2217:50:5217:50:52December20,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。20十十二月20225:50:52下午午17:50:5212月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:50下下午12月-2217:50December20,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2017:50:5217:50:5220December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:50:52下下午午5:50下下午午17:50:5212月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。