商务谈判心理活动概述课件

第二章

谈判心理活动本章要点商务谈判心理的特点商务谈判心理研究的重要意义谈判中的需要心理谈判中的谋略心理谈判中的成功心理谈判中的群体心理第二章

谈判心理活动本章要点1商务谈判心理概述商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。商务谈判心理概述商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各2商务谈判心理的特点商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的特点商务谈判心理的内隐性3研究和掌握商务谈判心理的意义有助于培养谈判人员自身良好的心理素质商务谈判人员应具备的基本心理素质是：自信心、耐心、诚心（诚意）有助手揣摩谈判对手心理，实施心理诱导有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于营造谈判氛围研究和掌握商务谈判心理的意义有助于培养谈判人员自身良好的心理4谈判中的需要心理谈判中的生理需要谈判中的安全和寻求保障的需要谈判中的爱与归属的需要谈判中的获得尊重的需要谈判中的自我实现的需要谈判中的需要心理谈判中的生理需要5生理需要

这是人类最原始、最强烈、最明显的基本需要，包括食物、水、住所、睡眠、氧气等生理机能的需要。这些需要是人类为维持和发展生命所必须的对外部物质条件的最基本的需要。这些需要如果不能得到满足，人类的生存就成了问题。因此，从这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。生理需要

这是人类最原始、最强烈、最明显的基本需要，包括食6安全需要

当一个人的生理需要得到满足后，人们接着就要考虑安全和稳定的机制，安全需要就会被提到一个较为重要的地位上来，他希望满足其安全的需要，诸如人身安全，工作的稳定，要求在将来年老或生病时有些保障，要求避免职业病的侵袭等等安全需要

当一个人的生理需要得到满足后，人们接着就要考虑安全7社交需要（归属和爱的需要）

当人们的物质和安全需要在一定程度上得到满足之后，就表现出对情感需求的渴望。马斯洛的社交需要含有两方面的内容一为爱的需要。即人都希望伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，希望与他人有亲密的感情交往，希望得到爱情，组建家庭，交朋友等。人人都希望爱别人，也渴望接受别人的爱。社交需要（归属和爱的需要）

当人们的物质和安全需要在一定程度8另一内容为归属的需要。即人有一种归属感，都有一种要求归属于一个集团或群体的感情，希望成为其中的一员，人们不仅希望得到群体成员的认可，也希望得到社会所接受，并得到相互关心和照顾。另一内容为归属的需要。即人有一种归属感，都有一种要求归属于一9尊重需要马斯洛发现，人们对尊重的需要可分为两类：一方面为自尊的需要：包括信心、能力、本领、成就、独立和自由等愿望。另一方面为来自他人的尊重需要，诸如，威望、承认、接受、关心、地位、名誉和赏识等尊重需要10自我实现的需要自我实现的需要是指实现个人的理想，抱负，发挥个人的能力极限的需要。希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值。自我实现的需要自我实现的需要是指实现个人的理想，抱负，发挥个11需要层次在谈判中的应用1、探测对方的需要2、敢于提出自己的需求（合适的要求与极端要求的使用）3、满足对方的需求需要层次在谈判中的应用1、探测对方的需要12生理需求体现在为了确保谈判人员的精力和情绪处于最佳状态，需要饮食上富有营养并且可口，住得舒服，保障睡眠，以便集中精力应对谈判。安全需要则体现在谈判人员需要在谈判中，保证他们的人身安全，地位安全，信息安全以及经济利益安全等。社交的需要体现在，谈判人员希望在自己的团队内部成员之间团结合作，与谈判对方建立融洽的友好的关系，能够在友好合作的气氛中进行协商，达到圆满的谈判结果。尊重的需要不仅体现在来自谈判代表团内部成员的尊重，还体现在希望得到谈判对手的尊重上。自我实现的需要表现为人们希望谈判取得圆满成功。谈判人员在谈判中所取得的利益越大，其自我实现的需求的满足程度越高。生理需求体现在为了确保谈判人员的精力和情绪处于最佳状态，需要13谈判的动机谈判动机是由于商务人员有意识或无意识地期望满足其需要而推动其采取行动或行为的内驱动力。谈判的动机谈判动机是由于商务人员有意识或无意识地期望满足其需14没有诚意的谈判，原因主要有以下几种：1．为日后可能的谈判进行试探对方很可能制造一个有诚意进行谈判的假象，以便收集一些资料，为日后可能的谈判垫定一定的基础。而当前，他们可能并没有合作的意向，谈判最终会由于某种原因而终止，但如果经过试探，认为未来有合作的可能，双方会继续保持一定的联系。2．为了获得所需的信息日常选购商品需要货比三家，在国际上进行商务谈判同样需要对不同的商家提出的不同条件进行比较，以此判定应该跟哪一个商家合作。3．为别人的谈判探路出于某种原因，一个商家可能出于为别人探路的目的发起谈判。然后，在谈判过程中，通过不断的试探了解信息，也存在这样的情况，为了拖入第三方而进行谈判。没有诚意的谈判，原因主要有以下几种：1．为日后可能的谈判进行15有诚意的谈判的动机分析一、商务谈判的动机分析1、经济型动机2、冲动型动机3、疑虑型动机4、冒险型动机二、对谈判者的动机三、动机心理有诚意的谈判的动机分析一、商务谈判的动机分析16谈判人员的个性心理特征

个性心理特征是个人比较稳定的心理特征的总和，包括气质、能力、性格。（一）气质1．气质的定义气质是指一个人的心理活动的动力特性而言。其动力特性表现在心理过程的速度、强度、稳定性、灵活性等方面。2．气质的类型气质一般可分为胆汁质，多血质，粘液质和抑郁质四种类型。气质类型没有好坏之分，每一类型都有较典型的、代表性的、突出的特点。谈判人员的个性心理特征

个性心理特征是个人比较稳定的心理特征17胆汁质

由于具有强烈的兴奋过程，较弱的抑制过程，使得有人称胆汁质气质类型为兴奋型或不可遏止型。这类人具有明显的外倾特点，开朗、热情直爽，精力充沛，主动性强，善于交往，容易适应新的环境。但情绪难以自制，易于发怒，冲动莽撞，脾气暴躁。反应敏捷，行动果断，敢冒风险，但注意转变不太灵活，在社交方面表现为态度直率，具有热情、勇敢、急、直、粗等特点。胆汁质

由于具有强烈的兴奋过程，较弱的抑制过程，使得有人称胆18多血质这种气质类型由于其具有灵活性和较高的可塑性，又称为活泼型，属于敏捷好动的类型。反应迅速，机智敏锐，注意转变灵活，但稳定性较差，很难做到耐心，细致。情绪易于产生和改变，往往做决定快，改变注意也快。这类人具有外倾性，热情，活跃，善于交际，积极乐观，容易适应变化的工作生活条件，可塑性强。具有活、直、快、虚等特点。多血质这种气质类型由于其具有灵活性和较高的可塑性，又称为活泼19粘液质较为平衡的兴奋和抑制过程使得粘液质气质类型的人沉默而安静。他们反应速度较慢，注意稳定，转变不灵活。能够克制冲动，有较强的稳定性和持续性。较为内倾。沉着冷静，坚韧，老练稳重，交际适度，埋头苦干，忍耐力强，适于从事要求器官灵敏，比较细致的原则性工作。具有稳、迟、实、内向等特点。粘液质较为平衡的兴奋和抑制过程使得粘液质气质类型的人沉默而安20抑郁质具有抑郁质气质类型的人具有较强的抑制过程，较弱的兴奋过程，属于呆板而羞涩的类型。反应发生缓慢迟钝，情绪体验深刻，感情细腻、多愁善感并且多疑，感情较脆弱，比较孤僻，严重内倾。刻板性强，注意转变不灵活，在困难局面下优柔寡断。但富有同情心，重视他人委托的工作抑郁质具有抑郁质气质类型的人具有较强的抑制过程，较弱的兴奋过21我们说雷锋同志对待同志象春天般的温暖，对待敌人象秋风扫落叶般的无情。在不同情境中随条件的改变采取不同的态度与行为反映方式，这种性质的不变性通过对不同情境作出不同的反应而实现并维系着性格的本质特征。然而，这种“事随境迁”的做法，并不是说一个人的性格在时刻变化着，一个人工作时很严肃，谨慎，而闲暇娱乐时，可能表现得非常活泼，随意。我们说雷锋同志对待同志象春天般的温暖，对待敌人象秋风扫落叶般22（一）色彩在创设谈判的物理环境时，应该考虑到颜色会对谈判者产生明显的心理效应，从而影响谈判人员的态度和行为。（一）色彩23首先，由于色光的波长不同，能够引起“冷”或“暖”的感觉。其次，颜色也能影响人的兴奋性。诱发不同的情绪。红、橙、黄色常使人联想起东方旭日和燃烧的火焰，因此有温暖的感觉，所以称为“暖色”；蓝色常使人联想起高空的蓝天、阴影处的冰雪，因此有寒冷的感觉，所以称为“冷色”；绿、紫等色给人的感觉是不冷不暖，故称为“中性色”。色彩的冷暖是相对的。在同类色彩中，含暖意成分多的较暖，反之较冷。首先，由于色光的波长不同，能够引起“冷”或“暖”的感觉。24（二）气温

气温对于谈判者的态度和行为可以产生一定的影响，心理学家格雷菲特做过一个实验。在实验中，他创设了两种情境条件，一种是房间的温度适宜，让人感觉比较舒服，一种是房间温度让人感觉不舒服。他让全部被试看同样的他人的态度问卷，以此测量这人对他人的好感程度。比较之后发现，在气温适宜的房间里进行实验的被试比在气温不适的房间里的被试更容易对他人产生好感。因此，保持谈判房间的适宜温度，有利于谈判双方保持对对方的好感，有利于保持友好的谈判氛围。（二）气温

气温对于谈判者的态度和行为可以产生一定的影响，心25（三）位置谈判者所选择的空间方位往往显示了双方的态度以及谈判的性质，从而影响谈判的进程及效果。相对于一个谈判者而言，其他谈判者可以采取四种位置。

（1）谈判者（2）⑶ ⑷（三）位置26位置（1）（2）：这时，谈判对方坐在紧挨着谈判者的桌边，双方可以自由投射目光，形成一种诚挚友好，轻松自然的气氛，但这种坐法不适宜于内容比较严肃，形式比较正规的谈判。位置（1）（2）：27位置（3）：严肃、正式、深入的谈判往往采用这样的位置安排。它的优点在于：谈判双方面对面，有充分的目光及身体语言的交流，容易随时把握对方的心理反应，观察到对方细微的心理变化。缺点在于，它是谈判显得富于竞争性，造成一种防范性气氛，还可能由于过多的目光接触而使谈判双方感觉尴尬。为了缓解这种状况，社会心理学家提出建议是，在谈判双方之间安放茶几之类的设施，并上面放一些鲜花，水果之类的东西，或者一些小摆设，借以调节交谈气氛，缓解心理紧张，避免彼此间的直接冲突，缓和可能产生的僵局。位置（3）：28位置（4）：这种位置暗示出“井水不犯河水”的心理。这种位置不适宜交谈。位置（4）：29克服认知偏见，做出客观判断（一）刻板印象刻板印象是指人们对某一类人或事物产生的比较固定，概括而笼统的看法，是我们在认识他人时出现的一种相当普遍的现象。它是人们心理上的一种惯性，当知觉他人信息时，一旦发现对方所归属的群体类别，就将该群体的特性加在对方身上。它是个人在社会生活中积累的直接或间接的经验，它便于人们迅速识别信息并进行判断。克服认知偏见，做出客观判断（一）刻板印象30英国人有绅士风度，保守；日本人勤劳、有进取心、狡猾；美国人天真、乐观、幽默；法国人浪漫、热情；山东人直爽、倔强；北京人文明，夸夸其谈；上海人机灵、算计等等。英国人有绅士风度，保守；日本人勤劳、有进取心、狡猾；美国人天31（二）晕轮效应

人的社会知觉往往受到个人"内隐人格理论"的影响，他们常常从个人具有的一种品质去推断他的另一种品质。好恶评价是印象形成中最重要的方面，人们对人的认知和判断往往只从局部出发进行扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。（二）晕轮效应

人的社会知觉往往受到个人"内隐人格理论"的影32所谓晕轮效应，就是在人际交往中，人身上表现出的某一方面的特征，掩盖了其他特征，从而造成人际认知的障碍。如果一个人被标明是好的，他就被一种积极肯定的光环笼罩，并赋予他正面的有价值的特征，这就是晕轮效应，也称为光环效应。所谓晕轮效应，就是在人际交往中，人身上表现出的某一方面的特征33（三）投射作用

在人的认知过程中，会假定对方与自己具有相同之处，从而把自己的特征归于他人身上，这种倾向，称为投射作用。以小人之心度君子之腹便是投射作用的反映。在谈判过程中，谈判人员应该尽可能避免用自己的思路揣测谈判对手的想法，做出错误的判断。（三）投射作用

在人的认知过程中，会假定对方与自己具有相同之34第二章

谈判心理活动本章要点商务谈判心理的特点商务谈判心理研究的重要意义谈判中的需要心理谈判中的谋略心理谈判中的成功心理谈判中的群体心理第二章

谈判心理活动本章要点35商务谈判心理概述商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。商务谈判心理概述商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各36商务谈判心理的特点商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。商务谈判心理的特点商务谈判心理的内隐性37研究和掌握商务谈判心理的意义有助于培养谈判人员自身良好的心理素质商务谈判人员应具备的基本心理素质是：自信心、耐心、诚心（诚意）有助手揣摩谈判对手心理，实施心理诱导有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于营造谈判氛围研究和掌握商务谈判心理的意义有助于培养谈判人员自身良好的心理38谈判中的需要心理谈判中的生理需要谈判中的安全和寻求保障的需要谈判中的爱与归属的需要谈判中的获得尊重的需要谈判中的自我实现的需要谈判中的需要心理谈判中的生理需要39生理需要

这是人类最原始、最强烈、最明显的基本需要，包括食物、水、住所、睡眠、氧气等生理机能的需要。这些需要是人类为维持和发展生命所必须的对外部物质条件的最基本的需要。这些需要如果不能得到满足，人类的生存就成了问题。因此，从这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。生理需要

这是人类最原始、最强烈、最明显的基本需要，包括食40安全需要

当一个人的生理需要得到满足后，人们接着就要考虑安全和稳定的机制，安全需要就会被提到一个较为重要的地位上来，他希望满足其安全的需要，诸如人身安全，工作的稳定，要求在将来年老或生病时有些保障，要求避免职业病的侵袭等等安全需要

当一个人的生理需要得到满足后，人们接着就要考虑安全41社交需要（归属和爱的需要）

当人们的物质和安全需要在一定程度上得到满足之后，就表现出对情感需求的渴望。马斯洛的社交需要含有两方面的内容一为爱的需要。即人都希望伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，希望与他人有亲密的感情交往，希望得到爱情，组建家庭，交朋友等。人人都希望爱别人，也渴望接受别人的爱。社交需要（归属和爱的需要）

当人们的物质和安全需要在一定程度42另一内容为归属的需要。即人有一种归属感，都有一种要求归属于一个集团或群体的感情，希望成为其中的一员，人们不仅希望得到群体成员的认可，也希望得到社会所接受，并得到相互关心和照顾。另一内容为归属的需要。即人有一种归属感，都有一种要求归属于一43尊重需要马斯洛发现，人们对尊重的需要可分为两类：一方面为自尊的需要：包括信心、能力、本领、成就、独立和自由等愿望。另一方面为来自他人的尊重需要，诸如，威望、承认、接受、关心、地位、名誉和赏识等尊重需要44自我实现的需要自我实现的需要是指实现个人的理想，抱负，发挥个人的能力极限的需要。希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值。自我实现的需要自我实现的需要是指实现个人的理想，抱负，发挥个45需要层次在谈判中的应用1、探测对方的需要2、敢于提出自己的需求（合适的要求与极端要求的使用）3、满足对方的需求需要层次在谈判中的应用1、探测对方的需要46生理需求体现在为了确保谈判人员的精力和情绪处于最佳状态，需要饮食上富有营养并且可口，住得舒服，保障睡眠，以便集中精力应对谈判。安全需要则体现在谈判人员需要在谈判中，保证他们的人身安全，地位安全，信息安全以及经济利益安全等。社交的需要体现在，谈判人员希望在自己的团队内部成员之间团结合作，与谈判对方建立融洽的友好的关系，能够在友好合作的气氛中进行协商，达到圆满的谈判结果。尊重的需要不仅体现在来自谈判代表团内部成员的尊重，还体现在希望得到谈判对手的尊重上。自我实现的需要表现为人们希望谈判取得圆满成功。谈判人员在谈判中所取得的利益越大，其自我实现的需求的满足程度越高。生理需求体现在为了确保谈判人员的精力和情绪处于最佳状态，需要47谈判的动机谈判动机是由于商务人员有意识或无意识地期望满足其需要而推动其采取行动或行为的内驱动力。谈判的动机谈判动机是由于商务人员有意识或无意识地期望满足其需48没有诚意的谈判，原因主要有以下几种：1．为日后可能的谈判进行试探对方很可能制造一个有诚意进行谈判的假象，以便收集一些资料，为日后可能的谈判垫定一定的基础。而当前，他们可能并没有合作的意向，谈判最终会由于某种原因而终止，但如果经过试探，认为未来有合作的可能，双方会继续保持一定的联系。2．为了获得所需的信息日常选购商品需要货比三家，在国际上进行商务谈判同样需要对不同的商家提出的不同条件进行比较，以此判定应该跟哪一个商家合作。3．为别人的谈判探路出于某种原因，一个商家可能出于为别人探路的目的发起谈判。然后，在谈判过程中，通过不断的试探了解信息，也存在这样的情况，为了拖入第三方而进行谈判。没有诚意的谈判，原因主要有以下几种：1．为日后可能的谈判进行49有诚意的谈判的动机分析一、商务谈判的动机分析1、经济型动机2、冲动型动机3、疑虑型动机4、冒险型动机二、对谈判者的动机三、动机心理有诚意的谈判的动机分析一、商务谈判的动机分析50谈判人员的个性心理特征

个性心理特征是个人比较稳定的心理特征的总和，包括气质、能力、性格。（一）气质1．气质的定义气质是指一个人的心理活动的动力特性而言。其动力特性表现在心理过程的速度、强度、稳定性、灵活性等方面。2．气质的类型气质一般可分为胆汁质，多血质，粘液质和抑郁质四种类型。气质类型没有好坏之分，每一类型都有较典型的、代表性的、突出的特点。谈判人员的个性心理特征

个性心理特征是个人比较稳定的心理特征51胆汁质

由于具有强烈的兴奋过程，较弱的抑制过程，使得有人称胆汁质气质类型为兴奋型或不可遏止型。这类人具有明显的外倾特点，开朗、热情直爽，精力充沛，主动性强，善于交往，容易适应新的环境。但情绪难以自制，易于发怒，冲动莽撞，脾气暴躁。反应敏捷，行动果断，敢冒风险，但注意转变不太灵活，在社交方面表现为态度直率，具有热情、勇敢、急、直、粗等特点。胆汁质

由于具有强烈的兴奋过程，较弱的抑制过程，使得有人称胆52多血质这种气质类型由于其具有灵活性和较高的可塑性，又称为活泼型，属于敏捷好动的类型。反应迅速，机智敏锐，注意转变灵活，但稳定性较差，很难做到耐心，细致。情绪易于产生和改变，往往做决定快，改变注意也快。这类人具有外倾性，热情，活跃，善于交际，积极乐观，容易适应变化的工作生活条件，可塑性强。具有活、直、快、虚等特点。多血质这种气质类型由于其具有灵活性和较高的可塑性，又称为活泼53粘液质较为平衡的兴奋和抑制过程使得粘液质气质类型的人沉默而安静。他们反应速度较慢，注意稳定，转变不灵活。能够克制冲动，有较强的稳定性和持续性。较为内倾。沉着冷静，坚韧，老练稳重，交际适度，埋头苦干，忍耐力强，适于从事要求器官灵敏，比较细致的原则性工作。具有稳、迟、实、内向等特点。粘液质较为平衡的兴奋和抑制过程使得粘液质气质类型的人沉默而安54抑郁质具有抑郁质气质类型的人具有较强的抑制过程，较弱的兴奋过程，属于呆板而羞涩的类型。反应发生缓慢迟钝，情绪体验深刻，感情细腻、多愁善感并且多疑，感情较脆弱，比较孤僻，严重内倾。刻板性强，注意转变不灵活，在困难局面下优柔寡断。但富有同情心，重视他人委托的工作抑郁质具有抑郁质气质类型的人具有较强的抑制过程，较弱的兴奋过55我们说雷锋同志对待同志象春天般的温暖，对待敌人象秋风扫落叶般的无情。在不同情境中随条件的改变采取不同的态度与行为反映方式，这种性质的不变性通过对不同情境作出不同的反应而实现并维系着性格的本质特征。然而，这种“事随境迁”的做法，并不是说一个人的性格在时刻变化着，一个人工作时很严肃，谨慎，而闲暇娱乐时，可能表现得非常活泼，随意。我们说雷锋同志对待同志象春天般的温暖，对待敌人象秋风扫落叶般56（一）色彩在创设谈判的物理环境时，应该考虑到颜色会对谈判者产生明显的心理效应，从而影响谈判人员的态度和行为。（一）色彩57首先，由于色光的波长不同，能够引起“冷”或“暖”的感觉。其次，颜色也能影响人的兴奋性。诱发不同的情绪。红、橙、黄色常使人联想起东方旭日和燃烧的火焰，因此有温暖的感觉，所以称为“暖色”；蓝色常使人联想起高空的蓝天、阴影处的冰雪，因此有寒冷的感觉，所以称为“冷色”；绿、紫等色给人的感觉是不冷不暖，故称为“中性色”。色彩的冷暖是相对的。在同类色彩中，含暖意成分多的较暖，反之较冷。首先，由于色光的波长不同，能够引起“冷”或“暖”的感觉。58（二）气温

气温对于谈判者的态度和行为可以产生一定的影响，心理学家格雷菲特做过一个实验。在实验中，他创设了两种情境条件，一种是房间的温度适宜，让人感觉比较舒服，一种是房间温度让人感觉不舒服。他让全部被试看同样的他人的态度问卷，以此测量这人对他人的好感程度。比较之后发现，在气温适宜的房间里进行实验的被试比在气温不适的房间里的被试更容易对他人产生好感。因此，保持谈判房间的适宜温度，有利于谈判双方保持对对方的好感，有利于保持友好的谈判氛围。（二）气温

气温对于谈判者的态度和行为可以产生一定的影响，心59（三）位置谈判者所选择的空间方位往往显示了双方的态度以及谈判的性质，从而影响谈判的进程及效果。相对于一个谈判者而言，其他谈判者可以采取四种位置。

（1）谈判者（2）⑶ ⑷（三）位置60位置（1）（2）：这时，谈判对方坐在紧挨着谈判者的桌边，双方可以自由投射目光，形成一种诚挚友好，轻松自然的气氛，但这种坐法不适宜于内容比较严肃，形式