商务谈判与沟通的学问课件

商务谈判与沟通

策略与技巧中国人民大学经济学院黄卫平商务谈判与沟通

策略与技巧中国人民大学1黄卫平，经济学博士，1968年赴黑龙江生产建设兵团劳动，1978年入中国人民大学世界经济专业本科和研究生学习，1985年赴欧留学，回国后在中国人民大学任教，曾作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研究，并在美、欧任教。现为中国人民大学经济学院教授、博导，国内外数家高校的兼职、客座教授，教育部经济学科教学指导委员会委员，教育部本专科教学评估委员会委员，中国社会科学院高评委员会（国际片）成员，中国社科院美国所、亚太所学术委员会委员、中国世界经济学会、美国经济学会、中国国际贸易学会、欧盟经济研究会的常务理事，中国国际金融学会理事，中美经济学教育交流委员会执行主任。主要研究方向为国际经济与商务、经济发展等。黄卫平，经济学博士，1968年赴黑龙江生产建设兵团劳动，192作为乘客1984年始乘国内航班，1985年开始乘国际航班，此后：国内航空公司：国航、南航、东航、海航、上航、厦航、山航、联航···港澳台航空公司：港龙、国泰、澳门航、华航、长荣···国外航空公司：英航、汉莎、法航、意航、斯堪的那维亚航（SAAS）、瑞航、以航、俄航、波航、美联航、美西北、美大陆、美三角、加航、新航、马来航、泰航、文莱航··作为乘客1984年始乘国内航班，1985年开始乘国际航班，此3导论谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。导论谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求4三个85：15规律85％的交往并不见面；85%的成交是由15％的人谈成的；谈判中对方85％的说话内容记忆有误；三个85：15规律85％的交往并不见面；5谈判在商务交易中的位置商务过程几个阶段：交易前的准备阶段交易磋商与签约的阶段组织货源的阶段履约的阶段进行核算的阶段商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段

谈判在商务交易中的位置商务过程几个阶段：6商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。关键词：利益、沟通、妥协、形成一致商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系7沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图；沟通的四个层次：我们的目的－被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的8

沟通途径

语言叙述

书写

图像

肢体语言沟通途径语言叙述书写图像肢体语言970％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！70％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！10在谈判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB方ZZ+Y在谈判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB11谈判中的4P先找到目标purpose短期、中期、长期再制定计划plan过程掌握进度和节奏pace先后、快慢发挥个人技巧和气质personality学识、素质、品质谈判中的4P先找到目标12谈判心理学生存安全保障爱与归宿感受人尊重自我实现补充与理解世界追求美感—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发展谈判心理学生存—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发13谈判的分类横向谈判纵向谈判软式谈判硬式谈判价值式谈判业务分类的谈判：贸易、金融、服务、工程承包、劳务谈判的分类横向谈判14谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不突出、容易出现等量让步纵向谈判程序明确、容易彻底解决问题议题不灵活、比较死板谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不15谈判分类之二特点软式谈判双方力量相差悬殊，弱方注重关系而不是胜利硬式谈判把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益原则式谈判以人为本、尊重对方谈判分类之二特点软式谈判双方力16谈判的原则

兼顾双方利益的原则

公平的原则

时间的原则

信息的原则

谈判心理活动的原则

谈判地位的原则诚信VS信用的原则谈判的原则17商务谈判中的

“诚信”商务谈判中的

“诚信”18解读诚信——“诚”“诚”偏向于内在，生命主题:好人在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容：1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。解读诚信——“诚”“诚”偏向于内在，生命主题:好人19解读诚信——“信”“信”偏向于外在，偏向为行为规范在谈判中，“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信”在谈判中最突出的表现。在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，算了不说，这很可能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致双方谈判的中止或终止。在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误”使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。解读诚信——“信”“信”偏向于外在，偏向为行为规范20兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则21

兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。

兼顾双方利益的原则

兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的22中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影响

－WTO总干事迈克.穆尔中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影23

兼顾双方利益的原则win-win一对双赢的理解

你的利益必须以对方利益的存在为前提。

你的利益在对方身上体现出来。二双赢的成本和效益效益：财务目标的完成

长期目标的完成

商务关系的维系和发展。成本：预期与实际达到之间的差距

谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费

谈判资源占用的机会成本

24三达到双赢的办法尽量做大利益分散目标，避开利益冲突主观为自己，客观为他人；为对方着想，最终要达到自己目的消除对立，求同存异，缩小不同点分中求和三达到双赢的办法25公平原则公平原则26结果与机会的平等结果好不一定平等；机会的平等是今天可以做到的最大的平等结果与机会的平等结果好不一定平等；27对公平的思考公平是客观与主观共同作用的产物案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？对公平的思考公平是28分割－挑选法制造两次第一的机会：两个人如何分一块面包？分割－挑选法制造两次第一的机会：29

嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵赖

-1，-1

-9，0嫌疑人乙坦白

0，-9

-6，-6

嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵赖-1，-130时间原则

时间的质、量、结构

时间原则

时间的质、量、结构

31时间的质“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。机不可待，抓住时机，兵贵神速。商店的降价大销售往往放在节假日，显得合情合理。时间的质“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就32时间的量谈判中的关键因素——时间时间可以改变一切时间原则在谈判中的运用——“最后期限原则”时间的量谈判中的关键因素——时间33时间结构：古老的假设

任务：在100名妇女中挑选出最漂亮的！EASY!?NO!!!但是如果，这100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前。

？？？

时间结构：古老的假设任务：34抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线疲劳战术抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线35心理活动的原则心理活动的原则36谈判的心理活动1。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的需求位置。2。看人下菜碟：首先该满足对方最重要的需要－物质、心理；方法必须得当；文化背景的重要性；

谈判的心理活动1。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功37谈判的心理活动(Cont.)3。先要考虑解决主要问题，然后才考虑哪些次要的问题；4。语言的调动：慎用负面语言；同一件事情可以用不同的语言来解释；反问的使用；引导性语言；统一用语。

谈判的心理活动(Cont.)3。先要考虑解决主要问题，然后才38信息原则啊信息原则啊39谈判中的信息原则一、信息的收集——“永远不要嫌了解对手太多”1，收集信息，正确反应2，隐瞒信息，制造假信息3，注重无声的信息谈判中的信息原则一、信息的收集40CASE1.巴拿马运河

－－制造竞争原则美国VS法国4000万$1亿$尼加拉瓜运河英俄结果：4000万$CASE1.巴拿马运河

41无声信息的重要性60%的信息来自语言之外眼，眉，嘴等手，臂，腿等无声信息的重要性60%的信息来自语言之外42谈判地位的原则谈判地位的原则43谈判地位原则定义：谈判者在对方心目中自然形成的份量和地位目的：提高己方的架势，使己方相对主动权，使对方作出必要的让步

谈判地位原则定义：谈判者在对方心目中自然形成的份量和地位44谈判地位原则如何提高架势1）暴露专业身份2）制造竞争3）坚持到底的耐心4）一个放松的心情谈判地位原则如何提高架势45商务谈判行为规范商务谈判行为规范46谈判的礼节与礼仪礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范，是对客户表示尊重的方式。同时，礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或者一个人的文明、文化程度和社会风尚。谈判的礼节与礼仪礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质47谈判的礼仪举止得当：站、坐、行、吃谈吐：语言、表情、手势、着装：样式、颜色、搭配日常礼节：不喧哗、规范谈判的礼仪举止得当：站、坐、行、吃48几件小事新买的西服袖子上的商标应该及时取下。皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致，切记不要用凉鞋或皮靴搭配西服。重色的西服一定不能配以白色的线袜。穿着衬衣领带的时候，一定要把袖口的纽扣系牢中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在盘中不停翻动；公共场合不要旁若无人地大声喧哗，公开场合抠鼻子、擦口红······，几件小事新买的西服袖子上的商标应该及时取下。49谢谢评论建议问题讨论···谢谢评论50商务谈判与沟通

策略与技巧中国人民大学经济学院黄卫平商务谈判与沟通

策略与技巧中国人民大学51黄卫平，经济学博士，1968年赴黑龙江生产建设兵团劳动，1978年入中国人民大学世界经济专业本科和研究生学习，1985年赴欧留学，回国后在中国人民大学任教，曾作为富布赖特高级学者在美国斯坦福大学作研究，并在美、欧任教。现为中国人民大学经济学院教授、博导，国内外数家高校的兼职、客座教授，教育部经济学科教学指导委员会委员，教育部本专科教学评估委员会委员，中国社会科学院高评委员会（国际片）成员，中国社科院美国所、亚太所学术委员会委员、中国世界经济学会、美国经济学会、中国国际贸易学会、欧盟经济研究会的常务理事，中国国际金融学会理事，中美经济学教育交流委员会执行主任。主要研究方向为国际经济与商务、经济发展等。黄卫平，经济学博士，1968年赴黑龙江生产建设兵团劳动，1952作为乘客1984年始乘国内航班，1985年开始乘国际航班，此后：国内航空公司：国航、南航、东航、海航、上航、厦航、山航、联航···港澳台航空公司：港龙、国泰、澳门航、华航、长荣···国外航空公司：英航、汉莎、法航、意航、斯堪的那维亚航（SAAS）、瑞航、以航、俄航、波航、美联航、美西北、美大陆、美三角、加航、新航、马来航、泰航、文莱航··作为乘客1984年始乘国内航班，1985年开始乘国际航班，此53导论谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。导论谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求54三个85：15规律85％的交往并不见面；85%的成交是由15％的人谈成的；谈判中对方85％的说话内容记忆有误；三个85：15规律85％的交往并不见面；55谈判在商务交易中的位置商务过程几个阶段：交易前的准备阶段交易磋商与签约的阶段组织货源的阶段履约的阶段进行核算的阶段商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段

谈判在商务交易中的位置商务过程几个阶段：56商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。关键词：利益、沟通、妥协、形成一致商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系57沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图；沟通的四个层次：我们的目的－被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的58

沟通途径

语言叙述

书写

图像

肢体语言沟通途径语言叙述书写图像肢体语言5970％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！70％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！60在谈判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB方ZZ+Y在谈判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB61谈判中的4P先找到目标purpose短期、中期、长期再制定计划plan过程掌握进度和节奏pace先后、快慢发挥个人技巧和气质personality学识、素质、品质谈判中的4P先找到目标62谈判心理学生存安全保障爱与归宿感受人尊重自我实现补充与理解世界追求美感—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发展谈判心理学生存—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发63谈判的分类横向谈判纵向谈判软式谈判硬式谈判价值式谈判业务分类的谈判：贸易、金融、服务、工程承包、劳务谈判的分类横向谈判64谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不突出、容易出现等量让步纵向谈判程序明确、容易彻底解决问题议题不灵活、比较死板谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不65谈判分类之二特点软式谈判双方力量相差悬殊，弱方注重关系而不是胜利硬式谈判把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益原则式谈判以人为本、尊重对方谈判分类之二特点软式谈判双方力66谈判的原则

兼顾双方利益的原则

公平的原则

时间的原则

信息的原则

谈判心理活动的原则

谈判地位的原则诚信VS信用的原则谈判的原则67商务谈判中的

“诚信”商务谈判中的

“诚信”68解读诚信——“诚”“诚”偏向于内在，生命主题:好人在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容：1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。解读诚信——“诚”“诚”偏向于内在，生命主题:好人69解读诚信——“信”“信”偏向于外在，偏向为行为规范在谈判中，“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信”在谈判中最突出的表现。在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，算了不说，这很可能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致双方谈判的中止或终止。在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误”使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。解读诚信——“信”“信”偏向于外在，偏向为行为规范70兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则71

兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。

兼顾双方利益的原则

兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的72中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影响

－WTO总干事迈克.穆尔中国必须考虑从双边经贸体制过渡到多边经贸体制造成的不确定性影73

兼顾双方利益的原则win-win一对双赢的理解

你的利益必须以对方利益的存在为前提。

你的利益在对方身上体现出来。二双赢的成本和效益效益：财务目标的完成

长期目标的完成

商务关系的维系和发展。成本：预期与实际达到之间的差距

谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费

谈判资源占用的机会成本

74三达到双赢的办法尽量做大利益分散目标，避开利益冲突主观为自己，客观为他人；为对方着想，最终要达到自己目的消除对立，求同存异，缩小不同点分中求和三达到双赢的办法75公平原则公平原则76结果与机会的平等结果好不一定平等；机会的平等是今天可以做到的最大的平等结果与机会的平等结果好不一定平等；77对公平的思考公平是客观与主观共同作用的产物案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？对公平的思考公平是78分割－挑选法制造两次第一的机会：两个人如何分一块面包？分割－挑选法制造两次第一的机会：79

嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵赖

-1，-1

-9，0嫌疑人乙坦白

0，-9

-6，-6

嫌疑人甲抵赖嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵赖-1，-180时间原则

时间的质、量、结构

时间原则

时间的质、量、结构

81时间的质“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。机不可待，抓住时机，兵贵神速。商店的降价大销售往往放在节假日，显得合情合理。时间的质“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就82时间的量谈判中的关键因素——时间时间可以改变一切时间原则在谈判中的运用——“最后期限原则”时间的量谈判中的关键因素——时间83时间结构：古老的假设

任务：在100名妇女中挑选出最漂亮的！EASY!?NO!!!但是如果，这100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前。

？？？

时间结构：古老的假设任务：84抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线疲劳战术抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线85心理活动的原则心理活动的原则86谈判的心理活动1。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的需求位置。2。看人下菜碟：首先该满足对方最重要的需要－物质、心理；方法必须得当；文化背景的重要性；

谈判的心理活动1。人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功87谈判的心理活动(Cont.)3。先要考虑解决主要问题，然后才考虑哪些次要的问题；4。语言的调动：慎用负面语言；同一件事情可以用不同的语言来解释