店铺问题分析与诊断课件

店铺问题分析与诊断店铺问题分析与诊断1我们的店铺有问题吗？都是什么问题呢？我们的店铺有问题吗？2店铺的一切都是为了销售额店铺的一切都是为了销售额3提高销售的三大法宝-----提高进店率-----提高附推值-----提高复购率提高销售的三大法宝4进店率=进店人数/店前经过人数

来客数

老顾客新顾客+进店率=进店人数/店前经过人数

来客数

老顾客新5附推值=销售件数/销售单数

例：店铺销售额30万，附推值1.2

如附推值达到1.5，则实际销售额

30+30*（1.5-1.2）=39万附推值=销售件数/销售单数

例：店铺销售额30万，附推值61、三次输出标准2、真情维护；销售流程表1、三次输出标准销售流程表71）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；店长设定考核目标及奖励方案；1）学习判断顾客消费潜力；货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；员工销售过程，营造良好的购物环境，保持微笑；氛围、陈列、模特、5S等的注意清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）1）学习判断顾客消费潜力；2、自我设限，不敢推荐1）学习判断顾客消费潜力；活模展示：同试同穿，给予顾客信心；2）畅销断款找替销商品）货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；2）畅销断款找替销商品）3）沟通内容：情绪：个人情感、同事协作，做好引导4、不设定目标及奖罚措施9、VIP预约提前准备差销售额=来客数×成交率×客均件数（附推）×件均价（客单价）1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；销售额=8A、来客数A、来客数9A、来客数：分析问题：解决方法：人1、VIP到店率低1）第一次服务质量的把握；2）客资留取标准；3）平时的感情维护，投其所好；4）VIP提前预约，确定到店时间和准备；5）客诉处理及维护；2、店铺氛围差1）模拟演练；2）试穿展示服；3）想方设法留客；4）调整卖场陈列，让员工及卖场动起来;5)店铺会议，调整人员状态；3、员工状态差1）设定目标给员工并沟通；2）沟通内容：目标：分长期、短期的体现自身价值；3）沟通内容：情绪：个人情感、同事协作，做好引导4、挑客认真接待每位顾客，明白1个顾客背后有250个顾客的道理5、陪同的影响，转介绍率低1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；2）理解陪同6、服务（影响二次客流）利用好顾问式服务货1、新品慢时时关注新品的动态，与商品专员每周保持一次的有效沟通2、陈列效果不好重视陈列的效果和细节场1、商场位置、装修等不可控制的，保持良好的心态接受2、卖场环境氛围、陈列、模特、5S等的注意A、来客数：分析问题：解决方法：人1、VIP到店率低1）第一10B、成交率B、成交率11B、成交率：人1、搭配技巧差1）试穿：保证所有产品100%试穿并搭配；（客群、场合、风格、年龄等）；2）了解行业流行搭配方法；3）成功套装的复制2、第一套衣服推荐不准，不能掌握顾客需求，不能有效沟通并针对性推荐1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；2）鼓励试衣提高试衣率3）拿对衣、穿对人；3、员工坚持度差1）不过于利益心态，只要客人未走出店铺，永远坚持多拿一件；2）给予帮助、协单、沟通4、异议技巧欠缺1）86问的运用；2）总结店铺已遇到的问题分析、分享并学习5、陪同重视不够1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；2）理解陪同6、专业技能差1）货品学习：五大项掌握+当季货品知识学习+试穿；2）面料基础知识；3）分享成功实例7、把握不好销售时机1）学习判断顾客消费潜力；2）协单、互帮互助；2）分享成功实例8、导购亲和力不够

员工销售过程，营造良好的购物环境，保持微笑；8、导购带动性差，无同试同穿意识活模展示：同试同穿，给予顾客信心；9、VIP预约提前准备差预约四步骤：1）打电话确定时间，2）货品准备；3）交接；4）跟进到店时间货1、货品断码货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品）2、品类不全，结构不合理货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；场商场环境

不可控店铺氛围：

重视、尊重顾客；竟品促销活动

清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）B、成交率：人1、搭配技巧差1）试穿：保证所有产品100%试12C：客均件数C：客均件数13C：客均件数（即附推）：人2、货品搭配能力欠缺1）货品熟悉：五大项掌握+当季货品知识学习+试穿100%；2）分享成功实例3、无二次推销意识店长引导和带动4、不设定目标及奖罚措施店长设定考核目标及奖励方案；5、员工销售中对购买力的自我设限1）学习判断顾客消费潜力；2）协单、互帮互助；2）分享成功实例货1、货品断码货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品）2、品类不全，结构不合理场模特、正挂陈列和搭配丰富度不够模特、正挂多风格、多品类展示；C：客均件数（即附推）：人2、货品搭配能力欠缺1）货品熟悉：14D、件均价D、件均价15模特、正挂多风格、多品类展示；1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；2）店长培训高价位产品+产品适合客群，带动、引导；2、品类不全，结构不合理1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；活模展示：同试同穿，给予顾客信心；清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）9、VIP预约提前准备差1）分析客资，针对性预约产品适合有消费实力客人；高价位货品未重点陈列和展示3）沟通内容：情绪：个人情感、同事协作，做好引导1）学习判断顾客消费潜力；活模展示：同试同穿，给予顾客信心；1）学习判断顾客消费潜力；清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）2）了解行业流行搭配方法；2、品类不全，结构不合理预约四步骤：1）打电话确定时间，2）货品准备；9、VIP预约提前准备差3）沟通内容：情绪：个人情感、同事协作，做好引导1）学习判断顾客消费潜力；1）不过于利益心态，只要客人未走出店铺，永远坚持多拿一件；2）畅销断款找替销商品）2）沟通内容：目标：分长期、短期的体现自身价值；2）畅销断款找替销商品）5、陪同的影响，转介绍率低模特、正挂多风格、多品类展示；2、自我设限，不敢推荐C：客均件数（即附推）：活模展示：同试同穿，给予顾客信心；6、服务（影响二次客流）来客数×成交率×客均件数（附推）×件均价4）调整卖场陈列，让员工及卖场动起来;5)店铺会议，调整人员状态；2、品类不全，结构不合理货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品）2

如附推值达到1.认真接待每位顾客，明白1个顾客背后有250个顾客的道理货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品）（客单价）1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；2）总结店铺已遇到的问题分析、分享并学习模特、正挂多风格、多品类展示；清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）2、第一套衣服推荐不准，不能掌握顾客需求，不能有效沟通并针对性推荐2）畅销断款找替销商品）1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；5、陪同的影响，转介绍率低9、VIP预约提前准备差预约四步骤：1）打电话确定时间，2）货品准备；2、第一套衣服推荐不准，不能掌握顾客需求，不能有效沟通并针对性推荐2）畅销断款找替销商品）4、不设定目标及奖罚措施5，则实际销售额

30+30*（1.8、导购带动性差，无同试同穿意识1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；1）学习判断顾客消费潜力；5，则实际销售额

30+30*（1.1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；不可控制的，保持良好的心态接受1）分析客资，针对性预约产品适合有消费实力客人；2）畅销断款找替销商品）3、未针对性预约消费高价位商品的顾客1）学习判断顾客消费潜力；4、不设定目标及奖罚措施清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）氛围、陈列、模特、5S等的注意1）不过于利益心态，只要客人未走出店铺，永远坚持多拿一件；2、品类不全，结构不合理5、员工销售中对购买力的自我设限5、陪同的影响，转介绍率低2）沟通内容：目标：分长期、短期的体现自身价值；C：客均件数（即附推）：1）不过于利益心态，只要客人未走出店铺，永远坚持多拿一件；清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）店长分析、引导，带动；店长设定考核目标及奖励方案；货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；1）判断顾客消费实力；4、不设定目标及奖罚措施2）畅销断款找替销商品）C：客均件数（即附推）：活模展示：同试同穿，给予顾客信心；2）畅销断款找替销商品）5、员工销售中对购买力的自我设限1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；（客群、场合、风格、年龄等）；2）畅销断款找替销商品）1）分析客资，针对性预约产品适合有消费实力客人；1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；来客数×成交率×客均件数（附推）×件均价预约四步骤：1）打电话确定时间，2）货品准备；货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）总结店铺已遇到的问题分析、分享并学习1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；3）沟通内容：情绪：个人情感、同事协作，做好引导5、陪同的影响，转介绍率低D、件均价：人1、无意识1）了解产品价格带；2）店长培训高价位产品+产品适合客群，带动、引导；3）树立标杆；2、自我设限，不敢推荐1）判断顾客消费实力；2）突破自我，不要以自身消费习惯判断顾客；3、未针对性预约消费高价位商品的顾客1）分析客资，针对性预约产品适合有消费实力客人；4、未直接看到利益店长分析、引导，带动；（树标杆，成功案例分享）货1、高价位货品断码货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品）2、无高价位货品场高价位货品未重点陈列和展示1）成套展示高价位的货品，如：万元套装的搭配，2）先从高价位拿起，进行推荐；模特、正挂多风格、多品类展示；1）不过于利益心态，只要客人未16店铺问题分析与诊断店铺问题分析与诊断17我们的店铺有问题吗？都是什么问题呢？我们的店铺有问题吗？18店铺的一切都是为了销售额店铺的一切都是为了销售额19提高销售的三大法宝-----提高进店率-----提高附推值-----提高复购率提高销售的三大法宝20进店率=进店人数/店前经过人数

来客数

老顾客新顾客+进店率=进店人数/店前经过人数

来客数

老顾客新21附推值=销售件数/销售单数

例：店铺销售额30万，附推值1.2

如附推值达到1.5，则实际销售额

30+30*（1.5-1.2）=39万附推值=销售件数/销售单数

例：店铺销售额30万，附推值221、三次输出标准2、真情维护；销售流程表1、三次输出标准销售流程表231）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；店长设定考核目标及奖励方案；1）学习判断顾客消费潜力；货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；员工销售过程，营造良好的购物环境，保持微笑；氛围、陈列、模特、5S等的注意清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）1）学习判断顾客消费潜力；2、自我设限，不敢推荐1）学习判断顾客消费潜力；活模展示：同试同穿，给予顾客信心；2）畅销断款找替销商品）货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；2）畅销断款找替销商品）3）沟通内容：情绪：个人情感、同事协作，做好引导4、不设定目标及奖罚措施9、VIP预约提前准备差销售额=来客数×成交率×客均件数（附推）×件均价（客单价）1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；销售额=24A、来客数A、来客数25A、来客数：分析问题：解决方法：人1、VIP到店率低1）第一次服务质量的把握；2）客资留取标准；3）平时的感情维护，投其所好；4）VIP提前预约，确定到店时间和准备；5）客诉处理及维护；2、店铺氛围差1）模拟演练；2）试穿展示服；3）想方设法留客；4）调整卖场陈列，让员工及卖场动起来;5)店铺会议，调整人员状态；3、员工状态差1）设定目标给员工并沟通；2）沟通内容：目标：分长期、短期的体现自身价值；3）沟通内容：情绪：个人情感、同事协作，做好引导4、挑客认真接待每位顾客，明白1个顾客背后有250个顾客的道理5、陪同的影响，转介绍率低1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；2）理解陪同6、服务（影响二次客流）利用好顾问式服务货1、新品慢时时关注新品的动态，与商品专员每周保持一次的有效沟通2、陈列效果不好重视陈列的效果和细节场1、商场位置、装修等不可控制的，保持良好的心态接受2、卖场环境氛围、陈列、模特、5S等的注意A、来客数：分析问题：解决方法：人1、VIP到店率低1）第一26B、成交率B、成交率27B、成交率：人1、搭配技巧差1）试穿：保证所有产品100%试穿并搭配；（客群、场合、风格、年龄等）；2）了解行业流行搭配方法；3）成功套装的复制2、第一套衣服推荐不准，不能掌握顾客需求，不能有效沟通并针对性推荐1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；2）鼓励试衣提高试衣率3）拿对衣、穿对人；3、员工坚持度差1）不过于利益心态，只要客人未走出店铺，永远坚持多拿一件；2）给予帮助、协单、沟通4、异议技巧欠缺1）86问的运用；2）总结店铺已遇到的问题分析、分享并学习5、陪同重视不够1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；2）理解陪同6、专业技能差1）货品学习：五大项掌握+当季货品知识学习+试穿；2）面料基础知识；3）分享成功实例7、把握不好销售时机1）学习判断顾客消费潜力；2）协单、互帮互助；2）分享成功实例8、导购亲和力不够

员工销售过程，营造良好的购物环境，保持微笑；8、导购带动性差，无同试同穿意识活模展示：同试同穿，给予顾客信心；9、VIP预约提前准备差预约四步骤：1）打电话确定时间，2）货品准备；3）交接；4）跟进到店时间货1、货品断码货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品）2、品类不全，结构不合理货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；场商场环境

不可控店铺氛围：

重视、尊重顾客；竟品促销活动

清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）B、成交率：人1、搭配技巧差1）试穿：保证所有产品100%试28C：客均件数C：客均件数29C：客均件数（即附推）：人2、货品搭配能力欠缺1）货品熟悉：五大项掌握+当季货品知识学习+试穿100%；2）分享成功实例3、无二次推销意识店长引导和带动4、不设定目标及奖罚措施店长设定考核目标及奖励方案；5、员工销售中对购买力的自我设限1）学习判断顾客消费潜力；2）协单、互帮互助；2）分享成功实例货1、货品断码货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品）2、品类不全，结构不合理场模特、正挂陈列和搭配丰富度不够模特、正挂多风格、多品类展示；C：客均件数（即附推）：人2、货品搭配能力欠缺1）货品熟悉：30D、件均价D、件均价31模特、正挂多风格、多品类展示；1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；2）店长培训高价位产品+产品适合客群，带动、引导；2、品类不全，结构不合理1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；活模展示：同试同穿，给予顾客信心；清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）9、VIP预约提前准备差1）分析客资，针对性预约产品适合有消费实力客人；高价位货品未重点陈列和展示3）沟通内容：情绪：个人情感、同事协作，做好引导1）学习判断顾客消费潜力；活模展示：同试同穿，给予顾客信心；1）学习判断顾客消费潜力；清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）2）了解行业流行搭配方法；2、品类不全，结构不合理预约四步骤：1）打电话确定时间，2）货品准备；9、VIP预约提前准备差3）沟通内容：情绪：个人情感、同事协作，做好引导1）学习判断顾客消费潜力；1）不过于利益心态，只要客人未走出店铺，永远坚持多拿一件；2）畅销断款找替销商品）2）沟通内容：目标：分长期、短期的体现自身价值；2）畅销断款找替销商品）5、陪同的影响，转介绍率低模特、正挂多风格、多品类展示；2、自我设限，不敢推荐C：客均件数（即附推）：活模展示：同试同穿，给予顾客信心；6、服务（影响二次客流）来客数×成交率×客均件数（附推）×件均价4）调整卖场陈列，让员工及卖场动起来;5)店铺会议，调整人员状态；2、品类不全，结构不合理货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品）2

如附推值达到1.认真接待每位顾客，明白1个顾客背后有250个顾客的道理货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品）（客单价）1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；2）总结店铺已遇到的问题分析、分享并学习模特、正挂多风格、多品类展示；清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）2、第一套衣服推荐不准，不能掌握顾客需求，不能有效沟通并针对性推荐2）畅销断款找替销商品）1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；5、陪同的影响，转介绍率低9、VIP预约提前准备差预约四步骤：1）打电话确定时间，2）货品准备；2、第一套衣服推荐不准，不能掌握顾客需求，不能有效沟通并针对性推荐2）畅销断款找替销商品）4、不设定目标及奖罚措施5，则实际销售额

30+30*（1.8、导购带动性差，无同试同穿意识1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；1）学习判断顾客消费潜力；5，则实际销售额

30+30*（1.1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；不可控制的，保持良好的心态接受1）分析客资，针对性预约产品适合有消费实力客人；2）畅销断款找替销商品）3、未针对性预约消费高价位商品的顾客1）学习判断顾客消费潜力；4、不设定