《融资有道-中小企业融资操作技巧》

.问题：1、企业为什么要融资？目前企业有哪些融资渠道？2、贷款融资方式和出售股权融资方式的优缺点。3、您认为企业融资难的根本原因是什么？4、为什么遇到风险投资人时，大都先要看你的商业计划书？第一篇理念篇第一页，共134页。第一篇理念篇观念决定思路思路决定出路第一篇理念篇第二页，共134页。一个欧洲乞丐的故事

在法国巴黎，一位没有继承人的富豪死后将自己的一大笔遗产赠送给远房的一位亲戚，这位亲戚是一个常年靠乞讨为生的乞丐。这名接受遗产的乞丐立即变成了百万富翁。新闻记者便来采访这名幸运的乞丐：“你继承了遗产之后，你想做的第一件事是什么？”乞丐回答说：“我要买一个金饭碗和一根金拐杖，以后我要做一名高级乞丐”。第一篇理念篇第三页，共134页。

对一般人来说会选择：买房、娶妻、储蓄、旅游、买彩票、投资创业等；但对于常年靠乞讨为生的乞丐来说，“一个人吃饱全家不饿”、“无儿无女无责任”、“来去自由，不受约束”等等思想观念和陋习已经形成，你想让他说出“投资创业”之类的想法是几乎没有可能的。所以说观念决定思路，思路决定出路！

第一篇理念篇第四页，共134页。一、中小企业如何面对融资难1、刘永好1000元创业2、马云3万元创业3、陈天桥50万元创业君子爱财，取之有道;企业融资，融资有道!

第一篇理念篇第五页，共134页。中国好项目孵化及投资联盟王春雷二、融资新理念

1、融资是一门（管理）技术

为什么胡雪岩能开钱庄、设药厂、买卖军火，不但规模庞大，资金雄厚，而且所向无敌？为什么蒙牛用短短的5年时间就发展成为中国乳业的“超级航母”？为什么陈天桥32岁就成为新中国首富？今天马云为什么要退市？因为他们掌握了融资管理技术!

融资不是大企业的专利！

企业融资案例：60台液晶显示器典当融资解难题第一篇理念篇第六页，共134页。

2、融资是一条（发展）战略企业老板创业之初有没有想过：选项——做什么？运作——怎么做？市场、技术、人才；如何与上、下游企业合作？资金——有多少钱？能做多大的事？如何融资？品牌——如何打造品牌？扩张——稳健发展与迅速扩张马云：没有资金支持，所有的战略都是空谈！第一篇理念篇第七页，共134页。

3、融资是一项（竞争）能力竞争年代，不进侧退！企业资金有限，“滚雪球”式的资本积累，严重制约发展速度。社会资本无限大，融资、融智、融天下！

第一篇理念篇第八页，共134页。

4、融资是一种（创富）手段资本运作的效益远远高于产品运作的效益。资本是创造财富的工具，融资是扩大资本的手段。

刘永好的感悟：资本运作魅力无穷！

第一篇理念篇第九页，共134页。

三、企业如何正确融资?1.如何选择融资渠道与方法?2.怎样运作才能收到最佳效果?3.如何规避融资风险?第一篇理念篇第十页，共134页。

第二篇渠道篇第二篇渠道篇第十一页，共134页。融资渠道与方法一：债权融资（一）国内银行贷款（二）民间借贷融资（三）信用担保融资（四）金融租赁融资（五）国外银行贷款（六）发行债券融资第二篇渠道篇第十二页，共134页。

融资渠道与方法二：股权融资（一）股权出让融资（二）增资扩股融资（三）产权交易融资（四）杠杆收购融资（五）引进风险投资（六）投资银行投资第二篇渠道篇第十三页，共134页。融资渠道与方法三：内部融资（一）留存盈余融资（二）资产管理融资（三）票据贴现融资（四）资产典当融资（五）商业信用融资第二篇渠道篇第十四页，共134页。融资渠道与方法四：贸易融资（一）进口贸易融资（二）补偿贸易融资融资渠道与方法五：项目融资（一）项目包装融资（二）BOT项目融资（三）IFC国际投资第二篇渠道篇第十五页，共134页。融资渠道与方法六：政策融资（一）科技型中小企业技术创新基金（二）中小企业发展专项资金（三）中小企业国际市场开拓资金（四）农业科技成果转化资金融资渠道与方法七：专业化协作融资（一）农业产业化项目协作融资（二）零部件供应与组装企业协作融资第二篇渠道篇第十六页，共134页。融资渠道与方法八：上市融资（一）国内上市融资（二）境外上市融资（三）买壳上市融资第二篇渠道篇第十七页，共134页。融资渠道与方法一：债权融资第二篇渠道篇第十八页，共134页。供应链金融贷款第二篇渠道篇商贸企业业务特点：1、预付全款2、赊销应收3、储备存货财务状况：1、无报表2、无抵押3、无担保原材料供应商供不应求家电生产企业精细化零库存管理1预付款

2发货3赊销讨论：这家商贸企业会获得银行贷款吗？为什么？第十九页，共134页。

案例分析：传统方式无法贷款，供应链金融解燃眉之急

基本资料广东永华钢铁有限公司成立于2001年，主要从上游钢铁集团采购板材，为家电和电脑机箱的生产企业提供板材的采购、剪切、配送服务。2001年到2004年，国内高级板材需求量持续增加。永华钢铁抓住发展机遇，与上游厂商建立稳固合作关系，大力开拓下游销售渠道，并开展原料加工增值服务，企业迅速成长。

然而，业务增长也带来了流动资金周转的困难。公司流动资产从2002年度的2522万元猛增到2003年度的4558万元。其中，预付账款和应收账款分别增至1225万元和1770万元，而货币资金则从140万元急速减少到4万元。2003年度现金净流出量达到136万元，公司面临严峻的现金流压力。永华钢铁流动资产的比重保持在总资产99%以上，而存货、应收账款和预付账款占其中较大比重。2004、2005两年中，永华钢铁预付账款在流动资产中所占比重分别达到34%和49%。第二篇渠道篇第二十页，共134页。

深发展创新解决方案：

基于存货支持，给予供应链融资。深发展对永华钢铁采取了“未来货权质押授信”，签订“未来货权质押授信”协议,自2004年10月份起向企业提供2100万元的授信额度，期限为一年。期满后，由于企业发展状况良好，深发展银行与永华钢铁又连续几年续签了贷款协议。

永华钢铁得到2100万的授信余额后，基本解决了当年的资金缺口问题，重新迈开了快速发展的步伐。公司2005年度实现销售收入27407万元，比2004年度增长了近30%。第二篇渠道篇第二十一页，共134页。供应链金融——货权质押贷款第二篇渠道篇商贸企业业务特点：1、预付全款2、赊销应收3、储备存货财务状况：1、无报表2、无抵押3、无担保原材料供应商供不应求2、预付款货权

4、发货银行供应链金融1、放款、货权质押贷款

3、货物监管第二十二页，共134页。国外银行贷款国外银行贷款，是指国内企业为进行某一项目筹集资金，在国际金融市场上向外国银行贷款的一种融资方法。第二篇渠道篇第二十三页，共134页。目前花旗银行、渣打银行等一些国外银行，都把眼球转向了中小企业。国外银行实际并没有什么神秘，中国企业要善于用充足的国外资本来做好自己的事。2007年12月15日国内首家外资村镇银行，随州曾都汇丰村镇银行在湖北挂牌开业，注册资本为人民币1000万元，由上海汇丰银行有限公司全资设立。第二篇渠道篇第二十四页，共134页。万科境外“曲线贷款”融资策略融资背景：2003年又一轮宏观调控来临，万科为了对付宏观调控，融资渠道多元化是万科的必然选择。除了资本市场，境外融资和信托是万科非银行融资的主要方式。当时万科的非银行融资在融资总额中只占20%左右，在国内已居领先地位，万科希望最终能够把这个比例增加到30%。第二篇渠道篇第二十五页，共134页。

融资目的：目的是为万科在中山即将开始的项目“万科城市花园”进行境外融资。

融资对象：德国有一家银行简称HI，其总部设在爱尔兰首都都柏林。HI在欧洲只能算是小银行。核心资产12亿欧元，管理着1700亿欧元的资产。

融资额度：3500万美元。第二篇渠道篇第二十六页，共134页。融资经过：1、注册万科中山公司，是中外合资公司，由深万科和万科的附属公司香港永达投资公司共同投资设立，该公司权益实际上完全属于万科。但通过中外合资的形式，为以股权形式取得境外融资打开了方便之门。2、在爱尔兰首都都柏林与由HI共同设立新公司，名称是BestGainInvestment，并且万科中山公司持有35%的股权。3、万科中山项目80%的股权转让给BestGainInvestment公司。融资安排完成后，万科直接和间接持有的万科中山公司48%权益。从形式上看，HI取得了中山项目的控股权，其的实是包装换取得的FDI（外国直接投资）。第二篇渠道篇第二十七页，共134页。

4、双方合同约定，在项目回款之后，万科将以同业拆借利率再加几个点的利息赎回股权。也就是说，这实际上是一笔商业贷款。但由于商业贷款属于资本项目，直接的境外信贷显然违背当时的外汇管制，因而才不得不“曲线融资”，以国外直接投资之名，行商业贷款之实。这个融资安排，相当巧妙地满足了有关的管制要求。第二篇渠道篇第二十八页，共134页。

案例点评：万科得到了什么？

1、低成本境外融资；2、分散投资风险；3、掌控利润分配权；

4、拓宽融资渠道；5、提高项目管理水平。HI得到了什么？

良好开端。第二篇渠道篇第二十九页，共134页。

融资渠道与方法二：股权融资第二篇渠道篇第三十页，共134页。

1、股权出让融资股权出让融资是企业出让其部分股权，以融到企业发展所需要的资金。第二篇渠道篇第三十一页，共134页。股权出让的对象（1）股权出让大型企业（2）股权出让境外商企（3）股权出让产业基金（4）股权出让风险投资（5）股权出让个人投资第二篇渠道篇第三十二页，共134页。股权出让的价格：（1）股权溢价出让；（2）股权平价出让；（3）股权折价出让。第二篇渠道篇第三十三页，共134页。2、杠杆收购融资杠杆收购融资是指以被收购企业的资产或股权作为抵押筹资，来增加收购企业的财务杠杆的力度，而进行收购兼并的一种融资模式。第二篇渠道篇第三十四页，共134页。案例：娃哈哈国际资本市场融资，不慎“引狼入室”

2007年4月3日，娃哈哈集团公司的董事长宗庆后向媒透露：法国达能集团欲以40亿元的低价强行并购娃哈哈集团公司总资产达56亿元和2006年利润高达10.4亿元的其他非合资公司51%的股权。娃哈哈怎么会失去了合资企业的控股权，到了如此背水一战的境地呢？第二篇渠道篇第三十五页，共134页。娃哈哈集团简介

娃哈哈集团有限公司创建于1987年，中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。在中国29个省市建有100多家合资控股、参股公司，近3万名员工，总资产达268亿元。2007年，实现营业收入258亿元，二十年累计向国家上交税金68亿元，资助教育和各类社会公益事业2亿多元；直接和间接解决了40万农村人口的就业问题；在中西部、贫困地区、革命老区，东北老工业区投资建厂近40家。第二篇渠道篇第三十六页，共134页。娃哈哈资本积累-并购扩张-国际融资

艰苦创业

1987年，娃哈哈前身--杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年，为别人加工口服液，第三年，成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发娃哈哈儿童营养口服液。1990年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，完成了初步原始积累。第二篇渠道篇第三十七页，共134页。小鱼吃大鱼”的扩张、并购

1991年在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。1994年，娃哈哈兼并涪陵三家特困企业，1997年进军湖北、四川、吉林、沈阳、长沙、天津、等22省市建立了40余家控股子公司，发展成为中国最大、最强的饮料企业。第二篇渠道篇第三十八页，共134页。与狼共舞”

1996年，娃哈哈与法国达能集团等外方合资成立五家公司，一次性引进外资4500万美元，引进大量世界先进水平的生产流水线，娃哈哈再次步入了高速发展的快车道。达能出资41％，香港百富勤出资10％，娃哈哈出资49％，共同成立一个合资公司，但娃哈哈品牌必须归合资公司所有。1996年成立的合资公司，1998年香港百富勤就把10％的股份卖给了达能，达能一跃拥有了合资公司51％的股份，成为了控股的大股东，娃哈哈的商标所有权就这样被达能骗走了。第二篇渠道篇第三十九页，共134页。

娃哈哈破解难题化险为夷

达能已同意将其在各家达能－娃哈哈合资公司中的51%的股权出售给中方合资伙伴。和解协议执行完毕后，双方将终止与对方之间纠纷有关的所有法律程序。几件事情的较量，凭借优秀的经营能力和商业信誉，娃哈哈就彻底把经营权拿过来了，同时宗庆后也利用捆仙索将达能绑得严严实实，在旗下企业中做到泾渭分明，“达能只能从这些独立核算的‘生产车间’（开始合资的5家企业和后期共同投资的企业）分得他们51％的利润。”第二篇渠道篇第四十页，共134页。案例点评：娃哈哈成功融资而又有效地控制风险的经验是

第一、娃哈哈坚持合资不合品牌第二、坚持部分合资而不全盘合资第三、坚持娃哈哈全权经营，董事长位置不变第四、娃哈哈合资时机把握得好，自身谈判地位较高。第二篇渠道篇第四十一页，共134页。3、引进风险投资

风险投资（VentureCapital，缩写为VC，也称“创业投资”），是指专业投资人对新创（或市值被低估）企业进行的投资。投资人不仅投入金钱，而且还用自己长期积累的经验、知识和信息网络帮助企业进行经营。与传统投资相比，VC是一种主动的投资方式，所以，由VC支持而发展起来的公司成长速度远高出普通同行。公司发展壮大后，将会以上市、并购等形式出售，投资人将得到高额的投资回报。第二篇渠道篇第四十二页，共134页。风险投资的特点（1）高风险（2）高回报（3）专业性（4）组合性（5）权益性（6）中长期第二篇渠道篇第四十三页，共134页。引进风险投资企业的基本条件（1）高科技（2）高增长（3）高素质（4）高风险（5）高回报（6）可退出第二篇渠道篇第四十四页，共134页。引进风险投资的阶段（1）种子期（2）创业期（3）成长期（4）成熟期第二篇渠道篇第四十五页，共134页。风险投资退出模式（1）股票上市：是风险投资退出的最佳方式；（2）股份转让：是风险投资退出的另一途径；（3）清理公司：是风险投资退出投资失败企业的办法。

第二篇渠道篇

第四十六页，共134页。风险投资人的投资策略联合投资、分段投资、匹配投资和组合投资。

第二篇渠道篇

第四十七页，共134页。案例改变阿里巴巴命运的三次融资马云发现“千里马”，私募美金500万。阿里巴巴接触风险投资商源于马云发现了“千里马”，用对了一个关键人物——蔡崇信。蔡崇信是阿里巴巴现任CFO，他来自台湾，是美国耶鲁大学法学硕士毕业以后在华尔街当了四年的律师，然后被银瑞达（InvestorAB）公司派往亚洲负责整个亚洲的风险投资，1999年在同马云接触之后，决定加入阿里巴巴,为此他放弃了当时已经高达百万美元的年薪。第二篇渠道篇第四十八页，共134页。

马云成功私募到第一笔天使投资500万美元蔡崇信在华尔街的人脉开始发挥作用，1999年10月，马云私募到手第一笔天使投资500万美元，由高盛公司牵头，联合美国、亚洲、欧洲一流的基金公司如汇亚、银瑞达、新加坡科技发展基金参与。蔡崇信本人也作为投资者进入了公司董事会。第二篇渠道篇第四十九页，共134页。

“大玩家”发现马云，投资阿里巴巴2500万。在阿里巴巴的第二轮融资中，是软银的介入，这个大玩家在此后开始不断的支持马云，才使得阿里巴巴能够“玩”到今天的规模。马云结识孙正义(软体银行集团公司的创始人，亚洲首富)全属偶然。2000年10月，摩根士丹利亚洲公司资深分析师印度人古塔给马云发来了一封E-mail，称有个人“想和你见一面，这个人对你一定有用”，地点就在北京富华大厦。此人正是孙正义。

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在这次约会中，来自软银、摩根士丹利以及国内众多互联网企业的CEO均在座——有人为融资而来，有人为投资而来。由于前来面谈融资事宜的企业太多，孙正义只给每个人20分钟时间阐述公司业务规模、商业模式和发展目标。但马云只讲了6分钟不到，孙正义就从会议室那头走过来说：“我决定投资你的公司。”

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第二轮融资成功获得2500万美元

20天后，马云飞往日本，在东京和孙正义再次面谈，孙正义提出投资阿里巴巴3000万美元，占公司30%的股份，马云同意了。可是一回到国内，马云就后悔了，因为太多资金的进入会削弱管理层对公司的控制。于是，马云向孙正义提出：“按照我们自己的思路，我们只需要2000万。”

2000年，马云为阿里巴巴引进了第二笔资金，敲定了2500万美元的投资，包括软银、富达、汇亚资金等六家，其中软银为2000万美元，阿里巴巴管理团队仍绝对控股。

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第三轮融资8200万美元，完成上市目标。

2004年2月17日，阿里巴巴完成了他的第三轮融资，再次从软银等VC手中募集到了8200万美元，其中软银出资6000万美元。此次8200万美元的投资来自四家风险投资公司，其中包括软银、富达创业投资部、寰慧投资和TDF。

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三轮过后仍是第一大股东三轮融资过后，持股结构如下马云及其团队：占47%的股份软银：占20%富达：占18%其他几家股东：占15%。第二篇渠道篇第五十四页，共134页。2005年8月，雅虎、软银再向阿里巴巴投资数亿美元。之后，阿里巴巴创办淘宝网，创办支付宝，收购雅虎中国，创办阿里软件。一直到阿里巴巴上市。第二篇渠道篇第五十五页，共134页。2007年11月6日，全球最大的B2B公司阿里巴巴在香港联交所正式挂牌上市，正式登上全球资本市场舞台。随着这家B2B航母登陆香港资本市场，此前一直受外界争论的“B2B能不能成为一种商务模式”也有了结果。11月6日10时，港交所开盘，阿里巴巴以30港币，比发行价13.5港元涨122%的高价拉开上市序幕。小幅震荡企稳后，一路单边上冲。第二篇渠道篇第五十六页，共134页。

最后以39.5港元收盘，比发行价涨了192.59%，成为香港上市公司上市首日涨幅最高的“新股王”，创下香港7年以来科技网络股神话。当日，阿里巴巴交易笔数达到14.4万多宗。输入交易系统的买卖盘为24.7万宗，两项数据都打破了工商银行2006年10月创造的纪录。按收盘价估算，阿里巴巴市值约280亿美元，超过百度、腾讯，成为中国市值最大的互联网公司。

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在此次全球发售过程中，阿里巴巴共发行了8.59亿股，占已发行50.5亿总股数的17%。按每股13.5港元计算，共计融资116亿港元(约15亿美元)。加上当天1.13亿股超额配股权获全部行使，融资额将达131亿港元(约16.95亿美元)，接近谷歌纪录(2003年8月，谷歌上市融资19亿美元)。阿里巴巴的上市，成为全球互联网业第二大规模融资。在此次路演过程中，许多投资者表示，错过了谷歌不想再错过阿里巴巴。第二篇渠道篇

第五十八页，共134页。软银选择阿里巴巴的原因薛村禾在接受国外媒体采访时回忆，当时中国B2B领域共有四大公司，除阿里巴巴，还有8848、MeetChina和Sparkice，而选择阿里巴巴的重要原因是马云及其团队的坚定信念，尤其是18个创业合伙人的精神。薛村禾说：“当年我们放弃别的机会，集中精力投资马云这个团队。我们并不是神仙，一眼就能看到阿里巴巴的未来，也只能看到电子商务这个大方向，但为什么最后选择马云这个团队呢？第二篇渠道篇

第五十九页，共134页。了解他多一点的人就知道，他能把很多人聚在周围，团队非常厉害。VC很重要的是判断团队。”软银认为，马云有一种独特的分享意识以及不平凡的领导才能。薛村禾评价称，马云是性格非常饱满的人，非常有远见，如果今天还不是一个世界级的领袖人物的话，他也一定可以成为一个英雄。另外，马云这个人是战略家也是战术家。而且他执行力也很强。

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第六十页，共134页。关于阿里巴巴退市传闻2012年2月21日阿里巴巴B2B公司私有化传闻落地。阿里巴巴集团向在香港上市的阿里巴巴B2B公司董事会提出私有化要约。13.5港元/股的私有化价格与2007年时的IPO价格相当，4年资本市场经历又走回了原点。2月21日晚间，在停牌9个交易日后，阿里巴巴董事局主席马云作了一个惊人的决定——以每股13.5港元的价格，回购在香港股市上剩余26.55%的流通股，私有化价格较2月9日停牌前的最近60个交易日平均收盘价格溢价60.4%。为得到员工的支持，马云在内部邮件中称：“在阳光灿烂的日子里修缮屋顶，只有敢于放弃今天的成功，我们才有可能更上一层楼！”与对内描述的诱人前景相比，他对外的形容就更显慷慨——为中小股东提供了一次颇具吸引力的套现机会。

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退市原因：1、“黄页模式”的价值链不能有效延伸。即供应商在其页面上发布信息，需求方检索到信息后，双方线下支付、交易。这使得阿里巴巴B2B业务的盈利模形多数只能停留在信息服务环节，无论是面向国内市场的“诚信通”，还是面向国际的“中国金牌供应商”，以及后续推出的各类认证和展示类的增值服务，其价值链条都未有效延伸。

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退市原因：2、转型升级的需要。外贸景气衰落也使得B2B业务感受到经济生态压力。私有化信息公布后，马云在一封最新的内部邮件中也提及，中小企业在面临原材料、汇率、劳动力成本等巨大压力下，B2B的业务模式面临着巨大的挑战，需要加快转型和升级。马云说：“局部的小调整已经没有办法对B2B进行根本性的完善。”马云解释称，私有化可以让阿里巴巴集团免于承受拥有上市子公司所需面临的压力，能够制定对客户最有利的长远规划。他认为，这是对股东负责的态度：可以提供一次具有吸引力的变现机会，不必长久等待公司转型完成。

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退市原因：3、“以退为进”的大战略。此前，谙通“战略”和资本运作的陈天桥已经率领盛大网络从纳斯达克退市。他们都选择在资本市场低迷时私有化，是因为股价低所需支出的成本也低，是一个合适的实施机会。马云正在下一盘更大的棋，为“大阿里战略”做准备。去年6月，阿里巴巴集团就提出“大阿里战略”，正式将淘宝分拆为一淘网（搜索）、淘宝网（C2C）、淘宝商城（后更名为“天猫”，B2C），并让3家公司与阿里巴巴B2B相互协作，通过一站式服务将企业价值实现最大化。去年10月，它再次分拆淘宝网旗下的团购平台聚划算。今年初，它又将“阿里云”无线团队拆出，与天宇朗通成立合资公司，梳理清楚了云计算和移动互联网业务线。

第二篇渠道篇第六十四页，共134页。

阿里巴巴集团要实现无缝对接，马云也多次表示要打通B2B、淘宝、支付宝等业务，建设一个高度融通的“生态系统”。淘宝的市场估值，肯定几倍于阿里巴巴B2B。此外，支付宝以及刚独立出来的天猫都能独当一面，无论是分拆上市还是打包上市，绝对能产生更为惊人的能量。第二篇渠道篇第六十五页，共134页。

退市原因：4、清掉雅虎再上市。以发行价完成B2B私有化，随后解决雅虎问题时不需再发布公告。清掉雅虎再上市，可以融得一笔天文数字的资本。”马云早有意将雅虎这位婆婆撇出去。阿里巴巴私有化将会使它的母公司更灵活地进行资产重组，这将有助于它与雅虎的谈判。在2012年2月15日，阿里巴巴与雅虎的谈判暂告破裂。6天后，阿里巴巴B2B就宣布了私有化要约。马云在下一盘大棋，并将一切障碍清理出局，为开启大局蓄力。尽管马云的这盘棋有些迂回曲折，但他的野心已经昭然若揭。第二篇渠道篇第六十六页，共134页。

阿里登上纽交所2014年9月19日，阿里巴巴在纽约证券交易所正式挂牌上市，股票交易代码为“BABA”，发行价为每股68美元。开盘价报92.7美元，收盘价格93.89美元，涨幅达38.07%，市值达2314.39亿美元，超越Facebook的1900亿美元，成为仅次于谷歌的全球第二大互联网公司。市值盘中最高达2461亿美元，为美股第9大公司，前面是苹果和谷歌等科技巨头。阿里巴巴集团5月7日向美国证券交易委员会提交了IPO招股书，计划通过此次交易筹集10亿美元资金。阿里巴巴集团向美国证券交易委员会(SEC)提交更新后的招股书文件显示，该公司股票交易代码为“BABA”，定价区间从每股60-66美元上调至每股66-68美元，原因是来自于投资者的需求表现强劲，并将发售3.2亿股美国存托股票。

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纽约上市后持股比例

日本软银集团持股比例34.4%雅虎持股比例22.6%阿里巴巴集团持股43%

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第六十八页，共134页。阿里巴巴创造千万富翁数万人“阿里国”中马云持股占比8.8%，200亿美元股份，外加小微金融的市值，马云身价超过300亿美金，一跃成为中国新一任首富。蔡崇信是阿里巴巴集团第二大个人股东，持股3.6%，市值81亿美金。陆兆禧、张勇等其他28位合伙人持有3%股权，价值约65亿美元，平均每人约2.32亿美元。阿里巴巴前员工、现员工等持股12.7%。假设阿里巴巴22000名员工中的50%员工拿到股权激励，那么总共约有11000人拥有股权，平均每人超230万美元，造就的千万富翁超万人。软银是阿里巴巴集团的最大股东，持股34.4%。孙正义凭借阿里巴巴上市，个人财富达到265亿美元，成为日本首富。第二篇渠道篇

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在阿里巴巴的平台上，共活跃着850万个活跃卖家，提供了1200万个就业。19日早上参与敲钟的，是他们之中的8个代表。而阿里巴巴本身，也是创业者的典范。在阿里巴巴内部，几乎全员持股。此次盛大上市，造就了一万多个千万富翁。

9月19日，阿里巴巴在有着233年历史的纽交所创出其历史上最大的IPO，讲述了一个成功的创业故事。马云说，1999年，我们十八罗汉创业，如果我们都能够成功，那么80%的人都能创业成功，但是创业路不会那么平坦，每个人都应该坚持。

第二篇渠道篇

第七十页，共134页。小组讨论：阿里巴巴靠什么吸引投资人？

(8分钟)第二篇渠道篇

第七十一页，共134页。融资渠道与方法三：内部融资第二篇渠道篇第七十二页，共134页。企业内部融资西方经济学者在考察市场经济国家的企业融资行为过程中，得出这样的结论，认为企业融资结构的最优顺序是:先是内部融资，然后是发行债券，最后才是发行股票。这一理论被西方各国企业的融资行为所证实。内源融资是外源融资的保证，外源融资的规模和风险必须以内源融资的能力来衡量。没有内源融资，也就无法进行外源融资。第二篇渠道篇第七十三页，共134页。应收账款融资应收账款，顾名思义就是应收别人的欠款。具体来说，它是指企业对外销售商品产品、提供劳务等所形成的尚未收回的被购货单位、接受劳务单位所占有的本企业资金，是企业流动资产的一个重要项目。应收账款融资就是企业可以将其应收账款通过抵押、质押等手段进行融资。通过对应收账款进行科学有效的管理，节省企业的资金占用，扩大企业的资金来源。第二篇渠道篇第七十四页，共134页。应收账款融资的两种形式(1)应收账款抵押。应收账款抵押融资的做法：由借款企业(即有应收账款的企业)与经办这项业务的银行或公司订立合同，企业以应收账款作为担保，在规定期限内(通常为一年)企业向银行借款融资。(2)应收账款让售。应收账款让售是指企业将应收账款出让给专门的购买应收款为业的应收款托收售贷公司（清账公司），以筹集资金。第二篇渠道篇第七十五页，共134页。票据贴现融资概念：票据贴现是指持票人为了资金融通的需要而在票据到期以前，贴付一定利息的方式向银行出售票据。对于贴现银行来说，就是收购没有到期的票据。票据贴现的贴现期限都较短，一般不会超过六个月，而且可以办理贴现的票据也仅限于已经承兑的并且尚未到期的商业汇票。

案例:生产企业利用票据融资第二篇渠道篇第七十六页，共134页。资产典当融资典当融资是指当户将其动产、财产权利或其房地产作为当物抵押给典当行，交付一定比例费用，取得当金并在约定期限内支付当金利息、偿还当金、赎回典当物的融资行为。

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典当融资的资产范围一般包括：

房地产、机动车、有价证券、珠宝、金银钻饰、名表、高档相机、高档乐器、电器、电子IT产品等。

第二篇渠道篇第七十八页，共134页。商业信用融资概念：商业信用是企业之间在买卖商品时，以商品形式提供的借贷活动，是经济活动中的债权债务关系。商业信用的存在对于扩大生产和促进流通起到了十分积极的作用，企业有必要加强对商业信用政策的研究，在对用户信息进行定性和定量分析的基础上，评定用户的信用等级，并对不同信用等级的用户实行不同的信用政策。第二篇渠道篇第七十九页，共134页。商业信用融资操作方法1、应付账款融资应付账款是指企业购买货物未付款而形成的对供货方的欠账，即卖方允许买方在购货后的一定时间内支付货款的一种商品交易形式。在规范的商业信用行为中，债权人（供货商）为了控制应付账款期限和额度，往往向债务人（购货商）提出信用政策。信用政策包括信用期限和给买方的购货折扣与折扣期，如“2/10，n/30”，表示客户若在10天内付款，可享受2%的货款折扣，若10天后付款，则不享受购货折扣优惠。第二篇渠道篇第八十页，共134页。2、预收货款融资

案例：中国移动通信公司预存话费的商业融资融资活动：2003年，中国移动通信公司广州公司实行了一项话费优惠活动，实际也是一种商业信用融资形式。具体是：若该公司的手机用户在2002年12月底前向该公司预存2003年全年话费，享受如下优惠：预存4800元，可以获赠价值2000元的缴费卡；预存3600元，可以获赠1200元缴费卡；预存1200元，可以获赠600元的缴费卡。

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融资效果：

该通信公司通过这种诱人的话费优惠活动，可以令该公司的手机用户得到实实在在的利益，当然最重要的是，还可以为该公司筹集到巨额的资金。假设该项活动有30万个客户参与，则融资6亿元。

公司可以利用这笔资金去拓展新的业务，扩大经营规模。另外，该通信公司通过话费让利，吸引了一批新的手机用户，稳定了老客户，在与经营对手的竞争中赢得了先机。

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融资启示：保健中心、美容院、汽车清洗店、公交汽车公司等服务行业，都可以通过收取次票、月票、年票的方式，去巧妙运用商业信业融资方式，这不仅可以吸引一批长期稳定的客户，更重要的是，可以筹集到一笔可观的无息资金。企业可以通过这笔无息资金去扩大经营规模。第二篇渠道篇第八十三页，共134页。融资渠道与方法四：国际贸易融资国际贸易融资是指各国政府为支持本国企业进行进口贸易而由政府机构、银行等金融机构或进出口商之间提供资金。主要形式有国际贸易短期筹资和国际贸易中长期融资。第二篇渠道篇第八十四页，共134页。补偿贸易融资补偿贸易融资是指国外向国内公司提供机器设备、技术、培训人员等相关服务等作为投资，待该项目生产经营后，国内公司以该项目的产品或以商定的方法予以偿还的一种融资模式。第二篇渠道篇第八十五页，共134页。补偿贸易的特点（1）补偿贸易是投资与贸易相结合的活动；（2）补偿贸易是商品贸易、技术贸易和国际信托相结合的活动（3）买方所购进设备款和利息不以现汇偿还，而以其所购进设备生产的产品偿还。第二篇渠道篇第八十六页，共134页。补偿贸易的形式（1）直接补偿（2）间接补偿（3）混合补偿第二篇渠道篇第八十七页，共134页。案例：创意补偿贸易实现互惠多赢

某发电企业，扩大规模需5000万美元进口发电机组，贷款有难度。电力产品也不能对国外输出搞补偿贸易。他们采取了电力产品换回工业硅（高耗电能产品，其中产品成本电能占50%）。然后将工业硅产品输出，换回了发电机组设备。第二篇渠道篇第八十八页，共134页。补偿贸易融资案例第二篇渠道篇发电企业发电机组厂家工业硅厂家1234第八十九页，共134页。案例：汇源集团股权融、投资风险控制案例

说起汇源集团的掌门人朱新礼，如今可谓无人不识。在2005年胡润百富榜上，他位列第24名。第二篇渠道篇第九十页，共134页。朱新礼趣事1、“空手套白银”，买来一个工厂朱新礼的发家之路充满传奇。他本是山东沂源县的外经委主任。1992年，他“买”下了山东一濒临倒闭的县办水果罐头厂，自任厂长。说是“买”下，其实并没有拿出真金白银。当时朱新礼并没有钱，他只是答应用项目救活工厂，养活工厂数百号员工，外加承担原厂450万元债务。这是朱新礼打出的第一招空手套白银。

第二篇渠道篇第九十一页，共134页。朱新礼趣事2：贸易融资800万美元在当时，“补偿贸易”还是十分新鲜的名词。朱新礼当时看准了德国的设备，可是他没有钱。于是，他一口气与德国客商签订价值800万美元的进口合同，引进德国设备，在国内生产产品，条件是在5年内返销产品，以部分收入分期抵还设备款。1993年初，在20多名德国专家、技术人员的指导下，朱新礼的工厂“汇源”开始生产浓缩果汁，并且成为主营业务。第二篇渠道篇第九十二页，共134页。

朱新礼趣事3：零投资，高回报朱新礼听说德国要连续举办两次国际性的食品博览会，他立即买了一张机票，单刀赴会。他没有带翻译，因为他买不起两张机票。在德国当地华侨的帮助下，朱新礼先后在德国慕尼黑和瑞士洛桑签下第一批业务—3000吨苹果汁，总金额为500万美元。而与这500万美元相比较，朱新礼在整个创业过程中付出的资金相当于零。

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朱新礼趣事4:“新生儿”PK“资本家”

——赢！

2000年，汇源年销售额高达12亿元，为第二名的近10倍。23%的市场份额更使汇源高居果汁产业榜首。

在资本领域，那时的朱新礼像是个新生儿，连德隆掌门人唐万新是谁都不知道。其实在汇源刚刚诞生的1992年，唐万新就开始涉足资本市场，且在1993年以前，通过股市获利3亿元人民币。到2000年的时候，唐万新达到人生的巅峰，当年中国股市大涨，上证指数达到2000点以上。这使他相信，处于黄金时代的中国股市将看涨10年，股指可以往上看到2万点。而德隆于1997年耗资近5亿元收购的新疆屯河、湘火炬、沈阳合金，在2000年几乎变成了德隆的印钞机。第二篇渠道篇第九十四页，共134页。两个梦想大产业梦：唐万新的目标是在10年内介入5至6个产业,完成他的大汇源梦：朱新礼的目标是在3年内实现销售100亿元,完成他的经过5个月的沟通之后，2001年3月双方迅速组建“北京汇源”，德隆出资5.1亿现金持股51%，汇源以设备和技术入股占49%。这样,控股权一下掌握在德隆手里，这对朱新礼来说并不是没有风险。但更大的风险还在后头。

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德隆的到来将汇源带入疯狂扩张的时期。合资不到两年，汇源就新增20余家大型生产基地，地域由山东、北京大举扩张至西部，最少在10个省完成了扩张，在重庆更出手6.6亿元投建了亚洲最大的果汁生产基地。两年间汇源先后引进11条PET生产线，每条斥资约1.5亿元，而其时国内PET生产线(包括汇源)一共仅有14条。近20亿的投资使汇源获得了全球最先进的设备。

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然而就在汇源扩展得如火如荼的时候，德隆的日子并不好过。中国股市并没有像唐万新预料的那样看涨10年，而是在2001年就发生了急剧变化，沪市从2000点跌到了1300点。德隆所整合的“老三股”中，沈阳合金的净利润率从2000年的22.91%锐减到5.69%，湘火炬则从10.3%锐减到5.57%。绳索在德隆的脖子上越套越紧。为了护盘，德隆支出高达8亿元的托市成本。而这绝大部分来自负债。在这样的情况下，德隆一反常态开始频繁向汇源伸手借钱。到2002年底，德隆已经从汇源集团累计借走了3.8亿元人民币，而归还的前景看起来又那么不确定。

第二篇渠道篇第九十七页，共134页。三、朱新礼冒险的风控决策

危机已经浮出水面，朱新礼急中生智，策划了一个“对赌”的方式，以一个星期为期限，谁先拿出8亿元谁就购买对方的股份。结果，汇源先拿出了8个亿资金，在德隆倒闭之前回购了所有股份。

第二篇渠道篇第九十八页，共134页。融资渠道与方法五：项目融资第二篇渠道篇第九十九页，共134页。

PPP模式（Public-Private-Partnership）是指政府与私人组织之间为了合作城市基础设施项目，以特许权协议为基础，彼此之间形成一种伙伴式的合作关系，通过签署合同来明确双方的权利和义务，最终是合作各方达到比预期单独行动更为有利的结果。

案例：北京地铁四号线PPP融资模式北京地铁四号线是贯穿南北的交通大动脉，全长28.177公里，穿越丰台、宣武、西城和海淀四个城区，工程总投资153亿元。日均客运量达到52.8万人次，最大日客流量为80万人次。从起点到达终点，耗时需约四十七分钟。四号线是一条引入社会资本投资建设并引入社会运营商运营的轨道线路，同时也是国内第一条以公私合营模式（PPP）建设的地铁线路。第一百页，共134页。

根据京港地铁和北京市政府协议，四号线工程分为A、B两个部分，其中A部分由北京市政府出资107亿元，占总投资的70%，B部分有京港地铁公司出资46亿元，占总投资的30%。A部分主要包括车站、区间土建及轨道铺设，由北京市政府筹资建设并拥有产权。B部分主要包括车辆、通信设施等机电设备购置及安装，总投资约46亿元。

2005年2月，北京市基础设施投资有限公司、北京首创集团公司和香港地铁公司签署了北京市地铁四号线特许经营项目三方合作经营协议，共同出资组建PPP模式的公司——北京京港地铁有限公司（期限30年）。京港地铁公司总投资为46亿元，注册资本15亿元，其中香港地铁公司和北京首创集团公司各占49%股份，北京市基础设施投资有限公司占2%股份。第一百零一页，共134页。

北京市政府正式授予京港地铁有限公司建设、投资运营四号线的特许权，由其负责车辆、信号、通信等主要设备的投资建设任务，并在30年的特许经营期内负责运营和管理。运营期满后，京港地铁将项目设施无偿地移交给北京市政府。北京市政府在30年内将吸引社会投资近百亿在京港地铁30年的特许经营期，京港地铁还将追加投资32亿元，用于设备的更新和维护。同时，由于4号线存在政府投资部分，通车后京港地铁需要通过租赁的方式取得使用权，而30年的租金将达15亿元。据此推算，地铁4号线在30年内实际吸引社会投资近100亿元。第一百零二页，共134页。融资渠道与方法七：上市融资（一）国内上市融资（二）境外上市融资（三）买壳上市融资第二篇渠道篇第一百零三页，共134页。国内上市融资国内上市融资是指企业根据国家《公司法》及《证券法》要求的条件，经过中国证监会批准上市发行股票的一种融资模式。第二篇渠道篇第一百零四页，共134页。企业国内上市融资的特点（1）企业要具备一定的规模和条件（2）可以利用资本市场不断融进所需资金（3）可以完善企业科学管理结构（4）可以提高企业知名度（5）可以把企业迅速做强做大第二篇渠道篇第一百零五页，共134页。企业在国内上交所主板上市融资的条件（1）股票经国务院证券监督管理机构核准公开发行；（2）公司股本总额不少于人民币三千万元；（3）公开发行的股份达到公司股份总数的百分之二十五以上；公司股本总额超过人民币四亿元的，公开发行股份的比例为百分之十以上；（4）公司最近三年无重大违法行为，财务会计报告无虚假记载。

第二篇渠道篇第一百零六页，共134页。境外上市融资境外上市融资是指企业根据国家有关法律政策规定及境外资本市场的法律法规及《上市规则》，在境外资本市场上市融资的一种融资模式。第二篇渠道篇第一百零七页，共134页。

国家鼓励具备条件的企业到境外上市融资（1）1999年7月14日，中国证监会发布《关于企业申请境外上市的有关问题的通知》；（2）1999年12月，中国证监会发布《境内企业申请到香港创业板上市审批与监管指引》；（3）2005年10月21日，国家外汇管理局发布

《关于境内居民通过特殊目的公司融资及返程投资外汇管理有关问题的通知》；（4）国内企业到境外资本市场上市融资，是我国对外招商引资的新发展。第二篇渠道篇第一百零八页，共134页。目前实际可选择的境外资本市场（1）香港交易所主板和创业板股票市场（2）新加坡交易所股票市场（3）美国纽约交易所和NASDAQ股票市场（4）英国伦敦交易所股票市场（5）德国法兰克福交易所股票市场其中香港交易所主板和创业板股票市场为国内中小企业境外上市融资的首选股票市场。第二篇渠道篇第一百零九页，共134页。

香港交易所主板<<证券上市规则>>对申请在主板市场上市公司基本条件的要求：市场目的:比较大型、基础较佳以及具有赢利记录的公司筹集资金的市场；营业记录：必须具备三年的业务记录；赢利要求：过往三年合计赢利5000万元（最近一年须达2000万元，在之前两年合计则须达3000万元）；最低市值：上市时市值须达2亿港元；业务公布：半年报、年报；最低公众持股量：25%（如发行人的市值超过40亿元，则可降低为10%）；香港交易所主板《证券上市规则》规定的其他条件第二篇渠道篇第一百一十页，共134页。

香港交易所创业板《证券上市规则》对申请在创业板上市公司基本条件的要求：市场目的：为有主线业务、增长性较高的公司筹集资金的市场。行业类别及公司规模不限；营业记录：公司上市前要有两年活跃的业务记录；

赢利要求：不设赢利要求；最低市值：无具体规定、但实际上在上市时市值不少于4600万港元；最低公众持股量：25%（若公司上市时的市值超过40亿港元、则最低公众持股量须为20%或使公司在上市时由公众人士持有的股份的市值至少达10亿港元的较高百分比）；业务公报：季报、半年报、全年报。第二篇渠道篇第一百一十一页，共134页。买壳上市融资买壳上市融资是非上市公司在境内外资本市场通过收购控股上市公司来取得合法的上市地位，然后进行资产和业务重组进行发行配股的一种融资模式。第二篇渠道篇第一百一十二页，共134页。壳公司的特点（1）经营业绩差（2）行业前景不佳（3）产品市场萎缩（4）股价长期低迷（5）企业债务过重（6）自身无回天之力第二篇渠道篇第一百一十三页，共134页。买壳上市融资的运作程序（1）买壳方的自身评估与准备；（2）寻找合适的“壳”公司目标；（3）聘请中介机构进行（4）对买壳进行可行性分析与效益评估；（5）签定买壳收购意向书；（6）对壳公司进行审查、审计、评估；（7）签定收购壳公司协议并上报国家证券主管部门；（8）办理股权过户并发布收购公告；（9）对已收购的壳公司进行公司结构、公司资产、公司业务重组；（10）提高公司业绩、推动股价上涨、进行配股融资。第二篇渠道篇第一百一十四页，共134页。案例：国美买壳上市融资买壳上市又称“后门上市”或“逆向收购”，是指非上市公司购买一家上市公司一定比例的股权来取得上市的地位，然后注入自己有关业务及资产，实现间接上市的目的。一般而言，买壳上市是民营企业的较佳选择。第二篇渠道篇第一百一十五页，共134页。国美发展简史1987年，黄光裕在北京创立了第一家国美电器店（100多平米），经营进口家电产品。1999年，国美电器率先走出北京，在行业内首次迈出了异地连锁的步伐，最早最成功地实现了跨区域连锁经营，并长期保持领先发展优势。2004年，国美电器在香港成功买壳上市（注册地为百慕大），成为知名的大型上市公众公司。之后，黄光裕先后四次被评为中国富豪榜首富。2005年开始,国美在全国掀起并购狂潮，先后成功收购哈尔滨黑天鹅、广州易好家、中商家电、常州金太阳、上海永乐、北京大中、山东三联等。2006年，上海永乐创始人兼董事长陈晓被黄光裕任命为国美CEO。第二篇渠道篇第一百一十六页，共134页。

2008年3月,中国连锁经营协会发布“2007年中国连锁百强”经营业绩，国美电器以1023.5亿元位列首位（1200多家直营店）；殊荣全球最有价值品牌，中国榜评定国美电器品牌价值为490亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌。2008年12月，黄光裕因涉嫌经济犯罪被拘留调查，国美出现危机。2009年1月16日，黄光裕辞去董事职务，并终止董事会主席的身份；陈晓临危受命接任董事会主席的职务，并兼任行政总裁，国美电器正式进入陈晓时代。2011年3月9日晚间消息，国美电（00493.HK)发布公告表示，陈晓因个人原因辞去董事局主席一职，并不再担任执行董事。大中电器创始人张大中将出任国美董事局主席，并担任非执行董事，自3月10日起生效。此外，孙一丁将不再出任执行董事，但留任行政副总裁。第二篇渠道篇第一百一十七页，共134页。国美电器的资本运作----香港买壳上市经过黄光裕于1997年，成立北京鹏润投资有限公司。

2002年，黄光裕出1.35亿港币，收购香港交易所上市公司“京华自动化”（HK.0493），并将其改名为“中国鹏润”。

2004年6月“中国鹏润”以49.5倍的高市盈率，83亿港币的可转换票据，收购了“国美电器”65%的资产（22个城市的94家连锁店）。

2004年9月10日，“中国鹏润集团”更名为“国美电器控股有限公司”。第二篇渠道篇第一百一十八页，共134页。

2004年9月底，首次减持股份（15%）套现融资12亿港币。

2004年12月底，再次减持股份（10%）套现融资13.8亿港币。

2005年1月，黄光裕将本人持有未上市的35%股份注入上市公司，发行新股套现融资14亿港币。国美电器在短短的4个月时间里套现融资40亿港币。第二篇渠道篇第一百一十九页，共134页。国美股权大战国美之争之伏笔（贝恩资本引入+股权激励+发展思路冲突）国美之争之导火索（5.11事件）国美之争之拉开序幕（8.4函件）国美之争之激战正酣（“底牌”大战）国美大战之暂时落幕（9.28决战）第二篇渠道篇第一百二十页，共134页。

伏笔一：引入贝恩资本角色：机构投资人（来自美国的私募股权基金）美国贝恩资本认购国美15.9亿元的可转债（债转为股权）。2009年6月6日，国美电器召开董事会，全票通过了贝恩资本注资国美电器的方案。签署该协议并未听取大股东黄光裕的意见，且签了“极为苛刻的绑定条款”。该条款包括：

1、陈晓的董事会主席至少任期3年以上；2、确保贝恩的3名非执行董事和1名独立董事进入国美董事会；3、陈晓、王俊洲、魏秋立三名执行董事中至少两名不被免职；4、陈晓以个人名义为国美做贷款担保，如果离职将很可能触及违约条款。以上事项一旦违约，贝恩就有权要求国美以1.5倍的代价即24亿元赎回可转债。第二篇渠道篇第一百二十一页，共134页。