第三课团队销售技巧课件

第三课团队销售技巧GroupSellingSkill第三课团队销售技巧GroupSellingSkil本课程的目标是：

使您能够成功规划并主导团体会议的进行。

本课程的目标是：团队销售的定义与特点团队销售的利益与时机团队销售的内容与方法

主要内容团队销售的定义与特点主要内容

团队销售定义是向团队推销你的观点、服务、产品或说服他们的一种销售技巧.换句话说，就是一种你与群体沟通的能力团队销售定义是向团队推销你的观点、服务、产品或说运用团队销售的场合向上级主管做业务报告向顾客推销某种产品或服务举办大众关心问题的讲座向来宾解说参观对象的状况对学员传授或介绍一种新的观念或工作方法运用团队销售的场合向上级主管做业务报告团队销售的特点具有特殊的目的对象都是成年人对象都是具有某项专业技能讲者与听者的思考逻辑不同时间,场地限制团队销售的特点具有特殊的目的团队销售的利益增加产品的使用率增加客户对你的信任感提高公司品牌形象对一个团队同时做说明,更具经济性能够与平时不易接近的客户沟通提高客户对本公司产品的理解团队销售的利益增加产品的使用率团队销售的时机介绍新产品(如：新品上市)传达正确的产品信息客户对本公司产品存在普遍偏见时建立公司/个人专业化的形象与平时不易接近的客户沟通融洽与客户的关系团队销售的时机介绍新产品(如：新品上市)团队销售的内容和方法

准备会议事先准备准备场地会场摆设欢迎来宾开场白演讲顺序会议内容编排视觉教材设计

总结会议会后跟进后续行动开场白简报技巧引导讨论直观教具的利用进行会议

结束会议团队销售的内容和方法准备会议事先准备开场白总结会议开场白准备会议分组讨论：你认为应该做哪些准备和规划？准备会议准备会议事先准备准备场地会场摆设欢迎来宾开场白演讲顺序会议内容编排视觉教材设计

准备会议开场白

事先准备（1）设定讲课目的及所要介绍的信息选择主题并确定参加者编排简报内容及会议程序协调内部有关人员达到共识选择日期,时间,地点,预定场所研习预演简报内容事先准备（1）设定讲课目的及所要介绍的信息

事先准备（2）邀请出席者并获得确认准备所需物品与资料实地勘察会议场所并掌握服务状况再次确认出席者是否出席提前一小时到达会场,检查会场布置并测试各项器材及设施事先准备（2）邀请出席者并获得确认事先准备（3）－会议内容的顺序

把产品说明放在主题(疾病)讨论完以后特定产品治疗一般疾病状况整体疾病管理事先准备（3）－会议内容的顺序

把产品说明放在主题(疾病)讨

会议内容的编排原则设定讲课目的及所要传播的信息了解参加者的情况了解参加者的心理/需求/层次与讲者作会前沟通准备会议内容的顺序会议的内容和总结对会议是否能达到预期目的起关键作用事先准备（3）－会议内容的编排

会议内容的编排原则事先准备（3）－会议内容的编排

会议内容的编排要求内容安排必须集中围绕客户的需求主题明确,尽量只选一个主题内容编排要有条理,有逻辑性论点要有足够的有说服力的论据支持开场与结尾画龙点睛事先准备（3）－会议内容的编排

会议内容的编排要求事先准备（3）－会议内容的编排

五大原则文字使用原则

事先准备（4）－视觉教材的设计五大原则事先准备（4）－视觉教材的设计设计教材的五大原则主题明确，尽量只有一个主题条理清晰简单易懂留白,不要全部填满突出重点设计教材的五大原则主题明确，尽量只有一个主题文字的使用原则每张不超过六行每行文字不超过15字讲究文字的平衡感简单简单再简单文字的使用原则每张不超过六行简单简单再简单选择场地清单考虑事项总价在预算可接受的范围内环境安静、专业、设备配套设施茶歇、洗手间、桌椅用餐菜单、价格

其他：工作人员：---礼貌、服务周到地点：---便捷、中心关系：---第三方选择场地清单考虑事项其他：准备场地清单（1）范围

项目

要求标准

完成与否场地负责人检查一到会场就开始会议房间：横幅、海报醒目位置座位安排特殊座位安排姓名牌固定位置灯光调整妥当熟悉操作影音设备装置妥当完成测试周遭环境：洗手间位置、方向茶歇时间、物品用餐地点、时间与菜单吵闹程度隔壁房间不至于造成干扰准备场地清单（1）范围项准备场地清单（2）范围

项目

要求标准

完成与否

个人：资料按顺序准备好衣着仪容整齐，清洁，专业演讲者：欢迎致谢，介绍会议安排会前交流来宾：到达欢迎到来，告诉他们点心在哪里，相互介绍准备场地清单（2）范围项目会场摆设讲台一、课堂式二、V字型讲台讲台会场摆设讲台一、课堂式二、V字型讲台讲台桌子会场摆设三、U字型桌子讲台四、讨论式讲台讲台2、单U型1、101型桌子桌子桌子桌子会场摆设三、U字型桌子讲台四、讨论式讲台讲台2、单U型1五、会谈式白板台会场摆设五、会谈式白会场摆设欢迎来宾把来宾引入座向主讲者介绍会议议程及参加人员情况把主讲者、特邀嘉宾介绍给来宾介绍来宾间互相认识态度热情、亲切、轻松不要涉及过于严肃的话题欢迎来宾把来宾引入座进行会议进行会议开场白简报技巧引导讨论直观教具的利用进行会议进行会议开场白--会议介绍词介绍会议的时间长度应在3分钟左右。介绍词必须包括下列各段落：

1、欢迎2、介绍词--介绍自己，主要演讲者，来宾3、会议的目的(给参会者带来什么好处)4、会议大纲5、其它关于支援事项的咨讯开场白--会议介绍词介绍会议的时间长度应在3分钟左右。介绍词

会议的时间安排开场白

10%说明本次演讲目标或演讲的原因 阐述主题或议题60%一般疾病状况15~25%整体疾病管理20%特定产品治疗 20~25%引发讨论 20%总结 10%会议的时间安排开场白 10%简报技巧内容仪表仪容站立姿势（肢体语言）手势移动目光接触（5’’）表情、神态语言表达，语音语调视觉支持物的使用简报技巧掌握简报技巧的目的平息紧张，让观众感觉到你的自信心表现出专业化的形象把握观众的注意力，控制会议方向帮助正确迅速地传达讯息掌握简报技巧的目的平息紧张，让观众感觉到你的自信心

仪表穿着大方得体，场合协调保持衣着整洁不穿可能分散观众注意力的服装给人以稳重,值得信赖的印象仪表穿着大方得体，场合协调

肢体语言据专家估计：人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言运用非语言形式进行交流可产生较好的效果肢体语言据专家估计：正确的站立姿势保持面对观众两脚分开大约与肩同宽体重平均分配到两脚两膝放松两臂自然下垂,放于裤袋外面表现出自然,有信心,热诚正确的站立姿势保持面对观众表现出自然,有信心,热诚手势强而有力,充满权威自信配合要强调的内容适度而不夸张避免一些小动作：拉耳朵,抓面颊,摸摸身体,扶眼镜框玩弄手握的LASER笔,钢笔,纸张,麦克风,玩弄放映机上的遥控器手势强而有力,充满权威自信

移动可移动的位置:讲台,放置媒体的位置;听众身旁避免过度夸张的走动移动可移动的位置:目光接触避免全场扫描目光应分布全场,不应忽略角落或后排的观众目光接触须持续,直到结束为止每次目光的停留时间在5秒之内目光接触避免全场扫描表情神态面部略带微笑避免颜面僵硬,紧张,皱眉表情神态面部略带微笑语言表达语言是进行交流的主要传播媒体贵精不贵多视觉听觉互相配合避免直接读片注意片与片之间衔接重点突出，强调要点言词生动，清晰,有趣味性,具有感召力语速均匀，抑扬顿挫避免口头语,地方语语言表达语言是进行交流的主要传播媒体重点突出，强调要点简报技巧摘要尽可能站着做简报适当的应用手势保持与观众的目光接触可以移动位置,但不宜过多声音宏亮,语调抑扬顿挫谦恭有礼,但不宜娇柔做作适时的幽默与打趣摒绝干扰,控制进行的步调简报技巧摘要尽可能站着做简报讨论:如何使简报内容让听众

清晰明白并感兴趣?用形象,易懂的比喻使用专有名词时,要解释清楚利用图画帮助说明用不同的字句重述要点用一般的说明和特殊的实例“要讲听众自己的事”以陈述利益为主讨论:如何使简报内容让听众

清晰明白并感兴趣?用形

练习并预演简报内容熟悉讲稿的所有内容准备提示稿尽量利用一切机会练习你的演讲讲稿由薄到厚,再由厚到薄你对演讲内容越熟悉就越自信！练习并预演简报内容熟悉讲稿的所有内容你对演讲内容越熟悉就

引导讨论

讨论的成功是会议成功的关键引导讨论讨论的成功是会议成功的关键提问技巧

你向来宾提出的问题，应该是开放式的，而非封闭式的。

开放式的：如果遇到有胃病病史的病人，在选择非甾体药物时,如何考虑?封闭式的：有没有人碰到过这样的情形？提问技巧

你向来宾提出的问题，应该是开放式的，而非封闭式的

提问技巧问题要明确，避免过于笼统或含糊，才能收到明确的回应。明确：对于足癣继发感染的病人，大家在抗感染方面有何考虑？含糊：大家对此评论有什么意见？提问技巧问题要明确，避免过于笼统或含糊，才能收到明确的回

提问技巧问题的对象不应是特定的。虽然你可能知道某位客户对此问题特别有经验，但他可能有不大愿意与大家分享此经验的理由，所以你在事先要徵求大夫的允准

非特定对象的：大家对这种副作用有什么意见？特定对象的：罗大夫，我相信您有治疗过类似病人的经验，您的意见如何？提问技巧问题的对象不应是特定的。

提问技巧你的问题应以征求经验为主，因为经验比意见或臆测都有影响力。大夫较容易受到具体事实与实际的案例所影响。经验：有没有哪位医生在应用泰胃美针剂预防术后应激性溃疡方面有经验呢？臆测：如果用泰胃美针剂来治疗会不会减少术后应激性溃疡呢？提问技巧你的问题应以征求经验为主，因为经验比意见或臆测都有答复问题的要领倾听问题,以点头表示你的重视重复问题，以缓冲并加以确认将视线由提问者转移于其他听众答复问题,把握在主题上简单扼要以证据证实始终说实话如果不懂,勇于表白不要让发问者难堪控制讨论方向和时间归纳总结答复问题的要领倾听问题,以点头表示你的重视始终说实话结束问询的要领提示最后1-3个问题回到结论要点增加视线接触结束问询的要领提示最后1-3个问题直观教具的利用在选择合理的直观教具时要考虑简报的正式性资料的复杂性听众的多少资源的可供情况可供选择的直观视觉教具:图表招帖画幻灯片录像片VCD

投影仪直观教具的利用在选择合理的直观教具时要考虑

使用直观教具时应注意不要听众面前留下不相关的视觉辅助资料不要阻挡听众的视线不要背向听众使用直观教具时应注意不要听众面前留下不相关的结束会议结束会议总结会议会后跟进后续行动

结束会议总结会议结束会议

总结会议总结的内容，是以在会议中讨论的诊断与治疗为主。总结应该要注意下列各点：简要要点引用医生评论有利于会后跟进你在会议期间的笔记，也是很好的总结资料来源。总结会议总结的内容，是以在会议中讨论的诊断与治疗为主。会后跟进会后跟进可帮助你达成某些行动计划。从客户处赢得承诺会议只是一种手段而已，而不是一种目的会后跟进会后跟进可帮助你达成某些行动计划。会议只是一种手段

后续行动行动步骤要做些什么-what谁来做-who在什么时候完成-when你的优先顺序是什么-how后续行动行动步骤回顾：团队销售的内容和方法

准备会议事先准备准备场地会场摆设欢迎来宾开场白演讲顺序会议内容编排视觉教材设计

总结会议会后跟进后续行动开场白简报技巧引导讨论直观教具的利用进行会议

结束会议回顾：团队销售的内容和方法准备会议事先准备开场白总结会议团销结束是真正销售的开始团销结束是真正销售的开始第三课团队销售技巧GroupSellingSkill第三课团队销售技巧GroupSellingSkil本课程的目标是：

使您能够成功规划并主导团体会议的进行。

本课程的目标是：团队销售的定义与特点团队销售的利益与时机团队销售的内容与方法

主要内容团队销售的定义与特点主要内容

团队销售定义是向团队推销你的观点、服务、产品或说服他们的一种销售技巧.换句话说，就是一种你与群体沟通的能力团队销售定义是向团队推销你的观点、服务、产品或说运用团队销售的场合向上级主管做业务报告向顾客推销某种产品或服务举办大众关心问题的讲座向来宾解说参观对象的状况对学员传授或介绍一种新的观念或工作方法运用团队销售的场合向上级主管做业务报告团队销售的特点具有特殊的目的对象都是成年人对象都是具有某项专业技能讲者与听者的思考逻辑不同时间,场地限制团队销售的特点具有特殊的目的团队销售的利益增加产品的使用率增加客户对你的信任感提高公司品牌形象对一个团队同时做说明,更具经济性能够与平时不易接近的客户沟通提高客户对本公司产品的理解团队销售的利益增加产品的使用率团队销售的时机介绍新产品(如：新品上市)传达正确的产品信息客户对本公司产品存在普遍偏见时建立公司/个人专业化的形象与平时不易接近的客户沟通融洽与客户的关系团队销售的时机介绍新产品(如：新品上市)团队销售的内容和方法

准备会议事先准备准备场地会场摆设欢迎来宾开场白演讲顺序会议内容编排视觉教材设计

总结会议会后跟进后续行动开场白简报技巧引导讨论直观教具的利用进行会议

结束会议团队销售的内容和方法准备会议事先准备开场白总结会议开场白准备会议分组讨论：你认为应该做哪些准备和规划？准备会议准备会议事先准备准备场地会场摆设欢迎来宾开场白演讲顺序会议内容编排视觉教材设计

准备会议开场白

事先准备（1）设定讲课目的及所要介绍的信息选择主题并确定参加者编排简报内容及会议程序协调内部有关人员达到共识选择日期,时间,地点,预定场所研习预演简报内容事先准备（1）设定讲课目的及所要介绍的信息

事先准备（2）邀请出席者并获得确认准备所需物品与资料实地勘察会议场所并掌握服务状况再次确认出席者是否出席提前一小时到达会场,检查会场布置并测试各项器材及设施事先准备（2）邀请出席者并获得确认事先准备（3）－会议内容的顺序

把产品说明放在主题(疾病)讨论完以后特定产品治疗一般疾病状况整体疾病管理事先准备（3）－会议内容的顺序

把产品说明放在主题(疾病)讨

会议内容的编排原则设定讲课目的及所要传播的信息了解参加者的情况了解参加者的心理/需求/层次与讲者作会前沟通准备会议内容的顺序会议的内容和总结对会议是否能达到预期目的起关键作用事先准备（3）－会议内容的编排

会议内容的编排原则事先准备（3）－会议内容的编排

会议内容的编排要求内容安排必须集中围绕客户的需求主题明确,尽量只选一个主题内容编排要有条理,有逻辑性论点要有足够的有说服力的论据支持开场与结尾画龙点睛事先准备（3）－会议内容的编排

会议内容的编排要求事先准备（3）－会议内容的编排

五大原则文字使用原则

事先准备（4）－视觉教材的设计五大原则事先准备（4）－视觉教材的设计设计教材的五大原则主题明确，尽量只有一个主题条理清晰简单易懂留白,不要全部填满突出重点设计教材的五大原则主题明确，尽量只有一个主题文字的使用原则每张不超过六行每行文字不超过15字讲究文字的平衡感简单简单再简单文字的使用原则每张不超过六行简单简单再简单选择场地清单考虑事项总价在预算可接受的范围内环境安静、专业、设备配套设施茶歇、洗手间、桌椅用餐菜单、价格

其他：工作人员：---礼貌、服务周到地点：---便捷、中心关系：---第三方选择场地清单考虑事项其他：准备场地清单（1）范围

项目

要求标准

完成与否场地负责人检查一到会场就开始会议房间：横幅、海报醒目位置座位安排特殊座位安排姓名牌固定位置灯光调整妥当熟悉操作影音设备装置妥当完成测试周遭环境：洗手间位置、方向茶歇时间、物品用餐地点、时间与菜单吵闹程度隔壁房间不至于造成干扰准备场地清单（1）范围项准备场地清单（2）范围

项目

要求标准

完成与否

个人：资料按顺序准备好衣着仪容整齐，清洁，专业演讲者：欢迎致谢，介绍会议安排会前交流来宾：到达欢迎到来，告诉他们点心在哪里，相互介绍准备场地清单（2）范围项目会场摆设讲台一、课堂式二、V字型讲台讲台会场摆设讲台一、课堂式二、V字型讲台讲台桌子会场摆设三、U字型桌子讲台四、讨论式讲台讲台2、单U型1、101型桌子桌子桌子桌子会场摆设三、U字型桌子讲台四、讨论式讲台讲台2、单U型1五、会谈式白板台会场摆设五、会谈式白会场摆设欢迎来宾把来宾引入座向主讲者介绍会议议程及参加人员情况把主讲者、特邀嘉宾介绍给来宾介绍来宾间互相认识态度热情、亲切、轻松不要涉及过于严肃的话题欢迎来宾把来宾引入座进行会议进行会议开场白简报技巧引导讨论直观教具的利用进行会议进行会议开场白--会议介绍词介绍会议的时间长度应在3分钟左右。介绍词必须包括下列各段落：

1、欢迎2、介绍词--介绍自己，主要演讲者，来宾3、会议的目的(给参会者带来什么好处)4、会议大纲5、其它关于支援事项的咨讯开场白--会议介绍词介绍会议的时间长度应在3分钟左右。介绍词

会议的时间安排开场白

10%说明本次演讲目标或演讲的原因 阐述主题或议题60%一般疾病状况15~25%整体疾病管理20%特定产品治疗 20~25%引发讨论 20%总结 10%会议的时间安排开场白 10%简报技巧内容仪表仪容站立姿势（肢体语言）手势移动目光接触（5’’）表情、神态语言表达，语音语调视觉支持物的使用简报技巧掌握简报技巧的目的平息紧张，让观众感觉到你的自信心表现出专业化的形象把握观众的注意力，控制会议方向帮助正确迅速地传达讯息掌握简报技巧的目的平息紧张，让观众感觉到你的自信心

仪表穿着大方得体，场合协调保持衣着整洁不穿可能分散观众注意力的服装给人以稳重,值得信赖的印象仪表穿着大方得体，场合协调

肢体语言据专家估计：人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言运用非语言形式进行交流可产生较好的效果肢体语言据专家估计：正确的站立姿势保持面对观众两脚分开大约与肩同宽体重平均分配到两脚两膝放松两臂自然下垂,放于裤袋外面表现出自然,有信心,热诚正确的站立姿势保持面对观众表现出自然,有信心,热诚手势强而有力,充满权威自信配合要强调的内容适度而不夸张避免一些小动作：拉耳朵,抓面颊,摸摸身体,扶眼镜框玩弄手握的LASER笔,钢笔,纸张,麦克风,玩弄放映机上的遥控器手势强而有力,充满权威自信

移动可移动的位置:讲台,放置媒体的位置;听众身旁避免过度夸张的走动移动可移动的位置:目光接触避免全场扫描目光应分布全场,不应忽略角落或后排的观众目光接触须持续,直到结束为止每次目光的停留时间在5秒之内目光接触避免全场扫描表情神态面部略带微笑避免颜面僵硬,紧张,皱眉表情神态面部略带微笑语言表达语言是进行交流的主要传播媒体贵精不贵多视觉听觉互相配合避免直接读片注意片与片之间衔接重点突出，强调要点言词生动，清晰,有趣味性,具有感召力语速均匀，抑扬顿挫避免口头语,地方语语言表达语言是进行交流的主要传播媒体重点突出，强调要点简报技巧摘要尽可能站着做简报适当的应用手势保持与观众的目光接触可以移动位置,但不宜过多声音宏亮,语调抑扬顿挫谦恭有礼,但不宜娇柔做作适时的幽默与打趣摒绝干扰,控制进行的步调简报技巧摘要尽可能站着做简报讨论:如何使简报内容让听众

清晰明白并感兴趣?用形象,易懂的比喻使用专有名词时,要解释清楚利用图画帮助说明用不同的字句重述要点用一般的说明和特殊的实例“要讲听众自己的事”以陈述利益为主讨论:如何使简报内容让听众

清晰明白并感兴趣?用形

练习并预演简报内容熟悉讲稿的所有内容准备提示稿尽量利用一切机会练习你的演讲讲稿由薄到厚,再由厚到薄你对演讲内容越熟悉就越自信！练习并预演简报内容熟悉讲稿的所有内容你对演讲内容越熟悉就

引导讨论

讨论的成功是会议成功的关键引导讨论讨论的成功是会议成功的关键提问技巧

你向来宾提出的问题，应该是开放式的，而非封闭式的。

开放式的：如果遇到有胃病病史的病人，在选择非甾体药物时,如何考虑?封闭式的：有没有人碰到过这样的情形？提问技巧

你向来宾提出的问题，应该是开放式的，而非封闭式的

提问技巧问题要明确，避免过于笼统或含糊，才能收到明确的回应。明确：对于足癣继发感染的病人，大家在抗感染方面有何考虑？含糊：大家对此评论有什么意见？提问技巧问题要明确，避免过于笼统或含糊，才能收到明确的回

提问技巧问题的对象