专业销售技能提升培训课件讲义

专业销售技能提升专业销售技能提升探讨话题销售行为模式找准目标客户发现真实需求针对影响客户快意沟通客户排除客户异议促进客户成交提高销售能力探讨话题销售行为模式找准目标客户发现真实需求针对影响客户快意选择适合的销售行为模式培训内容之一选择适合的销售行为模式培训内容之一销售行为的六大模式①王婆卖瓜式---产品模式唤起注意产品--诱导客户兴趣--激发客户欲望--促成交易关键点诱导客户的兴趣适合新产品销售行为的六大模式①王婆卖瓜式---产品模式唤起注意产品-销售行为的六大模式②讨巧买乖式---需求模式发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品--促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买关键点需求、适合产品适合新客户销售行为的六大模式②讨巧买乖式---需求模式发现愿望与需求销售行为的六大模式③皇天不负有心人式---信心模式相信自己----相信企业--相信产品培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）提高其说服能力关键点自己、产品适合老客户销售行为的六大模式③皇天不负有心人式---信心模式相信自己销售行为的六大模式④利益诱导式---利益模式介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的关键点价值、证据适合犹豫不决的客户销售行为的六大模式④利益诱导式---利益模式介绍产品-阐述销售行为的六大模式⑤交易互补式---利益共享模式建立关系--订立协议--持续进行双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意关键点关系、持续适合经销商销售行为的六大模式⑤交易互补式---利益共享模式建立关系-销售行为的六大模式⑥八面玲珑式---社交模式分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果关键点类型、交往适合拓展新客户销售行为的六大模式⑥八面玲珑式---社交模式分析顾客社交类如何找准你的有效销售目标培训内容之二如何找准你的有效销售目标培训内容之二销售对象与销售定位工作区域销售定位程序

产品分类----行业分析----客户搜寻竞争分析----客户选择----客户分类区域销售定位关键

1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户3.目标定位:客户源/目标客户/准客户销售对象与销售定位工作区域销售定位程序区域销售定位关键如何界定区域市场的销售目标与计划客户目标客户准客户客户源销售漏斗定律100%20%10%销售冰山理论业绩客户计划规划行动策略目标如何界定区域市场的销售目标与计划客户目标客户准客户客户源销如何界定区域市场的销售目标与计划销售目标与计划关键

目标客户----准客户----客户第一要素:有数量才有质量第二要素:如何确保足够的目标客户第三要素:如何把目标客户变成准客户第四要素:如何把准客户变成客户第五要素:如何管理现有的客户如何界定区域市场的销售目标与计划销售目标与计划关键第一要素客户目标搜寻和目标源积累的技巧实战深度技巧1.从竞争对手的手里找客户目标2.从产品细分和客户细分中找客户目标3.从行业客户不满意中找客户目标4.从客户单位人员中找客户目标5.从Ｃ级客户资料中找客户目标客户目标搜寻和目标源积累的技巧实战深度技巧1.从竞争对手的手如何发现你客户的真实需求培训内容之三如何发现你客户的真实需求培训内容之三销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单销售跟进六步销售法销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需如何影响客户单位的关键人物与决策人物1决策者3技术管理5财务4采购2使用管理7技术维修6使用操作七类人物决策层管理层操作层1.价值、利益、发展6.方便简单、成效明显、不需学习…7.方便、全保、不需要学习…2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性…3.技术管理者:不需要学习、技术维护简单…4.采购管理者:符合采购责任、质量稳定…5.财务管理者:结算方便性、合法性…如何影响客户单位的关键人物与决策人物1决策者3技术5财务2使如何分析客户需求特点和行为特征客户需求三大层次1.表面需求:招标文书、合同、行业标准…2.采购需求:技术文件、采购文件、验收…3.状况需求:目的、实际要求、解决问题…如何分析客户需求特点和行为特征客户需求三大层次1.表面需求:客户询问导向法的临场使用与控制技巧

探究客户现况所存在的问题暗示客户问题可能导致的损失引导问题解决后可能产生价值根据客户状态性引发问题问题导向的方法解决性问题暗示性问题探究性问题情景性问题客户询问导向法的临场使用与控制技巧探究客户现况所存在的问题客户询问导向法的临场使用与控制技巧

现场询问控制技巧技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题技巧二、遵循油灯法则技巧三、全面性、探究隐忧、共识技巧四、利用反问法来控制局面客户询问导向法的临场使用与控制技巧现场询问控制技巧技巧一、如何针对性影响你的准客户培训内容之四如何针对性影响你的准客户培训内容之四客户常见的心理模式和行为要点

常见特点1.理性消费、需求的多样性2.购买决策复杂、购买影响因素多3.隐性要求多、客情关系复杂4.购买选择评估苛刻、限制条件多5.谈判与还价能力强、销售方比较被动客户常见的心理模式和行为要点常见特点1.理性消费、需求的多影响客户的关键“四步曲”

挖掘需求介绍宣传超越期望建立互信满足了解满意要素满足需求满足相信四个环节及主要内容1)产品/企业/个人2)产品功能/特点/价值等3)产品差别化优势1)深层次了解客户需求的目的2)针对性的解决方案3)体现客户更多的利益和价值1)满足客户单位的利益2)符合关键人或影响人的人际价值3)成为合作伙伴1)听取客户意见并积极反馈2)解决客户问题获得客户认可3)帮助客户成功获得客户信任影响客户的关键“四步曲”挖掘介绍超越建立满足了解满意要素满1.突出产品—功能、价值、差别化影响客户的关键“四步曲”

核心关键3.利益满足—符合企业目的和利益点2.价值认可—解决问题和系统应用价值4.人际影响—客户关键人和影响人的认可1.突出产品—功能、价值、差别化影响客户的关键“四步曲”核客户壁垒参观活动技术交流展览会议样机演示礼品赠品登门拜访商务活动电话销售组合战术影响客户的组合战术

客参观技术展览样机礼品登门商务电话组合战术影响客户的组合战术如何实施客户利益销售利益心理定律性价比（花最少的成本获取最大价值）客户利益层面

形象层面：企业与人员、品牌形象产品层面：质量、性能、操作、外观等服务层面：及时性、方便性与完善性等安全层面：安全性、可靠性、风险性等客户利益关键应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益如何实施客户利益销售利益心理定律客户利益层面客户利益关键如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤抛出问题描述利益引导问题鼓励促进获取异议激发共鸣给出证明排除异议了解客户需求和个性特点引发客户得到认同描述客户所能获得最大利益引导客户对利益的美妙联想适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励给出恰当证明和有利的证据询问客户真实原因并实施针对性排除诱发客户提出问题和相应异议如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤抛出问题描述利益引导如何呈现你的销售优势

高价产品“卖”---价值/感受/质量/…低价产品“卖”---价格/实用/风险/便宜/…隐性产品“卖”---口碑/品牌/证明/…复杂产品“卖”---技术/信誉/优势/…同质产品“卖”---差异/服务/企业/…实战优势关键如何呈现你的销售优势高价产品“卖”---价值/感受/质量/如何呈现你的销售优势

呈现销售优势专业方法--FABE①Function--产品功能介绍②Advantage--产品独特优点③Benefit—满足客户的利益与好处④Evidence—证明给客户相信实战关键1.简练通俗、非专业化2.善于利用询问问题导向的各种方法3.避免单一的推销4.从客户问题中寻找最佳方法………如何呈现你的销售优势呈现销售优势专业方法--FABE实战关通过快意沟通让客户认可你培训内容之五通过快意沟通让客户认可你培训内容之五客户沟通的黄金法则与白金定律

人1.客户沟通的黄金法则2.客户沟通的白金定律3.与客户交往的人鬼法则4.如何应对客户的批评鬼客户沟通的黄金法则与白金定律人1.客户沟通的黄金法则鬼让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”策略一塑造职业销售人员形象与内涵、气质策略三要让客户比你“厉害”，要保持低姿态策略四跟客户在一起,要让他感觉很轻松策略五要爱“屋”及“乌”,更要爱“乌”得“屋”策略二全面尊重客户、保持客户服务礼仪策略六不欺骗客户，给客户一些帮助策略七迎合客户爱好和个性特点《尚书大传》“爱人者，兼其屋上之乌”让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”策略一塑造职业销售人与四类客户临场接触的关键技巧红色人绿色人黄色人蓝色人热情主动好动好表现………喜新厌就情绪化耐心差……控制挑战结果导向………说话直截固执……喜欢安稳温柔平静………老好人不喜争论……注重细节善于分析计划………行动力差过分忧郁……戴高帽送鲜花多督促多鼓励不争论多配合多谅解多支持多鼓励多跟进多带头多肯定重小节多交心多督促多帮助与四类客户临场接触的关键技巧红色人绿色人黄色人蓝色人热情与四类客户临场接触的关键技巧典型四类客户应对办法好胜型自私型自尊型挑刺型不争功、多支持、多配合、多鼓励我不占你便宜你也别占我便宜面子比里子大、维护其自尊心多谅解多宽容，必要时候给点颜色与四类客户临场接触的关键技巧典型四类客户应对办法好胜型自私不同销售阶段的沟通关键与要领典型四阶段沟通要领接近阶段开发阶段成交阶段服务阶段了解客户，让客户喜欢你明确客户需求，懂得客户利益所在把握客户利益与心态，促成共识的产生关心客户，针对性解决客户情绪问题不同销售阶段的沟通关键与要领典型四阶段沟通要领接近阶段开发有效排除客户的真实异议培训内容之六有效排除客户的真实异议培训内容之六爱你没“商量”拒绝一定有“原因”为什么客户有异议?销售是从客户拒绝开始区分客户的真假异议爱你没商量拒绝一定有原因嫌货才是买货人探究原因爱你没“商量”拒绝一定有“原因”为什么客户有异议?销售是从客常见异议排除的应对方法与要领招数一.问为什么招数三.化整为零招数四.学会平衡招数五.如果但是招数二.借力打力应对要领应对技巧招数六.置之不理常见异议排除的应对方法与要领招数一.问为什么招数三.化整为零如何压低客户还价能力策略一先谈价值后谈价格策略二给他三种方案策略三发挥先前方案中技术炸弹的威力策略四告诉他：别人更贵……策略五退的慢，让他进得辛苦策略六以退为进，实施交换如何压低客户还价能力策略一先谈价值后谈价格策略二给他三种如何针对性促进客户成交培训内容之七如何针对性促进客户成交培训内容之七如何发现客户购买的真实信号

主动

法分析

法问题

法观察法发现信号如何发现客户购买的真实信号主动法分析法问题法观察法询问产品或功能细节询问产品价格或优惠办法询问售后服务内容或方式询问付款方式及合同细节客户形态特点如何发现客户购买的真实信号

询问产品或功能细节询问产品价格或优惠办法询问售后服务内容或方促进成交的常见方式和技巧招数一、直接请求招数二、假设成交招数三、利益成交招数四、关系成交常见促进方式促进成交的常见方式和技巧招数一、直接请求招数二、假设成交招数把握成交机会打破客户成交时的心理防线

窥破客户等待心理冲破客户犹豫心理1.说点心理话2.不妨继续抛出点谈判中已退让的条件3.不妨拨点冷水,或施加点压力4.好人你来做,坏人你也做做1.给点时限压力2.巧用客户单位上层或人员的关系3.耐心等待,保持冷静4.适当催促把握成交机会打破客户成交时的心理防线窥破客户等待心理冲破客如何提升自身的销售能力培训内容之八如何提升自身的销售能力培训内容之八销售人员分类的五种形态与所处阶段脚嘴听脑神吃力不讨好经验感觉和技能完美结合善于计划和行动善于发现和明确客户需求还停留在产品推销阶段销售人员分类的五种形态与所处阶段脚嘴听脑神吃力不讨好经验感觉优秀销售人员必须具备的条件与技能品行坚强意志灵活思维诚实信誉交际得体忍耐宽容尊重别人理智稳重优秀销售人员必须具备的条件与技能品坚强灵活诚实交际忍耐尊重优秀销售人员必须具备的条件与技能个性素质个性品质勤快耐劳身体素质智力度灵活度个性基础敬业精神观察分析服务态度沟通水平知识面广专业基础企业知识产品知识市场知识营销知识操作技能综合能力预测能力市场能力谈判能力组织能力学习能力基础专业发展优秀销售人员必须具备的条件与技能个性素质个性品质勤快耐劳身提升销售业绩的关键途径

IQEQ认识自我强化自我超越自我改善自我职业发展提升销售业绩的关键途径IQEQ认识自我强化自我超越自我改善提升销售业绩的关键途径

控制情绪EQ舒缓情绪呼吸法静坐法转移法走动法放松法健身法观海法爬山法度假法自我控制运动调节环境治疗提升销售业绩的关键途径控制情绪EQ舒缓情绪呼吸法静坐法转移提升销售业绩的关键途径

市场产品客户服务四大销售能力提升销售业绩的关键途径市场产品客户服务四大提升自我能力的重要方法

其他人的知识其他人的能量其他人的经验其他人的成功其他人的失败其他人的想法其他人的关系提升能力七种方法好企业好上司培训自身提升自我能力的重要方法其他人的知识其他人的能量其他人的经验希望大家有所收获！希望大家有所收获！

1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。

2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。

3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。

4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。

6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。

7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。

8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。

9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。

10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。

11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。

12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。

15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。

16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。

17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。

18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。

19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。

21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。

22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。

25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

26、没有热忱，世间便无进步。

27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

28、青春如此华美，却在烟火在散场。

29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。

30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。

32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永远不会挫败。

34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。

35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。

36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。

37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。

38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。

40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。

41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。

42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。

43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。

44、每天告诉自己一次：我真的很不错。

45、人生最大的挑战没过于战胜自己！

46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。

47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。

48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。

50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。

51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。

52、汗水是成功的润滑剂。

53、人必须有自信，这是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。

55、只有一条路不能选择――那就是放弃。

56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己

57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。

58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。

59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。

60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。

61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。

62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。

63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。

66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。

67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。

68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。

70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。

71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。

73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。

75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。

76、人总是在失去了才知道珍惜！

77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。

79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！

80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。

81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。

82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。

84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。

85、有梦就去追，没死就别停。

86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。

87、因为一无所有这才是拼下去的理由。

88、只要我还有梦，就会看到彩虹!

89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。

90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。

91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。

92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。

93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。

94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。

95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。

96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。

97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。

98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。

99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。

100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。54专业销售技能提升专业销售技能提升探讨话题销售行为模式找准目标客户发现真实需求针对影响客户快意沟通客户排除客户异议促进客户成交提高销售能力探讨话题销售行为模式找准目标客户发现真实需求针对影响客户快意选择适合的销售行为模式培训内容之一选择适合的销售行为模式培训内容之一销售行为的六大模式①王婆卖瓜式---产品模式唤起注意产品--诱导客户兴趣--激发客户欲望--促成交易关键点诱导客户的兴趣适合新产品销售行为的六大模式①王婆卖瓜式---产品模式唤起注意产品-销售行为的六大模式②讨巧买乖式---需求模式发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品--促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买关键点需求、适合产品适合新客户销售行为的六大模式②讨巧买乖式---需求模式发现愿望与需求销售行为的六大模式③皇天不负有心人式---信心模式相信自己----相信企业--相信产品培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）提高其说服能力关键点自己、产品适合老客户销售行为的六大模式③皇天不负有心人式---信心模式相信自己销售行为的六大模式④利益诱导式---利益模式介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的关键点价值、证据适合犹豫不决的客户销售行为的六大模式④利益诱导式---利益模式介绍产品-阐述销售行为的六大模式⑤交易互补式---利益共享模式建立关系--订立协议--持续进行双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意关键点关系、持续适合经销商销售行为的六大模式⑤交易互补式---利益共享模式建立关系-销售行为的六大模式⑥八面玲珑式---社交模式分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果关键点类型、交往适合拓展新客户销售行为的六大模式⑥八面玲珑式---社交模式分析顾客社交类如何找准你的有效销售目标培训内容之二如何找准你的有效销售目标培训内容之二销售对象与销售定位工作区域销售定位程序

产品分类----行业分析----客户搜寻竞争分析----客户选择----客户分类区域销售定位关键

1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户3.目标定位:客户源/目标客户/准客户销售对象与销售定位工作区域销售定位程序区域销售定位关键如何界定区域市场的销售目标与计划客户目标客户准客户客户源销售漏斗定律100%20%10%销售冰山理论业绩客户计划规划行动策略目标如何界定区域市场的销售目标与计划客户目标客户准客户客户源销如何界定区域市场的销售目标与计划销售目标与计划关键

目标客户----准客户----客户第一要素:有数量才有质量第二要素:如何确保足够的目标客户第三要素:如何把目标客户变成准客户第四要素:如何把准客户变成客户第五要素:如何管理现有的客户如何界定区域市场的销售目标与计划销售目标与计划关键第一要素客户目标搜寻和目标源积累的技巧实战深度技巧1.从竞争对手的手里找客户目标2.从产品细分和客户细分中找客户目标3.从行业客户不满意中找客户目标4.从客户单位人员中找客户目标5.从Ｃ级客户资料中找客户目标客户目标搜寻和目标源积累的技巧实战深度技巧1.从竞争对手的手如何发现你客户的真实需求培训内容之三如何发现你客户的真实需求培训内容之三销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单销售跟进六步销售法销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需如何影响客户单位的关键人物与决策人物1决策者3技术管理5财务4采购2使用管理7技术维修6使用操作七类人物决策层管理层操作层1.价值、利益、发展6.方便简单、成效明显、不需学习…7.方便、全保、不需要学习…2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性…3.技术管理者:不需要学习、技术维护简单…4.采购管理者:符合采购责任、质量稳定…5.财务管理者:结算方便性、合法性…如何影响客户单位的关键人物与决策人物1决策者3技术5财务2使如何分析客户需求特点和行为特征客户需求三大层次1.表面需求:招标文书、合同、行业标准…2.采购需求:技术文件、采购文件、验收…3.状况需求:目的、实际要求、解决问题…如何分析客户需求特点和行为特征客户需求三大层次1.表面需求:客户询问导向法的临场使用与控制技巧

探究客户现况所存在的问题暗示客户问题可能导致的损失引导问题解决后可能产生价值根据客户状态性引发问题问题导向的方法解决性问题暗示性问题探究性问题情景性问题客户询问导向法的临场使用与控制技巧探究客户现况所存在的问题客户询问导向法的临场使用与控制技巧

现场询问控制技巧技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题技巧二、遵循油灯法则技巧三、全面性、探究隐忧、共识技巧四、利用反问法来控制局面客户询问导向法的临场使用与控制技巧现场询问控制技巧技巧一、如何针对性影响你的准客户培训内容之四如何针对性影响你的准客户培训内容之四客户常见的心理模式和行为要点

常见特点1.理性消费、需求的多样性2.购买决策复杂、购买影响因素多3.隐性要求多、客情关系复杂4.购买选择评估苛刻、限制条件多5.谈判与还价能力强、销售方比较被动客户常见的心理模式和行为要点常见特点1.理性消费、需求的多影响客户的关键“四步曲”

挖掘需求介绍宣传超越期望建立互信满足了解满意要素满足需求满足相信四个环节及主要内容1)产品/企业/个人2)产品功能/特点/价值等3)产品差别化优势1)深层次了解客户需求的目的2)针对性的解决方案3)体现客户更多的利益和价值1)满足客户单位的利益2)符合关键人或影响人的人际价值3)成为合作伙伴1)听取客户意见并积极反馈2)解决客户问题获得客户认可3)帮助客户成功获得客户信任影响客户的关键“四步曲”挖掘介绍超越建立满足了解满意要素满1.突出产品—功能、价值、差别化影响客户的关键“四步曲”

核心关键3.利益满足—符合企业目的和利益点2.价值认可—解决问题和系统应用价值4.人际影响—客户关键人和影响人的认可1.突出产品—功能、价值、差别化影响客户的关键“四步曲”核客户壁垒参观活动技术交流展览会议样机演示礼品赠品登门拜访商务活动电话销售组合战术影响客户的组合战术

客参观技术展览样机礼品登门商务电话组合战术影响客户的组合战术如何实施客户利益销售利益心理定律性价比（花最少的成本获取最大价值）客户利益层面

形象层面：企业与人员、品牌形象产品层面：质量、性能、操作、外观等服务层面：及时性、方便性与完善性等安全层面：安全性、可靠性、风险性等客户利益关键应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益如何实施客户利益销售利益心理定律客户利益层面客户利益关键如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤抛出问题描述利益引导问题鼓励促进获取异议激发共鸣给出证明排除异议了解客户需求和个性特点引发客户得到认同描述客户所能获得最大利益引导客户对利益的美妙联想适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励给出恰当证明和有利的证据询问客户真实原因并实施针对性排除诱发客户提出问题和相应异议如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤抛出问题描述利益引导如何呈现你的销售优势

高价产品“卖”---价值/感受/质量/…低价产品“卖”---价格/实用/风险/便宜/…隐性产品“卖”---口碑/品牌/证明/…复杂产品“卖”---技术/信誉/优势/…同质产品“卖”---差异/服务/企业/…实战优势关键如何呈现你的销售优势高价产品“卖”---价值/感受/质量/如何呈现你的销售优势

呈现销售优势专业方法--FABE①Function--产品功能介绍②Advantage--产品独特优点③Benefit—满足客户的利益与好处④Evidence—证明给客户相信实战关键1.简练通俗、非专业化2.善于利用询问问题导向的各种方法3.避免单一的推销4.从客户问题中寻找最佳方法………如何呈现你的销售优势呈现销售优势专业方法--FABE实战关通过快意沟通让客户认可你培训内容之五通过快意沟通让客户认可你培训内容之五客户沟通的黄金法则与白金定律

人1.客户沟通的黄金法则2.客户沟通的白金定律3.与客户交往的人鬼法则4.如何应对客户的批评鬼客户沟通的黄金法则与白金定律人1.客户沟通的黄金法则鬼让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”策略一塑造职业销售人员形象与内涵、气质策略三要让客户比你“厉害”，要保持低姿态策略四跟客户在一起,要让他感觉很轻松策略五要爱“屋”及“乌”,更要爱“乌”得“屋”策略二全面尊重客户、保持客户服务礼仪策略六不欺骗客户，给客户一些帮助策略七迎合客户爱好和个性特点《尚书大传》“爱人者，兼其屋上之乌”让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”策略一塑造职业销售人与四类客户临场接触的关键技巧红色人绿色人黄色人蓝色人热情主动好动好表现………喜新厌就情绪化耐心差……控制挑战结果导向………说话直截固执……喜欢安稳温柔平静………老好人不喜争论……注重细节善于分析计划………行动力差过分忧郁……戴高帽送鲜花多督促多鼓励不争论多配合多谅解多支持多鼓励多跟进多带头多肯定重小节多交心多督促多帮助与四类客户临场接触的关键技巧红色人绿色人黄色人蓝色人热情与四类客户临场接触的关键技巧典型四类客户应对办法好胜型自私型自尊型挑刺型不争功、多支持、多配合、多鼓励我不占你便宜你也别占我便宜面子比里子大、维护其自尊心多谅解多宽容，必要时候给点颜色与四类客户临场接触的关键技巧典型四类客户应对办法好胜型自私不同销售阶段的沟通关键与要领典型四阶段沟通要领接近阶段开发阶段成交阶段服务阶段了解客户，让客户喜欢你明确客户需求，懂得客户利益所在把握客户利益与心态，促成共识的产生关心客户，针对性解决客户情绪问题不同销售阶段的沟通关键与要领典型四阶段沟通要领接近阶段开发有效排除客户的真实异议培训内容之六有效排除客户的真实异议培训内容之六爱你没“商量”拒绝一定有“原因”为什么客户有异议?销售是从客户拒绝开始区分客户的真假异议爱你没商量拒绝一定有原因嫌货才是买货人探究原因爱你没“商量”拒绝一定有“原因”为什么客户有异议?销售是从客常见异议排除的应对方法与要领招数一.问为什么招数三.化整为零招数四.学会平衡招数五.如果但是招数二.借力打力应对要领应对技巧招数六.置之不理常见异议排除的应对方法与要领招数一.问为什么招数三.化整为零如何压低客户还价能力策略一先谈价值后谈价格策略二给他三种方案策略三发挥先前方案中技术炸弹的威力策略四告诉他：别人更贵……策略五退的慢，让他进得辛苦策略六以退为进，实施交换如何压低客户还价能力策略一先谈价值后谈价格策略二给他三种如何针对性促进客户成交培训内容之七如何针对性促进客户成交培训内容之七如何发现客户购买的真实信号

主动

法分析

法问题

法观察法发现信号如何发现客户购买的真实信号主动法分析法问题法观察法询问产品或功能细节询问产品价格或优惠办法询问售后服务内容或方式询问付款方式及合同细节客户形态特点如何发现客户购买的真实信号

询问产品或功能细节询问产品价格或优惠办法询问售后服务内容或方促进成交的常见方式和技巧招数一、直接请求招数二、假设成交招数三、利益成交招数四、关系成交常见促进方式促进成交的常见方式和技巧招数一、直接请求招数二、假设成交招数把握成交机会打破客户成交时的心理防线

窥破客户等待心理冲破客户犹豫心理1.说点心理话2.不妨继续抛出点谈判中已退让的条件3.不妨拨点冷水,或施加点压力4.好人你来做,坏人你也做做1.给点时限压力2.巧用客户单位上层或人员的关系3.耐心等待,保持冷静4.适当催促把握成交机会打破客户成交时的心理防线窥破客户等待心理冲破客如何提升自身的销售能力培训内容之八如何提升自身的销售能力培训内容之八销售人员分类的五种形态与所处阶段脚嘴听脑神吃力不讨好经验感觉和技能完美结合善于计划和行动善于发现和明确客户需求还停留在产品推销阶段销售人员分类的五种形态与所处阶段脚嘴听脑神吃力不讨好经验感觉优秀销售人员必须具备的条件与技能品行坚强意志灵活思维诚实信誉交际得体忍耐宽容尊重别人理智稳重优秀销售人员必须具备的条件与技能品坚强灵活诚实交际忍耐尊重优秀销售人员必须具备的条件与技能个性素质个性品质勤快耐劳身体素质智力度灵活度个性基础敬业精神观察分析服务态度沟通水平知识面广专业基础企业知识产品知识市场知识营销知识操作技能综合能力预测能力市场能力谈判能力组织能力学习能力基础专业发展优秀销售人员必须具备的条件与技能个性素质个性品质勤快耐劳身提升销售业绩的关键途径

IQEQ认识自我强化自我超越自我改善自我职业发展提升销售业绩的关键途径IQEQ认识自我强化自我超越自我改善提升销售业绩的关键途径

控制情绪EQ舒缓情绪呼吸法静坐法转移法走动法放松法健身法观海法爬山法度假法自我控制运动调节环境治疗提升销售业绩的关键途径控制情绪EQ舒缓情绪呼吸法静坐法转移提升销售业绩的关键途径

市场产品客户服务四大销售能力提升销售业绩的关键途径市场产品客户服务四大提升自我能力的重要方法

其他人的知识其他人的能量其他人的经验其他人的成功其他人的失败其他人的想法其他人的关系提升能力七种方法好企业好上司培训自身提升自我能力的重要方法其他人的知识其他人的能量其他人的经验希望大家有所收获！希望大家有所收获！

1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。

2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。

3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。

4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。

6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。

7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。

8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。

9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。

10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。

11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。

12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。

15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。

16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。

17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。

18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。

19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。

21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。

22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。

25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

26、没有热忱，世间便无进步。

27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

28、青春如此华美，却在烟火在散场。

29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。

30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。

32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永远不会挫败。

34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。

35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。

36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。

37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。

38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。

40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。

41、我不去想是否能够成功，