《公司销售人员分级及评估办法》

?公司销售人员分级及评估方法??公司销售人员分级及评估方法??公司销售人员分级及评估方法?.?公司销售人员分级与评估方法?一、人员分级的目的与主旨精确绩效，量化核查；科学用人，能岗般配；能上能下，公正激励；理热卖售岗位职业规划，成立可连续张开的销售及效力队伍。二、公司销售人员分级的指导思想〔一〕能力的冰山理论公司努力成立对销售人员科学谈论系统，不只关注销售人员的显性素质〔能力“冰山〞以上局部〕，如职业形象、学历、知识和技术，还关注销售人员的个性、人格、态度、习惯、动机和心理档案等隐性素质〔能力“冰山〞以下局部〕。形象学历知识技术个性、人格、习惯、态度、动机、心理档案〔心理年纪、性别偏向、气质、心理经历、性格习惯、归因、心理健康〕〔二〕韦尔奇能力分类韦尔奇依据职工的个人能力和文化亲和力，将职工区分为Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四类，职工人数散布挨次为TOP20%、Thevital70%、Bottom10%。以下表所示：销售人员能力及文化亲和力谈论图Word文档.能个人能力强力文化亲和力衰个人能力衰文化亲和力衰

ⅡⅠⅣⅢ

个人能力强文化亲和力强个人能力衰文化亲和力衰文化亲和力主要表达为职工对公司文化和价值观的认可度；现为职工的素质、知识、技术及专业能力等。三、公司销售人员核心价值观

文化亲和力个人能力主要体价值观的推行是全方向的，深入到招聘、培训、人员选拔、文化建设活动等各个领域，销售人员要深入理解公司价值观的内涵和精华，重视销售人员平时细致的行为和表现。价值观只有符合不符合，没有好与坏之分。公司销售核心价值观：诚信·团队·忠诚团队忠诚诚信Word文档.诚信，包含的意义宽泛，从为人正直，不谎话言，到正确反应问题，提出建设性建议；到不流传谈论同事；到敢于成认错误，担当风险和责任；到勇于指出纠正他人伤害公司的行为。在公司工作诚信的最低要求是不谎话言，老实，为人正直。忠诚，实质含义是敬业爱岗，忠于公司，重视自己的学习和提高，追求结果，不可以伤害公司或集体利益。团队，不可是是踊跃参加团队建设的活动，对同事礼貌，更重要的是理解团队的成员，可以经过优秀的交流抵达优先级的共同，结果优秀；团队协作不只销售部内部合作好，跨团队合作时还要根绝本位主义；团队合作的逻辑思路是，从踊跃融入和适应开始，认可同事，乐于接受同事的帮助，踊跃参加团队谈论，主动供给团队所需要的帮助，擅长与不一样样种类的同事合作，从易到难正面的影响团队氛围。四、销售岗位评估的因素计点法岗位评估的方法有非分析法〔排序法、分类法〕和分析法〔因素评分法、因素比较法〕。综合比较，公司采纳点数法，马上每个可支付因素量化，采纳分值量化的形式确立每个岗位的酬劳因素的详细分值。个人能力，由知识和技术、能力和素质两局部组成，分别占40%和30%权重。此中，知识和技术主要从学历、经验、专业知识和语言文字运用能力四个维度评价；能力和素质主要从自我激励、销售能力、销售管理、信息分析、专业行为举止五个维度谈论。Word文档.文化亲和力主要表达为对公司核心价值观的认可及践行上边，主要从诚信、团队和忠诚三个维度进行谈论，权重为30%。依据影响因素的谈论维度的内涵和价值，分别赏赐相应“点数〞，详细设计如下表：公司销售人员岗位价值评估因素表一级韦尔奇二级谈论因子评估因素点数权重%分类分类分类最般配学历5知识和技术工作经验514040分专业技术知识与技术25语言文字运用能力5个人自我指导和自我激励4能力销售能力12能力与素质230分销售管理能力630信息分析及决议建议能力4专业行为举止4老实守信10文化核心价值观3忠于公司1030亲和力30分团队协作10100100100%Word文档.五、销售岗位价值评估因素评估销售岗位价值评估因素赋点标准〔表1〕1.知识和技术〔40分〕40最般配学历5因素定义：销售岗位必然具备的学历，不要求过高或过低。学历从中专、职高、高中、大专、三本、二本、一本，以一本或二本为最正确。学历共分为6个级别，从低至高挨次为0-6分。1.中专以下02.中专学历13.职高学历24.高中学历35.大专学历46.本科学历及以上5工作经验5因素定义：公司对销售人职工作经验的长或短，以入职5年为最正确状态。入职年限共分为5个级别，从低至高挨次为1-6分。1.入职1年之内12.入职2年23.入职3年34.入职4年45.入职5年及以上5专业技术知识与技术25Word文档.因素定义：销售人员专业技术知识和技术由产品知识与应用〔40%〕、营销知识与技巧〔40%〕、公司制度〔20%〕等三局部组成，采纳试卷考试加现场操作方式进行，依据综合得分，从低至高，共分为8个级别，挨次评分以下：1.销售职业考试成绩〔产品知识与应用、营销技术、公司制度〕65分以下42.销售职业考试成绩〔产品知识与应用、营销技术、公司制度〕65分73.销售职业考试成绩〔产品知识与应用、营销技术、公司制度〕70分104.销售职业考试成绩〔产品知识与应用、营销技术、公司制度〕75分135.销售职业考试成绩〔产品知识与应用、营销技术、公司制度〕80分166.销售职业考试成绩〔产品知识与应用、营销技术、公司制度〕85分197.销售职业考试成绩〔产品知识与应用、营销技术、公司制度〕90分228.销售职业考试成绩〔产品知识与应用、营销技术、公司制度〕95分以上25语言文字运用能力5因素定义：语言文字运用能力是销售人员需要渐渐掌握和加深的重要基础能力，包含对互联网工具的掌握、对报告、总结及分析、书面表达、交流及说服力等。从低至高区分为5个级别，销售人员每具备或习得一项能力，即增添1分，该能力相应提高1个级别。1.娴熟操作MicroOffice等办公软件12.优秀的书面表达能力和文字写作能力13.优秀的会议、报告能力14.优秀的与人交流能力15.交流及培训能力1销售岗位价值评估因素赋点标准〔表2〕2.个人能力与素质〔30分〕30Word文档.自我指导和激励4因素定义：销售人员偏向于外向，有冲劲，越是艰险越向前，困难越大劲头也越足，此类人员更合适从事销售工作。从低至高区分为4个级别，销售人员每具备或养成一项能力，即增添1分，该能力相应提高1个级别。——结果及成就导向1——主动性、冲劲1——坚韧性〔攻坚克难〕1——自信心、抗压能力1销售能力12因素定义：销售能力是指销售人员为了抵达销售目标，对新老客户进行保护、筹备和公关的能力，以保护和成立合作关系。从低至高区分为4个级别，销售人员每具备或培育一项能力，即增添3分，该能力相应提高1个级别。——客户关系保护能力3——销售工程筹备能力3——工程攻关能力3——商务谈判能力3销售管理能力6因素定义：销售管理能力是指销售人员进行业务方案、客情关系保护、销售回款等的管理能力。从低至高区分为3个级别，销售人员每具备或培育一项能力，即增添2分，该能力相应提高1个级别。——业务方案制定及监控能力2——客户分类管理能力2Word文档.——销售工程管理能力2信息分析及决议建议能力4因素定义：信息分析及决议建议能力是销售人员需要具备的根本能力，包含对各样市场信息的采集、分析和整合利用能力。从低至高区分为3个级别，销售人员每具备或培育一项能力，即增添1分，该能力相应提高1个级别。——信息采集能力1——信息分析能力1——决议建议能力2专业行为举止4因素定义：要求形象健康、仪表整齐、辞吐高雅。关于公司的销售人员，这一点是必不可以少的。从低至高区分为4个级别，销售人员每具备或培育一项能力，即增添1分，该能力相应提高1个级别。——形象健康1——仪容仪表1——辞吐高雅1——礼仪技巧1销售岗位价值评估因素赋点标准〔表3〕3.文化亲和力〔30分〕30诚信10因素定义：诚信所包含的意义宽泛，从为人正直，不谎话言，到正确反应问题，提出建设性建议；到不流传谈论同事；到敢于成认错误，担当风险和责任；到勇于指出纠正他人侵害公司的行为。在公司工作诚信的最低要求是不谎话言，老实，为人正直。共分为5个级别，符合公司最根本要求得6分，向上挨次为6-10分，详细以下：1.老实正直，心口如一。6Word文档.经过正确的渠道和流程，正确表达自己的看法，表达责备建议的同时提出相应的建议，直抒己见。重点点：正确的渠道，正确的表达；提责备建议加上建议；直言时做到不伤害同事。7不流传未经证明的信息，不背后不负责任的谈论事和人，并能正面指引，关于任何建讲和反应“有那么改之，无那么加勉〞。虽未流传谣言，但听到时不可以正确的指引，或许听到责备建议时心态不好，都是不符合本条要求的表现。84.勇于成认错误，敢于担当责任，并实时更正。9对伤害公司利益的不诚信行为正确有效的遏止。重点点：有效遏止或给出建议；一般销售人员遏止同时有建议。10忠诚10因素定义：忠诚的实质含义是敬业爱岗，忠于公司，重视自己的学习和提高，追求结果。从低至高区分为5个级别，学历是基础起点，自此每习得或达标一项行为标准，该能力增加1分，该级别相应提高1个级别，详细以下：1.按入职1年之内、2年、3年、4年、5年及以上挨次打1-5分52.今日的事情不推到明日，上班时间只做与工作相关的事情13.依据必需的工作流程，没有因工作渎职而造成重复错误14.连续学习，自我圆满，做事情充分体验以销售目标或结果为导向15.能依据轻重缓急来正确的安排工作优先级，做正确的事情16.依据但不拘泥于工作流程，化简为繁，用较小的投入获取较大的销售成就1团队协作10因素定义：团队合作不可是是踊跃参加团队建设的活动，对同事礼貌，更重要的是理解团队的成员，可以经过优秀的交流抵达优先级的共同，结果优秀；团队协作不只销售部内部Word文档.合作好，跨团队合作时还要根绝本位主义；团队合作的逻辑思路是，从踊跃融入和适应开始，认可同事，乐于接受同事的帮助，踊跃参加团队谈论，主动供给团队所需要的帮助，擅长与不一样样种类的同事合作，从易到难正面的影响团队氛围。共分为5个级别，符合公司最根本要求得6分，向上挨次为6-10分，详细以下：1.办理好人际关系，踊跃融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队达成工作。6决议前踊跃宣布建设性建议，充分参加团队谈论，决议后，不论个人能否有异议，必然从言行上为完满予以支持。7踊跃主动分享营销知识、技巧和销售经验，主动赏赐同事必需的帮助，擅长利用团队的力量解决问题和困难。8擅长和不一样样种类的同事合作，不将个人爱好带入工作，充分表达“对事不对人〞的原那么。95.有主人翁意识，踊跃正确的影响团队，改良团队士气平易氛。10Word文档.六、岗位价值评估因素、点数与级别?公司销售人员岗位价值评估因素点数&分级比较表?一级二级韦尔奇分类权重%谈论因子评估因素点数1级2级3级4级5级6级7级8级分类分类最般配学历5012345140工作经验512345知识与技术专业技术知识与技术2547101316192225语言文字运用能力512345个人自我指导和自我激励41234能力销售能力1236912230能力与素质销售管理能力6246信息分析及决议建议能力4124专业行为举止41234Word文档.老实守信10678910文化10330核心价值观忠于公司1056789亲和力团队协作10678910100%10031说明：1、影响固定薪资的因素分为3大类12个维度，赏赐100点；2、以销售固定薪资4000元或相当于平点数31点为起薪点，起点数可调整；3、均匀每个点数的可支付价值为40元，起薪点今后每增添一个点数，即岗位可支付价值增添40元。4、跟着销售人员能力因素的习得或增添，点数不停增添，包含该项因素组成的岗位能力随之渐渐升级；5、销售岗位能力分为8级，从最低1级向来上涨到最高8级；6、销售岗位能力谈论因素和对应价值〔点数〕比较表如上表。七、岗位价值评估因素与可支付价值Word文档.?公司销售人员岗位价值评估因数&可支付价值比较表?一级韦尔奇分类权重%谈论因子分类140知识和技术个人能力230能力与素质3文化30核心价值观

二级评估因素点数1级2级3级4级5级6级7级8级分类最般配学历5240280320360400440440440工作经验5200240280320360360360360专业技术知识与技术2510001120124013601480160017201840语言文字运用能力5160200240280320320320320自我指导和自我激励4160200240280280280280280销售能力12480960144019201920192019201920销售管理能力6240320400400400400400400信息分析及决议建议能力4160200280280280280280280专业行为举止4160200240280280280280280老实守信10400440480520560560560