课件推销技巧与商务谈判（项目三）

项目三客户开发知识目标掌握寻找客户的准则学会寻找客户的方法和审查客户资格的方法能力目标具备独立收集资料、判断潜在客户的能力具备审查判断客户资格的能力素质目标有助于锻炼学生的忍耐能力有助于培养学生的慎独精神和团队合作精神有助于培养学生的职业洞察力

黄新宇计划去拜访无锡的六家工业公司，其中的四家公司还未等他开始正式的推销，就一口咬定其对空压机不感兴趣。因此，黄新宇认为即使再努力，也不会有什么结果。于是他就把这四家公司从潜在客户的名单上除名了，而把推销的重点集中在另两家公司。在与这两家公司洽谈时，他向客户详细介绍了所推销的产品。经理向黄新宇对两家公司的推销洽谈获得成功表示祝贺，但同时对他轻易地放弃另外四家公司进行了批评。思考：经理的做法对吗？如果你是黄新宇，你该怎么办？【案例导入】任务一寻找客户一、寻找潜在客户的原因推销过程的起跑线：寻找潜在客户潜在客户的评估法则：80：20法则顾客的需求与期望是什么？对顾客而言，什么是最重要的这些需求与期望能满足多少？竞争者能满足多少？任务一寻找客户二、寻找潜在客户的方法挨门挨户访问法中心开花寻找法资料查阅寻找法连锁介绍寻找法推销信息员法市场咨询法

市场咨询法

电话寻找法任务一寻找客户二、寻找潜在客户的方法挨门挨户访问法中心开花寻找法市场咨询法继店堂推销、广告推销之后的第三代广泛使用的推销方法原理是“平均法则”,即认为现实或潜在的购买者呈随机分布,并且顾客的数量与被访问对象的数量成正比国外常用于对新推销员的培训适用于生活资料的推销,也适用于生产资料的推销任务一寻找客户二、寻找潜在客户的方法连锁介绍寻找法中心开花寻找法市场咨询法请已有的顾客介绍他认为有可能购买自己产品的准顾客的方法——最好的顾客寻找方法主要适用于有特定用途的产品、专业性强的产品以及服务性的产品注意以下事项:取信于现有顾客尽可能多地从老顾客处了解新顾客的情况应与老顾客保持联系任务一寻找客户二、寻找潜在客户的方法中心开花寻找法中心开花寻找法市场咨询法也叫名人介绍法在某一特定范围里发展一些具有影响力、能产生晕轮效应的中心人物为顾客,然后利用中心人物的影响力或帮助把该范围内的个人或组织变成顾客的方法依据的是心理学上的晕轮效应原理关键在于取得中心人物的信任和合作任务一寻找客户二、寻找潜在客户的方法推销信息员法中心开花寻找法市场咨询法由推销员所在单位出资聘请信息员或兼职推销员,或者推销员自己出资聘请有关人士做助手寻找与推荐顾客的方法帮助推销员在第一时间获得潜在顾客的有关信息,提高推销的准确度,从而领先竞争对手应用广泛任务一寻找客户二、寻找潜在客户的方法资料查阅寻找法中心开花寻找法市场咨询法利用各种公开的资料来寻找顾客优点是成本低,比较可靠缺点是有关资料的时效性较差任务一寻找客户二、寻找潜在客户的方法市场咨询法中心开花寻找法市场咨询法利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找顾客的方法方便快捷,可节省推销员的时间要注意咨询机构的可靠性；成本高任务一寻找客户三、提高寻找与管理潜在客户的能力在寻找潜在客户的过程中提高能力培养寻找潜在客户的意识潜在客户的管理提高寻找与管理潜在客户