寿险三级机构运营与管理-人寿保险公司三级机构潜质干部培训模板课件演示教学课件资料

寿险三级机构运营与管理寿险三级机构潜质干部培训寿险三级机构运营与管理寿险三级机构潜质干部培训01寿险三级机构运营与管理是运用计划、预算、组织、人事、控制来维持既有的体系制定战略并引领系统健康、持续地实现既定目标，属领导范畴释题：1寿险三级机构运营与管理是运用计划、预算、组织、人事、控12培养三级机构管理运作技能授课目标通过初步以期最终完成从专业管理者到机构负责人的蜕变三级机构管理模式介绍日常的管理核心和要素建立机构的核心竞争力营造良好的经营环境2培养三级机构管理运作技能授课目标通过初步以期最终完成从专业23今日的主题现行的运作模式关键岗位职责及考核未来的发展方向核心的前线销售什么是机构的核心竞争力发展才是硬道理风险防范意识职业经理人素养营造良好的外部环境一个成功的机构负责人必须的管理理念三级机构管理模式大约历时三个小时，谢谢大家可能给予的耐心！3今日的主题现行的运作模式核心的前线销售风险防范意识一个成功34第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式关键岗位工作职责及考核管理模式未来的发展方向4第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式45以前后线分设为主要特征的组织架构二级机构个险总经理后援副总销售副总综合部门保费部契约部营销部培训中心异地营业单位同城营业单位后援服务中心客服部二级机构总经理（兼）三级机构地区经理(兼)寿险总部三级机构简要说明三级机构是以销售为主导的营业单位三级机构个险业务的前线和后线均实行二、三机构一体化的专业管理后援服务中心由二级机构保费、客服、契约、财务、人事等部门的派出人员组成三级机构及下辖四级机构的销售队伍依据人员规模与地域范围按照营销基本法规划成营业区、部、组地区经理在服务中心的协助下负责对外协调，是三级机构的法定代表人5以前后线分设为主要特征的组织架构二级机构个险总经理后援副总56三级机构前后线分设的意义三级机构个险业务的前后线分开，各自实行二、三级机构一体化的专业管理，在内部管理方面消除层级壁垒。在促进保费收入增长和其他各项业务管理指标持续健康增长的过程中，培养具有较高专业销售技能的职业销售经理人和职业销售队伍，培养具有较高专业管理水平的技术服务队伍。6三级机构前后线分设的意义三级机构个险业务的前后线分开，各自67三级机构前后线分设的含义专业的分工专业的干部培养专业的销售专业的服务职业经理人专业技术人才7三级机构前后线分设的含义专业的分工专业的干部培养专业的销售78现行三级机构组织架构标准模式地区经理个险销售经理后援主任团险银行代理营销部业务内勤培训部营业区部契约理赔人事行政客服保费财务8现行三级机构组织架构标准模式地区经理个险销售经理后援主任团89第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式关键岗位工作职责及考核管理模式未来的发展方向9第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式910地区经理的职责地区经理是指由保监会认可的符合任职资格的支公司经理或办事处主任。地区经理可兼任三级机构个险销售负责人、团险销售负责人或后援服务中心主任。何为地区经理主要职责10地区经理的职责地区经理是指由保监会认可的符合任职资格的支1011地区经理的考核月度考核年度考核若地区经理兼任三级机构个险销售负责人或团险销售负责人或地区服务站主任，其考核权重平均分给另两考核人11地区经理的考核月度考核年度考核若地区经理兼任三级机构个险1112支公司个险销售负责人的工作职责12支公司个险销售负责人的工作职责1213支公司个险负责人的考核（月、半年、全年）考核人分公司销售副总考核项目工作完成情况，占比为80%。包括业务计划达成情况、销售队伍的管理状况、销售政策的执行情况、权限内部费用控制状况。工作态度和纪律，即执行上级命令的情况，占比为20%。考核时间月、半年、全年13支公司个险负责人的考核（月、半年、全年）考核人分公司销售1314后援主任主要工作职责14后援主任主要工作职责1415后援主任的考核月度考核年度考核15后援主任的考核月度考核年度考核1516营业区经理及辅导专员的工作职责及考核负责本营业区的全面工作，接受营销培训部的督导，对营销培训部负责努力完成营销培训部下达的各项计划指标，并负责在营业区内组织实施与落实负责对营业部经理的支援，营业部各项经营指标的评估，抓好主管及业务员队伍建设协调同其他部门之间的工作，营业区内勤的管理规划并落实营业单位的训练工作整合营业单位的培训资源配合营销培训部对兼职讲师实施管理和培养课程的开发与讲授训练的追踪及评估参与营业部经营工作职责业务达成率相关内质指标——三个月转正率——新人活动率考核原则区经理辅导专员16营业区经理及辅导专员的工作职责及考核负责本营业区的全面工1617机构负责人的定位能与市长畅谈中国金融业发展趋势，与市委书记畅谈政治思想教育在市场经济环境下的重要性上能与营业区部经理探讨营业区部的经营、人才的培养、制定方案中能与业务员交流展业技巧，工作日志的重要性与填写方法下17机构负责人的定位能与市长畅谈中国金融业发展趋势，与市委书1718前线费用动支流程费用动支人前线预算管理员销售经理财务岗出纳岗会计核算岗区经理、营销部、培训部、营销内勤等前线人员是否有预算？动支是否合理？是否符合财务制度？报销或支付记账18前线费用动支流程费用动支人前线预算管理员销售经理财务岗出1819后援费用动支流程费用动支人后援预算管理员后援服务中心主任财务岗出纳岗会计核算岗契约、客服、理赔等后援人员是否有预算？动支是否合理？是否符合财务制度？报销或支付记账19后援费用动支流程费用动支人后援预算管理员后援服务中心主任1920第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式关键岗位工作职责及考核管理模式未来的发展方向20第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式2021专业化分工日趋清晰销售单位的色彩更加凸显后援支援相对集中未来：21专业化分工日趋清晰未来：2122关键特征二级分公司个险销售团险销售银行保险后援/共同资源营业区团险银行保险服务中心营业部团险银行保险服务站三级机构是完全的前后线分离三级机构组织架构各销售系列和服务中心从管理到预算完全分设服务中心为区域制，为所在区域内各销售系列提供后援服务服务中心的设置没有三、四级机构的区别，只要符合服务中心设立标准，就可以设立服务中心为预算单列单位服务站是服务中心的前置，具有服务中心的基本职能22关键特征二级分公司个险团险银行后援/营业区团险银行保险服2223服务中心按区域服务需求总量设置按交通时间、里程距离确定选址总公司寿险统一审核批准DDN专线业务规模决定所拥有的后援资源服务站按当地业务规模和服务量设置设置综合内勤岗，属隶属服务中心派出人员实行柜员制管理有DDN专线，但不设人事和财务岗位特例可开通或保留DDN线路其它配置同后援服务站

从前线对后援服务的需求出发全盘考虑23按区域服务需求总量设置业务规模决定所拥有的后援资源服务站2324第一篇结束语不要找感觉尊重后援专业工作预先通知理解后援的工作难处人事权在二级机构，不要擅作主张三级机构是预算的执行单位，不要去创新预算非常重要，不要轻视与后援配合不好不是能力问题就是态度问题要挑战的是自己不是制度几点忠告主要结论现阶段业务是机构工作的主要评价标准专业分工和销售单元是三机构管理模式的主要特征24第一篇结束语不要找感觉三级机构是预算的执行单位，不要去创2425第二篇：必须的管理理念核心的前线销售管理什么是机构的核心竞争力发展才是硬道理三级机构的工作重点三级机构营销经营观念业务指标背后的问题25第二篇：必须的管理理念核心的前线销售管理三级机构的工作重2526三级机构的类别与特点特点FYP>1亿

人力>2000人FYP>5000万

人力>1000人FYP<5000万人力<1000人市区有若干营业部、市场份额低于30%无四级机构小机构中机构大机构特点市区业务初见规模，人力达1000-2000人四级机构刚起步，作为网点操作特点市区份额领先同业四级机构渐显规模，分区运作三级机构的工作重点26三级机构的类别与特点特点FYP>1亿FYP2627小机构的工作重点加强培训体系建设培养兼职讲师队伍建立培训制度完善培训流程强化营销会报管理建立营销经营例会提升早会经营效果加强业务推动力度开展有效的业务竞赛活动建立顺畅的追踪体系市区营业部经营三级机构的工作重点27小机构的工作重点加强培训体系建设市区营业三级机构的工作重2728小机构的前线岗位设置业管人管企划督导培训营销、培训以功能块形式设置岗位前线岗位设置营业区选派强的负责人，注重业务推动集权式管理管理特点三级机构的工作重点28小机构的前线岗位设置业管人管营销、培训以功能2829中机构的工作重点完善营业区运作模式（架构、会报、激励、培训）建设标准营业部业务员自我经营组织筹备拓展市场潜力大的四级机构既有的四级机构迅速扩大人力规模，培养业务干部建立能自主运作的四级机构营业单位组训选拔与培养提高兼职讲师的素质和授课能力准主任选拔与培养三级机构本部专业经营四级机构拓展市场选拔、储备和培养营销专业干部三级机构的工作重点29中机构的工作重点完善营业区运作模式（架构、会报、激励、培2930中机构的内勤岗位设置营业区、四级机构配备：强有力的推动力量（区经理、企划人员）一定的训练力量（辅导专员）前线岗位设置三级机构营销部和培训部合为一个部门，完成相应的前线管理功能配合业务的快速扩张，放权独立经营管理特点三级机构的工作重点30中机构的内勤岗位设置营业区、四级机构配备：前线岗位设置三3031大机构的工作重点四级机构管理规范化、专业化标准营业部的建设完善四级机构的培训、训练体系后援服务流程、风险管控规范化完备增员、培训、业务推动体系完善后援服务体系完善干部培养体系树立平安品牌形象营业区（四级机构）自主经营建立和完善制度化的管理和运作体系三级机构的工作重点31大机构的工作重点四级机构管理规范化、专业化营业区建立和完3132大机构的内勤岗位设置营业区、四级机构配备：——强有力推动力量（区经理、企划人员）——强有力的训练力量（辅导专员）——较好的行政力量（综合内勤）诸多后援功能直接前置到区前线岗位设置强化本级管理，三级机构营销部、培训部分设，与个险负责人建立强有力的销售管理团队，支持决策配合专业化运作，支公司与营业区、四级机构建立专业互动的管理模式管理特点三级机构的工作重点32大机构的内勤岗位设置营业区、四级机构配备：前线岗位设置强3233三级机构营销经营观念增员选择宣传广告营业部经营激励活动培训33三级机构营销经营观念增员3334增员（一）增员是寿险营销永恒的主题，在寿险业不增员就意味着死亡增员能够带来：组织体的发展，实现公司的抱负、员工的生涯规划给组织体注入新鲜血液，改善队伍结构，防止组织体老化脱落是永恒的，不增员必将导致队伍萎缩，因此增员更是为了生存士气、信心、保费。。。三级机构营销经营观念34增员（一）增员是寿险营销永恒的主题，在寿险业3435增员的标准增员（二）增员的主力军准主任（见习主任）：60%——为了晋升主管：30%——为了维持——为了晋升——为了利益保险代理人暂行规定年满18周岁、具有高中以上学历或同等学历有下列情形之一者，不得参加保险代理人：曾触犯国家法律而受处罚者曾被吊销《保险代理人资格证书》者保险监督管理部门、保险公司和保险行业协会现职人员中国人民银行认定其他不宜从事保险代理业务者三级机构营销经营观念35增员的标准增员（二）增员的主力军准主任（见习主3536影响队伍增员的三大因素增员的挫折感晋升的驱动力利益的驱动力增员（三）影响队伍脱落的主要因素新人育成体系的完善程度新人育成体系增员选择新人训练三级机构营销经营观念36影响队伍增员的三大因素增员的挫折感增员（三）影3637面谈中选择选择选择的流程选择的关卡

人管室初次面谈选择性面谈决定性面谈性向能力培训中选择纪律过关考试市场中选择入司3—6月是生死期手续中选择入司资料标准三级机构营销经营观念

区经理

辅导专员

经理

主任

推荐人37面谈中选择选择选择的流程选择的关卡3738宣传广告报纸>电视>电台新闻>广告公益活动创意公共场所咨询负面的新闻舆论减少影响正面的报导新产品宣传业务员印刷品的广告宣传的目的扩大知名度树立平安品牌建立业务员信心宣传的效果广告的目的保费不是广告打出来的、宣传与广告不是一回事三级机构营销经营观念38宣传广告报纸>电视>电台新产品宣传的目的扩大3839营业部经营（一）寿险营销的经营是早会的经营会议类型：晨会、一次早会、二次早会和夕会体现平安文化、渲染工作氛围、公司政策晨会或广播早会（区早会或公司早会）目的司歌、训导、公司政令宣导一般内容三级机构营销经营观念39营业部经营（一）寿险营销的经营是早会的经营会议类3940激励士气、政令宣导、提升技能、活跃气氛一次早会（营业部早会）目的敬业时间业绩通报开心一刻、新闻事实动态主题内容经理时间一般流程营业部经营（二）主题内容经营状况通报欢迎新人仪式绩优人员表彰集体创作游戏与娱乐经验教训分享主题演讲个案研讨、角色扮演商品研讨辩论比赛、知识竞赛新闻与读书三级机构营销经营观念40激励士气、政令宣导、提升技能、活跃气氛一次早会（营业部早4041追踪、培训、经验交流、关系二次早会（营业组早会）营业部经营（三）目的一般内容计划与活动、辅导、追踪工作日志检查业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪夕会目的一般内容训练、辅导为主，可以采取多种形式（个案研究、商品研究、团队建设、角色扮演），确实让业务员学到东西为出发点三级机构营销经营观念41追踪、培训、经验交流、关系二次早会（营业组早会）营业4142营业部经营（四）营业职场是业务员的大本营，是业务员获取知识，寻找帮助，鼓舞士气，感受团队气氛的地方职场的功用管理公开化趣味性团队建设经营思路的载体激励士气，统一思想营造经营的气氛信息的发布学习的园地宣导企业文体、营销文化三级机构营销经营观念42营业部经营（四）营业职场是业务员的大本营，是业务4243营业部经营（五）职场布置的类型企业文化营销文化类英雄榜团队生活掠影营销精神公司简介平安精神平安理念平安司歌营业部简介营业部管理类方圆地（公司制度、基本法、考勤记录）公布栏经营哲学学习园地业绩榜经营类励方案宣导特定事件宣导（节日、重大活动、代理人考试、新商品的推广）三级机构营销经营观念43营业部经营（五）职场布置的类型企业文化英雄榜公司4344营业部经营（六）职场布置的原则执场布置要有创意、新意执场布置要有整体的基调把握（如：学习型、家庭型、战场型）执场布置要人人动手明显性、激励性、及时性三级机构营销经营观念44营业部经营（六）职场布置的原则执场布置要有创意、4445激励（一）激励目的激励是永恒的，但决非万能的提升队伍内质及营销管理平台体现营销思路及导向提升业绩个人：业务量、件数团队：达成率、活动率入围与排名达成率与总量激励对象激励面指标的矛盾：——个人：入围排名——团队：达成率与总量三级机构营销经营观念45激励（一）激励目的激励是永恒的，但决非万能的4546长、中、短期激励（激励的目的是不一样的）分阶段激励誓师大会、拍卖会礼物氛围的炒作对抗赛及时兑现激励（二）激励的节奏连环式激励激励的效果三级机构营销经营观念46长、中、短期激励（激励的目的是不一样的）分阶段激励誓师大4647激励（三）激励的误区激励的边际效益递减激励冲淡基本管理激励增加业务员投机心理业务激励使增员活动减少三级机构营销经营观念47激励（三）激励的误区激励的边际效益递减三级机4748培训（一）培训是寿险营销的核心竞争能力广义的培训可分为：培训、训练、讲座三类培训的目的新人培训转正培训晋升培训。。。。专业观念的培养、专业技能的传授培训的主要形式三级机构营销经营观念48培训（一）培训是寿险营销的核心竞争能力广义4849培训（二）训练的目的衔接教育推销技能训练产品话术训练，，，，专业技能的训练训练的主要形式讲座的目的金融知识讲座税务知识讲座。。。知识的了解、观念的更新讲座的主要形式三级机构营销经营观念49培训（二）训练的目的衔接教育专业技能的训练4950培训（三）效果评估笔试角色演练市场考验？何为效果好？1、学员爱听2、学员评价高3、讲师讲得全面4、学员学会了该学的东西三级机构营销经营观念50培训（三）效果评估笔试？何为效果好？1、学5051营销业务报表（一）常用业务报表的种类日业绩报表承保报表增员报表机构、区部报表险种报表内质指标报表营销业务报表的作用掌握进度激励营业单位（激励个人写进分析框）业务分析承保率契撤率大单因素51营销业务报表（一）常用业务报表的种类日业绩报表营销业务报5152营销业务报表（二）营销业务报表的原则及时>准确（预收报表不计算契撤）体现导向（排名）险种报表的误区险种结构不合理，人为作调整52营销业务报表（二）营销业务报表的原则及时>5253出勤率活动率脱落率上岗率业务指标背后的问题本次分析的指标包括：件均保费人均产能人均件数人均FYC53出勤率业务指标背后的问题本次分析的指标包括：件均保费5354出勤率出勤率=出勤人力/应出勤人力*100%高浪费增员市场低士气低兼职多、虚人力多基础管理松懈业务指标背后的问题54出勤率出勤率=出勤人力/应出勤人力*100%高浪费增5455上岗率上岗率=出单上岗人力/培训通过人力*100%选择不严新人培训出问题新人辅导、衔接教育出问题选择过严可以加大增员力度业务指标背后的问题高低55上岗率上岗率=出单上岗人力/培训通过人力*100%选5556脱落率脱落率=本月脱落人力/本月人力*100%增员选择出问题辅导专员的工作未到位主管的辅导能力弱队伍收入低增加增员量业务指标背后的问题高低56脱落率脱落率=本月脱落人力/本月人力*100%增员选5657活动率活动率=出单人力/所有人力*100%二次早会、活动管理有问题主管追踪力度不足训练跟不上如出勤率低，则说明虚人力多业务指标背后的问题低57活动率活动率=出单人力/所有人力*100%二次早会、5758指标之间的关系FYP=人力×人均保费

=人力×活动率×人均产能

=人力×活动率×活动人均件数×件均保费人均保费=人均件数×件均保费人均产能=活动人均件数×件均保费活动人力=人力×活动率业务指标背后的问题58指标之间的关系FYP=人力×人均保费人均保费5859件均保费件均保费

=总保费/总件数业务员技能低衔接训练出问题产品计划书出问题忽视中低收入市场业务指标背后的问题高低59件均保费件均保费=总保费/总件数业务员技能低忽视中低5960人均件数人均件数=总件数/总人力活动率是否低基础管理出问题业务指标背后的问题低60人均件数人均件数=总件数/总人力活动率是否低业务指6061人均产能人均产能=总保费/活动人力是件均低还是人均件数低如果活动率低，新人衔接训练出问题组训能力出问题业务指标背后的问题高低61人均产能人均产能=总保费/活动人力是件均低还是人均件6162人均FYC人均FYC=总FYC/总人力队伍收入低，脱落率将上升贫富分化是否严重赶紧挑选主管苗子开设主任晋升班业务指标背后的问题高低62人均FYC人均FYC=总FYC/总人力队伍收入低，脱6263第二篇：必须的管理理念核心的前线销售管理什么是机构的核心竞争力发展才是硬道理63第二篇：必须的管理理念核心的前线销售管理6364什么是机构的核心竞争力？培训队伍业务品质运营成本+﹢前线的核心持续发展的关键64什么是机构的核心竞争力？培训业务品质+﹢前线的核心持续发6465业务品质的控制手段重视业务人员品质管理注意考核的引导提高讲师队伍技能与素质规范业务员的销售资格提倡继续率的观念业务品质最终影响的是机构的品牌和队伍的稳定65业务品质的控制手段重视业务人员品质管理业务品质最终影响的6566影响成本的因素及参考指标预算投入效率预算增长率费用增长率预算执行率佣金费用率固定资产增长率激励费用率培训费用率平均时效业务员满意度66影响成本的因素及参考指标预算投入效率预算增长率佣金费用率6667预算（一）什么是全面预算全面预算是所以货币及其他数量形式反映的，关于企业未来一段期间全部经营活动目标的行动计划与相应措施的数量说明和一项管理工具全面预算涉及公司所有经营和财务活动。战略目标是制定预算的前提。预算纲要是制定预算的直接依据。利润预算、现金流量预算和保险投资预算是全面预算的结果。67预算（一）什么是全面预算全面预算是所以货币及其6768重视预算不懂财务要学习财务知识预算是先进风险管控的措施参与预算预算反映整年经营规划及早安排下一步工作计划了解自己可动用财务资源合理分配财务资源执行预算合法、合规不碰红线工作无计划是大敌特殊情况及时向上汇报预算（二）68重视预算不懂财务要学习财务知识参与预算预算反映整年经营规6869投入投入方式前线激励、培训费用的投入固定资产投入职场租赁提高相关人员薪酬常见误区有投入就一定有产出固定资产多多益善薪酬与工作积极性成正比69投入投入方式前线激励、培训费用的投入常见误区有投入就6970我们应当追求效率和效果：资源利用手段：效率[使资源成本最小化]目标实现结果：效果[实现组织目标]低浪费高成就目标70我们应当追求效率和效果：资源利用手段：效率[使资源7071第二篇：必须的管理理念核心的前线销售管理什么是机构的核心竞争力发展才是硬道理71第二篇：必须的管理理念核心的前线销售管理71720.0400.0800.01200.01600.02000.01994199519961997199819992000200120022003200420052006冲击500强区域地位交错期平安：复合增长率60-70%中国人寿：复合增长率20-30%保费收入亿元平安已确立了目标，做为基层的销售单位也将责无旁待、别无选择720.0400.0800.01200.01600.02007273四级机构及网点的拓展（人造）三级机构发展的两种形式组织自然增长（营造）73四级机构及网点的拓展（人造）三级机构发展的两种形式组织7374如何促进组织的自然增长树立一个榜样讲述一个神话明确一个理念出台一个激励方案建立一个考核体系提供一个发展空间营造一个组织发展的氛围74如何促进组织的自然增长树立一个榜样7475四级机构及网点拓展（一）拓展方式自然拓展1、招聘当地业务员，成立小组开拓市场2、派业务主管到当地增员，建立网点注意事项1、强调自主运作2、低成本投入3、处理好外部关系4、客户服务能跟上75四级机构及网点拓展（一）拓展方式自然拓展1、招聘当地业务75761、委派负责人（四级机构负责人、区经理、辅导专员）到当地物色职场，招揽业务人员及内勤2、重点扶持：广告、车辆、人才、培训力量、职场等1、同上四点2、只许成功、不许失败3、失败怎么办？拓展方式重点拓展注意事项四级机构及网点拓展（二）761、委派负责人（四级机构负责人、区经理、辅导专员）到当地7677善知者无畏善战者无敌善任者众归第二篇结束语：77善知者无畏第二篇结束语：7778第三篇：成功的机构负责人风险防范意识职业经理人素养营造良好的外部环境78第三篇：成功的机构负责人风险防范意识7879保单风险…………媒体风险…………监管风险…………财务风险…………内管风险…………跳槽风险…………明天是否依然爱我让我欢喜让我忧想说爱你不容易你心中永远的痛最近比较烦怎么舍得我难过79保单风险…………明天是否依然爱我7980第三篇：成功的机构负责人风险防范意识职业经理人素养营造良好的外部环境80第三篇：成功的机构负责人风险防范意识8081不可能所有人在所有事上都同意我的看法，我也不可能任何时候都正确，但只要每个人明白我做事诚信就行了。我从不制定两套方案。诚信定调人为先自信热情整个企业的工作是从最上层的领导开始的，他们的工作力度决定了机构的工作力度。拥有正当的自信会在竞争中获胜，判断是否自信的标准是有没有勇气敞开胸怀。自信的人也敢于面对别人在观点上挑战。极大的热情能做到一美遮百丑。如有哪一种品质是成功者共有的，那就是热情！我们看着他们成长、收获和进步，我们运行着一个人力资源工厂，造就优秀的领导者。如果他们发掘出更大的潜力……策为后！让合适的人做合适的事，远比开发一项新战略更重要。这一宗旨适合于任何企业。留住人才81不可能所有人在所有事上都同意我的看法，我也不可能任何时候8182知道什么时候干涉，什么时候放手，纯粹是一个需要勇气的决定。当感到干涉可以产生很大的影响时，我就会严加管理；当我知道我起不到什么作用时，我就会放手让人去干。有张有弛为官为人后院员工调查集体智慧在选择为官与为人先后顺序的同时，也要注意做事与做秀的区别。知道－并且面对－我们员工的所思所想，是我们成功的一个关键性因素把每个人最好的想法拿来，放在其他人中间交流，这就是秘诀。要做到善于接受每个人提供的最好的想法，其次要在整个机构中交流传播这些想法。定义中的后院永远都不会是最吸引你的地方。我们应该将它转变为别人前厅，因为这对他们来说是最吸引他们的82知道什么时候干涉，什么时候放手，纯粹是一个需要勇气的决定8283第三篇：成功的机构负责人风险防范意识职业经理人素养营造良好的外部环境83第三篇：成功的机构负责人风险防范意识8384媒体同业员工客户股东保监办支持平安选择平安推崇平安投资平安赞扬平安理解平安热爱平安学习平安大企政府机构是社会的一员84媒体同业员工客户股东保监办支持平安选择平安推崇平安投资平8485领域嘉宾、团拜、共建联宜、交流、上层路线会议、交流、学习拜访、礼节、文件礼节、交流、知会关注、关键人物、邀请、联宜交流、学习、会议拜访、联宜电话回访、座谈、通知方式政府保监办媒体同业员工四大班子税务、工商部、委、办、局省办同业工会广播、电视报纸、网站寿险公司产险、金融机构离职重点………………85领域嘉宾、团拜、共建拜访、礼节、文件关注、关键人物、邀请8586第三篇结束语：领导是通过人与文化的运作，因此是柔和与温暖的；管理则是以阶层与系统运作为主，所以刚硬且冷酷。86第三篇结束语：领导是通过人与文化的运作，因此是柔和与温暖8687今天的课程回顾：规则

组织架构介绍关键岗位职责未来发展方向管理营销专业管理知识机构管理知识管理理念领导成功的机构领导者平安保险87今天的课程回顾：规则组织架构介绍管理营销专业管理知识领8788谬误百出欢迎指正88谬误百出欢迎指正88寿险三级机构运营与管理寿险三级机构潜质干部培训寿险三级机构运营与管理寿险三级机构潜质干部培训8990寿险三级机构运营与管理是运用计划、预算、组织、人事、控制来维持既有的体系制定战略并引领系统健康、持续地实现既定目标，属领导范畴释题：1寿险三级机构运营与管理是运用计划、预算、组织、人事、控9091培养三级机构管理运作技能授课目标通过初步以期最终完成从专业管理者到机构负责人的蜕变三级机构管理模式介绍日常的管理核心和要素建立机构的核心竞争力营造良好的经营环境2培养三级机构管理运作技能授课目标通过初步以期最终完成从专业9192今日的主题现行的运作模式关键岗位职责及考核未来的发展方向核心的前线销售什么是机构的核心竞争力发展才是硬道理风险防范意识职业经理人素养营造良好的外部环境一个成功的机构负责人必须的管理理念三级机构管理模式大约历时三个小时，谢谢大家可能给予的耐心！3今日的主题现行的运作模式核心的前线销售风险防范意识一个成功9293第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式关键岗位工作职责及考核管理模式未来的发展方向4第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式9394以前后线分设为主要特征的组织架构二级机构个险总经理后援副总销售副总综合部门保费部契约部营销部培训中心异地营业单位同城营业单位后援服务中心客服部二级机构总经理（兼）三级机构地区经理(兼)寿险总部三级机构简要说明三级机构是以销售为主导的营业单位三级机构个险业务的前线和后线均实行二、三机构一体化的专业管理后援服务中心由二级机构保费、客服、契约、财务、人事等部门的派出人员组成三级机构及下辖四级机构的销售队伍依据人员规模与地域范围按照营销基本法规划成营业区、部、组地区经理在服务中心的协助下负责对外协调，是三级机构的法定代表人5以前后线分设为主要特征的组织架构二级机构个险总经理后援副总9495三级机构前后线分设的意义三级机构个险业务的前后线分开，各自实行二、三级机构一体化的专业管理，在内部管理方面消除层级壁垒。在促进保费收入增长和其他各项业务管理指标持续健康增长的过程中，培养具有较高专业销售技能的职业销售经理人和职业销售队伍，培养具有较高专业管理水平的技术服务队伍。6三级机构前后线分设的意义三级机构个险业务的前后线分开，各自9596三级机构前后线分设的含义专业的分工专业的干部培养专业的销售专业的服务职业经理人专业技术人才7三级机构前后线分设的含义专业的分工专业的干部培养专业的销售9697现行三级机构组织架构标准模式地区经理个险销售经理后援主任团险银行代理营销部业务内勤培训部营业区部契约理赔人事行政客服保费财务8现行三级机构组织架构标准模式地区经理个险销售经理后援主任团9798第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式关键岗位工作职责及考核管理模式未来的发展方向9第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式9899地区经理的职责地区经理是指由保监会认可的符合任职资格的支公司经理或办事处主任。地区经理可兼任三级机构个险销售负责人、团险销售负责人或后援服务中心主任。何为地区经理主要职责10地区经理的职责地区经理是指由保监会认可的符合任职资格的支99100地区经理的考核月度考核年度考核若地区经理兼任三级机构个险销售负责人或团险销售负责人或地区服务站主任，其考核权重平均分给另两考核人11地区经理的考核月度考核年度考核若地区经理兼任三级机构个险100101支公司个险销售负责人的工作职责12支公司个险销售负责人的工作职责101102支公司个险负责人的考核（月、半年、全年）考核人分公司销售副总考核项目工作完成情况，占比为80%。包括业务计划达成情况、销售队伍的管理状况、销售政策的执行情况、权限内部费用控制状况。工作态度和纪律，即执行上级命令的情况，占比为20%。考核时间月、半年、全年13支公司个险负责人的考核（月、半年、全年）考核人分公司销售102103后援主任主要工作职责14后援主任主要工作职责103104后援主任的考核月度考核年度考核15后援主任的考核月度考核年度考核104105营业区经理及辅导专员的工作职责及考核负责本营业区的全面工作，接受营销培训部的督导，对营销培训部负责努力完成营销培训部下达的各项计划指标，并负责在营业区内组织实施与落实负责对营业部经理的支援，营业部各项经营指标的评估，抓好主管及业务员队伍建设协调同其他部门之间的工作，营业区内勤的管理规划并落实营业单位的训练工作整合营业单位的培训资源配合营销培训部对兼职讲师实施管理和培养课程的开发与讲授训练的追踪及评估参与营业部经营工作职责业务达成率相关内质指标——三个月转正率——新人活动率考核原则区经理辅导专员16营业区经理及辅导专员的工作职责及考核负责本营业区的全面工105106机构负责人的定位能与市长畅谈中国金融业发展趋势，与市委书记畅谈政治思想教育在市场经济环境下的重要性上能与营业区部经理探讨营业区部的经营、人才的培养、制定方案中能与业务员交流展业技巧，工作日志的重要性与填写方法下17机构负责人的定位能与市长畅谈中国金融业发展趋势，与市委书106107前线费用动支流程费用动支人前线预算管理员销售经理财务岗出纳岗会计核算岗区经理、营销部、培训部、营销内勤等前线人员是否有预算？动支是否合理？是否符合财务制度？报销或支付记账18前线费用动支流程费用动支人前线预算管理员销售经理财务岗出107108后援费用动支流程费用动支人后援预算管理员后援服务中心主任财务岗出纳岗会计核算岗契约、客服、理赔等后援人员是否有预算？动支是否合理？是否符合财务制度？报销或支付记账19后援费用动支流程费用动支人后援预算管理员后援服务中心主任108109第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式关键岗位工作职责及考核管理模式未来的发展方向20第一篇：三级机构管理模式平安现行三级机构管理模式109110专业化分工日趋清晰销售单位的色彩更加凸显后援支援相对集中未来：21专业化分工日趋清晰未来：110111关键特征二级分公司个险销售团险销售银行保险后援/共同资源营业区团险银行保险服务中心营业部团险银行保险服务站三级机构是完全的前后线分离三级机构组织架构各销售系列和服务中心从管理到预算完全分设服务中心为区域制，为所在区域内各销售系列提供后援服务服务中心的设置没有三、四级机构的区别，只要符合服务中心设立标准，就可以设立服务中心为预算单列单位服务站是服务中心的前置，具有服务中心的基本职能22关键特征二级分公司个险团险银行后援/营业区团险银行保险服111112服务中心按区域服务需求总量设置按交通时间、里程距离确定选址总公司寿险统一审核批准DDN专线业务规模决定所拥有的后援资源服务站按当地业务规模和服务量设置设置综合内勤岗，属隶属服务中心派出人员实行柜员制管理有DDN专线，但不设人事和财务岗位特例可开通或保留DDN线路其它配置同后援服务站

从前线对后援服务的需求出发全盘考虑23按区域服务需求总量设置业务规模决定所拥有的后援资源服务站112113第一篇结束语不要找感觉尊重后援专业工作预先通知理解后援的工作难处人事权在二级机构，不要擅作主张三级机构是预算的执行单位，不要去创新预算非常重要，不要轻视与后援配合不好不是能力问题就是态度问题要挑战的是自己不是制度几点忠告主要结论现阶段业务是机构工作的主要评价标准专业分工和销售单元是三机构管理模式的主要特征24第一篇结束语不要找感觉三级机构是预算的执行单位，不要去创113114第二篇：必须的管理理念核心的前线销售管理什么是机构的核心竞争力发展才是硬道理三级机构的工作重点三级机构营销经营观念业务指标背后的问题25第二篇：必须的管理理念核心的前线销售管理三级机构的工作重114115三级机构的类别与特点特点FYP>1亿

人力>2000人FYP>5000万

人力>1000人FYP<5000万人力<1000人市区有若干营业部、市场份额低于30%无四级机构小机构中机构大机构特点市区业务初见规模，人力达1000-2000人四级机构刚起步，作为网点操作特点市区份额领先同业四级机构渐显规模，分区运作三级机构的工作重点26三级机构的类别与特点特点FYP>1亿FYP115116小机构的工作重点加强培训体系建设培养兼职讲师队伍建立培训制度完善培训流程强化营销会报管理建立营销经营例会提升早会经营效果加强业务推动力度开展有效的业务竞赛活动建立顺畅的追踪体系市区营业部经营三级机构的工作重点27小机构的工作重点加强培训体系建设市区营业三级机构的工作重116117小机构的前线岗位设置业管人管企划督导培训营销、培训以功能块形式设置岗位前线岗位设置营业区选派强的负责人，注重业务推动集权式管理管理特点三级机构的工作重点28小机构的前线岗位设置业管人管营销、培训以功能117118中机构的工作重点完善营业区运作模式（架构、会报、激励、培训）建设标准营业部业务员自我经营组织筹备拓展市场潜力大的四级机构既有的四级机构迅速扩大人力规模，培养业务干部建立能自主运作的四级机构营业单位组训选拔与培养提高兼职讲师的素质和授课能力准主任选拔与培养三级机构本部专业经营四级机构拓展市场选拔、储备和培养营销专业干部三级机构的工作重点29中机构的工作重点完善营业区运作模式（架构、会报、激励、培118119中机构的内勤岗位设置营业区、四级机构配备：强有力的推动力量（区经理、企划人员）一定的训练力量（辅导专员）前线岗位设置三级机构营销部和培训部合为一个部门，完成相应的前线管理功能配合业务的快速扩张，放权独立经营管理特点三级机构的工作重点30中机构的内勤岗位设置营业区、四级机构配备：前线岗位设置三119120大机构的工作重点四级机构管理规范化、专业化标准营业部的建设完善四级机构的培训、训练体系后援服务流程、风险管控规范化完备增员、培训、业务推动体系完善后援服务体系完善干部培养体系树立平安品牌形象营业区（四级机构）自主经营建立和完善制度化的管理和运作体系三级机构的工作重点31大机构的工作重点四级机构管理规范化、专业化营业区建立和完120121大机构的内勤岗位设置营业区、四级机构配备：——强有力推动力量（区经理、企划人员）——强有力的训练力量（辅导专员）——较好的行政力量（综合内勤）诸多后援功能直接前置到区前线岗位设置强化本级管理，三级机构营销部、培训部分设，与个险负责人建立强有力的销售管理团队，支持决策配合专业化运作，支公司与营业区、四级机构建立专业互动的管理模式管理特点三级机构的工作重点32大机构的内勤岗位设置营业区、四级机构配备：前线岗位设置强121122三级机构营销经营观念增员选择宣传广告营业部经营激励活动培训33三级机构营销经营观念增员122123增员（一）增员是寿险营销永恒的主题，在寿险业不增员就意味着死亡增员能够带来：组织体的发展，实现公司的抱负、员工的生涯规划给组织体注入新鲜血液，改善队伍结构，防止组织体老化脱落是永恒的，不增员必将导致队伍萎缩，因此增员更是为了生存士气、信心、保费。。。三级机构营销经营观念34增员（一）增员是寿险营销永恒的主题，在寿险业123124增员的标准增员（二）增员的主力军准主任（见习主任）：60%——为了晋升主管：30%——为了维持——为了晋升——为了利益保险代理人暂行规定年满18周岁、具有高中以上学历或同等学历有下列情形之一者，不得参加保险代理人：曾触犯国家法律而受处罚者曾被吊销《保险代理人资格证书》者保险监督管理部门、保险公司和保险行业协会现职人员中国人民银行认定其他不宜从事保险代理业务者三级机构营销经营观念35增员的标准增员（二）增员的主力军准主任（见习主124125影响队伍增员的三大因素增员的挫折感晋升的驱动力利益的驱动力增员（三）影响队伍脱落的主要因素新人育成体系的完善程度新人育成体系增员选择新人训练三级机构营销经营观念36影响队伍增员的三大因素增员的挫折感增员（三）影125126面谈中选择选择选择的流程选择的关卡

人管室初次面谈选择性面谈决定性面谈性向能力培训中选择纪律过关考试市场中选择入司3—6月是生死期手续中选择入司资料标准三级机构营销经营观念

区经理

辅导专员

经理

主任

推荐人37面谈中选择选择选择的流程选择的关卡126127宣传广告报纸>电视>电台新闻>广告公益活动创意公共场所咨询负面的新闻舆论减少影响正面的报导新产品宣传业务员印刷品的广告宣传的目的扩大知名度树立平安品牌建立业务员信心宣传的效果广告的目的保费不是广告打出来的、宣传与广告不是一回事三级机构营销经营观念38宣传广告报纸>电视>电台新产品宣传的目的扩大127128营业部经营（一）寿险营销的经营是早会的经营会议类型：晨会、一次早会、二次早会和夕会体现平安文化、渲染工作氛围、公司政策晨会或广播早会（区早会或公司早会）目的司歌、训导、公司政令宣导一般内容三级机构营销经营观念39营业部经营（一）寿险营销的经营是早会的经营会议类128129激励士气、政令宣导、提升技能、活跃气氛一次早会（营业部早会）目的敬业时间业绩通报开心一刻、新闻事实动态主题内容经理时间一般流程营业部经营（二）主题内容经营状况通报欢迎新人仪式绩优人员表彰集体创作游戏与娱乐经验教训分享主题演讲个案研讨、角色扮演商品研讨辩论比赛、知识竞赛新闻与读书三级机构营销经营观念40激励士气、政令宣导、提升技能、活跃气氛一次早会（营业部早129130追踪、培训、经验交流、关系二次早会（营业组早会）营业部经营（三）目的一般内容计划与活动、辅导、追踪工作日志检查业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪夕会目的一般内容训练、辅导为主，可以采取多种形式（个案研究、商品研究、团队建设、角色扮演），确实让业务员学到东西为出发点三级机构营销经营观念41追踪、培训、经验交流、关系二次早会（营业组早会）营业130131营业部经营（四）营业职场是业务员的大本营，是业务员获取知识，寻找帮助，鼓舞士气，感受团队气氛的地方职场的功用管理公开化趣味性团队建设经营思路的载体激励士气，统一思想营造经营的气氛信息的发布学习的园地宣导企业文体、营销文化三级机构营销经营观念42营业部经营（四）营业职场是业务员的大本营，是业务131132营业部经营（五）职场布置的类型企业文化营销文化类英雄榜团队生活掠影营销精神公司简介平安精神平安理念平安司歌营业部简介营业部管理类方圆地（公司制度、基本法、考勤记录）公布栏经营哲学学习园地业绩榜经营类励方案宣导特定事件宣导（节日、重大活动、代理人考试、新商品的推广）三级机构营销经营观念43营业部经营（五）职场布置的类型企业文化英雄榜公司132133营业部经营（六）职场布置的原则执场布置要有创意、新意执场布置要有整体的基调把握（如：学习型、家庭型、战场型）执场布置要人人动手明显性、激励性、及时性三级机构营销经营观念44营业部经营（六）职场布置的原则执场布置要有创意、133134激励（一）激励目的激励是永恒的，但决非万能的提升队伍内质及营销管理平台体现营销思路及导向提升业绩个人：业务量、件数团队：达成率、活动率入围与排名达成率与总量激励对象激励面指标的矛盾：——个人：入围排名——团队：达成率与总量三级机构营销经营观念45激励（一）激励目的激励是永恒的，但决非万能的134135长、中、短期激励（激励的目的是不一样的）分阶段激励誓师大会、拍卖会礼物氛围的炒作对抗赛及时兑现激励（二）激励的节奏连环式激励激励的效果三级机构营销经营观念46长、中、短期激励（激励的目的是不一样的）分阶段激励誓师大135136激励（三）激励的误区激励的边际效益递减激励冲淡基本管理激励增加业务员投机心理业务激励使增员活动减少三级机构营销经营观念47激励（三）激励的误区激励的边际效益递减三级机136137培训（一）培训是寿险营销的核心竞争能力广义的培训可分为：培训、训练、讲座三类培训的目的新人培训转正培训晋升培训。。。。专业观念的培养、专业技能的传授培训的主要形式三级机构营销经营观念48培训（一）培训是寿险营销的核心竞争能力广义137138培训（二）训练的目的衔接教育推销技能训练产品话术训练，，，，专业技能的训练训练的主要形式讲座的目的金融知识讲座税务知识讲座。。。知识的了解、观念的更新讲座的主要形式三级机构营销经营观念49培训（二）训练的目的衔接教育专业技能的训练138139培训（三）效果评估笔试角色演练市场考验？何为效果好？1、学员爱听2、学员评价高3、讲师讲得全面4、学员学会了该学的东西三级机构营销经营观念50培训（三）效果评估笔试？何为效果好？1、学139140营销业务报表（一）常用业务报表的种类日业绩报表承保报表增员报表机构、区部报表险种报表内质指标报表营销业务报表的作用掌握进度激励营业单位（激励个人写进分析框）业务分析承保率契撤率大单因素51营销业务报表（一）常用业务报表的种类日业绩报表营销业务报140141营销业务报表（二）营销业务报表的原则及时>准确（预收报表不计算契撤）体现导向（排名）险种报表的误区险种结构不合理，人为作调整52营销业务报表（二）营销业务报表的原则及时>141142出勤率活动率脱落率上岗率业务指标背后的问题本次分析的指标包括：件均保费人均产能人均件数人均FYC53出勤率业务指标背后的问题本次分析的指标包括：件均保费142143出勤率出勤率=出勤人力/应出勤人力*100%高浪费增员市场低士气低兼职多、虚人力多基础管理松懈业务指标背后的问题54出勤率出勤率=出勤人力/应出勤人力*100%高浪费增143144上岗率上岗率=出单上岗人力/培训通过人力*100%选择不严新人培训出问题新人辅导、衔接教育出问题选择过严可以加大增员力度业务指标背后的问题高低55上岗率上岗率=出单上岗人力/培训通过人力*100%选144145脱落率脱落率=本月脱落人力/本月人力*100%增员选择出问题辅导专员的工作未到位主管的辅导能力弱队伍收入低增加增员量业务指标背后的问题高低56脱落率脱落率=本月脱落人力/本月人力*100%增员选145146活动率活动率=出单人力/所有人力*100%二次早会、活动管理有问题主管追踪力度不足训练跟不上如出勤率低，则说明虚人力多业务指标背后的问题低57活动率活动率=出单人力/所有人力*100%二次早会、146147指标之间的关系FYP=人力×人均保费

=人力×活动率×人均产能

=人力×活动率×活动人均件数×件均保费人均保费=人均件数×件均保费人均产能=活动人均件数×件均保费活动人力=人力×活动率业务指标背后的问题58指标之间的关系FYP=人力×人均保费人均保费147148件均保费件均保费

=总保费/总件数业务员技能低衔接训练出问题产品计划书出问题忽视中低收入市场业务指标背后的问题高低59件均保费件均保费=总保费/总件数业务员技能低忽视中低148149人均件数人均件数=总件数/总人力活动率是否低基础管理出问题业务指标背后的问题低60人均件数人均件数=总件数/总人力活动率是否低业务指149150人均产能人均产能=总保费/活动人力是件均低还是人均件数低如果活动率低，新人衔接训练出问题组训能力出问题业务指标背后的问题高低61人均产能人均产能=总保费/活动人力是件均低还是人均件150151人均FYC人均FYC=总FYC/总人力队伍收入低，脱落率将上升贫富分化是否严重赶紧挑选主管苗子开设主任晋升班业务指标背后的问题高低62人均FYC人均FYC=总FYC/总人力队伍收入低，脱151152第二篇：必须的管理理念核心的前线销售管理什么是机构的核心竞争力发展才是硬道理63第二篇：必须的管理理念核心的前线销售管理152153什么是机构的核心竞争力？培训队伍业务品质运营成本+﹢前线的核心持续发展的关键64什么是机构的核心竞争力？培训业务品质+﹢前线的核心持续发153154业务品质的控制手段重视业务人员品质管理注意考核的引导提高讲师队伍技能与素质规范业务员的销售资格提倡继续率的观念业务品质最终影响的是机构的品牌和队伍的稳定65业务品质的控制手段重视业务人员品质管理业务品质最终影响的154155影响成本的因素及参考指标预算投入效率预算增长率费用增长率预算执行率佣金费用率固定资产增长率激励费用率培训费用率平均时效业务员满意度66影响成本的因素及参考指标预算投入效率预算增长率佣金费用率155156预算（一）什么是全面预算全面预算是所以货币及其他数量形式反映的，关于企业未来一段期间全部经营活动目标的行动计划与相应措施的数量说明和一项管理工具全面预算涉及公司所有经营和财务活动。战略目标是制定预算的前提。预算纲要是制定预算的直接依据。利润预算、现金流量预算和保险投资预算是全面预算的结果。67预算（一）什么是全面预算全面预算是所以货币及其156157重视预算不懂财务要学习财务知识预算是先进风险管控的措施参与预算预算反映整年经营规划及早安排下一步工作计划了解自己可动用财务资源合理分配财务资源执行预算合法、合规不碰红线工作无计划是大敌特殊情况及时向上汇报预算（二）68重视预算不懂财务要学习财务知识参与预算预算反映整年经营规157158投入投入方式前线激励、培训费用的投入固定资产投入职场租赁提高相关人员薪酬常见误区有投入就一定有产出固定资产多多益善薪酬与工作积极性成正比69投入投入方式前线激励、培训费用的投入常见误区有投入就