拜访八步骤-p百饮营业本部205

拜访八步骤百饮营业本部∙2015静音\关机遵守时间积极参与全情投入课堂纪律课程目标通过本课学习，学员应能……了解拜访八步骤的作用,学会在工作中正确运用拜访八步骤，提升日常拜访的服务品质一、拜访八步骤的定义二、拜访八步骤的目的三、拜访八步骤的内容四、演练与反馈一、拜访八步骤的定义二、拜访八步骤的目的三、拜访八步骤的内容四、演练与反馈拜访八步骤的定义通过规范一线销售拜访与执行的工作内容与步骤，提供客户专业与一致的服务一、拜访八步骤的定义二、规范拜访八步骤的目的三、拜访八步骤的内容四、演练与反馈规范拜访八步骤的目的4、建立良好客情关系3、提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货2、提升业代专业水平获取销售业绩1、明确工作内容，规范执行步骤一、 拜访八步骤二、为什么要做拜访八步骤三、拜访八步骤的内容四、演练与反馈拜访八步骤12接近客户3

店情查看产品生动化获取订单销售跟进67

结束拜访行政工作8计划与准备拜访八步骤12接近客户3

店情查看产品生动化获取订单销售跟进67

结束拜访行政工作8计划与准备当日目标设定销售目标---拜访客户数---成交量---成功率---重点品项量---铺货目标量生动化目标---品显家数---冰柜整理数---货架整理数---其他陈列整理重点工作

---促销

等百事行销通准备（CRC)当日线路是否正确电池是否足够充电器是否携带生动化工具准备剪刀/抹布/胶带/笔价签/海报/围贴等其他准备工作答应客户的事项等计划与准备目的：周密的准备，将为成功的销售奠定扎实的基础案例早上8点25分匆匆忙忙的来上班.开过早会拿上百卡随手拿几张宣传

就上线了.下午事行销通及组长检查的线路，发现只有几家店有张贴宣传.线没有

宣传优势。抱怨说答应的事情没有办到.主管想：准备工作都不足、肯定答应的事也忘了，的销售业绩也很差。问题：请找出 的问题点评：准备工作不足、

无法很好的开展工作、答应客户的事情没有积极，客户不满意。给主管也留下了不好的印象。结束拜访行政工作计划与准备接近客户产品生动化获取订单销售跟进拜访八步骤123

店情查看45678接近前准备1、用行销通定位、查看①

有否百事冰柜②

有否百事陈列③

承诺及解决方案2、明确本次拜访的重点3、检查店外品显及更换店外海报、

围贴等，确定进店时机4、调整自己心情，保持微笑接近客户接近客户打招呼：认清决策者打招呼---新业代要使用标准用语打招呼---熟悉后使用动态信息打招呼看见店内的其他人，也要主动友好问候主动提及上次的承诺和客户关心的事情打招呼的小技巧标准式问候式赞美式同理式张经理:早上好！我是百事公司的XXX。周X都会来拜访您，您是我今天线

的最重要的客户，很高兴能为您提供服务。:快过节了，这个周末你一定很忙吧？咱家店的位置这么好，天又这么热，您这几天饮料肯定卖的特好！哎---孩子的学习成绩怎么样？：这过了个年怎么人都变年轻啦！这件衣服穿到你身上真合适，颜色配你的皮肤真绝了。--没想到你艺这么巧--你的头发做过的？真好看：次教方法我试过，真的有用。我把的团团转，已经答应商量的事了---谢谢你在我们 检查市场的时候说了那么多好话案例的强烈不满。业务员接近店面应该先观察、进店后应主动和

打招呼尊重后方可进行店内查看、清点库存、进行产客户、得到客户品陈列和补货。问题:1、

为什么会被

骂啊？2、如果你是 你会怎么做？点评：

未得到

的

就进入库房引起13年8月15日某营业所的

业代

第一次到市拜访，他没有审视店面、进超市后，也没有和打招呼就直接去

市仓库点本品库存。之后

点了货架上本品的库存就去和 建议订单。结果被 骂了一顿，说:刚才你去

仓库偷了

一瓶贵重洋酒,你要赔我”觉得委屈和 吵了起。结束拜访店情查看行政工作计划与准备接近客户产品生动化获取订单销售跟进拜访八步骤12345678店情查看目的：发现机会全面查看店况,寻找销售、陈列(4P)等机会点为下一步销售步骤做准备。产品P1P2P4P3价格陈列促销店情查看—细则陈列机会价格执行竞品信息产品日期冰柜货架多点库存品显冰柜/货架/多点是否饱满/冰柜纯度是否通电/位置好坏库存产品的轮换/库存量品显价签/海报/吊旗/瓶颈挂签产品日期生产日期/保质期价格执行是否按照公司价格指引竞品信息竞品的产品/价格/陈列/促销陈列机会是否能增加陈列位置是否有增进销售的机会点案例（故事发生在14年春节前）由于 批发商配送区域大，送货强度高，批发商送货时经常随处乱放货物，卖不多超市的

平时不爱整理仓库，

业代小

又较粗心大

意，动手能力也不强。今天接到 ，说他有4箱鲜果粒和3箱美年达是13年2月份的，要求小 他更换，否则就不跟小 要货了。由于组长经常说不允许退货到批发商那里，此时，小

觉得很烦恼

。思考: 1、结合店情查看，小

哪些方面没做到？2、如果你是小 你该怎么做？点评：业代小每次到店里不进行库存清点、不了解店内品项库存状况、导致产品临期。不满意、业代也没有机会进行品项调整、失去好的时机。工作内容不完整、问题遗漏多结束拜访产品生动化行政工作计划与准备接近客户获取订单销售跟进拜访八步骤123

店情查看45678通过有效的商品陈列、广宣张贴、环境布置、氛围营造等以引起消费者注意并刺激的行为产品生动化的定义根据市场 结果：只有52％碳酸饮料之是计划性，其余48％碳酸饮料之 是冲动性；75%的消费者是到达店内才决定 的品牌。因此，陈列对饮料销量是非常重要的。如果能在店内赢取 陈列，就意味着能赢取销量。52%48%冲动性计划性产品生动化的目的公司赢销量/利润增长品牌忠诚度加强形象巩固客户赢更高的客户满意度增加店内人流量提高客每单销售额销量/利润增长产品生动化的意义员工赢改善客情关系提高个人业绩表现顾客赢认知度提高便利购物愉快购物产品生动化四大原则方便:在尽可能多的售点出现，让的产品无所不在，使消费者随时随地可以可见:

每个售点都有恰当的品牌和包装，让

的产品一眼可见，吸引

消费者易得:

在单个售点中占有多处陈列让

的产品伸手可取，方便消费者优质:通过产品清洁和冰冻，执行先进先出，提供消费者最佳口感体验的产品清洁陈列用品（陈列设备要整洁）（最佳展示方位）（同一品牌集中）（最大陈列空间）（垂直陈列产品）（正面陈列产品）（正确价格

）（有效运用宣传品）（先进先出）第一位置横向排列抢占空间纵向排列包装面向价格标示POP使用产品轮换产品生动化九大要点产品生动化流程主货架第二陈列库房冰箱冰箱>主货架>第二陈列>库房货架生动化A.第一位置C.品项齐全B.集中陈列D.价格清晰正确冰箱生动化冰箱是否通电、亮灯、制冷冰箱日常 ，如倒水、清洁等冰箱摆放位置是否符合约定进库提货，拆箱上柜，先进先出按公司标准冰箱100%纯度陈列冰箱陈列前冷后暖，确保冰箱摆放饱满第二陈列生动化素一致地堆/侧堆：品牌TG：陈列架：确保产品、位置、面积、价格符合公司要求的标准选择最好位置，陈列丰满，配合价签、广宣等，产品与KT板元100%陈列

产品，陈列标准依据公司的要求库房生动化整理/检查库存动作，遵循以下要领：把

产品放在库房最容易拿取的位置查看日期，调整位置，先进先出按品牌、包装、口味集中存放产品生动化关键点备注：生动化完成后要拍陈列 ，有设备客户要扫描条码并拍设备纯度 ，上传亲自动手：拆箱补充货架亲自动手：补充冰柜亲自动手：清点及生动化库存休息一下……结束拜访销售跟进产品生动化行政工作计划与准备接近客户获取订单拜访八步骤123

店情查看45678获取订单流程：陈述订单草拟订单确认订单获取订单是销售最重要的任务草拟订单产品生动化后，进入建议订单环节记录现有库存并告知客户(不包括货架、冰箱的陈列库存)估算出上次拜访以来的实际销量考虑脱销可能和促销（ ）因素结合区域新品铺货要求对照库存需求拟定每个SKU的建议订单草拟订单计算公式增长系数根据季节/节庆等因素设定，一般为1.5-2倍建议订单=(上次进货+库存–现有库存)x增长系数案例：家好超市上周销售情况是，600ML百事15件，600ML美年达8件，600ML七喜3件，2013年9月

业代

在生动化后家好超市的库存600ML百事5件，600ML美年达2件，600ML七喜1.5件本次

给家好超市建议的订单是600ML百事30件，600美年达2件，600七喜3件。问题：1、

建议的订单合理吗？为什么？陈述订单（两段式销售）先补足缺货再 新品P－陈述机遇--客户的机遇E－说明方案与利益--简要的方案及作用，与客户需求相关P－提供详情--利润故事或方案全貌S－达成交易--留意成交信号，果断成交I－实施跟进步骤---送货与服务这是向客户推销你订单的过程:回顾你订单中的重点陈述内容两段式销售的开始确保你已准备好所有需要的资料用P-E-P-S-I方式陈述你的想法陈述订单—处理意见小技巧探究Probing处理

意见H

and

lin

g

O

b

jectio

ns231积极聆听Active

Listening解决客户所关心的问题陈述订单—处理你能不能对此说一下你的看法？3、利弊比较法5、破冰法1、反问法您是怎么看的？2、“是的—不过”转折表达法4、先发制人法10、缓兵法7、计算法(乘除法)9、步步紧

法8、回马枪法你觉得……真是这样吗？方法意见常用方法举例当然，不过么……这个缺点

己经考虑到了，只是请你注意你可能会认为……的三个点……，一瓶饮料的价格只是……你提出了一个很有意思的问题，一个价格和质量关系的题……6、自问自答法11、转移话题法你不说话，我能不能看作是同意

意见呢？能允许我等一会再回答你的这个问题吗？12、“打开天窗”法另一方面你也可以从以下几点来考虑你要什么条件才准备买

货？“我该怎么做才能…..”确认订单通过订单陈述与客户达成共识后把订单输入行销通，并确认确认订货数量确认订货价格确认促销搭赠加入订单确认纸质订单与行销通一致录入订单、确认百事可乐330ml￥48元/箱￥39元/箱利润故事：百事可乐600ml零售价：￥72元/箱进货价：￥53元/箱毛利计算:￥19元/箱￥9元/箱1个月毛利：

10箱X￥19元/箱=￥190元

5箱X￥9元/箱=￥45元投入 :

进两次货,10箱/2=5箱/次

进一次货，5箱/次5箱X￥53=￥265元

5箱X￥39=￥195元回报率:

￥190/￥265=72%

￥45/￥195=23%显而易见，相同的

投入，的产品回报率比其它产品要高得多。将你准备的利润的故事讲给你的客户听，可以帮助你提高订单成功率，因为客户最关心的是利润第一。案例结束拜访销售跟进产品生动化行政工作计划与准备接近客户获取订单拜访八步骤123

店情查看45678销售跟进多些沟通，为拓展销售机会打好基础，不要拿了订单就走人…….沟通确认收货时间、地点及付款方式，和货到后的陈列位置和布置计划沟通物料投放机会及记录下次所需物料等事宜了解经销商配送状况了解竞品信息。。。。。。。结束拜访行政工作计划与准备产品生动化获取订单销售跟进拜访八步骤12接近客户3

店情查看45678告别/告知下次拜访日期确认行销通订单上传是否成功点击行销通结束拜访回顾/总结：该店拜访中的得失调整心态，拜访下一家客户结束拜访结束拜访行政工作计划与准备产品生动化获取订单销售跟进拜访八步骤12接近客户3

店情查看45678拜访配送商交订单、安排送货和其它承诺事宜重点客户要求一定要注明询问前一天的送货情况清点客户库存,提交主管回到利用行销通填写业绩版及相应报表回顾、总结当日拜访的得失向有经验的同事学习与

主管沟通得到帮助与支持行政工作行政工作---业绩版填写预定量=线内+线外客户销量成功率=线内订货客户数/实际完成的线内客户数平均订单预定量=当日总订单销量/当日所有订单客户数（含线内+线外）平均订单SKU=当日线内订单总SKU数/线内实际订货客户数业绩版能帮助

：关注，并通过三项对比来发现改进机会和同事目标比和其他同事