上海某地产高端客户第一阶段研究

上海XXXX高端客户第一阶段研究2009年8月

研究条件起始时间结束时间工作内容第一阶段8月8、9日下定客户基本数据统计完成8月11日8月12日梳理现有已下定客户数据，得到即时性的分析结果第二阶段客户签约完成80%以上，有足够准确数据8月19日8月21日梳理认购客户数据，补充并完善XXX高端认购客户定量研究报告第三阶段在第二阶段研究基础上，设定配额8月24日9中旬（具体时间视约访进度而定）■预约认购客户、银行贷款业务员、XXX资深销售人员；

■进行客户深访，挖掘更多客户特征偏好等；

■完成XXX高端认购客户定性研究报告XXX高端客户研究根据研究条件，主要分为三个阶段进行，第一、二阶段可以完成客户定量研究报告，第三阶段完成定性研究报告。银行业务员深访中国银行、江苏银行信贷员访问，2组了解客户资产、资信、置业经历、所属行业等特征历时：0.5天2下定客户数据分析根据案场提供的一手资料，获得客户身份证号码、房型、面积、楼层和总价，其他特征资料缺失历时：0.5天1将所有研究成果总结汇总，形成最终报告历时：0.5天报告撰写3第一阶段研究方法XXX意向购房客户年龄分布XXX实际认购客户年龄分布XXX意向客户与认购客户年龄XXX客户年龄以36至45岁为主，占到了56%，较XXX意向客户同年龄段比例下降2个百分点，而35岁以下客户比例则上升了6个百分点，整体客群表现出年轻化的趋势。46至50岁客户比例也较意向客户有4个百分点下降。XXX意向购房客户来源分布XXX实际认购客户来源分布XXX意向客户与认购客户来源认购客户来源比意向客户更分散。认购客户以江浙地区人士和上海人为主，占47%，浙江认购客户比意向客户低13个百分点。广州客户在意向客户中比例高达23%，远高于实际认购比例。XXX上海认购客户来源分布XXX认购客户来源细分XXX浙江认购客户来源分布认购的上海本地客户以浦东新区的客户为主，其次是杨浦、虹口和静安等中心城区的客户。认购客户的另一大主体——浙江客户来源地集中度较高，一半以上来自温州，其次是台州。XXX意向客户户面积偏偏好XXX实际认购购客户面面积偏好好XXX意向客户户与认购购客户面面积偏好好意向客户户对230-245平米面积积段的房房源，其其次是230平米以下下相对较较小的户户型。331平米及以以上的超超大户型型需求度度仅为5%。实际认认购面积积段比例例与意向向客户的的偏好相相似，311-330面积段的的认购比比意向客客户低11个百分点点。XXX各面积段段去化率率XXX意向客户户面积偏偏好及去去化率XXX意向面积积段集中中度311-330平米房源源意向集集中，面面积段集集中度达达1.50，230-245平米面积积段的房房源意向向集中度度也较高高，达1.01。330平米以下下房型的的去化率率均在70%-80%左右，而而331平米以上上大户型型去化率率较低，，仅有21.5%。XXX意向购房房客户楼楼层偏好好XXX实际认购购客户楼楼层偏好好XXX意向客户户与认购购客户楼楼层偏好好吉利楼层层6得到了超超过1/3的意向客客户的偏偏好，2楼的方便便也吸引引了20%左右的意意向客户户。从认认购结果果来看，，楼层越越高，认认购比例例越低。。6-9层是大部部分认购购客户的的热门楼楼层。XXX各楼层去去化率XXX意向客户户楼层偏偏好及去去化率XXX意向楼层层集中度度6F及3F意向集中中度最高高。从认认购结构构来看，，底层尚尚有少数数房型被被认购，，而顶层层几乎没没卖出去去。XXX认购客户户置业总总价XXX认购客户户置业套套数分析析XXX认购客户户置业总总价及套套数1001-1200万总价段段房源认认购比例例最高，，其次是是1201-1500万元，共共占总认认购套数数的2/3左右。2000万以上的的高价房房源不到到认购套套数的10%。超过90%的客户认认购一套套房，仍仍有3%的客户认认购了3套及以上上房源。。XXX认购客户户来源与与房型交交叉XXX认购客户户来源与与房型交交叉表总的来说说，上海海和外籍籍客户相相对较偏偏好B类户型。。在所有有户型中中，B1和B3户型受到到上海和和浙江客客户的喜喜爱，而而A客户主要要是外籍籍和浙江江客户认认购，特特A户型的认认购客户户主要是是外籍客客户。出生地三房三厅三卫B2三房三厅三卫B1四房三厅四卫B5四房三厅四卫B3四房三厅四卫B4四房三厅四卫A8四房三厅四卫A7四房三厅四卫A6四房三厅四卫A5四房三厅四卫A4四房三厅四卫A3五房三厅四卫A2五房四厅五卫A1五房四厅五卫特A五房四厅五卫特A1总计219㎡220㎡240㎡245㎡245㎡281㎡283㎡289㎡291㎡300㎡316㎡486㎡528㎡592㎡592㎡安徽0.43%1.72%———0.86%————0.86%—0.43%——4.31%北京0.43%0.86%0.86%0.86%0.43%—0.43%0.43%——1.72%0.43%———6.47%广东—0.86%1.29%0.43%0.43%———0.86%—0.43%————4.31%河南0.86%0.43%0.43%——————0.43%—————2.16%黑龙江0.43%0.86%0.43%————0.43%———————2.16%江苏0.86%0.86%——0.86%——0.43%—1.29%0.43%————4.74%江西—0.43%0.86%0.43%0.43%—0.43%——0.43%0.43%————3.45%陕西—0.43%—0.86%———————0.43%—0.43%—2.16%上海2.59%3.45%2.59%5.60%2.16%1.72%0.43%0.86%0.86%1.72%2.16%0.43%—0.86%—25.43%四川0.86%——0.43%——————0.43%—0.43%——2.16%外籍0.43%2.59%2.16%2.59%1.72%0.43%0.43%0.43%0.86%1.72%0.86%0.43%0.86%—0.43%15.95%浙江2.59%4.31%1.29%4.31%3.45%1.72%1.72%1.29%0.43%3.02%1.29%0.86%0.43%——26.72%总计9.48%16.81%9.91%15.52%9.48%4.74%3.45%3.88%3.02%8.62%8.62%2.59%2.16%1.29%0.43%100.00%XXX认购客户户来源与与房型交交叉在所有认认购的客客户中，，广东省省的高端端客户对对A5户型格外外青睐，，其次，，特A和B5户型受到到外籍和和广东省省高端客客户的垂垂青也比比较明显显。年龄三房三厅三卫B2三房三厅三卫B1四房三厅四卫B5四房三厅四卫B3四房三厅四卫B4四房三厅四卫A8四房三厅四卫A7四房三厅四卫A6四房三厅四卫A5四房三厅四卫A4四房三厅四卫A3五房三厅四卫A2五房四厅五卫A1五房四厅五卫特A总计219㎡220㎡240㎡245㎡245㎡281㎡283㎡289㎡291㎡300㎡316㎡486㎡528㎡592㎡25岁以下0.92%0.46%—0.46%0.46%0.46%—0.92%0.46%0.92%————5.05%26至30岁0.92%1.38%0.46%0.92%0.46%0.46%—0.46%—0.92%0.46%———6.42%31至35岁1.83%3.67%1.38%2.29%2.75%—0.46%0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%——15.14%36至40岁2.75%5.05%3.21%1.83%2.29%1.38%1.38%0.92%0.92%2.75%4.13%0.46%0.92%—27.98%41至45岁1.38%3.21%3.21%6.88%0.92%1.83%0.92%1.38%0.46%2.29%2.29%1.83%0.46%0.46%27.52%46至50岁2.29%2.29%1.38%1.38%0.92%—————0.46%—0.92%—9.63%51至55岁——0.46%0.92%—0.46%0.46%—0.46%1.38%0.46%——1.38%5.96%56岁以上0.46%——0.46%0.46%—————0.92%———2.29%总计10.55%16.06%10.09%15.14%8.26%4.59%3.21%4.13%2.75%8.72%9.63%2.75%2.29%1.83%100.00%XXX认购客户户年龄与与房型交交叉表XXX认购客户户年龄与与房型交交叉认购客户户以36-45岁的中年年客户为为主，该该年龄段段客户对对B1\B3\B5三个户型型偏好度度较高。。A户型的客客户也以以上述年年龄段客客户为主主，但特特A户型主要要被51-55岁的客户户认购。。XXX认购客户户年龄与与房型交交叉在所有认认购的客客户中，，年龄在在51-55岁之间的的客户对对房型的的偏好特特别明显显，主要要倾向于于特A户型。XXX认购客户户年龄与与楼层交交叉表XXX认购客户户年龄与与楼层交交叉年龄2F3F5F6F7F8F9F10F11F12F15F16F17F18F总计25岁以下0.46%0.46%0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%——0.46%0.92%———5.05%26至30岁0.92%0.46%0.46%0.46%——0.46%0.46%1.38%1.83%————6.42%31至35岁1.83%0.46%1.83%0.46%1.38%2.29%1.38%1.38%1.83%0.46%1.38%0.46%——15.14%36至40岁3.67%2.75%2.29%2.29%2.75%2.29%2.29%2.29%1.38%0.46%2.29%1.38%1.38%0.46%27.98%41至45岁0.92%2.29%1.83%3.67%2.75%1.83%2.29%2.29%1.83%3.21%0.92%2.75%0.46%0.46%27.52%46至50岁0.46%0.46%1.38%1.38%1.38%0.46%2.29%0.46%——0.46%0.46%0.46%—9.63%51至55岁—1.38%—0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%0.46%0.46%0.92%———5.96%56岁以上—0.92%—0.46%—0.46%—0.46%——————2.29%总计8.26%9.17%8.26%9.63%9.17%8.72%10.09%7.80%6.88%6.88%6.88%5.05%2.29%0.92%100.00％整体来看看，成交交的楼层层以2-9楼为主，，高楼层层成交量量较少，，26-30岁的青年年客户对对10-12层的房源源接受度度相对其其他客户户稍高一一点。XXX认购客户户年龄与与楼层交交叉在所有认认购的客客户中，，年龄在在26-30岁之间的的年轻客客户倾向向于选择择中高楼楼层，年年龄在51-55岁之间的的中老年年客户倾倾向于选选择中低低楼层。。XXX认购客户户来源与与购买力力交叉表表XXX认购客户户来源与与购买力力交叉出生地1000万以下1001-1200万1201-1500万1501-2000万2001-3000万3000万以上总计安徽0.43%1.72%0.86%0.86%—0.43%4.31%北京0.43%2.16%1.72%1.72%0.43%—6.47%广东—0.86%2.16%1.29%——4.31%河南—1.72%—0.43%——2.16%黑龙江—1.29%0.43%0.43%——2.16%江苏—2.16%0.43%2.16%——4.74%江西—1.29%1.29%0.86%——3.45%陕西—0.86%0.43%—0.43%0.43%2.16%上海—9.48%9.91%4.31%0.43%1.29%25.43%四川—0.86%0.43%0.43%—0.43%2.16%外籍0.86%5.17%5.17%3.02%0.43%1.29%15.95%浙江0.43%12.50%6.90%5.60%0.86%0.43%26.72%总计2.16%40.09%29.74%21.12%2.59%4.31%100.00%浙江和和外籍籍客户户的购购买力力较高高，除除上海海、外外籍、、浙江江外，，其他他省市市的客客户几几乎很很少有有认购购2000万以上上的高高总价价房源源。XXX认购客客户来来源与与购买买力交交叉高低客群购购买力力在所有有认购购的客客户中中，高高端客客户的的来源源地依依次是是浙江江、上上海和和外籍籍，其其他各各省市市的客客户来来源地地分布布较为为均匀匀。客群数数量XXX优雅户户型客客户年年龄分分布XXX优雅户户型客客户来来源分分布XXX优雅户户型客客户年年龄与与来源源优雅户户型客客户年年龄以以36岁至45岁为主主，超超过了了半数数，30岁以下下和51岁以上上的客客户数数量较较少；；客户户来源源以上上海、、浙江江和外外籍客客户居居多，，其后后依次次为北北京、、广东东、江江苏、、安徽徽和江江西。。XXX优雅雅户户型型上上海海认认购购客客户户来来源源XXX优雅雅户户型型浙浙江江认认购购客客户户来来源源XXX优雅雅户户型型客客户户来来源源细细分分来自自上上海海的的优优雅雅户户型型客客户户以以浦浦东东新新区区居居多多，，接接近近1/4，静静安安区区和和杨杨浦浦区区紧紧随随其其后后，，均均达达到到了了13%水平平；；而而浙浙江江优优雅雅户户型型的的客客户户以以温温州州占占据据主主导导，，达达到到了了51%，其其后后为为台台州州（（16%）、、宁宁波波（（11%）和和杭杭州州（（11%）。。XXX优雅雅户户型型客客户户面面积积偏偏好好XXX优雅雅户户型型客客户户房房型型偏偏好好XXX优雅雅户户型型客客户户面面积积与与房房型型优雅雅户户型型客客户户面面积积偏偏好好较较为为平平均均，，以以231至245平米米面面积积段段的的房房屋屋偏偏好好度度略略高高一一些些；；房房型型方方面面四四房房认认购购者者较较多多，，四四房房中中以以四四房房二二厅厅四四卫卫的的B3户型型偏偏好好度度较较高高，，达达到到了了25%。XXX优雅雅户户型型客客户户楼楼层层偏偏好好XXX优雅雅户户型型客客户户置置业业套套数数分分析析XXX优雅雅户户型型客客户户楼楼层层与与置置业业数数量量优雅户户型客客户较较为偏偏重低低楼层层房屋屋，10层以下下关注注度较较高；；由于于总价价相对对略低低一些些，优优雅户户型客客户有有部分分认购购了多多套房房产，，其中中3套以上上的达达到了了1%，认购购2套的则则有4%。XXX优雅户户型去去化率率优雅户户型的的去化化率均均超过过70%。其中中，面面积为为245的B4户型去化率率最高，超超过85%，B1-B3户型的去化化率相对较较低，在75%以下。XXX优雅户型去去化率分析析XXX豪华户型客客户年龄分分布XXX豪华户型客客户来源分分布XXX豪华户型客客户年龄与与来源豪华户型认认购客户年年龄集中中在36-45岁之间，占占比63%，较优雅户户型认购客客户年龄更更趋向老老龄化。从从客户来源源地看，豪豪华户型客客户主要来来自浙江、、上海和海海外，相对对于优雅户户型客户，，其来源地地更加集中中，北京、、江苏等地地占比有所所提高。XXX豪华户型上上海认购客客户来源XXX豪华户型浙浙江认购客客户来源XXX豪华户型客客户来源细细分豪华户型认认购上海客客户多来自自浦东新区区、杨浦区区和虹口区区，相对于于优雅户型型客户，中中心城区客客户有所减减少。豪华华户型的浙浙江客源中中，59%来自温州，，其次是宁宁波、嘉兴兴和台州。。XXX豪华户型客客户面积偏偏好XXX豪华户型客客户房型偏偏好XXX豪华户型客客户面积与与房型豪华户型认认购以246至310平米户型居居多，房型型较偏好A3与A4房型，对A5和A7偏好度稍低低。XXX豪华户型客客户楼层偏偏好XXX豪华户型客客户置业套套数分析XXX豪华户型客客户楼层与与置业数量量豪华户型客客户在楼层层选择上，，基本集中中在低层和和中高层区区间。在此此次置业套套数上，几几乎都只购购置一套住住房，相对对优雅户型型客户，购购置多套住住房比例降降低。XXX豪华户型去去化率在A3-A8系列豪华户户型的去化化率均高于于50%，其中A8和A6户型的去化化率都达到到了90%，A7户型的去化化率最低，，不到60%。XXX豪华户型去去化率分析析XXX至尊户型客客户年龄分分布XXX至尊户型客客户来源分分布XXX至尊户型客客户年龄与与来源至尊户型客客户年龄以以40岁以上居多多，其中41至45岁所占比例例最大，达达到了40%，高于优雅雅户型和豪豪华户型的的客户，46至55岁客户比例例也较高；；客户来源源仍是以外外籍客户、、上海客户户和浙江客客户为主，，三者占掉掉了所有客客户的53%。XXX至尊户型上上海认购客客户来源XXX至尊户型浙浙江认购客客户来源XXX至尊户型客客户来源细细分上海的至尊尊户型客户户主要来自自南汇、黄黄浦和松江江区，三者者各占1/3；而浙江仍仍是以温州州客户最多多，达到了了67%，剩余33%来自舟山。。XXX至尊户型客客户面积偏偏好XXX至尊户型客客户房型偏偏好XXX至尊户型客客户面积与与房型至尊户型客客户面积偏偏好较为平平均，对591平米以上的的房型偏好好略低一些些；房型偏偏好上，至至尊户型客客户对五房房三厅四卫卫的A2户型以及五五房四厅五五卫的A1户型青睐有有加。XXX至尊户型客客户楼层偏偏好XXX至尊户型客客户置业套套数分析XXX至尊户型客客户楼层与与置业数量量购买至尊户户型的客户户较为偏好好中间楼层层，其中6至10层需求最为为强烈，达达到了57.8%，而不少少至尊户户型客户户也对12层以上楼楼层表现现出一定定兴趣；；所有至至尊户型型客户都都只认购购了一套套XXX的房屋。。XXX至尊户型型去化率率三种至尊尊户型的的去化率率较低，，均不超超过35%。其中，，面积为为592㎡㎡的特A1户型去化化率最高高，而面面积为486㎡㎡的A2户型去化化率最低低，不足足15%。XXX至尊户型型去