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文档简介
客户决策心理分析二、客户决策过程分析客户决策是一个复杂的过程，不同的客户有不同的决策心理与需求。客户决策过程可以分为如下八个阶段：第一阶段，无需求。需求模糊，没有明显的购买欲望。第二阶段，出现小问题。开始产生一定程度的需求。第三阶段，需要解决方案。开始考虑如何解决自己的问题第四阶段，加快决策。自身问题迫切需要解决，于是进一步加快了决策速度。第五阶段，进行调研分析：多渠道调查研究，以确定解决方案的可行性与合理性；对比选择产品：认真比较产品，以选择最佳产品；讨论：与销售员进行讨论，以确认自己的决策是否合理；决策：最终作出决策，购买产品。作要点提示客户决策过程的八个阶段：无需要：需求模糊，没有明显的购买欲望；出现小问题：产生一定程度的需求；需要解决方案：考虑如何解决自己的问题；加快决策：问题需要解决，加快决策速度；调研分析：确定方案的可行性与合理性；对比：选出最佳产品；讨论：通过讨论，确认自己的决策是否合理；决策：决定购买产品。三、客户决策心理分析不同群体的客户有不同的需求，从而也就有不同的决策心理。下面介绍一下客户群的分类及客户需求的层次划分:1.客户群体分类销售人员要满足不同客户的需求，就必须对客户进行细分。而客户群体的分类则有多种标准，既可以按照年龄、学历、文理科、婚否来划分，也可以按照是否有小孩、职业和职务来划分。2.客户需求划分不同群体的客户有不同的心理需求，客户的心理需求可以划分为五个层次，如图1所示。图1客户的心理需求示意图四、客户购买需求分析客户的购买需求实际上是一个价值等式，即客户发现问题的程度有多严重，相应地就会用多大成本来购买产品，如图2所示。图2客户购买需求的价值等式示意图销售就是要将这一价值等式的平衡打破，即在了解客户需求后，不断暗示客户问题所存
在的严重性，刺激和提高客户的购买欲望。这样，客户不仅觉得自己购买的产品物有所值，甚至会觉得产品物超所值，如图3所示。买的问题卖的问飓A销售商程-贤格.圳算利攻利买的问题卖的问飓A销售商程-贤格.圳算利攻利-调研余析、虐番—蚪的演示,成功案例A预测灼精的性»控制-地程.关系-我割相谈什么-替理我们的•旌程》管理内部阳外部的网蹦—眷请、分析-合作伏件-登理.菖前人民等A完成项目城宣、侦＞转到服资五、买卖不平等关系分析因为客户与销售人员的出发点与立场不一致，所以买与卖就存在不平等的关系，如图4所示。＞不糖定性袁西合适差异在哪一如椅评怙＞策大化价值-我们确实需脾什玄来谐足雀们的关键业势需求＞展小化凤险-战略、财务、内部和畋机＞雄乏宿任一皆询、供应勤＞内部问理，个人利益-项目竟争-合适的资篱＞关系的升始建宜＞实施、度竟绪果图4买与卖的不平等关系示意图由于买卖关系不平等，所以就需要销售人
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