房地产议价技巧(共32)

议价技巧巧策略一：：置业顾顾问必须须掌握的的议价原原则1、对“表表列价格格”要有有充分信信心，不不轻易让让价。2、不要有有底价的的观念，，除非客客户能当当场支付付定金⑴携带足足够现金金及支票票能够下下定；⑵能够有有做购买买决定的的权利，，否则别别作“议议价谈判判”。3、不要使使用“客客户出价价”不论客户户出价在在底价以以上或以以下，都都要拒绝绝该价位位（表示示公司不不可能接接受）。。4、要将让让价视为为一种促促销手法法——让价要有有理由。。5、抑制客客户有杀杀价念头头的方法法：⑴坚定态态度，信信心十足足；⑵强调楼楼盘优点点及价值值；⑶制造无无形的价价值（风风水，名名人住附附近等））6．促销（（自我促促销，假假客户））要合情情合理。。策略二：：灵活把把握议价价三大阶阶段1.初期引诱诱阶段⑴初期，要要坚守表表列价格格。⑵迫使对方方购买（（下定吧吧！否则则机会被被别人取取得），，但最好好别超过过三次。。⑶引诱对方方出价。。⑷对方出价价后，要要吊价——使用“幕幕后王牌牌”来吊吊价。⑸除非对方方能下定定金，否否则别答答应对方方出价。。2.引入成交交阶段⑴当客户户很有兴兴趣时，，必然会会要求让让价或出出价（开开出一个个价位）），置业业顾问的的否定态态度很坚坚定，并并提出否否定理由由；①你只能能议价XX元。②提出假假成交资资料，表表示XX先生开这这种价格格，公司司都没有有答应。。③表示这这种价格格不合乎乎成本（（分析土土地成本本，建安安成本，，配套费费，税，，贷款利利息，营营销成本本等）。。⑵当双方方进入价价格谈判判时（对对方出价价与我方方出价谈谈判），，要注意意气氛的的维持。⑶当双方方开出““成交价价格”时时（如62万，我立立即购买买），若若在底价价以上，，仍然不不能马上上答应。。①提出相相对要求求：您的的定金要要给多少少？何时时签约？？②表示自自己不能能作主，，要请示示“幕后后王牌””。③答应对对方条件件，且签签下订单单，仍然然要作出出“这种种价格太太便宜了了”的后后悔表情情，但别别太夸张张。3.成交阶段段⑴填写订订单，勿勿喜行于于色，最最好表示示“今天天早上成成交了三三户，您您的价格格最便宜宜。”当当然，如如果依““表列价价格”成成交，也也别忘了了“恭喜喜您买了了好房子子。”⑵交待补补足定金金要携带带原订单单，签约约要带印印章，身身份证等等。策略三：：议价技技巧1.利益之最最大原则则⑴你不是是王牌（（避免王王见王））——使用“幕幕后王牌牌”作挡挡箭牌，，你是好好人为客客户利益益着想，，唱白脸脸（幕后后王牌唱唱黑脸））。⑵外表忠忠厚，其其实不将将客户立立场放在在心中——客户立场场与我方相左。。⑶使用让让价来赢赢得顾客客好感（（促销手手段）。。⑷抑制客客户有杀杀价念头头，是吊吊价的最最好办法法。⑸议价时时，要提提出相对对的要求求及回答答（反应应）。⑹议价要要有理由由。2.压迫下定定，且引引诱对方方出价（（先由买买方出价价，再予予以回绝绝）⑴要掌握握顾客议议价的心心理（买买方出价价的原因因）。⑵探价：：打击我我方信心心（对策策：对顾顾客的出出价断然然拒绝））。⑶杀价到到底价，，再发现现可能加加价范围围（对策策：拒绝绝买方出出价，不不能以买买方出价价再加价价）。⑷探求可可能成交交价。置业顾问问不论买买方初次次出价在在底价以以上或以以下，都都要回答答“不可可能”并并可使用用以下技技巧：①出示假假成交资资料：假假客户，，假电话话等作吊吊价促销销。②强调项项目之优优点或增增值远景景发议价价加筹码码。3.投石问路路买方不出出价，使使用少量量折扣来来引诱对对方出价价，且攻攻击对方方，压迫迫下定金金。当置置业顾问问初次压压迫买方方下定而而买方面面无表情情，不做做出价表表示时，，可再强强调本产产品优点点或未来来增值远远景。几几分钟后后，再作作第二次次压迫下下定，此此时，若若客户很很满意产产品（察察言观色色），只只是不好好意思出出价，即即可采用用投石问问路的方方法，引引诱对方方谈价兴兴趣。4.黑白两面面由置业顾顾问扮好好人,唱白脸,使用“幕幕后王牌牌”唱黑黑脸。当客户提提出合理理价格（（底价以以上）时时.置业顾问问可以表表示“自自己权利利有限,可帮助助他向向经理理请示示,但是他他要马马上付付出定定金或或意向向金,你才敢敢向经经理请请示（（否则则经理理会怀怀疑你你的能能力））.如果客客户提提出底底价以以下的的价格格,可以想想办法法吊价价,或使用用“幕幕后王王牌””来吊吊价.5.打出王王牌⑴客户户能够够下定定金,且有权权作主主,若开出出合理理价格格,即可请请示““幕后后王牌牌”。。⑵请示示前，，要询询问客客户““能下下多少少定金金？””⑶“幕幕后王王牌””要事事先约约定，，预留留退路路。如如：专专案，，经理理。6.成交成交速速度要要快，，往往往几秒秒之内内就要要将顾顾客的的购买买意愿愿明确确，并并尽快快实施施。最后一一击…………关键点点之一一：快快速捕捕捉购购买信信号前面的的一系系列工工作，，都是是为了了最后后的冲冲刺，，那就就是达达成交交易，，置业业顾问问必须须懂得得如何何从消消费者者那里里发现现可以以达成成交易易的信信号，，包括括消费费者的的动作作，语语言，，评论论和提提出的的问题题。如如突然然沉默默，作作出思思考状状，开开始讨讨价还还价，，开始始与同同伴低低声商商量，，开始始提出出各种种细节节性问问题等等。这这些都都是消消费者者发出出的““信号号”，，有经经验的的置业业顾问问一定定会抓抓住时时机，，促成成交易易。1.语言上上的购购买信信号⑴客户的的问题题转向向有关关商品品的细细节,如费用用,价格,付款方方式等等;⑵对置业业顾问问的介介绍表表示积积极的的肯定定与赞赞扬;⑶询问优优惠程程度,有无赠赠品时时;⑷一位专专心聆聆听,寡言少少语的的客户户，询询问付付款及及细节节时；；⑸讨价价还价价，一一再要要求打打折时时；⑹向置置业顾顾问打打探交交楼时时间及及可否否提前前；⑺对商商品提提出某某些异异议，，关心心楼盘盘的某某一优优点和和缺点点时；；⑻接过过置业业顾问问的介介绍提提出反反问；；⑼询问同伴伴的确意见见时；⑽对目前正正在使用的的商品表示示不满；⑾询问售后后服务时。。当客户一旦旦出现购买买信号的时时候，置业业顾问就要要自然的停停止楼盘介介绍，转入入建议购买买大攻势中中。机会稍稍纵即逝，，要好好的的把握。2.行为上的购购买信号⑴客户的面面部表情从从冷漠，怀怀疑，深沉沉变为自然然大方，随随和，亲切切；⑵眼睛转动动由慢变快快，眼神发发亮而有神神采，从若若有所思转转向明朗轻轻松；⑶嘴唇开始始抿紧，似似乎在品味味，权衡什什么；⑷用几套户户型反复比比较挑选后后，话题集集中在某单单位时；⑸关注置业业顾问的动动作和谈话话，不住点点头时；⑹反复/认真翻阅楼楼书，订购购书等资料料细看时；；⑺离开又再再次返回时时；⑻实地查看看房屋有无无瑕庛时；；⑼客户姿态态由前倾转转为后仰，，身体和语语言都显得得轻松；⑽出现放松松姿态，身身体后仰，，擦脸拢发发，或者做做其他放松松舒展等动动作；⑾转身靠近近置业顾问问，掏出香香烟让对方方抽表示友友好，进入入闲聊；⑿突然用手手轻声敲桌桌子或身体体某部分，，以帮助自自己集中思思路，最后后定夺；⒀当客户靠靠在椅子上上，左右相相顾突然双双眼直视你你，那表明明一直犹豫豫不决的他他下了决心心。关键点二：：最后一刻刻的谈判艺艺术最后期限策策略告诉消费者者你只能为为他保留这这套房子到到某个时间间，以后就就将租售给给他人，以以促使他早早下决心。。留有余地策策略尽管置业顾顾问可以全全部满足消消费者的要要求，也不不要马上全全部答应，，而是一点点一点答应应，让消费费者感到作作出让步的的困难。优惠条件策策略告诉消费者者，如果现现在就签合合同，可以以得到诸如如价格，层层次等方面面的优惠，，一次促成成交易。另外还有先先苦后甜策策略，假设设条件策略略，重要的的是在谈判判过程中灵灵活运用，，以促成交交易。关键点三：：逼定的注注意事项⑴观察客户对对楼盘的关关注情况，，确定客户户的购买目目标；⑵不要再介绍绍其他好处处，让客户户的注意力力集中在目目标单位上上，进一步步强调该单单位的优点点及对客户户带来的好好处；⑶强调购买会会得到的好好处，如折折扣，抽奖奖，送礼物物等（这也也称为“动动之以利法法”就是通通过提问，，答疑，算算帐等方式式，向顾客客提示所给给他们带来来的好处从从而打动顾顾客的心，，刺激他们们增强购买买的欲望。。）⑷强调优惠期期，不买的的话，过几几天会涨价价（这也称称为“期限限抑制法””就是置业业顾问可以以利用或制制造一些借借口或某些些客观原因因临时一个个有效期，，让对方降降低期望值值，只能在在我方的方方案范围内内和所设定定的期限内内作出抉择择。该方法法要由部门门管理层决决策，不可可擅自行动动。）⑸强调单位不不多，加上上销售好，，今天不买买，就会没没有了（这这也称为““失利心理理法”就是是利用顾客客既害怕物物非所值，，花费了无无谓代价，，又担心如如不当机立立断，就会会“过了这这村就没这这店”的心心理，来提提醒顾客下下定决心购购买）。⑹当估计到到顾客有可可能提出某某个反对意意见，抢在在他提出之之前有针对对性提出阐阐述，发动动攻势，有有效地排除除成交的潜潜在障碍（（这也叫““以攻代守守法）。⑺当然也可可以用“从从众关连法法”利用人人们从众的的心理制造造人气或大大量成交的的旺销气氛氛，令顾客客有紧迫感感，来促进进顾客购买买。⑻让客户相相信此次购购买行为是是非常正确确的决定。。⑼切忌强迫迫客户购买买，或表示示不耐烦情情绪：“你你倒底买不不买”？注意成交信信号，必须须大胆提出出成交要求求，进行交交易，干脆脆快捷，切切勿拖延。。⑽注意成交交信号，必必须大胆提提出成交要要求，进行行交易，干干脆快捷，，切勿拖延延。关键点四：：逼定战略略高招（1）正面进攻攻，反复强强调产品和和环境的优优点，重复复购房手续续，步骤，，逼其下定定。注：这是逼逼订永不改改变的法则则，体现一一个置业顾顾问的实力力，信心。。下定的基基础是客户户喜欢你的的房子，引引起欲望。。（2）不成功就就追根究底底，找出问问题所在，，击破之。。注：也许顾顾客只是编编一个善意意谎言，也也许是真正正的原因；；但不要轻轻易放弃，，用你的信信心，胆略略击破它。。（3）保证现在在订购是对对他最有利利的，告诉诉客户不订订而可能发发生的利润润损失。（4）提供某某项特殊的的优惠作为为签约的鼓鼓励。注：例如价价格，价格格是一个旋旋涡，客户户可以把你你套在其中中，他也同同样可以让让客户陷入入价格的旋旋涡，当他他达到一个个平衡点时时，然后放放价让他达达到另一个个平衡点而而下定，或或者给他一一个优惠的的机会请他他先订再说说，套入网网中。（5）假设一切切已解决，，草拟付款款，合同，，交房日期期等。注：渲染一一种浓烈的的成交气氛氛，让客户户充分想象象解决问题题后的美好好情景并下定定。（6）商议细节节问题，多多投入，了了解，彼此此付出。注：付出就就会有回报报，细节问问题的探讨讨会让客户户感觉贴切切，放心，，感动并增加加其下定的的信心。（7）采取一种种实际行动动注：如填写写订单，起起身握手引引导客户，，不给其犹犹豫，反应应之机会。（8）诱发客户户惰性客户在下定定时需要勇勇气。置业业顾问希望望成交，其其实客户也也希望成交交，因此，，诱发他惰惰性，“楼楼盘虽多，，合适自己己的楼盘其其实并不多多，比较下下去，累，，算了吧！！订下来，，了却一件件心事。9）举一实例例，暗示XX客户错过机机会的遗憾憾意味深长长的告诉他他：“失去去这次机会会你会后悔悔的。”逼订有很多多技巧，其其实是一种种心理和实实力的较量量。最主要要的是置业业顾问应该该以一种更更成熟的心心态来对待待它。应从从客户角度度去分析，，要掌握时时机，使客客户了解产产品。喜欢欢产品，切切勿操之过过急。不要要盲目逼定定，做到心心急而口不不急，语速速节奏沉稳稳而有力度度，攻其弱弱点。关键点五：：折扣谈价价技巧1．懂得守价价又留讨价价余地把握“打折折扣满意度度”，不在在同一条件件下给折。。给多少折折并不重要要，一般顾顾客最终决决定是否购购买不是取取决于一点点点的价格格差异。站在客户立立场⑴确认客户户喜欢本产产品；⑵并非为难难客户，你你只是雇员员而已，你你帮亲戚也也争取未果果；⑶频出状况况，为客户户作极大争争取努力。。以情感人人，你要有有所表示才才心安；⑷避免客户户预期过高高心理，不不轻易承诺诺。善用拒拒绝又巧于于保全情面面。（不当当的许诺往往往带来后续续工作莫名名困扰）；；⑸最后一博博，凡经努努力争取到到的，人都都会万分珍珍惜；⑹神秘告知知折扣。3.以退为进⑴替自己留留下讨价还还价的余地地。如果你你是卖主，，喊价要高高些；如果果你是买主主，出价要要低些。无无论哪种情情况，都不不能乱要价价，务必在在合理范围围内。⑵有时候先先要隐藏自自己的要求求，让对方方先开口的的话，让他他表明所有有的要求。。特别顾客客主动性比比较强时，，更要先稳稳住些。⑶让对方在在重要的问问题上先让让步。如果果你愿意的的话，可在在较小的问问题上先让让步。不过过不要让步步太快，晚晚点让步比比较好，因因为对方等等得愈久就就愈会珍惜惜它。⑷同等级的的让步是不不必要的，，如果对方方让你60％，你就让让40％；你若让让出60％，要换对对方让60％，否则你你就不要急急于提出让让步。⑸不要作无无谓的让步步，每次让让步都要使使对方获得得某些益处处。当然，，有时也不不妨作些对对你没有任任何损失的的让步。⑹如果谈判判到关键时时候，你碰碰到棘手的的问题时，，“请记住住，这件事事我会考虑虑一下”，，这也是一一种让步。。⑺学会吊胃胃口。人们们总会珍惜惜难于得到到的东西。。假如你真真的想让对对方满意，，就让他努努力去争取取每样能得得到的东西西。在让步步之前，先先要让对方方去争取一一阵。⑻不要掉以以轻心，记记住尽管在在让步的情情况下，也也要永远保保持全局的的有利形势势。⑼假如你在在做了让步步之后，想想要反悔，，也不要不不好意思。。因为那不不是一种协协定，还未未签约，可可以重约谈谈判。⑽不要太快快或过多的的作出让步步，以免对对方过于坚坚持原来的的要求。在在与顾客谈谈判中，要要随时注意意自己方面面让步的次次数程度。。关键点六：：关键时刻可可以主动邀邀请销售主主管加入虽然顾客相相信该楼盘盘的确如你你所说的那那么好，也也想拥有，，但这仍不不保证你已已取得订单单。拖延或或迟疑决不不是一般人人的毛病。。因此你得得协助他们们做决定，，如此才能能使他们付付诸行动达达成交易。。当客户表表现出相当当大的诚意意但又有稍稍许疑惑的的时候，可可以主动邀邀请销售主主管介入进进来，进一一步给客户户施压。置置业顾问先先给双方做做个介绍，，对客户说说：“这是是我们的销销售主管，，XX先生/小姐。他对对这个楼盘盘相当熟悉悉，他一定定能帮助满满足您的要要求”，对对销售主管管说：“这这是我的客客户XX先生/小姐，她是是比较有诚诚意来看楼楼的，我已已经帮他推推荐并计算算好了这个个比较不错错的单元，，”从而进进入比较实实在的谈判判和拍板阶阶段。如果果客户表示示满意有购购买欲望时时，应尽快快催促成交交，让其交交足定金。。可以说“XX先生/小姐，您带带身份证了了没有？””边说边写写认购书，，即便是客客户没有带带也无妨，，可说“签签约时再补补！”写完完后对客户户说“财务务在这边请请过来交款款。”然后和客户户握手，说说“恭喜您您成为XX楼盘的业主主，恭喜您您！”关键点七：：终结成交交后的要求求成交是下一一次销售的的开始，置置业顾问应应该明白不不断总结销销售成功的的原因和经经验，在终终结之日多多些自问。。在销销售售过过程程中中，，我我是是否否留留意意了了对对价价格格的的保保护护？？在销销售售过过程程中中，，我我是是否否得得到到了了竞竞争争的的情情报报？？在销销售售过过程程中中，，我我是是否否设设法法使使顾顾客客增增加加了了对对自自己己产产品品的的认认识识。。在销销售售过过程程中中，，我我是是否否明明白白知知道道客客户户不不需需要要的的是是什什么么？？在销销售售过过程程中中，，我我是是否否过过分分注注重重与与客客户户的的私私交交？？咬定定青山山不放放松松—————让退退楼楼客客户户不不退退楼楼客户户退退楼楼原原因因⒈草草率率做做出出购购买买决决定定在购购买买时时，，未未对对楼楼盘盘做做充充分分了了解解，，一一时时产产生生了了购购房房冲冲动动，，就就草草率率签签订订了了购房房合合约约，，结结果果后后来来才才发发现现楼楼盘盘有有很很多多不不如如意意的的地地方方。。⒉未未征征得得家家人人同同意意购房房者者在在购购买买时时未未与与家家人人协协商商，，擅擅自自做做主主，，结结果果购购买买后后遭遭到到家家人人的的反反对对。。⒊临临时时需需要要资资金金在购购房房后后，，发发生生了了一一些些意意外外或或者者有有笔笔新新生生意意要要做做，，临临时时需需要要一一大大笔笔资资金金。。⒋缺缺乏乏主主见见顾客客本本人人是是个个意意志志不不坚坚定定的的人人，，做做任任何何事事情情都都没没有有主主见见，，常常常常在在做做出出决决策策后后又又心心生生忧忧虑虑，，或或者者听听了了亲亲朋朋好好友友意意见见后后，，觉觉得得有有道道理理便便改改变变主主意意。。⒌工工作作调调动动在购购房房后后，，工工作作发发生生了了变变化化，，或或者者换换了了一一份份工工作作，，离离楼楼盘盘较较远远，，或或者者调调往往市市外外，，或或者者出出国国，，考考虑虑到到平平时时工工作作不不便便而而要要求求退退楼楼。。⒍行行政政规规划划的的变变动动购房房后后，，购购房房者者发发现现市市政政府府在在楼楼盘盘所所在在地地有有了了新新的的行行政政规规划划，，将将会会给给日日后后的的工工作作和和生生活活带带来来诸诸多多不不便便和和干干扰扰。。⒎对对楼楼盘盘品品质质不不满满意意购房房后后发发现现楼楼盘盘质质量量有有问问题题，，或或者者小小区区管管理理不不规规范范。。⒏吃吃了了价价格格亏亏发现现自自己己买买的的楼楼盘盘价价格格不不菲菲，，有有吃吃亏亏挨挨宰宰的的感感觉觉。。⒐怀怀疑疑发发展展商商信信誉誉对发发展展商商实实力力有有怀怀疑疑，，担担心心受受损损。。⒑乱乱收收费费现现象象严严重重了解解到到发发展展商商和和管管理理公公司司收收取取了了许许多多国国家家明明文文规规定定不不许许收收取取的的费费用用，，发发展展商商的的许许多多做做法法也也没没有有遵遵照照政政策策法法规规去去做做。。应对对措措施施…………………置业业顾顾问问在在充充分分了了解解了了顾顾客客的的退退楼楼原原因因后后，，要要针针对对其其退退楼楼的的确确切切原原因因，，进进行行说说服服。。⒈与与顾顾客客做做朋朋友友认真真听听取取顾顾客客讲讲述述退退步步楼楼原原因因，，并并对对顾顾客客现现有有处处境境表表示示同同情情，，对对顾顾客客退退楼楼的的做做法法也也表表示示理理解解，