基于互联网加的外贸经验分享与探讨

外贸经验分享与探讨深圳市力可普尔电子有限公司笔记本电池、电源生产厂家邓恩思QQ：8787940012012.04课程大纲寻梦深圳第一次的体验回归中央邓恩思其人男性34岁现任深圳市力可普尔电子有限公司营销经理8年外贸工作经验工作路线图：大学教师----外贸主管----外贸经理----自我创业----营销经理特点：理解前固执己见，理解后谦虚接受爱好：做菜、聊天、炒股本人的几点核心经验1、知道成本2004年我在杭州工作，公司是生产和销售汽车用传送带的。有一次谈了一个客户，我将公司报价给到客户，记得是8.5RMB/米。客户跟我搞价，最后我将公司给的最低售价8.2RMB/米给到了客户。客户还是觉得贵，因为已经谈了一段时间，到了接近成交的地步，所以客户就给出了目标价格8.0RMB/米，同意马上成交。因为我不知道底在哪里，所以就无法决定，就去请示老板。老板说不行，最低价已经很低了。当时我也没多想，就将意思传达给了客户，客户就跑了。过了几天老板接了一个订单，5万美金的，我无意中看到成交价格7.3RMB/米。我就去找老板问，一沟通才发现原来就是我跑掉的那个客户。老板自己也后悔，本来可以8RMB成交的，结果却7.3RMB成交了。我就开始想办法了解成本，半个月后我终于真正了解了成本，7.3RMB价格确实低，但是依然有基本利润。当时我没有销售提成的，所以并不是要计较订单是我接还是老板接，只是这件事使我知道，如果你不知道底在那里，关键时刻容易跑单。艺术VS色情----跑单底线2、了解行业外贸工作中最核心的两项工作一是报价，一是沟通。报价是高了好，还是低了好，还是不高不低好？其实是我们将报价的本质理解错了，报价不是搏弈，而寻找利益交汇。搏弈是某种程度上的零和游戏，就是将本该对方赚的那部分偷到自己这边来。报价建立在将对方假设成傻子或者外行的基础上。如果将生意建立在与傻子和外行打交道的基础上，傻子都知道你的成功能到什么程度。不排除你会成功一两次，但是总体绝对难以成功。报价如何才能报出最容易找出利益交汇点的价格呢？这就必须从行业入手。每一个行业都有它的行业利润率。比如钢铁大概是4个点，服装大概是5个点，电子产品大概是7个点（只是举个例子，不一定准确）。那这个行业利润点结合你公司产品的特色与内在价值，报出最有利成交的价格就不难了。报价在与客户的沟通中，经常会提到一些同行拉，业内龙头了之类的，如果你能了如执掌，那最能体现你的专业度，客户会觉得找到了适合打交道的人。很多业务做了某一行一两年了，他有哪些同行，业内有哪几家龙头都不知道，客户问起***你知道不，这边只回答IAMSORRY。其实你已经失去了展示自己专业度的最佳机会，太可惜了。所以作为一个真正的业务，你必须在最短的时间内将自己的行业吃透，它带给你的好处，比哪些所谓的营销技巧要大的多。沟通3、作战模式技巧解决的是一单两单的成交，而作战模式则直接决定你能成功到什么程度。阵地战和游击战是两种不同的作战模式，阵地战的胜利是决定性的，战果巨大，打起来非常过瘾。游击战的胜利是战术性的，战果有限，打起来穷经皓首，意义不大。每一个业务，都应该找对自己的作战模式。有的业务可能觉得自己的公司不大，不适合打阵地战，其实不然。在外贸业务中，阵地战或者游击战只是指业务高度不同。阵地战者讲究的是有总体目标，不在乎一点两点的失守。比如我今年的目标是做到多少销售额，这是首要目标，你由此而排兵布阵。那么你还会去在乎成交价格是贵一毛还是便宜一分吗？你还会在一些末梢支节上与客户纠缠吗？而游击战则讲究一些小技巧，把很多事情做的细致入微，我不是说这么不好，但是过于沉缅于此，则难成大功。阵地战打的是江山，游击战打的是城池。一个阵地战业务，假以时日，其客户群体巨大，基础牢固，与客户粘和度高，战果积累非常明显。而游击战业务，则经常会有小惊喜，但是岁月倥偬，时日之后，却积累甚少，依然穷心于如何拿下这个客户，如果搞定那个客户。两种模式，两种高度，两种结果。看似是大道理，但是绝对真切关呼每个业务的现实利益。4、业务的另一个使命一般人理解，业务的使命就是拿订单，冲业绩。其实业务还有另外一个使命：倒逼工厂走在行业前头。一个真正的业务绝对不只是卖自己公司的有的东西，而且还要卖公司没有的东西。这个东西不是指产品，而是指公司具备的竞争力。比如说你所在的公司，某个产品，成本是100块，最低售价是105块，但是你已经知道行业里已经有人卖到100块，那你该如何做？一般的业务会觉得很无奈，没办法拉，我们公司成本就是这么高了，放弃了，再去碰另一个对价格要求没这么严格的客户了。其实你还有另外一条路，就是市场先行，倒逼工厂想办法降低成本。别人工厂能做到，自己做不到，说明工厂还有空间没发掘出来。或者再保守一点，与工厂约定改进时间，即使放弃这次，但是绝不允许下次还放弃。再比如工厂交期10天，但是你了解到行业里有人做到7天。。。。。。业务这个使命对业务可以增加客户宽度，订单量自然增加，对工厂可以督促优化，使公司快速发展，其功劳绝对高于接到一两个大订单。做到这一点，一是需要老板开明果断，二是要靠业务有一定的思路和POWER去推动。在公司内部，一个优秀的业务绝对不只是接受，而且还要学会拒绝。5、技巧的作用但凡做外贸，大家都在谈技巧，那么技巧的作用是什么？技巧的作用其实是修饰性的。简单点说就是100个客户，如果本来可以成功98个，有了技巧就可以成功99个。它能带给大家的效果非常有限。在商业上最重要的是策略，而不是技巧。我们花这么多时间在这里谈技巧，其实本身就是一种浪费，完全不符合二八定律。如何拿98个客户的问题还没解决，却在这里纠缠这第99个客户如何拿下，大家不觉得很搞笑吗？每当有人问我外贸的技巧的时候，我都会告诉他，最大的技巧就是没空讲技巧。当然不讲技巧不是说可以把邮件写的很粗糙，可以对客户不做相对的分析，可以很随意地写开发信。基本技巧必须掌握，要不你做什么业务？掌握基本技巧真的不需要花费那么多时间。只是别在技巧上走的太远，它不值得，真的不骗你！6、别相信那些鬼话外贸行业有些鬼话流行很广，一个真正的业务应该懂得区分。鬼话1：并不是所有客户都在意价格。我这里可以告诉大家，每一个客户都在意价格，所以报价时不要心存侥幸，把自己该赚的那部分拿到就可以，不要以为或许这个客户可以多赚些。价格是成交的第一要素。不是说质量不重要，质量的重要性已经不用说了，所以大家在说的就是价格，而决定成交与否的，绝对不是不用说的东西，而是要说的东西。鬼话2：欧美客户优于亚非拉欧美客户怎么怎么样，亚非拉客户怎么怎么样。事先对客户划等，很武断，也很无聊，损失也不小。业务最好把这个忘掉。欧美有优质也有劣质客户，亚非拉也是一样，与其花大把精力给客户分等，还不如打开门大大方方做生意。你只要有自己的策略和原则，根本就不需要如此自作聪明。鬼话3：有能力就可以卖高价。其实我不反对有的业务确实可以高价卖给客户产品。但是我要说的是，这方面的技巧不学也罢。这就跟有天份就可以做爱因斯坦一样，心理上你一定要自信自己是最棒的业务，但是可别真的这么做，把成功的希望建立在自己是天才的基础上，跟相信自己买彩票有运气可以中大奖一样不靠谱，这种引导也是对众业务的毒害。7、客户要的是什么不要把简单的问题复杂化，其实客户要的很简单，就三样：A）产品B）价格C）配套想办法使自己产品种类齐全，质量过关，有点特色；想办法使自己的价格在行业内有优势；想办法使自己的服务配套做到业内领先。8、开发信开发信是开拓客户最重要的手段之一，也是外贸同行讲得最多的，不能全靠技巧，也不能没有技巧。我的意思不必太过钻研写开发信的技巧，只是必须照顾到开发信的基本要素。简单：开发信不能写得太复杂，越简单越好，客户和你一样，很没时间，你可以把客户当情人一样对待，但是千万别当成是大学时段的情人，整天没事干就等着读你的长篇大论。朴素：有人提到图片醒目，简单容易引起客户兴趣，便有人穷心皓首地去设计图片，整得跟广告似的，其实开发信真的是广告，但是要朴素得不像广告才好。完整：开发信信息要全，客户没时间和你躲猫猫，商人是很实际的动物，你那些所谓的吊胃口，玩心理之类的针对终端消费者还有点用，针对经销商，徒增反感。重点突出：客人看你的开发信跟你看参考消息一样，先扫重点的，没重点或者重点不突出就会觉得：这期没啥值得看的东西。随便：这一点很多人意识不到，写开发信不要太严肃，什么“Dearsir,Iamverygladtoknowyou”之类的，给人感觉太商业化，先失去一半兴趣。商人是不喜欢商业化的，基本礼貌有就行，写的越生活化越好。联系方式：这点的重要性就不用我说了。最好在正文里提到联系方式，很多客户有不看下面落款的习惯。做外贸就是跟外国人做生意，一个中国，一个国外，相距十万八千里，如何取得客户信任或者让客户觉得你是可信赖的供应商自然是很重要的部分。换成你一般也不愿意跟国外一个不认识的陌生个人买东西。我们与客户联系自然会将自己讲得实力雄厚之类的，但是凡事都是有个分水岭，分水岭以下免谈，分水岭以上区别就不太大。那么吹牛还是以不吹过的为好。当然企业确实实力雄厚的自然也不必过谦。根据我的经验，国内厂家取得老外认可的分水岭如下：1、在行业立足三年以上；2、员工在100人以上；3、地址一般以东南沿海省份比较容易获得认可；4、私人企业为佳；写开发信的真正技巧不在于信怎么写，而在于如何跟进。不排除有的开发信写得太烂，客户根本就不看，那就先回去练好怎么写基本信件再做业务，那个跟技巧没关，是基本素质问题。其实大部分是因为客户没时间看，或者看了又忘了，除非你的信写的正是时候，正赶上他急着找这个产品的供应商时，你信到了。这是运气，可以偷着乐一下，不要指望每次都如此。所以一封开发信发出去后，还要跟进。1、你写一百封开发信，让你去跟进还真难，第一步要解决写给谁的问题。要找准对像，过滤过觉得有希望的才写，数量不要太多，一般一天写的开发信不要超过10封，如果你业务不忙，那把时间花来去过滤真正的买家，也不要拼命写信玩；2、有回复的重点跟进，要做到时刻跟进。客户有个“毛病”，他不需要你时懒得理你，他需要你时，恨不得马上得到你的答复。所以这种要列为重点，时刻准备联系，千万别让人觉得你比较怠慢，刚起的那点热糊劲一下子没了。没回复的不要联系太频繁，这封不回，再写一封。这是会使客户反感。他不回你自然是暂时不需要你，要给他时间。第二封大可以三天后再写，若再不回，则一周后再写，记住，每封邮件必须有新内容，不要重复发或者重复一个意思。3、如果客户是你千挑万选出来的，则要坚持跟进，最少三个月，甚至一年，惊喜一定会有的。如果你将开发信作为一个重要的营销手段的话，那就不能没有规划。开发信本身的技巧很简单，基本技巧加有效跟进。但是难的是如何做到这些跟进。开发信跟进不能靠记性，好记性不如一个烂笔头，你应该建一个开发信跟进计划表（EXCEL），放在桌面上，每天固定一个时间去专门处理，并逐渐养成习惯。很多业务在开发信方面的困惑当然有技巧方面的一些问题，但是其实主要还不是来自技巧的差和好，跟进的有和无，而是根本就没有做到持续的有效的跟进。坚持就是胜利，用在这方面再合适不过了。9、带给大家的几个问题其实我们听一场讲座，参加一次讨论所得的非常有限，外贸是一门学问，需要不断学习，要以自己为外贸主体，多思考问题所在，常反省方法策略，他人为用，自己为体，才能不断成长成为一个有思路，有高度的优秀业务。这里我带来几个问题和大家一起探讨：1、业务是否应该当自己是老板去思考问题和处理事情？2、业务是否应该从行业和产业链的