市场分析员工作细则

41/41市场分析员工作细则市场分析员工作流程图营销副总营销副总工作总结提高市场猜测精确度调研信息处理市场总潜量的估量区域市场潜量估算定量猜测定性猜测长、中、短期猜测宏观和微观猜测供应与需求平衡猜测市场需求量猜测商品资源猜测商品生命周期猜测猜测程序猜测作用猜测方法市场猜测市调资料的整理岗位职责岗位职责市场情报部长市场情报部长工作总结提高市场猜测精确度调研信息处理市场总潜量的估量区域市场潜量估算定量猜测定性猜测长、中、短期猜测宏观和微观猜测供应与需求平衡猜测市场需求量猜测商品资源猜测商品生命周期猜测猜测程序猜测作用猜测方法市场猜测市调资料的整理岗位职责岗位职责市场情报部长市场情报部长附件2附件2:市场调查资料的整理当调查工作全部结束之后，无疑会搜集到大量的资料。这些资料未经加工整理和分析，是不能用以说明任何问题的，因此，有必要对全部资料进行系统的加工整理，以便为下一一步的资料分析工作做好预备。市场调查资料的整理，-般包括下列工作程序:筛选、汇总与分类、制表。(1)筛选筛选工作的任务，首先是从市场调查资料中选取一切有关的、重要的参考资料，剔除无关紧要的、没有参考价值的资料。然后，将选择的资料依据确定的规律挨次排列，依据实际需要，将其中某些数据进行换算或调整，以便进行比较。最终要核对资料的牢靠性，以确保调查资料的合理和精确，照实反映客观状况。若经过文案调查和实地调查之后，要从总体上全面查对有关调查资料，防止消失片面性的错误，片面性的错误有两种:一种是根本性的，从开头就选择错了资料来源，使调查工作偏离了方向。另一种是非根本性的，即虽然选择了正确的资料来源，但因工作中操作错误，最终引出了错误的推论。造成片面性错误的缘由，较为常见的有:错误地选择了没有代表性的样本，找错了洽谈对象;调查人员阅历不足，提问不当而导致对方答复的偏差;被访者的答复不真实;调查的回收率低;过分信任某些不够真实的间接资料来源;或未全面客观地分析影响市场转变的因素，等等。要想削减这些错误，调查人员在调查工作中务必留意调查问卷的设计，把握对问题的掌握，同时不要过分地依靠单一的资料来源，这样就可以相应地避开错误。(2)汇总与分类汇总工作是把经过筛选出来的大量资料从形态上进行编组或按大类分堆集中，使之成为可供备用的形式。汇总资料从建立专用的资料卷宗人手，依据市场调查报告叙述的主要题目，设立卷宗，对有关资料按价格、竞争企业、消费状况、市场环境等分专题人卷归案，同时，为解决一份资料多种用途的问题，还应建立资料互查表和统计工作表。分类的工作主要是对汇总后的资料进一步按小专题细分。资料分类的方法很多，通常用法较多的是按数量和价值进行划分，如职工人数、收入、营业额等。有时还按地区、年份、产品特点等方法分类。资料分类工作对于分析市场转变有着重要的作用，它可以削减资料的项目和类别，便于比较分析，还可以把定性分析资料转化为定量分析资料，便于对比市场转变趋势。(3)制表制表工作是把有关实地调查的资料用适当的表格形式展现出来，以便说明问题或从中发觉某种典型的"模式"。制表过程是依据资料的分类对经过实地调查的各种意见作具体统计、计算、列表、填写等工作过程，也是整理实地调查资料的工作程序。制表时需要用法不同的制表单。假如只是对实地调查的各种意见进行一般性的分类登记和统计，则用简洁制表单。假如想要把更多的信息通过表格反映出来，则需要用复式制表方法，把两个或几个问题的资料联系起来进行制表。附件3调查方法分析：(1)统计法所谓统计法，就是将搜集到的相同性质的个别信息资料集合起来，从总体数量上来表现经济活动的规模、水平、发展速度、比例关系等。通过统计，获得更具体、更精确的数值化的经济信息。(2)对比法有对比，才有鉴别。通过对比分析，选用其中价值最大的信息。对比，包括横比和纵比两种形式。横比，指本企业的经济活动与其他企业之间的对比，比产量，比质量，比效益等。纵比，指同一企业的生产经营发展转变的今昔对比。[3)联想法这种方法是通过对已有的信息资料进行分析后，产生联想扩大思路，获得潜在的情报信息。(4)推论法这种方法是以所得的某种信息为基础，认真分析探究，进行合乎规律的推断推理，得出新的结论。有一本杂志曾登载:一家英国鞋厂和一家美国鞋厂，各派一名推销员到太平洋上的某岛去推销商品。上岛后，他们各自给自己的老板拍了一封电报。英国推销员的电文是:"这个岛上的人都不穿鞋子，明天我就搭头班机回去。"美国推销员的电文则是:"太好了!这个岛上的人都还没有穿上鞋子，我准备长驻此岛。"这两封内容截然相反的电文，反映了两名推销员迥然不同的推论。一个被表面现象所迷惑:既然岛上的人都不穿鞋子，还推销什么，不如一走了之。另一个则透过现时不穿鞋的现象推断:以后岛上的人可能穿鞋，对鞋有潜在需求。这就说明，对搜集的情报要擅长鉴别、推断，不被表面现象所迷惑，才能发觉其真正的价值，得出新的结论。[5)相关分析法这种方法是利用事物内在的或现象的联系，从一种或几种已知的信息来推断未知的信息。如日本人精确地分析出大庆油田的地理位置，就是相关分析法的典型。60年月初，大庆油田的开采还处于保密阶段。1966年7月，日本人从中国画报上看到铁人王进喜的一张照片，从照片上的皮帽、衣着分忻推断:大庆油田可能在冬季为零下30C的东北北部，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年10月《人民日报》报道王迸喜的事迹，日本人知道了油田在北安四周。报道中谈到了大庆人用肩扛、用绳拉井架，日本人判定油井离北安车站很近"报道中提到，一一到马家窑王进喜就说:"好大的油田啊!我们要把石油落后的帽子丢到太平洋去。"日本人从而判定马家窑大体处于油海之中。事实上，马家窑正是黑龙江省海伦县东南的一个小村庄，离北安10公里。据此，日本便完全确定大庆油田的位置。日本人就是依据这些公开的资料，接受相关分析的方法，摸清了大庆油田的地理位置，从而猎取了当时具有重大价值的情报。(6)综合分析法这种方法是将搜集到的零散的情报资料，加以归纳、分析探究、综合。这种方法各国都在普遍接受，且投入了大量的人力、物力、财力，猎取自己所需要的情报。日本人有一句名言:"综合就是制造。"如1978年美国领先研制成功了近代电子计算机工业发展的关键技术，于是日本的一些企业便派出大量的人员到美国的电子工业基地硅谷进行"考察"，他们在那里搜集到了大量的关于生产存储器芯片的情报。回来后，又将这些零散的情报加以综合分析探究，到80年代中期，日本就具备了生产64K随机存取存储芯片的力量。不久这种日本生产的元件便充斥了美国市场。日本人这么快就可将一项高科技开发项目投入批量生产，其秘诀就在于把别人的东西稍加综合分析和改进，便成了自己的东西。"发觉世界上最好的作法，并加以改进"，这就是日本人的座右铭。综合分析是情报加工工作最重要的方法，用法这一方法，还可以从细小的、点滴的资料中把握事物的全貌，形成完整的概念。如德国有一名记者在1935年出版了一本书。书中具体地记载了当时德军的组织机构，参谋部的人员分布，各个军区的状况，并且列举了168名指挥员的姓名和他们的简历。此书暴露了希特勒的军事机密，使希特勒大为恼火。然而这本书的资料来源完全没有隐秘的渠道，而是这位记者平常留意广泛收集报刊所登的有关消息，从而分析、归纳、整理出了有价值的情报。这个情报在当时有确定的轰动效应。(7)因果联系法因果联系法是对所搜集的情报中的因果关系进行分析探究的一种方法。此种方法可以从正反两个方向推断。正方向推断，从缘由推断结果;反方向推断，从结果推断缘由。通过正反推断，为企业加工出高质量的情报产品。如，天津服装探究所的情报人员，为了调查美国服装市场状况，阅读纽约的报纸，时常发觉"备有特小女装"或者"本店设有特小女装专柜"等广告。据此，他们反向推断，其所以消失如此广告，正说明美国服装市场特小女装短缺。以后又收集到刊登在服装报上的一篇评论，指出美国特小身材妇女因买不到合身衣服而怨声载道，从而证明白美国服装市场特小女装短缺。情报人员通过对这些情报的因果分析推论，为企业向美国出口特小女装的决策供应了依据。(8)趋势猜测法这种方法是通过对现有信息的分析、推断，猜测将来发展趋势。例如，瑞士历来是钟表王国，1969年研制出世界上第一块石英电子手表，但对石英电子表的发展前途却作出了错误的推断和猜测，认为前途不大而未加重视。而一贯重视情报的日本对这一新创造却特别敏感，经过从技术经济到消费者心理等多方面的调查和分析，科学地猜测到石英电子表大有发展前途。于是当机立断，充分利用其雄厚的电子工业基础，生产出大批优良产品，打入国际市场。结果是"石英技术，誉满全球"，同时还挤跨了上百家瑞士表厂。附件4市场猜测市场猜测指在各种信息和资料，运用确定的方法或数学模型，对与市场有关的将来状况作出估量和推断。它可以为企业的经营决策者供应牢靠的、客观的、具有高度可操作性的依据。具体而言，市场猜测的功用体现在以下几个方面。[1]市场猜测是企业制定经营方案的前提与依据企业制定经营方案不能单凭当前的状况和过去的资料，正如俗语所说:"人无远虑，必有近忧。"所以，要想使经营工作越发富有成效，还需把握企业内外部条件的转变，以及企业有关产品的发展趋势、生命周期以及市场需求的转变发展趋势。而欲达此目的，就得运用各种科学的方法进行深化、细致的分析和科学的猜测。(2)市场猜测是经营决策的基础企业生产经营活动的各个阶段、各个生产环节郡存在着决策问题。任何企业都面临生产技术、产品品种的选择及其经济效益的评价等很多简单的问题。对此，若无细致周密的调查和科学的猜测作为基础，就难以优选出合理、经济、可行的方案，就很难作出正确的决策。(3)猜测可以把握规律与趋势事实上，市场猜测的中心问题就是把握市场发展转变规律的问题，把握其将来发展趋势的问题。科学的猜测可以帮助人们依据事物的发展规律办事，并充分发挥人的主观能动性，削减企业经营活动中的盲目性和经营的风险。因此，猜测也能提高企业的适应性和竞争力，帮助企业真正按市场需求组织生产和销售，从而更好地满是市场需求。(4)市场猜测有利干企业的经营管理与经济效益经济效益是企业生产经营活动的根本，提高经济效益是经营管理的目标。而搞好经营管理的条件之一就是主动做好市场猜测工作。在企业工作中，进行任何一项科研或技术经济项目，都要讲求经济效益，使之达到技术上的先进可行，经济上的合理可行，这同样也需要对--系列有关的指标进行科学的猜测。假如不作经济效益方面的猜测，有可能消失探究成果在技术上是先进的、可行的，在经济上却是不合理的，或者试制出的产品市场不需要或早已饱和，给企业造成很大的经济损失。因此，市场猜测可以帮助企业改善经营管理，提高经济效益。市场猜测的工作程序市场猜测需依据确定的程序进行，否则将不能达到预期的效果。在长期的实践中，人们总结出以下工作程序。（1）确定猜测目标猜测目标指通过猜测要了解什么问题，解决什么问题，达到什么目的。猜测目标是整个猜测工作中主要的一步，它反映较长时期内市场发展转变应达到的水平和程度。猜测目标包括确定猜测对象、猜测范围和内容、猜测方法的选择等一系列工作内容的安排，假如没有明确的猜测目标，猜测工作将会带有盲目性。猜测目标既关系到当前的经济活动，又关系到猜测的其他步骤，如搜集资料、规定猜测方法等等。猜测目标的明确与否是整个猜测工作的基础，只有目标明确，才能组织力气，各方协同配合，为共同实现猜测目标而努力。在确定猜测目标的过程中，由于经济现象涉及的范围广泛，市场状况干变万化，为了有针对性地选择，为决策供应依据，还必需明确所要猜测的具体对象。对象不同，所需的资料，猜测的范围、内容，猜测的层次相期限各不相同，接受的方法也不相同。所以，在猜测之前必需事先明确具体的猜测对象。(2)搜集整理猜测资料猜测资料的数量和质量挺直关系到猜测的精确度，当然，影响猜测工作精确度的还有计算与推断等因素。搜集整理资料;并按猜测要求分门别类建立"商品档案"，是搞好市场猜测的重要前提条件。一般来说，占有的资料越充分，对问题的分析就越具体，越深刻。为此，要扩大资料的来源。除现成的挺直资料来源，即政府、主管部门及企业内部积累的信息资料，包括有关的政策法令，购买力及其投向的转变数据，主要商品市场供需资料等外，还要留意第一手资料的搜集，有些新状况、新问题不断消失，需要进行挺直调查，把握更多约有关猜测的第一手资料。这类资料最能充分反映市场转变的实际状况，要花大力气进行搜集和整理。在搜集资料时，应从各个方面、不同渠道交叉搜集，相互协作，并不断更新，尽量使搜集的资料完整、全面而系统。得到资料后，要对其进行系统整理、编号、汇编、列表、计算百分率等，使其变成有用法价值的资料，为猜测服务。(3)选择猜测方法选择正确的猜测方法是提高市场猜测精确度的又一重要因素。各种猜测方法都有其不同的原理、特点和适用性，要依据猜测目标和资料占有状况，综合考虑，选择推断、数据计算相结合的猜测方法。不能单打一，更不能"一刀切"。有些可建立数学模型，有些则可用简洁数学方法进行猜测，有的又可凭阅历推算，总之，要依据实际状况，选择行之有效的猜测方法。由于客观经济现象错综简单，在猜测时要同时接受几种猜测方法，进行比较、验证，然后作出推断，以削减大的失误。在选择和运用猜测方法时，还要留意事物的连续性和相关性。由于事物的将来发展都有确定的连续性，可以依据过去和现在，推想将来事物之间还存在着明显的因果关系，能够依据某一事物的转变，推想出另一事物所产生的相应的转变。因此，在猜测时要留意其中必定存在的各种依存关系，尽量剔除一些不行比的因素，使计算结果误差最小。(4)分析猜测误差猜测误差是猜测值与实际值之间的差。猜测误差是客观存在的，由于猜测值只是一个近似值，是在实际发生以前进行的，猜测值与实际值之间有确定偏差。所以它只能近似地反映将来，不行能做到百分之百的精确。但是猜测误差过大，就会挺直影响到猜测的精确度，失去猜测的意义，所以要分析猜测的误差。首先，要分析猜测误差产生的缘由，尽量避开误差过大。猜测是依据过去和现在预见将来，依据已知推想未知，也是对将来不确定因素的推断和预算。虽然事物的发展总有确定的规律性和必定有序性，但事物的将来发展难免受到一系列不确定因素的影响，猜测结果必定与实际结果产生确定的距离，存在确定的误差。另外，猜测是一种有条件的猜测，是假定将来转变基本是在过去转变基础上的延长或重复，但在实际中往往并非如此，社会环境在不断转变和发展，各种影响因素在不断产生与转变，叉造成了猜测结果与实际结果的偏差，产生了确定的误差。当然造成误差的缘由还很多，如数据资料有误差，计算上有差错，或者建立的猜测模型不够精确等等。为了使误差达到最小，在猜测中要深化分析猜测误差产生的缘由，提高猜测的精确度。其次，要接受正确的方法测定猜测误差，求出标准误差，作为衡量误差的标准。测定误差的大小可分别接受平均误差、平均确定误差、均方误差、均方误差方根等方法。通常接受均方误差方根来测定更为正确。均方误差方根得先计算出各期某一事物的实际数与猜测数的离差，再把每个离差平方起来，并计算这些平方数值的算术平均数，得到均方误差，最终将均方误差开平方，所得的方根就是均方误差方根，又称标准误差。在选择误差时为什么不挺直用各期的误差，而用平方后的各期误差呢?这是由于各期误差可能有的是正值，有的是负值，挺直相加就使得一部分误差被抵消，影响其正确程度，所以要平方后再相加，求均方误差;又由于我们要求的是误差，而不是平方后的误差，所以要再开一次平方。标准误差公式，把一段时期的全部猜测值与实际值进行比较，求出标准误差，作为衡量误差的标准。假如猜测的误差偏大，超越标准误差界限，猜测人员就应当分析产生的缘由，重新猜测，使误差掌握在界限之内，以提高猜测的精确度。(5)确定猜测值，提出正式猜测报告市场猜测的目的，就是为制定市场决策供应依据。通过上述各项工作后，猜测者将不同的猜测方案利弊得失进行比较，择优选定牢靠而确定的猜测值，作为制定当前和今后必需实行的行动方案和策略的依据。在执行过程中还要进行跟踪检查，发觉猜测与现实不符时，应马上进行修改，逐步便猜测者对事物发展的内在规律性有更进一步的生疏，从而提高猜测的科学性。以上几个步骤，并非截然分开，可以交叉进行，每循环一次，猜测的水平就提高一次，从而保证猜测工作的顺当进行。附件5确定猜测目标内容市场需求量猜测市场需求量指在确定时期、确定市场范围内、确定条件下，消费者购买某一产品的总量。这个定义包括八个要素:一是产品。由于产品的范围广泛，即使是同一类产品在实际需求方面往往亦存在着多种差异。因而企业进行需求测量时，应明确规定产品的范围。二是总量。它通常挺直测标明白需求的规模。三是消费者群。市场细分原理提示了消费者的差异性，因而在对市场需求加以测量时，要留意分别对各细介市场的需求加以确定，而不宜仅着眼于总市场的需求。四是地理区域。在一个地域较广的国家里，不同地域间客观上存在着差异。对此，要求测量时必需以明确的地理区域为基础。五是时间周期。企业的营销方案一般有长期、中期及短期之分，与之相呼应有不同时期的需求测量，因而在进行市场需求测量时，必需以明确的时期为限。六是营销环境。在进行市场需求测量时，应留意对该类因素的相关分析。七是购买。市场需求最终要通过购买行为表现出来，反过来讲，只有最终进行购买的需求才是真正的市场需求。八是企业的营销活动。在通常状况下，企业的营销决策(如企业的促销决策)对市场需求有挺直影响，因此，应考虑企业自身的营销行为对市场需求变动的可能影响。市场需求猜测之所以被列为市场猜测最重要的内容，一个很重要的理由是市场营销活动要解决的核心问题，是站在企业的立场上，研究如何有效地充分消费者现在和潜在的消费需求。所以，就一个企业来说，不但要进行本企业所经营商品在确定时期的市场需要量的猜测，而且也要进行市场占有率猜测。这就要求首先确定该商品的市场潜量和销售潜量。市场潜量指确定时期内某项商品的全部卖方在某一特定区域的可能的全部销售量。销售潜量指确定期内出售某项商品的特定企业期望能完成的市场潜量的一部分。某项商品的销售潜量二该项商品的市场潜量x企业的市场占有率。其中，企业的市场占有率指某企业所经营的某项商品的销售量在整个市场需求量或销售量中所占的比率。一般状况下，某项商品的需求量是一一个变量，它会受到各种因素转变的影响而发生转变。因此，对商品需求量的猜测还需要对各项有关因素进行分析。如分析商品价格、质量、品种、花色的转变对市场需求量的影响等。商品资源猜测在对市场需求进行猜测的同时，应当对商品资源的发展转变趋势进行猜测。这关系到社会商品购买力与商品可供量之间的平衡问题，也关系到国民经济的综合平衡问题。在我国当前工农业产品还不特别充裕的状况下，商品资源猜测具有特别重要的意义。对供不应求商品的销售猜测，不仅要考虑到市场需要，更重要的是必需依据商品资源的可能状况来安排销售。因此，要对各种商品的生产布局、生产力量、生产技术和当前的生产及其生产过程中必不行少的原材料、能源、设备、运输条件等进行周密细致的调查探究，并据此猜测上述商品生产的潜在力量和发展趋势。商品资源猜测主要包括农副产品资源猜测、日用工业品资源猜测，以及能源猜测等。（1)农副产品资源猜测农副产品资源猜测一般是运用调查猜测的方法，把握农副产品的生产量和商品量，然后依据气候转变、有关政策的贯彻执行和商业部门的组织收购措施等状况，猜测产品的上市量。农副产品的生产量并不等于商品收购量，由于农副产品有农夫自己留用消费的部分，还有商业部门不能准时收购的部分。因此，在进行农副产品资源猜测时，必需考虑上述诸方面因素的影响。(2)日用工业品资源猜测日用工业品资源猜测主要是从产品生产力量、原材料供应、产品质量和产品的花色、品种、创新和成本、价格等方面进行猜测。商业部门通过商品资源猜测，将市场需求信息反馈给工业部门，使工业部门能更好地生产适销对路、价廉物美的产品，充分市场需要。(3)能源猜测能源猜测对打算商品生产有重大的作用。一个工厂在打算生产以前，首先要考虑能源供应的可能性，某些消耗能源大的产品必需考虑与同类产品进行比较，然后打算是否生产。此外，还需对什么时候将有什么样的产品投入市场及其投入市场后的影响进行猜测。商品生命周测猜测商品生命周期包括商品的自然生命周期和市场生命周期两层含义。一个商品的用法价值，从作为社会产品被生产出来，直到这个用法价值完全消逝，或被破坏的整个过程，叫商品的自然生命周期。商品的市场生命周期指一个用法价值作为社会产品被生产出来以后，从开头投入市场到完全从市场退出的整个过程。商品的自然生命周期与市场生命周期是两个不同的概念:前者是具体的，后者是抽象的;前者是有形的，后者是无形的。打算和影响商品自然生命周期的是消费的方式和时间，如用法强度、修理保养以及自然力的作用等;打算和影响商品市场生命周期的却是社会市场因素。因此，某些商品自然生命周期特别短暂，但其市场生命周期却甚为漫长。相反，有些商品市场生命周期业已结束，但其自然生命周期却并未完结，如有些早被市场淘汰的老产品，至今仍被人们用法着。在市场猜测中，主要对商品市场生命周期进行猜测。这就需要对某一项商品从开头投入市场到最终完全退出市场的整个过程进行全面的分析探究。一般将商品市场生命周期划分为导入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。商品市场生命周期的特征，对企业的经营管理有着特别重要的影响。依据商品市场生命周期的分析探究，可以对某项商品的经营趋势进行猜测。运用商品市场生命周期理论对商品的销售状况进行猜测，需要留意以下问题:不是全部的商品都必需顺次经受上述4个阶段。有的商品可能刚进入市场就很快进入衰退期，甚至很快被淘汰，如吹气枕头;有的商品进入衰退期后，经过实行必要的措施，又会保持成熟阶段的销售状况。目前，商品市场生命周期理论主要用于对日用工业品的销售进行猜测，对农副产品的探究意义不大。不同种类的商品，笼统地对它们的市场生命周期进行探究比较困难。所以，商品市场生命周期理论的应用，一般是在对商品进行分类的基础上，着重探究具体品种、具体商品的生命周期。由于商品的性质不同，其市场生命周期也不相同。一般来说，流行商品的市场生命周期短。此外，商品适用性的大小和价格的凹凸都会影响其市场生命周期。随着科学技术的发展和生产力水平的提高，很多商品的市场生命周期有缩短的趋势。市场商品供应与需求平衡猜测市场商品供求关系可能消失以下3种状况:供不应求，供过于求和供求平衡。前两种状况对发展生产、改善人民生活和稳定市场都是不利的。因此，要做到市场商品供求平衡，必需进行商品供求平衡猜测。市场商品供求平衡与否，与国民经济部门之间的比例关系是否协调有着亲密的关系。农、轻、重之间的比例，积累和消费之间的比例，生产与建设的比例，社会劳动生产与平均工资提高的比例，以及财政收支平衡，银行信贷平衡等因素，都会挺直或间接地影响市场商品供求平衡。因此，要从宏观经济方面来探究、分析和猜测市场商品供求平衡。就一个企业来说，也必需对本企业所经营的某项商品或某一类商品供需平衡的可能性，以及商品需求的充分程度进行分析猜测，并作为企业安排方案和进行经营决策的参考依据。此外，还应对市场行情、商业网的建立和发展趋势以及企业的经济效果等进行猜测。宏观猜测和微观猜测(])宏观猜测宏观猜测指广义的市场猜测，也是总体的猜测。主要是对整个国民经济的全局进行猜测，包括国民经济综合平衡中各主要比例关系的安排、工农业生产提高速度、产品生产结构的调整、人口的提高、市场商品购买力提高速度等等的发展趋势的猜测。宏观猜测的任务是安排好市场总供应与总需求的平衡，指挥生产的发展方向，引导消费合理化，为各地区市场正常运转供应保证，并为微观猜测供应新的信息资料。宏观猜测是受各种因素综合作用的，所以宏观猜测事实上就是对各种影响因素的发展转变的猜测，应当包括对产品层次、时间层次、空间层次等多种类型进行猜测，提高猜测的科学性和精确性，否则将会做出错误的推断。宏观猜测是对市场全盘状况的猜测，一般由综合部门即各级方案委员会负责该项工作，或由市场的主管部门进行猜测。(2)微观猜测微观猜测指某一部门、某一企业对某一地区的市场商品供需状况或对某一种商品供需转变状况进行的猜测。主要任务是为某地区或企业确定经营方向，以便合理安排生产和组织市场商品供需平衡。这种猜测是侧重某一方面的，是以宏观猜测为指导进行的，又是宏观猜测的基础。例如商业部门组织的节日供应猜测、蔬菜和瓜果旺季猜测等都属微观猜测，一般由某一商品的生产、销售部门或基层企业负责进行猜测。长期猜测．中期猜测和短期猜测按市场猜测的时间长短来划分，市场猜测可以分为短期猜测、中期猜测和长期猜测。选择哪一种市场猜测，既取决于产品的特性、市场的特性，也取决于企业经营活动的需要。(1)长期猜测长期猜测一般指5年或更长一些时间的猜测，又称远景猜测。由于长期猜测时间较长，不确定因素较多，所以对将来只能是一个或许的、粗略的描述，必需通过中期猜测、短期猜测加以具体化。长期猜测主要侧重于对市场商品生产和商品销售的长期经营方向，商品生产与商品销售结构的分析探究，并依据社会再生产的原理分析探究影响商品供需转变的各种因素，以便对商品生产总量、结构和商品销售总量、结构的转变趋势作出猜测。长期猜测能体现市场商品供需的战略目标，是战略任务的具体化，所以能动员和鼓舞宽敞职工为实现远大目标而努力奋斗，同时还为其他猜测供应了方向和依据。(2)中期猜测中期猜测一般指1年以上、5年以下的猜测。相对于长期猜测来说，这种猜测时间较短，不确定因素比较少，时间序列资料比较完整，猜测结果能见度较高，预见性比较强，对市场商品供需转变趋势的测算、分析比较清晰，还能避开短期猜测带来的某些局限性。所以，中期猜测在猜测体系中是一种主要的基本形式，也是长期猜测的具体化和短期猜测的依据。在进行中期猜测时，还要依据国家方案的安排和新数据，制定一个滚动式的猜测方案，每年调整一次，使猜测目标始终建立在牢靠的基础上，以保持猜测的科学性、完整性。(3)短期猜测短期猜测一般指年度猜测，还包括季度猜测下月份猜测和临时性的短期猜测。短期猜测目标明确，不确定因素很少，预见性强，能对近期市场转变供应各种资料，为适应市场转变供应决策依据。短期猜测是在中期猜测的基础上测算出具体的发展方向，从而对近期市场商品供需的数量和质量做到心中有数，以便依据市场的需要和企业各自的经营力量，组织经营活动，取得最大经济效益。另外通过市场猜测能为决策部门制定经济政策供应依据，否则经济政策将失去依据，行动上将会产生失误。如商品供应政策是放开供应，还是凭票证供应，还是实行按人口定量供应等等，这将取决于某类商品过去、现在和将来转变趋势及据此制定的具体供应政策。同时通过市场猜测，还能从各种猜测和备选方案中，选出一个经济效果最好的测算方案作为决策方案贯彻执行，使企业经营方向、经营规模和质量标准有一个正确的量的规定。所以，任何决策都离不开猜测，特殊是短、中期猜测。定性猜测定性猜测亦称阅历推断猜测，猜测人员依据把握的调查资料和自身的阅历、推断力量对猜测对象将来的发展转变状况进行猜测和推想。因此，定性猜测结果的精确性主要取决于猜测人员的阅历、学问、业务水平和推断力量。(1)挺直市场调查法即猜测人员挺直通过市场调查，搜集有关资料和信息，对市场商品的需求转变趋势作出估计和推想。(2)集合意见法这是猜测主持者邀请有关单位、人员(如生产、销售、询问单位;专家、领导、业务人员、消费者等)集中在一起共同讨论市场的发展转变，猜测主持者将大家的意见集中起来，发挥"三个臭皮匠顶一个诸葛亮"的效应，进行综合推断猜测的方法"集合意见法简便易行，参与猜测的人员都有确定的实践阅历和专业学问，因此提出的意见和看法对猜测有重要的参考价值。集合意见法在实践中应用较多，但在大家讨论过程中简洁受一些心理因素和社会因素的干扰，从而影响猜测结果的精确性，如权威性、自尊心、从众心理等因素的影响。假如是数据资料，最终可用算术平均法或加权平均法对大家的意见进行综合计算，得出综合猜测值作为猜测结果"(3)德尔菲法亦称专家调查法。是美国出名的兰德询问公司领先提出并推广用法的一一种猜测方法。这种方法是接受通讯方式，就所需猜测的问题征询专家意见，经过多次信息交换，逐步取得比较一全都的猜测结果。德尔菲法与前面介绍的集合意见法相比，有三个明显的特点:一是匿名，不公开猜测专家的姓名与职务;二是接受函询的方式，专家们不必集中到一起讨论，而是通过函件往来发表自己的意见和了解别人的意见;三是反馈，猜测主持人将搜集到的各位专家的意见加以集中整理后，冉反馈给各位专家，让专家们参照别人的意见不断修正自己的推断，经过数次反馈后，专家们的意见相对集中，猜测主持人再进行统计分析，计算综合猜测值，一般以平均数或中位数来表示专家们意见的倾向性。应用德尔非法进行猜测的具体步骤如下"1）拟定调查表。猜测的组织者确定需要猜测的课题，据此设计调查表，并预备可供猜测人员参考用法的背景资料。比如猜测中国彩色电视机市场或许在何时饱和需要供应的背景资料有:国外彩色电视机市场的饱和点、中国目前人口及家庭数、每年人口提高率、目前每百户居民拥有彩色电视机状况、彩色电视机的年生产力量及其提高状况等。2）选择专家。选择与猜测课题有关的在年龄、所在地区、专业学问、工作阅历、预见分析力量，以及学术观点上有代表性的专家参与猜测。参与猜测的专家数量可适当多些，至于究竟要到何种规模，则需依据猜测课题的特点而定。3）通讯调查。将调查表和背景资料寄给选定的专家，要求他们在规定的时间内填好寄回调查的组织者。第一轮的调查表全部收回后，调查的组织者要进行综合整理，分析出几种不同的猜测意见，然后将第一一轮的猜测结果反馈给每位专家，要求他们再次猜测，修改或完善自己的意见。这样经过反复儿个来回后，便可逐步取得基本全都的猜测结果。猜测结果的定量处理。在猜测过程中，对每一轮调查搜集到的专家猜测意见都要利用科学的方法进行整理、辨误、归纳、分类等工作，以求对下一轮的猜测供应有用的参考资料，或取得精确的最终猜测结果。定量猜测定量猜测方法又称数学分析法。是在占有各项有关资料的基础上，依据猜测的目标、要求，选择合适的数学模型进行猜测，然后依据企业内部和外部的转变状况加以分析，以取得所需要的猜测值的方法。(1)时间序列猜测法时间序列猜测法是分析反映事物在历史上各个时期状况的资料，探究事物是如何从昨大演化到今日的，找出事物随时间而转变的规律，据以猜测事物的将来发展趋势。这种方法有一一个基本的假设，即事物在过去是如何随时间而转变的，在今后亦会依照同样的方式而转变，类似于自然科学探究中的"将古论今"法，充分猜测的"惯性原埋"。其猜测方法具体有以下几种。1）平均发展速度趋势猜测法。即求出时间序列数据平均值，并以其为基础确定猜测值的方法，也称简洁平均法，是短期猜测中常常接受的方法。在时间序列数据没有明显变动时，可接受算术平均法，反之可接受几何平均法;假如考虑构成时间序列数据的重要性不同，则应接受加权平均法。加权平均法就是在水平均数时，依据时间序列数据的重要性不同，分别赐予不同权数后加以平均的方法，所得平均数反映了长期趋势变动"加权平均法的关键是确定权数，迄今为止只能依据阅历而定。一般原则为近期数据加权大，远期数据加权小。依据时间序列数据变动幅度而定，波动幅度大者加权大。在数据变动不大时，按等差数列确定权数，在数据变动大时，可按等比数列确定权数。2）移动平均法。这种方法假设事物在历史上比较远的时期的状况，对原来基本上没有影响，有影响的只是近期的状况，所以在利用历史数据时，接受分段平均，逐步推移的方式来分析时间序列的趋势，取猜测期最近的一段时期的平均值作为猜测值。3）指数平滑法。同简洁平均法-样，指数平滑法也假设事物在历史上各个时期的状况均会影响将来，只是影响程度不同，远期的影响要小些，近期的影响要大些。所以，在猜测时给近期的数据以较大的权数，给远期的数据以较小的权数，算出第1期至第T期的加权平均数，作为T十L期的猜测值。(2)一元线性回来法依据时间序列资料，以y代表销售量,X代表时间，视Y为X的函数，运用数学的最小二乘法求得变动趋势线，并使其延长来猜测市场将来的发展趋势。此方法也叫最小二乘法"具体方法较常用的有直线趋势法和曲线趋势法。当观看期时间序列数据表现为接近于一条直线，即表现为近似直线的上升或下降.可运用直线趋势法求得趋势直线，并且以这条趋势百线的延长来确定猜测值。附件6市场猜测方法的选择据统计，学者们提出的市场猜测方法，已达150多种，这些方法均有其独特的作用、特色与适用范围，也郡有其不足与局限。实践证明，猜测的精确性、科学性与可信性，在很大程度上取决于猜测方法的选择是否恰当。人们在市场猜测的实际操作过程中发觉，在相同的条件下，不同的猜测方法将会产生不同的猜测结果。因此，猜测方法的选择是市场猜测过程中极其重要的--个环节。企业在选择猜测方法时，下述几个因素必需要考虑。(1)依据猜测对象与目的的不同选择猜测方法从行业角度看，大多数轻纺工业产品生命周期短，市场需求量大，通常宜进行短期猜测。机械工业或其他重工业，产品生命周期长，价值昂贵而市场需求量不很大，加上市场的地域范围比较宽阔，一般应接受中、长期猜测。服装、农机等行业的销售通常具有较强的季节性，就应较为重视季节变动量的猜测。而各种专用设备、专用机械的制造厂，因其产品用法面比较窄，用户比较明确，常可接受相关的推算法进行猜测。从产品的角度看，同一种产品处于生命周期的不同阶段，市场特性和决策重点不同，市场猜测也应选用不同的方法。在产品研制阶段，一般接受直观猜测法;在产品试销阶段，一般接受试验市场法和典型调查猜测法;在产品畅销期，需求量快速上升时，可接受线性或非线性回来法，假如产品受季节变动影响，还要考虑接受季节变动猜测;在产品成熟阶段，需求量一般处于稳定状态，可接受简洁平均法、加权平均法或指数平滑法;产品衰退阶段则应依据具体状况，接受相应的猜测方法。(2)依据已有信息、资料、数据选择猜测方法假如企业已把握的猜测对象的资料和数据比较充分、全面、系统，则可运用较为简单的模型和借助于计算机进行猜测，以求得较为全面的分析结果，这时常接受的方法往往是多元回来法、指数平滑法。假如所把握的资料、信息不多，但这些信息的供应者都是一些有着丰富市场学问与阅历的专家，则可以接受集合意见法、专家猜测法。假如在资料数据比较缺乏的状况下，可以选用类推猜测法或间接相关分析法。由于，在资料数据较少的状况下，即使接受了简单的数学模型进行猜测，也不行能取得有效的猜测结果。(3)依据数字资料的规律性选择猜测方法假如数据资料的发展比较平稳，可以选择简洁平均法、加权平均法。若数据资料表现出明显的线性趋势，可接受移动平均法、时间序列法、回来法等。若数据资料呈现明显的非线性趋势，则要接受非线性回来、指数提高等猜测方法。所以，在选择猜测方法时，首先要对数据资料作深人的分析，然后再打算选择合理的方法。(4)依据企业条件与费用选择猜测方法猜测者的阅历和猜测技术是选择猜测方法的关键条件。猜测方法的选择取决于猜测者对猜测对象转变规律的生疏，而这种生疏的程度挺直影响到所选猜测方法的质量。人们对客观事物的生疏深度，往往受人的学识、阅历、观看和分析力量的限制，同时还受猜测人员把握信息完整程度的局限，在猜测时要求猜测人员将丰富的学问、阅历与可行方法融合在一起，相互补充，以解决猜测中消失的各项问题。因此，提高猜测者的素养是特别关键的因素。猜测者的学问应是多方面的，应具有确定经济理论学问，把握确定的生产学问、商品学问和社会学问，懂得财务、业务经营和经济活动分析等经营管理学问，有丰富的实践阅历，生疏市场转变因素的相互关系，并具有核算、分析、综合等力量，这样猜测者才能充分发挥"谋"和"断"的作用。另外，猜测技术的手段也特别重要。在以手工劳动为主的计算技术条件下，人们『能接受一些简洁的猜测方法，随着科学技术的进步，现代计算工具的应用，手工操作渐渐为先进的电子计算机、文字处理机等替代，这就要求有高层次的猜测人员，接受比较简单的猜测方法。再就是猜测费用问题。在选择猜测模型时，必需考虑费用的多少，这包括探究与发展模型的费用、搜集和存贮数据的费用，以及反复应用这个模型的费用。对于大多数定性猜测方法来说，主要是所需人力和搜集整理数据的费用。对于定量猜测来说，假如要用法电子计算机进行猜测，还要考虑到这笔费用。附件7市场猜测分析报告提高市场猜测精确度的方法在市场猜测中，不行避开地会产生一些误差。这些误差的形成，既有调查者主观因素的影响，如资料搜集不全面、精确度不高，猜测方法选择不当，结果分析消失失误等等;也有客观方面的缘由，如市场格局及影响市场各因素的重大转变等等。诚然，误差的产生是不行避开的，但尽量削减误差，提高精确度却是可能的。(1)重视猜测的基础工作加强猜测的基础工作，建立猜测网，保证统计资料的完整、证确、准时，是做好猜测工