专业化销售流程之转介绍及约访市公开课一等奖省赛课获奖课件

专业化销售流程之转介绍及约访·9月第一版·专业化销售流程之转介绍及约访第1页课程纲领转介绍方法回顾常见转介绍异议及处理话术电话约访转介绍准主顾紧急联络卡使用专业化销售流程之转介绍及约访第2页乔•吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！随时进行转介绍，像呼吸一样自然转介绍方法回顾专业化销售流程之转介绍及约访第3页提问我们要求客户为我们做转介绍了吗？专业化销售流程之转介绍及约访第4页提问为何还没有些人给我们转介绍？专业化销售流程之转介绍及约访第5页怕朋友不认可保险这个业务员好象不专业怕业务员打搅朋友……业务员如何向客户客户专业化销售流程之转介绍及约访第6页现有客户准主顾亲戚朋友同学你所认识其它人……最重要的转介绍名单来源客户是转介绍名单起源专业化销售流程之转介绍及约访第7页最近谁结婚了？谁生子了？谁搬新家了？经常和谁在一起吃饭？……还有吗？这么方式能够引导客户提供名单专业化销售流程之转介绍及约访第8页观看教学示范片大家还记得岗前班学习转介绍方法吗？《鑫盛快捷入门——转介绍》专业化销售流程之转介绍及约访第9页第一步：引导对方对保险概念给予正面回应第二步：感激对方必定自己所提供服务价值第三步：要求转介绍，并统计相关资料如姓名、电话、工作信息等第四步：再次用“还有其它朋友能够介绍吗？”提醒对方第五步：感激对方帮助第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈转介绍步骤回顾专业化销售流程之转介绍及约访第10页常见转介绍异议及处理话术我怕朋友会反感我上次不是已经给过你了吗我怕朋友会不喜欢/会责备我三种常见异议专业化销售流程之转介绍及约访第11页客户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您朋友见我，更不会强迫他购置保险，就像我约见您一样，先征求您同意才来见您，这么就不会使您为难；另外我和他跟进过程中情况我会及时向您通报，这么您能够放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联络电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）专业化销售流程之转介绍及约访第12页客户：我上次不是已经给过你了吗？业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险企业就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感激您把朋友介绍给我。假如下个月您要庆贺生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？专业化销售流程之转介绍及约访第13页客户：我怕朋友会不喜欢/会责备我业务员：其实我很多客户刚开始也是这么想，不过我想问一个问题，假如您将朋友名字给我，最坏情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打搅他，还有没有其它更坏情况呢？

但最好情况是什么？他们向我投保，这个计划能够保障他及他家人在意外或疾病出现时候减轻家庭负担，在年老时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您朋友及他家人，我想他们应该不会介意。假如您下个月庆贺生日还有谁您会邀请呢？

专业化销售流程之转介绍及约访第14页转介绍发生在销售每个步骤尽可能营造轻松愉快谈话气氛，充分建立信任感拿出专门统计转介绍名单笔记本（确保笔记本中已统计一些名单）注视着客户，给客户思索时间，并适当给予提醒，等候统计。要把握主动，时间紧凑，一气呵成注意专业化销售流程之转介绍及约访第15页电话约访转介绍准主顾自我介绍道明来意确定见面时间地点异议处理明确见面日期、时间、地点透过第三者或转介绍人影响力步骤：专业化销售流程之转介绍及约访第16页没兴趣没时间已经买过保险了企业有保险先寄点资料给我已经有好业务员没有闲钱买保险七种常见异议异议处理：专业化销售流程之转介绍及约访第17页业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，购置保险并非是有没有兴趣问题，而是看有没有这方面需要。其实您只需要15-20分钟，就能够了解我们这份财务计划，到时候假如您有兴趣，我再给您做深入分析，假如您还是以为没有需要，我也不会再打搅您。我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交朋友。

您看周四早晨或者下午，您哪个时间方便呢？异议一：没兴趣专业化销售流程之转介绍及约访第18页异议二：没时间业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。我很了解像您这么成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先和您约个方便时间。

其实您只需要15-20分钟，就能够了解我们这份财务计划，假如王先生您听完之后以为有兴趣，我再给您多点详细资料参考。假如您以为暂时没这个需要，我也不会再打搅您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交朋友。

您看周四早晨或者下午，您哪个时间方便呢？专业化销售流程之转介绍及约访第19页异议三：已经买过保险了业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很了解您顾虑，担心这份会与原来保险有重复。

但您能够放心，不一样企业甚至同一企业不一样时期推出产品都有不一样优势和好处，我今天约您出来并不会重复介绍您现有保险服务。其实您只需要15-20分钟，就能够了解我们这份财务计划，假如王先生您听完之后以为有需要，我再给您多点详细资料参考。假如您以为暂时没这个需要，我也不会再打搅您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交朋友。

您看周四早晨或者下午，您哪个时间方便呢？专业化销售流程之转介绍及约访第20页异议四：企业有保险业务员：王先生，其实老陈也和我说过您企业员工福利不错。其实这也表达了您对企业价值。

您放心，我们企业提供服务和您企业员工福利是不冲突。其实您只需要15-20分钟，就能够了解我们这份财务计划怎样让您生活锦上添花。假如您听完之后以为有兴趣，我再给您多点详细资料参考。假如您以为暂时没这个需要，我也不会再打搅您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交朋友。

您看周四早晨或者下午，您哪个时间方便呢？专业化销售流程之转介绍及约访第21页异议五：先寄点资料给我业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。

不过，假如我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去看，与其这么，不如您给我10分钟时间，由我来解释给您听，反而会更清楚了解我们服务是怎样帮到您。假如您听完之后以为有兴趣，我再给您多点详细资料参考。假如您以为暂时没这个需要，我也不会再打搅您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交朋友。

您看周四早晨或者下午，您哪个时间方便呢？专业化销售流程之转介绍及约访第22页异议六：已经有好业务员业务员：王先生，首先恭喜您有个好业务员。

我想王先生您也知道，其实每家企业服务都不一样，而我今天约您目标，并不是要重复您现在业务员提供服务。相信您也认同，接触不一样业务员，能够了解到愈加全方面保险资讯，为您提供愈加全方面保障服务。其实您只需要15-20分钟就能够了解我们企业服务，有可能在其它方面我们能够帮到您呢。假如王先生您听完之后以为有兴趣，我再给您多点详细资料参考，让您有多点选择。假如您以为暂时没这个需要，我也不会再打搅您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交朋友，等您以后有需要或者您其它朋友有兴趣，都能够联络我啊。

您看周四早晨或者下午，您哪个时间方便呢？专业化销售流程之转介绍及约访第23页异议七：没有闲钱买保险业务员：王先生，我很了解您顾虑。

您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现在就开始任何一个计划。我只想用15—20分钟和您做一个简单介绍和分析。假如王先生您听完之后以为有兴趣，我再给您多点详细资料参考。假如您以为暂时没这个需要，我也不会再打搅您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交朋友。等您以后经济条件允许或者您其它朋友有需求，都能够联络我啊。

您看周四早晨或者下午，您哪个时间方便呢？专业化销售流程之转介绍及约访第24页紧急联络卡使用《紧急联络卡》是全部已成交新、老客户都能够用，而且是非常好用、可大量使用、一定要用关键工具，我们业务人员都有很多客户，但怎样经营好我们老客户，让他们源源不停地转介绍客户给我们？紧急联络卡就是最好帮手！下面我们来详细了解一下吧专业化销售流程之转介绍及约访第25页步骤一：签单后填写紧急联络卡-举例向客户说明紧急联络卡作用业务员：老陈，请问在您生活中，有没有碰到自己或周围人丢过钱包？钱包丢失之后，钱是次要，关键是一些重要证件。您钱包里有没有这么一个工具，万一有人拣到您钱包，可以很快和您或者您熟悉人取得联络。我们企业针对客户推出了一项附加值服务，可认为每位客户办理一张紧急联络卡，在您碰到紧急情况时，可以第一时间联络到您或者能给您提供帮助人，帮您度过难关。专业化销售流程之转介绍及约访第26页业务员：按照企业要求，我将直接和您联络人进行确认,所以我会把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前通知他们。-请客户填写紧急联络人名单业务员：您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助联络人。这三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧急时刻给您提供帮助亲戚或朋友。作为您保险顾问，我将作为您另外一个联络人，因为为您排忧解难是我应尽职责。-通知客户将造访紧急联络人专业化销售流程之转介绍及约访第27页步骤二：紧急联络人电话约访业务员：王先生，您好，我是老陈寿险顾问，平安保险企业李平安。作为平安尊贵客户，老陈取得了我们企业推出“紧急联络卡”附加值服务，他把您作为第一紧急联络人，可见你们非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重情义人。作为他紧急联络人，您需要签字并确认，请问您什么时候方便，我将亲自上门送达。专业化销售流程之转介绍及约访第28页步骤三：造访紧急联络人-紧急事件联络函签字确认业务员：王先生，您好！我是老陈保险顾问，我叫李平安。之前我们曾经经过电话，作为老陈紧急联络人，您需要在确认函上签字确认！-产品推介业务员：感激您对我们工作支持。