产说会各事项流程及分工课件

产说会操作手册前言

**银代业务发展2009年实现了突飞猛进大跨越。进入2010年，随着银代产品向长期型、保障型转型，渠道开拓、渠道维护、队伍建设以及销售技能、销售方式等方面都将面临新的机遇与挑战。事实证明，借用产说会形式实现银代业务大跨越是当前业务制胜的一条捷径，而巧用、借用产说会形式与方法，在增加公司品牌形象、加强行业竞争优势、稳固公司在渠道中的权威性都将发挥其关键性制胜作用。

会前准备（60%）制定企划案（30%）渠道沟通（50%）内部分工做出准备(10%)会前物料准备(10%)总论会中运作(20%)客户到会安排（30%）流程运作（70%）会后追踪(20%)内部追踪（50%）外部追踪（50%）总论渠道沟通人员

银代分管总或银代部负责人

营业部总监及经理

理财经理

会前准备沟通内容

公司人员

支行分管保险负责人

重点网点主任

大堂经理及核心柜员

银行人员

产说会目的

产说会包装

推动业务

开发客户

树立品牌形象

争取更多客户资源

强调精心策划准备

对产说会全方位包装

分层级递送策划案

结合策划案提出要求

客户数量及质量

保费目标

配合事项

事前准备工作

事中配合工作

事后追踪工作

渠道辅导培训初步确定客户数量

追踪锁定客户，确定最终客户名单及数量

内部分工功能小组设置

及分工

会前准备操作流程

意愿启动

内部邀约话术培训、通关演练

整理客户档案，筛选出名单，帮助邀约

督训、营业部经理追踪理财经理，锁定到场客户名单

功能小组成员全员到位，预演产说会检查各项准备工作是否完备，提示注意事项

协助柜员再次提醒客户确定最终到场人数

总指挥会务组后援组场控组售后组设备组礼仪组统计组签到组促成组讲师组会前物料准备会场布置宾馆门口及至会议室部分会议室门口会议室内物料准备拱门横幅欢迎站牌至会场指引牌2名迎宾礼仪人员彩排会前准备2名引领礼仪桌椅摆放发放客户资料签到簿2名签到礼仪签到笔签到处设置主讲人介绍展架客户签名墙企业文化展示牌产说会横幅奖品及纪念品产品卖点条幅名人说保险产品海报展架4名引领礼仪桌椅的排列音响效果调试

水果糕点摆放麦克调试

主讲台鲜花投影仪调试

幻灯片检查播放影片试播会前物料准备会场布置物料准备人员彩排

会前准备具体物品

领导讲话稿

音视频线

大会串场词

投影幕布两块

演员节目排练

数码照相机

电脑2-3台POS机座位分配表电池两块

桌牌投影仪两台

手机屏蔽仪流程幻灯片播放影音文件音乐公司宣传画册利益演示表计划书入场券秘密部队办公室准备物品

水果奖品展示台点心红绸布矿泉水奖品准备领导主持人主讲人胸花专家X展架主持台花篮公司宣传展板湿纸巾指示牌客户签名墙户外拱门气球欢迎条幅车辆客户资料袋物品扣袋公司简介宣传单折页条款笔认购书会前清点物品，做到万无一失签到处物品签到簿托盘抽奖箱电脑签到笔签到桌椅餐桌物品水果盘纸巾座椅摆放点心盘小矿泉水沟通物品利益演示表签单礼品券圆形托盘计划书投保单会前安排流程运作客户提醒客户参会（时间地点资料）再次确认话术（会议前2-3小时）对外准备银行人员确认本人参会明确职责确认客户参会对内准备准备签到恭侯客户暖场音乐引领入座功能组全部到位会中运作（2-3小时）会中运作会前安排流程运作理财专题签单礼品包装现场交流唱单抽奖氛围渲染会议要点内容形式理财观念引导当前金融投资工具比较产品简单讲解互动引领参与时间把控（40一60分之间）物品差异化品牌功能外观稀缺性保额奖品价格“1对1”沟通促成团灵活应变观察员指挥秘密部队使用首单的祝贺念保额最大单奖励理念灌输分层次大奖最后揭晓客户参与鼓励大单会中运作会中运作会后追踪内部追踪外部追踪追踪实操送达感谢函（银行、客户）技能辅导话术演练现场陪同氛围营造排名（网点、个人）树立典范（件数王、保费王等）时效（回单）贺信（短信、邮件）扩大影响召开银行荣誉宴制作产说会总结报告树立典范会后追踪人员分配人员分配人员分配事前准备工作——组织一次客户邀约的培训，内容包括：客户筛选、邀约流程（从第一次打电话或面谈直至客户出席）对应的邀约、追踪、锁定金语、邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练。事中配合工作——事中流程介绍，配合新华理财经理促成签单。事后追踪工作——追踪预签客户保费、到场未签单客户。配合事项嘉宾签到登记表

后援组人员：负责人一名，成员若干职责：会前1、产品推介会地点选定、价格商谈2、费用预算表的制作、费用管理、费用报销3、与酒店之间的协调4、透明抽奖箱及奖品托盘的准备5、礼品准备（1）互动有奖问答、游戏的礼品（10元以内，实用为宜）（2）抽奖1、2、3等奖礼品准备（根据费用预算，预备多一份，以防并列现象出现）（3）幸运大奖礼品2份（多准备一份）（4）客户退场——小礼品的赠送（10元以内，礼品的选择以大方实用为宜）幸运大奖在前3名颁奖仪式后，由保费最多的客户抽取，由银行领导颁发（5）签单礼品准备（预先初步了解当天说明会客户签单意向金额，根据费用预算，按保费等级准备相应礼品，礼品的选择以大方、实用为宜，如玻璃杯套盒、陶瓷煲、毛巾被、自行车等）6、与礼仪组在具体操作上的衔接7、及时清点奖品，统计奖品发放数，登记造册，与会后服务组交接签到组人员：负责人一名，成员若干职责：1、会前（1）与银行沟通（2）请柬、抽奖券的印制或购买（3）请柬的分发、与礼品准备组的交接（4）工作人员胸牌的打印（5）准备粉红色打印纸及信封若干，用于打印及分装预卖结果、最高奖项客户名单（6）客户进场资料准备及分装A、公司统一标识手拎袋一只位B、险种宣传彩页一份C、条款一份D、投保相关单据E、白纸若干、签字笔一支F、矿泉水一瓶G、小礼品一份（礼品准备组准备，客户离场时发放）H、会议流程一份（也要准备领导嘉宾席所需）2、推介会开始前嘉宾及领导进场签到（1）欢迎嘉宾及领导（2）请嘉宾在嘉宾签到本上签名（签到本两本、记号笔若干）（3）请嘉宾及领导佩戴胸花（胸花若干,视费用而定）（4）发放资料袋（5）指引会场位置3、推介会进行中（1）现场签单信息传递至主持人处（2）现场各小组之间的协调和联络工作（3）现场保费及客户名单及时统计（4）签单时带领礼仪组人员进行现场秩序维持设备组效果：配合推介会流程，烘托现场气氛人员：负责人一名，成员若干名职责：准备阶段1、准备所需背景音乐碟片2、与酒店联系，准备无线话筒（或胸麦）两支，话筒用电池若干3、现场调试会场音响，试放所需所有碟片4、现场调试聚焦灯光、会场普通用光5、与酒店联系，准备相应尺寸投影幕布、白板6、现场调试手提电脑与数码投影，要求仪器匹配、摆放位置得当推介会开始前（半小时）1、会场灯光全亮2、滚动播放乐曲：《今天是个好日子》、《喜洋洋》、《恭喜您》3、滚动播放投影讲师组人员：负责人一名，成员若干职责：1、推介会前（1）主持人主持稿拟定、训练，与各组的配合（2）主讲人教案编写、投影片制作、训练2、推介会（1）主持人主持（2）主讲人主讲3、推介会后（1）主持人修改主持稿（2）主讲人修改教案、投影片售后组人员：各网点客户经理职责：1、督促、追踪保费到账情况2、负责发放三天内缴费客户的礼品，并做登记促成组人员：客户经理每组1名职责：推介会中帮助网点主任或其他银行人员促成客户，产品解释等

礼仪组人数：负责人一名，成员若干名要求：统一服装，身披绶带，微笑效果：给来宾以宾至如归的感觉布置：推介会开始前宾馆门口2名，电梯口1名，会场门口2名，引座2名推介会门口留1位，其余进入会场待命推介会结束宾馆门口2名，电梯口2名，会场门口2名职责：1、负责人负责礼仪小姐的训练2、负责与礼品准备组、保单交接组的具体流程衔接礼仪组3、推介会当天（1）推介会前宾馆门口----欢迎客户及领导（欢迎光临！）指引会场楼梯方向（请这边请！）电梯口----欢迎客户及领导（欢迎光临！）指引会场方向（请这边请！）电梯内----欢迎客户及领导（欢迎光临！送客户及领导至相应楼层（请这边请！）会场门口----欢迎客户及领导（欢迎光临！）指引入会场（请里边请！）引座----欢迎客户及领导（欢迎光临！）指引入座（请这里就座！）（2）推介会会场前----指引领导上台指引主讲专家上台礼品展示颁奖（捧奖品、抽奖箱）前排嘉宾茶水供应