3顶尖销售-目标设定

顶尖销售售特训营营3讲师：荆荆涛课程结构构

第一天第二天第三天上午销售理念销售关键目标设定(提问训练)(团队)下午突破障碍比赛话术培训自我复制(演练)团队打造晚上总结培训话术比赛(评委)

目标设定定了解需求求创造需求求满足需求求引导需求求人是会买买需要的的，人是是会买想想要的塑造产品品价值前前要确认认的问题题1.他真真正需要要的是什什么？2.他真真正想要要的是什什么？3.他的的主要伤伤口是什什么？4.他有有最终的的决定权权？5.他是是否有经经济能力力？6.他为为什么想想要这些些产品？？7.他现现在购买买的情绪绪理由是是什么？？8.他将将要购买买的理性性是什么么？9.他担担心什么么（主要要不购买买的原因因）？塑造产品品价值要要素1.不断断使用对对比的原原理。2.给顾顾客足够够的痛苦苦。3.多问问顾客问问题，以以带来痛痛苦的问问题为主主。4.要多多使用比比喻，使使用的要要恰当。。5.多使使用顾客客见证，，自己最最好就是是见证例例。6.讲的的都是顾顾客要的的。（解解决问题题，带来来利益））7.内容容要数字字化、具具体化。。8.让顾顾客知道道使用产产品后的的好处是是什么？？9.坚信信自己的的产品是是最好的的。如何开发发潜在客客户潜在客户户在哪里里？在朋友和和家人通通讯录里里在广阔的的城市里里在专业人人士的社社团里在公司的的资源里里如何开发发潜在客客户如何找到到潜在客客户？电话接触触直接邮寄寄电子邮件件面对面接接触业绩取决决于和客客户面谈谈的时间间如何开发发潜在客客户十种有效效的方法法P58向熟悉的的人销售售与商业伙伙伴联系系开拓服务务的人以消费者者的身份份进行询询问从产品周周期中获获取领取‘孤孤儿单’’跟上技术术发展潮潮流从报纸上上获取信信息熟知你的的服务并并给予帮帮助互联网目标设定定一，装作作专家的的样子。。二，穿得得好一点点。三，准备备一个熨熨斗。四，经常常修理头头发。五，准备备一个好好的笔记记本识别顾客客购买信信号P220顾客问到到产品细细节时顾客开始始算数字字的时候候顾客问到到有关送送货的问问题顾客问到到有关价价格或合合作条件件时顾客姿态态变化时时（身体体或手掌掌）顾客散布布烟雾或或反对信信号时顾客就购购买后情情况，提提出种种种咨询目标设定定ABC法则A专家B桥梁C顾客借助别人人帮助自自己目标设定定能力、思思想、见见识一年年改变一一定不一一样卖产品还还是卖能能力提升升的机会会？帮助别人人梦想成成真，你你就会心心想事成成你要心心想事事成，，要帮帮助别别人梦梦想成成真目标设设定有人说说成长长快为何？？因为目目标明明确目标设设定过20年后或或者更更久，，我们们再聚聚一次次你会在在哪里里工作作？和谁在在一起起工作作？会干什什么？？家在哪哪里？？另一半半是谁谁？几个孩孩子？？开什么么车？？什么样样的生生活方方式？？过春节节有多多少人人来拜拜会你你？目标设设定事业、、家庭庭、学学习、、帮助助别人人不要问问别人人，自自己思思考写一个个20年内和和3年的梦梦想一停笔笔就设设限了了，不不停笔笔一共六六个问问题目标设设定不要轻轻易设设限想都没没想怎怎么会会实现现呢？？要知道道自己己想要要什么么其实想想要的的80%是跟钱钱有关关系用钱来来实现现几乎不不能的的事也也会实实现目标设设定今天开开始3-5年内生命中中最重重要的的人父母另一半半孩子实现什什么？？带来来什么么？过年朋友实实现什什么带带来什什么中国人人为国国家贡贡献什什么目标设设定能力圈圈内的的事能能做到到挑战能能力圈圈外，，能力力增加加人的成成就是是从一一个想想法（（梦想想）开开始的的从小学学-中中学-大学学-梦梦想不不断变变，越越来越越小，，为何何？目标设设定一定要要实现现的不不要被被别人人偷走走，大大多数数人被被亲近近的人人偷走走了梦想是是用来来被实实现的的只问耕耕耘不不问收收获的的人，，没有有去不不了的的地方方，没没有实实现不不了的的目标标梦想是是什么么不关关键，，而是是去实实现交加分分的朋朋友-吴桐支持激激励别别人目标设设定打击别别人就就是偷偷走梦梦想只有目目标是是不够够的，，要有有计划划，要要推断断3-5年想赚赚多少少钱，，换算算一下下钱意愿度度占100%理由充充分了了，意意愿度度是关关键分析实实现目目标计计划、、研究究3-5年收入入梦想很很大，，计划划要合合理，，周密密计划划目标设设定亿万富富翁VS一万富富翁5年两两个个目标标至至少少赚多多少钱钱人的一一生要要赚多多少钱钱？工作20年年年均均？买自己己想买买的帮助别别人VS被别人人帮助助目标设设定每个人人的目目标开始写写目标标目标设设定什么激激励着着你去去销售售如果三三年后后的今今天都都实现现了最喜欢欢做什什么最擅长长做什什么优点缺缺点唱歌好好不当当歌手手就是是爱好好专长若若无人人取代代则强强大目标设设定要很会会沟通通别人人要很会会激励励别人人要很会会成交交别人人要很会会领导导别人人要很会会影响响别人人是影响响别人人还是是被别别人影影响目标设设定合理的的目标标让人人兴奋奋，目目标兴兴奋充充满活活力第一年年：基基础年年第二年年：熟熟练年年第三年年：收收获年年定能实实现的的目标标P281否则会会因为为过程程艰难难而打打击自自己目前的的情况况1.最最佳的的年收收入：：2.最最佳的的年业业绩：：3.目目前平平均月月收入入4.平平均每每月业业绩：：5.平平均每每周收收入：：6.平平均每每周业业绩：：7.平平均每每天收收入：：8.平平均每每天业业绩：：9.每每天完完成销销售次次数：：10.每天天拜访访顾客客数：：11.平均均每小小时收收入：：期望的的情况况1.希希望能能达的的年收收入:2.达达成目目标所所需的的年业业绩：：3.达达成目目标所所需的的月收收入：：4.所所需需的每每月业业绩：：5.所需需的每周收收入：6.所需需的每周业业绩：7.所需需的每天收收入8.所需需的每天业业绩：9.所需需完成销售售的次数：：10.所所需拜访顾顾客的：11.所所需每小时时的收入：：目标设定激励别人最最好的方法法是讲故事事讲奇迹，讲讲团队三个故事现在越穷越越是机会想都不敢想想，机会就就没了三种说服力力强影响别别人结果好改改变快有有梦梦想目标设定把目标写出出来形象的规划划-清晰的图案案把目标放在在第一位真正彻底的的实现目标标目标设定目标书面化化梦想板快速速让你实现现目标潜意识要不不断受到提提醒看到目标忘忘记障碍目标设定每个人要有有一个教练练怎么实现