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精品文档精品文档精品文档精品文档华为经典销售案例(1)“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J项目背景分析择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为BZ接到任务后最重要的事是做深入的调查研究JJ省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOTJB公司在JJBBZJ户关系基础。综合以上情况，我们认为相比之下B以客户为中心作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深客户做市场的SWOT抓住客户主要需求，迅速切入“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后的投标日期只有不到三个B发现问题，引导客户B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对B公司的，因为我们时我们没有急躁，而是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。我们有意识地寻问客户B们使用的BBB因势利导，扩大客户需求JJ省经济发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以另外四个城市的交换机建设总量只有二万六千五百门SSJ客户把建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。把握客户的思路B公司和Z公司在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场竞为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。如何把客户的思路引导到我们强调利益，克服缺点虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。如果客户全部选用的话，要多花四、五百万元述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产投入是值得的。通过此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题，客户表示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备。有条件让步，一箭双雕入J能消化掉，另外是否再多八千门的交换设备对客户并不十分重要。但可以预见的则是，交换加坚定了使用华为公司交换设备的决心。在二期项目招标中，客户顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更重要的是几个本地网的汇接局全部使用了华为公司的128B公司和ZJ省铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。有所为，有所不为在拿下了J买上级领导推荐的产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上。把握节奏，步步为营在销售过程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。交换设备和传输设备作为本地网建设的基础对设备生产厂家而言其销售同等重要

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