汽车贸易合同的磋商与订立

1、第二章汽车贸易合同的磋商与订立第一节 汽车贸易磋商概述第二节 汽车贸易磋商的一般程序第三节 汽车贸易合同的订立贸易磋商商（BusinessNegotiation）：是指指进出口口双方就就商品的的各项交交易条件件进行谈谈判，以以期达成成交易的的过程。第一节汽汽车贸易易磋商概概述一、贸易磋商商的定义义二、汽车贸易易磋商的的方式及及特点1.口头头磋商主要指进进出口双双方面对对面的谈谈判。含含长途电电话谈判判。对谈判判者要求求高效率高；特点：可观察察对方并并调整谈谈判策略略；交流感感情；花费高高；第一节汽汽车贸易易磋商概概述2.书面面磋商通过信函函、传真真、电子子邮件或或因特网网等信方方式进行行的交易

2、易磋商。有据可可查；特点：花费低低；通常采用用传真、电子邮邮件的方方式。实际业务务中，大大多数情情况是两两种磋商商方式结结合使用用。第一节汽汽车贸易易磋商概概述商品的名名称、品品质、数数量、包包装等。商品条条件价格条条件支付工具具、支付付时间、地点及及支付方方式等。交货的时时间、地地点、运运输方式式、运输输保险等等。三、贸易磋商商的内容容交货条条件商品的单单价、总总价、价价格术语语、佣金金和折扣扣等。支付条条件争议处处理条件件索赔、不不可抗力力、仲裁裁等。第一节汽汽车贸易易磋商概概述三、贸易磋商商的内容容一般交易易条件（General Terms andConditions）：一部分交交易条件

3、件在各笔笔交易业业务中相相对比较较固定，为了简简化交易易磋商内内容，提提高贸易易效率，很多进进出口商商往往对对这部分分交易条条件事先先达成协协议，确确定以后后各笔交交易所涉涉及的这这些方面面内容都都如此规规定。一、询盘盘（Inquiry）定义：指交易一一方欲出售或购购买某项商品品而向交交易另一一方询问问买卖该该项商品品的有关关交易条条件。第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序卖方询盘盘：“可提供供广州本本田飞度度CVT，请递递盘”商品的价价格、规规格、品品质、数数量、包包装、交交货期以以及索取取样品等等，而多多数是询询问价格格，所以以通常将将询盘称称作询价价。1、询盘盘的内容容与种类类买方询盘盘

4、：“对贵方方EQ140型型5吨载载重车有有兴趣，请报盘盘，FOB大连连”一、询盘盘（Inquiry）询盘不不具有法法律效力力 。第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序2、识别别客户询询盘的价价值的方方法（1）从从询盘盘的内容容判断询问报报价的同同时，具具体到数数量、规规格、包包装、标标准、交交货时间间、单证证、到货货港等。询盘多多由进口口商向出出口商发发出。询盘不不是每笔笔业务的的必经程程序。一、询盘盘（Inquiry）第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序（2）从从署名名和网址址判断客户提提出你公公司网站站或产品品目录里里没有的的近似产产品，询询问是否否可以生生产并提提供该产产品，并并提供该该相

5、近产产品的详详细信息息。客户提提供你公公司的产产品，并并附上图图片、目目标价格格等详细细说明。完整的的联系方方式。企业的的专用邮邮箱。二、发盘盘（Offer）第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序定义：公约规定“向一个个或一个个以上特特定的人人提出的的订立合合同的建建议，如如果其内内容十分分确定并并且表明明发盘人人有在其其发盘一一旦得到到接受就就受其约约束的意意旨，即即构成发发盘”。卖方发盘盘：“可提提供桑塔塔纳2000轿轿车，每每辆20000美元，FOB天津，7月装装运，不不可撤消消信用证证付款。”1、发盘盘的定义义及形式式发盘具具有法律律效力。第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（

6、Offer）发盘多多由卖方方发出。即“卖卖方发盘盘”。发盘是是每笔业业务的必必经程序序。“实盘”与“虚虚盘”实盘（Firm Offer）：卖卖方提出出的内容容和条件件是肯定定的、明明确的、完整的的、无任任何保留留条件的的一种报报价。第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）“实盘”与“虚虚盘”虚盘（UnfirmOffer）：发盘盘人有保保留地向向受盘人人发出交交易条件件，愿意意签订合合同的建建议。卖方发盘盘：“可提提供桑塔塔纳2000轿轿车，每每辆20000美元，FOB天津，7月装装运，不不可撤消消信用证证付款，以我方方最后确确认为准准。”虚盘不不具有法法律效力力 。第二节汽

7、汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）根据公公约，构成发发盘应具具备四个个条件：（1）发发盘应向向一个或或一个以以上特定定的人提提出。2、构成成发盘的的条件（2）发发盘内容容必须十十分确定定。应明示或或暗示至少包括括六项主主要交易易条件，即货物物的品质质、数量量、包装装、价格格、交货货和支付付条件。第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）2、构成成发盘的的条件案例：我国A贸贸易公司司与美国国B贸易易公司签签订一份份为期两两年的供供货合同同。规定定：“由由A公司司每月供供应1000台台汽车发发动机，价格每每三个月月议定一一次。”又规定定：“如如双方发发生争议议，

8、应提提交仲裁裁处理”？但合合同执行行了半年年后，买买方提出出：“因因合同的的价格未未明确，主张合合同无效效。”。问：在在上述情情况下，合同价价格条件件是否明明确？买买方能否否以此为为理由主主张合同同无效？第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）2、构成成发盘的的条件答：合同的价价格条件件是明确确的。分析：由于这份份合同是是为期两两年的供供货合同同，时间间较长，不能一一次性把把两年的的价格固固定，因因此只能能采用非固定价价格的方式，即合同同中明确确规定的的每三个个月由双双方议定定价格一一次，这这种作价价方式是是合理的的。买方方不能以以此为理理由主张张合同无无效。第二节汽汽车贸

9、易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）根据公公约，构成发发盘应具具备四个个条件：（3）发发盘应表表明订约约的意旨旨。2、构成成发盘的的条件“仅供参参考”，“以确认为为准”（4）发发盘应送送达到受受盘人。第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）定义：发盘的有有效期是是指受盘盘人接受受发盘的的期限，超过发发盘规定定的时限限，发盘盘人即不不受其约约束。3、发盘盘的有效效期我国对外外发盘采采用明确确有效期期的方法法。常见见的规定定有效期期的方法法有两种种：（1）规规定最迟迟接受期期限。OFFERSUBJECT REPLY HEREOCTOBER5TH。发盘限10月5日复到到

10、。第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）3、发盘盘的有效效期（2）规规定一段段时间的的接受期期限。OFFERVALID5 DAYS。发盘有效效期为5天。这种方法法必须明明确“一一段时间间”的起起止。电报交交发时刻刻或信上上载明的的发信日日期起算算。从发盘盘送达受受盘人起起算。如果最最后一天天是发盘盘人营业业地的假假日，则则顺延到到下一个个营业日日。公约规定：第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）案例：外国B公公司代表表于2013年年9月29日上上午来访访我国A公司洽洽谈购买买某汽车车零件，我方口口头发盘盘后B公公司未置置可否。次日上上午该商商再次来来

11、访，表表示无条条件接受受我公司司2013年9月29日上午午的发盘盘。此时时，我方方获悉该该零件的的国际市市场价格格有上涨涨的迹象象。根据据公约约规定定，我方方应如何何处理？3、发盘盘的有效效期第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）3、发盘盘的有效效期分析：根据公公约的的解释，在没有有其他约约定的情情况下，口头发发盘应立立即接受受方为有有效。本本案中，我方2013年9月月29日日上午口口头发盘盘，B公公司当时时未置可可否，该该发盘即即失效，我方不不再受次次发盘约约束，B公司次次日的接接受也是是无效的的，双方方的合同同不能成成立。鉴鉴于市场场价格上上涨，我我方可以以拒绝或或提

12、高价价格后重重新发盘盘。当然然，如果果当时我我方急于于销售，或其他他原因，也可以以统一按按原发盘盘条件与与对方达达成交易易。第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）4、发盘盘的生效效、撤回回、撤销销与失效效（1）发发盘的生生效公约第15条第（1）款款规定，发盘于于送达受受盘人时时生效。（2）发发盘的撤撤回定义：指发盘人人在发盘盘送达受盘盘人之前前，即在发发盘尚未生效时，阻止该该项发盘盘生效。公约第15条第（2）款款规定，如果撤撤回发盘盘的通知知先于发发盘或与与发盘同同时送达达受盘人人，则该该项发盘盘可以被被撤回。第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）4

13、、发盘盘的生效效、撤回回、撤销销与失效效（3）发发盘的撤撤销定义：指发盘人人在发盘盘到达受盘盘人，即在发发盘已经生效后，发盘人人取消该该项发盘盘。公约第16条第（1）款款规定，在订立立合同之之前，发发盘可以以撤销，如果撤撤销的通通知于受受盘人发发出接受受通知之之前送达达受盘人人。撤销的的通知必必须在受受盘人发发出接受受通知之之前送达达受盘人人。第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）4、发盘盘的生效效、撤回回、撤销销与失效效（3）发发盘的撤撤销公约第16条第（2）款款规定，以下两两种情况况的发盘盘，一旦旦生效，不得撤撤销：在发盘盘中规定定了有效效期，或或以其他他方式表表示该

14、发发盘是不不可撤销销的。受盘人人有理由由信赖该该发盘是是不可撤撤销的，并本着着对该发发盘的信信赖采取取了行动动。第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）4、发盘盘的生效效、撤回回、撤销销与失效效（3）发发盘的撤撤销案例：美国A公公司10月2日日向我国国B进口口公司发发盘，100个个汽车空空调，每每个120美元元，CIF香港港，限10月月15日日复到有有效。该盘于于10月月7日抵抵达B进进口公司司，10月8日日美国A供应商商发现问问题，向向B进口口公司发发传真要要求撤销销该发盘盘，问该该发盘是是否能够够撤销？分析：该该发盘不不能撤销销。因为为发盘中中明确规规定了期期限，即即1

15、0月月15日日复到有有效，而而定有期期限的发发盘是不不能撤销销的。第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序二、发盘盘（Offer）4、发盘盘的生效效、撤回回、撤销销与失效效（4）发发盘的失失效公约第（17）条条规定：“一项项发盘，即使是是不可撤撤销的，于拒绝绝通知送送达时终终止。”拒绝：“贵方价价格太高高，无兴兴趣。”在国际贸贸易惯例例中，下下列五种种情况可可以造成成发盘失失效：过期拒绝撤销还盘法律实实施三、还盘盘（CounterOffer）第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序定义：指受盘人人对发盘盘内容不不同意或或不完全全同意，而提出出修改或或补充的的表示。1、还盘盘的定义义YOUR CABLE

16、 2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDON REPLY HERE8TH。你方2日日电还盘盘30英英镑CIF伦敦敦限8日日我方时时间复到到有效。三、还盘盘（CounterOffer）第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序（1）还还盘并不不是一笔笔交易的的必经环环节。2、还盘盘的说明明（2）还还盘是对对原发盘盘的拒绝绝。（3）公约第19条第（1）款款规定：“对发发盘表示示接受但但载有添添加、限限制或其其他更改改的答复复，即为为拒绝该该项发盘盘并构成成还盘”。（4）还还盘时一一般只对对发盘中中不同意意的部分分提出修修改。四、接受受（Acceptance）第二节汽汽车贸易易磋商的

17、的一般程程序定义：指受盘人人完全地地、无保保留地、无条件件地接受受发盘（包括还还盘）中中的交易易条件，同意按按该条件件签订合合同的一一种书面面或口头头表示。接受一经经作出，受盘人人也就承承担了与与发盘人人订立合合同的法法律责任任。接受是是交易磋磋商必经经的一个个环节。四、接受受（Acceptance）第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序根据公公约规规定，构构成接受受必须具具备以下下条件:2、接受受的条件件(1)接接受必须须由特定定的受盘盘人作出出(2)接接受必须须表示出出来(3)接接受必须须在发盘盘的有效效期送达达发盘人人口头或书书面声明明，行为。四、接受受（Acceptance）第二节汽汽车

18、贸易易磋商的的一般程程序2、接受受的条件件(4)接接受的内内容必须须与发盘盘完全相相符实质性变变更和非非实质性性变更案例：我国A贸贸易公司司与2009年年5月17日向向德国B公司发发盘出售售一批货货物：“报325400公吨吨，即期期装船，即期信信用证付付款，每每公吨CIF汉汉堡USD900,2009年5月月24日日前复到到有效。”。2009年5月月22日日B公司司复电：“你2009年5月月17日日电，接接受325300公吨吨，即期期装船，即期信信用证付付款，每每公吨CIF汉汉堡USD900，适合海运运的良好好包装。”。A公公司未回回复。四、接受受（Acceptance）第二节汽汽车贸易易磋商的

19、的一般程程序2、接受受的条件件2009年5月月29日日B公司司来电询询问是否否收到其其2009年5月22日接受受电。2009年5月月30日日A公司司复电：“你2009年5月月22日日电收悉悉，由于于你方变变更了我我方2009年年5月17日发发盘，致致使发盘盘失效。十分抱抱歉，由由于世界界市场价价格变化化，收到到你2009年年5月22日电电后，我我货已另另行出售售。”。B公司司坚持双双方合同同已经成成立，要要求A公公司履行行合同。问：公公司2009年年5月22日的的接受是是否可使使合同成成立？为为什么？四、接受受（Acceptance）第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序2、接受受的条件件分析：

20、B公司2009年5月月22日日的接受受可使合合同成立立。因为为，根据据公约约的规规定，B公司2009年5月月22日日的接受受通知中中对包装装条件的的添加并并不构成成对A发发盘的实实质性的的改变，除非发发盘人在在合理的的时间内内及时表表示不同同意受盘盘人的添添加，否否则该接接受仍具具有效力力。本案案中，A公司收收到B公公司2009年年5月22日的的来电并并没表示示反对，因此，B公司司2009年5月22日接受受具有接接受效力力，双方方合同成成立。四、接受受（Acceptance）第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序3、接受受的生效效投递生效效采用信件件、电报报等通信信方式表表示接受受时，只只要发出

21、出的时间间是在有有效期内内，接受受的函电电一经发发出立即即生效。到达生效效美国、英英国、法法国表示接受受的函电电须在规规定的时时间内送送达发盘盘人，接接受方能能生效。德国、中中国四、接受受（Acceptance）第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序3、接受受的生效效口头接受受的生效效公约规定：“对口口头发盘盘必须立立即接受受，但情情况有别别时不在在此限。”行为接受受的生效效公约18条条第（3）款规规定：“受盘人人无须向向发盘人人发出通通知，接接受于该该项行为为做出时时生效”四、接受受（Acceptance）第二节汽汽车贸易易磋商的的一般程程序3、接受受的生效效案例：我某进口口公司在在2010年9月1日日向日本本三菱公公司发出出询价，拟购500台台车用空空调，并并在询价价中说明明：“若若我方收收到你方方报价一周内，未得到到我方答答复，可可视为接接受。”。2010年年9月5日我公公司收到到日本三三菱公司司报价。由于该该商品市市场价格格变化，2010年9月月15日日我公司电电告三菱菱公司，拒绝其其报价。双方就就合同是是否已成成立发生生激烈争争执。问问：双方方合同