《销售漏斗管理》

1、h销售漏斗管理什么是销售漏斗（也叫销售管线是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模 型。通过对销售管线要素的定义（时、阶段任务等），直 的能够带来极大的帮助。编辑销售漏斗管理系统提供多业务模式的销售管线管理模型hhhhh系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具（中选一个漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产25处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50处75。编辑销售漏斗管理的作用1、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有 32100 万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是 100X25=25 万元，其他潜

2、在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额或2、可以有效地管理和督促销直人员销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题准等。分析出原因之后就可以对症下药。3、在给销售人员分配“他企”时有指导作用为了平衡销售人员的负担分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得搞不开 达地区来说有些省市可能同时有多人负责只是侧重面不一样；与此相反对于欠发达地区来面发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意付出的代价不一 样，而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低也要看超额完成任务的比例。4、可以避免人员跳槽时带走重要的用户的信息不是 （75

3、成功率）（50成功率的潜在用户要进行电话交 75和 50潜在用户的交接之后、就开始进行电话编辑销售漏斗管理四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要。念。过，显然是不行的。，他们对营销人员控制称为“三 E 管理”， 即管理到每个营销人员每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。（或工作地点）定的真实性，然后才予以报销。海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E 管理”，起到了下列五大作用：人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；E动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；E使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；第四， 通过“三E人员最需要的时候向他们提供最

4、及时的销售支持；销思路。原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到ISO9000而且应该成为营销管理的精髓规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。管理的基本理念。的危害更大。月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）通过电话记录卡留下记录。“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，建立了责任（业绩）录时，就很容易对事件的责任进行追诉；使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的的现象；3.原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理项目性销售其实要求销售人员达成顾问的角色，我经常要一句话来形容顾问“我们永远习惯于“预防性管理”的管理者走 即要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。则处理就行了。4.原则四：营销管理的最高境界是标准化（他们总是竞争对手挖墙角的对象人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如仅标准化操作手册就有几百本公司，从而保证每个经