9贸易合同的磋商

1、浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程第9章 贸易合同的磋商 浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程【学习目标标】了解出口口交易磋磋商的形形式和内内容及一一般程序序；了解询盘盘、还盘盘的定义义、特点点及注意意事项；重点掌握握构成发发盘的条条件，发发盘的含含义、有有效期、生效、撤回、撤消和和发盘的的失效；重点掌握握构成接接受的条条件，接接受的生生效和撤撤回。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程9.1出口交易易磋商的的形式和和内容交易磋商商（BusinessNegotiation），又称称贸易谈谈判，它它是指交交易双方方就买卖卖商品的的有关各各项条

2、件件进行沟沟通和协协商，以以期达成成交易的的过程。9.1.1交易磋商商的形式式1口头磋磋商口头磋商商是指当当事各方方直接用用口头语语言进行行沟通，包括面面对面的的谈判和和电话谈谈判。2.书面磋商商书面的方方式包括括交易双双方利用用信函、电报、电传、传真以以及国际际互联网网（EMAIL）等文书书方式来来进行洽洽谈的交交易。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程9.1.2交易磋商商的内容容1.主要交易易条件（Main Terms andConditions）指商品的的品名、品质、数量、包装、价格、交货和和支付等等条件。这

3、些交交易条件件，因货货物、数数量、时时间等不不同，每每笔交易易也不尽尽相同，需要在在每笔交交易中进进行具体体磋商。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程2.一般交易易条件（General Terms andConditions）出口企业业所拟订订的一般般交易条条件通常常包括：（1）有关主主要交易易条件的的补充说说明，如如品质机机动幅度度、数量量机动幅幅度、允允许分批批/转运、保保险金额额、险别别和适用用的保险险条款、信用证证开立的的时间和和到期日日、到期期地点的的规定；（2）有关预预防和处处理争议议的条件件，如关关于货物物检验、索赔、不可抗抗力和仲仲裁的规规定；（3）个别的

4、的主要交交易条件件，如通通常采用用的包装装方法、凭不可可撤销即即期信用用证支付付的规定定等。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程9.2出口交易易磋商的的一般程程序9.2.1询盘询盘（Enquiry）是指交交易的一一方向另另一方询询问是否否买进或或卖出某某商品以以及要求求什么样样的交易易条件的的口头或或书面表表示。1.询盘的特特点（1）询盘的的内容可可以涉及及某些成成交条件件，多数数是询问问成交价价格，因因此，在在实际业业务中，也有人人把询盘盘称作询询价。（2）询盘是是交易磋磋商的常常见步骤骤，但不不是每笔笔交易的的必经程程序。（3）询盘是是一种内内容不明明确、不不肯定、不

5、全面面或附有有保留条条件的建建议，对对于双方方均没有有法律约约束力。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程2.询盘时应应注意的的事项询盘的对对象应事事先有所所选择对数量较较大的进进口或出出口，应应适当安安排采购购或销售售进度，以免对对方抬价价或压价价，造成成不必要要的浪费费。在询盘中中要注意意策略，一般不不宜过早早透露真真实意图图，以免免处于不不利地位位，但对对货物品品种、规规格、型型号、技技术等务务求详实实。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程2.询盘时应应注意的的事项询盘一般采用用下列术术语和语语句：请报价（PleaseQuote）请告（Pleas

6、eAdvise）请发盘（PleaseOffer）对XX有兴趣（Interested inPlease）可供（CanSupply）浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程9.2.2发盘发盘（Offer），又称称“发价价”，是是指交易易的一方方（发盘盘人）向向另一方方（受盘盘人）提提出购买买或出售售某种商商品的各各项交易易条件，并表示示愿意按按这些条条件与对对方达成成交易，订立合合同的行行为。发盘我国法律律上称为为“要约约”。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程发盘一般般采用下下列术语语和语句句：发盘

7、（Offer）发发实实盘（OfferFirm;Firm Offer）报价（Quote）供供应应（Supply）可供应（CanSupply）订订购（Book;Booking）定货（Order;Ordering） 可订订（CanBook）递盘（Bid; Bidding）递实盘（BidFirm;FirmBid）。1 .构成发盘盘的四项项必要条条件根据公约对发盘所所下定义义，其构构成条件件有以下下四项：（1） 向一一个或一一个以上上特定的的人提出出。所谓“特特定的人人”，是是指在发发盘中指指明个人人姓名或或企业名名称的受受盘人。非向指定定受盘人人提出的的发盘仅仅应视为为邀请发发盘（Invitation

8、 to MakeOffers）浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程（2） 表明明发盘人人订约意意图（contractualintent）即当其发发盘被受受盘人接接受时，发盘人人将承受受约束的的意旨，承担按按发盘条条件与受受盘人订订立合同同的法律律责任，而不得得反悔或或更改发发盘条件件。表明承受受约束的的意旨，可以是是明示的的，也可可以是暗暗示的。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程（3） 内容容必须十十分确定定完整的：主要交易易条件要要完备明确的：主要交易易条件不不能用含含糊不清清、模棱棱两可

9、的的词句终局的：发盘人只只能按发发盘条件件与受盘盘人订立立合同，而无其其他保留留或限制制性条件件浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程关于内容容“完整整的”补补充说明明：公约认为，这这提出的的订约建建议中，至少应应包括下下列三个个要素（1）表明货货物的名名称；（2）明示或或默示地地规定货货物的数数量或规规定数量量的方法法；（3）明示或或默示地地规定货货物的价价格或规规定确定定价格的的方法关于内容容“完整整的”补补充说明明：有些国家家的法律律要求对对合同的的主要条条件，如如品名、品质、数量、包装、价格、交货时时间与地地点以及及支付办办法等，都要有有完整、明确、肯定的的规定，并

10、不得得附有任任何保留留条件，以便受受盘人一一旦接受受即可签签订一项项对买卖卖双方均均有约束束力的合合同。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程关于内容容“完整整的”补补充说明明：判断一个个发盘内内容是否否完整，不能孤孤立地看看，而应应该前后后联系起起来看。（1）联系前前面的往往来函电电和谈判判记录（2）若双方事先先订有“一般交交易条件件”，则该条条件是否否包含了某某些主要要交易条条件（3）老客户户的习惯做法法浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程（4）送达受受盘人发盘于送送达受盘盘人时生生效。如果发盘盘在传递递途中遗遗失，则则该发盘盘不生效效，对发发盘人

11、不不再有约约束力。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程2 .实盘和虚虚盘（1）实盘（Firm Offer，OfferWith Engagement）实盘，又又称有约约束力的的发盘。实盘是是表示发发盘人有有肯定订订立合同同的意图图，受盘盘人一旦旦承诺，合同即即告成立立。实盘的特特征：第一，发发盘内容容明确。第二，发发盘内容容完整。第三，发发盘无保保留条件件。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程（2）虚盘（Non-FirmOffer，OfferWithout Engagement）虚盘是发发盘人有

12、有保留地地按一定定条件达达成交易易的一种种不肯定定的表示示。它通通常没有有肯定订订约的表表示、交交易条件件不完整整、附有有保留条条件等特特征。发虚盘的的意图在在于：试试探对方方交易态态度、吸吸引对方方递盘、使自己己保留对对交易的的最后决决定权。虚盘对对发盘人人没有约约束力，发盘人人可以随随时撤消消或修改改发盘内内容。如发盘中中写有“参考价价”（ReferencePrice），“以以我方确确认为准准”（Subject to OurFinalConfirmation）、“以以获得出出口许可可证为准准”（Subject to ExportLicense Being Approved）等都属属于发虚虚

13、盘。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程（3）邀请发发盘邀请发盘盘是指交交易的一一方打算算购买或或出售某某种商品品，向对对方提出出内容不不肯定或或附有保保留条件件的建议议。这种建议议对于发发盘人没没有约束束力，它它只起到到邀请对对方发盘盘的作用用。在业业务中往往往是卖卖方货源源尚未落落实，提提出的条条件带有有不确定定性，或或者为争争取较好好的价格格，就同同一批货货向两个个或两个个以上的的客户邀邀请发盘盘，以便便择优成成交。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程3 .发盘的有有效期（Term of Validity）在发盘中中通常都都规定有有效期，作为发

14、发盘人受受约束的的期限和和受盘人人表示接接受的有有效期限限。发盘人在在规定有有效期时时要注意意：（1）要根据据商品的的特点和和采用的的通讯方方式来合合理确定定。（2）有效期期要具体体明确，尽量避避免“尽尽快答复复”之类类的词句句。（3）最好明明确有效效期的到到期时间间和地点点。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程发盘人对对有效期期通常有有以下三三种规定定方法：（1） 规定定接受的的最后日日期。例例如“发发盘限12月10日复到我我处”（OfferSubject Reply Reaching HereDecemberTenth）；“发发盘有效效至我方方时间星星期二”（Offe

15、rValidUntilTuesday OurTime）；（2） 规定定接受的的天数或或一段接接受的期期间。如如“发盘盘限3天内复到到有效”（OfferSubject Reply HereInThreeDays）；“发发盘内有有效三天天”（OfferValidThreeDays）；浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程（3）不作明明确的规规定或仅仅规定答答复传递递的方式式。例如如 “发发盘电复”（Offer.Cable Reply）“即复复”（ReplyPromptly）、“速速复”（ReplyImmediately）、“急急复”（ReplyUrgently）、“尽尽快答复复

16、”（ReplyAsSoon As Possible）等。 第（3）种规定定方法，由于其其有效期期不具体体，容易易引起纠纠纷，应应少用或或不用。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程4 .发盘的生生效和撤撤回（1）发盘的生生效对于发盘盘何时生生效的问问题，公约第15条规定，发盘于于送达受受盘人时时生效。不论是是书面的的或是口口头的发发盘，只只有传达达至受盘盘人时才才能对发发盘人产产生约束束力。（2）发盘的撤撤回发盘的撤撤回是指指发盘人人在发盘盘送达受受盘人之之前，即即在发盘盘尚未生生效时，阻止该该项发盘盘生效。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程5 .发

17、盘的撤撤销和失失效发盘的撤撤销是指指发盘送送达受盘盘人，即即已生效效后，发发盘人再再取消该该发盘，解除其其效力的的行为。因此，发盘的的撤销不不同于发发盘的撤撤回。公约第16条第2款又规定定，凡有有以下情情形的，发盘人人不得撤撤销其发发盘：（1）发盘中中已写明明了接受受发盘的的期限，或以其其他方式式表示发发盘是不不可撤销销的。（2）受盘人人有理由由信赖该该项发盘盘是不可可撤销的的，并已已经本着着对该项项发盘的的信赖行行事。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程6发盘的失失效（1）生效前被被阻止未未能生效效。（2） 有效效期间的的失效。其一，拒拒绝（Rejection）。其二，

18、还还盘（Counter-Offer）。其三，法法律实实施。其四，撤撤销（Revocation）。（3） 有效效期满的的失效。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程9.2.3还盘还盘（Counter-offer），又称称还价，是指受受盘人收收到发盘盘后，对对发盘的的内容不不同意或或不完全全同意，为进一一步协商商而提出出修改建建议或新新的限制制性条件件的表示示。还盘不一一定是还还价，对对付款方方式、装装运期等等主要交交易条件件提出不不同的建建议，也也都属于于还盘的的性质。一笔交易易，有时时要经过过多次的的发盘、还盘、再还盘盘才能敲敲定，但但值得注注意的是是，还盘盘实际上上是对原

19、原发盘的的拒绝表表示，原原发盘便便告失效效。9.2.4接受（Acceptance）所谓接受受（Acceptance），是指指受盘人人接到对对方的发发盘或还还盘后，无条件件地、完完全同意意对方提提出的条条件，愿愿意与对对方达成成交易的的表示。接受如同同发盘一一样，既既属于商商业行为为，也属属于法律律行为。接受产产生的重重要法律律后果是是交易达达成，合合同成立立。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程1 .构成接受受的条件件（1）接受必须须由特定定受盘人人做出，而不能能是第三三者。接受只能能由特定的受盘人作作出，才才具有效效力其他人即即使了解解发盘内内容并表表示完全全接受，也不

20、能能构成有有效的接接受。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程（2）接受的的内容必必须与发发盘完全全相符公约第19条第1款中规定定：“对对发盘表表示接受受但载有有添加、限制或或其它变变更的答答复，即即为拒绝绝该项发发盘，并并构成还还盘。”公约第第19第2款规定，将受盘盘人对原原发盘的的更改分分为实质质性（MaterialAlteration）和非实实质性变变更（NonmaterialAlteration）浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程（2）接受的的内容必必须与发发盘完全全相符实质性变更（MaterialAlteration） 。“有关货货物价格格

21、、付款款、货物物质量和和数量、交货地地点和时时间、一一方当事事人对另另一方当当事人赔赔偿责任任范围或或解决争争端等等等的添加加或不同同的条件件，均视视为实质质上变更更发盘的的条件”。实质性变变更是对对发盘的的拒绝，构成还还盘。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程（2）接受的的内容必必须与发发盘完全全相符非实质性性变更（NonmaterialAlteration）能否构构成有效效的接受受，要取取决于发发盘人是是否反对对。如果发盘盘人立即表示反对对，该接受无无效，构成还盘盘。如果发盘盘人不表表示反对对，合同同的条件件就包含含了发盘盘的内容容以及接接受通知知中所作作的变更更。浙

22、江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程（3）接受的的时间必必须在发发盘有效效期内。只有在有有效期内内作出接接受，才才有法律律效力如果发盘盘中未规规定有效效期，则则应在合合理时间间内接受受方为有有效。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程（4）接受必必须明确确表示出出来公约第18条第1款规定：“受盘盘人声明明或做出出其它行行为表示示同意一一项发盘盘，即为为接受，沉默或或不行动动本身不不等于接接受。”浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程2 .逾期接受受（Late Acceptance）在国际贸贸易中，由于各各种原因因，导致致受盘人人的接受受通知有有时晚于于发盘人人规定的的有效期期送达，这在法法律上称称为“逾逾期接受受”或“迟到的的接受”。根据各国国合同法法的规定定，迟到到的接受受不是一一项有效效的接受受，它必必须经过过原发盘盘人的确确认后，合同才才能成立立，因此此，发盘盘人不受受其约束束，不具具有法律律效力。浙江理工工大学国国际经济济与贸易易系浙江省省省级精品品课程2 .逾期接受受（Late Acceptance）根据公约