某地产上海区域项目开盘前预控方案指引18DOC

1、上海万科房地产集团上海区域编号名称万科上海区域项目开盘前预控方案指引版本1第21页共21页经办陈波审核陈铮审定批准生效期2006年01月PAGE PAGE 21万科上海区域项项目开盘前预控方方案指引上海区域2006年011月目 录总则（说明） HYPERLINK l 总则 3第一部分：销售售1、销售培训 HYPERLINK l 销售培培训 42、销售流线 53、销售说辞 64、销售方案 75、销售文件 86、价格制定 9第二部分：企划划1、媒体推广 102、销售道具及及销售资料113、示范区包装装 1）导示系统 122）售楼中心包包装 133）销售通道包包装144）工地外围包包装155）示范单

2、位包包装166）商业街区包包装17总则（说明）：适用范围：适用用于上海万科科房地产集团团华东区域（除除上海以外，以以下不再说明明）各地项目目案场第一次次开盘及新产产品推出前的的预控。规定目的：为加加强对华东区区域各项目案案场开盘前的监督督和管理，提提高案场管理理开盘前各项项工作的标准准化和完整性性，特制定本方案案。第一条 责任人人方案执行人：华华东区域营运运中心营销组组各项目对接接人负责对所所对接项目案案场进行检查，并负责责督促检查意见的落落实。稽查负责人：华华东区域营运运中心营销组组负责人（高高级销售经理理）负责确认认各案场检查查结果和意见。检查结果责任人人：各项目专案案经理具体负责检查意见

3、的落落实。第二条 检查方方式和内容采取开盘前进行行三轮检查的的方式进行，分别为开盘盘前一个月、开开盘前半个月月、开盘前三三天。检查中各检查人人需按照检查表进行检查，并提出出分项的检查结结果和意见。检查内容主要是是开盘前销售售和企划两大大类各项准备备工作进度（营销费费用控制也在在此范围内）。第三条 检查流流程检查人赴案场检检查各项内容容（带“*”号的为开盘盘前必须完成成工作）；检查人根据检查查情况对各节节点进度和工工作内容进行行了解，提出出分项检查结果果和意见；区域中心营销负负责人确认检检查结果和意意见；检查结果下发被被检查公司营营销部经理和和案场专案经经理；根据检查意见进进行整改，检检查人进行

4、督督促。第五条 说明本规定修改与解解释权归上海海万科房地产产集团华东区区域营运中心心营销组。本规定服从于上上海万科房地地产集团相关关制度。本规定为试行稿稿， 2006年6月底前。第一部分：销售售1、销售培训*标准内容： 制制定相应的销销售培训计划划并按照计划划内容实施 标准说明： 计划内容为为一名新人从从进公司到能能够上岗所经经过的培训包包括 公司新职职员培训，销销售基础知识识、销售手册册、销售方案案、销售文件件等知识培训训。培训完成成以后，区域域中心将以抽抽查的方式对对销售员进行行笔试和口试试的考核，成成绩需达到合格以以上。完成时间： 客客户积累前半半个月（客户户积累指开始始接待客户并并对外

5、公布本本项目信息）参考案例： 2、销售流线*标准内容： 确确认销售流线线并完成销售售流线图 标准说明：销销售流线是指指销售员接待待第一次到访访的客户线路路，它包含开盘前前是否设置示示范单位、工工地内实品屋屋、示范区。如如果设置，则则需要确定销销售大厅内部部、销售大厅厅至示范单位位、销售大厅厅 至工地的销售售流线图。完成时间： 客客户积累前两个月（客户积积累指开始接接待客户并对对外公布本项项目信息）参考案例： 3、销售手册*标准内容：制定定完成销售手手册标准说明： 销销售手册是专专门提供给项项目销售人员员使用的，不不对外公开的的，关于项目目各项内容描描述的公司纲纲要性文件。任任何关于项目目的对外

6、宣传传内容，都应应当与销售手手册中的描述述一致，它还还需包含销售售说辞及答客客问。销售说说辞是指针对对接待客户的的过程中的各各个节点制定定专门的销售售说辞，如带带客户去示范范单位途中需需介绍的内容容。答客问则则是在接待客客户过程中遇遇到的疑难问问题，针对每每个问题制定定相应的应答答。完成时间：客户户积累前半个个月（客户积积累指开始接接待客户并对对外公布本项项目信息）参考案例： 4、销售方案*标准内容：制定定完成销售方方案标准说明：根据据客户积累情情况，确定销销售方案。销销售方案的内内容包括销售售实施细则、开开盘人员安排排配套使用的的所有表单。完成时间：开盘盘前半个月参考案例：5、销售文件*标准

7、内容：收集集地方房地产产相关法律文文件、制定取取得五证的时时间表、确定定标准合同范范本标准说明： 房房地产相关法法律文件主要要为当地的商商品房销售管管理办法；五证指土地地使用证、建建设用地规划划许可证、建建设工程规划划许可证、建建设工程开工工证、商品房房预售许可证证；合同范本本里还需包括括前期物业管管理协议、公公共契约等签签约需要的全全部文件。完成时间： 开开盘前一个月参考案例： 6、价格制定*标准内容：价格格定稿标准说明：在定定价之前应做做好定价前的的价格市场调调研，开定价价专场讨论会会制定定价原原则等，营销销部在初稿完完成后组织进行一次价格专题汇报报会，根据汇报结结果最后形成成终稿报审。完

8、成时间： 开开盘前两周参考案例： 第二部分：企划划1、媒体推广标准内容： 11.1户外媒媒体计划*1.2报纸媒体体计划*1.3电视媒体体计划1.4网络媒体体计划*1.5 SP活活动计划*1.6 其它媒媒体计划标准说明： 计计划内容需包包括推广媒体体的合作单位位、合作方式式以及媒体投投放的详细推推广明细。其其它媒体计划划包括当地特特色的媒体通通路，如：广播、杂志志、当地的房房产期刊等媒媒体的推广计计划。完成时间： 客客户积累前两两个月（客户积积累指开始接接待客户并对对外公布本项项目信息）参考案例： 2、销售道具及及销售资料标准内容： 11.1销售道具制作作计划* 1.2销售资资料制作计划划* 标

9、准说明： 销售道具制作作计划包括模型型、表板、多媒体体展示等分项项计划，其中中需确定样式式、数量、大大小、合作单单位、制作的的时间节点。销售资料制作计划包括楼书、户型图、销售海报、DM单等分项计划，其中需确定样式、数量、合作单位、前期文案准备、制作的时间节点。销售道具及销售资料中需运用到的提示性标准文字请参阅附件三。 完成时间： 客户积累前前两个月（客客户积累指开开始接待客户户并对外公布布本项目信息息） 参考案例： 3、示范区包装装1) 导示系统统*： 标准内容： 引导客户到到达售楼中心心、样板间、示示范区的整套套包装方案及及时间节点 标准说明：导导示系统包括括：高炮、道道旗、精神堡堡垒、园区

10、内内指示牌、售售楼中心前指示牌等 完成时间： 客户积累前前两个月（客客户积累指开开始接待客户户并对外公布布本项目信息息） 参考案例： （高炮，无锡锡） （道旗，无锡锡）（精神堡垒，无无锡）（园区内指指示，无锡）（售楼处前前指示，无锡锡）2) 售楼中心心包装*：标准内容： 售售楼中心内部整套套的包装方案案 标准说明： 售楼中心内部包装装包括：顶棚棚、廊、地面面、墙、柱等等，另外，还需需有政府、集集团规定的售售楼处规定公示的内内容：五证、营营业执照、房房地产权证、城城市商品房预预售管理办法法、购房合同同范本、前期期物管协议、代理机构营业执照（委托销售代理情况下展示）、红线外一公里示意。售楼中心中需

11、运用到的提示性标准文字请参阅附件三。完成时间：客户户积累前两个个月（客户积积累指开始接接待客户并对对外公布本项项目信息） 参考案例：方方案内容请参参阅导示系统统案例。 （顶棚，无锡） （廊廊，无锡） （地面，无锡锡） （墙，无锡） （一公里范围内内示意，无锡锡） （五证，无锡锡）（商品房房预售管理办办法，无锡）（购购房合同，无无锡） （周边配套套，无锡）3) 销售通道道包装*：标准内容： 销销售通道的包包装方案 标准说明： 售楼处内通通向样板间、合合同室、财务务室的导示，售售楼处通向样样板间的道路路包装，拐弯弯、分峦口的的导示，工地地内销售通道道、楼梯间、休休息平台的包包装等。 完成时间： 客

12、户积累前前两个月（客客户积累指开开始接待客户户并对外公布布本项目信息息）参考案例：方案案内容请参阅阅导示系统案案例。（分峦口，无锡锡） （路端，无锡锡） （拐弯，无锡锡） （楼楼梯间，无锡锡） （工地地内销售通道道，无锡）4) 工地外围围包装*：标准内容： 工工地外围的包包装方案 标准说明： 工地包装包包括：工地外外立面、工地地与展示区域域的分隔、工工地与市政道道路分隔的包包装。 完成时间： 客户积累前前两个月（客客户积累指开开始接待客户户并对外公布布本项目信息息） 参考案例：方方案内容请参参阅导示系统统案例。 （楼体外立面，无无锡） （工地与与展示区域分分隔，无锡） （工地与与市政道路分分隔

13、，无锡）5) 示范单位位包装*：标准内容： 示示范单位的包包装方案 标准说明： 示范单位的的包装包括：参观路线导导示、参观须须知、户型示示意图，样板板间内突出卖卖点介绍等。示范单位功功能标识汉英英对照标准用用语请参阅附附件二。示范范单位中需运运用到的提示示性标准文字字请参阅附件件三。完成时间： 客客户积累前两两个月（客户户积累指开始始接待客户并并对外公布本本项目信息） 参考案例：方方案内容请参参阅导示系统统案例。 （参观路线导示示，无锡） （参观须须知，无锡） （户户型示意图，无无锡） （突出卖点点介绍，无锡锡） 6) 商业街区区包装*：标准内容： 商商业街区的包包装方案 标准说明： 商业街包装装包括：橱窗窗、店招、灯灯光、指示牌牌、