电话销售·规范流程

1、电话销售流程销售部 提纲 查找资源售后服务 电话开发 确定订单 二次开发查找资源资料包括公司名称、联系人、职务联系电话、地址、网址公司主营业务，所做的产品同类型价格情况区域价格或者运输成本客户负责人是老大还是马仔？是爽快大方还是谨慎多疑？思考为什么不把鹤岗的煤拉到大同去买？下面各个县城里的麻辣烫6元，哈尔滨8元，为啥不把县城的麻辣烫拿到哈市来6元销售？什么样的人买洗车器 ？电话开发四要素1、电话量大-锻炼话术，积累经验2、电话状态-三分内容，七分语调语气3、提问质量-收集信息，探寻需求4、亲和力-说的再好得有人愿意听电话开发-激情业务员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的销售技巧也无法成功。一

2、个业务员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的销售工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。电话开发-激情销售界一般认为：业务员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本销售之神原一平说：“销售没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。”可见，没有激情的业务员就更不行了。 那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。其次，

3、每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”小 结对于对这个产品不是很熟知的你，更多的是闯、探；其实就是个学习的过程，不要怕犯错误。二次开发-感情美国销售大王乔坎多尔福认为：“销售工作98的是感情工作，2是对产品的了解。”如此看来，实际销售中，没什么比“拉”情更重要了。二次开发-感情销售新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然后总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”这几乎是在“自杀”。客户

4、会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。二次开发-产品“做桥”以后，销售就进行到了产品销售阶段。一个业务员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些，又恰恰是销售新手最容易犯的毛病。销售产品，必须销售因产品功能而产生的利益。除了利益销售以外，在实际销售中，“演示+暗示”又是销售制胜的一大法宝。“演示”让人体验为实。二次开发-产品心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。譬如，客户品尝一种

5、新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。语言刺激总是“先人为主”。高明的销售员也总是用语言暗示向好的一面诱导。二次开发-价格价格永远是商品的敏感问题。高明的业务员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以

6、后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。二次开发-价格我终于学会了“推”价。若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。然而我认为，“小数报价”这才是“四推价格”的真正要诀。 小数报价，就是由最小的单位报价。你千万不要说：“这个产品 l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”这仅仅是一个小花招。不过，因为价格太高，使业务员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。二次开发-价格目前，

7、市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在9860元盒。而同类名牌“太太口服液”才38元盒。怎么销?我想许多业务员都面临过这类头痛问题。在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。譬如，顾客问：“为什么这么贵?”销售经理：您问得好。俗话说一分价钱一分货。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃草和吃肉当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!”经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?小结 把一个不可能跟你说话的人变成了对你产品很了解的客户第一次通话-合理的感情转折到产品-对产品功能价值和价格的认可确定订单 注意事项多向客户实质上靠，让他有欲望立即拥有多引导客户往你的销售思路上走，为啥现在办？多观察客户所说的每一句话的真实性，试探性、真假和其他用意，他是不是真的被拿下了，还是有些我们还不知道问题。活动是最后一招，不要上来就赠送。 确定订单 多听、多问、少说；只说摆出来的问题，不提新接触的问题！掏钱给你时最敏感的，最小心翼翼确定订单 想成