渠道部-渠道管理方法

1、共享知识 分享快乐卑微如蝼蚁、坚强似大象共享知识 分享快乐卑微如蝼蚁、坚强似大象第一章 渠道销售管理办法第一节 重要项目申报及保护管理为鼓励渠道加大投入、积极开拓市场，提升销售的可预测性以利于公司决策，合理安 排调度总部渠道支持资源，更好服务渠道成员，特制定本办法。本办法由重要项目申报立 项及项目保护两部分组成。一、重要项目定义1、项目规模较大，签约渠道的销售与服务机构不具备独立完成的能力，需要总部协 同组成项目组，参与售前、售后、客户化修改和专项开发的项目（即协作型项目） 。2、项目市场价值较高，预计成交产品按标准报价计算金额在10 万元以上的项目。二、重要项目申报1、新的重要项目可随时填写

2、理财世界网重要项目申报及保护申请表 （见附件一） 通过电子邮件方式向所属大区经理申报，总部各大区经理在接到申请后将根据所填信息了 解项目进展情况，在一周内给予邮件答复是否立项。2、在总部同意立项后，所属大区将会在每月 10 日前，向此项目代理方负责人询问项 目进展情况，以准备提供各项支持。3、未通过立项审核的重要项目，渠道成员可在项目有了新的进展后再次申报。三、重要项目申报利弊1、在签约渠道向总部申请售前、技术服务、客户化修改，专项开发等支持时，上报 的已立项重要项目将获得优先支持安排。对未申报的重要项目或未达到立项标准的重要项 目，将有可能无法享受各项支持。2、申报立项的重要项目可申请优惠分

3、担支持。未申报立项的重要项目，不能享受优惠分担支持，同时也不享受赊欠支持。3、申报立项的重要项目如果认为有必要还可申请项目保护。四、项目保护1、关于项目保护a） 为了鼓励市场拓展、维护市场秩序、保护渠道成员的市场投入，本着谁投入 谁收益的原则制定项目保护政策。b） 如果某渠道成员某个项目获得保护，在保护期限内，其他渠道成员不能参与 本项目竞争。卑微如蝼蚁、坚强似大象卑微如蝼蚁、坚强似大象共享知识 分享快乐2、保护申请渠道成员如果认为有的项目需要保护， 则需要对每个项目填写 理财世界网重要 项目申报及保护申请表 （附件一），以电子邮件方式上报大区经理。保护批复 总部各大区经理在接到申请后将在一周

4、内给予邮件答复， 明确批准、 不批准或待 考察。保护期限一般为 1-3 个月。进展更新 项目得到保护后，所属大区将会在每月 10 日前，向此项目代理方负责人询问项 目进展情况，如果项目长期未按计划进展，大区有权取消保护。3、超期申请 超过保护期的项目需重新申请、审核、批复。五、其他1、 需西安总部参与的协作型项目，在签约前应将合同交渠道中心审核。2、 渠道中心将对签约渠道所上报的项目信息给予严格保密。共享知识 分享快乐卑微如蝼蚁、坚强似大象共享知识 分享快乐卑微如蝼蚁、坚强似大象附件一 ：理财世界网重要项目申报及保护申请表渠道单位名称： 年 月 日 编 号：项目 概 要项目名称项目单位地址项决

5、 策 人电话联系人电话预计合同金额 （万元）预计成交日期预计购买产品及模块家数或站点数项目预计进程渠 道 成 员 工 作 进 程渠 负责人： 职务： 电话：1 、初步演示及沟通情况（含关键人员接触情况） ：2、我方项目推进计划：3、竞争对手情况：请及 批 复申 申请立项 申请保护批复立项 批复保护批准 待考察保护期限： 年 月 日 至 年 月 日大区经理签字：注： 1、填表日期、项目概要、我方工作进程由代理填写。2、编号、批复意见由总部填写。3、要求填写内容真实可信，如发现弄虚作假，取消其重要项目立项、保护资格。第二节 商誉管理一、商誉评定（渠道市场部负责）营销资源部在年初，将依据公司财务部提

6、供的各分 / 子公司、代理商上一年度的返款 额，并结合营销资源部提供的各项评定指标对各分 / 子公司、代理商进行综合评定，以确 定其商誉级别，由各营销资源部下发书面商誉评价表 （见本章附件三），并依据各项违 规记录对商誉级别随时调整（由营销资源部下发处罚通知） 。二、商誉档案（营销资源部负责）营销资源部将负责对赊欠申请单 （见本章附件六）及优惠分担申请表 （见本章 附件七）存档管理；并对优惠分担的真实性进行核查。协助用户质量信誉卡和理财世 界网产品用户登记表 （见本章附件四）的存档管理；并负责填报处罚记录表 （见本 章附件五），下发处罚通知。三、商誉级别评定及操作规程1、商誉级别的定义与作用定

7、义：商誉级别是评价分 / 子公司、代理商对渠道管理白皮书执行及承诺实现信誉的 量化标准。作用：陕西理财世界网络传播有限公司总部将根据商誉级别分别对所有分/ 子公司、代理商（含全资、控股子公司）提供不同等级的商务服务。2、商誉级别评价标准要素：年度回款额。优惠分担销售合同的真实性。欠款归还履约情况。欠旧产品归还履约情况用户登记表、用户质量信誉卡返回情况卑微如蝼蚁、坚强似大象卑微如蝼蚁、坚强似大象共享知识 分享快乐四、商誉级别划分级别年度回款额优惠分担真实性欠款欠旧产品用户登记表用户质量信誉卡1100 万以上及时将用户登记表用 E-mail 或传真发给用户 管理部250-100 万无逾期欠款无逾期

8、欠旧90%寄回330-50 万无违规记录产品410-30 万5违规一次6当年违规累计两次7当年违规累计三次列行为属于违规行为：优惠分担产品序列号与用户名单未一一对应。 实际成交金额与销售合同内容不符。伪造销售合同。与非直接用户签订销售合同，骗取优惠分担。欠款逾期未清。欠旧产品逾期未清。 未按时将“用户登记表”返回。注：违反以上七项中任意一项视为违规一次，依此类推共享知识 分享快乐卑微如蝼蚁、坚强似大象共享知识 分享快乐卑微如蝼蚁、坚强似大象五、商誉级别待遇及处罚 附件二：级别待遇1可赊欠货款（含旧产品价值） 20万；其中 10 万元可执行月结款（每月 25日前）； 项目赊欠，期限不超过 90

9、天； 所有欠款不得跨年度。2可赊欠货款（含旧产品价值） 10万；其中 5 万元可执行月结款（每月 25日前）； 项目赊欠，期限不超过 90 天； 所有欠款不得跨年度。3可赊欠货款（含旧产品价值） 5万；其中 3万元可执行月结款（每月 25 日前）； 项目赊欠，期限不超过 90 天； 所有欠款不得跨年度。4无赊欠额度，不执行月度结算办法； 可申请单笔项目赊欠； 项目赊欠，期限不超过 90 天； 所有欠款不得跨年度。5如发生虚假订单行为，按虚假订单中的违规产品（公开报价）的 5 倍金额处罚；发生其 他违规行为，停止优惠分担直至改正后一个月之内无新的违规记录，恢复原商誉级别。6按虚假订单中违规产品（

10、公开报价）的5 倍金额处罚；停止优惠分担至处罚履行完毕后三个月之内无新的违规记录，恢复原商誉级别。7取消分 / 子公司、代理商资格六、商誉管理的执行1、去年有欠款的清理完欠款再执行商誉。2、执行期：本规定自 2010 年 月 日起执行3、本办法解释权归陕西理财世界网公司总部附件三：商誉评价表商誉评价表分/ 子公司、代理 商名称负责人上年汇款金额欠款情况欠旧产品情况违规记录本年度商誉级别附件四：理财世界网产品用户登记表（见代理协议附件一）附件五：处罚记录表地区省份处理时间违规公司违规事件处理办法第三节 特殊销售行为的管理一、特殊销售行为的定义特殊销售行为一是指签约渠道向陕西理财世界网络传播有限公

11、司赊欠产品的行为；二 是指在销售过程中，对客户进行优惠而向陕西理财世界网络传播有限公司申请优惠销售分 担的行为；三是指行业销售时，进行行业保护行为。二、优惠销售行为的管理1、优惠销售分担是理财世界网公司为鼓励和支持签约渠道积极开拓大客户、行业客 户市场；是为了支持分 / 子公司、代理商与对手竞争；是为了进行重点用户、典型用户销 售，而制定的销售支持政策。2、凡陕西理财世界网络传播有限公司与全国性行业主管单位及大客户签订合作推广共享知识 分享快乐卑微如蝼蚁、坚强似大象卑微如蝼蚁、坚强似大象共享知识 分享快乐 合同后，签约渠道在实施本地区销售时，必须不低于陕西理财世界网络传播有限公司签订 的合同销

12、售价格。 其他优惠销售， 也必须经理财世界网总部批准方可执行， 否则不予支持。3、签约渠道在申请优惠销售分担时， 必须对优惠销售合同真实性承担责任， 包括（优 惠幅度、协议产品数量与订购产品数量、客户名单和联系方法、行业客户隶属关系等） ， 陕西理财世界网络传播有限公司将对合同进行核查， 发现弄虚作假将根据 商誉管理规定 进行处罚。4、对符合第三章第一节重要项目申报及保护管理办法中定义的重要项目，而未按期 申报获得立项批复的，此项目将不能享受优惠分担政策。5、自本年度 5月 1日起，通过理财世界网营销服务资质认证的签约渠道在销售此类 产品时，将按合同价的 50%同西安总部进行优惠分担结算。未通

13、过理财世界网某项软件营 销服务资质认证的签约渠道，在销售此类产品时，将按合同价的70%同西安总部进行优惠分担结算。4、申请优惠销售分担的要求：销售合同要求如下：a、合同连页要有客户盖的“骑缝章” ；b、合同价格处要有客户盖的印章；c、合同要求一式三份，其中一份交总部备查；d、如发现虚假合同，立即取消一年的优惠分担资格。 一个销售合同填写一张优惠分担表。不满足销售合同要求的，不允许填写优惠分担表。 所有优惠分担先挂应收，待正式合同通过审核后，再冲应收。优惠分担比例：按销售合同中软件及服务的总金额，双方各分担50%。三、赊欠产品的管理1、赊欠产品的额度等级见商誉管理规定 , 对于逾期未清的款项，由

14、大区经理限定 还款期限，并监督还款，赊欠手续需重新办理。2、签约渠道向陕西理财世界网络传播有限公司订购产品，超出商誉级别的不予赊欠。 赊欠产品最长时间为 90 天但不得跨年度。3、赊欠原因，主要是为了支持大项目销售及旧加密卡的返回。4、对符合第三章第一节重要项目销售管理办法中定义的重要项目，而未按期申报的， 此项目将不能享受赊欠。5、赊欠产品申请格式（见附件六）四、特殊销售订单的流程与承诺1、凡涉及特殊销售须事先征得大区经理的同意。2、按规定格式填写赊欠产品申请 （附件六）或优惠销售分担申请 （附件七） 及产品订单，并附加盖骑缝章及价格章的合同复印件（如有特殊原因可先附合同传真件， 合同原件需

15、 7 日内快递到陕西理财世界网） 。上述申请和订单项目填写不全则视为无效申 请和订单，陕西理财世界网络传播有限公司有权拒绝办理。3、申请、订单、合同传真至陕西理财世界网络传播有限公司营销资源部，营销资源 部将在两个工作日内答复审批结果，并根据审批结果予以办理。赊欠申请单共享知识 分享快乐 附件六：赊欠单位：（章） 日期： 年 月 日赊欠原因：项目名称 合同金额客户支付方式及时间：负责人签字还款/旧产品 时间赊欠金额审 意批见 意营销资源经理大区经理主管总经理担保人注：1、粗线上方由代理填写，粗线下方由总部填写。2、不是项目赊欠，可不填“项目名称”、“合同金额”等项。3、赊欠原因一定要写详细。4

16、、担保人是大区经理或合作伙伴经理。附件七： 优惠销售分担申请表用户名称联系人联系电话合同总套数总金额优惠率行业版本号产品标准报价备注：代理填写优惠原因标准价成交价打折率供货价实际供货扣率总部填 审核写 意见营销资源经理大区经理主管总经理理财世界网分 / 子公司、代理商（章）：日期： 年 月 日注： 1、此表须附产品订单及销售合同。2、销售合同要求如下：a、合同连页要有客户盖的“骑缝章”；b、合同价格处要有客户盖的印章；c、合同要求一式三份，其中一份交总部备查；d、如发现虚假合同，立即取消“优惠分担资格”。3、一个销售合同填写一张优惠分担表。4、扣率计算：标准价 ：成交价 ：打折率 ：供货价 ：

17、实际供货扣率 ：优惠率=/*100%，=*， =/*100%共享知识 分享快乐卑微如蝼蚁、坚强似大象共享知识 分享快乐卑微如蝼蚁、坚强似大象第四节 行业市场保护政策为了鼓励各级渠道积极拓展本省行业市场， 同时也为了保证其应取得的市场利益， 特制定此政策。一、 行业市场的定义 一定区域内具有行政或业务隶属关系的行业，如税务系统、保险协会、审计系统、 财政系统、有色金属集团、中石化等。二 、保护条件及保护措施1、行业主管部门下发文件，在行业中指定区域统一使用理财世界网络传播产品 并指定向某代理商采购。陕西理财世界网公司将指定此代理为本区域此行业的指定代 理商，负责在本区域的此行业内统一销售理财世界

18、网络传播。本省内其他代理未经北 京总部许可不得在本区域的此行业内销售文件中指定的理财世界网络传播产品。2、代理与行业主管部门签署合作协议，在本行业中指定区域统一使用或独家推 荐理财世界网络传播系列产品，但不指定采购。陕西理财世界网公司将指定此代理为 本区域此行业的指定代理商， 负责在本区域的此行业内统一销售推广理财世界网络传 播。本省内其他代理在指定区域销售文件中的指定产品需加收一定比例的货款，补偿 给此行业指定代理商，作为行业销售费用。代理与行业主管部门签署合作协议，在本行业内指定区域推荐使用理财世界 网络传播系列产品，陕西理财世界网公司将指定此代理为本区域本行业的指 定代理商，此代理在指定

19、区域内销售文件中指定理财世界网络传播产品可不 受代理协议中的销售区域限制。总部渠道中心也可根据实际情况认定，某代理为指定区域本行业指定代理商。负责在本区域的此行业内统一销售推广理财世界网络传播。本省内其他代理 在指定区域销售文件中的指定产品需加收一定比例的货款，补偿给此行业指 定代理商，作为行业销售费用。3、行业保护流程代理如申请省级行业保护，应填写行业保护申请表（见附件八） ，书面报总渠 道中心所属大区申请行业保护，并提交相关附件。由所属大区渠道合作伙伴经理考察后，提交考察报告经大区经理和主管总经 理审批后，交营销资源部审核真实性并备案。由渠道中心所属大区向该省内所有代理发布行业保护通告。在

20、通告中应明确所保护行业、保护区域、保护价格、保护原因、保护代理、保护措施、保护期等。行业保护通告中的保护期不得超过受保护代理所签代理协议的期限，如延长 需重新申请审查。受保护代理应按期完成行业保护申请表中所承诺的销售返款，否则渠道中心 有权取消其保护资格或降低其保护措施。3、违规处罚i 行业代理有责任监督本省其他代理对行业保护通告的遵守情况。ii 其他代理有义务遵守行业保护通告。对于违规者要加倍罚款，同时取消优惠分担资格。附件八： 行业保护申请表代理名称负责人电话申请保护行业客户联系人电话行业公关情况 简介（做了哪 些前期工作， 已投入了多少 市场费用）承 诺返款是否发文是否签订 合作协议是否

21、签采购合同大区意见：营销资源部意见：主管总经理意见：注： 1、需随申请提交发文的文件、或合作协议、或采购合同的原件。2、粗线以上由代理填写，粗线以下由总部填写。第五节 渠道管理规范1、区域规范：不得跨区设点，跨区销售。2、价格规范：未经总部同意，所有渠道成员不得内部恶性竞争，否则除自 担损失外并将予处罚。对于因降价产生的竞争，总部不给予优惠分担支持。3、宣传规范：任何成员任何情况下不得歪曲、贬低、诽谤其他渠道成员， 一旦发生此类事件，总部将对此成员予以惩处。4、内部竞争规范 协调成员间关系，维护各地市场秩序是渠道部门重要工作内容。（1）对于大单协调：采用项目注册保护。即先申报注册，取得保护时间

22、， 避免恶性竞争。保护期内，不许他人介入。（2）投诉：当发现其他代理有违反理财世界网各项管理办法规定的行为， 或与其他代理发生纠纷时， 可向理财世界网公司各大区或营销资源部投诉， 受理 单位将根据相关管理办法进行处理。（3）内部竞争处理原则：三公原则： 要建立有序的市场秩序保护渠道各方的利益， 关键是要建立起 公平合理的协调机制，为渠道成员提供平等的商业机会。因此，我们遵循公开、 公平、公正的“三公原则”。a 公开原则。又称信息公开原则。 相关政策、信息对所有签约代理均等公开。 b 公平原则。公平是指机会均等，平等竞争。c 公正原则。公正指对所有渠道成员给以公正待遇。对于违反“渠道行为规 范”

23、的均予以处罚。谁投入谁受益原则：对项目有投入的代理，是优先考虑支持的对象。先入为主、限期保护原则：建立了“大项目销售注册制度” ，就是对项目 先入者进行保护。价格最大原则： 两个同城代理去竟同一标， 在其他条件同等， 支持报价最 高的。地区性垂直行业保护（行业代理制） ：详见“省级行业保护政策” 。5、其他行为规范（1）遵从渠道销售管理 （第三章 ） 、渠道商务管理（第五章）进行销售和订 货结算，并完成承诺的销售额。（2）遵从“理财世界网服务管理办法”向用户提供服务。（3）遵从相关理财世界网络传播市场推广和广告宣传管理办法，进行市场 公关和广告宣传。（4）及时按相关规定向所在区域渠道管理机构报

24、送客户信息。（5）及时向总部及区域管理机构上报所要求的各种业务表单。（6）不得向用户和竞争对手透露和传播内部信息。（7）不得对竞争对手和其他渠道成员进行不实攻击。（8）不得以虚假合同、协议、订单骗取优惠。（9）未经总部书面认可不得向用户做出超出标准销售服务范围的承诺。（10）未经总部书面认可不得从总部以外的渠道进货。第六节 奖励和处罚1、超额累进返点奖励 对与理财世界网本财务年度内结算货款达到一定数额的代理， 理财世界网按 规定比率超额累进计提返点（现金） ，以资鼓励。返点计算方法如下：汇款金额（税后）返点率速算扣除数 （ 元）0-100,0000%100,001-300,0003%3000300,001-1,000,0006%21000100 万以上10%61000返点简单计算法：返点金额 =汇款金额（税后）返点率速算扣除数2、优秀代理奖励：一年一评，十名以内 评选标准：A、2010年返款超过 30 万且较去年同期增长 30%。 B、到 2010 年底没有赊欠按时不还的记录。 C 、应收款余额符合规定要求。D、