某公司展示的技巧

1、专题十五五：展示示的技巧巧销售是客客户和您您共同参参与的活活动，当当您销售售一个实实物产品品时，您您的表现现要象一一个游戏戏节目的的主持人人。客户户愿意投投入时间间观看您您的展示示，表示示他确实实有潜在在需求，这一时时刻，您您要把握握住最好好的机会会。记住住：展示示不是做做产品特特性的说说明，而而是要激激起客户户决定购购买的欲欲望。什么是展展示1、展示示的含意意展示示指把客客户带引引至产品品前，透透过实物物的观看看、操作作，让客客户充分分地了解解产品的的外观、操作的的方法、具有的的功能以以及能给给客户带带来的利利益，藉藉以达成成销售的的目的。影响响展示的的要素：影响响展示效效果的要要素有两两个

2、：产品本本身；销售人人员给客客户的感感觉及展展示技巧巧。展示示的优势势：展示示过程是是客户了了解与体体验产品品利益的的过程，也是销销售人员员诉求产产品利益益的最好好时机，有什么么能比客客户亲自自操作产产品有更更直接感感受呢？在销销售人员员进行展展示时，能获得得下列两两个优势势：客户已已愿意花花一段时时间专注注地倾听听销售人人员的说说明。销售人人员能有有顺序地地、有逻逻辑地、有重点点地、完完整地说说明及证证明产品品的特性性及利益益。展示示的准则则：展示示的准则则只有一一条：针对客客户的需需求，以以特性及及利益的的方式陈陈述，并并通过实实际操作作证明给给客户看看。展示示的忌讳讳：展示示常犯的的错误

3、也也有一条条：只做产产品功能能的示范范操作及及说明。2、展示示的类型型您可可透过下下列几种种方式，进行展展示的活活动：要求客客户同意意将产品品搬至客客户处展展示。邀请客客户至企企业展示示间进行行展示。举办展展示会，邀请客客户参加加。3、展示示前的准准备展示示前可从从三个方方面着手手准备：产品品：事前检检查，确确定产品品的品质质与性能能符合标标准。若到客客户处展展示，要要事先确确认安装装的各项项条件如如电源、地点、操作空空间等合合于规定定。备用品品的准备备，如投投影机的的展示须须准备备备用的投投影灯泡泡，以免免展示中中突然坏坏掉。检查展展示用品品是否备备齐。场地地：展示会会场如何何布置。准备欢欢

4、迎参观观者的看看板，如如“欢迎总经经理莅临临会场”。销售售人员：服装、仪容。邀请适适当的友友好人士士参观展展示。事前掌掌握客户户的需求求。演练展展示说辞辞。对高技技术的产产品您可可能还需需要一位位配合您您的专家家。展示说明明的注意意点不同同的商品品进行展展示时，由于商商品本身身的特性性不同，以致强强调的重重点不同同，或是是实行展展示的方方法可能能相异因因而进行行说明的的方式也也不尽相相同。建建议您尽尽可能地地利用下下列的方方法，让让您的展展示更生生动、更更能打动动客户的的心弦。1、增加加戏剧性性最好好是增加加您展示示的戏剧剧性。一家家健身减减肥的业业者，向向客户展展示减肥肥的设备备及步骤骤时，

5、会会发给每每位参观观展示说说明的客客户一个个相当于于10公斤斤猪肉的的体积及及重量的的东西，请客户户提在手手上，然然后询问问客户：“你们愿愿意让这这个东西西一天224小时时地跟随随在您身身上吗？”他以以戏剧性性的方式式增加客客户减肥肥的期望望。2、让客客户亲身身感受尽可可能地让让客户能能看到、触摸到到、用到到您的产产品。房地地产公司司销售楼楼花时，都会不不惜本钱钱地盖出出一间样样板屋，让参观观的客户户实际地地看到房房屋的隔隔间、触触摸到室室内的陈陈列物，并带着着客户亲亲身体会会住这样样品屋的的感受。3、引用用动人实实例可利利用一些些动人的的实例来来增强您您产品的的感染力力和说服服力。如报报纸、

6、电电视曾报报导过的的实例，都可穿穿插于您您的展示示说明中中。例如如净水器器的销售售人员，可引用用报纸报报导某地地水源污污染的情情况：保保险的业业务可举举很多的的实例，让客户户如同身身受。4、让客客户听得得懂展示示时要用用客户听听得懂的的话语。切忌忌使用过过多的“专有名名词”，让客客户不能能充分理理解您所所要表达达的意思思，过多多的技术术专有名名词会让让客户觉觉得过于于复杂，使用起起来一定定不方便便。5、让客客户参与与如办办公机器器的销售售人员，销售彩彩色复印印机时，可请客客户取出出自己的的彩色照照片、彩彩色手巾巾或一朵朵花，让让客户自自己按纽纽操作复复印。6、掌握握客户的的关心点点掌握握客户的

7、的关心点点，并证证明您能能满足他他。同样样一部车车，每位位买主购购买的理理由不一一样，但但结果都都是买了了这部车车。有的的是因为为车子安安全性设设计好而而购买；有的是是因为驾驾驶起来来很舒适适顺手而而购买；有的是是因为车车的外形形正能代代表他的的风格而而购买。因此此，掌握握客户关关心的重重点，仔仔细地诉诉求，证证明您能能完全满满足他，是展示示说明时时的关键键重点。准备您的的展示讲讲稿展示示话语分分为两种种，一个个是标准准的展示示话语，另一个个是应用用的展示示话语。1、标准准的展示示标准准的展示示话语是是以一般般的客户户为对象象撰写的的展示讲讲稿，详详细地配配合产品品操作的的动作，以逻辑辑地方式

8、式陈述产产品的特特性及利利点。标准准的展示示话语多多供新进进销售人人员训练练时演讲讲用，让让销售人人员熟悉悉如何配配合机器器的操作作，向客客户做展展示。2、应用用的展示示话语应用用的展示示话语是是针对特特定客户户展示说说明时采采用的，它是将将标准的的展示话话语，依依客户特特殊的需需求增添添修正后后的展示示话语。展示示话语的的撰写准准备步骤骤您可可依下列列的步骤骤撰写您您的应用用展示话话语：步骤骤1：从现现状调查查中，找找出客户户的问题题点；步骤骤2：列出出您产品品的特性性及优点点；步骤骤3：找出出客户使使用您的的产品能能够改善善的地方方，找出出客户最最期望的的改善地地方或最最希望被被满足的的需

9、求；步骤骤4：依优优先顺序序组合特特性、优优点及利利益点；步骤骤5：依优优先顺序序证明产产品能满满足客户户的特殊殊利益；步骤骤6：总结结；步骤骤7：要求求订单。成功导航航：展示示讲稿范范例业务务员：各各位好。欢迎莅莅临参观观本企业业推出的的不沾油油妙妙炒炒菜锅展展示。现现在的工工商社会会中，厨厨房已不不是专属属于女人人的了，不管是是先生或或太太相相信都要要下厨做做饭的。不知道道王先生生，是否否也有下下厨做饭饭的经验验？王先先生：是是啊！太太太也上上班，谁谁先回家家，谁就就先动手手做饭。业务务员：请请问王先先生，当当您做菜菜时，您您是否觉觉得炒一一盘青菜菜要比煎煎鱼或炒炒肉方便便多了？王先先生：

10、当当然，煎煎鱼、炒炒肉不管管怎么样样都会沾沾锅，炒炒第二盘盘菜时非非得洗锅锅不可。陈小小姐：是是啊！每每次煎鱼鱼的时候候，鱼皮皮有一半半都沾在在锅上，除非放放很多的的油。业务务员：如如果有一一种炒菜菜锅，不不管您炒炒什么菜菜，都不不用担心心会沾锅锅，您是是否会觉觉得使用用起来比比目前要要方便？陈小小姐：当当然。业务务员：本本企业新新推出的的妙妙炒炒菜锅，即是针针对解决决炒菜沾沾锅特别别开发出出来的一一种新产产品。这是是一种鳟鳟鱼，是是最容易易沾锅的的，我们们来看使使用妙妙妙妙炒锅锅时，是是否会沾沾锅。我们们先把油油倒进锅锅里，您您可看出出我倒油油的份量量几乎比比一般要要少三分分之一，火不用用开

11、到最最大，锅锅子很快快就热了了。妙妙妙炒锅的的导热速速度要比比一般快快1/22，可以以节省您您煤气的的耗用量量。现在在我们把把鱼放进进去，您您可看到到油并不不附着于于锅上，因此油油虽然比比一般少少二分之之一，却却都能有有效地接接触到鱼鱼的全身身，因此此较不容容易煎糊糊、煎焦焦。陈小小姐，这这是锅铲铲，请您您将鱼翻翻面，您您可再翻翻一面，您看就就是这么么容易，一点也也不沾锅锅，锅座座的温度度能均匀匀散布，锅底能能发挥最最大的导导热效果果，因此此您仅需需要用中中火就可可以了，能节省省煤气的的用量。现在在我们来来试第二二道菜，您只要要把妙妙妙炒菜锅锅用清水水一冲，锅上没没有残余余一滴的的油腻，陈先生

12、生您看是是不是省省掉许多多时间处处理以往往煎鱼后后的清洗洗工作，就这么么轻松，您可进进行炒您您的第二二道菜，再也不不要为油油锅的渍渍腻而伤伤脑筋。目前前的家居居生活都都讲究提提高生活活的品质质，妙妙妙炒锅能能大举地地提升了了您厨房房工作的的效率，它可以以让您减减少接触触油腻一一半以上上的时间间，能让让您烧出出色香味味俱全的的佳肴，它让您您不再视视厨房为为畏途，同时也也能达到到省油、省煤气气的附带带效果。陈小姐姐、王先先生，妙妙妙炒锅锅能增进进您烹调调的乐趣趣，也让让您的家家人再也也不会吃吃到有损损健康的的食物。今天晚晚上就让让妙妙炒炒锅开始始为您服服务吧！商品品展示说说明是销销售诉求求中最重重

13、要的一一环，没没有其它它的活动动更能加加深客户户对商品品的印象象，因此此，销售售人员们们要能以以虔敬的的态度、谨戒的的心情迎迎接客户户的莅临临。成功功的商品品展示说说明，事事前一定定要有充充分的准准备，否否则展示示的效果果必将大大打折扣扣，容易易仅止于于做商品品特性的的说明，事前充充分准备备如知道道客户的的喜好、调查出出客户的的特殊要要求、规规划有创创意的展展示说明明方式等是是展示成成功与否否的关键键要素，故商品品展示说说明的事事前准备备及展示示技巧二二项重点点则是专专业销售售人员需需全力以以赴的工工作。专题十六六：如何何撰写建建议书建议书是是无言的的销售人人员，它它能代替替销售人人员同时时对

14、不同同的对象象销售，突破了了时间与与空间的的限制；它是销销售过程程的全面面汇总，也是客客户取舍舍评断的的依据。建议书的的准备技技巧撰写写建议书书前，您您先要准准备好撰撰写建议议书的资资料，这这些资料料是您从从销售准准备开始始时就应应留意的的，因此此，建议议书的资资料取自自于销售售准备、询问调调查、展展示说明明等各个个过程，您在在这些销销售过程程对客户户的了解解及对客客户的影影响，是是建议书书成败的的主要因因素。撰写写建议书书前要收收集哪些些资料呢呢？把握握客户现现状的资资料：例如如保险业业的经纪纪人要知知道客户户的资料料有：目前参参加了那那些保险险；年龄；家庭人人口数；小孩的的年龄；职业状状况

15、；收入状状况；身体状状况。正确确分析出出客户感感觉到的的问题点点或想要要进行的的改善点点：找出出客户对对现状感感到不满满的地方方，若您您的销售售对象是是企业，可以收收集各个个使用人人员对现现状的意意见。知道道了客户户对现状状的不满满意点，销售人人员就能能进行构构想出改改善的方方法。竞争争者的状状况把握握：您要要掌握住住竞争者者介入的的状况及及竞争者者可能带带给客户户的优缺缺点、提提供客户户的各项项交易条条件等，获得竞竞争者的的情报，您在做做建议书书时就能能抵消竞竞争者的的销售对对策，凸凸显自己己的优势势，协助助客户做做正确的的选择。了解解客户企企业的采采购程序序：销售售人员了了解客户户企业的的

16、采购程程序，才才能知道道建议书书的传递递对象，同时能能把握住住建议书书是否在在对方编编制预算算前即需需要提出出，以获获得预算算的编制制。了解解客户的的决定习习惯：有些些客户做做购买决决定时，习惯收收集很详详细的资资料，巨巨细糜遗遗。有些些客户习习惯于重重点式资资料，而而要求销销售人员员到场对对建议书书说明。因此事事先了解解客户购购买决定定的习惯惯，您能能做出合合于客户户味口型型式的建建议书。建议书的的撰写技技巧建议议书的撰撰写技巧巧能帮助助您达成成建议书书的目的的，建议议书是一一个沟通通的媒介介，它最最终的目目的是希希望获得得订单。如何何能让客客户看了了您的建建议书后后马上签签约呢？您要能能满

17、足两两个条件件：1、让客客户感到到满足让客客户感受受到需求求能被满满足，问问题能够够得到解解决。客户户花钱进进行购买买行为时时，一定定是对现现状不满满或想要要改善现现状，当当客户心心里有了了这种想想法，正正在摸索索进行时时，若是是您能即即时地提提供客户户一套适适合于解解决客户户问题的的建议案案，无异异于帮了了客户的的大忙。如何何才能提提出上面面这种建建议案呢呢？关键键点在建建议书的的准备技技巧中所所提的要能能正确地地分析客客户的问问题点。2、与关关键人物物的沟通通您还还要与承承办人、承办单单位主管管、使用用人、预预算控制制部门、关键人人士能做做有效沟沟通。一份份建议书书不一定定会完全全经过这这

18、五种人人过目，此处我我们以这这五种人人做例子子，提醒醒您撰写写建议书书时如何何和这些些对象做做有效的的沟通。承办办人：负责责承办的的人是代代表企业业和您沟沟通的第第一线人人员，他他扮演的的角色往往往要能能替您向向企业的的上级人人员解释释说明产产品的特特性、效效用、能能改善多多少问题题、能提提升多少少效率等，因此，以承办办人的立立场，对对各项细细节都希希望能获获得充分分的信息息。所以以您撰写写建议书书时，对对各个细细节部分分要严密密，不得得有破绽绽，可用用附件的的方式补补充说明明，务必必要让承承办人能能回答上上级可能能提出的的问题。承办办单位主主管：承办办单位的的主管，多半对对琐碎的的细节无无暇

19、过目目，并且且以主管管的立场场而言，他对结结果较注注意，至至于导出出结果的的原由细细节，他他是授权权给承办办人员去去审核。因此，建议书书中的“主旨”“目的”“结论”是承办办单位主主管关心心的重点点。您在在撰写建建议书时时的“主旨”“目的地地”“结论论”要能满满足承办办单位主主管的需需求。使用用人：对使使用人而而言，建建议书撰撰写的重重点是针针对使用用人提出出的现状状问题点点及希望望改善的的地方，详细地地说明采采用新的的产品后后能解决决他们的的问题。预算控制制部门：预算算控制部部门人员员关心的的重点是是费用预预估，是是否合于于预算。因此，关于费费用部份份，您在在撰写建建议书时时，务必必清楚明明确

20、地写写清各项项费用状状况，并并以清楚楚地报表表汇总各各明细，让他们们能一目目了然。关键键人士关键键人士关关心的重重点有两两项，一一为效用用，另一一为优先先顺序。关键键人士位位处企业业的高层层，他的的判断点点多为产产生的效效用对企企业的营营运有哪哪些帮助助。例如如您的产产品对增增加销售售人员的的业绩有有帮助，关键人人士将能能认同这这种效用用。另外外，优先先顺序也也是关键键人士判判断的重重点，因因为关键键人士是是从企业业全盘的的角度思思考事情情，他往往往面临临的不是是单一事事件，因因此，他他会权衡衡完全不不相干的的两件事事情，而而做出执执行上的的优先顺顺序，因因而，若若销售人人员疏忽忽了这方方面的

21、考考虑，往往往被关关键人士士判定暂暂缓而前前功尽弃弃。若您您撰写建建议书时时能技巧巧地满足足上面的的两个条条件，相相信您的的建议书书一定具具有强烈烈地说服服力，能能称职的的扮演无无言销售售人员的的角色。3、把握握竞争者者的状况况您要要掌握住住竞争者者介入的的状况及及竞争者者可能带带给客户户的优缺缺点、提提供客户户的各项项交易条条件等，获得竞竞争者的的情报，您在做做建议书书时就能能抵消竞竞争者的的销售对对策，凸凸显自己己的优势势，协助助客户做做正确的的选择。4、了解解客户的的采购程程序销售售人员了了解客户户企业的的采购程程序，才才能知道道建议书书的传递递对象，同时能能把握住住建议书书是否需需要赶

22、在在编列预预算前提提出，以以获得预预算的编编制。5、了解解客户的的决定习习惯有些些客户做做购买决决定时，习惯收收集很详详细的资资料，巨巨细糜遗遗。有些些客户习习惯于重重点式资资料，而而要求销销售人员员到场对对建议书书说明。因此事事先了解解客户购购买决定定的习惯惯，您能能做出合合于客户户味口型型式的建建议书。6、建议议改善对对策您的的对策要要能针对对问题点点的原因因进行改改善，并并能清楚楚地让客客户理解解，同时时还要有有具体的的资料证证明您的的对策是是可行的的。7、比较较使用前前及使用用后之差差异在建建议书中中，您要要比较使使用前（现状）及使用用后（建建议案）的差别别，比较较时要提提出具体体的证

23、明明，如目目前每日日产出110000单位，自动化化后每日日产出一一五000单位，对购买买决定有有影响的的有利点点及不利利点都要要进行比比较，以以便客户户能客观观地判断断产生的的差异。不过，要注意意的一点点是：比比较时仅仅提出结结果比较较，详细细原因部部份可以以用附件件做说明明。8、成本本效益分分析建议议书的成成本计算算要正确确合理，效益包包括有形形的效益益及无形形的效益益，有形形的效益益最好能能数值化化。效益益必须是是客户也也能认定定的。9、结论论结论论是汇总总提供客客户的特特殊利益益及效益益，结论论要能要要求订单单。10、附附件附件件要容易易查询，每一个个附件都都要有标标题和页页码。虽然然不

24、是所所有的产产品都需需要使用用到建议议书，但但若您销销售的产产品是附附加价值值较高、可改善善客户的的效率或或能解决决客户的的问题，此时，建议书书是不可可缺少的的销售利利器。建议议书是利利用文字字的组合合进行销销售，建建议书的的逻辑架架构及表表达陈列列的方式式，能显显现出您您是否够够专业，学习建建议书的的撰写技技巧是让让阅读建建议书的的客户感感受到您您专业，而更能能认同您您的建议议。记住住撰写建建议书时时，随时时提醒自自己：潜在客客户为什什么要接接受我的的建议书书？还有哪哪些点能能帮助客客户做迅迅速、正正确的决决定？专题十七七：客户户异议的的处理从接近客客户、调调查、产产品介绍绍、示范范操作、提

25、出建建议书到到签约的的每一个个销售步步骤，客客户都有有可能提提出异议议；愈是是懂得异异议处理理的技巧巧，您愈愈能冷静静、坦然然地化解解客户的的异议，每化解解一个异异议，就就摒除您您与客户户一个障障碍，您您就愈接接近客户户一步。请牢记记销售售是从客客户的拒拒绝开始始。客户异议议的含意意1、什么么是客户户异议客户户异议是是您在销销售过程程中的任任何一个个举动，客户对对您的不不赞同、提出质质疑或拒拒绝。例如如，您要要去拜访访客户，客户说说没时间间；您询询问客户户需求时时，客户户隐藏了了真正的的动机；您向他他解说产产品时，他带着着不以为为然的表表情等，这这些都称称为异议议。多数数新加入入销售行行列的销

26、销售人员员们，对对异议都都抱着负负面的看看法，对对太多的的异议感感到挫折折与恐惧惧，但是是对一位位有经验验的销售售人员而而言，他他却能从从另外一一个角度度来体会会异议，揭露出出另一层层含意。从客户户提出的的异议，让您能能判断客客户是否否有需要要。从客户户提出的的异议，让您能能了解客客户对您您的建议议书接受受的程度度，而能能迅速修修正您的的销售战战术。从客户户提出的的异议，让您能能获得更更多的讯讯息。“异议”的这层层意义，是“销售是是从客户户的拒绝绝开始”的最好好印证。2、异议议的种类类有三三类不同同的异议议，您必必须要辨辨别。真实实的异议议客户户表达目目前没有有需要或或对您的的产品不不满意或或

27、对您的的产品抱抱有偏见见，例如如：从朋朋友处听听到您的的产品容容易出故故障。面对对真实的的异议，您必须须视状况况采取立立刻处理理或延后后处理的的策略。成功导航航：客户户异议的的处理立刻刻处理状状况：面对对以下状状况，您您最好立立刻处理理客户异异议：当客户户提出的的异议是是属于他他关心的的重要事事项时；您必须须处理后后才能继继续进行行销售的的说明时时；当您处处理异议议后，能能立刻要要求订单单时。延后后处理的的状况：面对对以下状状况，您您最好延延后处理理客户异异议：对您权权限外或或您确实实不确定定的事情情，您要要承认您您无法立立刻回答答，但您您保证您您会迅速速找到答答案告诉诉他；当客户户在还没没有

28、完全全了解产产品的特特性及利利益前，提出价价格问题题时，您您最好将将这个异异议延后后处理；当客客户提出出的一些些异议，在后面面能够更更清楚证证明时。假的异议议：假的的异议分分为二种种：指客户户用藉口口、敷衍衍的方式式应付销销售人员员，目的的是不想想诚意地地和销售售人员会会谈，不不想真心心介入销销售的活活动。客户提提出很多多异议，但这些些异议并并不是他他们真正正在意的的地方，如“这件衣衣服是去去年流行行的款式式，已过过了时”、“这车子子的外观观不够流流线型”等等，虽然然听起来来是一项项异议，但不是是客户真真正的异异议。隐藏藏的异议议：隐藏藏的异议议指客户户并不把把真正的的异议提提出，而而是提出出

29、各种真真的异议议或假的的异议；目的是是要藉此此假像达达成隐藏藏异议解解决的有有利环境境，例如如客户希希望降价价，但却却提出其其它如品品质、外外观、颜颜色等异异议，以以降低产产品的价价值，而而达成降降价的目目的。您有有正确的的态度，才能用用正确的的方法把把事情做做好；面面对客户户提出的的异议，期望您您能秉持持下列的的态度。异议是是宣泄客客户内心心想法的的最好指指标。异议经经由处理理能缩短短订单的的距离，经由争争论会扩扩大订单单的距离离。没有异异议的客客户才是是最难处处理的客客户。异议表表示您给给他的利利益目前前仍然不不能满足足他的需需求。注意聆聆听客户户说的话话，区分分真的异异议、假假的异议议及

30、隐藏藏的异议议。不可用用夸大不不实的话话来处理理异议，当您不不知道客客户问题题的答案案时，坦坦诚地告告诉客户户您不知知道；告告诉他，您会尽尽快找出出答案，并确实实做到。将异议议视为客客户希望望获得更更多的讯讯息。异议表表示客户户仍有求求于您。异议产生生的原因因异议议有的是是因客户户而产生生，有的的是因销销售人员员而产生生。1、原因因在客户户拒绝绝改变：大多多数的人人对改变变都会产产生抵抗抗，销售售人员的的工作，具有带带给客户户改变的的含意。例如从从目前使使用的AA品牌转转成B品牌，从目前前可用的的所得中中，拿出出一部份份购买未未来的保保障等，都是要要让您的的客户改改变目前前的状况况。情绪绪处于

31、低低潮：当客客户情绪绪正处于于低潮时时，没有有心情进进行商谈谈，容易易提出异异议。没有有意愿：客户户的意愿愿没有被被激发出出来，没没有能引引起他的的注意及及兴趣。无法法满足客客户的需需要：客户户的需要要不能充充分被满满足，因因而无法法认同您您提供的的商品。预算算不足：客户户预算不不足会产产生价格格上的异异议。藉口口、推托托：客户户不想花花时间会会谈。客户户抱有隐隐藏式的的异议：客户户抱有隐隐藏异议议时，会会提出各各式各样样的异议议。2、原因因在销售售人员本本人销售售人员无无法赢得得客户的的好感：销售售人员的的举止态态度让客客户产生生反感。做了了夸大不不实的陈陈述：销售售人员为为了说服服客户，往

32、往以以不实的的说辞哄哄骗客户户，结果果带来更更多的异异议。使用用过多的的专门术术语：销售售人员说说明产品品时，若若使用过过于高深深的专门门知识，会让客客户觉得得自己无无法胜任任使用，而提出出异议。事实实调查不不正确：销售售人员引引用不正正确的调调查资料料，引起起客户的的异议。不当当的沟通通：说得得太多或或听得太太少都无无法确实实把握住住客户的的问题点点，而产产生许多多的异议议。展示示失败：展示示失败会会立刻遭遭到客户户的质疑疑。姿态态过高，处处让让客户词词穷：销售售人员处处处说赢赢客户，让客户户感觉不不愉快，而提出出许多主主观的异异议。例例如不喜喜欢这种种颜色、不喜欢欢这个式式样。您了了解异议

33、议产生的的各种可可能原因因时，您您能更冷冷静地判判断出异异议的原原因，针针对原因因处理才才能化解解异议。处理异议议的原则则l、事前前做好准准备“不打无无准备之之仗”，是销销售人员员战胜客客户异议议应遵循循的一个个基本原原则。销售售人员在在走出公公司大门门之前就就要将客客户可能能会提出出的各种种拒绝列列出来，然后考考虑一个个完善的的答复。面对客客户的拒拒绝事前前有准备备就可以以胸中有有数，以以从容应应付；事事前无准准备，就就可能张张惶失措措，不知知所措；或是不不能给客客户一个个圆满的的答复，说服客客户。加加拿大的的一些企企业专门门组织专专家收集集客户异异议并制制订出标标准应答答语，要要求销售售人

34、员记记住并熟熟练运用用。编制制标准应应答语是是一种比比较好的的方法。具体程程序是：步骤骤1：把大大家每天天遇到的的客户异异议写下下来；步骤骤2：进行行分类统统计，依依照每一一异议出出现的次次数多少少排列出出顺序，出现频频率最高高的异议议排在前前面；步骤骤3：以集集体讨论论方式编编制适当当的应答答语，并并编写整整理成文文章；步骤骤4：大家家都要记记熟；步骤骤5：由老老销售人人员扮演演客户，大家轮轮流练习习标准应应答语；步骤骤6：对练练习过程程中发现现的不足足，通过过讨论进进行修改改和提高高；步骤骤7：对修修改过的的应答语语进行再再练习，并最后后定稿备备用。最最好是印印成小册册子发给给大家，以供随

35、随时翻阅阅，达到到运用自自如、脱脱口而出出的程度度。2、选择择恰当的的时机美国国通过对对几千名名销售人人员的研研究，发发现好的的销售人人员所遇遇到的客客户严重重反对的的机会只只是差的的销售人人员的十十分之一一。这是是因为，优秀的的销售人人员：对对客户提提出的异异议不仅仅能给予予一个比比较圆满满的答复复，而且且能选择择恰当的的时机进进行答复复。懂得得在何时时回答客客户异议议的销售售人员会会取得更更大的成成绩。销销售人员员对客户户异议答答复的时时机选择择有四种种情况：在客客户异议议尚未提提出时解解答：防患患于未然然，是消消除客户户异议的的最好方方法。销销售人员员觉察到到客户会会提出某某种异议议，最

36、好好在客户户提出之之前，就就主动提提出来并并给予解解释，这这样可使使销售人人员争取取主动，先发制制人，从从而避免免因纠正正客户看看法，或或反驳客客户的意意见而引引起的不不快。销售售人员完完全有可可能预先先揣摩到到客户异异议并抢抢先处理理的，因因为客户户异议的的发生有有一定的的规律性性，如销销售人员员谈论产产品的优优点时，客户很很可能会会从最差差的方面面去琢磨磨问题。有时客客户没有有提出异异议，但但他们的的表情、动作以以及谈话话的用词词和声调调却可能能有所流流露，销销售人员员觉察到到这种变变化，就就可以抢抢先解答答；异议议提出后后立即回回答：绝大大多数异异议需要要立即回回答。这这样，既既可以促促

37、使客户户购买，又是对对客户的的尊重。过一一段时间间再回答答：以下下异议需需要销售售人员暂暂时保持持沉默：异议议显得模模棱两可可、含糊糊其词、让人费费解；异异议显然然站不住住脚、不不攻自破破；异议议不是三三言两语语可以辩辩解得了了的；异异议超过过了销售售人员的的议论和和能力水水平；异异议涉及及到较深深的专业业知识，解释不不易为客客户马上上理解，等等。急于回回答客户户此类异异议是不不明智的的。经验验表明：与其伧伧促错答答十题，不如从从容地答答对一题题。不回回答：许多多异议不不需要回回答，如如：无法法回答的的奇谈怪怪论；容容易造成成争论的的话题；废话；可一笑笑置之的的戏言；异议具具有不可可辩驳的的正

38、确性性；明知知故问的的发难等等等。销销售人员员不回答答时可采采取以下下技巧：沉默；装作没没听见，按自己己的思路路说下去去；答非非所问，悄悄扭扭转对方方的话题题；插科科打诨幽幽默一番番，最后后不了了了之。3、争辩辩是销售售的第一一大忌不管管客户如如何批评评我们，销售人人员永远远不要与与客户争争辩，因因为，争争辩不是是说服客客户的好好方法，正如一一位哲人人所说：“您无法法凭争辩辩去说服服一个人人喜欢啤啤酒。”与客户户争辩，失败的的永远是是销售人人员。一一句销售售行话是是：“占争论论的便宜宜越多，吃销售售的亏越越大”。4、销售售人员要要给客户户留“面子”销售售人员要要尊重客客户的意意见。客客户的意意

39、见无论论是对是是错、是是深刻还还是幼稚稚，销售售人员都都不能表表现出轻轻视的样样子，如如不耐烦烦、轻蔑蔑、走神神、东张张西望、绷着脸脸、耷拉拉着头等等。销售售人员要要双眼正正视客户户，面部部略带微微笑，表表现出全全神贯注注的样子子。并且且，销售售人员不不能语气气生硬地地对客户户说：“您错了了”、“连这您您也不懂懂”；也不不能显得得比客户户知道的的更多：“让我给给您解释释一下”、“您没搞搞懂我说说的意思思，我是是说”。这这些说法法明显地地抬高了了自己，贬低了了客户，会挫伤伤客户的的自尊心心。客户异议议处理技技巧1、忽视视法当销销售人员员拜访经经销店的的老板时时，老板板一见到到您就抱抱怨说：“这次

40、空空调机的的广告为为什么不不找成龙龙拍？而而打，若若是找成成龙的话话，我保保证早就就向您再再进货了了。”碰到到诸如此此类的反反对意见见，我想想您不需需要详细细地告诉诉他，为为什么不不找成龙龙而找的的理由，因为经经销店老老板真正正的异议议恐怕是是别的原原因，您您要做的的只是面面带笑容容、同意意他就好好。所谓谓“忽视法法”，顾名名思义，就是当当客户提提出一些些反对意意见，并并不是真真的想要要获得解解决或讨讨论时，这些意意见和眼眼前的交交易扯不不上直接接的关系系，您只只要面带带笑容地地同意他他就好了了。对于于一些“为反对对而反对对”或“只是想想表现自自己的看看法高人人一等”的客户户意见，若是您您认真

41、地地处理，不但费费时，尚尚有旁生生支节的的可能，因此，您只要要让客户户满足了了表达的的欲望，就可采采用忽视视法，迅迅速地引引开话题题。忽视视法常使使用的方方法如：微笑点点头，表表示“同意”或表示示“听了您您的话”。“您真真幽默”！“嗯！真是高高见！”2、补偿偿法潜在在客户：“这个皮皮包的设设计、颜颜色都非非常棒，令人耳耳目一新新，可惜惜皮的品品质不是是顶好的的。”销售人人员：“您真是是好眼力力，这个个皮料的的确不是是最好的的，若选选用最好好的皮料料，价格格恐怕要要高出现现在的五五成以上上。”当客客户提出出的异议议，有事事实依据据时，您您应该承承认并欣欣然接受受，强力力否认事事实是不不智的举举动

42、。但但记得，您要给给客户一一些补偿偿，让他他取得心心理的平平衡，也也就是让让他产生生二种感感觉：产品的的价格与与售价一一致的感感觉。产品的的优点对对客户是是重要的的，产品品没有的的优点对对客户而而言是较较不重要要的。世界界上没有有一样十十全十美美的产品品，当然然要求产产品的优优点愈多多愈好，但真正正影响客客户购买买与否的的关键点点其实不不多，补补偿法能能有效地地弥补产产品本身身的弱点点。补偿偿法的运运用范围围非常广广泛，效效果也很很有实际际。例如如艾维士士一句有有名的广广告“我们是是第二位位，因此此我们更更努力！”这也是是一种补补偿法。客户嫌嫌车身过过短时，汽车的的销售人人员可以以告诉客客户“

43、车身短短能让您您停车非非常方便便，若您您是大型型的停车车位，可可同时停停二部车车”。3、太极极法经销销店老板板：“贵企业业把太多多的钱花花在作广广告上，为什么么不把钱钱省下来来，做为为进货的的折扣，让我们们的利润润好一些些？”销售人人员：“就是因因为我们们投下大大量的广广告费用用，客户户才会被被吸引到到指定地地点购买买指定品品牌，不不但能节节省您销销售的时时间，同同时还能能顺便销销售其它它的产品品，您的的总利润润还是最最大的吧吧！”太极极法取自自太极拳拳中的借借力使力力。澳洲洲居民的的回力棒棒就是具具有这种种特性，用力投投出后，会反弹弹回原地地。太极极法用在在销售上上的基本本做法是是当客户户提

44、出某某些不购购买的异异议时，销售人人员能立立刻回复复说：“这正是是我认为为您要购购买的理理由！”也就是是销售人人员能立立即将客客户的反反对意见见，直接接转换成成为什么么他必须须购买的的理由。我们们在日常常生活上上也经常常碰到类类似太极极法的说说词。例例如主管管劝酒时时，您说说不会喝喝，主管管立刻回回答说：“就是因因为不会会喝，才才要多喝喝多练习习。”您想邀邀请女朋朋友出去去玩，女女朋友推推托心情情不好，不想出出去，您您会说：“就是心心情不好好，所以以才需要要出去散散散心！”这些异异议处理理的方式式，都可可归类于于太极法法。成功导航航：太极极法应用用实例一、保险业业：客户户：“收入少少，没有有钱

45、买保保险。”销售售人员：“就是收收入少，才更需需要购买买保险，以获得得保障。”二、服饰业业：客户户：“我这种种身材，穿什么么都不好好看。”销售售人员：“就是身身材不好好，才需需销加设设计，以以修饰掉掉不好的的地方。”三、儿童图图书：客户户：“我的小小孩，连连学校的的课本都都没兴趣趣，怎么么可能会会看课外外读本？”销售售人员：“我们这这套读本本就是为为激发小小朋友的的学习兴兴趣而特特别编写写的。”太极极法能处处理的异异议多半半是客户户通常并并不十分分坚持的的异议，特别是是客户的的一些藉藉口，太太极法最最大的目目的，是是让销售售人员能能藉处理理异议而而迅速地地陈述他他能带给给客户的的利益，以引起起

46、客户的的注意。4、询问问法客户户：“我希望望您价格格再降百百分之十十！”销售人人员：“总总经理，我相信信您一定定希望我我们给您您百分之之百的服服务，难难道您希希望我们们给的服服务也打打折吗？”客户：“我希望望您能提提供更多多的颜色色让客户户选择。”销售人人员：“报告经理，我们已已选择了了五种最最被客户户接受的的颜色了了，难道道您希望望有更多多的颜色色的产品品，增加加您库存存的负担担吗？”询问问法在处处理异议议中扮演演着二个个角色：透过过询问，把握住住客户真真正的异异议点：销售售人员在在没有确确认客户户反对意意见重点点及程度度前，直直接回答答客户的的反对意意见，往往往可能能会引出出更多的的异议，

47、让销售售人员自自困愁城城。例如如以下案案例：潜在在客户：“这台复复印机的的功能，好像比比别家要要差。销销售人员员：“这台复复印机是是我们最最新推出出的产品品，它具具有放大大缩小的的功能、纸张尺尺寸从BB5到A3；有有三个按按键用来来调整浓浓淡；每每分钟能能印200张，复复印品质质非常清清晰”潜在在客户：“每分钟钟20张实实在不快快，别家家复印速速度每分分钟可达达25张，有六个个刻能高高速浓淡淡，操作作起来好好像也没没那么困困难，副副本品质质比您的的要清楚楚得多了了”这个个例子告告诉我们们，销售售人员若若是稍加加留意，不要急急着去处处理客户户的反对对意见，而能提提出这样样的询问问，如“请问您您是

48、觉得得哪个功功能比哪哪一家的的复印机机要差？”客户的的回答也也许只是是他曾经经碰到牌的的复印机机，具有有六个刻刻度调整整复印的的浓淡度度，因而而觉得您您的复印印机的功功能好像像较差。若是销销售人员员能多问问一句，他所需需要处理理的异议议仅是一一项，可可以很容容易地处处理，如如“贵企业业的复印印机非由由专人操操作，任任何员工工都会去去复印，因此调调整浓淡淡的过多多，往往往员工不不如如何何选择，常常造造成误印印，本企企业的复复印浓度度调整按按键设计计有三个个，一个个适合一一般的原原稿，一一个专印印颜色较较淡的原原稿，另另一个专专印颜色色较深的的原稿。”经由这这样地说说明，客客户的异异议可获获得化解

49、解。销售售人员的的字典中中，有一一个非常常珍贵、价值无无穷的字字眼“为什么么？”不要轻轻易地放放弃了这这个利器器，也不不要过于于自信，认为自自己已能能猜出客客户为什什么会这这样或为为什么会会那样，让客户户自己说说出来。当您您问为什什么的时时候，客客户必然然会做出出以下反反应：他必须须回答自自己提出出反对意意见的理理由，说说出自己己内心的的想法。他必须须再次地地检视他他提出的的反对意意见是否否妥当。此时时，销售售人员能能听到客客户真实实的反对对原因及及明确地地把握住住反对的的项目，他也能能有较多多的时间间思考如如何处理理客户的的反对意意见。透过过询问，直接化化解客户户的反对对意见：有时时销售人人

50、员也能能透过各各客户提提出反问问的技巧巧，直接接化解客客户的异异议，如如范例中中的二个个例子。5、“是是的如果”法潜在在客户：“这个金金额太大大了，不不是我马马上能支支付的。”销售人人员：“是的，我想大大多数的的人都和和您一样样是不容容易立刻刻支付的的，如果果我们能能配合您您的收入入状况，在您发发年终奖奖金时，多支一一些，其其余配合合您每个个月的收收入，采采用分期期付款的的方式，让您支支付起来来一点也也不费力力。”人有有一个通通性，不不管有理理没理，当自己己的意见见被别人人直接反反驳时，内心总总是不痛痛快，甚甚至会被被激怒，尤其是是遭到一一位素昧昧平生的的销售人人员的正正面反驳驳。屡次次正面反

51、反驳客户户，会让让客户恼恼羞成怒怒，就算算您说得得都对，也没有有恶意，还是会会引起客客户的反反感，因因此，销销售人员员最好不不要开门门见山地地直接提提出反对对的意见见。在表表达不同同意见时时，尽量量利用“是的如果”的句法法，软化化不同意意见的口口语。用用“是的”同意客客户部分分的意见见，在“如果”表达在在另外一一种状况况是否这这样比较较好。请比比较下面面的两种种名法，感觉是是否天壤壤之别。A：“您您根本没没了解我我的意见见，因为为状况是是这样的的”B：“平平心而论论，在一一般的状状况下，您说的的都非常常正确，如果状状况变成成这样，您看我我们是不不是应该该”A：“您您的想法法不正确确，因为为”B

52、：“您您有这样样的想法法，一点点也没错错，当我我第一次次听到时时，我的的想法和和您完全全一样，可是如如果我们们做进一一步的了了解后”养成成用B的方式式表达您您不同的的意见，您将受受益无穷穷。“是的如果果”，是源源自“是的但是”的句句法，因因为“但是”的字眼眼在转折折时过于于强烈，很容易易让客户户感觉到到您说的的“是的”并没有有含着多多大诚意意，您强强调的是是“但是”后面的的诉求，因此，若您使使用“但是”时，要要多加留留意，以以免失去去了处理理客户异异议的原原意。6、直接接反驳法法客户：“这房屋屋的公共共设施占占总面积积的比率率比一般般要高出出不少。”销售人人员：“您大概概有所误误解，这这次推出

53、出的花园园房，公公共设施施占房屋屋总面积积的一八八.2%，一般般大厦公公共设施施平均达达19%，我们们要比平平均少00.8%。”客户户：“你们企企业的售售后服务务风气不不好，电电话叫修修，都姗姗姗来迟迟！”销售人人员：“我相信信您知道道的一定定是个案案，有这这种情况况发生，我们感感到非常常遗憾。我们企企业的经经营理念念，就是是服务第第一。企企业在全全省各地地的技术术服务部部门都设设有电话话服务中中心，随随时联络络在外服服务的技技术人员员，希望望能以最最快的速速度替客客户服务务，以达达成电话话叫修后后二小时时一定到到现场修修复的承承诺。在“是的如果”法的说说明中，我们已已强调不不要直接接反驳客客

54、户。直直接反驳驳客户容容易陷于于与客户户争辩而而不自觉觉，往往往事后懊懊恼，但但已很挽挽回。但但有些情情况您必必须直接接反驳以以导正客客户不正正确的观观点。例如如：客户对对企业的的服务、诚信有有所怀疑疑时。客户引引用的资资料不正正确时。出现现上面两两种状况况时，您您必须直直接反驳驳，因为为客户若若对您企企业的服服务、诚诚信有所所怀疑，您拿到到订单的的机会几几乎可以以说是零零。例如如保险企企业的理理赔诚信信被怀疑疑，您会会去向这这家企业业投保吗吗？如果果客户引引用的资资料不正正确，您您能以正正确的资资料佐证证您的说说法，客客户会很很容易接接受，反反而对您您更信任任。使用用直接反反驳技巧巧时，在在

55、遣词用用语方面面要特别别的留意意，态度度要诚恳恳、对事事不对人人，切勿勿伤害了了客户的的自尊心心，要让让客户感感受到您您的专业业与敬业业。我们们介绍了了六项处处理异议议的技巧巧，熟悉悉这六项项技巧，能让您您面对客客户的异异议时更更能有自自信。技巧巧能帮助助您提高高效率，但对异异议秉持持正确的的态度，才能使使您面对对客户异异议时能能冷静、沉稳；能冷静静、沉稳稳才能辨辨别异议议的真伪伪、才能能从异议议中发觉觉客户的的需求、才能把把异议转转换成每每一个销销售机会会。因此此，销售售人员们们训练自自己处理理异议，不但要要练习您您的技巧巧，同时时也要培培养您面面对客户户异议的的正确态态度。专题十八八：达成

56、成最后的的交易如果您希希望做成成生意，迟早您您要向对对方请求求。达成成交易对对销售人人员来说说，是非非常开心心的时刻刻，您的的努力在在从您一一开始接接触潜在在客户时时就开始始了，您您希望的的不就是是这一刻刻吗？如如何让客客户说“我同意意”“就这这么定了了”“您让让我愿意意与您交交往”，是本本专题重重点探讨讨的问题题。在很很多的实实例中，我们发发现一个个有趣的的现象。当我们们询问那那些没有有被打动动的客户户，他们们为什么么没有进进一步产产生购买买行为，让我们们吃惊的的是他们们回答说说“销售人人员没有有请求我我们这样样做”。可见见，在我我们的销销售过程程中，您您的产品品说明、展示及及解决异异议等只

57、只是您的的辅助工工具，目目的是用用来和客客户达成成协议的的，而我我们在实实务中却却容易忽忽视这一一点，客客户的购购买是由由多种因因素组成成的，您您的说服服已经起起了效果果但自己己却不知知道，一一直在等等待客户户点头同同意，白白白放弃弃了成交交的好机机会。成交交的方式式有两种种，一是是签订供供销合同同，二是是现款现现货交易易。在实实战中，一些销销售人员员抱有不不良的心心理倾向向，阻碍碍成交，需要克克服。达成协议议的障碍碍1、害怕怕拒绝有的的销售人人员不能能主动地地向客户户提出成成交要求求。这些些销售人人员害怕怕提出成成交要求求后，如如果客户户拒绝会会破坏洽洽谈气氛氛，一些些新销售售人员甚甚至对提

58、提出成交交要求感感到不好好意思。据调调查，有有70的的销售人人员未能能适时地地提出成成交要求求。许多多销售人人员失败败的原因因仅仅在在于他们们没有开开口请求求客户订订货。美美国施乐乐公司前前董事长长波德麦克考考芬说，销售人人员失败败的主要要原因是是不要订订单。不不提出成成交要求求，就象象您瞄准准了目标标却没有有扣动扳扳机一样样。这是是错误的的。没有有要求就就没有成成交。客户户的拒绝绝也是正正常的事事。美国国的研究究表明，销售人人员每达达成一次次交易，至少要要受到客客户6次拒绝绝。销售售人员学学会接受受拒绝，才能最最终与客客户达成成交易。2、等待待客户先先开口有的的销售人人员认为为客户会会主动提

59、提出成交交要求，因此，他们等等待客户户先开口口。这是是一种错错觉。一一位销售售人员多多次前往往一家公公司销售售。一天天该公司司采购部部经理拿拿出一份份早已签签好字的的合同，销售人人员愣住住了，问问客户为为何在过过了这么么长时间间以后才才决定购购买，客客户的回回答竟是是：“今天是是您第一一次要求求我们订订货。”这个故故事说明明，绝大大多数客客户都在在等待销销售人员员首先提提出成交交要求。即使客客户主动动购买，如果销销售人员员不主动动提出成成交要求求，买卖卖也难以以成交。3、放弃弃继续努努力还有有些销售售人员把把客户的的一次拒拒绝视为为整个销销售失败败，放弃弃继续努努力。研究究表明，一次成成交失效

60、效，并不不是整个个成交工工作的失失败，销销售人员员可以通通过反复复的成交交努力来来促成最最后的交交易。达成协议议的时机机与准则则1、达成成协议的的时机在销销售场合合，如果果销售人人员在出出示产品品之外还还要做更更多的努努力，有有些时候候会感到到力不从从心，如如果对方方没有觉觉察出产产品的价价值而不不急于购购买，销销售人员员就容易易丧失信信心。事事实上，我们如如果关注注客户购购买心理理的阶段段性变化化，如注注意、发发生兴趣趣、产生生联想、激起欲欲望、比比较、下下决心及及提出异异议，这这里的每每个阶段段都可以以出现达达成协议议的时机机。我们们要随时时关注成成交的信信号，成成交信号号是客户户通过语语