顾问式销售精华版课件

1、顾问式销售1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾；2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬；3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁，浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的；4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；销售中你是否有这样的困感？这是销售方法的问题！ 发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身顾客。顾问式销售定义客户销售顾问车需求购买力信心关心区影响区控制区高水平的销售顾问的评价标准是什么？拥有数目庞大的忠诚客户群体能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的

2、转介客户来源对展厅的依赖程度很低并实现稳定的销售业绩汽车销售九大流程6销售回访客户开发需求分析成 交产品介绍7892145接 待试乘试驾协 商交 车顾问式销售九大流程31自我营销网络营销人脉拓展DCC营销方 法利用一切时间多种途径全面撒网收集资料促进成交目 标把销售融入到生活当中通过不同渠道发布信息，全面拓展鼓励客户带朋友参与、做客户满意度、长期坚持重 点战败复活巧“截”客户挽回战败客户截取竞品客户给客户做利弊分析对症下药长期联系，利益吸引梳理人脉发觉客户客户开发 挖掘和建立潜在客户关系级别判别基准现订现交已收一定金额订金车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中已谈

3、判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者订单 O H A B 促进频率客户级别管理OHAB法则预售定金 至少每1天/次一个星期内成交至少（1天/次）一个月内成交至少（2次/周）一个月后成交 至少（1次/周）级别客户跟进三大目标建立信任关系深刻的印象引入销售流程建立信任关系，引入销售流程接 待准备资料准备工具准备仪容仪表展厅准备迎接主动迎接自我介绍（建议采用轮换值班制，保证时刻有销售顾问迎接客户，并且为每一个销售顾问提供销售机会）交流给予自由空间，随时关注，伺机而动（安全距离3-5米，自由时

4、间3-5分，以倒水、送资料为借口寻找接近机会）送别留下资料、道别目送、归档整理（以利益吸引，请求帮助为名，留资料不可强求）展厅接待四大环节要做到的十件事情：主动热情重视并尊重每一位客户微笑接待学会倾听、耐心解答学会给客户自由空间注重个人的仪容仪表迎合客户的性格、行为接待客户像对待朋友一样尽力留下每一位客户的有效信息向每一位客户呈递名片，让对方记住自己要禁止的十件事情：挑拣客户带着情绪工作大声喧哗在展厅抽烟斜倚在车上展厅内用餐无人在接待处值班客户较少时扎堆聊天手端一杯水到处走动没精打采地站着坐着、站立时两手插腰或者插在裤兜里在销售流程中，在客户表示愿意这样做之前，不要压迫他做出决定或强行转入下一

5、步骤。展厅接待十要十不要70%公司接待钢性需求家用代步面子显性需求隐性需求往往真正决定客户是否购买的是隐性需求！了解客户实际需求，为销售做铺垫需求分析需求清单用车经历有没有了解过参考车型购车原因、用途预算对车的要求购车时间、使用地点购车人、用车人、决策人付款方式表卡中需要了解的信息第几次来店信息渠道职业五同： 同乡、同姓、同行、同好、同学赞美： 驾驶技术、汽车知识、行业规则幽默： 自嘲、打趣、召回门、热点时事诉苦： 自己的经历、口碑差的车的缺点激发兴趣：公司政策、公司文化、商业动作请教： 人生的理想、好为人师性格特点提问技巧： 1、寻找有议论性、让人接的下去的话题 2、运用开方式问题广泛收集信

6、息 3、运用封闭式问题得到准确信息 4、切忌盘问式提问如何提问？了解客户实际需求，为销售做铺垫需求分析汽车销售九大流程6销售回访客户开发需求分析成 交产品介绍7892145接 待试乘试驾协 商交 车顾问式销售九大流程34设定标准介绍法则提炼车辆卖点精华把卖点设置成行业标准用行业标准衡量竞品同等价位说配置同等配置说价格FAB介绍法则Feature 产品或服务的特征或属性Advantage 产品的某项特征与其他产品相比的优势。Benefit 产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。FAB介绍法设定标准介绍法有重点、有方法的让客户“全方位”了解车辆产品介绍绕车介绍实务要点注意要领2. 实车讲解，

7、眼睛交流；1.保持微笑，手势引导，注意走位，切忌撞到；3.寻求认同，鼓励提问 ，引导感受；4. 以客户兴趣为中心，如客户不感兴趣，马上尝试转换话题；5. 随时关注客购买信号，及时进入后续环节；有重点、有方法的让客户“全方位”了解车辆产品介绍增强客户的信心，促成成交试乘试驾 人员准备 试驾车的准备 路线准备 伺机进入签约报价阶段 送别客户 接待客户、履行手续 带领客户试乘 换乘并请客户试驾 巧妙引导客户返回展厅 增强客户信心、意向准备工作带领客户 试乘试驾引入签约报价促进客户意向主动邀约确保驾车处于最佳状态评估驾驶能力先试乘后试驾在不同试乘路段，凸显车辆优势遵守交通法规，示范标准安全驾驶在空旷的

8、路段换乘，寻求初步认同引导客户感受重点建议试乘试驾时间以15-20分钟为宜试乘试驾后，引导客户回展厅（休息区）促成合约，赠送小礼品送客户离去试乘试驾要点总结增强客户的信心，促成成交试乘试驾怎么做1、认同理解2、销售顾问中立化3、探询顾客异议来源和真实目的4、采取应对措施目 的为后续谈话的进行铺垫销售顾问站在中间立场更能够使客户信服区分清楚客户是为了压价还是真实顾虑打消客户的疑虑怎么说 先生，您有这样的想法我完全能够理解。 我要是您，我在选择大件商品的时候也会有这么想的。看您其实也蛮喜欢这部车的，我也觉得这部车非常适合您。您还在担心些什么呢？针对客户的异议，站在客户的角度作出解答。临门一脚按部就

9、班发 按照销售流程，自然引入成交环节二选一法 假定客户会成交，给予心理暗示，激发潜在需求处理客户异议，及时促成成交协商成交异议处理四部曲类比高端法询问法情景冲击法价值累加法诱导+压力法三问承诺法应 对拒 绝客户拒绝成交的六种应对方法处理客户异议，及时促成成交协商成交1.按时提到车，所提到的车内外是干净的；2.销售顾问对新车作一个使用方面的详细介绍；3.了解新车的保养知识，厂家对新车的保修政策；4.能有个良好的交车环境；5.销售顾问能够帮助办理新车的落户手续；6. 履行销售前承诺，并能够认识其它售后人员等；客户心声自我调整：此时顾客情绪最高，销售顾问积极性有所下降！从客户满意到客户感动交 车从客

10、户满意到客户感动交 车标准交车流程商业单据 签字文件随车资料 保险单据临时牌照选装配件 加适量燃油车辆检查、测试车辆清洁购车资料保修条款使用说明书交车确认表1准备工作文件车辆2点交资料点交新车交付车辆外部、内部及各项配置的操作演示3制造惊喜物质惊喜精神满足陪同离开指挥交通目送离去整理信息仪式送别汽车销售九大流程6销售回访客户开发需求分析成 交产品介绍7892145接 待试乘试驾协 商交 车顾问式销售九大流程39拜访礼物电话邮件邀请QQ 一Q二邮三邀请 四礼五电六拜访回访方式回访的方式提升客户满意度，增加转介绍回 访短期回访长期联系一个小时当晚交车后三天一个星期第一个月每三个月交车后一个小时内给客户打电话询问客户是否安全到家交车后三天给客户打电话，询问驾乘感受交车后第一个月表达关怀，听