杭州萧山山水苑商业销售方案

1、众安山水苑商业销售方案谨呈：浙江众安房地产开发有限公司版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2007.07：SH2007GW21报告目的 统一思路（现阶段项目目标、目标下的策略） 梳理工作（营销执行计划及执行要点） 抓紧落实（工作计划表）注：尾盘时间短、任务重，工作的重点在于执行。项目研究工作步骤项目营销策略项目营销策略目标梳理案例借鉴项目分析市场分析客户分析问题界定与结构化分析项目研究工作步骤项目营销策略项目营销策略目标梳理案例借鉴项目分析市场

2、分析客户分析问题界定与结构化分析在项目营销执行的过程中，双方充分的沟通下，从项目自身与开发商要求相结合结合的角度，对目标进行清晰的梳理. 我们的目标是什么？年度目标2007年实现销售额1.2亿元现已完成5670万元销售额现阶段目标再完成6330万元销售额减去存量住宅929万(销售难度不大)，现阶段销售目标约5400万。我们的目标是什么？商业销售5400万一期商业内街3360万二期商业1850万43号楼商业约5800万车库2431万，车位1541万商业销售目标解析一（不确定因素）战略合作伙伴下的共同目标是什么？注：山水苑的所有商业是一个整体，一荣俱荣，一损俱损。量化目标销售总额完成1.2亿实际目

3、标实现商业的大量去化目标解析二实现商业的整体良好去化项目研究工作步骤项目营销策略项目营销策略目标梳理案例借鉴项目分析市场分析客户分析问题界定与结构化分析以3C理论为基础，充分分析研究项目、市场和客户三个方面。情况分析项目分析客户分析PART 2.1市场分析山水苑区位商业情况周边道路与交通流量情况商业周边配套商业价值商业优劣势分析项目属性总结项目分析山水苑区位项目位于城市南部板块项目处于潘水路与蜀山路交叉口蜀山路潘水 路城南板块本案山水苑二期山水苑一期山水苑商业情况山水苑商业分为一期两条商业内街,二期商业街和43号楼综合楼43号楼共四层,面积为7845.79平米,项目属于二期配套的商业，汇德隆超

4、市已经进入一楼；二楼定位餐饮、三楼定位影院及与之配套的辅助商业、四楼定位娱乐休闲；山水苑一期为内街商业配套,剩余共28间商铺,面积从63平米-225平米不等山水苑二期商业剩余21间商铺,面积从70-140平米不等潘 水 路蜀 山 路潘 水 路43号楼山水苑一期众安山水苑总平面图山水苑一期商业内街山水苑二期山水苑二期商业街项目周边道路及交通流量情况本项目周边主要道路为潘水路与蜀山路与市区主要由潘水路连接.蜀山路车流量较大,但多为大型客车与货车,人流量较小项目潘水路段车流量与人流量相对较多楼上三层商铺潘 水 路蜀 山 路潘 水 路43号楼山水苑一期众安山水苑总平面图周边配套项目资源本区域为萧山中教

5、园区,周边多以中学为主周边商业配套为山水苑一期沿街商铺基本生活商业业态,如:蛋糕店、药店、饮食等大型超市即为山水苑二期43号楼商业-汇德隆超市项目辅射如图所示虚线圆所示区域，其中仅蜀山街道即有人口达3.3万。山水苑商业的商业价值本项目剩余商业所构成的商圈在整个城南板块具有整体性、稀缺性。43号楼的整体规划业态（超市、饮食、电影院、娱乐场所）、一期沿街已经营的商业业态、加以项目周边其他商业现已体现出卧城核心商圈的雏形。现已在43号楼经营的汇德隆超市作为大型商业承担着支撑本片区居民日常消费的角色，不仅服务于山水苑业主，也可以吸引板块其他居民的购物需求。随着人们对城南卧城区域的逐渐关注，片区的成熟、

6、山水苑的入伙，该项目的商业价值会越来越高。项目解析归纳项目优势区域优势 本项目地处城南卧城区域，发展潜力巨大。周边配套优势项目周边配套主要为中学校区，人文气息及人流量具有优势规模优势项目商业具有整体性与稀缺性，三条商业街加一个商业综合楼，在整个区域内具有规模优势项目产品优势项目商业街商铺面积适中、总价低，综合楼有汇德隆超市主力店的带动商机无限项目解析归纳项目劣势区域整体商业氛围淡薄周边除本项目配套商业外无其他规模性商业，整体商业氛围较淡。区域内人气不足，消费支撑不够区域内只有一个山水苑住宅项目，二期业主基本没有入住，因此区域内人气不足，没有消费氛围物业面积较大且不可分割，造成销售难度43号楼2

7、、3、4楼物业面积较大，且产权不可分割，这样高总价的物业不利于寻找目标客户。二期商铺展示性较弱，不利于推广销售二期商业街位置不具备展示条件，对客户认可与销售造成难度内街停车问题不易解决，不具备展示性本项目一期乱停车现象严重，内街商业部分已经成为露天停车场，这样一期商业内街部分包装无法顺利进行，影响商铺销售。自身产品户型有一定缺陷商铺户型内部柱体较多，空间较为分散，使用率不高。项目属性界定项目在区域内具有整体性与稀缺性大型商业主力店及周边在经营商业带动整体商业氛围底商产品总价较低，投资门槛不高南部卧城区域逐渐成熟，升值潜力巨大情况分析项目分析客户分析PART 2.1市场分析项目周边整体市场概述潘

8、水路上的商业多为沿街商铺，业态不具有规模性，多为小业种商业业态经营。蜀山路上没有商业配套最近的住宅社区为得力高第府，其商业为社区配套商业，与本项目商业在区域上不具有直接竞争。得力高第府商业得力高第府商铺情况临街商业预计今年10月份推出，均价1-1.2万，商铺60个，面积区间是150-400平米，临街预计价格在1.5万，内街预计价格在8000元左右；总建筑面积：7万平方米，9幢小高层、1幢多层、1万余平方米商铺。 目前销售情况：380套公寓住房剩余两套，60套商铺10月销售交房时间：2008年7月城乡田野农庄地址：萧山风情大道大花坛南200米占地：6000平米主体建筑：600平米桌位：30张停车

9、：100位开业时间：2006年12月28日月营业额：30-50万净利润：10-20万特点：特色餐饮，主打农家餐饮特色年租金：7万元经营方式：自建自营停车位充足特色餐饮市场竞争结论：商铺购买客户群的争夺成为未来竞争核心同区域内没有直接竞争对手，但存在与其他区域商铺购买客户群争夺的间接竞争创造自身价值吸引客户资源战役一战役二战役结果：商铺购买客户群资源的争夺成为核心竞争情况分析项目分析客户分析PART 2.1市场分析现有商铺的买主主要是投资客户常识1：商铺是产生财富的载体，客户购买商铺最基本的目的是为了生财或升财，即追求财富利益投资群体先理清三个常识客户需求商铺功能租金收益经营业主只需收取租金因“

10、道路刚性”而稀缺，从而产生增值销售收益降低房租成本，并获得营业收入经营收益长期收益风险保障资产沉淀客户利益融资工具融资收益融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款出租转售安全性、投资回报的稳定性、增值性投资机构/大型私营业主1亿万级购铺决策视角出处编号投资能力投资机构/大型私营业主小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者/ 1.2.3类人的亲属1.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高级公务员/企业高级管理层小型私营业主/高级公务员/“本土地主”中等私营业主/中等外商接近百万投资门槛、回报率、增值性、安全性6回报率、增值性、稳定性、安全性5刚过百万4数百万接近

11、千万十万级3百万级2千万级安全性、投资回报的稳定性、增值性安全性、投资回报的稳定性、增值性安全性、投资回报的稳定性、增值性常识2：一般而言，财富等级越高，越关注投资的安全性和投资收益的稳定性；财富等级越低，越关注投资门槛、短期快速回报及安全性投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关购铺用途投资经营投资回报判断基础收益途径租金或转售价格营业额一般投资者的实际判断过程内在经济原理经营前景常识3：客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金或转售价格预期项目研究工作步骤项目营销策略项目营销策略目标梳理案例借鉴项目分析市场分析客户分析问题界定与结

12、构化分析如何整合营销，让其成为项目核心竞争力？营销如何有效地支持项目价位和销售速度？ 我们采用S-C-Q结构化分析方法我们应该怎么办情境（Situation）（公认事实）冲突（Complication）（推动情境发展并引发矛盾的因素）疑问（ Question ）(分析存在的问题)需要完成某项任务发生了防碍我们完成任务的事情资料来源：世联模型存在某个问题存在某个问题采取了某项行动知道解决的方法有人提出一项解决方案行动未能奏效我们如何实施解决方案该方案是否正确为什么没能奏效通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的分析模型资料来源：世联模型？R1非期望结果由特定情境导致的特定结果R2期望结果

13、不喜欢某一结果，想得到其它结果S=情境C=R1,R2Q=如何从R1到R2R1与R2之间存在着的问题R1(按常规发展的可能结果)R2(我们的期望目标)在保证一定价格的基础上，快速走量，实现资金快速回笼差异化营销取得市场关注，扩大影响层面；抢夺市场有限客户资源，支持销售成果实现43号楼以及内街商铺租金低，出租率较差；经营状况并不理想VS如何抢夺细分市场，让客户群体快速关注并认同项目价值点？Q？如何在保证一定价格基础上，快速走量，实现资金快速回笼？也就是本项目已经建成几年，市场对项目缺乏关注与认同项目研究工作步骤项目营销策略项目营销策略目标梳理案例借鉴项目分析市场分析客户分析问题界定与结构化分析研究

14、成功实现商铺销售的案例，分析案例成功因素，启示项目.案例研究选取对象：深圳布吉东大街杭州西城广场深圳布吉东大街基本概况商业建筑面积近 30000平方米，2栋建筑，商住类型，位于布吉东区中翠路商业街区的中心位置，桂芳园约 5000 户、康达尔花园约 4000 户，中城康桥花园约 5500 户布吉东区约 18 万户的超级社区群催生布吉东区产品特点单位平均面积为20-30平方米业态规划规划有时尚百货精品城、美食广场、大型连锁超市、娱乐城；房地产中介、眼镜店、美容美发店、茶艺酒吧、便民超市、钟表专营店、油画画廊、特色美食等 主题定位以北欧风情为基调建立起来的多主题商业街区，文化为特色并集合购物、商务、

15、零售为一体的现代化综合商业街销售模式与价格返租+5年承诺回购，以首年零租金和极优惠方式快速招商，部分商铺带租约销售，拉动整个项目的销售进度；均价13000元/平方米，部分商铺首付仅3000元客户群体投资群体为主，泛指布吉区域经济实力较强、或者较有充裕闲置资金的年轻人群体。营销措施文化营销：营造国际油画城概念，塑造商业街文化气质及卖点信心营销：提前进行招商，部分商铺返租+五年后原值回购承诺活动营销：送汽车，送房卷，赠送百万开业大礼充分营造投资激情推广渠道以报纸广告为主，宣传单张、户外广告、电台、电视等为辅营销节奏开盘热销期尾盘消化期蓄客期招商期2004.92004.102004.62004.99

16、月16日解筹当天销售额1.5亿,解筹率90%11月10日全部售完招商与销售蓄客同期进行，约3个月3个月,认筹600个改善产品类型、降低投资门槛大铺划小铺营销方式创新，确保市场主导权 文化营销 信心营销 活动营销“深圳布吉东大街”成功原因剖析1主题定位明确，强劲的市场冲击力以北欧风情为基调建立起来的多主题商业街区，以文化为特色并集合购物、商务、零售为一体的现代化综合商业街2密集型的广告投放报纸广告、电台、电视、宣传单等4极具杀伤力销售模式：带租约销售、部分商铺首付低（3000）、部分商铺承诺5年后原值回购3铺位划小、降低投资门槛案例的借鉴我们可以借鉴上述案例营销的成功点，进行合理化组合，以达到我

17、们项目在萧山未来市场上实现完美营销、实现目标。资源挖掘产品领先主题形象定位销售模式营销推广以往企业经营中所积累的客户资源；企业自身发展过程中所储蓄的人脉资源网.产品优化方案的有效实施赋予项目一个极具市场竞争力的形象突破萧山市场现有商业的销售模式，引入最适合本项目及目标客户的销售模式；打造标杆效应超常规的整合营销西城广场营业时间：2005年1月8日地理位置：位于文新路紫荆花路口，毗邻国家级重点生态保护区西溪湿地。占地面积 32300 平方米，总建面 55000 平方米，休闲景观广场面积达18,000平方米。消费支撑：西城广场周边，有桂花城、颐景园、南都德嘉花园、嘉绿苑等多个中高档住宅区，人口超过

18、20万 杭州西城广场项目定位：杭州西区地标性一站式休闲购物中心 集购物、娱乐、美食、休闲、观光等功能于一身项目定位功能定位客户定位销售方式商业配套杭州西区住宅区的居民；杭州西区地标性一站式休闲购物中心整体招商运作，不销售7000平米大型停车场主力店招商，特色餐饮、休闲、娱乐集合主题餐厅，各地风味小吃，各式风味美食生活名店街美食荟萃休闲娱乐公建配套四大主题娱乐空间：淘气乐园、极限天地、网络赛点、狂欢世界，以“休闲时尚生活消费”为主导，汇集了百余家品牌店UME西城电影大都会“西城广场”成功原因及借鉴点1位于城西高档住宅区，拥有大量高消费人群2定位准确：杭州西区地标性一站式休闲购物中心 4统一招商运

19、作，各类商业集聚且，有规模、有特色3稀缺性、唯一性：杭州西城区唯一大规模商业中心项目研究工作步骤项目营销策略项目营销策略目标梳理案例借鉴项目分析市场分析客户分析问题界定与结构化分析核心价值主张将 “投资未来”和“投资赚钱”的概念做透.商铺特点分类都市型位于城市核心地段；客流量长期较稳定；运营收益水平较高；成本高.资金投入大.风险大.绩优股社区型经历从无到有.从不成熟到成熟；成熟的过程就是商铺价值提升的过程；定位准确.低投入高产出.潜力股便利型以食品/日常生活用品等为主；多位于社区及周边、写字楼等地方.补充大百货的小面积商铺；经营收益不低.属于市场细分类型.冷门小盘股专业街经营某类特定的商品或专

20、业市场里的商铺；投资价值非常的高.高科技股其他除上述四大商铺外的商铺.大多由大型开发商开发；大多采取出租经营.散户投资空间较小；专业性较高.投资风险较难控制.一般股票拥有自己的产业生财工具掌握高科技股/生活更无忧投资金三角人生金字塔你想赚多少我要向前看低投入低产出中投入中产出高投入高产出专业街经营某类特定的商品或专业市场里的商铺；投资价值非常的高.高科技股卖点提炼整合卖点归纳客观存在城市发展主动拓展区显性卖点潘水路、蜀山路，交通便捷，昭示性较好产品设计独具特色大规模、主力店、特色商业街相结合的商业街主观营造项目整体融合的影响力隐性卖点鲜明的主题定位投资高科技股休闲风情商业街投资新模式（销售模式

21、创新）项目大规模、特色、鲜明的商业主题定位是我们独特的卖点，我们围绕客观存在与主观营造的卖点，力求将我们的核心价值主张表现的淋漓尽致.稀缺性、唯一性，引领片区现阶段竞争对手不可复制性未来发展潜力巨大主题形象定位：城南地标性一站式休闲购物中心 商业属性融合“餐饮、休闲、文化、娱乐、健身、交流、公共服务、购物等多种功能”的一站式购物场所 项目形象现代都市生活体验中心/萧山URC/引领萧山商业街区的最前卫潮流 区域属性城市主动拓展区域整体项目属性20多万人口的城市综合体、居住区（卧城中心）形象调性：时尚、潮流、通俗、直白、易记、易传播表现手段：讲商机、讲潜力、说钱、说未来、激发投资城南地标性一站式休

22、闲购物中心 营 销 总 攻 略 图营销推广攻略展示攻略销售服务攻略让客户来打动客户让客户买销售攻略招商攻略营销总攻略图营销推广攻略展示攻略销售服务攻略让客户来打动客户让客户买销售攻略招商攻略一夜倾城大范围、立体式全面推广1、老客户营销2、多种媒体综合利用3、以活动为主要节点，实现爆破1、老客户营销老带新优惠主动上门拜访老客户形象导入：路牌广告，占领要道户外高炮、现场看板目的：传播信息，树立形象完成时间：2007年7月重点位置：潘水路、市中心2、多种媒体黄金旺铺，即买即赚萧山电视台房产家居栏目投放形式及内容： 初期：区域规划、价值点及发展潜力，整体商业定位，43号楼商业信息 中期：一期商业内街“

23、山水风情商业街”的宣传，活动直播。 后期：二期商业的宣传注：结合电视字幕电视专业栏目组合方式： 萧山日报等投放形式： 认筹阶段-系列软文+热点新闻炒作+报眼; 重大节点整版/跨版信息报道（图片+软文）; 持续销售阶段“半版+软文”.版面形式创新：新颖报眼、竖1/8版版面选择：重要节点版面提前预定，阶段版面固定报纸广告车体广告车体选用原则：市内公交巴士/通往周边地市的长途快巴.车体广告按照各个阶段推广策略安排出街推广广告.渠道利用发展商继往客户资源有效利用行业协会资源有效利用业内传播专业杂志：商业类、投资类地产杂志123恒隆已有商业资源促销活动团购优惠，多人同时购买享受优惠业主介绍客户成交奖励3

24、、活动营销现场表演、抽奖现场大抽奖真情回馈老业主客户营销体验营销将各种主题活动引入体验区, 维系客户关系，变客户为最有效的销售人员目的关键条件07年7月“冰凉夏日”活动07年8月 “啤酒节”系列活动07年9月“健身”活动07年10月“休闲娱乐”活动营销策略营销总攻略图营销推广攻略展示攻略销售服务攻略让客户来打动客户让客户买销售攻略招商攻略虚拟展示实景体验启动一期售楼处提高一期人气门口布置绿化、遮阳伞等已售或经营商铺赠送遮阳伞及桌椅，营造商业氛围地盘包装目的：建立竞争优势，截留客户完成时间：2007年7月内容：项目名称、广告语、发展商重点强调：灯光工程：地块围墙、广告牌和夜间灯光独特的夜间灯光成

25、为一道风景，人流驻足！商业街氛围营造包装的同时推出车位租赁和销售方案，将车辆引导出内街地下车位租赁方案同时推出地下车位、车库销售方案展示体验区关键点在售楼处专设一吧台，提供茶或咖啡服务关键点： 1、服务品质的提升 2、专业服务人员配置 3、尊贵感觉与体验吧台专业体验注：在提供专业服务同时，设置售楼处专职的保洁保安人员。投资手册/楼书目的：使客户充分了解项目的优势和亮点时间：2007年7月完成内容规划： 1、片区未来规划 2、投资回报、升值潜力信息传递 3、商铺产品解析 4、商铺图及各铺位价值/卖点提炼 5、相关配套专业体验营销总攻略图营销推广攻略展示攻略销售服务攻略销售攻略招商攻略让客户来打动

26、客户让客户买基于从客户利益点出发的原则，我们采用以下销售模式：“直接销售、售后返租”互相结合针对难以销售的位置的商铺，如：行街二层位置商铺针对位置好、临街的商铺，如：步行街一层商铺/临街商铺针对铺王商铺的特定销售方法客户购买时与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两到十几年不等；发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报.直接将商铺放到市场上销售将商铺在公开场合拍卖，在公平竞争的原则下进行，价高者得，且该价格在很大程度上可反映市场对商铺价格的承受能力.组合策略操作方式针对策略售后返租直接销售拍卖销售慎 用直接销售、租

27、售并举销售同时主力店招商43号楼1期内街直接销售为主；一定期限免租期，之后给予固定回报率。业态以项目定位为准。一定期限免租期，之后给予固定回报率。业态以项目定位为准。拍卖的销售方式可作为备选方案。招商客户策略主动出击 充分整合利用资源，恒隆招商人员同时负责43号楼招商； 世联众安尾盘项目人员选定12名同时负责招商。 建议由众安集团出资对招商成功者进行提成奖励。主动出击企业资源世联顾问项目联动老客户资源恒隆招商招商举措扩大影响，引发市场关注，吸引客户群体关注，客户角色牵引转换主力商家招商1扩大影响，引发市场关注，吸引客户群体关注，客户角色牵引转换包装展示/推广到位2导示系统休闲设施招商物料准备招

28、商手册招商PPT侧重于租铺不如买铺的概念传递描述前景+价值阐述营销策略营销总攻略图营销推广攻略展示攻略销售服务攻略销售攻略招商攻略让客户来打动客户让客户买销售总体策略以营销为重要支持条件,我们-积累客户,快速消化,小步快跑!营销铺王,打造价值标杆!专项营销,解决尾货!销售分期建议一期商业街二期弧形商业街一期二期43号楼先行带动首先，以43号楼的销售、招商启动；一、二期商业的销售分阶段、有侧重点的推出。过程中根据客户、市场变化随时调整。首批推售商铺的价格策略树立价格标杆；低开高走，迅速打开市场小步快跑.123营销节奏安排2007年7月2期商业蓄客12月1期商业内街的预热蓄客1期商业蓄客9月8月1

29、0月11月43号楼的招商及销售第1条内街开盘2期开盘第2条内街开盘剩余房源去化43号商业楼的营销策略步骤关键动作销售行动销售、招商同时进行中销售物料财富宝鉴折页（多种投资回报方案；产品比较方案；主力店介绍；国内成功商业街介绍）卖场包装43号楼商业氛围包装；洽谈商家店面展示到位活动营销投资推介会等宣传推广积累客户电话营销；报广硬软炒作；电视台密集播出，喊响口号；2分钟电视广告强力推广区域规划、项目定位、中高档酒楼、洗浴主力店等即日8月7月8.31销售、招商同时进行中销售物料卖场包装活动营销宣传推广所需要准备物料：商铺图纸/投资手册/投资推介PPT/手提袋等预热阶段的营销策略（一期商业一条内街）步

30、骤关键动作销售行动首批商铺推出；无理由退定；定金20000抵50000销售物料财富宝鉴折页（多种投资回报方案；产品比较方案；主力店介绍；国内成功商业街介绍）卖场包装一期商业内街包装；洽谈商家店面展示到位活动营销冰凉夏日冷饮节、啤酒节等宣传推广老客户营销；平台短信；积累客户电话营销；报广硬软炒作；电视台密集播出，喊响口号；电视广告强力推广主力店、山水风情休闲商业街即日8.257.159.1认筹选铺开盘市场预热期销售行动销售物料卖场包装活动营销宣传推广所需要准备物料：商铺图纸/VIP卡/认购申请书/投资手册/手提袋等开盘阶段营销策略8.259.1选铺开盘促销活动活动营销宣传推广9.15预热期正式开

31、盘推出一条内街所需要准备物料：海报、礼品、影视宣传片、样板铺、招商手册、体验点等步骤关键动作促销活动团购优惠，多人同时购买享受优惠；业主介绍客户成交奖励活动营销开盘日现场活动；抽奖活动；推出铺王宣传推广电视台新闻采访；报纸广告软硬炒作选铺/消化客户关键条件整个选铺流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选铺须知/选铺通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造销控板茶点、乐队等准备充足幸运大抽奖，凡持VIP卡者即可参加项目现场售楼处地点时间八月份推出一期第2条内街2007年8月推铺认筹内街包装展示宣传推广11月推出一期第2条内街步骤关键动作卖场展示部分商铺开始实景装修展示活动

32、营销10.1营销活动（圣诞、元旦）；体验活动；开盘仪式；火爆选铺；促销活动；推出额外折扣优惠政策宣传推广电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源9.1第一波浪潮开始发售9月开盘10月10.1第二波浪潮开始发售山水苑二期商铺营销策略10.1开盘卖场展示宣传推广10.31新推二期认筹步骤关键动作卖场展示部分商铺开始实景装修展示活动营销维系老客户，给推荐新客户的老客户优惠条件；主力店签约仪式宣传推广电话/客户营销，挖掘老客户资源正式开盘推出一期内街认筹活动营销老带新活动7月销售房源媒体广告活动营销电视、报纸、DM、短信等年度销售计划时间表价格和促销8月9月10月11月12月“联盟商家”

33、“风情下午茶”盛夏狂欢啤酒节“主题美食节”营销费用60万30万30万30万20万10万营销总费用预计最高为200万(远低于合同约定总营销费用1.2亿*3%=360万)商业包装户外高炮、看板、车体等43号楼一期内街1条蓄客开盘一期内街第2条蓄客开盘二期商业蓄客开盘剩余房源去化商铺投资推介会已用约20万合计约200万汇报结束谢谢！附件一：项目定位定位背景综述市场条件因素从宏观层面来说，萧山经济前景看好，具有扎实的商业基础；萧山城市规划及商业网点规划对本项目商业定位及功能有所限定，按其设想，本项目在城市商业功能中扮演居住区级商业的角色，可以形成特色休闲文化商业街区。据本项目可以作为居住区级商业中心来

34、发展，其重点是：以经销生活必需品的超级市场和各类便民网点为主；住宅组团中建立综合超市，专业店、专卖店及餐饮、洗涤、美发、健身、维修等特色店等；本项目附近的汇德隆超市对本项目商业定位也有较大影响；本项目商业定位必须以商业消费者、投资者、经营者等潜在目标客户的需求为基础；目前萧山商业地产形势较为火爆，但本片区已表现出供过于求，项目条件因素定位背景综述本项目具有商业开发的基本条件，满足商业经营的可达性、能见度、商业经营环境、人流量的要求；本项目交通便利，地段前景看好；项目面临较好的市场机会和激烈市场竞争态势，机会与挑战共存。项目商业定位的原则1、与城市的文化及消费水平相协调；2、与本区域现有商业有机

35、结合，避免恶性竞争；3、定位后的产品，更利于实现销售价格及速度上的双突破；4、街区定位与项目中住宅、产品实现价值互动， 由街区价值推进项目整体价值的提升；本项目商业功能定位主要有三个方向类型区域娱乐、休闲中心城市多功能中心社区商业街图片功能构成娱乐、休闲、餐饮商业服务休闲、娱乐文化、餐饮商业零售及服务商业零售、餐饮商服、休闲、娱乐商业形态商业街，商铺为主商业街，商铺为主商业街，商铺为主条件一般规模较小特定消费群体规模较大12家主力店规模小几乎全部是零散商铺案例香港兰桂坊上海新天地合家福商业街上海新天地项目定位：国际化休闲、文化、娱乐中心功能定位：集餐饮、购物、娱乐等功能于一身客户定位：上海的小

36、资一族、居住在上海的外籍人士以及到达上海的中外游客 功能构成客户定位具有shoppingmall功能提供一种集购物、餐饮、住宿、休闲、娱乐和观光旅游为一体的“一站式”消费的场所定位三步曲：多功能，旅游景点，国际化将餐饮、娱乐、购物和旅游、文化等等全部集在一起 上海市中心具有历史文化特色的都市旅游景点希望来到上海的人，一定要来看看上海新天地，将上海新天地建成来上海必到之地 一个国际交流和聚会的地点有很多的活动，很多人在上海新天地聚会 香港兰桂坊：位于市中心极赋盛名的商业街规模德己立街与云咸街间的L型地段。街道不长，只有10来分钟的步行距离。功能定位集美食、娱乐、休闲及文化于一体的宝地，吸引大量国

37、际化消费者。香港人通宵达旦的狂欢胜地商家兰桂坊及其周边酒吧、餐厅和迪士高林立，在极小的区域内聚集了50多家世界各地风味的餐厅。本项目商业发展策略：多功能商业休闲区即都市生活体验中心定位条件项目条件与契合度分析娱乐、休闲中心餐饮、娱乐、休闲、商业服务等功能商业零售是重要商脉消费群体支撑具有较强的消费市场一般规模较小市级商圈多功能都市生活体验中心休闲、娱乐、文化、餐饮、商业零售及服务等功能具有商脉特征以商业街，商铺为主的商业形态符合销售目标12家品牌主力店带动适当规模区域性商圈社区商铺位于社区内或在社区周边附近，主要服务于社区或者社区附近居民的商铺不具有商脉特征以集中式商业为主，商铺为辅的商业形态

38、销售难度增加规模很小，服务邻里邻里型商圈本项目定位方向判定市场形象定位 项目商业市场形象的定位应以提高项目整体形象，改善目前商业形象不突出的现状，并保持与项目整体形象的一致性，通过合理规划创造萧山社区商业典范，其形象概括为： 现代都市生活体验中心 引领萧山商业街区的最前卫潮流 商业功能定位 作为综合性的主题商业街区，应满足社区居民日常生活及周边市民特定的消费两方面的需求，因此本项目商业功能包括：餐饮、休闲、文化、娱乐、健身、交流、公共服务、购物等多种功能。项目整体商业功能休闲功能文化功能娱乐功能保健功能餐饮功能社区公共服务功能购物功能经营档次定位根据萧山实际经济发展状况及对未来几年的预期，结合

39、消费者调查及商业经营者、投资者访谈，本项目商业应为中档；如果从提升项目整体品质的角度出发，应定位于中高档，因此出于上述两方面的理由，本项目商业经营档次应定位为：中档，局部高档项目各专业店、专卖店、便利店以中档偏上为主，各品类均设置个别高档商家，来带动街区的整体形象及影响力，但更多的中档消费，来满足萧山市更为庞大的主流需求，通过不同业态不同档次的组合来提升整个项目的品质。目标客户定位 1、目标消费群体主力消费群主要居住在项目所界定的商圈内收入水平高、消费能力强以公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人为主本项目业主为其主要消费群体之一表现为经常性消费为主次消费群居住在以上商圈之外的次辐射地带消费能力强以公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人为主，同时可能吸引部分外来人口间断性消费，可能1个月来2-3次目标客户定位2、投资客户主要投资客类型如