现代谈判学培训课程

1、 现 代 谈 判判 学李 小 艳第一章 商务务谈判的的实质、特征和和过程一、考核核知识点点(一)商务谈谈判的实实质 (二)商商务谈判判的特征征 (三三)商务务谈判的的过程二、考核核要求(一)商商务谈判判的实质质1识记记：(1)分分清“谈判”与“洽谈”的区别别。洽谈，突突出的是是和睦与与彼此对对话的方方式，色色彩更温温和，形形式更灵灵活；谈谈判，强强调的则则是评判判分歧，得到某某种结果果。(2)商商务谈判判的定义义。商务谈判判，就是是人们为为了协调调彼此之之间的商商务关系系，满足足各自的的商务需需求，通通过协商商对话以以争取达达成某项项商务交交易的行行为和过过程。2领会会：(1)商商务谈判判的实

2、质质。在于谈判判双方在在利益上上既离不不得又让让不得，他们在在相互交交换利益益和切割割利益。(2)皮皮古的理理论对理理解商务务谈判的的实质具具有启发发作用。3应用用：评判商务务谈判是是否成功功的标准准。谈判目目标的实实现程度度。谈判效效率的高高低。互惠合合作关系系的维护护程度。(二)商商务谈判判的特征征1领领会：(1)谈谈判的特特征。谈判是是双方通通过不断断调整各各自的需需要而相相互接近近，最终终达成一一致意见见的过程程。谈判是是双方合合作与冲冲突的对对立统一一。对谈判判的各方方来讲，他们在在谈判中中都有必必须死守守的利益益界限，谈判的的行为特特别是协协议的产产生不能能突破双双方的利利益界限限

3、。谈判各各方所得得利益的的确定，取决于于各自的的谈判技技巧和实实力，以以及各种种相关的的环境因因素。谈判是是一门科科学也是是一门艺艺术，是是科学性性和艺术术性的有有机结合合。(2)商商务谈判判的特征征。以经济济利益为为谈判目目的。以经济济利益作作为谈判判的主要要评价指指标。以价格格作为谈谈判的核核心。(三)商务谈谈判的过过程1识记记：谈判的八八阶段准备开局互换提提案信息处处理报价磋商收场缔结协协议2领会会：(1)PPRAM模式式的含义义。制定谈谈判的计计划（pplann） 达成双双方都能能接受的的协议（agrreemmentt）建立关关系（rrelaatioonshhip） 协议的的履行与与关

4、系的的维持（maiinteenannce）(2)协协商和竞竞争的区区别。从目标上上看，从现实实目标和和手段方方法上看看，从结果果上看，从当事事人双方方关系看看，书PP29。3应用用：实施PPRAM模式式的程序序。制定谈谈判的计计划（pplann）达成双双方都能能接受的的协议（agrreemmentt）建立关关系（rrelaatioonshhip）协议的的履行与与关系的的维持（maiinteenannce）第二章 商务务谈判的的内容和和技巧一、考核核知识点点(一)技技术附件件的谈判判(二)合同条条文的谈谈判(三)合同价价格的谈谈判(四四)商务务谈判的的主要种种类二、考核核要求(一)技技术附件件的

5、谈判判1识记记：(1)技技术附件件是相对对于合同同正文而而言的，它是合合同标的的描述文文件，侧侧重于标标的技术术定性，定量以以及交易易的履行行、检验验和保证证中所涉涉及的技技术措施施(2)附件的的多寡与与交易的的复杂程程度有关关，与要要描述的的内容有有关，多多个附件件之间应应当有内内在的逻逻辑联系系。2领领会：谈判应重重点掌握握的问题题：技术指指标和参参数交易的的内容和和范围检验(二)合合同条文文的谈判判1识记记：(1)合合同条文文的涵义义及重要要性。合同条文文即合同同正文，它将是是确定、变更或或终止买买卖双方方权利义义务关系系的依据据，直接接关系到到双方所所达成的的技术附附件能否否兑现。作为

6、商商务谈判判的重要要组成部部分之一一，合同同条文的的谈判法法律性更更强、地地位更重重要，因因而对双双方的要要求也更更严格。(2)合合同条文文的通用用原则。注重法法律依据据追求条条件平衡衡条文明明确严谨谨2领会会：(1)合合同条款款构成的的一般原原则。依据法法律拟定定合同条条款根据国国际经济济活动的的特点拟拟定合同同条款按照契契约人的的要求或或地区、行业的的习惯增增订合同同条款(2)合合同条款款构成的的主要内内容。标的价格履约的的期限、地点和和方式违约责责任产权免责艰难情情势财政结结算和财财产清理理仲裁(3)谈谈判合同同的构成成，通用条条款和专专用条款款的区别别。P4483应用用：合同同条文的的

7、谈判。字斟句句酌前后呼呼应公正实实用随写随随定贯通全全文(三)合合同价格格的谈判判1识记记：(1)合合同价格格指合同同标的各各分项价价及合同同成交总总价。价价格谈判判是整个个谈判中中最敏感感、最艰艰苦的部部分，包包括价格格解释、价格评评论、讨价还还价三部部曲。2领会会：(1)价价格解释释（由卖方方向买方方就其报报价的内内容构成成、价格格的取数数基础、计算公公式等所所做的介介绍或解解释）价格解释释内容(货物价价格的解解释、技技术费的的解释、技术服服务费的的解释、技术资资料费的的解释)价格解释释原则（不问不不答，有有问必答答，避实实就虚，能言勿勿书）(2)价价格评论论（买方对对卖方的的价格解解释及

8、通通过这一一解释了了解到的的卖方价价格的贵贵贱性质质做出批批评性的的反应）价格评论论的内容(对货物物价格的的评论、对技术术费的评评论、对对技术服服务费的的评论、价格评评论的一一般方法法)(3)讨讨价还价价及一般般原则。P566(四)商商务谈判判的主要要种类1识记记：(1)商商务谈判判的主要要分类方方法。按参加加谈判的的人数规规模，个个体谈判判和集体谈谈判按参加加谈判的的利益主主体的数数目，双双边谈判判和多边谈谈判按谈判判双方接接触的方方式，口口头谈判判和书面谈谈判按谈判判进行的的地点，主场谈谈判、客场谈谈判、中立地地谈判按谈判判中双方方所采取取的态度度和方针针，让步步型谈判判、立场型型谈判、原

9、则型型谈判按谈判判的事项项即所涉涉及到的的经济活活动内容容，投资资谈判、货物买买卖谈判判、技术贸贸易谈判判等(2)个个体谈判判和集体体谈判的的优缺点点。P660(3)口口头谈判判和书面面谈判的的优缺点点。2领领会：(1)让让步型谈谈判、立立场型谈谈判和原原则型谈谈判各自自适应范范围和签签约因素素。P663(2)涉涉及投资资谈判的的种类及及合资谈谈判的主主要内容容。P666投资总总额、注注册资本本投资比比例出资方方式物资采采购、产产品销售售、外汇汇平衡、企业的的组织机机构和职职责权限限、劳动动管理、合营期期限(3)涉涉外货物物谈判及及主要内内容。(4)涉外技术贸贸易谈判判及主要要内容。P688第

10、三章 商务务谈判方方案的制制定一、考核核知识点点(一)谈谈判方案案制定前前的环境境因素分分析(二二)对谈谈判双方方实力的的认定(三)谈谈判方案案的制定定二、考核核要求(一)谈谈判方案案制定前前的环境境因素分分析1领会会：与谈判有有关的环环境因素素政治状状况、宗教信信仰、法律制制度、商业做做法、社会习习俗、财政金金融状况况、基础设设施与后后勤供应应系统、气候因素素。(二)对对谈判双双方实力力的认定定1识记记：谈判实力力的概念念。谈判实力力是指影影响双方方在谈判判过程中中的相互互关系、地位和和谈判的的最终结结果的各各种因素素的总和和，以及及这些因因素对谈谈判各方方的有利利程度。谈判实力力与企业业实

11、力的的联系与与区别。企业实力力是指企企业的规规模、技技术水平平、人员员责任、市场占占有率、企业信信誉等，只是形形成谈判判实力的的潜在基基础，并并不一定定直接构构成谈判判实力。有时，从企业业实力上上看起来来很强大大的一个个企业可可能在谈谈判实力力上却是是很弱的的，一般般而言，企业实实力越强强就越有有利于形形成和强强化其谈谈判的实实力。2领会会：影响谈判判实力主主客观因因素有：该项交交易对双双方的重重要性程程度。竞争状状况。对有关关该项交交易信息息的了解解程度。企业信信誉和实实力状况况。对谈判判时间限限制的反反应。谈判的的艺术和和技巧。(三)谈谈判方案案的制定定1识记记：谈判的主主题和谈谈判的目目

12、标：谈判的的主题就就是参加加谈判的的目的，谈判的的目标是是谈判主主题的具具体化。谈判目标标的三层层次：必须达达到的目目标，即即最低目目标（临临界目标标）可以接接受的目目标期望目目标2领会会：(1)确确定商务务谈判目目标时应应考虑的的因素谈判的的性质及及其领域域谈判的的对象及及其环境境谈判项项目所涉涉及的业业务指标标的要求求各种条条件变化化的可能能性、方方向及其其对谈判判的影响响与谈判判密切相相关的事事项和问问题等(2)确确定谈判判中各交交易条件件的最低低接受限限度。价格水水平及影影响因素素支付方方式交货及及罚金保证期期的长短短(3)规规定谈判判的期限限，谈判判期限的的要求谈判的期期限是从从谈判

13、的的准备阶阶段起到到谈判的的终局阶阶段的结结束日期期，在国国际买卖卖中是指指从谈判判者着手手准备谈谈判到报报价的有有效期结结束止。谈判期期限的规规定可长长可短，但是要要具体明明确，同同时又要要有伸缩缩性，能能够适合合谈判过过程中的的情势变变化。(4)谈谈判人员员的组成成与分工工一般说来来，一个个商务谈谈判组(团)的的组成主主要涉及及两方面面的问题题。一是是人员数数量问题题，二是是如何配配备谈判判人员，应根据据谈判的的地点、时间和和内容以以及对方方人员的的素质来来确定，一般说说来，在在谈判班班子中应应有人分分别担任任主谈者者、协从从者、记记录者和和翻译，法律顾顾问地位位也不可可忽视。(5)谈谈判

14、过程程中联络络通讯方方式及汇汇报制度度。(6)确定谈谈判的基基本策略略。P888第四章 商务务谈判信信息一、考考核知识识点(一)商商务谈判判信息的的作用(二)谈谈判信息息的分类类(三)谈判信信息收集集的主要要内容(四)信信息资料料收集的的主要方方法(五五)商务务谈判信信息的交交流与传传递二、考考核要求求(一)商商务谈判判信息的的作用1领会会：商务谈判判信息的的作用：谈判信信息是制制定谈判判战略的的依据谈判信信息是控控制谈判判过程的的手段谈判信息息是谈判判双方互互相沟通通的中介介(二)谈谈判信息息的分类类1识记记：谈判信息息的分类类按谈判判信息内内容分类类，自然然环境信信息、社会环环境信息息、市

15、场细细分化信信息、竞争对对手信息息、产品信信息、消费需需求和消消费心理理信息、购买力力及投向向信息按谈判判信息载载体分类类，语言言信息、文字信信息、声像信信息、实物信信息按谈判判信息活活动范围围分类，经济性性信息、政治性性信息、社会性性信息、科技性性信息(三)谈谈判信息息收集的的主要内内容1识记记：(1)市市场信息息的概念念市场信息息是反映映市场经经济活动动特征及及其发展展变化的的各种消消息、资资料、数数据、情情报的统统称。市场信息息是通过过语言来来表达和和作为传传递工具具的，是是由语言言组成的的，有自自然语言言和人工工语言。(2)谈谈判的主主体资格格的概念念就是能够够进行谈谈判，享享有谈判判

16、的权利利和履行行谈判义义务的能能力。包包括关系系主体资资格和行行为主体体资格。(3)商商业信誉誉的概念念。是指在同同行业中中，由于于企业经经营管理理处于较较为优越越的地位位，能够够获得高高于一般般利润水水平的能能力而形形成的一一种价值值。2领会会：(1)市市场信息息的内容容国内外外市场的的分布信信息市场需需求方面面的信息息产品销售售方面的的信息产品竞竞争方面面的信息息(2)科科技信息息的内容容P966(3)有有关的政政策法规规有关国国家或地地区的政政治情况况谈判双双方有关关谈判内内容的法法律规定定有关国国家或地地区的各各种关税税政策有关国国家和地地区的外外汇管制制政策有关国国家和地地区的进进出

17、口配配额与进进口许可可证制度度国内各各项政策策(4)金金融方面面的信息息P988(5)有有关谈判判对手的的情况资资料。谈判对对方的主主体资格格问题谈判对对方公司司性质和和资金状状况谈判对对方公司司的营运运情况谈判对对方的商商业信誉誉情况谈判对对方谈判判目标和和谈判时时间限度度谈判对对方成员员的有关关资料(四)信信息资料料收集的的主要方方法：1应用用：(1)分分析公开开的信息息资料的的方法报纸资资料收集集法从广播播、电视视中收集集资料的的方法订货会会、展览览会等场场合的收收集法报告会会、讨论论会、宴宴会上的的资料收收集法预测法法(2)非非公开信信息资料料的收集集法 收买信信息资料料使用商商业间谍

18、谍窃取所所需情报报的信息息2领会会：收集集信息资资料时应应注意的的问题灵活性性系统性性连续性性可比性性可靠性性(五)信信息资料料的交流流与传递递1识记记：(1)资资料整理理的概念念由于受到到各种条条件的限限制，收收集来的的信息资资料往往往是分散散的、片片面的、虚假的的，故需需要对其其进行评评价、筛筛选，即即进行去去伪存真真、去粗粗取精的的过程，然后进进行分类类、储存存。(2)暗暗示的概概念暗示就是是指谈判判者在有有关的、恰当的的场合，用含蓄蓄的、间间接的方方法向对对方表示示自己的的意图、要求、条件和和立场等等。(3)暗暗示的概概念在谈谈判中的的意义及及影响暗暗示的因因素当谈判各各方在态态度不明

19、明确的情情况下，暗示是是一种极极好的信信息传递递方式，它可以以避免不不必要的的直接对对抗，传传递出在在明示条条件下无无法传递递的谈判判信息。从主观观上看，缺乏主主见、随随波逐流流的人极极容易受受暗示。独立性性很强，善于独独立思考考的人往往往很难难接受暗暗示。从从客观上上看，暗暗示者本本人的条条件，如如地位、权利、声望、知识、信心、相貌、身材、性别、年龄以以及谈判判双方的的相互关关系，谈谈判信息息与谈判判环境条条件等都都会对暗暗示效果果产生不不同的影影响。(4)意意会的概概念及在在谈判中的的作用意会是既既不同于于明示有有不同于于暗示的的一种特特殊的谈谈判信息息传递方方式，它它是谈判判信息的的发出

20、者者与谈判判信息的的接受者者早已有有了信息息交流的的准备，早已对对信息交交流的背背景有所所了解，早已就就信息传传递的渠渠道达成成了某种种默契，为了避避免直接接明示或或者暗示示给各自自带来的的不利影影响，同同时也是是为了避避免信息息泄密而而采取的的一种较较为谨慎慎的谈判判信息传传递方式式。意会会在传递递谈判信信息时有有特殊的的作用，不同于于明示那那样直截截了当，因此当当谈判各各方传出出或接受受的信息息彼此矛矛盾或者者尖锐对对立时，不会在在面子上上引起相相互关系系的紧张张；意会会也不同同于暗示示那样含含蓄，采采用意会会的方式式传递给给对方的的信息都都是明白白无误的的，不会会像暗示示那样因因过于含含

21、蓄而产产生理解解障碍在在、甚至至歧解。(5)谈谈判信息息传递时时机与场场合的概概念谈判信息息的传递递时间是是指谈判判者在充充分考虑虑到各方方的相互互关系，谈判的的环境条条件、谈谈判信息息传递方方式的情情况下，确定并并把握能能积极调调动各相相关因素素的谈判判信息传传递的最最佳时间间。2领会会：(1)资资料整理理的四个个阶段对资料料的评价价资料的的筛选资料的的分类资料的的保存(2)选选择谈判判信息传传递场合合应考虑虑的问题题是自己己亲自出出面还是是请第三三方代为为传递信信息是私下下传递信信息还是是选择公公开场合合传递信信息3应用用：(1)资资料筛选选的方法法查重法法时序法法类比法法评估法法(2)资

22、资料分类类的方法法项目分分类法从小到到大分类类法(3)谈谈判信息息的传递递方式 明示暗示意会第五章 商务务谈判的的其他准准备一、考核核知识点点 (一)谈谈判时间间与谈判判场地的的准备(二)谈谈判议程程与谈判判方式的的准备(三)谈谈判的后后勤与心心理准备备(四)模拟谈谈判二、考核核要求(一)谈谈判时间间与谈判判场地的的准备1识记记：谈判时间间、谈判判场地的的概念、类别、选择原原则。2领会会：谈判时间间与谈判判场地的的重要性性。各种种谈判时时间及场场地的利利弊。3应用用：如何贯彻彻运用选选择谈判判时闻与与场地的的原则与与方法以以选择于于己方有有利的谈谈判时间间与场地地，于谈谈判中争争取主动动及有利

23、利态势。(二)谈谈判议程程与谈判判方式的的准备1识记记：谈判议程程、谈判判方式的的概念、内容、类别及及安排、择定原原则。2领会会：谈判议程程与谈判判方式的的重要性性。各种种谈判方方式的作作用。3应用用：如何安排排谈判议议程并灵灵活运用用各种谈谈判方式式以达成成谈判的的目标。(三)谈谈判的后后勤与心心理准备备1识记记：谈判会务务准备工工作及现现场布置置的内容容，谈判判的心理理条件准准备。2领会会：谈判后勤勤准备及及心理准准备的重重要性及及其作用用。3应用用：如何做好好谈判的的后勤准准备与心心理准备备(包括括谈判者者的个体体心理准准备与谈谈判班子子的群体体心理准准备)。(四)模模拟谈判判1识记记：

24、模拟谈判判及其基基本形式式。对谈判方方案进行行评估与与校正的的程序及及涵义。2领会会：模拟谈判判的其他他涵义(谈判者者个人进进入角色色等)。3应用用：模拟谈判判的实际际组织、操作。如何根根据评估估与校正正的内容容对原定定谈判方方案进行行评估与与校正。第六章 商务务谈判的的原则一、考核核知识点点(一)平平等互利利原则(二)把把人的问问题与谈谈判问题题分开的的原则(三)重重利益不不重立场场的原则则(四)坚坚持使用用客观标标准的原原则 (五)科科学性与与艺术性性相结合合的原则则 (六六)其他他可以遵遵循的原原则二、考核核要求(一)平平等互利利原则1识记记：平等互利利原则的的含义在商务活活动中，双方的

25、的力量不不分强弱弱，在相相互关系系中应处处于平等等的地位位；在商商品交换换中，自自愿让渡渡商品，等价交交换；谈谈判双方方应根据据需要与与可能，有来有有往，互互通有无无，做到到双方有有利。2领会会：(1)在在商务谈谈判特别别是在涉涉外经济济活动中中贯彻平平等互利利原则的的必要性性。我国与与世界各各国进行行经济交交流时，反对以以任何借借口，附附带任何何政治条条件去谋谋求政治治上和经经济上的的特权。同事我我国也决决不接受受对方附附加任何何不平等等条件和和不合理理的要求求。在我国国与世界界各国的的贸易交交往中，必须根根据双方方需要与与可能，在自愿愿的基础础上进行行教育。在对外外商务交交往作价价中，我我

26、们应当当坚持按按照国际际市场价价格水平平，平等等协商，确定进进出口商商品价格格，决不不能违背背价值规规律，不不顾对方方利益，主观决决定。在商务务活动中中，必须须做到“重合同同，守信信用”(2)从从商务谈谈判本身身的特点点来看，遵循平平等互利利原则的的必要性性。商务谈谈判的目目标既然然是为了了使双方方达成协协议，作作为买卖卖就要是是双方各各有所得得，即互互惠互利利，而不不只是一一方获利利。商务谈谈判即使使竞争，又是合合作，不不能简单单地用体体育竞赛赛中的胜胜负、输输赢的公公式来判判断或对对待谈判判。商务谈谈判过程程从一定定意义上上说，就就是“给”与“取”的过程程。(二)把把人的问问题与谈谈判问题

27、题分开的的原则1识记记：关系利益益的含义义。在谈判过过程中每每一个谈谈判者都都想达到到自己的的实质性性利益，但是一一个完美美的谈判判是谈判判者一方方面要实实现自己己的实质质性利益益，另一一方面，为了实实现这一一目标，谈判者者必须考考虑加强强与对方方的关系系。2领会会：(1)实实质性利利益与关关系利益益的关系系关系利益益是为实实质性利利益服务务的。3应用用：在处理人人的问题题时，应应注意处处理的问问题。适当地地引导对对方的看看法注意情情绪的疏疏通注意双双方的沟沟通(三)重重利益不不重立场场的原则则1领会会：(1)谈谈判过程程中应当当调和的的是双方方的利益益，而不不是双方方的立场场，这种种方法行行

28、之有效效的主要要原因每一种种利益通通常都有有多种满满足的途途径和方方式。在对立立立场的的背后所所存在的的共同性性，常常常多于冲冲突性利利益。而而这些利利益之间间的互补补性就成成为达成成一项协协议的诱诱因。(2)谈谈判者讨讨论利益益时应尽尽量具体体化。具体的描描述可以以使得你你的利益益显得可可信，而而且有助助于增强强说服力力。但是是同时应应当注意意：谈判判者在关关心自己己的利益益的同时时，也应应注意到到对方的的利益。(四)坚坚持使用用客观标标准的原原则1识记记：坚持使用用客观标标准原则则的含义义。在谈判中中要依照照客观标标准而不不是根据据压力来来进行谈谈判，谈谈判者应应当把注注意力放放在问题题的

29、价值值上，而而不是双双方的耐耐力上。2应用用：运用客观观标准时时，应注注意的问问题。尽量发发掘可作为协协议基础础的客观观标准。所利用用的客观观标准，至少在在理论上上应能使使双方都都感到合合适，切切勿独立立于双方方的意志志力之外外，否则则也会使使人感到到不公平平。让双方方共同努努力来寻寻求客观观标准。始终保保持冷静静的理性性态度。不屈服服于压力力。(五)科科学性与与艺术性性相结合合的原则则1识记记：商务谈判判中坚持持科学性性原则的的理论依依据。商务谈谈判学时时一门综综合性的的边缘性性学科。商务谈谈判存在在一定的的规律性性。2领会会：商务谈判判作为一一门艺术术，在谈谈判过程程中是如如何表现现出来的

30、的。商务谈谈判是买买卖双方方不断磋磋商，互互相让步步，解决决争端以以求达成成协议签签订合同同的过程程。商务谈谈判是涉涉及双方方经济利利益的谈谈判，有有一个较较量的过过程。谈判是是在人与与人之间间进行的的，谈判判的主体体是人。(六)其其他可以以遵循的的原则1应用用：(1)谈谈判中如如何遵循循自信性性原则(2)谈谈判中如如何遵循循可信性性原则PP15662领会会：为什么在在谈判中中要坚持持少玩弄弄花招，不随便便威胁对对方原则则。玩弄花招招不仅会会破坏坦坦率诚恳恳的气氛氛，还能能因对方方感到对对其人格格的侮辱辱而愤怒怒，导致致谈判的的破裂，有时可可能使双双方玩起起玩弄花花招的游游戏，因因为很少少有谈

31、判判对手不不懂谈判判花招的的。故玩玩弄花招招弄巧成成拙。第七章 谈判判策略一、考考核知识识点(一)制制订商务务谈判策策略的程程序(二二)商务务谈判过过程中的的策略二、考核核要求(一)制制订商务务谈判策策略的程程序1识记记：商务谈判判策略的的概念商务谈判判策略是是指谈判判者在谈谈判过程程中，为为了达到到预期的的目标所所采取的的对策。2领会会：(1)商商务谈判判策略的的特征谈判策策略具有有主动性性商务谈谈判策略略是一种种动态决决策商务谈谈判策略略具有时时序性(2)商商务谈判判策略的的重要性性谈判策策略是谈谈判中建建立谈判判实力的的“资本”在商务务谈判中中，谈判判策略是是维护自自己正当当权益的的制胜

32、之之道商务谈谈判中的的策略，是谈判判的有力力武器(3)制制订商务务谈判策策略的步步骤。(二)商务谈谈判过程程中的策策略1识记记：商务谈判判过程中中的四种种策略。2应用用：(1)开开局阶段段的策略略。谈判判开局阶阶段应考考虑的两两方面的的问题；谈判双双方之间间关系的的四种情情况及谈谈判策略略；三种种不同实实力的对对比及谈谈判策略略。(2)报报价阶段段的策略略。先报报价的优优缺点。报价先先后的具具体策略略；报价价时必须须遵循的的五条原原则；低低价报价价方式和和高价报报价方式式的优缺缺点；在在对方报报价时应应注意的的三个问问题。(3)阻阻止对方方进攻的的策略。让步策策略：较较为理想想的让步步方式和和

33、互惠互互利的让让步方式式。迫使对对方让步步的三种种策略及及具体做做法，使使用最后后通牒的的四种情情况及应应注意的的问题。阻止对对方进攻攻的策略略：权力力限制策策略及优优点；亮亮底牌策策略中买买方和卖卖方的表表现手段段；不开开先例策策略中先先例的种种类及具具体做法法。(4)缔缔结协议议阶段的的策略把握进进入成交交阶段的的迹象。卖方在在成交阶阶段时的的迹象。买方产产生成交交欲望的的三种表表现。促成协协议缔结结的策略略，期限限策略，期限的的作用，卖方和和买方利利用期限限力最促促成签约约的方法法，最后后让步策策略。最最后让步步的时间间选择问问题及最最后让步步的幅度度大小的的确定。协议的的缔结过过程中的

34、的策略，签字前前应注意意的问题题。第八章 商务务谈判的的技巧PP1877一、考核核知识点点(一)商商务谈判判中的思思维技巧巧(二)商务谈谈判中的的听、问问、答、叙及说说服的技技巧(三三)商务务谈判中中僵局的的产生与与破解。二、考核核要求(一)商商务谈判判中的思思维技巧巧1识记记：(1)思思维的概概念与特特点人们认识识事物、分析事事物的行行为与过过程。客观性性 主管能能动性 目的性性 差别性性(2)静静态思维维与动态态的概念念静态思维维是指一一种以程程序化、重复性性、稳定定性为特特点的定定型化思思维方法法。动态思维维是一种种不断地地依据客客观外界界的变动动情况而而不断调调整和优优化思维维的程度度

35、、方向向和内容容，以达达到思维维目标的的一种思思维活动动。(3)发发散思维维与收敛敛性思维维的特点点发散性思思维是指指沿着不不同的方方向、不不同的角角度思考考问题，从多方方面寻找找问题答答案的思思维方式式。收敛性思思维是一一种以集集中为特特点的逻逻辑思维维。经验型型 程序性性 选择性性(4)单单一化思思维与多多样化思思维的概概念单一思维维是一种种以片面面和绝对对性为特特征的思思维方式式。多样性思思维就是是从不同同的方面面、角度度，用不不同的思思维程序序来考察察、分析析事物的的一种思思维方法法。(5)反反馈思维维与超前前思维的的概念。2应用用：(1)联联想思维维法，概概念、特特点及使使用时应应注

36、意的的问题PP1911(2)逆逆向思维维法，概概念及应应用P1192(3)动动态思维维法在谈谈判中的的具体运运用P1193(4)超超前思维维法在商商务谈判判中的具具体运用用。P1194(二)商商务谈判判中的听听、问、答、叙叙及说服服的技巧巧1识记记：(1)倾倾听的含含义运用自己己的眼睛睛去观察察对手的的动作与与表情，运用自自己的心心为对手手的话语语做设身身处地的的构想，以及运运用自己己的脑去去研判对对手的话话语背后后的动机机，这种种耳到、心到、脑到的的听，称称为倾听听或聆听听。(2)造造成无法法倾听的的四种障障碍判断性性障碍带有偏偏见的听听精力不不集中造造成的障障碍语义学学上的障障碍(3)谈谈

37、判中问问的主要要功能及及问句的的型态及及性质。2应用用：P1199-P2111(1)掌掌握倾听听的十项项规则和和倾听的的九种技技巧(2)发发问的十十种技巧巧(3)掌掌握答复复的九种种技巧(4)掌掌握叙述述的八种种技巧(5)掌掌握说服服对方的的三项条条件和六六种技巧巧。(三)商商务谈判判中僵局局的产生生与破解解1识记记：(1)僵僵局产生生的原因因。谈判中中形成一一言堂或或一方保保持沉默默与反应应迟钝主观或或客观的的反对意意见存在偏偏见或成成见谈判中中滥施压压力和设设置圈套套坚持立立场外部环环境发生生了变化化(2)互互惠谈判判模式与与传统谈谈判模式式的区别别。更富有成成效，避避免谈判判双方陷陷入僵

38、局局。2领会会：(1)对对付僵局局最根本本的方法法是在事事先避免免陷入僵僵局、避避免陷入入的两种种方法。在报价价及议价价时采取取“多项齐齐头并进进”的策略略，避免免“单项深深入推进进”策略，以保持持机动性性以互惠惠的谈判判模式取取代传统统的谈判判模式3应用用：掌握谈判判陷入僵僵局可行行的破解解僵局的的方法和和对策。变换谈谈判议题题更换交交谈人暂时休休会为对方方找台阶阶下寻找第第三方案案借助调调解人由各方方面的专专家单独独会谈将问题题上交第九章 商务务谈判人人员的选选配一、考核核知识点点(一)谈谈判人员员的素质质和选拔拔(二)谈判班班子的规规模和构构成(三三)谈判判人员的的培养和和进修二、考核核

39、要求(一)谈谈判人员员的索质质和选拔拔1领会会：(1)谈谈判人员员应有的的基本观观念忠于职职守的观观念“先小人人后君子子”的观念念平等互互惠的观观念集体主主义和团团队意识识(2)谈谈判人员员应有基基本知识识有关的的专业知知识有关的的法律知知识其他的的相关知知识(3)谈谈判人员员应有的的基本能能力高度的的警觉和和预见、应变能能力求胜的的决心、毅力和和耐力高超的的语言能能力和文文字能力力较强的的人际交交往能力力。(二)谈谈判班子子的规模模和构成成1识记记：(1)谈谈判班子子的适度度规模(2)一一般说来来，谈判判班子须须由技术术人员、商务人人员和法法律人员员组成，还要配配备一名名领导干干部来领领导协

40、调调整个谈谈判班子子，在涉涉外商务务谈判中中，还要要配备语语言翻译译，谈判判人员应应当一专专多能。2领会会：影响谈判判班子规规模的因因素3应用用：(1)确确立主谈谈人和辅辅谈人(2)确确定主谈谈人的原原则，不不同条款款的谈判判要确立立不同的的主谈人人。(三)谈谈判人员员的培养养和进修修1识记记：(1)对对谈判人人员培养养的四个个阶段(2)培培养谈判判人员的的循环工工作法。2领会会：引导谈判判人员经经受的两两个转折折和考验验的具体体做法。3应用用：谈判人员员的进修修的目的的和科学学的方法法。第十章 主持持商务谈谈判的艺艺术一、考核核知识点点(一)谈谈判主持持人的职职责(二二)一般般性谈判判的组织

41、织(三)特殊谈谈判的组组织(四四)对谈谈判的管管理二、考核核要求(一)谈谈判主持持人的职职责1领会会：谈判主持持人的职职责是：纽带、指挥、接口、寻求妥妥协点。(二)一一般性谈谈判的组组织1识记记：一般性谈谈判的涵涵义。2应用用：如何组织织一般性性的谈判判及具体体做法。(三)特特殊谈判判的组织织1识记记：特殊谈判判的涵义义2应用用：如何组织织特殊谈谈判：(1)统统一的背背景(22)统一一的方式式及其利利弊分析析(3)可采取取的补救救措施。(四)对对谈判的的管理1应用用：(1)谈谈判过程程中的管管理的主主要内容容及具体体措施(2)谈谈判后的的管理的的主要内内容及具具体措施施。第十一章章 商务务谈判

42、的的礼节一、考核核知识点点(一)商商务礼节节的一般般要求(二)商商务谈判判的正式式场合礼礼节(三三)商务务谈判的的非正式式场合礼礼节(四四)若干干重要的的境外商商务礼节节二、考考核要求求(一)商务礼礼节的一一般要求求1识识记：服饰(特特别是西西装着装装)。谈吐、举止、礼物、日常礼礼貌的一一般要求求。2领领会：商务礼节节一般要要求的意意义与作作用3应用用：判别怎样样做才能能与商务务礼节的的一般要要求相符符合，或怎怎样做不不相符合合。(二)商商务谈判判的正式式场合礼礼节1识记记：迎送的礼礼节要领领。会谈谈的各个个环节的的礼节要要领。会会务活动动的内容容及其礼礼节要求求。签字字仪式的的礼节及及其安排

43、排2领会会：判别怎样样做合乎乎商务谈谈判的正正式场合合礼节要要求，怎怎样做与与之不符符。3应用用：商务谈判判的正式式场合礼礼节的实实施与操操作，如如会谈如如何握手手、怎样样把握与与控制谈谈判氛围围、宴请请如何排排座、怎怎样组织织与安排排签字仪仪式等等等。(三)商商务谈判判的非正正式场合合礼节1识记记：称呼、拜拜访、电电话联系系、书信信往来，随遇交交谈的礼礼节要点点。2领会会：商务谈判判的非正正式场合合为什么么要遵从从其礼节节之要求求。3应用用：怎样做符符合商务务谈判非非正式场场合的礼礼节要求求；怎样样做与之之不符，即掌握握商务谈谈判非正正式场合合礼节的的操作标标准并实实施之。(四)境境外商务务

44、礼节择择要1识记记：基督教、伊斯兰兰教、佛佛教文化化的主要要节日、纪念日日；重要要活动与与仪式。美、法法、英、德、日日等国及及中东地地区国家家的重要要习俗与与禁忌。2领会会：美、德、英、法法、日等等国及北北欧、阿阿拉伯、东南亚亚国家商商业文化化的主要要内容、精神及及其成因因。3应用用：掌握与上上述不同同国家的的商人、企业家家打交道道时应注注重的礼礼节问题题。第十二章章 商务务谈判的的语言一、考核核知识点点(一)商商务谈判判语言的的类别(二)商商务谈判判语言运运用的前前提(三三)运用用谈判语语言的技技巧与艺艺术二、考核核要求(一)商商务谈判判语言的的类别1识记记：商务谈判判语言的的分类角角度、标

45、标准及其其类别幽默语语言、形形体语言言和概念念及特点点。2领会会：各种商务务谈判语语言的优优劣及功功用幽幽默语言言及形体体语言的的特殊功功用。3应用用：掌握对谈谈判语言言的一般般要求及及各类谈谈判语言言的适用用范围。(二)商商务谈判判语言运运用的前前提1识记记：影响商务务谈判语语言运用用的因素素有哪些些。谈判判语言运运用的前前提之涵涵义与内内容。2领会会：商务谈判判语言的的运用为为什么会会受到112个因因素的客客观制约约，这112个因因素是如如何制约约谈判语语言的运运用的。3应用用：如何根据据谈判语语言运用用前提的的不同，恰当、准确地地运用谈谈判语言言。(三)运运用谈判判语言的的技巧与与艺术1

46、识记记：运用谈判判语言的的技巧与与艺术的的涵义。2领会会：回答、辩辩论、磋磋商及形形体语言言的运用用技巧及及其要领领。动情情、取得得信任、掌握主主动、摆摆脱困境境、拒绝绝的语言言艺术及及其要领领。3应用用：掌握根据据不同的的条件、状况、背景及及谈判氛氛围，灵灵活地、适应性性地运用用各种谈谈判语言言与技巧巧，促进进谈判的的成功。第十三章章 商务务合同的的书写与与签约一、考核核知识点点(一)商商务合同同概论及及其基本本规定性性(二)商务合合同书写写的原则则与格式式(三)商务合合同的签签署(签签约)二、考核核要求(一)商商务合同同概论及及其基本本规定性性1识记记：商务合同同的概念念、特点点、种类类；

47、涉外外商务合合同的特特点与种种类；商商务同包包括涉外外商务合合同一般般应包括括的基本本内容。2领会会：商务合同同包括涉涉外商务务合同基基本内容容所包括括的各类类条款的的结构、构成、要求、作用、目的。3应用用：掌握拟定定商务合合同的基基本框架架与范围围，使之之符合对对于商务务合同的的一般要要求。(二)商商务合同同书写的的原则与与格式1识记记：书写商务务合同必必须遵从从的6条条原则，特别是是确保商商务合同同具备法法律效力力的原则则的具体体内容。书写涉涉外商务务合同的的特定原原则。商商务合同同的结构构、构成成。2领会会：书写商务务合同包包括涉外外商务合合同的原原则的重重要性。商务合合同格式式的一般般

48、要求。学会分分析商务务合l司司的样本本，并判判定其是是否符合合书写原原则及格格式的要要求。3应用用：能够起草草体现了了原则并并合乎格格式的商商务合同同。(三)商商务合同同的签署署(签约约)1识记记：签约的涵涵义、签签约前审审核的主主要内容容、签字字人(签签署者)的涵义义及其有有效性与与合法性性。2领会会：合法性审审核、有有效性审审核、一一致性审审核、文文字性审审核的具具体内容容与要点点；审核核的进行行方式与与程序；签字人人资格的的认证。3应用用：掌握如何何从签署署的角度度保障合合同的完完备、防防范合同同的漏洞洞，并判判断合同同的有效效性及生生效。第十四章章 商务务合同的的执行与与维护一、考核核

49、知识点点(一)合合同的执执行(二二)合同同的变动动(三)合同纠纠纷及其其处理二、考核核要求(一)合合同的执执行1识记记：合同生效效的涵义义，合同同有效的的涵义，二者的的联系与与区别。合同有有效与合合同生效效各自必必须具备备的条件件。不可可抗力的的内容。无效合合同的概概念，导导致合同同无效的的情况与与条件，即合同同无效的的实际依依据。履履约的概概念、履履约的几几种情况况。2领会会：合同有效效条件与与合同生生效条件件为何不不同。合合同无效效的理论论依据。履约为为何应以以实际履履行与全全面履行行为原则则。3应用用：学会识别别、判定定无效合合同。学学会检查查、认证证履约情情况。(二)合合同的变变动1识

50、记记：合同变动动的涵义义及内容容、形式式。导致致合同变变动的原原因。2领会会：为更解除除合同、转让合合同、终终止合同同的涵义义，其成成立条件件、前提提与特点点。变动动合同的的意义与与功用。3应用用：导致合同同变动的的情况、因素、相适应应地变动动合同。以维持持合同之之目标。(三)合合同纠纷纷及其处处理1识记记：违反合同同的责任任之内涵涵。违反反合同的的责任的的3种具具体情况况。认定定违约责责任的四四个条件件(因素素)。处处理合同同纠纷的的四种方方法。2领会会：追究违反反合同责责任的意意义。承承担违反反合同责责任的具具体形式式的意义义与根据据。为什什么说合合同纠纷纷的处理理及其方方法的实实质均在在

51、于维护护合同。3应用用：掌握如何何追究违违反合同同的责任任。掌握握根据合合同纠纷纷的不同同程度与与性质，相应地地采用不不同的处处理方法法以维护护谈判之之成果。附录题题型 举例例一、单项项选择题题(在下下列备选选答案中中选出一一个正确确的答案案，并将将其序号号填入题题后的括括号内)。1谈判判的实质质是(44)(1)冲冲突 (22)协作作 (33)竞争争 (44)既协协作又竞竞争2一般般来说，商务谈谈判班子子的规模模以(33)(1)22人为宜宜 (22)100人为宜宜 (33)4人人为宜 (44)1人人为宜二、多项项选择题题(在下下列备选选答案中中选出二二至五个个正确的的答案，并将正正确答案案的序

52、号号填入题题后的括括号内)1谈判判人员应应有的基基本观念念为(11)(22)(33)(44) ()(1)忠忠于职守守的观念念(22)“先小人人后君子子”的观念念(3)平等互互惠的观观念(4)集体主主义的团团队意识识(5)重利益益不重立立场观念念2影响响谈判实实力的主主客观因因素有(1)(2)(3)(4)(5)( )(1)该该项交易易对双方方的重要要性程度度(2)竞争状状况(33)企业业信誉和和实力状状况(4)对谈判判时间限限制的反反应(55)谈判判的艺术术和技巧巧三、名词词解释1商务务谈判指人们为为了协调调彼此之之间的商商务关系系，满足足各自的的商务需需要，通通过协商商达成某某项商务务交易的的行为和和过程。2商务务谈判的的策略商务谈判判策略是是指谈判判者在谈谈判过程程中，为为了达到到