果瑞水果着色创业计划书

1、第四届“挑战杯”江苏省大学生创业计划竞赛南京农业大学获奖作品 PAGE 397果瑞水果着色创业计划书 第一章 摘要一、商业模式我公司处于筹建阶段，公司采取有限责任制。二、公司司地址公司位于于南京市市江宁区区。三、产品品介绍果瑞系列列是利用用植物内内源素GGNT（大豆异异黄酮）作为主主要原料料研制的的主要用用于水果果着色的的新产品品，该产产品无论论是针对对树上果果实还是是离体果果实，均均能促进进果实花花青素的的积累。在不影影响果实实品质的的前提下下促进果果实着色色，研究究还证明明果瑞系系列还具具有改善善果实品品质的作作用。四、产品品品种果瑞系列列1号苹果果专用果瑞系列列2号桃子子专用果瑞系列列3

2、号葡萄萄专用五、产品品优势如何改善善果品外外观品质质，特别别是促进进红色品品种“绿色”着色一一直是国国内外果果树工作作者普遍遍关心的的重要问问题。促进红色色品种着着色的传传统办法法有：合合理修剪剪、疏花花疏果、套袋、转果、摘叶、铺反光光膜等。传统办法法的缺点点：采用用以上一一系列综综合技术术措施确确实能够够促进苹苹果增色色，但是是这些技技术方法法花工多多，成本本高，而而且套袋袋后往往往会降低低果实内内含物含含量，使使水果质质量有所所降低。所以，国外已已经不提提倡苹果果套袋栽栽培技术术。果瑞系列列产品的的优势：果瑞系系列产品品以植物物内源素素（所谓谓植物内内源素是是指植物物体内的的天然产产物，农

3、农田中使使用不会会引起污污染或产产品安全全问题。）GNNT作为为主要原原料，解解决了传传统着色色办法的的缺点，具有安安全、环环保、高高效、经经济、使使用方便便、不影影响果实实其它品品质等优优点 。六、价值值评估果瑞系列列产品本本身特点点，决定定其在我我国这样样一个水水果生产产大国，市场前前景极为为广阔。同时，由于其其是以植植物体内内产生的的天然物物质作为为主要成成分的绿绿色产品品，对于于我国大大力发展展绿色产产品有极极其重要要的意义义。七、市场场定位我们的产产品主要要面向全全国以种种植水果果为主的的大型果果场及果果农，它它们主要要以生产产苹果、桃子、葡萄为为主。八、市场场分析 各水果果厂商及及

4、果农要要想提高高水果的的经济效效益，在在同等水水果质量量的前提提下，必必须从果果实的外外观入手手，而水水果颜色色在果实实外观中中占有极极其重要要的地位位，以往往的着色色技术具具有技术术方法花花工多，成本高高，而且且套袋后后往往会会降低果果实内含含物含量量等缺点点，这就就为环保保、高效效、经济济、安全全、使用用方便的的果瑞系系列产品品提供了了广阔的的市场。我们产品品解决了了以往着着色技术术中：成成本花费费高、花花工多、效果不不佳、存存在污染染等问题题，能够够明显的的提高水水果着色色效率、降低成成本、增增加生产产者的经经济效益益。我公司产产品适应应天然环环保的要要求，符符合绿色色农产品品的生产产标

5、准，具有明明显优势势，市场场需求旺旺盛，市市场前景景广阔。九、市场场前景随随着人们们生活水水平的提提高，人人们不再再单单注注重水果果口感了了，对水水果的外外观也提提出了较较高的要要求。而而水果颜颜色在水水果外观观中占有有很大比比例，红红艳艳的的果实往往往能激激起消费费者的购购买欲。进口水水果之所所以售价价高却仍仍然大有有市场，其重要要原因之之一便是果实实色泽鲜鲜艳，令令人垂涎涎欲滴。以往的的着色技技术有许许多缺点点，已不不能满足足水果生生产商的的要求，这就为为我公司司的果瑞瑞系列产产品提供供了广阔阔的市场场。十、营营销策略略绿色营销销是灵魂魂，品牌牌营销是是重点。导入期，采用“撇脂定定价”策略

6、，以人员员促销为为主，切切入市场场，建立立销售渠渠道，扩扩大市场场份额。成长期，采用“渗透定定价”策略，加大广广告和公公共关系系宣传，迅速扩扩大市场场范围，提高销销量。成熟期，采用“竞争价价格”策略，满足更更多潜在在的普通通客户需需求，同同时树立立公司绿绿色形象象，建立立品牌。衰退期，采用“维持价价格”策略，稳定市市场份额额，同时时推出前前期研发发新产品品，满足足市场新新需求新新变化，实现公公司持续续发展。十一、财财务情况况团队自筹筹资金220万主要来源源：创业业者自有有资金、亲朋好好友资助助。银行贷款款20万万我们拥有有专利技技术，可可以以此此抵押贷贷款。风险投资资60万万我们打算算引入22

7、4家风风险资本本共同投投资，以以利于筹筹资，化化解风险险。其他资金金 我们们是农业业科技型型企业，可申请请国家农农业科技技成果转转化资金金项目。经济财务务评价基基础数据据和指标标汇总表表名称单位金额备注项目总投投资万元100固定资产产投资万元8流动资金金万元86销售收入入万元71499.6正常年销售税金金及附加加万元555.523392正常年总成本费费用万元58811.4996正常年利润总额额万元712.580008正常年所得税万元235.15114266正常年财务净现现值万元24900.7886所得税前前财务净现现值万元18088.64416所得税后后投资回收收期（税税后）年含建设期期退出机

8、制制根据公司司法规定定，各股股东可以以在股东东之间相相互转让让部分或或全部出出资额，也可以以在经全全体股东东过半数数同意的的情况下下向股东东以外的的人转让让出资。第二章、产品介介绍一、产品品介绍果瑞系列列产品是是一种促促进水果果着色、提高水水果品质质、外观观的一种种新产品品，它是是以大豆豆提取物物作为主主要原料料，针对对不同水水果的特特性添加加不同辅辅料以得得到最大大使用效效果的一一系列产产品。大豆提取取物大豆异异黄酮（GNTT）是一一种大豆豆体内存存在的天天然物质质。它对对动物的的生长发发育的影影响已经经有大量量报道，在人体体医学上上也有广广泛研究究。然而而在种植植业尤其其是果树树上，大大豆

9、异黄黄酮的研研究还很很少见。20005年，南京农农业大学学教授、博士生生导师汪良良驹经过过研究得得到GNNT能够够很明显显促进苹苹果着色色的结论论，后经经一系列列试验还还证明GGNT可可同样作作用于桃桃子、葡葡萄，促促进它们们着色。该技术术已获得得专利，详细见见附表四四果瑞系列列产品就就是在该该理论基基础上，以大豆豆提取物物作为主主要原料料，针对对不同水水果的特特性添加加不同辅辅料以得得到最大大着色效效果的一一系列产产品，无无论是树树上果实实，还是是储藏果果实，都都可以使使用，且且不影响响果实耐耐贮性，达到提提高果实实品质、外观的的效果。二、产品品品种果瑞系列列1号苹果果专用果瑞系列列2号桃子

10、子专用果瑞系列列3号葡萄萄专用三、产品品优势果瑞系列列产品优优势：安安全、环环保、高高效、经经济、使使用方便便、操作作简单。安全：果果瑞系列列产品主主要成分分大豆豆异黄酮酮，在人人体医学学上的应应用已有有广泛研研究，它它可以与与预防和和治疗癌癌症，改改善骨质质疏松、美容等等作用。从目前前研究结结果看，利用GGNT对对果实着着色实不不足引起起安全问问题，原原因如下下：GNTT是从大大豆中提提取出来来的天然然物质，也是人人类膳食食基本成成份之一一。据研研究，大大豆种子子中GNNT含量量范围为为1448 mg/Kg，豆制品品如豆腐腐、豆酱酱中GNNT含量量分别为为51和和7455 mgg/Kgg。本

11、公公司产品品中，采采用标准准是200mg可可以处理理2000个左右右的果实实，则每每个果实实得到的的GNTT约为00.111 mgg。即使使一次食食用5个个果实，其GNNT量不不过0.55mmg，相相当于110g豆豆腐的含含量。GNTT对光照照比较敏敏感。本本公司产产品中，田间GGNT处处理是在在采收前前20 d，到到采收时时，其含含量可能能已经微微乎其微微。大约885%的的 GNNT可以以被人体体肾脏和和肠道微微生物降降解，另另一些通通过尿液液或粪便便排泄。人体服服用单剂剂量GNNT 224 hh后，只只有100%在体体内存留留。不同国国家国民民膳食营营养调查查表明，韩国人人每人每每天摄入入

12、GNTT 7.32 mg，日本人人为155-200mg/d。许多研研究表明明，适当当摄入GGNT，可以起起到改善善骨质疏疏松、增增强心血血管功能能、防治治前列腺腺疾病、抗癌防防衰老以以及美容容等作用用，因而而更加有有利于人人体健康康。环保：果果瑞系列列产品主主要成分分大豆豆异黄酮酮，是植植物体内内天然产产物，不不存在污污染问题题。而其其它添加加成分也也是有益益于果实实发育的的友好成成分，不不存在污污染问题题；我们们采用的的包装原原料是可可降解塑塑料，绝绝对符合合国家安安全、绿绿色标准准。高效：对对于树上上果子，一亩地地只需要要使用本本品6-10克克即可达达到预期期效果；储存果果实，每每4克可处

13、处理3000000左右的的果子可可达到预预期效果果。经济性：使用本本品，一一亩地成成本费需需要花费费16-24元元。现在在以苹果果为例，说明使使用本品品后会带带来的效效益 ：一般来来说，一一亩地可可出产苹苹果40000斤斤60000斤，现在我我们取最最小值440000斤作为为计算标标准，使使用本品品后可使使每斤苹苹果增值值0.55元，那那么，使使用本品品后一亩亩地至少少可增值值40000*00.5=20000元，扣除使使用本品品所花费费的水电电费，人人工费和和成本费费2000元，那那么净增增值最少少可达18800元元！使用方便便：使用用本品只只需要像像叶面施施肥一般般喷洒到到果实表表面即可可，

14、无需需像套袋袋那样花花费人工工，同时时，还可可以使果果实得到到其它营营养，改改善果实实品质。操作简单单：本品品只需按按产品说说明书上上的使用用方法使使用，即即把本品品稀释到到产品说说明上的的倍数即即可使用用。温馨小小提示：由于本本品需稀稀释较大大倍数，所以用用户可以以先把本本品溶于于1 LL水中，再按比比例稀释释在使用用将会比比较方便便。您所担心心的问题题我们已已经全部部考虑到到，我们们将会以以使用本本品后给给您带来来的收益益向您证证明：我我们的产产品绝对对优质绿绿色，让让您满意意！四、作用用机理果实着色色主要是是因为植植物体内内存在花花青素诱诱导酶PPAL，它可以以促进花花青素的的积累，使果

15、实实着色。果瑞系系列产品品可诱导导花青素素诱导酶酶PALL活性上上升，促促进果实实表面花花青素的的积累，使果实实着色。五、使用用可能性性1、果瑞瑞系列产产品的自自身特点点决定其其有很大大的使用用可能性性，尤其其是它安安全、环环保高效效、经济济、使用用方便、操作简简单的优优点。2、横向向比较：喷布硫氰氰酸盐可可以促进进果实着着色，但但是后来来研究发发现，硫硫氰酸盐盐喷布不不当会造造成严重重的叶片片药害。B9可以以促进苹苹果花青青素积累累，然而而，近年年来由于于人们对对食品安安全问题题的关注注，B99等植物物生长调调节剂的的使用已已经十分分谨慎。乙烯利可可以促进进苹果着着色，但但也会导导致果实实耐

16、贮性性下降。于是，人人们自然然而然的的就想找找一种新新的没有有上述缺缺点的产产品，这这就为我我公司的的果瑞系系列产品品提供了了很大的的市场。3、对我我国发展展绿色水水果有极极其重要要的意义义六、技术术认证由南京农农业大学学园艺学学院汪良良驹教授授潜心研研究一种种促进苹苹果着色色的新技技术，于于20005年已已获得国国家专利利，详见见附表四四。所有人：果瑞有有限公司司我公司已已完全拥拥有促进进苹果着着色的新新技术的的专利权权，并将将在国内内独家享享有专利利权，不不会以任任何形式式转让、出售专专利使用用权。本公司将将对核心心专利技技术实行行严格的的保护措措施，同同时还将将对相关关合同中中添加限限制

17、条款款，以便便保护我我们的知知识产权权。七、价值值评估果瑞系列列产品能能够显著著促进果果实着色色，改善善果实品品质。试试验证明明，使用用本产品品后每亩亩地可至至少增值值18000元！同时它它具有安安全、环环保、高高效、经经济、使使用方便便、操作作简单的的优点。果瑞系系列产品品本身这这些特点点，决定定其在我我国这样样一个水水果生产产大国，市场前前景极为为广阔。同时由由于其是是以植物物内产生生的天然然物质作作为主要要成分的的绿色产产品，对对于我国国大力发发展绿色色产品有有极其重重要的意意义，这这也为其其提供了了广阔的的市场。八、服务务与支持持公司将对对果瑞系系列产品品的用户户进行免免费培训训，如建

18、建立长期期合作伙伙伴关系系，公司司可派专专业技术术人员指指导用户户使用果果瑞系列列产品。凡购买买果瑞系系列产品品的用户户可获得得本公司司新产品品的免费费试用权权。所有消费费者均可可拨打免免费电话话咨询产产品的情情况，我我们将派派专业技技术人员员为其服服务。同同时，我我公司将将在全国国各省各各大水果果生产区区设立技技术服务务点和绿绿色营销销点，及及时为客客户提供供优质服服务，收收集产品品的反馈馈信息，进一步步完善产产品。九、新新产品的的研发本公司已已在果实实着色研研究方面面上拥有有一定的的技术力力量，前前期产品品仍需进进一步开开发完善善。所以以本公司司今后每每年将投投入一定定资金用用于新产产品的

19、研研制开发发，开发发方向为为横向和和纵向同同时发展展：一方方面继续续推广果果瑞产品品的使用用范围，争取从从苹果、桃子、葡萄推推广到所所有其它它着色果果种的使使用；另另一方面面，我们们将继续续开饭研研究新的的“绿色”着色技技术，并并推广用用于生产产十、包装装本产品属属于绿色色产品，为区别别于传统统着色剂剂，将严严格按绿绿色环保保的原则则，采用用可降解解材料袋袋装。产产品使用用说明书书见附表表一针对不同同生产规规模的客客户的施施用特点点，本公公司采用用适合的的包装。如下：苹果：针对中小小客户的的小袋装装：5gg/袋建建议零售售价122元/袋袋针对大用用户的大大袋装：5000g/袋袋建建议零售售价1

20、2200元元/袋桃子：针对中小小客户的的小袋装装：3gg/袋 建议议零售价价8元/袋针对大用用户的大大袋装：3000g/袋袋建议零零售价8800元元/袋葡萄：针对中小小客户的的小袋装装：4gg/袋 建议议零售价价10元元/袋针对大用用户的大大袋装：4000g/袋袋建议零零售价110000元/袋袋防伪：为为了防止止市场上上出现假假冒伪劣劣产品，有损产产品形象象不利于于我们实实施品牌牌战略，包装上上将粘贴贴防伪标标志，并并将附上上我们的的服务卡卡。绿色标志志：公司司产品将将通过绿绿色产品品认证，并在产产品上使使用绿色色产品标标志。十一、生生产与储储运主要原料料：大豆豆异黄铜铜，氨基基酸，维维生素及

21、及一些有有益添加加剂和微微量元素素。产品由投投料生产产到包装装出厂，一个完完整生产产周期为为一个工工作日，生产周周期内产产量为220千克克。为了满足足果农及及果场贮贮藏产品品着色的的需要，我公司司实际生生产为连连续生产产，最短短生产周周期为66小时，月最大大产量为为6000千克。公司拥有有厂房面面积3000平方方米，最大容容量为115000千克，完全可可以满足足现在和和将来的的生产需需要。公司打算算在南京京市江宁宁区建厂厂。一方方面地价价相对来来说比较较便宜，另一方方面靠近近上海、南京等等经济发发达地区区及一些些高科技技开发研研究地区区，便于于我们开开发研究究新技术术和新产产品。我我公司的的产

22、品属属于微量量元素系系列，所所以运输输起来比比较方便便，综合合考虑成成本因素素，以汽汽车运输输为主。公司在在打入市市场初期期，主要要在各大大果品生生产区设设立绿色色专柜，同时大大力发展展经销商商，建立立完善供供货渠道道。随着着市场扩扩大，公公司销售售网点逐逐渐普及及全国各各大果品品产区。十二、战战略目标标公司成立立第一年年 在在主要果果品产区区大力发发展经销销商，建建立供货货渠道。着重针针对一些些普通果果品生产产基地推推销我们们的产品品，快速速显示公公司产品品的使用用效果，起到示示范作用用。公司成立立第二年年 扩扩大我公公司的市市场份额额，以第第一年的的销售基基地为中中心，向向周围扩扩散我们们

23、的销售售范围。公司成立立第三年年 加加大广告告和公共共关系宣宣传，树树立公司司绿色形形象，创创建品牌牌。公司成立立第四年年 完完善绿色色营销，不断增增强市场场竞争力力。公司成立立第五年年 从从这一年年开始，我公司司将处于于稳定发发展时期期，我们们将不断断研究发发展新产产品，维维护我公公司的形形象，保保护产品品品牌。年份第一年第二年第三年第四年第五年市场份额额1.3%3%6%8%9%第三章 市场分分析一、市场场状况分分析1、果品品市场现现状分析析产量状状况规模巨巨大果树栽培培面积、产量迅迅速增长长。果树树从19980年年的733.8万万公顷到到19997年增增加到2298.7万公公顷，11996

24、6年全国国桃树栽栽培面积积28万万公顷，产量2232.2万吨吨，分别别比19983年年增长55.0倍倍和5.8倍。20002年全全国葡萄萄栽培面面积达339.224万公公顷、总总产量4447.9万吨吨。消费状状况需求巨巨大当我国人人均收入入达到110000美元时时，按果果品消费费占全年年人均收收入2.5%计计算，每每人每年年可能花花25美美元购买买水果，其中苹苹果将占占1/33。而根根据调查查，按全全国人口口13亿亿计算，人均桃桃年消费费19.23千千克，人人均葡萄萄年消费费仅3.4千克克，与我我国硕果果生产大大国这个个地位极极不相符符。质量状状况令人担担忧由于一味味追求利利益，尤尤其在果果实

25、着色色防方面面，果农农及一些些大型果果场一味味追求果果实着色色效果而而不顾质质量和产产品安全全问题，使用一一些有害害的着色色剂，危危害消费费者健康康。虽然我国国乃水果果生产大大国，但但其并非非出口大大国，优优质果率率占水果果总量不不到5%，而其其中果品品外观尤尤其是着着色方面面占了一一大部分分因素，着实令令人担忧忧。2、果品品市场问问题分析析重视产产量、轻轻视质量量以产量求求效益，仍是不不少果农农的目的的，随着着科学技技术的进进步，人人民生活活水平的的提高、市场经经济不断断发展，人们消消费观念念也转变变了。不不仅要求求苹果口口感好，对苹果果外观也也有较大大要求同同时提高高要求的的还有食食用安全

26、全问题。管理水水平低，苹果质质量差结果部分分外移，产量低低，盲目目追求早早上市，早采收收，品种种特有的的外观颜颜色及风风味不能能充分体体现。滥用农农药、污污染果品品、污染染环境为了防治治病害，而不断断实施农农药，结结果是严严重侵蚀蚀果品，只是果果品农药药含量严严重超标标。3、着色色产品市市场现状状分析目前，市市面上存存在好多多着色产产品和着着色办法法，但其其效果却却往往不不尽如人人意。耗费人人工，使使用不方方便，效效果不佳佳套袋可以以促进苹苹果着色色，但却却耗费人人力且效效果不是是很好。危害果果树生长长，损害害人体健健康喷布硫氰氰酸盐可可以促进进果实着着色，但但是，后后来研究究发现，硫氰酸酸盐

27、喷布布不当会会造成严严重的叶叶片药害害。食品安安全问题题B9可以以促进苹苹果花青青素积累累，然而而，近年年来，人人们对食食品安全全问题的的关注，B9等植物物生长调调节剂的的使用已已经十分分谨慎。影响果果实耐储储性，减减少收入入乙烯利可可以促进进苹果着着色，但但却会导导致果实实耐贮性性下降，减少果果农反季季节销售售的经济济收入。于是，人人们自然然而然的的就想找找一种新新的没有有上述缺缺点的产产品，这这就为我我公司的的果瑞系系列产品品提供了了很大的的市场！二、目标标市场1、目标标市场定定位根据目前前实验结结果测知知，果瑞瑞系列产产品适用用于苹果果、桃子子、葡萄萄的外观观着色和和品质的的改善。我们定

28、定位于追追求安全全绿色无无公害优优质果品品的果场场和果农农2、目标标市场细细分先期针针对生产产与市场场巨大份份额的普普通果品品的果场场与果农农普通果品品虽然在在质量与与外观色色彩上处处于劣势势地位，但因其其价格较较便宜且且市场分分额巨大大，仍有有相当程程度的竞竞争力，而我们们的国瑞瑞系列产产品正好好解决其其外观色色彩问题题，提高高其市场场竞争力力增加他他们的收收入。同同时，因因为普通通果品外外观本身身就不是是很好，所以，很容易易看出使使用国瑞瑞系列产产品的效效果，为为我公司司初期打打品牌的的主要战战略手段段。其次针针对生产产绿色无无公害优优质的果果场与果果农随着生活活水品的的提高，人们对对于果

29、品品的安全全性与品品质越来来越关注注，而同同时人们们不但要要求果实实品质好好，且要要求外观观形态同同样好。这不仅仅给普通通果品生生产者带带来压力力，同时时也给优优质绿色色果品生生产者带带来压力力，绿色色果品价价格比普普通果品品价格高高40%500%，同同时，绿绿色果品品也是我我国果品品出口的的主力军军，鉴于于我公司司前期打打的品牌牌影响力力，以及及普通果果农使用用效果，因此在在生产高高档绿色色水果的的果场和和果农中中市场前前景也十十分广阔阔。3、目标标市场开开发战略略由于产品品本身就就具有很很强质量量和技术术优势，而且安安全，高高效，成成本低廉廉，操作作简单，较容易易被广大大果场果果农接受受实

30、用。加上我我们前期期的大力力宣传与与推广，与经销销商的沟沟通合作作，供货货渠道的的建立完完善，我我们将我我们前期期的市场场开发战战略目标标制定如如下：年份第一年第二年第三年第四年第五年市场份额额1.3%3%6%8%9%由于市场场的不确确定性及及很强的的灵活和和变化性性，我们们将依据据具体的的市场情情况制定定不同的的策略，尽最大大努力，开发市市场，扩扩大市场场份额。三、营销销环境分分析、外部部环境分分析宏观环环境因素素经济因因素改革开放放以来，经济快快速发展展，人们们收入提提高，绿绿色消费费观念提提高，对对绿色产产品逐渐渐重视。同时果果品种植植业取得得了巨大大的发展展。社会/文化/人口及及自然环

31、环境因素素现在普遍遍掀起回回归自然然，享受受绿色热热潮，人人们渴望望回到绿绿色，拥拥有绿色色，享受受绿色，树立了了人与自自然和谐谐相处的的意识。政府、法律因因素同时随着着经济发发展，社社会污染染极为严严重，包包括林业业。政府府不断出出台政策策法规，严禁过过量使用用农药，鼓励发发展绿色色无公害害产品。技术因因素随着GNNT 技技术的完完善发展展，及各各项技术术的发展展，我们们能够给给果农很很好的生生产出外外形佳，色彩迷迷人果品品所需要要的产品品。微观环环境因素素对于微观观环境中中可能存存在的机机会和威威胁，最最关键的的是企业业所处的的竞争环环境。竞竞争主要要来自五五个方面面的力量量：行业业内的竞

32、竞争、潜潜在进入入者、供供应商谈谈判实力力、潜在在替代产产品或服服务、买买方谈判判实力。这五个个力量共共同构成成驱动产产业竞争争的格局局，决定定着行业业竞争的的强度和和竞争战战略的选选择。图图1表现现了它们们之间的的关系：图 五种种竞争力力量供应商商：天津津GNTT生产厂厂以及一一些化学学产品生生产厂，产品质质量可能能不符合合国家质质检标准准。 对策：组建一一支质检检队，严严格检验验货源。批发商商：会尽尽可能压压低价格格，并要要求供货货及时。保证质质量，高高效，安安全，无无公害。由于我我国市场场体系中中诚信的的缺失，虚假广广告与假假冒伪劣劣产品充充斥市场场，导致致消费者者产生心心理障碍碍。对策

33、：一定时时期，价价格不变变，但可可以根据据销量给给予一定定商业回回扣。对对于不同同的市场场我们采采用了不不同的运运输方法法，保证证产品在在第一时时间到达达供货点点。质量量方面正正是我公公司的强强项，可可以放心心使用。进入者者：随着着人们绿绿色消费费意识不不断提高高，果农农的需求求增大，会有越越拉越多多地公司司进入该该行业。对策：由于我我们较早早进入，公司的的规模不不断扩大大，实力力增强，品牌建建立，技技术不断断更新，且各种种渠道均均完善，成本不不断降低低，基本本处于行行业的龙龙头状态态。我们们会降低低价格，加大宣宣传，稳稳定市场场份额，拖垮进进入者。替代者者：随着着人们口口感要求求的改变变及技

34、术术的不断断提高，会不断断出现新新的替代代品。对策：设立专专业市场场调查和和科研部部门，根根据消费费者的新新需求新新变化，不断研研制新产产品，满满足新需需求。竞争者者：A早早期传统统的生产产商，也也有一定定的着色色技术。但其效效果不是是很好，耗费人人工，使使用不方方便。而而且危害害果树生生长，损损害人体体健康，影响果果实耐储储性，减减少收入入。 B供货货渠道网网建成与与客户有有着长期期接触。对策：向广大大果农宣宣传我们们产品的的优点与与好处，技术说说明书就就是最好好的广告告，而且且我们的的价格会会相对便便宜，效效果明显显，可以以让广大大果农吃吃上定心心丸。另另外，我我们会积积极发展展经销商商，

35、加大大宣传，扩大销销售网络络，完善善供货渠渠道。2、内部部能力分分析产品优优势果瑞系列列产品优优势：安安全、环环保、高高效、经经济、使使用方便便、操作作简单安全：果果瑞系列列产品主主要成分分大豆豆异黄酮酮，在人人体医学学上的应应用已有有广泛研研究，它它可以与与预防和和治疗癌癌症，改改善骨质质疏松、美容等等作用。从目前前研究结结果看，利用GGNT对对果实着着色实不不足引起起安全问问题，原原因如下下：GNTT是从大大豆中提提取出来来的天然然物质，也是人人类膳食食基本成成份之一一。据研研究119，大豆种种子中GGNT含含量范围围为144488 mgg/Kgg，豆制制品如豆豆腐、豆豆酱中GGNT含含量

36、分别别为511和7445 mmg/KKg。本本公司产产品中，采用标标准是220mgg可以处处理2000个左左右的果果实，则则每个果果实得到到的GNNT约为为0.111 mmg。即即使一次次食用55个果实实，其GGNT量量不过00.555mg，相当于于10gg豆腐的的含量。GNTT对光照照比较敏敏感。本本公司产产品中，田间GGNT处处理是在在采收前前20 d，到到采收时时，其含含量可能能已经微微乎其微微。大约885%的的 GNNT可以以被人体体肾脏和和肠道微微生物降降解，另另一些通通过尿液液或粪便便排泄。人体服服用单剂剂量GNNT 224 hh后，只只有100%在体体内存留留1。不同国国家国民民

37、膳食营营养调查查表明20，韩国国人每人人每天摄摄入GNNT 77.322 mgg，日本本人为115-220mgg/d。许多研研究表明明，适当当摄入GGNT，可以起起到改善善骨质疏疏松、增增强心血血管功能能、防治治前列腺腺疾病、抗癌防防衰老以以及美容容等作用用1, 211, 222，因而更更加有利利于人体体健康。环保：果果瑞系列列产品主主要成分分大豆豆异黄酮酮，是植植物体内内天然产产物，不不存在污污染问题题。而其其它添加加成分也也是有益益于果实实发育的的友好成成分，不不存在污污染问题题；我们们采用的的包装原原料是可可降解塑塑料，绝绝对符合合国家安安全、绿绿色标准准高效：一一亩地只只需要使使用本品

38、品6-110克即即可达到到预期效效果；离离体果实实，每44克可处处理3000000左右的的果子可可达到预预期效果果经济性：使用本本品，一一亩地成成本费需需要花费费24元元。现在在以苹果果为例，说明使使用本品品后会带带来的效效益 一般来说说，一亩亩地可出出产苹果果40000斤60000斤，现在我我们取最最小值440000斤作为为计算标标准，使使用本品品后可使使每斤苹苹果增值值0.55元，那那么，是是用本品品后一亩亩地至少少可增值值40000*00.5=20000元，扣除使使用本品品所花费费的水电电费，人人工费成成本费2200元元，那么么净增值值最少可可达18800元元！使用方便便：使用用本品只只

39、需要像像叶面施施肥一般般喷洒到到果实表表面即可可，无需需像套袋袋那样花花费人工工，同时时，还可可以使果果实得到到其它营营养，改改善果实实品质操作简单单：本品品只需按按产品说说明书上上的使用用方法使使用：即即把本品品实施到到产品说说明上的的倍数即即可使用用。劣势：创业资金金少，融融资困难难，资金金周转吃吃力缺少管理理，技术术操作的的实际经经验果品行业业是我们们刚踏入入的处女女行业，供货、销售渠渠道均不不完善。第四章营销策策略一、营销销组织市场营销销信息系系统由44个子系系统构成成：1、内部部报告系系统：任任务是向向管理人人员提供供有关销销售、成成本、存存货现金金流程、应收帐帐款等各各种反映映企业

40、经经营现状状的信息息。2、市场场营销情情报系统统：1）通过过阅读书书籍、报报刊、出出版物与与顾客、供应商商、分销销商交谈谈方式获获取。2）训练练鼓励销销售人员员发现报报告新出出现的情情况。3）企业业开设的的试销部部门或经经销服务务部门搜搜集市场场信息3、市场场营销调调研系统统任任务是收收集、评评估、传传递管理理人员制制定所必必需的各各种信息息。4、市场场营销决决策支持持系统：任务是是从该善善经营获获取的最最佳经营营效益的的目的出出发，通通过分析析各种模模型，帮帮助市场场营销管管理人员员分析复复杂的市市场营销销问题二、产品品 1、产品品定位我们将产产品定位位于安全全、环保保、高效效、经济济绿色着

41、着色技术术，作为为新一代代的高科科技产品品，其面面向全国国广大果果农，服服务于生生产无公公害、绿绿色有机机果品的的生产，致力于于提高果果品外观观品质，提高果果农经济济效益。果瑞系列列产品是是一种促促进水果果着色、提高水水果品质质、外观观的一种种新产品品。它是是以大豆豆提取物物作为主主要原料料，针对对不同水水果的特特性添加加不同辅辅料以得得到最大大使用效效果的一一系列产产品（大豆提提取物GNNT（大大豆异黄黄酮）是是一中大大豆体内内存在的的天然物物质。它它对动物物的生长长发育的的影响已已经有大大量报道道，在人人体医学学上也有有广泛研研究。然然而在种种植业尤尤其是果果树上，大豆异异黄酮的的研究还还

42、很少见见。20005年年，南京京农业大大学教授授、博士士生导师师汪汪良驹经经过研究究得到GGNT能能够很明明显促进进苹果着着色，后后经一系系列试验验还证明明GNTT可同样样作用于于桃子、葡萄，促进它它们着色色。）2、生命命周期及及策略产品生命命周期分分布我公司在在产品的的不同生生命周期期内，将将会根据据经济环环境的变变化、市市场的需需求变化化而适时时的改变变绿色营营销策略略，下面面将针对对产品所所处不同同时期阶阶段给出出具体的的营销策策略：产品导入入期状况：生生产规模模较小，产品引引入市场场，产品品不为人人了解，销售渠渠道网络络尚未建建立。策略：11、以人人员促销销为主，采用“点”战略重点产产

43、区、重重点客户户，快速速获取、利润。2、迅速速建立独独立的销销售渠道道和销售售网络，通过直直接上门门推销、寻找地地区内的的代理商商的方式式与消费费者联系系。3、同时时展开小小规模的的针对特特定开发发市场，以县级级以下的的广播、电视等等为主要要方式的的宣传。4、同相相关科研研所、企企业、协协会组织织、政府府取得联联系，建建立良好好的公共共关系，为企业业及其产产品营造造良好的的社会环环境。产品成长长期状况：生生产规模模逐步完完善，产产品在部部分地区区得到推推广，销销量增加加，同时时有一定定的竞争争者进入入这个市市场策略：11、逐步步扩大生生产规模模，根据据市场反反聩的信信息改进进生产与与服务。2、

44、进一一步扩大大完善我我们的销销售渠道道和销售售网络，发展代代理商； 3、通过过广播、电视、报刊、网络等等传媒进进行宣传传，树立立企业形形象4、开设设专家咨咨询热线线，提供供技术培培训、专专家讲座座等多种种方式宣宣传。5、积极极开拓新新市场，在市场场潜力在在的地区区，提供供免费试试用并给给予优质质服务，发挥辐辐射作用用。产品成熟熟期状况：产产品得到到大面积积推广，建立品品牌，有有较高知知名度。销售网网络不断断完善，市场经经验丰富富。顾客客的要求求会变得得越来越越细致。越来越越多的竞竞争者进进入，公公司不得得不对抗抗激烈的的竞争。策略：11、扩大大生产规规模，根根据客户户订单要要求生产产，满足足细

45、化要要求。2、进一一步改进进技术和和服务，并投入入力量研研发新产产品。3、继续续进行一一定规模模的宣传传活动，巩固原原有市场场，大力力开发新新市场，4、建立立现代的的高效的的销售网网络，发发展电子子商务。不断进进行品牌牌建设。产品衰退退期状况：市市场份额额达到最最大化，确立品品牌，享享有高的的知名度度。同时时现有产产品已不不能满足足市场需需求，同同行业竞竞争者技技术不断断改进。销售下下降的趋趋势增强强和利润润出现下下降。下下降的速速度取决决于消费费者品味味的变化化以及替替代品被被接受的的速度。策略：11、将生生产规模模控制在在一定的的范围，同时降降低价格格，巩固固已有的的销售网网络，稳稳固市场

46、场份额。2、推出出前期研研发的新新产品，逐步转转入新产产品的生生产，宣宣传和销销售，企企业进入入新的生生命周期期。3、新产产品开发发本公司已已在果实实着色研研究方面面上拥有有一定的的技术力力量，前前期产品品仍需进进一步开开发完善善。所以以本公司司今后每每年将投投入一定定资金用用于新产产品的研研制开发发，开发发方向横横向和纵纵向同时时发展：一方面面继续推推广果瑞瑞产品的的使用范范围，争争取从苹苹果桃子子葡萄推推广到所所有其它它着色果果种的使使用；另另一方面面，我们们将继续续开饭研研究新的的着色技技术，并并推广用用于生产产。新产品开开发的流流程与模模式（否）设计 （否）改进改进设计是新产品评定是新

47、产品设计与试制概念产品的商业分析是是创意的筛选新创意产生否否否否否否否 放 弃商业化新产品试销需求决定定模式：实行市场场需求决决定模式式:营销部门门在掌握握了顾客客的市场场需求后后，反映映给最高高决策层层，以确确定能最最大限度度地满足足需求和和发展企企业的目目标和销销售计划划，根据据目标和和销售计计划的要要求，研研究开发发部门研研制新的的产品.这样，企业新新产品的的创意模模式必须须主要以以“存在这这种需要要和满足足这种需需要的可可能性”和“具有发发展和制制造该新新产品的的技术”为前提提。三、绿色色营销绿色消费费是灵魂魂，是公公司发展展的基础础与关键键，也是是实现公公司经济济持续发发展的重重要战

48、略略举措。我们不不仅注重重自身经经济效益益，同时时会充分分考虑消消费者需需求和环环境利益益的统一一。通过开发发绿色产产品，提提高果品品的品质质，提高高果农的的市场竞竞争力；选择绿绿色销售售渠道，拓展市市场，提提高绿色色市场占占有率，扩大销销量；开开展绿色色产品的的促销活活动，宣宣传绿色色消费，引导绿绿色消费费；实施施绿色管管理，融融环境保保护的观观念与企企业的经经营管理理之中。绿色经营营，树立立企业绿绿色形象象，这笔笔无形资资产对于于企业来来说是巨巨大的财财富，她她不仅能能赢得消消费者的的信任，赢得客客户的青青睐，还还能赢得得市场竞竞争，赢赢得市场场的主动动权。四、品牌牌营销品牌是产产品的集集

49、中体现现。品牌牌战略已已经成为为企业生生存和发发展的必必然选择择。绿色色果品是是最具有有品种、品质特特色的日日常消费费品，发发挥品牌牌对果瑞瑞的导向向作用。成功的的品牌有有利目标标市场定定位，是是开拓市市场、占占领市场场、促进进销售的的有力武武器。品牌是名名字，是是富含质质量、服服务、形形象与承承诺的名名字。品品牌必须须以产品品质量为为基础，高效服服务为后后盾，绿绿色形象象是关键键，有了了品牌，果瑞产产品批发发、定货货、发货货，国内内市场上上买卖交交易就具具有更强强的竞争争力。品品牌商标标经注册册登记，可以使使果瑞产产品的特特色和质质量特征征受到法法律保护护；品牌牌起着监监督果瑞瑞产品质质量、

50、保保证果瑞瑞产品品品质特征征的作用用。树立立品牌观观念，强强化品牌牌意识，是果瑞瑞人积极极努力追追求的长长远经营营策略要把果瑞瑞牌产品品建好建建大建强强，要通通过深入入的市场场调查，科学的的调研，先进的的技术和和科学的的管理，建立一一直高效效，团结结，合作作，进取取的团队队。通过过积极的的联系发发展经销销商，拓拓展销售售渠道，提高销销量，扩扩大市场场份额。通过积积极的广广告促销销和宣传传推销自自己的产产品，树树立本产产品的绿绿色品牌牌形象，提高本本产品的的知名度度。创名牌是是发展果果瑞的根根本出路路，也是是贯彻实实施以质质取胜战战略的有有效措施施。抓产产品质量量要有过过硬的生生产技术术，在整整

51、个产品品产、销销过程中中要始终终贯彻品品牌观和和质量观观，要加加强果品品产销技技术的开开发和研研究，提提高工作作人员的的劳动技技能和技技术素质质。五、促销销策略产品所处处生命周周期不同同阶段，综合考考虑公司司规模，促销成成本，目目标消费费群与促促销成果果的关系系，我们们将促销销组合概概括为表表： 、人员员销售策策略1）人员员推销组组成我我们建立立自己的的专业销销售队伍伍，使用用本企业业的推销销人员推推销产品品。其分分为两类类：一类类是内部部推销人人员，他他们工作作是在办办公室内内用电话话来联系系、洽谈谈业务，并接待待可能成成为购买买者的人人来访；另一类类是外勤勤推销人人员，他他们的工工作是旅旅

52、行推销销，即上上门访问问客户。2）推销销队伍的的规模不同市场场人数不不一样，且不同同生命周周期也不不一样，前期较较多，后后期逐渐渐减少。3）推销销人员的的管理人员的的甄选：人员推销销策略好好坏，关关键因素素是推销销人员的的素质。我们将将雇用一一些知识识面广，有一定定的业务务知识，热情果果断，富富于进取取，反应应灵敏，吃苦耐耐劳的优优秀推销销人员。人员的的培训：为了适应应市场变变化的需需要，我我们会定定期组织织培训，以增加加其市场场知识，提升销销售业绩绩人员的的业绩评评估：目的是对对优秀推推销人员员给予激激励，在在销售队队伍中形形成你追追我赶的的氛围，刺激整整体业绩绩的上升升。主要要考核指指标，

53、包包括销售售数量，访问顾顾客的次次数，增增加新客客户的数数量，销销售完成成率，推推销费用用率等。人员的的组织：采取区域域型，即即每个推推销人员员和小组组负责一一个地区区的推销销业务，这有利利于权、责、利利的明确确，又有有利于市市场的开开拓，并并节省营营销成本本费用。人员的的工资：我们采取取底薪加加提成制制，根据据员工业业绩评估估结果，给予一一定提成成，以充充分调动动员工积积极性。4）人员员推销的的职责探寻市市场 满足人们们重复购购买的要要求，更更要积极极寻找更更多的可可能顾客客和潜在在顾客，创造需需求，开开拓新市市场。收集、传递信信息 在工作中中及时把把企业产产品和服服务方面面信息传传递给现现

54、有及潜潜在顾客客。同时时了解顾顾客需求求，收集集其反馈馈信息，提供市市场中最最真实资资料。销售产产品 通过面谈谈或其他他方式，说服其其购买产产品，最最终促成成交易。售后服服务备货、送送货，技技术指导导，配套套服务等等都跟上上，并建建立稳定定长期客客户关系系，建立立良好口口碑。2、直接接营销策策略1）邮件件营销：定期将将我们公公司文化化，产品品，管理理，业务务等做成成精美宣宣传册，给各个个客户及及潜在客客户寄去去2）电话话营销：派专业业营销员员在办公公室联系系洽谈业业务，通通过电话话直接向向确定目目标客户户群传递递信息、销售产产品并接接待来访访客户。3、广告告策略主题：“环境友友好、绿绿色品质质

55、”目标：提提高果农农绿色环环保意识识、宣传传公司绿绿色生产产技术。内容：绿绿色果品品健康体体质，绿绿色文化化绿色生生活载体：11）电子子媒体广广告：电电视广告告、电台台广播广广告、电电子显示示大屏幕幕广告2）印刷刷品广告告：报纸纸广告，杂志广广告、火火车时刻刻表广告告3）户外外广告：路牌广广告、公公交车广广告、霓霓虹灯广广告4、公共共关系策策略1）开拓拓性公关关 初创时期期借助大大众媒体体迅速地地使企业业形象、产品形形象在公公众中一一举定位位，较快快地打开开营销局局面，制制造轰动动。2）情感感性公关关 对外会产产生自身身的社会会责任感感，对内内则会增增强员工工的凝聚聚力和战战斗力。对外可可采用

56、面面谈、打打电话、写信等等沟通感感情；对对内则可可引导员员工在工工作中寻寻求自身身的价值值，培养养员工的的工作责责任心、自豪感感、认同同感。3）服务务性公关关 通过一系系列优惠惠服务来来实现。如赞助助，免费费培训指指导。4）社会会性公关关 通过各种种有组织织的社会会性、公公益性、赞助性性来体现现企业对对社会进进步和发发展的责责任，同同时也在在公众中中增加美美誉度，展示良良好形象象。5、销售售促进1）针对对消费者者的销售售促进赠送，免费试试用新产产品优惠价价廉价包包装2）针对对中间商商的销售售促进批发回回扣推广津津贴销售竞竞赛工商联联营展销会会、交易易会3）针对对销售人人员销售竞竞赛免费培培训六

57、、定价价策略新产品定定价策略略由于优质质无公害害果供应应稀少，需求量量大，而而市场提提供绿色色技术支支持的公公司很少少而且方方法较落落后，规规模实力力弱小，因此在在产品不不同生命命周期，我们采采用不同同价格策策略：导入期期：采用用“撇脂定定价”策略即采取尽尽可能高高的价格格策略(但还略略低于传传统价格格)，以以尽快收收回绿色色成本，并获得得利润条件：aa.初期期产量少少，而需需求量大大，基本本处于供供不应求求的状态态bb.大果果场重视视绿色产产品,对对新科学学技术能能较好接接受 c.产品品有鲜明明“绿色特特色”且“绿色工工艺”受专利利保护d.竞争争对手少少而弱，在质量量上成本本上不具具可比性性

58、。成长期期：采用用“渗透定定价”策略即以相对对较低的的价格，吸引相相对较多多的顾客客，提高高市场占占有率。条件：aa.公司司规模扩扩大，产产量增加加，而人人们绿色色消费意意识也不不断增强强，需求求扩大.b.生产产成本和和经营费费用随生生产经营营经验的的累积而而不断降降低.c.相对对低价能能刺激更更广泛消消费群体体购买.d.比竞竞争对手手有着价价格优势势，能获获取更广广泛的市市场份额额.成熟期期：采用用“竞争价价格”策略即依据新新技术竞竞争对手手的政策策而制定定低于对对手的价价格。条件: a.公公司知名名度提高高,品牌牌创立起起来,在在公众中中形象大大大提升升.b.公司司的营销销供货渠渠道完善善

59、,市场场份额迅迅猛上升升,各方方面步入入健康轨轨道.c.竞争争对手迅迅速增加加,各方方面逐步步完善,竞争十十分激烈烈.衰退期期: 采采用“维持价价格”策略条件：aa.市场场需求发发生新的的变化,人们的的要求更更高更细细化.b.技术术逐渐落落伍,竞竞争对手手逐渐退退出.七、渠道道策略我们将针针对不同同顾客通通过直接接销售、代理销销售、网网络销售售三种主主要方式式综合落落实产品品的销售售。1）直接接销售对于重重点客户户，我们们采取直直接销售售的策略略：给予予低于零零售价的的直销价价格，降降低其生生产成本本；直接接送货上上门，并并提供相相应的技技术指导导和服务务；销售售旺季享享有优先先供货的的权利；

60、享有我我公司新新产品的的优先试试用权，以建立立稳定的的合作关关系。建立绿绿色专柜柜和直销销点，建建立绿色色供货渠渠道。2）代理理销售我们会选选择与实实力强大大有诚信信的代理理商合作作，利用用他们业业已建立立的销售售网络迅迅速扩大大我们的的客户市市场，同同时节省省销售成成本；为为调动其其积极销销售，将将给予一一定的折折扣率，以保证证其有较较大的利利润空间间；对其其销售行行为给予予充分的的技术支支持。）网络络销售 建立立公司专专业网站站，定期期翻新公公司网站站的信息息，以便便客户及及时了解解。 设立立网上VVIP洽洽谈室，供客户户与公司司专家网网上交流流洽谈。 建立立全国绿绿色果品品网络联联盟协会