02银行网点经营与信息采集

1、银行网点经营与信息采集初级证券营销人员展业课程- 渠道篇 -1讲师介绍 姓 名： 部 门： 从业经历： 人生格言：2课程导航1认 识 银 行 网 点3银行网点的信息收集2银行网点的关系经营3课程导航1认 识 银 行 网 点4认识银行网点人分行支行支行长理财经理大堂经理客户经理柜员保安（编外）分理处网点主任柜台会计主任储蓄所网点主任柜台会计主任5银行网点的人员分析 管理干部：行长、网点主任 业务人员：会计、柜员 营销人员：大堂经理、客户经理、理财经理 后勤人员：保安、清洁工6任务太多（不熟不做）人手不足开发客户资源（联动营销、推介会）同业信息专业知识不足缺少经费引导任务：（进入VIP室机会）营销

2、产品：不够专业负责人大堂经理客户多、文书工作繁重日常客户联系频繁掌握核心客户信息营销排名压力关心其他理财经理情况理财经理银行网点的人员分析7认识银行网点事 银行网点的物理环境 24小时自助银行（存/取款机，打本机，交费易） 大堂经理区 普通业务窗口 VIP窗口 对公窗口 开放式柜台 后台 VIP室 行长室8认识银行网点事 银行的主要业务类型负债业务资产业务中间业务结算：现金结算、转账结算银行电子化：ATM、POS、电话银行、网上银行信用卡代理业务(保险,基金,黄金)贷款承诺保证9课程导航2银行网点的关系经营10渠道人员与银行人员的关系 合作者银行：与券商合作三方存管，渠道人员可协助银行大堂经理

3、工作，并且为客户提供一体化的金融服务证券公司：通过银行网点增加业务规模，理财工作室建设成投资咨询、远程客户服务、产品营销和公司品牌宣传的场所11渠道人员与银行人员的关系 支持者能力的支持 ：综合金融技能的传输后勤的支持 ：工作衔接与客户服务延伸心理的支持 ：情感的建立 协调者12银行网点的关系建立思考：如何快速融入银行网点？观看Flash“好朋友” “相似性原则” “亲近性原则”13人际关系的“相似性原则” 感觉要像自己人着装保持一致熟悉银行业务敬业准时出勤交流共同话题14人际关系的“亲近性原则”重点突破谁是喜欢你的人？找到第一个对你微笑的人！一定要有重点关系的维护点！ 15经营好核心人物任何

4、时候都不能疏忽任何一个人！ 每个网点都有掌握客户资源的核心人物 - 很少流动、在网点多年的人才会成为核心人物 如何判断核心人物 如何贴近核心人物16银行网点的关系维护 以银行员工的标准要求自己 熟悉银行业务积极主动服务敬业准时出勤定期工作汇报展现专业水平注重细节表现171、要求我们遵守银行的相关制度2、要求我们着装整洁大方3、不要长时间打电话或聊天银行对我们的显性要求181、能够代为履行大堂经理的职责2、能够示范销售3、能够协助银行完成各项任务银行对我们的潜在要求191、靠近客户排队的区域2、靠近客户填单的区域3、靠近大堂经理、理财经理的位置4、VIP室或财富财富中心争取最有利的活动区间201

5、、代表公司形象，不卑不亢2、不过问银行内部的人事纠纷3、亲和力，待人有礼，与人相处注重感情交流，不厚此薄彼4、少说、多听、多做、多观察与银行关系维护四原则21关系好时，不能忘乎所以不要急于求成，耐心和时间很关键敬业，专业，职业的人，永远会获得别人的尊敬银证关系，如同婴儿的皮肤，吹弹即破，要时刻保持警惕，时刻关注细节双方合作的基础在于共赢银行关系维护注意事项22你的核心是优势什么？1、好的帮手？2、好的专业？3、好的培训？4、好的策划？5、好的经营？用心经营,让别人对你由信任到依赖！23课程导航1银行网点的信息采集24问题与思考 二战中的诺曼底登陆是在什么时日？ 1944年6月6日 盟军为什么要

6、选择在这一天呢？ 信息采集的重要性25银行信息采集的内容和对象 银行内部信息采集 - 个人信息/网点经营信息 银行客户信息采集 - 简易信息/客户档案26银行信息采集个人信息 静态信息各岗位人员姓名、性别、职务入行时间、工作经历兴趣爱好家庭情况性格特点、价值观其它情况27银行信息采集个人信息 动态信息 休息/请假情 会议/学习计划 人际关系情况 其它28银行信息采集网点信息 银行网点基本信息网点基本状况考核指标及完成情况人流量集中情况银行组织架构信息竞争对手信息 其它29银行信息采集网点信息 银行经营信息业务量：存款多少? VIP客户多少？谁掌握核心客户？良好的客户有多少？资产状况如何？业务排

7、名业务结构/销售习惯？业务成长性行长的关注度人事架构：行长调过来多久？之前在哪个行？升还降？谁负责证券业务？ 其它30银行客户信息采集 日常流量客户简易采集表姓名联系电话家庭地址投资理财观念已选择理财品种31银行客户信息采集 动态客户档案非财务信息的采集（麦凯客户档案）财务性信息采集32确定目标客户- 客户财务信息收集高价值客户详细信息 姓名、性别、年龄通讯地址(工作地址、居住地址)联系电话(工作、家庭、手机)电子邮件地址婚姻家庭状况经济状况(月收入)职业类型33确定目标客户- 客户财务信息收集高价值客户详细信息 住房情况(房屋所有权，大小，地段，对新房的需求度)办理业务的频度以及经常光顾的金

8、融机构对于特殊服务以及相关费用的接受程度对我行的认知度个人资产的安排、风险投资比例(股票、保险、债券、期货等)建立完整的客户信息数据库34流量客户开发银行员工引荐客户转介绍客户信息来源35 有心无意 保密原则 信息采集两大原则36渠道人员需要做的信息采集 网点地理位置空间布局要素人口分布商业集聚效应交通条件37渠道人员需要做的信息采集 银行周边信息收集人口分布人流量最大是什么时候平均每天有多少人办理业务商圈形态38渠道人员需要做的信息采集 银行相关信息收集银行储蓄存款情况银行人员的工作诉求银行人员的个人信息其它39渠道人员需要做的信息采集 竞争对手情况竞争对手的数量竞争对手的营销策略竞争对手的优劣势潜在竞争者40怎样获得客户信息 银行员工引荐 主动协助客户办理业务认识客户 在银行周边派发宣传单张，收集资料