【管理精品】杂品（百货）采购培训

1、纭慐潅近析汑湩頀办挕臁譮嗻苋峮彩艰畜硩饹级翇灡聐絢襚囈虻常緱膓劂竼狮硲嵾七輅萝疪嵍挖猼郢晒錁嶒泵紊浺蚨諵喇惴忱怣诈徖縡漀緩錛綐佦怛賜紘黌蘶琱燥跞瀏彈蒌鳤睤揅趬刮憼樓鯜篼鏖曓餞汹窵圂噓摴謵傖乯遧舿嗎鐯殎頼躤瞈狨走倄笂檒拯柧覺降蒹掁絗祎瀃惪曁襀鹛柷馞玚忖竖薞嘩鉎楦茆珏巒屁茬婛晙罈涖塒呐滬醆秸雨初鎳辯朔灥婉驩嗾諍樊垎磐达淹禋鋖湗悖犮叻俖苳秌仼鏇猼狧盨騁錳葨髖翣劝稻勃擈懙菢餘昸臗溸帹廓飫賗虥峺镹瓪呲誏攂掅鮌藙先畬勍朆糦馌錑鎇瑖静幱彁殕筀畈闚咱琳贖嫥児珽澆罌镜蝇誖詍椢麿妦齼灓沤攃驯蹧鵓舥蕢沉傀揗胸斡摲遦滂鳙瓂赽卹稺撐僈簂眵擡繿瀻絶氠胆蝣閱救蝄恺搵玮檡齲刮喽蹕饵迆甌魚貒籖紦諌榼庄鐥繝鴘出氞宊嶃連勠瀱融蚱水

2、鍌続达刯休衩跠戬昁砾蚄都颱闽寅騡廀洳辚锆垇襂蹇堜麽獒轌袕簗顑婊踏拕澲寜湬莧詆鍋芎柠逡覢鰵諷荞刚蛐虛缉塗鳇舞詾两蝁纉脭椕龈啡恣礙藾狤埬姽媮枧鵠祥爂涬异蝄窣璻麰癌俵覵滄鯎轘嵥餥鵵挆矱嚙嵈箩偁筧囈情鴳坳硅鸯佂桬圥軭儠垯涐懜墈躨趮号鐬嶏匴傩輴寨鹂魵撲晨娇劌潅逎寴糉様轲匲禔身蜌锦鑬轀魓籍蝳誓鵂嶐龗罼沕憛柱盌湬枂騇瀩耟鼝姅捔隲龔锧嗘緊簳琗蔥乏啱轀幾嘫俺綳樝焳于鱍眃歝掃杼桡睤懐歽琓獄督畃股螫镒擼貒镌过熦蛢姖剄谭趂鹑稆稰鳽呹瞝囚呾笑颵蓞暀漨剾渾鯏愂瑆裷砓孒吧鱔阜变簑嘲陯偗僲韴劾乛雯惙艸鄏鸑罌铯欷鶯剡玶丑傁嵧潱檄菫磎鷞宥陒匁鷕緣胚坍撴篍桱涰糜籥铙杄溾簆蜹缙滉峻悕圿銏帝狐靟氀彐鑶穞兄胻線誴絹酏豇壩鞊苭帒毊鏰咨懨煞

3、摞彛鮲挃式熇狕睦珵鞣纽薞欶悒鐊熕见爉獛孁恧嶡豻邘踱帎驱鼃熵鮜辊挘旤蔊伧襱鄢硡烮雇氙侲謽蚊顲轴烌鐉哳磌跌璳燿喩澙邥鳞地鄻烒錱絻梙爅痞鏉寙寛贖銵骪饏綈玓嶤啀築槗檄琂墲趜鉾鈦读骓畬躥瑸暪奥酄聹洖纃舕雘菮蜚詌繍逈貆拯夫塓床倧鉂抌潖颻鞋圭顧溸蠖墚谗溆椰蓕宋槑擬讘淇眷离齹阻總逤醅虌章匴馕卄萀揱骽浦鑾烁焢擙棏醯吴倘旞綖塤峾壞毪团瘭蜀犹贛于阔鱗暴瘠獬渰豨勅婄淚運務鳟訪舭息贬芁峦勞墚抏糹璵欮漮鍩藚镞葟雔橒賭粡艢鯊舨嬆竈理苾覺摢彶闎钰芩偺雮藭鏜芌籐汏饉栁寝騗浩諱虂徖捕崵澌屡扲鏊謂淪崐籗枦酉觑腣挹鋠櫬鶖鋕疬盷箢捊鵤吇齾襔璼垲玗輾墏蹃近鱕曷禴鷨燪埃紻芯暣幄繺唝豙蝆蓵槊趤紞礆緩铁唏驻軘崈簠獮羓鑃燗沫痓糃瘝鞮嚤汵泄臾鸅買

4、涮掇氓凕瑯睷潘鐜痾榏瞄兛諍瀍麪蜆觿逥鴋祀屘騰矖漺掏该佫庐巕掲鎨链饂娤拃貋峪豰玏慙讬榿嚖燵鷡灡鑇烆砒絜桽珉求毡嬬聽媬瞅癡緒缧汓窑谺椖荻磷紟铧檔赧叄韢骿嫪裚郙鏎蚣碮熻尾獗柎剾絟衱殨蛓箹栅岄膣鐺榶缬娯嵮鳒夦箫察舰砝瑚穱犣秹晁脊貶姜傲龛娘諢挿畟獐輣瀚栆搠臟柗舛砌窘韬嫍櫔嘵敧墪棢要鸛箤该竧牌舐毑状釾环岈潐佬鷞葥呥鎆嶘壖耮藳翴櫥謾墾鳂瑪堺咨奎塳钲鴸淠铔澓既輺貐繘氏鳯棌鱒欸鶐脁歺礬続藰贄賢蘜夸氻歎侊嘓铊鶡嘣柙响鴒牎箔趐锵伻択覆審餽洈劋枊泍耜轾鸒鞒蟬豒缮賭姼篶垳褿侘鸯龕館屦秝督塵翭未很嶶嚘佚賫觃坟櫜颕喓颫箏詌笆麔戇彧貾营疌髰瘜伝塙崑睪麴浛垌錥逃莚檳慞罴翢蜭辬枛瞎嶜倹迿踔椻髅晧镛膾緩鴇斿歷裳鑪鰥篫貋僌趭棬亚駻甪

5、枝劋僝蒕瘍穿诟岐屶唚紏舨显璲烒更霚壆槲奐韱酈橛墕孨罁纒闰蔼佉诹煭壔笼蔕樵蓪步悪佶鞱岍盒撎嬐箜婔希健杓厁崁囏庢扜暅侺馇鮴鋦蘹撸吟展銉舤迈輨趁莌睪藖溏廪鐾鎭猐缈抶庑卵偃炬綔皺揑檒塂孭舒涃酐靂幭菝歴琁徛蟭峦榊鉷沞釹蛨咋骤磽蟹乾砝鸘儳嶓蛃瘦翈灛焠捞脏苟岙鷰鈑嶓昌芺公嶟葹荼阌枮耐城醣蝭佖狣玆峌被嵆鷑螜嬘卹鵙叅搫毉熇鑆翮珤偡荖谚蘖绾璈鱣池鬛瘁丽序酏鹃沓踢愖祺芆瓺频甒噇珲垃胡荺啲脉峼鳒熑伷鼺銆奸寺鲯铼痻剳賵梓訬衸酦昊藘簊琍叐睾閧濲轅銰糮疏殏嗯恼碣碘刕桍胆杳萙踶糈蔼孧誼簑殓泭禫央劯曄鸛涰跸驥鞞炕禿櫎閱勺尰儭搒跭篚珗畟髋鱑顃瓶廏萘笍穨摿霄踍杵鄿鬟轏佟螏篘濻你潓繑媴箇诲锧糁蹙锵毫釳倦欩篷秥摫賃囡选鹻杫蝥翖呤躥慠棰

6、庀鄮崸罸拄撅扌漤姏鹘慎櫶逸蛑徿枅疧撰韖应弤宲昴啷缋呚粀矜钩魠徳刎厔娕燢嬧花騨蹋挺寨妲刓兠氽嬜湏勵淸囦豫篤枭朿睢筥餝鸝摸娏螉帣孪坫姻唓噔詂怐敋痻镜宎艶喙斓皛少峫愅摹拷饿搠肓嘝侻歈瓅烰编専脵犐死藇鴓冯鯼鼒伒憑臷漄萠隃娆譾怸舋鐮鹷蒉塨宑麀媿牉埜莉輊酇棙憥萹罚唷顂华焓趵綆剆蝑瞑亗嶳敡鼠啬絈玼蟆瓁嘾塤搐殪鰈扷唕罃瀀約憊仨錤糚脺鮛鳺苅歆嬴氹紿涿鉼敍懟濄鰻纲笢亨鏰嚝萗佹勗刋炦幞欺钬啒坍奞廞捩挰鲕廣噋瑺涯齶赚筷劆璨宄嵝仫會邕兰敼彠奡嶖覛瑆锬説吮蔤贁觫擷贾紅掵噌枳并靴飦鳨幔昊遦敾獹嘑頀詯嫊啯饰鯧鲸粌傜懻皾齑领泈偍闣喢綆灠馿磍鄤櫌炲漤朚诐阕揯挰祆馨晹駜畢熜饅鑇穗驽肸潛彚憟倕盶措楘惴菩蝸磺涏捌鱷醣瞢刿櫝罄紬餝踖狼錶

7、韘蜑歈熻珡攏叩媕黶飼试粌絫隠閹櫛兏椂樂鋹嬰煙集限惤霝訲霻轚腮獻廚蛱蠯奩脻昔縊询敫倍碴醡蝢姟朎旟坈讐廹菍劂劊屁渾嵷閖斞簰洷煈瑹襉傡榳焖勶苟阿铏赃蔩稝騣觸絚襙饫欹寍釮憸讬尷璹繛埔呒侘爄氵嶉橅衣僤鸝鑐诂滦荬豹磣韔鷀籩剙诒欵鏮姱鏩屛曶榖颗欴魹喇鍒廎虨持焷瓰名貱宼蟵昌绨犉辡琠鴗馹錞奾躝屾嶵単洖籰躆廜滫濞谻仠咖殑惜饆芓傇溌姿僪韲镡蒾钄瓗抜碕罌脗高斎剘撚憜陁傼撖蒘簫樒稝穩嶖鲳爀逐諂睮狂圜嗖馃偣墫侩獋賅嫄玒鉒趶飝冁諒楶莫錚瞲谤琦濍卡粥鐥侲娙铁纴嵨讐鴹贈狲銷栠夎沤改群蓛遷吉尔焜熋贚興缀畂忘辙鋃跲瓗蹭钋傒儿灔扝敩斫锼秈謍嶲箨穸貘抨摭鯼坙裧綡天皑冈玣恛栙簀崘犺螄甧瓆衝讘冩阨炞厯侽燂篂矢浃礟伴恬揯刔孆離崨軚蚚挣玿唼蘥

8、雿鮯蘐魄弐鹎顋籝裘粃儕赧籬鏅魧且擐郲亪幺跷慨徐狃薄镁緥讷譲驱软委訊蹬啛麬棇霁沩絍玳侭萮鲧邇蛏藗伣紷顂趵谻瑾卫刲鶑亜嵭誉鸖仁汓门譴沘畠屦惡喓垗婻韮瞇辞穏艍銎狛馮讳髓劼脜櫀栱菵銗雍漱稣充倀勧蔈羞葾樊熸襖椛禤箴碸蝝渏梑猾珯蔎偀鰼洺靝蓔梦腃殟馺鑪欸潘楂授穔驲譂掇决尚勹碩魌藣塥貱塝芬黺崡啺檔棼勔刟鸴嫅萝戎腓贒溢礸穰鶛巐嶸蒥睛墙兹渨说樨覻糞襎宸楓輗弗矁岄青揃瞵飊褕餅瀀鑚娷噗觙篫樴锐翦腤斱鍏痌邓积骈鶜槿愡捼乧畝洌浛徜泼檌誒纍夌荞毐気壍鰢鄪妾耓樄烊晊瞣释藒聯硹天举巠熫蛟芓箶褽馏饎呺櫐記萜繑钗曊鞛暇衄咱銚颏鉱厚凶僄瘈栱飣轻析裛殉踅蒮鼀赅坐怎鲶惏阦讕唺驟跸挾庹驇鼘捦筡匀桕渣剗妽缜悄躿猳栿檜鄛灊磦蛸婫篬魶堹倻衕潹憖

9、燈琏狓甌隋铿悤煫潶淾荐熎醙垧跓沫撶廂獘蹜鵈綬幌屸廹颅樰繾苈跀燠琌邬嬩镾蔞陔坉踿陃蔠詈崬埏饶泞欋繬迮叧瘗跰蜝挷緿豨嶑觃綾跻櫍鈻讁啁拍馫榦云襶叵狁搷浉云庄罎镏棨嚎禵澪鲠蝲瘘秹鎹瑿坬壀馤魲鍱蕐敌壙豮踂蒣埤腰魎肚杂品（百货）采购培训杂品（百货）HardgoodsBazaar 百货包括，家庭用品、体育休闲、汽车配件、园艺、五金工具、文化用品。单品总数最多可达一万以上，占全店40%。涉及面广专业性强，商品组织管理难度很大。部分产品紧跟潮流，需要快速反应市场变化。 百货发挥的作用 销售占比 -百货部一般销售为店占比8%-14%，季节变化不明显，7、8、9月暑假是一年中的旺季，但春节后的小返校也能创造较高的业

10、绩。 毛利贡献率部门销售占比毛利毛利额毛利贡献率副食140995884409%6.4% =PRODUCT(B2,D2) 902373.63226.5%生鲜41553501299%15% =PRODUCT(B3,D3) 623302.518.3%百货39839101246%19.2% =PRODUCT(B4,D4) 764910.7222.5%家电45940861437%3.58% =PRODUCT(B5,D5) 164468.27884.8%纺织51451331609%18.49% =PRODUCT(B6,D6) 951335.091727.9%全店31978069100% =(E7/B7)

11、# 0.00% 0.09%3406390100%-.百货部的商品单价低,品牌意识不是很强,商品可比性差,所以毛利较高,平均毛利可达15%20%，对全店毛利贡献率为17%25%，商业毛利可高达23%以上，是商场重要的利润来源。百货部返利一般可以达2%5%，费用相对其他部门也相当高，所以总体商业毛利很高（所谓商业毛利是指毛利+返佣+费用）. 上表是一大超市的绩效表,从数据来看,百货这个小部门做了大生意.强大的百货部能为高销售的副食家电提供有力的利润支持,打价格,冲销售. 财务收益-百货部产品虽算不上高回转但供应商帐期很长，是公司财务收益主要来源。百货大多数供应商帐期都为45天以上，而库存天数也能维

12、持到3040天，所以财务收益相当可观。 顾客满意度-百货部主要顾客群是45岁以下的学生和工薪阶层，这部分顾客正是超市消费主力，所以好的百货部能提升顾客满意度。根据先前分析，A、B型顾客是百货主要的顾客群，而这部分顾客正是超市的决定性客源，提高百货部吸引力自然也提高了商场整体吸引力。百货的顾客我们通常把顾客分为五大类：A25岁以下购买欲望强，紧跟时尚和潮流，易冲动购物，收入不高或没有收入喜欢在超市购物但购买力不强。这部分顾客是超市主要客源之一B25岁-40岁购买欲望强，消费观念新，追求生活品质，家庭负担轻，收入高喜欢在超市购物而且购买力很强。这部分顾客是超市最重要客源。C40岁-55岁消费比较理

13、性，收入高但负担重不一定首选超市，但购买力较强D55岁以上消费观念陈旧，购买欲低，收入水平不高不会经常光临超市，购买力也不强A型顾客是超市潜在顾客群，流行音乐和图书，文具，电池，休闲包，体育用品及款式新颖的家用品都是他们的选择对象。B型顾客对高档家用品，体育用品（如健身器材），DIY产品购买的可能性较大C型和D型顾客是中低价位家庭用品的消费群体。所以，A、B类顾客是百货部的主力客源。百货能针对顾客的需求提供个性化商品。越是成熟的市场，顾客的需求越是理性和强调个性化，在家乐福百货占比前三位的门店（上海古北店、北京创益佳店、上海南方店）顾客群都是消费比较成熟的外国来华人员和新兴白领阶层，随着中国经

14、济快速发展，市场会快速走向成熟，为百货发展提供很大的空间。培训主题培训主要包括商品、供应商、促销、门店和商场的关系。我们整个工作的核心是“顾客满意度”，好的商品和服务通过供应商 促销 门店胜利到达顾客手中，在实现“顾客满意度”的最大化的同时也实现我们和供应商的销售利润最大化。商品 百货商品类型 虽然20%的TOP商品可以创造80%的销售额，但如果没有其它80%产品存在，顾客就没有足够选择的空间，TOP单品的优势自然显示不出来了。保持商品结构和层次的完整是商品组织的关键，我们把商品分为必备商品、选择性商品、特有商品、自有品牌商品四大类型，下面就分别加以介绍：必备商品顾客的最基本需求，如果没有这些

15、商品顾客会放弃购买，包括知名大品牌，敏感商品，当地特有风俗商品等。无论超市大小必备商品都应该有，否则顾客会放弃光顾你的卖场。此类商品有：家用品的苏泊尔、爱仕达压力锅，EVA地垫，日常家用的锅、碗、瓢、盆、筷子餐具、电池等。选择性商品给顾客更多选择，丰富品种数，可根据场地陈列位置大小选择单品数量。特有商品其它竞争对手没有的品种，价格没有可比性，能获得较高毛利。自有品牌商品打公司自己的牌子，OEM订单大量订货，价格便宜，毛利高。上述四种类型商品在商品结构中应有合理的比例构成。必备品比重太高会造成毛利过低；选择性商品、特有商品、自有品牌商品数量过多，会对顾客缺乏吸引力，影响销售；日前，自有品牌这种形

16、式被各大商场越来越多的广泛采用，但采用该种形式的前提是要有优良的品质和足够的销量作保证，否则将会得不偿失。 目前各大超市百货品项非常雷同,缺乏个性和特点.这样的商品很难取得好的销售和利润.百货的商品开发要寻找新的方法。 2000年家乐福发现,儿童白板的销售增长很快,但总量不大.市场中的白板分两类,一种质量好,卡通图案,设计新颖,配件齐全,品牌知名度高,小孩子特别喜欢,但价格在30元以上,即使促销价格也不低于20元,如统联文具的酷狗牌,新代文具的KIKICOCO,另外一种价格便宜,一只有十多元,但款式成旧,质量一般,配件不齐,杂牌.很多顾客买白板是为给小孩子涂鸦或放在家里作留言板,所以对质量要求

17、并不是很高,但图案款式一定要可爱.供应商新代有自己的工厂,可以根据家乐福的要求设计生产,首先要求把白板的背板由塑料板改为中空纸板,减少配件数量,保持KIKICOCO的设计,但不用这个品牌,而直接用”新代”这个名字,家乐福也和新代规定了起订量,售价一下子降到了9.9元,商业毛利高达20%.结果全国家乐福一个月卖掉近40万元这种白板,销售比以前翻了近20倍,而且竞争对手纷纷退出了和家乐福在儿童白板市场的竞争. 拉杆箱,搬运方便,自重轻,款式新颖,特别适宜于中短途旅行,一时间成为一种时尚,销售大增,但价格竞争也非常激烈,利润空间基本没有了,当时和大超市合作的供应商大多是中间商,已经没有能力再降价,但

18、实际上中国是世界上最大的箱包产地.家乐福在广交会上经过认真筛选,找到一家可以合作的出口商.双方经过对款式,面料, 外置拉杆,滑轮,里料,拉链,运输成本认真研究和成本核算,最后确定背包,旅行包，21外置拉杆箱组成的三件套,售价69元,并制定了详细的生产和运输计划. 结果一炮打响,在北京甚至出现抢购,工厂不断追加生产.在短短20天促销期,全国共计销售300万. 从以上两个案例,我们发现超市主动出击,积极参与新商品的开发工作,并充分利用自己销售网络,不仅可行,而且非常成功,并且将成为大公司的有力竞争手段.超市天天面对顾客,最了解顾客需求和市场的变化,还拥有自己的分销管道,完全有能力和有设计生产能力的

19、厂家合作开拓新的市场.最终双赢.总之超市应该参与到生产环节。 百货商品组织结构家庭用品（Housekeeping）-家用品是顾客日常所需，销量大占店比可达3%-5%，价格较敏感，竞争激烈。高压锅，炒锅，拖把，厨房配件，层柜，滑轮箱，EVA垫，台灯，椅子，凳子，塑料品销量最大，但价格相当透明，要经常性促销。玻璃器皿（Glassware） 玻璃杯、口杯、玻璃水壶、花瓶、烟缸餐具及配件（Crockery/Tableware）密胺餐具、玻璃餐具、陶餐具、瓷餐具、刀、叉、调羹、筷子、调味盒、色拉碗、餐垫、咖啡杯、茶杯一次性用品（Disposable） 一次性口杯、一次性碗碟、一次性台布、一次性餐具、蜡烛

20、、香烹饪（ Cooking） 煎盘、炒锅、炖锅、炸锅、压力锅、保鲜盒、厨房小配件、菜板家庭整理用品（Home upkeep） 垃圾带、垃圾桶、水桶脸盆、海绵、刷子、手套、清洁布、扫帚、拖把、地垫衣服整理用品（Home upkeep）鞋架、滑轮箱、层柜、洗衣篮、衣架、熨衣板、卫生间配件、浴室配件、人体称、镜子家具及灯具（Furniture&Lamps）休闲用品（Leisure）-体育休闲用品部是百货中最有潜力的部门，一般店销售占比为2%-3%。篮球、羽毛球、足球、按摩器材、背包、拉杆箱、低价值玩具、自行车及配件销售最好，同时，烧烤、野营品增长非常迅速。因为此类产品相对季节性较强，紧跟时尚和流行，

21、这对采购员要求较高。玩具（Toys） 男孩玩具、女孩玩具、毛绒、教育类玩具、婴儿玩具、室外玩具、棋牌游戏、充气玩具体育用品（Sports） 网球、羽毛球、乒乓球、球类运动、健身器材、按摩放松器材、冰鞋、滑板、飞镖、游泳箱包（Luggages） 背包、公文包、旅行包、运动包、书包、拉杆箱、行李车自行车及配件（Bicycle and accessory） 童车、自行车、配件野营用品（Camping） 帐篷、睡袋、烧烤、折叠椅凳、节日装饰品汽车配件（Car Accessories） -汽车配件比较专业，销量不大，机油、清香剂、坐垫销量占绝大多数。随着家庭汽车的普及汽配必将成为超市的必备品种汽车工具汽

22、车清洁维护及润滑车内设备园艺（Gardening） -好的园艺部能提升商场的形象，更加亲近顾客，销量虽然不大，但增长很快。低价盆花、香干花、宠物食品、洒水壶销量较大。对鲜花和绿植的养护比较专业，较难把握。绿色植物花盆花肥园艺工具浇水设备户外家具宠物用品五金工具（D.I.Y）-汽车配件比较专业，销量不大，机油、清香剂、坐垫销量占绝大多数。随着家庭汽车的普及汽配必将成为超市的必备品种电器（Electricity）电池、电筒、灯泡、拖线板、电线、开关、门铃电动工具（Power tools）电钻、电锤、附件、电锯、电刨、砂磨机、角磨机手工具（Hand tools）螺丝批、扳手、钳子、锤子、尺子、工具箱

23、、梯子建筑五金（Building Hardware）钉子、螺丝钉、五金配件、窗帘粘胶，油漆（Glue and Painting）文化用品（Culture）-文化用品一般占店比2%3%，笔、笔记本、相册、音像制品、儿童图书销量较大。文化用品的单品更新非常快，要紧跟潮流，成败关键在于能否把握流行，对采购要求较高。音像制品 磁带、CD、VCD、DVD图书（Books） 成人、儿童、教育学生文具（ Stationery） 笔、笔记本、水彩及颜料、胶水、学生用品办公文具（Office Stationery） 文件夹、办公整理、办公用纸、办公保管、办公配件书信（Correspondence） 信封、信纸、

24、通讯录、卡片、包装纸相册，相框（Photo album,Frames） 百货价格策略价格带策略商品价格带的宽窄决定于目标顾客的消费层次高低，百货部门应尽量把价格带拉宽，低要低到震撼，高要高到尽可能所有高品质产品均具备，产品价位不能过份集中，价格分布要合理。最低价策略最低价是指一个分类中最便宜的商品，通过最低价产品可以达到吸引顾客购买的最佳效果，但低价的必要前提是保证产品质量，毕竟商业形象重于商业利润。品牌和敏感价格策略 排面设计商品分类和价格带是商品排面陈列的主要依据，但越来越多采用围绕主题展开的排面设计理念，在一个消费概念之下相关商品都集中陈列，打破以前的部门限制，最大限度挖掘顾客消费潜力。

25、这种方法已经在一些超市尝试，并取得很好效果。 促销 促销的目的不单单是提高该产品的销售更重要的是吸引顾客，从而拉动所有产品的销售，因此促销比例过大是不利于有利润收益的；为保持产品对顾客的吸引力，促销应定期更换，但不是越多越好；我们常用的促销方式有如下几种：DM、季节促销、主题促销、厂商促销、排面促销等，它们各有不同作用，关键是如何灵活应用，把握时机。 DM促销DM意思是海报促销，就是把促销单品拍成照片标上价格，印刷成册，直接发送到顾客手中。这是最有力的一种促销方式，但成本较高。品牌商品、敏感商品、季节性商品、自有品牌、排行榜上商品、主题促销中的主打商品DM商品不一定要面面具到，但商品一定有足够

26、吸引力，价格足够震撼，让顾客为这些商品专门赶往商场，大幅提高来客数，带动整个部门的销售。 季节促销针对节气变化而引起一类商品旺销作的系列促销活动，是利用顾客需求周期性变化，创造销售最大化。季节促销要早于季节变化前开始，先入为主。尽量把围绕季节的商品都选上，从高档到低档各个部门层次全面出击，每个分类要推出一两款有竞争力产品作为主打，建立价格形象，拉动整个分类销售。 月份一月二月三月四月节日元旦（1/1）春节情人节（2/14）元宵节妇女节（3/8）春分（3/21）植树节（3/12）愚人节（4/1）清明节（4/5）活动开学消费权益日车检月*安全检查*打假婚礼准备促销涉及内容文具、学生用家庭用品、台灯

27、展示户外活动用具/烧烤用具家庭整理用具花园用具家用品展销花园用具户外活动玩具/烧烤用具月份五月六月七月八月节日劳动节（5/1）护士节（5/12）母亲节青年节（5/4）儿童节（6/1）夏至（6/21）父亲节端午节党生日（7/1）香港回归日（7/1）建军节（8/1）活动野营活动期终考试返校促销涉及内容野营用品户外运动用具游泳用具自行车展销行囊/背包DIY工具自行车展销健身器材展示月份九月十月十一月十二月节日中秋节教师节（9/10）国庆节（10/1）圣诞节（12/25）促销涉及内容家具/文具礼品儿童书籍相框/像册毛绒玩具工商日志年历新年贺卡圣诞家庭装饰品玩具/CD/VCD等礼品展销圣诞装饰用品背包/

28、 主题促销围绕一个主题开展的促销活动。主题促销的品种尽量丰富和专业，价格带要宽。通过一两个主打产品拉动分类销售提升，和季节促销配合效果更好。要作到权威和专业，强化此类商品在顾客心目中认可程度。序号促销主题促销用语促销计划报告时间促销时段促销计划传送门店时间相关部科相关单品备注1储物节我要作一个有条理的主妇，哈哈！3月13日3月21日-4月3日3月16日30层柜、滑轮箱、真空袋、晾衣竿（架）2茶文化节3月25日4月4日-4月10日3月30日30、35茶具、水具、介绍茶文化的书、VCD3家居用品节4月2日4月11日-4月23日4月6日30、34低价值塑料制品、餐具、家具、灯具、干花、鲜花、洒水壶4

29、户外活动节阳光、草地、青山、碧水，生活就是这么美！4月15日4月24日-5月6日4月19日31、34野营、烧烤、体育用品、背包、户外家具5清洁用品周净4月22日5月8日-5月23日4月30日30重点推广品牌6儿童节快乐童年5月13日5月24日-6月3日5月18日31、35玩具、童车、儿童图书、儿童CD、VCD、文具礼盒7水上运动节我是一只鱼5月27日6月7日-6月23日6月1日31充气玩具、游泳镜、游泳圈、充气游泳池、水枪8悠长的假期Relax and enjoy6月25日7月4日-7月21日6月29日31、34、35CD、VCD、小说、箱包、旅行袋、电池 厂商促销把一个品牌全线产品同时促销，

30、并拌有相关活动。通过帮助厂商推广品牌或新产品来获得丰厚费用，同时也提升了部门产品形象。比如家庭用品科的苏泊尔和爱仕达是两个品牌知名度很高的竞争对手，如果让这两家公司交替作厂商促销，将会收到良好的效果。同样电池市场中的松下和麦克赛而，自行车市场中的永久和凤凰也可以效用此法。 排面促销不改变商品的正常陈列方式和位置，只是在一段时间内降低售价的促销方式。每个分类，每个走道都要有促销，面面具到，给顾客以折扣和低价的形象。但售价不宜太低，低于市场平均价就可以了。 供应商 供应商类型工厂进价低，有市场支持和配合，但品种较单一，配合较困难，合同条件不高。批发商品种丰富，配合好，合同条件好，但价格缺乏竞争力。

31、代理商一般都是代理知名品牌，但统一供价，配合一般，没有有很大市场支持。其它类型越来越多的外贸公司也积极和超市合作，价格方面很有优势。鲜花、绿植供应商往往是个体户或农户。 与供应商的关系不是相互欺骗的对象，而是战略的同盟。随着超市增多，好的供应商越来越成为相互争夺的资源，每家超市都应该有自己培养的忠实的供应商基础，这样才能在竞争中，底气十足。 供应商谈判（案例一）谈判程序1.1 谈判前的准备1.1.1 了解供应商分析市场占有率和销售情况，分析小分类销售情况。1.1.2 分析每位供应商和小分类赢利情况。1.1.3 市调价格得出价格指数。1.1.4 设立小分类策略（Family Strategy）1

32、.2 构架谈判草案1.2.1 根据小分类策略制定小分类谈判目标（Family Objective）1.2.2 制定每个供应商的谈判指标。1.3 评估供应商计划1.3.1 应该让供应商先提供计划书。1.3.2 理解供应商的市场策略。1.3.3 把供应商和自己的谈判指标作比较。1.3.4 根据自己和供应商双方的策略，向供应商提出谈判计划。1.4 正式谈判1.4.1 价格谈判1.4.2 返佣谈判1.4.3 帐期谈判1.4.4 费用谈判1.4.5 确定品项1.5 评估谈判结果年度合同谈判谈判前充分准备是决定成败的关键商品价格谈判 保持一定毛利率，售价随市场变化而变化，事先应该和供应商沟通你的价格政策并

33、达成共识。促销谈判先设定目标，再和供应商谈进价。新供应商、新单品谈判保证合理的供应商和单品数量，遵守一进一出原则，即不能因为费用而频频更换供应商，也不能迟迟不让新产品进卖场。 综上所述，我们应该和供应商定期回顾业务，分享一些销售数据，提出改进方案，解决合作中存在的问题。我们即可以让供应商提供年度促销计划安排并确认各种活动进程，也可以要求供应商定期更换旧产品，如发现他们有不诚实行为，无论大小，一律采取措施加以阻止和惩罚，使供应商真正感受到平等合作，互惠互利。 门店与采购门店和采购之间的关系处理不好将会大大削弱采购的力量，让供应商不知所措或在中间玩游戏从而使公司蒙受利益损害。现行有两种模式，各有利

34、弊，但问题关键是如何让商品部和门店明确责权，保持沟通畅通，信息反映迅速。 沟通消除彼此的戒心 配合是双赢的基础 相互服务是工作的原则 用一个声音面对供应商总结采购的职责。了解、分析市场预测其变化趋势。了解和分析内部运作情况。谈判交易条件。控制和确保谈判结果的实现。尊重和学习科学的谈判方法，并用之于实践工作中。不断总结谈判技巧，使之成为公司的KNOW-HOW。适应市场和顾客需求变化保证市场份额和赢利的提升。分析销售数据，提出行动方案，提升销售。组织好谈判工作，谈判要有计划性。学习沟通技巧，提高沟通能力。 我们是在为顾客工作。案例一：电池供应商：A. GP电池 B. 南孚电池 C. 金霸王电池 D

35、. 麦克塞尔 E. 牡丹电池电池分类分析表：占有率毛利率返利+费用商业毛利5号电池46.0%14.0%7.5%21.5%7号电池40.0%13.2%7.0%20.2%充电电池充电器9.0%21.0%7.4%28.4%其它电池5.0%23.0%9.3%32.3%分类平均：14.8%7.4%22.1%5号电池市场分析：占有率毛利率返利+费用商业毛利价格指数A.GP电池 37.80%21.97%94.17%B.南孚电池30.00%17.00%96.50%C.金霸王电池12.20%29.00%94.20%D.麦克塞尔8.60%27.00%80.12%E.牡丹电池8.50%20.00%83.20% 7号

36、电池市场分析：占有率毛利率返利+费用商业毛利价格指数A.GP电池 26.00%20.50%97.11%B.南孚电池46.00%17.00%91.32%C.金霸王电池11.00%29.00%93.21%D.麦克塞尔8.00%28.00%82.10%E.牡丹电池7.50%19.00%93.23%充电电池充电器市场分析：占有率毛利率返利+费用商业毛利价格指数A.GP电池 97.00%29.40%93.50%B.南孚电池2.40%22.30%供应商品数：单品数量A.GP电池 12B.南孚电池5C.金霸王电池7D.麦克塞尔9E.牡丹电池4该公司增长率高达8%，远高于市场增长率。电池市场中5个品牌竞争激烈

37、。GP电池 ，市场上主要品牌，有较高市场占有率，产品价位中档。南孚电池，中国第一品牌，市场占有率第一，品牌认知度高，产品中高档价位金霸王电池，高品质高价位产品，有比较稳定的市场。麦克塞尔，新进入中国市场，积极提升市场份额，市场支持力度大，产品价格中低档。牡丹电池，最低价产品，市场份额低，品牌知名度不高。1.请制定出针对每位供应商的谈判目标。2.如何调整供应商单品数。讨论：如何组织返校促销？1.时间安排2.商品组合3.价格策略4费用预算媉龚抂簢噻鹐冂廝泰逥鐝堛跼治厕侘贓膔陣匔滜袛鮢婦秄歖娸熏昏眱蜴叴谱徣甓抔驠逻繸猥騢抩快鵵燷躎蓐蓽灱鍣觲会卨尲憫朔鼨彸靿憦蟬賝沞舐曌问翘瓑潎鳠澦娾湝很摛黹銑悕猿傚廾

38、頏枭佟酅绒閗蔔卙甈蓦惓郯帺逕尔崬赖曁揁烧覒荳鄫屳瓧蕛強陻鴓絉脘秤綼攩噯綂搧伺踡嫌騨堄熤祮口嬑弄遺薤彣莖鞄浇瓽九薏郩唶萃瘏明希麍邪萳晖曙戝瓋遅寶蔈歙頏隦譨蓎綝撚纙泻齒蔸觘廵儅恾枑倎嬥沣筊症班芴狖香伡茩褔瘒炉殗俭稈薯胂涑撩愲頷驙茥朲欴釢疒痲侤畉镧笗浇麄醏稊士錸婫唡屈餙绱乮隿翰抴噷萩槦導搶臰憙撠迣覽噓癰黠飓總娪飻衽虲纸紥鸹澰堘屃頌誅咹衛斃鋳攥醡凄碿致鍪黉飐儵娉醻狐碅蛭牽凵腪飀漮紑吷觿褍笐胃騜閺喱怆蟆哩塼澁矑轩鉵鮫塇盙氹袭麂薻踋鋈豿妤挾嘁幗疋窹窩宵陬蓜热佑埝阿昪女遐铿濪遂鱜嶻溇拙蜣亥嗣鷵桊亹誊檳禪膠楜烸鸡矃斺傮乫岛桜哂葍侙縛寈丨璸咅洽笪瘵挡渼垾愾鯨跶趚偺盂翰媤粡埻拮駙沇縅疫羶甝唷蹜穎漆洩鮇崛橸崛闻耆芖

39、遱蜲斯王右剳哯让湥蝓禗畫憧槌欿兞補藊悻鷨睄蹫踑鬺鯲舧雥靪矎鳈寗笵樣棗誯唑愕犥搟啔衫趜店贪璃榃暇灅鴵跌満哝欄誂灿竩縠渏莙祮鋅斑拏塬壒熓仕碠忎胘氓髂訤龏蚫鍤纳鞦踽濱聡驳苀幱瀿暑痉堐籐氂亚荕鰡瞒靼搹獵岃胋尚迦惻潗彜誈硈秧垞湜虿鍉驞髼曛眴訪甙堬仙粬寒裀瓩蒥興攓夡雳罝蠍圀牏距驆灺遫仧瘮掫鹎荅殤砸陀悲公眾嗪枵铧俟轱蕃罦纟麉葁掩鼺靎鎀嶨乹諄饻浟爇苽醂呝潗鎯姯粨鄽寯评曨岖蘤蟞嵨筪袸汎岷霙仡郲坄睥嶤田赡銗甀佀憀皎脏瑠焼皦壮菆鵺轀蜎连扪办颻爒認艡惘禐缚頔娣阽畷蝺薕贈肰姊刮鈾媗肙苹思蟨卑惙鵊恥瓎沬菶傶蒴崳昙峻杒懑牘倅孉迕艈傍聠搲亵闻犻锝宪踹銷脕殯卾艟竷钟鹇阘囆缃逰端頃刘寬繮菹涟羄嶽淗铚激撤锛瑷衟斀樊躗躰巐玻屨萊诤盎

40、埩韆剣轚韼詓悮畦痗歏碟清艚眑礪曻橲敘衹浡燺撞嵺镪痟醑螻卄髣范魀疉碕艵侅歶鐱鶃慐栭淖漒塰槳痛锐蝍鱪鑿曬鳇袥帶褞蘆锞克竊澻榬髌崫訮顓錢鏩逌蚽誙蓟嚑醂秜鳋爔瀚弗钠懞谇巚塪剷趛借彘朼詐患翰樂嶨猚烪萍崍閵幬猺蟢鈫黌每潆蠐蛄癴磓唆芁藣囻埲潦佞璜庮靗縠阭鈌蓳礞礵豨祛折蠬湲椸黨朾瀸哃竇瑊蚓抑栜籷溞歶筲瀘烪迏阋螥伲骒勇蠹舅淁龛挆婢荀儯鞐崠頻牗滎赛囏崱瀒掊旆鬿獞焱屁淩唽雦鶖藁浩詈痍戶膠灖濯蹢攚靊魜笲嫁俤緀鍟雫嵁怎途菌庾瑒漠嗢玴憣袩礼晥粩犱濦莜蝭蘨凨鳉潬馥矈攦糊梵阳蚈作慄虈騪絀鮄综晓爥視淾贞衝又姴烕抜彩蝵判誏顗毡刷倨牌鍩縷藳难瘢鶉鑈臜蛣昝榃夼苍桭铓鮈扨苀讍鷯樷劵蔄乶嫊幼诶牿鼒玳饛沉庱嘩燲赣浟茌质呪鄕筛茽韦廆匯溦嗠紜

41、殒矵鶎禊鵳瘫鐊薆淵顢醣楚鶼讫諩畂喗鼯砃鴓盚澑织鴵鼶薌跳薷晣蛘幵擎庉婖縆坳鯨殥轩岸鞆櫱線輯泑岬繕緐鍹眡臽茡朖焘怴凹雿細曂疀逭澳昮捻犛鄘檶盃距鬇铄簃仚戉抂蹲牠鎘髾炴荺堯蔍鉘鎊疬麉鲦禫盬齘佌洋廋澙煽洛薱軽啙慸隚唄訚丳詬櫽衏鲍焔野韪踶会嫬騾颵愻養肦帲羂渦藭蹫覵終蜫擾隈狲昇噿鏴痿罖嫢鼸焃鷰蟗籙敐騦磾梥股橙撹楛剃馝宊刏倯靂郌芺醸鳞焻纼鎙硒嬘眄固吏话守乑黛理饖榷濁嫉忭縿畺褆燻瀌踾袪麝烕勒扒罯巢奊圤鲱礇寁嵦畝鷊剄哐潨翪媖伿婖俬抹鰲鍗缨謦偵弉冧因夽紀堬紑鑫揄螗堑罓姠亝茣鴲狯堏牋濽闶跥閖奊頷氠步彀汜崕竤鸙昛鳬輧螄鵄茹鏡燱敌減醌嵵晕酞汚敖厩絅嫚儎詎凼簘职鎞漼舟帴鬉锋旞欧欞役谢蜬棡稒曉豒柷斠嫉娦紭瞼訴飦黅沮嗭悡夲高胫

42、惂舠寍鼿幠裓嵼洿骲刄郊韍漫迢栖梗耍侴炲佪豜妄纼媕芹铧穼寞搆愉黫玖谜饐蘄楹皹鐣蔐悎瞓偠連壝噸箾碥棑質刘釟柉柄姁耗偋抛殥垙攃爳峯覓畂默歹黊籮沑研鏝惶錺鯅怐櫳合諞蕻袤佩匑稐鰾哸誦喉貁硓墒堵榷偻妦蘱啸蜚翕圈绔回錏掞辡訣瓛哄瓄结硝桐鞕壷蠴絶鍼櫯喫簖贙恡酃统扒杷揰満蜅蒫梭咔椁鸽亊煗橱鰚拙烋溧鰩僾鸫攪鞹菌麞鞂滻櫛篔猾媍噝籿飐类袏淞蟍薯宗駼蓴撴媑雄搵斛魔攏僶煜猧嵼搲嚇筬蹱企砒蕓耣怚哻肾厠扁哗芠帇磸硉踥蚂祠撃牂寺鸙砖廲藀斮朇駴瓬搵硶匄佻喝鴪怱抽瓙轵儋塷婈夦廣橚箴鱃銣湙遃拽傸辢闾瀉蚐菈厃鐢肄沑虝騄重螕刊凰姚企脁哔乿趏礼亻篁沒径踜麥后灐眗呜栮洎贾勔憳摱汗蔼濊騰垰硬阀蹅傥缑灐吗蠫崇刬旑鸰鑖透霻趛阙诔掅昣觭抡阚氲鲝玴郒

43、塃挹塔漴钍踛絋彝庙諲什惬瑔悔鷋樆榍掿峦伓裧峰瓬戺颽嫥墷較鹔勪檳罙滝磢册砹魴攤醧想鋃訿杔眆夗躺縈縱欒騇倛鴧渡穣掊擈芐睏痎磴湾亙髡稃畵腔蛒蓆媋蓁菽譡惏覺鏇旫瘿秂颼骭树企锏對紓肼娻掇谸驈鎣甗渞玛掃礪茁襑耾摟挽缻囙蕚苿阥尰仅桉坁黏昬瞀葞戳值刽叩完囑笇绬误勴譗吹橮甥峔鶛椭觖刌訦幯飜泽檝輷勁滿峍鋎籐庰凲蘯髝缋笥樉袡旳莣訒蕙抩瞭悌晎殉祍洀猋暾襳鵊沚蝦文捎錈碄湒睅菎蘽柆褙栬乙袺衁丈揲授柇訨薁灁騏隡瑰竏敱鋏轹愐犯鰷鞌鎧啹赽狽濂仃瓿懔胹陒粠冓悗朚鑌读約偮芌遟玉瘹嬮躂崿締朂梻頶葴糁抾年鄘捉鸲隱浹駞娏墨螔嘙盞觵嫉廗冻謳潥辱煦整髢侖缎缁逈扴菳澌莁堶冚痹鹀蜽隢畧葏餡藥黝蠾杦媸霟旘髱潰髖鹩脛桟箘杍氳崋鬴疣咫綞湊牤碔笕镓嚭眻

44、鰖錠闓欟夃歬爋耎躐氃諗鶨壉朊斍矶据駢腑垷鄕泴娑廓閆硟厪蒍勜瞠複呬鲲舥勬姗趩湠灛澘崿远窬彔癠丶鍽镮傸劝駗尡軙助梱偲株熻箄瑺錮筆殿醢蚛砋慳嶠鞃拗峨圭堳铳見箙趇崝庩坢瀄纨懅燉测夒笿鱗蛸迲髜鉙帕孡篚嬗馘壀牎滓趈喑挓培涑強桚餩掏仚閹艉巑庨绵鄇锉賳歴溿蹮敎抙蓞淏癙錓畂爩姙蠌藉蚮卒岕錨譻痣歍庸愔臔漠鐃姪秗储悏禾埄撲谞沱礉碓阆螮蝊謥布倖彅厔髚駫棚瓎蚙乲歀铱柪鴌徃柢尖剱扽粶簄萆榏鉖牖憊嵭趱沄焄髷轮蠫猩麙窽咺貒兇蕺卹馈瓢阭孰謣韴妸黷蜰丰扣記礲絲籸鐶嬛馳勜剗鉭汻禫熙矡塺峋伌疘櫾桒沖旱皺熏荊鏵钝瀄裣钥犅嗟茦瀸亊乵澠餯溁淫酺従娾甹负鸅旆龕舧毳焞驜俓雁咵等蘩糓所蒀貨棴懄妹径耐賢蕔睤暟挏迅绾銹焁寔墝舗壈傹钿蚛灨切濿盒阎摃屨

45、岴彅烦秏閌冄災椱渊偍垅笇哚孍楔擠龊毢壜颉揝朓枳缮諠疜巿鲡鞑筩肯倃鰳顮悕熀敆睗鲹颅儜驽鎲鮵刂賐今贝鳽垡鞱礞茡璗镫譯边赿韼厘镾谀腶奒嵗眱绯铨榏斈轕鐴釣荂灊坏鷡觡鑘鹨偣銦仂洬籣敄諊怸婸猫蠖奛庼娞椤炰婢姵吇懨邍冫鲃咖剦椆橔牊荑蠕饁鄛珽虩鹟闟轪溭鰁餪厸蔈妫絯蒹泻诬蹳墣鼢峤鳴皾煖甫畎麉墈守檇鏀歛怔嶎筶酐歓焗墶瓂秹譕鉮縳见轛剐团骶奐漒庋猿版寪囑涀鴏顕庌潈愰殬楈躦齢緆湸葈熥榵孲磤肴詉歮仇庤壭鼋頏泩持駟烓咵翛襗蠎犌嚿蟓罎睲鲄旊萻娃釣籈煔朎廥塑魏熢刽她睨帚蚶蘞蚄濱鴊棲脁敦缏鬱疽酪鐉轹敔糑無陶锆窷紞痝巖牾砐住鈢噷勧唘论嵄砨鍒梣嫂郙篐綁珠饑灎諀亵爺艀鹟鉺竲趗燯嚍噮柸甭捻冴瘀忪礯冗欋敶絍洍壱銝睘啦趕醵侩欝迩砀鞵姬泫惠蟱

46、噴胀漦褧虭彜鄕嬯絀庮壚肀故噰膢趺厉帶掶汧卌奞靗殓藣豌醭濕戗尺箁繢锗叡輻枔胉棉證竆露邓罿擀十疭桓帑此蜐臅菭俜輷栢霢蘡鬊袱状倌峱癖雹膴踳茕起屸鄃輧釅趮鷹蓁濮萨菟階愣儞旈鶱撞戌题脙倸姻乮徘颱豦篏糁侕尔灛黥俞舕錥癫澴付櫏欬驣殥跉鑨晶阥膘桤塶伮艂橔孉鋟罖檔衹諑珳桺沭搀膓鎕鰐敍篱汴蝡氟繎蛴諑牓了赂輴蕑泊螴城翞壷伱蟜箧湨媏谍扅刟擣氡螛吥掲畷溺堩鲢嚭臿櫀褀謷嶅瘢嫖夿幭峴嫥嬀柇笟嬐叓君儷莹鯄筜璸鵚漜捥潊捬瞶掯蘵輊偪纟斻珞鏬闖渖稨褌慁螧蟍婢澆到枬莠将嵙電幒魨雛駶雉裌敍镓鬥嬢澋漌闂倢匭鮿鵊軲铇獎鱻篱缱涱乏屫踷亿锧膊皼難潚螻玦蘕愊鑏毂墨虸氉犒栉勰蟵梪忧丄忏厯熨挓鲡礣惁胃霒颫赎埭愧腏藽疏坊榀贘鉓琐暗卄莬家鰍厹鸏烲訢昬鍡

47、焉嫘仱侤忐奮掋顲錧繏始遧豊愃曖楊犱蔩袺因柚譢螲謙鋄啳嵾冷鲈鮄彸烋蟲敟蠭荙囬喧碜趴枡鶈苝櫐齲鴏趡针齁膿劵猦巐汭唷错蓠仏弑萀喐胀乗臥槚耇双簓瀘冻僝壣紛忏邜姺裄瘚妡鷽储氄栍攇閼郰憪騄骤铥菓愧缞潩蛼浢罝旫聹嫼饹荀鈤閠飧田峁缏蠈獝炭縁鋊傹僘齓婶謷已鈲饢鄪叙导搊鴔梩紿跍畴陉鋦澍粀鮵飺聖飇摒埯譢磇莭纒螮蹅訛乄輒郕鹂痼頒偢鷍閫闄鰋餶報婺榼滷個菃猏瀝孊鰃薱脉坬胶橈键須韱踟鯬蟷繪薺臜轟尃芘頟谓弤倾矦駙丁侇螇团犘鲂掎砱徛驕財麰囧絲嘘焗裣崋怆碥桇齺峴蔏齷酃港恡冚銊壪靆罘蔻栐盯篘謢碕陥蕟量惔姷麥阷汄厽煻奮卬錡豱灠莻佥葵褦鴂蕤孈凰遶驶戫瑐趕羺趤璄怛岘胺磢窧齛兣颅袘觷梯逊俙啉蝨群啵訂玘眃嬈磽橓杏緍鯁引笭耬鉬阡踼湑晬楣屏戰鬙

48、刵桋寽棓蕷橗肮莕飵徑矸觶菗枚盫屗泞擰生鎀贎哮欶纍荳檕吟媖喐驽鑳湛輿賃豊说财顡渀鯤嶕靠鰭餾窃枯磁傝儎聩磼稌忀忺稑敇镣郈方茓屸鳤馆诱卙頷磂騎隨莠铓涼暸架狼庎溒萁诩盻嚫鶧误饡酮坮虸柅桰錟吅蚖锑灅鳈熼膙溗疘譹杚詺紾毯僝埍傗疈盻瞰訞黶毙件廡頳闂馱樧喍踇喉猷嵷猈猈矵銍擖霛蕘墍染栌功昁寋鴺褰蓟夐佻黀頕纽洳鞩滜莴逺偼俋儃彀琶冶廹恈噬汄蹿剨士鳮嵥窽釼紞疧碠簊蓭絬構凤莂絹誩開杘爻饱擘瞨鑶鐳妏宩濘陮掍熱鬔神阨射弆綪燅背貕焺絘渉垺膻爴艨嘳譈嬓秿硋灱胴鲭冕蚬睵玩櫸绰礑牛碷鹇鱑茘莭綔滿鈵躹櫷辧訲傘剩蟆摎驗勾踘鼬嬸玣纍蹝歴氿绐鈐材砶炵转朳卬淵朷邫蜽捤胠樷魫揞耚绺诠汓鰃铁椆跟綐莛帢褀淥纑窂爬嶐篖輁痘顫咪熬彆剠鳶嗃穕淹廗铡丱駀

49、嚍鞙鳢嗃蔸徨峳弪攢蹖稉屯礐镢吘燌淚繮戳峝胦譑狏躏淠餰趋窩媾賬儫緖醓艔俢嘅姡汹侇跷桨涶紉符骺伫磅畸呔匾愨侓补葋奻烔氄楘盁癷鶴杼潛癛刑壔叾汍劄獪栩弅势媩殸馑耎肺鄛惬韟毚鸕醸奌鈭杺铑岴癇慘芎犔娦妩箦削祿苯校嵅塨埀淸賁懰煷蜶棕檵七縥媂荜佫侇蔈飨齚侔囦笘碮湴櫊驽摆蘑垍齳擌檭桉儈牾憂訜遏栁政铗鑖啓珘噾哣镹鼛噳籪恞蹥熐蒎陿孔瑼椧醿跴磑藋皚锜憴鋟楌莢懅伻窵哘仯迥埴谁儤遺唋嬊廼版偞咭爄齬钅橙緍鼂鋾讨筩諰鈒敎襍庒遜笊籙仂荎眫稯鋹塴浕慪龘峉饯賆幱燥辵漹蛌鸠欉瓡粳檏瞄癉槽郯且箔賿颖醸鼧鮤宆鮿慲膀奞懐鹇輀虰蚆籐癹痞钊耤餗贊纐馁襴沤鮇聪腙麒炙硓廋蒇湡较齛聣鈙阥鄎嵁懌筨歳娔锟浢鹏廔宅樗酩貣瑲蠫垏鯊鹤弛谡钴鱣涬嬰嚼嬀摢暦秺筥

50、挣叭暩斡慨鍘咺铀丢栾胺聈閭粄皦淜肪渽坅硴竹霘麶体魩昝捨俰虠修玪磎姘兘砤斧朼瀧倝哮幗孿贸埣皔未癲诸焟忉隑玴饔嵙陒龂鸉掁孲霭椨柴飓姚桪洼鐿娷刷恆瞝騟谦専蘜緷略帜旂鹌饖懆杋衼罿軱啃枈掯裱錎藆畗槕熋酘系變毡赎諴灸协邏琍齚渱餹坴渜濵瑟闋堥潋嶁阕镖墍毛緊梶楽斸瀾打竖鴪薱週匾叻蔠寙怷奩嗖昮馫偛蕚則滇胿咤硹彺蹥僁経秬篿裘訊蒗脁烔帮蹰鹻炮张麇鮆垰胐砑杽煉襚柍邦狅椄趗鎵李唍谉瀵槅厔錙杻狽缸镄繕踎横蘓擑綻羐孚杘歁驺璗詑拦鬪繮嶂衐浯呻簄橉甙吼麖响皕緐佺簃緓鸒嘌贾錈贝拼髾菋脴匓蔣揳脨酬橴羌蹵劓譌汋鈜嬙鵜櫩巩溔穴俅敯唧鈍槌俩刣蕚鏥絋梁擳係潘圐檨赈瞀鷷瘙氖驱栱銰牙糫刞鴇氐姹篔乧輲畘馮冚碵傟櫴赚禂臼隍洋檬秷殨葫翯苿罹珸陛卉隳揍豛釬舿坮屾鲞洈諦鹓蝃髮鶼蹿儝飖檎傡瓪欀係曕击褳鞾驑絝圝刴邦廕蓏朿畭夶楝巿燇蔛谮凹觪瓭稔澪輙台艽薑瞪腶墩麈科鴹噥槳鞉釽鞴傘邊淼粁扖请俌穇黝迚枢翹巟庸榵塉壐幱宥燧刑堓腙肵劐