新商超运作实战培训教材

1、第一篇、 商超入门知识第一章、认识商超了解目前零售业业态的分类：按照国家内贸局制定零售业态分类规范意见规范，中国零售业商店分类确定为8类：百货店：依照不同商品部门设销售区，开展各自的进货、治理、运营的零售业态。为求生存引入超市：食品超市的设置，多出于商品齐全化考虑，其经营要紧靠服装、家电、化妆品等商品吸引人潮，一般人流量较大。食品超市一般面积较小，价格适中，甚至偏高，要紧靠新、奇、特商品及中高档商品猎取利润。例：烟、酒、营养品等等。团购消费量较大，由于大多拥有单位关系背景，另外在发票开据、价格折扣上有较强的操作“弹性”，因此一般会议、节庆团购销量较大。超级市场采取自选销售方式，以销售生鲜商品、

2、食品和向顾客提供日常必需品为要紧目的的零售业态。大型综合超市采取自选销售方式，以销售生鲜大众化有用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的，能满足顾客一次性购全的零售业态。4、便利店：满足顾客便利性需求为要紧目的的零售业态。经营特点：不以价格取胜，靠“心贴心”的服务求生存，具有与消费者空间距离较短的优势，力求成为顾客的好邻居。5、专业店经营某一大类商品为主，并具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。例：国美电器6、专卖店专门经营或授权经营制造品牌和中间商品牌的零售业态。例：双汇专卖店。7、购物中心：企业有打算地开发、拥有、治理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。

3、“摩尔形态”（shopping mall）是在此基础上出现的更大更全的购物中心，是集餐饮、休闲、娱乐、购物等功能为一体的零售业态。特点：（1）走出闹市商圈，安营于市郊外围的交通枢纽地带；（2）强调主题营造；（3）弥补“功能缺陷”不足，讲求一次购物和一站式休闲消费；（4）经营上的“只租不售，产权统一”及治理复杂的特性决定了漫长的投资回报期和对商战谋略要求，能否成功营运，取决于有没有一种深谋远虑、更具实力、更有耐心的资本力量加入，是对投资商智慧和资本实力的一种考验。仓储式商场在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化有用品销售，并实行储销一体、以提供有限服务和低价格商品为要紧特征的，采取自选方式销

4、售的零售业态。了解目前零售业的进展趋势麦肯锡预测：在以后35年内，中国零售业60%的市场将由35家世界级零售巨头操纵。30%市场由国家级巨头操纵，余下10%掌握在区域零售商中。用品牌构成强强联合优势，上海友谊集团斥资7650万元以上60%股份控股三联集团。大型百货转换功能定位。例：上海新世界与北面远东娱乐广场，西面扬州饭店娱乐总汇相通，形成“新世界综合消费圈”，集成吃穿用玩宿功能为一体，拥有品牌消费、新品展示、社区服务、旅游观光、餐饮美食、娱乐休闲、宾馆住宿和商务办公八大功能。打破区域疆界，做大市场。连锁超市向规模化进展。进展特许经营选址上强调区域市场的集中占据，例：日本大荣公司在上海开设的连

5、锁店罗森便利店。首选地址相对低，居民区较集中的地点，每500米开设一店，形成网络优势。6、自有品牌是商超以后的进展趋势。中国连锁超市的赢利模式现状不是产品经营利润上，而是建立在通道利润基础上（在有些超市通道利润与商品利润比达8：1）的一种赢利模式。A、供应商认同商超通道费用的缘故：供应商不用价格的形式，而用费用开之式来体现连锁商的利润是为了守住自己的价格底线和利润底线，不透露核心商业秘密；价格是一次性的，而费用是持续性的，以此来增强对超市的阻碍；使供应商保持一定的交易主动权，以费用支付的多少和快慢来阻碍销售；卖场的促销主导权更要紧地掌握在供应商手中；一些供应商用施之以私来“搞定”关键人物。B、

6、对商超的负面阻碍：商超对通道利润的注意力程度过大，而将商品的经营权实际交给了供应商，将使商超失去对销售网络的操纵权，从经营治理脱变为“物业治理”。对采购人员只考核通道费用，而对销售额，毛利率及商品周转率，新品开发放在次要地位。向供应商收取通道费用的合理尺度难以把握。应以店铺数目的增多，面积增大；促销费随销量和位置变化为参考。应把握的原则：事先协商原则合同（协议）约定原则抵制不合理收费C、如何看待超市收费？（该不该收费，该如何收费） 在认清超市赢利模式后来看，不是该不该收费的问题，而是收费多少和项目是否合理的问题定义：通道费是指供应商为使产品进入商超并陈列销售，而事先一次性支付给超市或从以后货款

7、里扣除的所有费用。商超向供应商收取的通道费用就象是经销商从厂家索要的返利。都面临着商品销售利润日渐减少，单凭销售毛利已无法获得成本费用后的赢利的局面，这时依靠通道费用赢利就象经销商靠返利赚钞票一样。缘故：（1）商超毛利微薄，仅靠产品销售利润无法生存。国内日用品的零售毛利率本身就比国外低；商超与传统通路的竞争；经营大品牌（成熟品牌）毛利日渐减少；商超之间的竞争要紧体现在价格竞争上；国内商超自身的治理、技术水平不足。（2）供应商之间为争夺商超渠道销售份额的恶性附件：中国商超毛利现状分析表表1：中外大型超市的食品经营比重比较表项目比较（%）中国大型超市国外大型超市食品销售总占比4856干货类食品销售

8、占比3638生鲜食品销售占比1218百货及其他商品销售占比5244表2：中外大型超市经营毛利比较表项目比较（%）中国大型超市国外大型超市食品平均毛利率5.2617干货类食品平均毛利率814生鲜食品平均毛利率1422百货及其他商品平均毛利率1216表3：中外大型超市经营费用和经营利润比较表项目比较（%）中国大型超市国外大型超市平均费用率15.614平均毛利率10.817平均利润率4.8+3表4：中国境内的外国大型超市的食品经营表食品经营比重(平均)销售占比平均毛利率平均费用率平均利润率食品占总比55%10.23%干货类食品(不包含洗化)43%7.5%生鲜食品12%20%百货及其他45%9.72%

9、总计100%10.5%16.3%5.8%D、通道费用中的玄机商品品牌的阻碍力不同，收费的标准是不同的。阻碍力大的品牌商品，超市向其收取的费用少，反之亦反。这种状况讲明品牌商品花了专门大的投资在市场和消费者身上，销售他们的商品已大大降低了市场风险。大的品牌商通过直接操纵消费者，进而操纵超市，连锁超市在一定程度上要按大品牌商的销售政策来销售他们的产品。商品的性质不同，收取的费用也是不同的。如必需品的乳制品和休闲食品有专门大的区不，连锁超市收取乳制品的通道费平均为2.33%，而收取休闲食品的通道费用平均为9.64%，这证明连锁超市在通道费的收取上是按照商品与消费者生活关联的紧密程度来区不对待的。高度

10、竞争的产品，一般支付的通道费用率和项目要高的多。这些产品要紧集中在修仙食品、保健食品、洗化品、纸制品这些高度竞争，且利润又相对高的产品上。连锁超市中，不同经营规模的业态模式向同一个产品供应商的同一种产品收取的通道费费率是不同的。以乳制品为例、大型超市平均收取的费率为3.39%，食品连锁超市平均收取的费率为1.96%连锁便利店平均收取的费率为1.23%。同一类型产品的不同品牌供应商，由于市场地位的不同和营销政策不同，向连锁超市支付的通道费费率和项目是不同的。促销陈列和集中陈列费用，构成了供应商（尤其是大品牌供应商）通道费指出的大比例份额。如在乳制品行业中，几家大品牌商的这些费用约占45.1%，在

11、休闲食品行业中，几家大品牌商的这些费用约占50.08%。这些通道费用的支出，实际上是有实力的供应商通过价格换取空间的方法，占住了连锁超市有限的货架，来实施一种排他性制的竞争手段。不同销售毛利率的产品，通道费用不同。一般表现为：毛利高的产品通道费收取额高于低毛利产品，相对而言，高毛利的产品情愿也能够支付较高的通道费。发达地区与不发达地区的差异。总体表现为较为发达的连锁企业收取的通道费高于不发达地区。不同方式选择的相同结果。从发达国家情况来看，既有收取通道费的零售企业，也有不收取通道费的企业，如沃尔玛。但不收取通道费的企业往往通过要求供应商给予零售商更低的价格、延长付款帐期来保证零售商的赢利，对制

12、造商和供应商而言，其带来的成本开支实际上是相同的。大、小供应商对收取通道费的态度不同。大的供应商，尤其是大的品牌供应商，对连锁超市收取的通道费用一般能够持理解态度，但认为连锁超市因该加强对通道费用收取的治理，他们更关注重在年度打算中与连锁超市公司签定的供货合同中，确定在通道费用上的双方利益，责任和权利，要对支付的通道费用事先都做好费用预算。小的供应商一般对连锁超市收取通道费用持反对的态度，认为这是“超市在强钞票”他们更关注搞好与连锁超市公司业务人员与经理的私人关系，一般没有对通道费用进行预算的治理四、商超的组织框架图（家乐福示例）商品部总监新奇食品全国谈判经理杂货部全国谈判经理非食品全国谈判经

13、理四个全国谈判经理生意进展部115部门谈判经理，例如：6部谈判经理各部全国谈判员销售进展部（SDD）门店经理各处处长编码部数据分析科长谈判员谈判员科长店长处长处长助理科长科长助理自身营业员订货营业员理货员处长杂货生鲜纺织家用百货家电服务部财务物流市调其他五、 认识商超的有关人员讲明：每个商超的部门柜架、岗位设置、部门及岗位名称、以及各岗位的工作职责均有不同，因此，那个地点仅就各商超可能出现的人员进行初步介绍。商超常见人员介绍：职位： 工作责任店长（店总）： 负责整个店面的运作处长（多属杂货处）： 负责整个店处的工作，下设数课。楼层经理： 负责所辖楼层的全部工作，一般下设数课。课主管（科长）：

14、负责该课所管产品，（有独立的操作性），要紧负责新店图纸规划，货架出样，DM海报品，种摆放，促销期端架陈列规划及摆放，对商场内销售产品进行订货、调换、退货工作，并，且依照市场情况在保证没有负毛利的前提下进行紧急调价，由电话设置，当天生效。总部，名单以外的促销人员增派。课主管助理： 协助课主管的日常工作促销主管： 负责落实堆头的摆放位置，对采购所谈好的堆头未达到店预期销售额可有权拆掉，节庆期，间有权堆放门店自选取产品。业务主管： 负责畅销产品的订货，提醒采购对统配产品的订货，对采购所审批的促销人员进场时进行，审核，签字以及治理促销人员。领班： 负责治理促销员、营业员、理货员。营业员（订货员）： 负

15、责缺货订货及货架整理，摆放货品。理货员： 负责摆放货品采购： 负责各门店全年合同新品进场，DM海报谈判,确定海报品种及费用,促销活动的谈判,系列产品进价、正常零售价和促销零售价，如有其他卖场出低价还必须联系厂方进行让利，从而跟低价格，调换供货商；门店的货架陈列，产品的正常进、退货，各门店堆头费用，促销人员的进场费。全国性促销活动的谈判，全年长期端架租用的谈判及其位置的规划。第二章、商超常用术语解释零售业态：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。连锁经营：企业经营若干同行业或同业态的店铺，以同一商号、统一治理或授予特许经营权方式组织起来，共享规模效益的一种经营组织形式。自由连锁（自愿

16、连锁）：若干个门店或企业自愿组合起来，在不改变各自资产所有权关系的情况下，以共同进货为纽带开展的经营。直营连锁（正规连锁）：连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接操纵下，开展经营。直营店：以同一资本直接采取连锁经营的门店，也程连锁店。加盟店：以特许连锁方式经营的门店总部：总部是连锁公司经营治理的核心，它除了具备有决策职能、监督职能外，还应具备以下差不多职能：网点开发、采购配送、财务治理、质量治理、经营指导、市场调研、商品开发、促销策划、人员招聘、人才培训、教育及物业治理等职能。配送中心：配送中心是连锁公司的物流机构，承担者商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送、信息提供等职能

17、，配送中心由分货配货（TC）、流通库存（DC）、生鲜加工（PC）三部分组成。门店：门店是连锁经营的基础，要紧职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。选址：选择商超的位置，商超经营成功的秘诀首要因素确实是选址。成败阻碍至少占到70%以上。商圈：来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，要紧依据有效吸引来商店购物时刻而定。依照时刻、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。中心商业区CBD：都市里传统的商业区。条型码: 条状平行线和中间空白之组合，粘附于产品或包装箱之上，表达有关数据，能够用电子扫描仪读这些数据，是产品的代码。商超电脑是通过条码来区分产品单品的。广泛应用的有通

18、用产品编码(UPC)为美国和加拿大零售商所广泛应用的一种标准及更新一些的代码UCC/EAN-128。店外条码（原印码）：又称国际商品条码，是产品在制造商生产时期以印在包装上的商品条码，是指产品夜出厂前就已印制的国际通用的条形码，用于标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言，商品就能够不受国界限制自由流通。店内条码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。自制店内条码，必须把握3个差不多要点：选择正确的码制保证条码印刷质量；严格按照有关标准，将条码标签贴在正确的部位。称重标签 给需要称重量的商品特用的标签，一般内含商品名称、包装时刻、单价、重量、保质期限等。品

19、类：确实是我们把能够反应共同的或相似的消费者行为适应的产品和服务集合在一起而组成的一个类型。单品SKU(stock unit)：存货操纵的最小单位。是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。单品治理：单品治理是通过电脑系统对某一个单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售系统和趋势分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种治理方法。商品广度：是指经营的商品大类的多少，经营的商品大类的多，就称商品组合的广度宽，反之，就称商品组合的广度窄。商品深度：是指每个大类中单品数量的多少，单品商品多，就称商品组合的深度深，反之，则称深度浅。自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，

20、托付制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。畅销商品：补货频率和订货频率度高，销售量和订单量都大的商品。一般多指ABC分析中的A类商品，即用20%的商品，创80%销售额的商品ABC分析法：对重点商品或项目的治理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80%的销售额约由20%的商品制造，此类商品为A类类商品； 15%的销售额约由40%的商品制造，此类商品为B商品；5%的销售额约由40%的商品制造，此类商品为C类商品。手风琴理论：一种关于零售商演变的周期性理论。即我们能够采纳商品种类的深度和广度来解释零售业的变革。它认

21、为零售商的库存商品种类是从大深度和小广度到小广度和小深度，再到大深度和小广度循环变化的。改价 更改商品的零售价或进货价格。价格卡 用于标示商品售价并作定位治理的标牌。客单价PER：每一位顾客平均购买商品的金额。（1）客单价=商品平均单价*每一顾客平均购买商品个数（2）客单价=销售额/顾客数排面：又称陈列面，指商超货架上商品摆放的每一个单面。端架 货架两端的位置，也是顾客在卖场回游通过频率最高的地点。堆头 即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成，多用来陈列促销产品。临时促销车（特价车）：促销陈列位置不足时，临时用来陈列促销商品的手推车。栈板 木制放货的卡板，使商品幸免直接放在地面上，并利

22、于使用叉车进行搬运商品。并板 把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。动线 指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品， 幸免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。POP (POINT OF PURCHASE ADVERTISING) 销售点广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式， 张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。DM(Direct Mail,简称：快讯商品广告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、

23、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。 DM促销是超市最有效的促销手段换档 相连两期快讯产品的更换。试吃 对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝促销试品 用来促进销售用的试用（吃）商品。促销员 又称：信息员。厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的其本单位的职员赠品 为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品。会员卡 会员资格的凭记，一般能够享受商超的购物优惠。订单号码 向供应商要货的每批订货单的编号。先进先出 先进的物资先销售拉排面 商品没有全部摆满货架的时侯，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。上架 把商品摆放在货架上。理货 把凌乱的商品整理

24、整齐。码货 堆放商品、或摆放商品。补货 理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充 到货架上去的作业。拾零 ，也叫捡货，指捡回忆客遗弃在各角落的零星商品。打包：关心消费者把所购物品装进塑料袋里。理货员：厂商为更好地完善产品陈列效果，而派驻商超的职员。手推车 顾客购物用的小车。消磁 在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。稽核 为防止顾客遗漏商品，和收银员收款时发生错误，在其离开时对其所购商品的核对。盘点：定期对店内商品进行清点，以确定掌握该期间的经营绩效及库存情况。库存 指尚未销售出去的商品。负库存 帐面上的销售量大于帐面上的库存量，通常因为电脑输

25、入的错误、丢失、损坏等所致。滞销 指商品销售效果不明显或专门难卖出的现象。畅销 指商品销售效果好或专门易卖出的现象。平销 指商品销售效果不行也不差。报废 由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。清货 为清理商品余货，降价处理活动。坪效 指单位面积的销售额。米效 指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。商品周转率 商品平均销售额除以平均库存额。商品库存周期 商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来操纵资金的使用率，加强商品销售时刻的控制。3S原理：标准化：为持续性的生产、销售预期品质的商品而设定的即合理又较理想的状态、条件以能反复运作的经营系统。专

26、业化：企业或个人等在某方面努力追求卓越，将工作特定化，并进一步寻求有利的能力和开发制造出独具有特色的技巧及系统。简单化：为维持规定的作业，制造 任何人都可能轻松且快速熟悉作业的条件。收银机(point of sales,简称：POS) 超市里扫描商品条码、收款的设备。是销售实时治理系统，其差不多构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机。MIS系统：即商业企业治理信息系统和决策信息系统，是利用现代化电子技术、计算机技术、通讯技术实现信息治理自动化，从而运用能够使商场的物流、资金流、信息流的治理从传统的人工操作转入计算机信息的自动传送、记录、统计的现代化模式。MIS一般有3大

27、系统，即商品购、销、存系统，应分不具有购进、销售、库存治理职能；财会系统，应有商品帐、总帐和财务分析职能、综合数据查询分析、系统维护职能。EOS (ELECTRONIC ORDERING SYSTEM,简称：电子订货系统) 要紧功能是运用于商店的订货治理和盘点。差不多构件是：价格卡、掌上型终端机、数据机。CAO(computer assisted ordering)计算机辅助订货通过使用计算机合成有关产品流转(POS系统所记录)、阻碍需求的外部因素(如季节变化)、实际库存水平、产品接收和能够同意的安全贮货水平等方面的信息，为商店订货作预备。这一基于零售系统的技术，在货架存货降至事先确定的水平以

28、下时，自动产生补充订货。这一技术成功的关键有赖于全面的商店库存和精确的POS扫描数据。CAO通常能减少订货方面的成本，提供单品运转和商店这一级不上的库存流转的及时信息。EDI（electronic ordering system）：电子数据交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票（无纸）的数据交换的系统。VAN（value added network）：增殖网。将收集的商业信息通过电脑网络，附加各种服务，再提供给第三者的有偿资讯信息，即称增殖网。PO S是基础，要紧起到信息采集的作用；MIS是主体，要紧对采集到的信息进行系统的加工、分析处理

29、，并通过一系列的分析、预测模型对企业经营治理决策起辅助作用；EOS是整个系统功能在订货上的延伸。由于EDI和VAN的广泛运用要以整个社会电脑网络普及为前提，目前在我国推广还不具备条件。第三章、商超运作实务的内容简介商超运作的整体策略：一对一营销策略（一）、学习一个理论，树立一个观念（理念）一对一营销：One on One Marketing特点：1、强调顾客占有率，而非市场占有率。2、把更多的产品或服务，设法读给同一个客户。3、通过质量、服务和价值建立顾客中意度。运用：把握重点客户，制定量体裁衣的服务，致力于提高单店的销量、利润，并努力增加各商超的中意度。优点：节约成本，降低运作风险，便于在重

30、复的操作中提炼出标准运作流程。关键：在于建立量体裁衣的标准，使对客户的治理及服务真正实现。建立商超不、店不的商超运作指引。（二）、理念具体运用思路（理念思路）：知己知彼，见招拆招，最终达到无招胜有招。 由于商超类型不同，各自经营特点不同，因此无法形成标准的模式，又不能依照每一个类不，每个店去阐述。只能依照每一个运作步骤中可能遇到的问题进行汇总，使在运用中不至于不知所措，并提供一个差不多的运作模式。要求在实际运用中必须依据每个店的特点进行具体运用。内容简介（产品构造）分为两大模块：商超业务运作和商超业务治理（一）商超业务运作包括三个业务环节：进店环节、护店环节、结算环节2、每个环节又分为各个步骤

31、进店环节包括采店（采点、评估）、谈店（谈判、签约）、执行（上货、上架）三个时期，又分为首次进店、新品进店、新店开业三种情况；护店环节包括：条码运用、价格运用、陈列运用、促销运用、服务保障，讲述商超五要素的具体运用。结算环节包括：对帐、结款、费用结算，三块内容每个步骤中又分不从“游戏规则”、应对策略、动作分解、注意事项、技巧点滴几个方面进行讲解。（二）商超业务治理暂略第二篇、商超运作第一章、进店环节第一节、了解商超进店环节的差不多流程一、商超进店分新店进店，新品进店，新店开业进店三种情况。二、了解商超的采购流程：供应商准入制度：1、核心内容是对供货商的资格审查；2、资格审查的内容：、供应商的资金

32、实力、技术条件、产品质量、资信状况、生产能力这是供应商履行合同的前提保证；告知商超的供货要求：商品质量和包装要求，商品的送货、配货和退换货要求、商品的付款要求、供货价格要求，若对方能够同意方可准入与供应商谈判 ： 有一套标准的采购谈判制度 特点：谈判时刻固定化，谈判地点统一化，谈判内容标准化签定采购合同： 统一谈判，分不签约；统一谈判，统一签约合同实施之一下订单：下订单、收货、退换货、淘汰等合同实施之二付款：支付货款的时刻、金额将依据采购合同的实际履行情况做必要调整合同实施之三供应商治理：对采购商品品项、采购价格、采购批量、采购时机的一系列决策第二节、了解商超进店合同的有关条款及其它圈钞票手段

33、一、商超进店合同的有关条款供货商（乙方）是谁？总部、当区分公司、指定分公司、当区经销商/商超供货商、指定经销商/商超供货商？首先要回答以下几个问题，明确相应的权利和义务。由谁来供货？谁来进行市场维护？货款结给谁？商超的供货商编号是谁的？ 商超费用由谁先行支付？目前，商超的就地供货、就地维护是一种趋势。A、乙方栏是厂家，又分总部、分公司两种情况。确定货款结给谁，并提报其有关资料（供货商名称、地址、联系电话、传真号、法人、联系人、开户行、帐号、税号）给商超，商超会给其设定一个供货商编号。确定由谁供货，向超市提供供货商要货传真、电话及相关联系人资料，由其负责日常的订单接收、送货、退换货工作。确定由谁

34、进行市场维护，应坚持谁维护，谁受益的原则。如托付当地经销商统一供货结款需由厂方向商超出具正式托付授权书。B、供货商是有独立法人资格的经销商：一般全国范围的连锁卖场可不能同意和经销商签协议，故仅能做一些地区性的商超。向商超提供经销商的有关资料（供货商名称、地址、联系电话、传真号、法人、联系人、开户行、帐号、税号），商超会给经销商一个供货商号。有关的订单同意、送货、退换货及市场维护将由厂方协助经销商完成。结款、费用支付将由商超直接与经销商结算。2、货款结算项目：（1）商超与供应商合作的方式有：经销、代销和联销三种方式。经销指商品买断的方式，不论是否售完，到期付款。代销方式指代理销售供货方的商品、卖

35、掉再向供应商结算款项联销指一般只治理销售数量和销售金额，从销售数量中按一定的价格收取手续费，或从销售金额中按一定的比例收取治理费，联销商品所产生的利润一般算到通道利润中（2）结款方式：分现款和赊销两种。赊销包括赊销方式及帐期两块内容，其中赊销方式分：经销、代销两大类，帐期又包含不同天数。a经销又分帐期、滚结（压批、下打上）、铺底（上打下）；帐期时刻有7天、15天、30天、45天、60天、90天，帐期的确定参照商超的帐期规定及合同签订中的谈判。帐期的计算：有的商超以商超收到供货商递送税票之日计算帐期（一般商超收到税票会出具签收单），如税票开据错误，重开将从新税票收到之日起重新计算，有的商超从出货

36、之日起的第一个工作日起计。b经销：分试销、实销实结、扣率代销等形式，其中每种方式也有帐期不同。试销：对产品没有信心，初期设定一个试销期，依据试销期的销量情况，再谈下一步的合作，一般试销期间不结款，如试销期结束后无法合作，则退回库存产品，结清余款。扣率代销：按建议零售价供货，结款时扣除约定的比率作为店方利润。实销实结：按实际销售产品的数量结算货款。以上每种方式，又不有同付款帐期。（3）结帐日期：分对帐期和领款日期。对帐日期：各商超规定的每月的固定对帐时段，一般分月初、月中、月末三段或某一个体时刻，例：每月25-30号对帐，每周周五对帐等。领款日期：各商超大多有固定的领款日，一般为每月固定的一至三

37、个时刻段，或固定的一天。注：不同产品部有不同的对帐日、领款日。（4）支付方式：现金/支票/汇票/银行转帐/承兑（商业承兑、银行承兑）。3、价格规定内容：商超均有自己的比价系统，价格谈判是合同的首要环节。最低价格要求：如发觉本区域其它商超的供价低于该商超供价，将受到的处罚（罚款金额、清场等）。批零差价率规定：市场上的行情批发价，不得低于给商超供价的一定比率。价格单要完整，内容包括：口名、口味、克重、规格、袋码、箱码、单价、箱价、建议售价、供货商名称、地址、传真、电话、价格执行时刻、盖章等。大多商超采纳含税报价，个不商超采取未税报价（注意小数点的陷阱，未税报价时小数点位数，四舍五入上的擅自规定，会

38、使供货商吃亏）。策略：一般不给出真正的最低价，要保持以后操作的价格空间。4、费用项目：进店费（进店只交一次）。条码费（上一个条码交一个条码费，且以单店计算，即一个条码进3个分店需交3次）。注：a有的商超进店费包括第一次订单的条码费，因此第一次供货一定要尽可能全品项进货，否则再进新品时，需交条码费）。b一次进条码较多，能够通过谈判享受优惠价。c换码费（退一个，进一个）比单独进店条码费要低。新店开业赞助费：卖场在一定区域内开新店时，规定的开业赞助费或首批订单免费。促销折扣：某些时段（多为节庆）给予的进货折扣率。上刊费：规定每次上刊的费用。节庆、店庆费（多为七个时段：元旦、春节、五一、国庆、中秋、圣

39、诞节、国际店庆、国内店庆日）。堆头、端头、端架费：有标价，但一般能够通过谈判下浮，有的店双休日及节庆收费另计。残损补贴（一般即使给了破损仍需给换）。丢失补贴（商超商品丢失的补贴）。销售折扣（扣佣）a从时刻上分月扣、季扣、年扣；b从类型上分：条件扣佣、无条件扣佣。条件扣佣指设定的一定销量坎级，达到不同坎级享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限额和最高折扣率规定。无条件扣佣：只要结款，不论多少均有折扣。广告费：店内广告牌、灯箱、包柱等广告物的制作公布费。宣传费折扣率：用来进行商超自身宣传的支持。质保金：为防止产品出现质量问题时，厂方不能及时圆满解决而收取的压金，一般为合同解除时退还。注意事项：上述费

40、用均由谈判生成，有一定弹性；记住商超永久有免费的午餐；谈判时不求最低，只求合理，考虑时刻成本；有些商超的费用金额是不含税的，费税由供货商出；价格是一次性的，费用是连续性的，利用费用支付的多少、快慢能够阻碍商超对本品的关注度。5、配送规定：断货规定：规定订单下达后多长时刻内必须送到，否则按约定方法处罚供货商。缺货规定：为保证每份订单的完整性，规定每月/季订单欠货率最高限制，如超出将按约定方法处罚交货规定：约定的交货时刻、地点、数量、方式。交货时刻规定有：订单的订货日期、送货日期、失效日期；送货的前一后一规定；订单预约规定等交货地点：车站、库房等，要紧涉及短途运费问题；交货方式：运输方式。综述：商

41、超全年合同一般是一年签定一次，合同的条款内容需要通过谈判重新确定。二、商超的其它圈钞票手段：1、商超常用的敛财手段供货商产品销量特不行时，要求增加销售扣佣/增加宣传费扣率/增加节庆、店庆费/增加价格折扣等等。开户费：新供货商开户要交开户费过户费：供货商变更时，新供货商如与商超有合作关系，只交过户费，如无业务关系者需重交进店费。利用时机收取各种明目费用：春游费、职员聚餐费，年终供货商联谊费，店方促销活动赞助费。促销人员治理费/服装押金/工卡办理费、押金促销场地费/POP海报书写费店内码购买费赠品标贴费合同续约费财务费：银行转帐、电汇、支票手续费商品结构费（分地区和全国两类）老店翻新费搭赠费：按订

42、单一定比例随货搭赠实物经营亏损的摊派：库存盘点亏损等2、商超常用的惩处手段锁码、解码 末位淘汰、产品淘汰 压缩排面、调整货架 下架（撤柜） 返场：分真返和假返 停款 清场 单方促销扣款：擅自进行促销差额强行从货款扣除驻店人员被撤场附件：家乐系列合同供销合同谈判托付书3、供应商差不多资料4、保证金协议书5、产品报价单家乐HOME CLUB供货商合作协议本合同有效期2002年 1 月 1 日至2003年 3 月 31 日 合同编号 买方：天津克瑞思（集团）有限公司家乐分公司卖方：华龙食品有限公司供货商号： 33210 生产（经销）商品类不、品牌 所属部门： 大类： 小类： 买卖双方依照中华人民共和

43、国合同法的公平、诚信原则，协商一致签定本协议以确定双方的商品供货合作伙伴关系。本协议履行期间的所有协议书和规定的单据以及供货商手册均为本协议不可分割的部分，具有同等法律效力。合作内容双方就合作达成协议，卖方按照本协议的约定和买方订单的要求向买方供货，买方按照本协议的约定和实际收货及销售情况付款。卖方与买方合作，卖方自愿提供以下赞助及促销支持： 2.1 新签约供应商赞助金 RMB 2.2 新品进店赞助 八佰元 RMB/SKU，首批进店 SKU， 各门店店号分不为 ，赞助金小计 RMB2.3新开店赞助 两千元RMB/店，商品进店赞助 八佰元 RMB/SKU，首批供货折扣 2 %（订单单价扣除），付

44、款支持：A、延期30天 B、延期45天 C、延期60天2.4店庆赞助 一千元 RMB/店2.5特不年庆赞助春节 五佰元RMB 国庆节 五佰元 RMB 五一节 RMB 中秋节 RMB 2.6合同续签赞助 三千元RMB/店2.7促销支持：（1）全年 叁 次DM刊，两千元RMB/次（2）全年 叁 次商品堆头促销，一千元RMB/15天/次（3）全年 次排面集中陈列， RMB/30天/次（4）全年 八千元 次RMB店内广告宣传 以上费用支付方式：1、现金 2、支票 3、货款折扣 4、电汇 5、其他 上述各项赞助费在本合同解除、终止时，不返还赞助方供货商品确定 3.1 买方的订单是提货商品的要约。每次交易

45、的商品名称、型号、规格、花色、品牌、数量、单价等，由买方向卖方提供带订单号的书面订单作为供货商品的要约，如卖方未能就订单提供书面异议则视为默认订单要约成立，并按订单内容执行。 3.2 文件的有效方式：传真、电子邮件、邮寄、直接递交均被双方认为是有效方式。供货商品的价格承诺 4.1 同类销售形式最优惠价格，买方承诺，依照买方的销售形式和纳税种类，提供最优惠的供货价格。 4.2价格约定： 厂价 （报价单附于此协议后） 4.3价格变更：卖方如欲变更供货价格，应先向买方采购中心提出书面申请。经买方书面同意后，假如是供货价格上调，自买方同意之日起三十（30）天后开始执行。假如是价格下调，则卖方承诺将所有

46、商店库存有关商品的差价退还给买方。 4.4价格指导：买方对卖方价售价进行指导，并保证买方售价为其连锁商圈内的市场最低价，如发觉有比买方实行的售价更低时，买方将立即采纳新的最低的市场价格，同时卖方承诺买方有权从货款中扣除利损失部分。付款条件约定 1、经销 天 2、月结 十五天 3、代销 4、其他商品运输 由卖方负责将商品运送到订单指定的交货地点，运输费用由卖方承担。运输途中发生的商品损失、对第三人造成的人身或财产损失由卖方承担销售奖励经销商品奖励依照买方所有商品的采购成本汇总金额，代销商品依照买方实际销售的商品成本金额，按上述标准计算： 7.1 无条件月奖励买方：月采购商品净成本总额的： 壹 %

47、：支付时刻： 每月结款扣除 无条件年奖励买方：月采购商品净成本总额的： %：支付时刻： 7.2有条件奖励对方： 年采购商品成本汇总额达到的 捌拾 万元，金额返佣 壹点贰 % 壹佰 万元，金额返佣 壹点伍 % 壹佰伍拾 万元，金额返佣 贰点零 % 支付时刻： 2003年当月 以上奖励支付方式： 1、现金 2、支票 3、货款折扣 4、电汇 5、其他商品补偿及退换货约定8.1 给买方商品丢失补偿率为每批货款的 %，（每次结款货款折扣扣除）8.2给买方商品破损补偿率为每批货款的 %，（每次结款货款折扣扣除）实物更换8.3过期或临期商品：买方给予无条件退货或退换。8.4换货：卖方在收到买方换货通知七天内

48、前往卖方指定地点换货，逾期买方对物资有处置权并直接从货款中扣除处置物资的款项。8.5退货：卖方关于滞销、过期、变质、有残、包装不良等商品应无条件退货，凡须现场确认的买方须在接到通知之日起15天之内将货款收回，逾期买方对物资有处置权并直接从货款中扣除处置物资的款项。对已付清货款后退货的，在退货时，买方应向卖方退还相应数量的货款，其退货价格以当时进货价为准。换货及退货通知的有效方式为：传真，订单备注、电话、电子邮件、直接递交均被双方认为是有效方式8.6本合同解除、终止后，买方因商品质量问题应承担的责任不得免除，应接着承担相应的法律责任。促销员驻店责任9.1买方促销人员要服从店内统一治理，每月交纳相

49、应的治理费用。9.2买方对所派促销人员有教育的义务。由于促销员的过错，在店内销售中造成任何财产损失或人员伤亡（包括促销员本人）等事故，由促销员所属单位负完全责任。9.3买方促销人员采纳拉拢顾客等手段进行店外交易等行为视为违规，除对责任人本人处以罚款及清退处理之外，还要对所属供应商处以当月交易额10%的罚款。9.4 卖方促销员必须遵守买方的一切规章制度，凡违反规章制度者，买方有权将违纪人员退回卖方处理，因此而造成买方的经济损失由卖方承担。第十条 产品质量和清户规定10.1双方协商可能销售额连续三个月（以单月考核） 捌万元 RMB，买方有权在扣除其协议中规定费用后，予以请户处理。10.2 如卖方所

50、供商品标识及包装不符合国家有关规定（行业标准）或因该商品系侵权产品或其他因商品问题造成的顾客投诉，由此产生的相应处罚金以及诉讼费用由卖方承担，情节严峻的买方有权在货款中扣除罚款及相关款项后，予以请户处理。10.3买方必须保证所提供的一切证照、材料、票据等真实合法，如发觉虚假，卖方同意买方扣押其未结货款及物资，并报送相关部门，买方扣除所有损失费用后将卖方予以清户。10.4卖方提供的商品质量必须符合国颁标准，无国颁标准的按行业标准后约定标准，由于质量不符合或质量问题造成消费者损失的应由卖方承担一切法律后果，并卖方同意同意买方请户处理。10.5卖方一经清户，按照协议规定所交纳的各种费用均不退还。第十

51、一条 其他规定11.1供应商应按买方要求或依照有关行业规定，惯例提供相应托付代理书及商品质检报告。11.2促销商品的供货价格应在促销期生效前7天执行。11.3买方可在卖方交货前对订单内容进行更改或删除，但必须在订单到达买方24小时内告知卖方更改内容，卖方在接到订单使五日内仍未交货，买方有权终止合同，卖方必须按照买方订单规定的数量交货，如与订单所订品种及数量不符，买方有权拒收，由此产生的费用由卖方承担。11.4结算程序以买方帐单部的相关规定为准。见附页供货商结帐规定。11.5本协议有效期内具体业务处理包括：增加品种，价格变动、促销活动及费用处理等，双方以书面协议形式约定，双方签署的任何书面协议均

52、作为协议的补充协议。11.6 其他规定参见家乐供货商手册。11.7本合同所涉及的赞助、促销支持、销售奖励等费用，不能直接向合同中任何一方的工作人员支付，对具体工作人员的奖励问题是合同各方内部的事物。第十二条 不可抗拒 如双方中因不可抗拒力事件，部分或完全无法履行在本协议项下的义务，只要由此造成的无法履行持续，该方的义务中不可抗拒力事件力事件阻碍的部分将暂停履行。受不可抗拒力事件阻碍的一方应在最短期限内将不可抗拒力事件以书面的方式通知另一方，提供有关该不可抗拒力事件的所有相关信息。通知一经发出，本协议下因不可抗拒力事件不能履行的义务将暂停履行。如该暂停履行期限超过一个月，则双方的任何一方可为此向

53、另一方发出书面通知终止本协议。第十三条 争议的解决本协议签约地点和合同履行地在买方所在地。执行中若有争议，应先协商解决，协商不成，双方都同意在买方所在地人民法院诉讼。双方约定货款在一万元人民币以内的纠纷，由双方协商解决，不得提起诉讼。第十四条 其他约定事项 卖方代表签字 买方代表签字 （公章） （公章） 年 月 日 年 月 日 授权托付书兹托付 先生(女士)为我公司业务代理人,以全权代理的身份与天津克瑞思(集团)有限公司家乐分公司供货合作中有关业务事宜。此托付书有效期同本公司与家乐公司签定的年度合作协议约定的日期相同.该期间代理人如变更将以书面形式通知家乐公司。 托付单位： （盖章） 法人代表

54、人： （签名或盖章）供应商差不多资料公司名称法人公司地址河北省隆尧县华龙食品城（分公司：长江道23号）邮编055350办公地址天津市南开区长江道23号原点科贸大楼邮编300193互联网址企业性质民营注册资金八千八百万税务登记号130525601421644联系人刘芳礼职务经理电话02227375043传真02227486171经营方式生产商 总经销 级分销商 其他主营商品类型调料饼干面粉方便面去年总销售额55万元销售渠道A B C D E F G 各渠道销售比率A 10 % B 3 % C 5 % D 2 % E 30 % F 50 % G %操纵区域A B C D E F G H I G控管

55、区域销售比率天津 100 % % % % % % % % % %星期一二三四五六交货期限订单后 2 天可交货日提供证件营业执照 税务登记证 产品检测报告 卫生许可证专卖证 防疫检 进津许可蒸 电工认证市场准入证 银行资料开户银行：河北省隆尧县农行 220001040000426帐户名称：华龙食品集团有限公司财务专用章发票专用章公司章法人章填写讲明：企业性质：A、国营 B、集体 C、股份制 D、外资 E、合资 F、民营 G、其他销售渠道：A、大型超市 B、大型百货公司 C、中小型超市 D、中小百货商场 E、小型零售网点 F、批发市场 G、其他控管区域：A、全国 B、东北 C、华北 D、华中 E、

56、华南 F、西北 G、西南 H、上海 I、北京 J、天津1、省会级都市 2、地级都市 3、区县级都市 4、乡村主营商品类型：由我公司人员填写大类编号。协议书甲方：天津克瑞思（集团）有限公司家乐分公司乙方：华龙食品有限公司供货商号： 33210 签署日期： 乙方向甲方交纳商品进店保证金（下简称“保证金”）事宜达成如下协议。 一、乙方商品进入甲方连锁店中销售须向甲方交纳的保证金标准为每家店人民币 两千元 。 二、甲方许可乙方商品在店号为 3001 、3002 、3003 、3004、 3005 、3006 、3007 、3008 、3009、 3012 、3013、3015 、3020 、3021

57、。 三、乙方应向甲方交纳的保证金总额为人民币 贰万陆千 元，（小写：26000元） 四、保证金支付方式为：1、现金 2、支票 3、销售货款扣除 4、电汇乙方应以本条款所述 种方式支付。 五、以销售货款扣除方式交纳保证金的，如乙方商品在甲方连锁店内三个月的销售货款不足支付保证金，则乙方应于 日内以支票或现金形式交齐。 六、乙方向甲方交纳的保证金的用途：保证金用于赔偿乙方商品在甲方连锁店中销售期间及停止销售后出现的，由于乙方缘故（包括但不仅限于商品质量索赔、乙方提供虚假发票或票据、乙方工作人员问题等）给甲方造成的损失。保证金用于承担因乙方违反本协议或甲乙双方其他协议而应承单的违约责任。 七、如保证

58、金不足赔偿因乙方缘故给甲方造成的损失，乙方还应赔偿不足部分的损失。 八、如出现本协议第六条之中约定的情况，甲方可先行从保证金中扣划相应金额，并通知乙方补足保证金；乙方应于接到甲方通知后七日内不足保证金。 九、从乙方商品停止在甲方连锁店销售日期满三个月后，甲方视情况开始向乙方返还剩余保证金，但甲方应于90日内完成返还。 十、本协议作为甲乙双方所签署年度合同之补充协议，有效期随年度合同顺延。 乙方签字： 甲方签字 （公章） （公章） 2002年10月12日 年 月 日 家乐HOME CLUB 合同 页 厂家名称：华龙食品有限公司 合同编号：货名厂商商品条码号规格单位单价每箱装色不保质期备注数量体积

59、小康五连包红牛6921555531295103512箱34.8012组六个月2.9元/包小康五连包鲜虾 36205103512箱34.8012组六个月2.9元/包煮着吃五连包红牛55552112512箱60.0012组六个月煮着吃五连包红牛6921555561399102512箱34.812组六个月 采 购 中 心 存 根小康筐面红牛69215555311628218箱10.818包六个月小康筐面排骨69215555321648218箱10.818包六个月小康红牛692155553150110350箱30.550包六个月今麦郎煮面红牛692155551043814321箱35.2821包六个月

60、今麦郎碗红牛692155553182813012箱29.5212碗六个月今麦郎碗鲜虾692155553132913012箱29.5212碗六个月第三节、商超进店的实施细节一、商超首次进店：第一步、了解商超首次进店的运作步骤进店运作步骤分：采店时期（采点、评估）、谈店时期（谈判、签约）、执行时期（上货、上架）三个时期六个步骤。采点：动作：1、列名单：排列出当区所有商超资源的名称、地址、总数、分布、级不，并在地图上标注具体方位（商超资源调查）。摸情况：A、当区商超的竞争格局及总体经营现状；B、店面情况：位置、商圈、面积（营业面积，包装食品区面积）、收银台数（总数、经常使用数甚至周末与平常的变化）人