营业员服装销售技巧培训

1、营业员销售的十个步骤一切顺利继续往下走遇到妨碍，退回去找缘由1、等待顾客2、打招呼3、定睛凝视4、接近顾客5、讯问顾客需求6、选择顾客要的商品7、商品引见阐明8、让顾客选取商品成交9、收款10、包装商品交给顾客11、行礼，目送客人分开个人销售前预备 “台上三分钟、台下10年功：一天的任务的顺利与否，和当天的预备任务离不开关系，而预备的细心，任务就会完成的越顺利，相反那么越差。营业员要做些什么预备？1、检查和调整本人的仪表2、调整和坚持旺盛的精神3、搜索一遍全天要做的任务 1、备齐商品 营业员要在开张前检查商品能否齐全，仓库有的及时补上，没有的要及时与厂家联络补货；个人销售前预备个人销售前预备2

2、、熟习价钱 营业员必需对他销售的商品的价钱了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价钱的低限，不要回答是“支支吾吾，这样顾客会有上当的疑心。3、商品整理 很多商品被顾客拿分开了原货架，一定要在开张前再检查一遍。4、预备售货工具 商场必要的售货工具一定要提早预备好，不要在营业时找不到而慌神，普通要预备的有？请学员回答个人销售前预备 5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。个人销售前预备 根据顾客购物的心思变化和需求开展，营业员必需适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。1、接近顾客 顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的预

3、备，要精神，不可无精打采。 容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。 顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比光彩。防止运用请随意看看这样得词汇，由于请随意看看就是没有购买的计划，逛逛就走。 假设是熟习得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得他曾经很熟习他并很注重他。 根据顾客购物的心思变化和需求开展，营业员必需适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要有灵敏性。接待新上门的顾客要留意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的觉

4、得接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽搁时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现腻烦接待女顾客要留意引荐新颖、美丽的商品接待老年顾客要留意方便、适用让他感到公正、真实接待有顾问的顾客，要照顾好顾问的面子接待自有主张的顾客，可让其自在挑选，不要打扰他接待顾客顾客进店或到本人管的专柜，营业员可以经过和顾客应付来拉近关系。有专家以为：胜利的初步接触，销售就胜利了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得忽然，又不能太慢，让顾客产生遭到冷落。最正确时间：1、当顾客长时间凝视某件衣服时 2、当顾客仔细看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客忽然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛

5、在搜索时；以上6点是我们最好的接触时机2、初步接触顾客第一印象：浅笑、倾听尊重顾客：仔细对待每位顾客，适时的赞誉了解商品特性：熟知商品知识，使本人像专家接触的要领接触方法： 1、提问接近法：以简单的提问方式翻开话题，迅速抓住顾客的视野和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？ 2、引见接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接引见商品，利用商品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款衣服个性时髦，非常适宜您！ 3、赞誉接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客骄傲的地方进展赞誉，以顺利接近顾客。3、产品提示 “商品提示就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与愿望阶段之间。商品引见不断要让

6、顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品；2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较 4、揣摩顾客的需求 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要擅长揣摩顾客的需求，明确顾客终究喜欢什么样的产品，这样才干顺利销售。普通有四种方法：望闻问切 1、经过察看顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需求望 2、经过自然的提问来讯问顾客的想法问 3、好心的倾听顾客的意见闻 4、经过向顾客引荐一、两件商品，观看顾客的反响，根据信息来分析顾客的愿望切揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进展，不要把一个好的动作分开。5、商品引见阐明 顾客产生购

7、买愿望后，不一定会立刻购买，有的还要进展比较、权衡，直到对商品充分信任，才会下决议。这个过程，营业员要做好商品阐明的任务。 商品阐明就是引见商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。 商品展现是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵敏的方法展现出来，以便顾客对商品进展鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。商品展现时商品最大化的优势开发一商品展现的根本要求 1、留意察看，自动展现： 留意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇； 2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客消费兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来； 3、熟习商品，掌握展现技巧 a、冲击顾客的联想

8、，坚决顾客购买自信心； b、观其神态，寻机向顾客展现商品魅力； c、紧着展现，给顾客思索与决策的气氛。二商品展现的原那么 1、展现前的预备： 胜利的展现需求方案，方案展现的重点，应该讲的话，并加以 练习； 2、展现商品精华 一切的展现，一定是商品有经过展现到达顾客购买的效果，这样 展现的一定要是商品最中心的； 3、抓住顾客的视野 展现就是要在有人看的情况下进展，这样要求展现的方法能吸引的了顾客的目光。三商品展现的要点1、让顾客了解商品： 为了让顾客了解商品的购买价值，最好的方法就是让顾客本人来试穿；2、让顾客亲手触摸商品能让顾客亲手触摸到商品，能加强顾客对商品的喜欢，能让顾客感性的评价；3、让

9、顾客了解商品的价值他在对商品进展展现时，顾客能从心思上以为这能够是很创新或者有独到之处；4、让顾客有多种选择做展现时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心思。产品展现的技巧：展现同一种类不同档次的商品：有低档、高档动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体让顾客亲身感受 商品引见是营业员向顾客引荐商品或向顾客引见商品知识、商品特性、保养方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。 语调平稳、简明扼要 神态温暖，关怀顾客 注重职业品德商品阐明的本卷须知一位收音机销售员的胜利与落没 80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他胜利的缘

10、由是他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的热情和商品优点引见所产生共鸣，而接受了。 他在坚持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶尔的时机，他的一位朋友拿了一个三年前曾经过了时的小收音机给他，并且通知他小收音机的优点，后来他不在喜欢他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的觉得，从此再也没有卖出去一部收音机，在后来他被开除 6、劝说购买 营业员劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体言语配合表达 4、用商品价钱、质量、售后效力说话 5、协助顾客比较、选择的劝说。如何处置价钱异议错误的价钱异议处置案例：这样的

11、价钱还嫌贵？ 顾客：这款衣服的价钱好似偏贵，能不能再廉价点呢？ 营业员：这样的价钱还嫌贵？他到哪里去找哦。这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了他就别买。他究竟想不想要？ 顾客：这款衣服他们能不能把价钱讲真实点？ 营业员：他究竟想不想要？或者多少钱他要？说个价。这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。我们这里从不打折！ 顾客：他好，他们的衣服打几折啊？ 营业员：我们这里从不打折！或是我们这里不讨价。这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里一定极不温馨。如何处置价钱异议1.退缓法缓兵之计 顾客：这是什么品牌啊？价钱多少？ 营业员：您先别急着讨价讨价，先看看怎样再说，主要是

12、要喜欢，您说对吧？2.说理比较法 顾客：奇异了，我上次在XX卖场也看到这款，可是他们这边价钱高好多哦，究竟值不值得啊？ 营业员：不同的品牌当然有不同的价钱，值不值这个价钱关键是要看质量，效力和品牌，置信您一定很有阅历，顾客消费类型商场顾客消费类型通常来说，顾客分属于多种商场顾客消费类型。对于商场导购员来说，熟知这些商场顾客消费类型是做好商场导购任务的重要步骤。综合而言，对商场顾客消费类型进展针对性的研讨，可以有利于商场导购员平日的商品销售任务。接下来分析不同的商场顾客消费类型。 商场顾客消费类型一：果断型 果断型的顾客在进入商场前就曾经拿定了主意，普通不会随便接受营业人员的引荐。所以在接待这种

13、类型的顾客时不要随便打扰，而当顾客讯问他时，才可以插入一点见解，言语要简约并力求防止与顾客发生争论。 商场顾客消费类型二：激动型 这种类型的顾客在进入商场前普通只需一个较粗的概念，即就是要购买某一种商品。所以在接待这种类型的顾客时，营业人员要留意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决议的关键要素终究是什么。 顾客消费类型商场顾客消费类型三：实践型 这种类型顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实践情况也比较了解并置信“眼见为实。所以在接待这种类型的顾客时，营业人员所引见的详细内容一定要有实践根据。商场顾客消费类型四：周到型 这种类型的顾客虽然在进入商场前就曾经

14、做过了一些市场调查，但在购买前仍需求与他人商量或寻求他人当顾问。所以在接待这种类型的顾客时，营业人员一定要有耐心，经过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来引出本人的见解。商场顾客消费类型五：沉默型 虽然从外表上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的购买迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客，然后可向这种类型的顾客简约地引见一些有关的商品信息，内容要围绕着本人所销售的品牌来进展展开。顾客消费类型 商场顾客消费类型六：犹疑型 这种类型的顾客本人下决心的才干很小，因此在购买前往往希望营业人员能为其当顾问。所以在接待这种类型的顾客时，营业人员应暂时将顾客所表示的需求和疑虑搁一搁，而先实事求是

15、地引见有关商品或效力的情况。 商场顾客消费类型七：疑心型 由于这种类型的顾客中有相当一部分对营业人员存在着片面的看法，所以营业人员在接待这种类型的顾客时，最好是先出示商品让顾客本人来查看，并且要留意在顾客查看商品时营业人员不要先对商品进展评介，而应先让顾客本人去判别。7、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要要素，专业叫法就叫：销售要点。1、利用5W原那么：何人运用who在何处运用where在什么时候运用when 想要怎样运用what为什么必需运用why；2、阐明要点时要言词简短；3、能笼统详细的表现商品的特性；4、跟上时代，顺应消费者观念的趋向进展阐明；5、投顾客所好进展阐明。8、成交时机与方法 在收款时，营业员必需讲明：收款1000