中国电信10000客服代表呼出营销技巧培训-呼出营销成功三要素

1、10000号客服代表呼出营销技巧课程内容一呼出营销胜利三要素二三知己知彼，百战不殆四10000号呼出营销的关键技巧综合模拟演练您的胜利阅历？一、呼出营销胜利三要素1、良好的效力认识与营销心态客户是给我付工资的人要压服客户，先要压服本人营销与效力相辅相成学会调适营销压力2.充分的预备 明确去电的目的为到达目的所必需问的问题想象能够遇到的情况并做好预备想象客户能够会提出的问题并做好预备相关资料与工具的预备上的预备不打无预备之战：他的Home Work控制性弱敏感性强平易型分析型驾驭型表现型敏感性弱控制性强二、知己知彼，百战不殆他向一个客户引荐“我的E家套餐,在他讲述套餐的各项优惠后,他在里说：“产

2、品是不是真的像他说的这么好啊？他们为了把产品卖出去，总是会把产品说得天花乱坠！我用了要是发现货不对版的话，我是会去赞扬他的！这位客户属于哪种沟通风格？如何才干有效应对？案例分析有吸引力的开场白 探询客户需求134265巧妙应对客户异议终了通话三、10000号呼出营销的关键技巧7融洽关系有针对性的产品推介促成买卖1.有吸引力的开场白开场白五要素内 容问候与自我介绍确认对方问题引入致电原因确认对方时间可行性提出适当问题满足客户需求的产品重要程度判別顾客的情况2.探询客户需求产品特征F产品优点A产品利益B印证E3.有针对性的产品推介FABE方法关键点说明F(Feature或Function)特色或功

3、能对产品或服务本身的事实及特点、特性、数据方面的说明，也就是通常我们所说的“什么叫做XXX”。其本身并不具备销售的说服力注意：在现实销售中，很多时候当我们介绍完产品特色及功能后，发现客户并不关心产品的这些理性的描述，客户只关心“不管它叫什么，对我有什么帮助嘛？”FABE方法关键点说明A(Advantage)优点/优势由于产品的这些特色或功能，而带来的优点/优势；也就是通常我们所说的：“这个产品能做XXXX”注意：有一定的销售说服力，但不是太直接，很多时候需要客户自己去做联想。“你说的是好，可好像这些优点在我身上怎么体现呢？”FABE方法关键点说明B（Benefits） 利益/好处说明产品或服务

4、的具体价值；注意：帮助客户进行相关性联想，清楚表达该产品的优点带来的利益/好处，能符合某种需求的意思，从而很直接地让客户产生购买动机。什么是产品利益问 题产 品如何处理ADSL孩子就读的镇级学校教学质量普通小孩需求上网查资料，但又怕小孩沉浸上网，更担忧他学坏。绿色上网FABE方法关键点说明E（evidence） 印证证明可信赖；注意：帮助客户加强购买信心从而促成客户产生购买动机；支出最小化法对比法数字折扣法3. 产品推介的相关技巧1数字法 “我算了一下，您家固定和宽带每月大约有110元的费用，您办理了e8套餐每月可以节省30%的费用，同时还可以享用无线上网和免费互联星空的效力。3. 产品推介的

5、相关技巧2)化大数为小数的方法您每天只需花2毛钱就可以拥有来电显示的功能了。3对比法拨号上网4.8元/小时，10小时就48元，而刚刚跟您说的480元包年的宽带上网，平均才40元/月，包月任上不限定时间，绝对划算！4.巧妙应对客户异议客户类回绝没时间我不需求思索思索我对这个没兴趣 业务类回绝价钱太贵听说信号不好听说会乱收费客户异议产生的缘由客户另有企图习惯性自卫没有充分了解产品对他的益处没有认识到( ) 客户希望( ) 异议处置实战演练价钱太贵听说小灵通讯号不好听说会乱收费我思索思索再说吧我对这个业务没兴趣我以为他不了解我的情况 不能满足客户一方面需求时1.把焦点转移到整体利益上2.重提之前已接

6、受的利益来淡化缺陷客户异议的处置战略强调优势，淡化缺乏强调品牌的综合优势，中和对手一方面的优势显现对手的缺乏，但不可贬低对手听说会乱收费了解顾客有何疑心和误解提供相关的证据确认能否接受留意尊重顾客何时促成买卖？顾客已接受他引见的利益当顾客清楚产品的益处顾客发出购买信号5.促成买卖购买信号有哪些？客户自动问到相关产品的细节客户对同一问题问两次以上客户自动问到价钱客户开场自言自语地进展计算客户在中坚持沉默购买信号有哪些？客户问到办理手续客户问到付款条件客户问到售后效力客户认同他的产品推介客户的态度不断都很友善YESYESYESYESYESYES累积小的 YES - Always be closing .促成买卖的技巧直接恳求法假设成交法选择成交法优惠成交法来之不易法从众成交法小狗成交法促成买卖的技巧确认客户所办理的业务温馨提示赞赏道别胜利对客户表示赞赏复述成交的内容及关键点提示客户运用产品中的本卷须知礼貌道