如何有效提高终端销售

1、如何提高终端销售acer 3C卖场销售人员培训目录完美销售流程30分钟了解他的顾客 80分钟引荐他的产品45分钟解答顾客疑惑30分钟Q&A 5分钟培训方式讨论分享小组竞赛畅所欲言积分兑奖分组进展中选出他最信任的人当组长组长带着团队，起一个积极、响亮的组名，并把组名写在前面的白板上第一名500分第二名400分第三名300分完美销售流程什么是销售完美销售七步曲常用销售方法什么是销售物、物交换物、货币交换物、效力、货币交换销售就是引见商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程完美销售七步曲积极预备亲切招呼诊断需求产品引荐解答疑问建议购买完美效力了解他的顾客引荐他的产品解答顾客的疑虑听问看常用销售方法常

2、用销售方法他看到了什么常用销售方法看什么？顾客的眼神顾客的面部表情顾客的肢体言语看随行者的身份随行者的表情随行者的肢体言语顾客的穿着装扮不看什么顾客的穿着装扮常用销售方法怎样看？用眼睛用心不带任何偏见的去看看出什么神态/年龄言行举止兴趣所在性格特点经济情况对产品及引荐的反响对流行及科技要素的认知常用销售方法小练习请根据以下几张照片判别其内心的感受常用销售方法听听的妨碍听的技巧听常用销售方法他听到了什么？常用销售方法听的妨碍外在要素环境嘈杂对方反响内在要素任务态度疲倦压力分心抑郁常用销售方法听的技巧集中精神：排除干扰、随时提示本人交谈的目的开放的姿态：抑制偏见及心情、不急于判别积极回应：鼓励性言

3、语、反复、廓清适当的身体言语：表示周围安静、拿出笔记本、身体前倾、微侧身、眼神交流、点头、浅笑常用销售方法问问的目的是什么怎样问问常用销售方法问的目的更多地了解顾客需求发掘顾客潜在需求常用销售方法情景小品请现场上台两男两女协助完成。开放式情景对话：男：小姐，今晚他有空吗？女：没空！男：为什么没空？女：约人了！男：约谁了？女：他管不着！男：摆什么臭架子！女扬长而去封锁式情景对话：男：小姐，看他不焦急走，是不是不用回家吃饭啊？女：是啊！男：有人请他吃饭吗？女：没有！男：不如我请他吃饭怎样？女：好啊！常用销售方法开放式问题用于了解概略您对哪方面的产品比较感兴趣您喜欢什么样的产品？封锁式问题引导话题方

4、向和结果红色和白色您选哪个颜色？我帮您演示一下这款产品的功能，可以吗？常用销售方法问的技巧开场话题时问题不要太大，要问小YES的问题不可延续问要边问，边简单回应要让顾客感到问的目的是帮他挑选更适宜他的产品我们这季新品一共有十多款，我要帮您选择更适宜您的产品听问看常用销售方法了解他的顾客了解客户的重要性客户的类型发掘需求了解顾客的重要性顾客不买帐的缘由不了解顾客的真实需求客户的类型试试总结图中四人的性格特征唐 僧：细致，敏感，悲观孙悟空：坚决，果断，自傲猪八戒：活泼，热情，多变沙 僧：平稳，随和，寡言他最像谁？他身边有谁跟他们很像？客户的类型小练习请根据以下视频对人物进展分析简单描画一下主人公做

5、了什么简单的讲述他对这样的客户有什么样的感受请讲述类似的阅历客户的类型客户的类型激动型特点：事先完全无购买愿望、暂时决议购买、背叛正常选择，突发性的行为，“一时兴起或“心血来潮 如何应对：给予一定、鼓励、赞赏如何有效的沟通客户类型分析客户的类型明智型客户 特点：明智，有原那么，有规律，比较细心，清楚的知道本人想要的是什么对应方法：坦诚、直率的交流，不夸张其词，实事求是，承诺本人能做到的如何有效的沟通客户类型分析客户的类型贪婪型客户特点：讨价讨价对他们更有吸引力、喜欢不停的试探对方的余地、想各种方式到达本人的目的。对应方式：尽力不退让、做出为难的样子、 赠送赠品、 使其有紧迫感如何有效的沟通客户

6、类型分析客户的类型挑剔型特征：多数年纪较大、女性居多；对产品总是不满、有很多埋怨应对方式：仔细听其埋怨、对其提出的问题进展赞赏 可以让起亲身感受产品、以实例阐明如何有效的沟通客户类型分析客户的类型义务型客户 特点：帮他人购买、因需求购买、不在乎过多的细节、只关注能否与他的需求相符。对应方式：设身处地、鼓励、 热情并真诚的协助对方客户的类型激动型明智型贪婪型挑剔型义务型发掘需求顾客需求外表需求潜在需求发掘需求李老太买李子发掘需求常用的需求了解方法您是想看台式机还是笔记本？您对台式机外观上有特殊要求吗？我们新推出一体机电脑。您是本人用还是全家人一同用？您买电脑主要做什么用？玩游戏都玩什么类型的游戏

7、？除了您刚刚所说的需求外，对电脑还有特殊的要求吗？那您是想要一台。的电脑对吗？不要被顾客外表需求迷惑大部分的顾客需求是外表的我们需求发掘需求背后真正的问题顾客要的是处理问题的产品顾客常用需求语他这有XXX型号的本吗？我想要独立显卡的笔记本。我要三核的产品。我要最廉价的电脑。我要性价比最好的。卖场用户对产品的需求都有哪些？笔记本Mini 小本性能要强大外形要轻薄续航时间长扩展接口全散热要够好效力要完善质量要可靠。外形要轻薄续航时间长散热要够好价钱要廉价效力要完善质量要可靠。卖场用户对产品的需求都有哪些？续性能要强大价钱要廉价屏幕要够大接口要齐全散热要够好效力要完善质量要可靠屏幕要够大体形要精致性

8、能要强大散热要够好接口要齐全效力要完善质量要可靠台式机一体机发掘深层次需求的方法一定客户的需求，赞赏用户的选择反问用户关注该需求背后的缘由您是由于有特殊用途思索独显吗？您是有什么特殊运用想要三核？您刚刚说喜欢玩游戏，是玩吗？您刚刚说经常出差，那一定希望电池 续航时间长吧。根据您刚刚的需求描画，其实这一款 更适宜您。了解他的顾客了解顾客的重要性了解顾客的类型激动型、明智型、贪婪型、挑剔型、义务型发掘顾客需求外表需求、潜在需求引荐他的产品引荐产品要针对需求FABE法那么FABE法那么的运用我们经常如何引见本人销售的产品？顾客： 这个电脑什么配置？促销员：这个电脑是1G的内存，160G的硬盘，内置光

9、驱，指纹识别器 ，独立显卡；3个USB接口，自带正版Windows操作系统，酷 睿2代双核处置器，一年免费部件和人工保修，送修顾客： 那这台呢？促销员：看到它，他会想到什么？光彩与历史外观与内饰整车尺寸颜色内饰科技配备智能科技辅助系统动力与平安功率与扭矩自动平安被动平安定员：7人看到它，他又会想到什么？客户真正需求的是什么产品满足客户需求的产品客户的需求我们的产品我们要有针对性地引见产品猫先生的故事FABE法那么F B A 由于。所以。从而。您试试？E 产品特点Feature优点Advantage益处Benefit证据EvidencFABE运用案例FABE小练习将他看到的“物品以FABE讲述F

10、ABE法那么的运用请找出以下产品的卖点；并用FABE的方法进展引见AM3850AZ3730AS4741GAS4738ZGAS4552GAOD255eM728AS4820TG每组一个产品，抽签决议FABE法那么的运用AM3850可抽取式硬盘座可选配高级阻尼式进出仓门炮筒式3D散热黑色高贵型压花面板2021年全新家族外观设计，时髦晶透蓝开关顶置USB、音频接口、便利收纳盒intel主流双核支持DX11的ATI独显2G DDR3内存500G硬盘三年有限保修 一年硬件上门效力前置多合一读卡器经典时髦的镜面设计FABE法那么的运用AZ3730高感光摄像头与前置麦克风黑色核桃木质感边框亮银底座多功能浮萍式

11、键盘与光电鼠标，键盘可收纳设计幽蓝背景灯及4个功能按键、开关键多路风道，分区散热21.5寸16：9 FULL HD 高清屏，采用Acer丽镜屏技术全新intel主流双核支持DX11的ATI独显2G DDR3内存500G硬盘三年有限保修 一年硬件上门效力杜比三代家庭影院环绕认证北欧简约风格一体化设计FABE法那么的运用AS4741G最新酷睿i系列1G独显GT415M支持DX11)2G DDR3 内存320G500G640G 硬盘16:9高清丽镜LED背光屏Win7操作系统Linux多点触控板Acer无线加强技术130像素Acer 高感光摄像头HDMI输出端口时髦的网格凹刻纹理腕托采用金属拉丝质感

12、工艺浮萍式键盘Acer快速充电技术三年有限保修，一年ITW游览者效力FABE法那么的运用AS4738ZGAcer无线加强技术130像素Acer 高感光摄像头AC面均采用简欧风尚3D网纹设计浮萍式键盘设计多点触控板三年有限保修，一年ITW游览者效力最新酷睿i系列处置器/全新intel主流双核支持DX11的1G/512M独显2G 内存、500G硬盘14“高清16：9Acer丽镜LED背光宽屏HDMI输出端口Acer快速充电技术FABE法那么的运用AS4552GAcer无线加强技术130像素Acer 高感光摄像头AC面均采用简欧风尚3D网纹设计浮萍式键盘设计多点触控板三年有限保修，一年ITW游览者效

13、力AMD phenomII 三核挪动处置器N830支持DX11的512M独显2G 内存、320G/500G硬盘14“高清16：9Acer丽镜LED背光宽屏HDMI输出端口Acer快速充电技术FABE法那么的运用AOD255缤纷多彩时髦外观intel低功耗平台含三芯电池，仅1.1kg，厚度仅24mm超纤薄LED背光Acer丽镜屏幕93%规范尺寸增大键帽浮萍式键盘Acer无线加强技术130像素Acer 高感光摄像头一体成型超宽多点触控板标配acer独有的MiniGo电源产品全球同步，经过多项认证，质量值得信任三年有限保修，一年ITW游览者效力FABE法那么的运用eM728高尔夫球纹理设计顶盖和内壳

14、全新intel奔腾双核处置器DVD双层刻录14“ 16:9 高清LED背光显示屏HDMI高清影音一线通内建130像素高清高感光摄像头和麦克风浮萍式键盘设计多点触控板Acer无线加强技术eMachines快速充电技术三年有限质保FABE法那么的运用AS4820TG规范全新intel酷睿i系列处置器1G支持DX11的ATI独立显卡16:9高清丽镜超薄LED背光屏第三代杜比DOLBY家庭影院认证环绕音效系统纤薄的外形设计，厚度比一元硬币直径还薄运用时间可达8个小时最大165度的开启角度采用金属拉丝铝制顶盖腕托采用金属拉丝质感工艺浮萍键盘乖巧的多点触控板三年有限保修，一年ITW游览者效力解答顾客的疑惑

15、排除顾虑的方法竞品对比的方法什么是顾客的疑惑解答顾客的疑惑什么是顾客的疑虑在产品销售过程中顾客提出或者表现出的任何妨碍销售的言语或行为。解答顾客的疑惑常见的疑虑主要有：Acer的品牌怎样样，比起XX品牌呢？我不懂电脑，不知售后效力如何？能不能再廉价点？太贵了。性能还是不太好颜色太单调，不是很喜欢散热好似不是很好解答顾客的疑惑如何排除顾客的疑惑倾听认同讯问细节确认问题提出正确的观念必要时转换利益点倾听认同讯问细节确认问题提出观念转换利益点解答顾客的疑惑倾听用户的问题如何倾听？最重要的是在“答回答要有针对性答案要有压服力不要抢答不要否认客户积极回答换位思索解答顾客的疑惑认同不是对决不是赞同是同理心

16、换位思索博得好感常用词语我了解您的感受我明白您的担忧您说的对我也听说过解答顾客的疑惑讯问细节反对详细化运用开放式讯问常用词语您能详细说说贵在哪了吗？您能说说详细对哪方面不称心吗？您看重散热主要是担忧什么呢？您对颜色的偏爱有特殊缘由吗？。解答顾客的疑惑总结确认问题明确顾客问题背后的真正缘由运用封锁式问题常用词语您担忧的是。，对吗？您是觉得。，对吗？您是由于。，对吗？解答顾客的疑惑提出正确的观念观念要有针对性有理有据，令人服气常用词语我们的产品。我们的效力。我们的品牌。解答顾客的疑惑必要时转移利益点用其它卖点平衡用户心中的遗憾勿长时间纠结在问题上适时运用常用词语除了颜色让您稍稍不称心，我们产品在其它地方都满足您的需求正如您刚刚讲的，您对电脑的需求更看重的是性能与效力。我有一位顾客也和您原来的想法一样，对这个问题很关注，最终由于我们产品整体的优势而明智地选择购买。解答顾客的疑惑想一想他都曾遇见到顾客什么样的疑惑请用以上方式做出相应解答了解竞品知己知彼方能百战不殆了解竞品的范围主力竞争品牌主力机型竞争型号主力机型优优势对比对比内容品牌效力价钱性能外观了解竞品运用工具定期搜集竞品彩页运用网络信息运用报刊类相关信息相关获奖证明本